新西蘭快樂心理教練
自信不是一個東西
上次寫了一篇“談談我的 2 年海歸經曆”， 在 文學城 上引起了較大的反響。很多網友來信，給我提出了各種各樣的建議和意見，在此表示衷心的感謝。也有一些朋友來信向我請教如何在海外創業的經驗， 我都一一作了回答。今天，我把那些回信回顧了一下，整理成這篇短文，與各位朋友共享。希望對那些有誌於創業的朋友提供一點有用的參考信息。
我是 2004 年初月第二次來新西蘭的。之前一直做技術工作。 04 年回到新西蘭以後，我發現我以前認識的一些朋友，原來在新西蘭的大學畢業很久都找不到工作的人，他們做裝修，搞房地產發了。有人開電腦店，開網吧的人也賺了很多錢。而那些找工作比較順利地朋友，還在作他原來的工作，可能工資上漲了一點點，但不會太多。老板給他們的漲的工資剛剛好保障他們不會跳槽。 這些事情，讓我感觸很深，看來還是要做一點生意才有好，但不知道從何下手。
剛開始 , 我在 Auckland 家具店搬過家具，去 Hasting 果園摘過蘋果， 後來 在 Hamilton 一個很小的電腦公司做了幾個月。在這段工作期間，我發現新西蘭的中小企業，非常需要經驗豐富的網絡技術人員給他們提供優質的網絡谘詢和服務。很多小公司的網絡都有安全或者性能等方麵的問題。許多小老板對公司的網絡很頭疼。我覺得我如果利用自己的技術優勢，搞一個網絡谘詢公司，專門給中小公司做網絡服務。會有較大的成功機會。就這樣，我在 2004 年 7 月注冊成立了一個自己的網絡服務公司。
公司注冊以前，我就把我的客戶瞄準洋人市場。很多華人隻做華人的生意，而且打價格戰打得狠厲害。我想在奧克蘭華人隻占 由 5% 的比例，我應該把主要目標瞄準更廣的 95% 的客戶市場。所以我從來沒有在華人的報紙上登過廣告。剛開始時在 North Shore Time 等報紙上做廣告。開始兩個星期，一個客戶的電話也沒有，心裏也是很擔心。慢慢的，生意就起來了。由於我所提供的服務遠遠超出我的競爭對手的水平，我的許多客戶後來都成了我的市場推廣員。在這個同時，我花了許多時間已經研究市場營銷，特別是利用網絡營銷的手段宣傳我公司的服務，取得了非常很好的效果。大約在一年以前，我就停止的了任何的市場推廣，新的客戶還是源源不斷的打電話找我。收費從剛開始的 $40/ 小時到現在的 $90/ 小時 +GST 。花了不到 1 年時間，我就把這個生意做起來了。盡管我的生意還是個小生意，但我覺得還是比較成功的。自由，在家上班，每周工作 20 小時，就可以保證我的家庭在新西蘭過上一種小康的生活。
差不多一年前，在我的生意穩定以後，我就開始思考新的問題了。我現在的這個生意是出賣我的時間換取金錢， 如果我工作時間長一點，我是可以做賺一點錢，但我 們每天隻有 24 小時， 永遠不會多一點時間。我一天不工作就一天沒有收入。我覺得這樣下去還是不行。
我開始思考做電子商務。一個成功的網絡商店，在你睡覺的時候，你的網上商店也在為你賺錢。而且不受時間地點的限製，你可以在全世界任何地方運作你的網上生意。於是，我在去年 8 月份，化 $5000 參加了一個如何做電子書網上生意的培訓。我的老師叫 Tom Hua 。也是一個華人，現在墨爾本，十幾年也前從中國大陸到澳大利亞去的留學生。他現在是全球最大的電子書出版商，也是全球最大的網絡營銷論壇 world internet summit 的創始人。
我覺得我們華人在新西蘭創業的有很多優勢，也有一些劣勢。如果我們能夠發揮我們的優勢，而盡量避免自己的劣勢，在新西蘭創業其實是很容易成功的。我們的優勢是勤奮，聰明，重視教育，基礎紮實； 我們的劣勢是 語言障礙 ，觀念不同， 不能站在洋人客戶的角度去思考。
下麵給你舉兩個例子：
