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小風:買車的經曆

(2004-02-07 21:50:49) 下一個
買車的經曆 鳳凰城 小風 不知從何時起,路上到處是高高大大的SUV,開著的人威風,看著的人羨慕。有時我停車在十字路口,正好左右與兩輛美國型大車諸如“福特“或是“雪福蘭”之類的SUV並排在一起,擠在它們中間,坐在轎車裏的我就好像是置身到了大人國。 於是心中恙恙的,計劃著也要買一輛SUV。 到美國八年多,搬了七次家,換了六次車,一輩子沒有搬過家住在一個城市裏的父母時常感歎我們年輕愛折騰,繼而又勸我們要知足常樂。隻是有俗語:站在這山看那山高。人總是無法掙脫自己的欲望。自從有了對SUV的好感,在路上開車時便格外留心各種各樣不同型號的車形與顏色。暗自衡量自己會最合適開哪一種型號的SUV。並且下定決心這次買車一定不草率,等選定了車型再去賣車行好好與銷售員較量一番。 初來美國時,日子過得緊巴巴的,買車當然是買二手車了。最初的幾輛車,沒有太多的選擇餘地。隻能算計一下自己能掏出多少錢,向周圍的朋友們打聽一下哪種舊車可靠性能好,翻一翻所謂的蘭皮書,接著翻報紙上賣舊車的廣告,看著價格及型號,符合我們的要求的就打電話聯係。然後去看車試車,一切順利就要試試砍價。Y 和我天生是那種羞於討價還價的人,尤其是我,平時在家裏常有理的伶牙利齒等到正式場合便會失去它的功力。雖然知道狠狠殺價的好處,但是一直沒有這份勇氣。每次隻會羞羞答答地問賣主:“能不能便宜一點呢?”好在似乎遇見的每位賣主都很有慈悲心腸,他們大多會說:“看你們也像是誠懇的人,我就再便宜一百元。 你要知道,我這車本來就已經是要的最低價了。”聽他們這麽講,我們早已喜出望外,哪裏還敢繼續殺價,生怕我們再與賣主糾纏不清,賣主一生氣,我們就買不到那麽便宜的車了。匆匆忙忙交錢換來鑰匙,美滋滋的把車開回家。隻是這樣的興奮常常不能持久。等到我們向朋友們描述我們買車的經曆後,看到朋友們一副替我們喊冤的神情我們就知道我們沒有買到所謂的便宜車。幾年中,舊車是換了新車,每一次買車都被銷售員打得個落花流水。最後那一次,自以為自己的討價本領已到畢業的程度,幾乎是以出廠價買下了一輛熱門的本田。哪想強中更有強中手,教會的一個朋友以低於出廠價的價格買到一輛與我們同樣型號的本田,又有免費安裝茶色玻璃窗,半年免費換機油的優惠。我和Y聽後還真有點自慚形穢,也明白了在談判桌上我們將是永遠的失敗者,卻又不甘心承認這份弱點。閑來無事時常常討論著下次買車一定學會狠狠地殺價過過癮。現在機會終於又來臨了。 “經驗來自實踐。” 經過多次的失敗,我和Y得出結論是每次買車我們都顯得過於焦慮,缺乏耐心。“這次買車我們絕不倉促!” 我們既已總結出了自己的弱點,就想積極的彌補它。同時也積極製定買車計劃。先是選定了車型,開始查找關於這類車的一切資料。隻有對車子情況胸有成竹才能與狡猾的銷售員較量。孫子兵法不就告訴我們後人:“知己知彼,百戰百勝。”於是 又是在網上,又是谘詢內行的朋友,整整用了一周的時間搜集全了於車的各類資料。我們就像兩個將要衝鋒陷陣之前的戰士充分準備去打一個勝仗。內行的朋友還很有經驗的提醒我們:買車最好挑雨天,月底,和車行關門前的二三個小時去最能殺到好價格。亞利桑那可不是西雅圖,雨天乃屬稀有。於是選了個月底和Y駕車前往離家近的一家車行。去之前,我們通過電子郵件與他們有過聯係,這家車行提供了一個我們頗為滿意的價格。 “你們好,我是史帝夫,歡迎你們來到我們車行。 剛一踏進車行, 就有一個銷售員熱情的迎了過來。 “你們今天來想看看哪一種車呢?”這個熱情的史帝夫一邊跟我們打著招呼一邊把我們上上下下的打量著,好像想把我們一眼望穿似的。幹他們這種銷售職業的人大概是最能察言觀色的,也最能發掘買主的弱點。 “我們對XXX很感興趣,想要XXXX的裝備,淡蘭色或是銀灰色”我們直接了當把我們的要求提了出來,隻是想給這個銷售員一個提醒:我們今天有備而來。千萬別想欺騙我們。 “不過我們對另一牌子的車也蠻感興趣,也作了一番研究。今天想先來試試你們這個牌子的車。”我們故意這麽講,暗示銷售員我們並不很在意他們牌子的車,假如等下談不投機,我們還別有選擇。果然這銷售員聽了我們的解釋便急急忙忙開始不停的介紹他們車的種種優點,又盡量不太顯露的把另一種我們提到的車貶低一番。而我的眼睛一直在停車場上尋找我喜歡的車子。 “你們要不要試試這車呢?”當我們走到一輛銀灰色的車前,史帝夫問,大概他看我停在這輛車前遲遲不動便知道我喜歡這車了。 怎麽不要?我早就等得不奈煩了。但不能表露出來。“好吧,試試也行。”把車開出停車場在馬路上轉了一會,Y和我都非常滿意。史帝夫不失時機的把我們請進了銷售大廳,又拿來一疊單子,價格戰就在此時揭開簾幕。我和Y 對視了一下,彼此提醒對方:千萬沉著氣,不能有半點閃失。 不經意間我發現在大廳的一麵牆上掛著一塊大黑板,上麵寫著:“每周銷售業績指標” 上麵一行是預計銷售額,下麵一行是實際銷售額。我朝Y使了使眼色,Y 看見後與我心照不宣的笑了。原來他們這幾天的銷售量都沒有達到預定的指標。看來這些銷售員正麵臨月底要完成指標的壓力,我們來對時候了。 “你們有舊車要賣給我們嗎?”史帝夫在銷售單上填了我們的姓名地址後問。通常買新車的人總是有舊車在手,為了省去自己賣車的麻煩,就把舊車賣給車行。車行為了盈利便會把車價壓的很低。 “有的。是一輛二年多新的小型卡車。保養的很好。”就象剛才史帝夫極力推銷他的新車一樣,我們極力地推銷著我們的舊車,“車的裏程量很低,還在保修期。”我們猶如黃婆賣瓜似的自吹自擂,但似乎沒有起到任何的效果。史帝夫問我們拿了車鑰匙到外麵看了我們的車子,回來後寫下一個價格比我們理想中的少了三分之一。 “你出的價格太低了。”Y一臉的不滿:“我這車幾乎是新的, 按蘭皮書上的估價,比你出的價高一倍。” “你不能相信蘭皮書的,上麵的價格偏高。不過呢,我可以再加你一千。” 按照以往,賣主主動提價,我們就會一錘定音。隻是今非昔比,我們來之前已設定了我們的價格,達不到目標誓不罷休。 “我們也不想浪費你時間,如果你願意出這個價,我們就成交,不行的話,我們就走路。”我們口氣很強硬,沒有半點願意商討的餘地。 “這個嗎,我要問問我的上司才行。”史帝夫看了我們寫出動價目,一副無奈的樣子。“你們知道,我是很想與你們作成這筆生意的,請稍等會,我去問上司。”史帝夫走進旁邊的一個小房間,很久才 出來。我們猜他進去也隻是和他上司聊天,這樣的遊戲他一天要玩好多次。“我們可以給你這個價。”他出來給了一個價比我們的少了一百。“關於新車,這是價格。”他也不等我們回答,馬上塞給我們另一張價目單。 哈,這不是貼在樣品車窗上的廠家建議價格嗎(MSRP)?哪是我們從電子郵件中得到的成本價。“史帝夫,你上司是裏奇嗎?” “是的。”史帝夫有些不解我們的問題。 “你看,這是裏奇發給我們的郵件,上麵答應以這個價賣給我們的,還包括所有的設施。”我們拿出郵件給他,史帝夫看了看又進了他上司的辦公室。