我開拓洋人市場的3個秘密武器

我在2004年創業開始做麵向洋人的網絡谘詢服務，當年的收入就超過我原來在別的公司上班的收入，以後公司利潤以每年35-40%的速度遞增。我公司的所有市場開拓均由我自己完成，很多人都好奇我是如何搞定這些洋人客戶的。下麵我跟大家分享本人成功開拓洋人IT谘詢服務市場的3個秘密武器：

1）自信誠懇：  你去見客戶， 一定要表現出自信而又誠懇。如果你不夠自信，很難引起客戶對你的注意。要說自信， 當然不是誇誇其談告訴客戶說我什麽都能做。我見過有的人在講技術的時候，頭頭是道，好像什麽都行， 但是講話時眼神卻老往外飄，離正眼看對方的勇氣都沒有。這樣的姿態語言絕對無法體現你的自信。自信應該是發自內心的一種力量。當你與客戶眼光交流的時候，他可以接收到這樣的一種信息。在你表現自信的時候，還必須顯示你誠懇的態度，否則難以讓他人相信你。對於一個第一次見麵的新的客戶，對方可能往往不太注重what you  say，而更在乎how you say。

在談到自信誠懇的時候，一個平等和尊重對方的心態非常重要。總的來說，西方社會比較接受人與人平等的一個思想。他並不會因為他是客戶，是他給你機會賺錢，就表現得高高在上。你去見客戶的時候，如果能以這樣一種平等並尊重心態去跟客戶談話，體現你的自信就會比較容易，而且非常自然。

要建立一個人與人都平等的心態，很多朋友做起來容易做起來難。特別是我們華人朋友，我們5000年的文化承傳下來的“君臣父子”等級觀念，麵對西方社會相對平等的思想，理論上能夠理解，作起來十分困難。許多人見到老板，一個地位比你高， 或者對你的商業活動有較大影響力的人往往心裏發怵。克服這種心理問題的關鍵是你要學會尊重水平和地位比你低的人。人與人的交往， 就像有一個支點的蹺蹺板，你自己的水平就是支點，比你水平高和低的人分別在蹺蹺板的兩端。如果你能夠學會尊重不如你的人，把蹺蹺板不如你的那邊抬高，蹺蹺板另一邊比你高的一端也就自然就下來了。如果你看到一個人的皮膚顏色比你深一點就“咦”的人，在麵對一個地位比你高的人時候，是很難做到發自內心的自信的。

2）為客戶著想：  這個世界上的任何人，做任何事情的時候，最關心的都是自己的利益。但在商業社會， 我們隻有互利才能夠成功。你在與客戶談話的時候，一定要盡量站在他的角度思考，讓他清楚明白你的競爭優勢能給他帶來的好處。如果你站在他的角度去思考無法接納你的方案的話，那麽你的方案或者提議則完全是失敗的。

比如說，我在給客戶提交一個數據備份方案的時候，我會著重考慮對方的電腦使用水平。從他的實際水平出發，我再詳細解釋這個方案對像他有什麽好處，操作簡單，係統不容易發生故障等等（從他的角度出發）。 另外我一般都會化比較多的時間作培訓工作， 我做培訓的時候，不僅僅我自己演示，我還一定要求客戶獨立操作，跟客戶開玩笑說，他必須通過我的考試才算結束 。

當然我不會忘記告訴他，這樣做的原因，我可以多收一點培訓費用（誠懇）， 但同是也為了他考慮，是希望他不會因為操作不當，第二天打電話告訴我係統不工作了。這麽做的好處，不僅客戶覺得我工作認真，態度負責， 我也可以從客戶這裏賺到更多的錢。

3）機智幽默： 誰都喜歡輕鬆幽默，能給他們帶來快樂的人。要學會機智幽默，調整好心態很重要。很多人可能麵對熟悉的朋友，可以很輕鬆的開玩笑，但麵對客戶， 或者老板就怎麽也輕鬆不起來了。其中的一個問題還是前麵所說的，沒有樹立與人交往平等相處的心態。

很多人覺得，由於文化的差異，我們華人要跟洋人開玩笑， 他們很難聽懂。當然有的幽默如果彼此的文化背景差距較大，很難心領神會。但我跟客戶講話，往往以機智取勝，同樣取得很好的效果。

比方說有的時候，我去給客戶解決網絡故障，可能是簡單重起一下機器問題就解決了。有的人會說， “you only spend 2 munites, and charge me $130!”。我的馬上回答說“It has taken me 10 years to learn which button I should push”。這樣一講，人家不僅心服口服，而且還對你的十分尊重。

良好的心態對作任何事情都非常重要。如果你沒有一個良好的心態，你無法真正做到自信，客戶也不會感覺到你在為他著想，你更無法做到風趣幽默。我在我的網絡創業和市場營銷博客(http://www.jianghaiming.com)寫了好幾篇關於樹立良好心態也就是這個原因。

一般人認為，IT行業技術性很強，做IT服務，就要以技術取勝。但我的經驗是，技術不是最主要的，你的技術隻要達到能解決客戶的問題的就可以了,市場營銷才是最關鍵的。為什麽有的人重裝Windows 隻能收$30，而我重裝windows就可以收 到$300？ 不是因為我重裝電腦的技術高明，而是我的市場營銷作的好， 客戶願意相信我。

靠什麽取得客戶的信任？就是我上麵說的3個秘密。

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