1） 每個人來自海外的華人都會認為大多數 KIWI 很懶。 在一個大多數人都很懶的社會裏，勤奮的人是比較容易取得成功的，因為競爭少，對不對？但是我們很多華人朋友做生意還是在華人的生意，競爭也是在更同樣很勤奮的華人競爭，這樣的競爭當然會很慘烈！所以我的做法就是，避開鋒芒，跟那些比較懶的 KIWI 競爭。 很多 KIWI 在下班後或者周末給客戶服務是要加收 50%-100% 的服務費的。 但我正好相反，盡量把一些大項目比如電腦服務器安裝等安排在周末作。因為如果服務器安裝在正常時間上班時間進行，必然會影響客戶的正常業務。我站在客戶的角度，安排工作盡量不影響他的生意，而且我在周末幹活不加收服務費。客戶當然對我的服務很滿意，而且會向他認識的人推薦我的服務；
2） 很多華人不敢去開拓洋人市場是覺得自己英語不行，覺得他們不會接受自己。如果你這樣想的話，你自己就已經不接受自己了。這個觀點一定要轉變過來。我認為如果你在新西蘭上過大學，或則在國內大學畢業，在這裏生活了 1-2 年，你的英文能力絕對可以去開拓洋人市場了！上周末，我給 30 多個 KIWI 上了一天的網絡營銷的培訓課程，這是我第一次正式用英文給 KIWI 上課，準備的時候也是有點擔心他們是否接受我不太流利的英語以及很重的口音。培訓結束時，學員們給了我兩次熱烈的掌聲，隻少有 10 個人上來對我的培訓表示感謝。搞得我非常感動。我問我的不太標準的發育是否影響培訓效果？他們的回答是： We don’t come for English class, we come for learning knowledge ”
不管你是想在新西蘭創業，還是隻是想找一份工作，都需要有一個正確的心態。經常聽到有人抱怨說找工作被歧視，或則說不敢去開拓 KIWI 市場。很多時候別人並沒有歧視你，而可能是你自己在歧視自己。如果我沒有做錯什麽事情，而有人真的“歧視”我的話，我會覺得那個人素質太差，我不會覺得被人“歧視”。 2004 年初來新西蘭的時候，我搬過家具，摘過蘋果。 Hamilton 的電腦公司老板就是了解到我在摘蘋果，覺得我的心態很好，才放心讓我去他的電腦公司修電腦。當然在這個小電腦公司的工作經曆，對我後來自己創業有很大的幫助。如果在一個大公司打工，我想很難明白這個公司的運作流程，也不會有膽量這麽快就自己開業了。
關於開拓洋人市場，如果你的產品或者服務是洋人市場需要的，根本不必擔心自己英語不行而被別人拒絕。特別是，你可以借助互網絡，先用 email 等工具你的客戶聯係。你覺得自己 email 也寫得不好的話，可以找一個洋人朋友幫你修改修改。這樣你就可以揚長避短。 3 年前我來新西蘭的時候，英文也不行。但我從來沒有英文英語不行而丟掉一個客戶過。
如果你想知道兩年下來，我有一點什麽經驗心得。我願意在這裏跟各位分享一下：
1) 不要擔心自己是華人，而不敢去開拓洋人市場。其實洋人的排外心理沒有你想象的那麽厲害；
2) 你必需提高很好的服務，或者很好的產品。如果你做不到這一點，我覺得你還是花心思在質量上下功夫；
3) 互聯網作為新型的媒體手段，對那些新成立的公司，更應該充分加以利用， 可以達到事半功倍的效果；
4) 免費試用是最強有力的市場推廣手段，客戶無法拒絕， 這一點對新客戶特別有效；
5) 與競爭對手比服務質量，而不是服務價格。好的客戶關心質量的程度超過對於價格的計較。對價格很計較的客戶也不是好的客戶。
6) 提供最好的服務，讓你開心滿意的客戶去為你做義務推廣。
希望這篇短文對那些有興趣在海外創業的朋友有一點啟發。盡管我的經曆是在新西蘭， 但我相信你在歐美其他西方國家的情況也差不多。本人興趣已經轉向網絡創業， 有對興趣電子商務和網絡營銷感興趣的朋友，請到我的博客交流 www.jianghaiming.com
祝你成功!