出來時他滿臉堆笑,好像滿臉的誠懇。“你們今天很幸運,真的可以以那個價買到這輛車。 通常我們都是以MSRP賣的。”史帝夫開始瞎講起來,我們隻得席耳恭聽。誇張是銷售員必備的品行之一嘛。 “好了,這是你們最後要從口袋裏掏出的總數。”史帝夫一麵滔滔不絕的讚歎我們買了輛好車,一麵遞給我們一張價格單, 一麵又和我們聊起了家常。 “不對吧, 史帝夫。”我和Y看了他遞給我們的價格表,異口同聲的對史帝夫喊了出來。憑著感覺我們便發現價偏高了。Y是理工科出身的,對數字自然敏感。連我這個平常對算術毫無概念的人都一下子看出當中的毛病來了。 “是這樣的,我來解釋給你們聽”史帝夫對我們這樣的大驚小怪大概已習以為常了,他馬上掏出筆,按著價目表一一解釋。其實這些價格我們也早已在網上查到了。“這最後一項呢稱作市場價,這個也許就是你們的疑問所在。” 史帝夫指著那個標價近二千元的單項向我們解釋。“這一項通常你們不會在網上查到,這是賣車行根據市場而定的。” 史帝夫振振有詞,“我們車行要付員工費,租費,雜費等等,我們也是要從中盈利的, 你們說呢?” 聽了史帝夫的一番解釋,我們恍然大悟。 原來他們在以低價許諾給我們後又用其它的名義來抬高車價。“對不起,我們無法接受你的價格”。 我和Y不約而同的站起來就往外走。 天下的烏鴉真是一般黑,以前一直聽說美國的銷售員比較有信用,不會亂使用花招來蒙騙顧客。 今天卻差點上當。 “請留步,請留步, 我們還可以協商嘛!”史帝夫看我們走到門外了,急急忙忙出來留住我們。“那你們給一個價好了, 我是誠心要與賣這車給你們的,我馬上去請我上司來與你們簽約。” 心中實在喜歡那車,剛剛要走也是我們的招述。據內行朋友講這樣招很靈,通常銷售員看你走,他一定會用降價來留住你。 現在看倒還真是靈驗。心中竊喜今天沒費太大的精力就能馬上達成協議,況且價格也合我們的心意。隻是似乎高興的過於早了點。 史帝夫和他的上司來到我們跟前,這個我們在電子郵件中有過聯係的經理裏奇比起他的下屬史帝夫可謂技高一籌了。他先誇獎我們品味好,又說很佩服我們的協商本事。接著也不容我們發問,他就開始與我們聊起家常,說他非常喜歡亞洲文化,亞洲食物,也渴望去中國遊玩等等。 聽他講著我們熟悉的事物,我們居然也差點忘了此行的目的,和他滔滔不絕的聊起來。而裏奇卻乘此在定單上大筆一揮寫下一個數字對我們說:“我今天很榮幸能與你們做成生意,我幾乎都可以不賺錢把這車賣給你們。 來,你們就在這裏簽字好了。” 他還是不給我們任何喘息的機會,隻想讓我們簽下字就此成交。雖然我們與他談得投機,幸好還沒有昏了頭,仔細一看價格還是比我們製定的高了, 那項市場價依舊列在上麵, 隻是從兩千元變成了一千元。 Y 拿起筆把那項所謂的市場價劃去,寫了個大大的零遞給裏奇。裏奇看了直搖頭,拿起筆又減了一半。又說:“我不賺你錢,但你們總要讓史帝夫賺一點他的COMMISSION FEE 吧”。 他這麽一講,我有點不好意思反駁,隻好愣在那兒不開口,臉上一定顯示著不滿。裏奇看出我的不快,又自動降去一百。Y 還是堅持不能加這項雜費。而我已經沒有耐心繼續與他們糾纏下去了。當裏奇最後把市場價降低到一百元時,我迫不及待的答應下了這個價格, 心裏隻想趕快了結把車開回家。 從車行出來,夕陽早已西下,經過五六個小時與銷售員的較量,我已沒有了心情去享受新車,隻想回家睡個好覺, 至於這次買車是賺是虧,等明天再講了,今天真累!
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