賣房手劄之四:賣房選擇“銷售”還是“拍賣”?

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經常有朋友問我:賣房一定要“拍賣”嗎?這次就談談這方麵的內容。

在澳洲的地產銷售,通常有兩種最主要的方式: 

一種是“銷售”:

英文稱之為"for sale",俗稱“掛牌銷售”:設定一個價格範圍,慢慢賣,買家喜歡了就出價,再進行談判。要是遇到幾家同時出價,那就比較辛苦,來來回回要平衡。

但設定一個For Sale,上市沒幾天就賣了,房東高興的不得了,其實這並不是好事,說明賣便宜了。 

另一種是“拍賣”:

英文叫Auction:設定價格範圍和拍賣時間,拍賣現場一錘定音。要是流拍了(Passed In),通常是改成前一種形式“For sale”。但也不能說“流拍”就一定壞事,很多“流拍”的房子,幾天後有數位買家出價,高出保留價很多。 

房屋銷售中的"For Sale"和"Auction"是兩種不同的銷售方式,各自有一些利弊,但這是兩種截然不同的銷售形式,法律權限也有不同,無論買房者還是賣房者,都要非常小心區分。

除此之外還有一種類似於招標形式的買賣,叫“Sale by date”(或者叫sale by deadline),地產公司設定一個時間,買家在這個時間之前,將自己的出價和交割期限放在一個保密的信封裏,屆時由中介將各自的出價信封打開,誰達到賣家的要求,就算成交了,要是價格不到位,通常改成掛牌銷售for sale。 

一、"For Sale"(掛牌出售) 

優點: 

1、價格透明度比較好:公開標價,買家可以看到房屋的價位,並有更多的時間來看房、比較和製定購買方案。一般的情況下,實際價格會在廣告標出的價格範圍之內,甚至“一口價”; 

2、談判比較靈活:買賣雙方可以通過談判來確定最終的成交價,可以來回反複幾個回合; 

3、時間的靈活性:賣家可以更好地控製銷售過程的時間,沒有拍賣的那種時間限製; 

缺點: 

1、時間不確定性:對於賣家來說,可能需要更長的時間來找到買家,最終的成交價也可能會受到市場波動的影響; 

2、談判不確定性:買家和賣家之間的談判可能需要較長時間,而最終結果並不總是確定的; 

3、冷靜期:通常成交簽合同之後有“冷靜期”,還可以設置附帶條件,比如貸款能否到位?買家有權“反悔”。 

通常西人中介都不太喜歡這種形式,來來回回太花時間,而且需要中介的談判技巧。另外有可能帶來中介的“黑箱操作”,我以前就遇到中介將出價故意壓的很低,為的是幫助本族朋友購房,還好同時“殺出個程咬金”出來競爭,粉碎了該中介的如意算盤。 

二、“Auction”(拍賣) 

優點: 

1、創造緊迫感:拍賣通常有一個明確的拍賣日期,並設立3-4周有限的開放日,可以創造買家之間的緊迫感,促使他們更快做出購買決定; 

2、鎖定真實價格:拍賣可以幫助確定市場對於該物業的實際價值,通過激烈的競價過程,價格可能會反映比較真實的市場需求。一般情況下,實際價格會高出廣告標出的價格範圍之上,有時離譜的甚至高出廣告價格的10%到20%以上; 

3、沒有冷靜期:拍賣會上最終舉手的買家,法律上必須買下,沒有“冷靜期”,也沒有任何附加條件可言,而且需要立刻交10%房價的定金。 

“一錘定音”沒有冷靜期

缺點: 

1、售價不確定性:對於賣家來說,拍賣的最終結果是不確定的,可能出現遠遠高出期望價格,但低於期望價格的情況也比比皆是; 

2、壓力:拍賣過程可能對賣家和買家都帶來一定的壓力,而且有些買家可能會因為競價激烈而感到不安。有可能出現買家在拍賣前沉不住氣,提前出價,一旦不接受,反而暴露了底線。也有激烈的競拍導致有精神疾病、心髒病和高血壓賣家崩潰; 

選擇"For Sale"還是"Auction"通常取決於賣家的偏好、市場條件和物業的特點等因素。一些賣家喜歡 "Auction",因為它可以快速產生成交,不會拖泥帶水。而另一些賣家則更喜歡"For Sale",因為它提供更多的談判空間和時間,具有一定的靈活性。在做決定之前,建議谘詢本地區的專業房地產經紀人,以了解當地市場的動態和趨勢。 

下麵談談我個人的意見(不構成普遍規律的建議,僅供參考): 

1、在賣方市場強硬時,使用“拍賣”比較好。這種情況通常房源供不應求,感興趣的人比較多,設定快速的“拍賣”更為有效。 

2、稀缺類型的房子,使用“拍賣”比較好。比如同一時期的同一市場上有很多房源,但大多數是高端豪華房源,或是低端公寓。對於中間類別的房子和價位比較搶手,設定“拍賣”更為有效。 

3、周圍有眾多相似類型的房源,選擇“掛牌銷售”比較好。比如同一個區域內幾十套公寓在市場上,很多房子連公開開放的時間都不安排,因為根本沒人看房。這類房子即便是快速賤賣,也不能選擇“拍賣”的形式。 

4、華人多的區域,最好避免“拍賣”。華人買家普遍不喜歡拋頭露麵的公開競價。另外也可能是語言的障礙,怕聽不懂舉手錯了。但這個問題現在並不是主要因素,因為即便是西人拍賣師,在華人潛在買家多的情況下,基本上都會配備華人的拍賣助理,會即時翻譯。 

5、需要事先預測買家的客源。比如以年輕人為主,還是家庭型、或是老年人為主?族裔的因素,比如西人為主?華人為主、還是亞洲人為主?在選擇房產經紀公司時,需要配備好中介的搭配。 

6、要是選擇“拍賣”,最好選擇該公司持牌拍賣師作為該項目的主管銷售經理,便於該拍賣師掌控整個銷售環節。一些小公司,自己沒有拍賣師,而是每次拍賣聘請外來拍賣師,對該房子的特點一無所知,這並不理想。 

具體對我這次的房屋銷售,我采用的是“拍賣”:

主要原因我充分了解市場後,覺得當時該房子在該價格範圍內幾乎沒有第二家;經過裝修,屋況和室內設施都比較現代化,比較新,有獨特之處;該地區公共設施齊全,而且鬧中取靜,具有一定的稀缺性;該地區華人和西人大體上3:5,所以我聘用西人地產公司,由一位西人拍賣師親自主管,但配一個業績很好的華人銷售助理。後麵的銷售-拍賣情況也證明,我的這個決策是正確的。

我就納悶:為什麽是買房者貼這個“Sold”標簽?

毫無疑問,房屋買賣對賣方是為了最大限度高價將房子賣掉,而買方也是最大限度低價買下一個心儀之房。沒必要虛偽地遮遮掩掩,隻要合理合法,盡管各自的目的不一樣,最終都會找到一個平衡點。下次我再談談房屋銷售中另一個非常重要的問題,那就是如何精確設立一個價格。 

說明:

我不是地產中介,也不是財經博主,更不是投資教育家,和任何人都沒有利益關係,也不構成投資建議,僅僅分享個人經驗而已。 

另外,本文談到的僅僅是澳洲的情況,各國可能會有些不同,需要關注本地區的為主,但主幹線八九不離十。

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