第十一章 轉戰加利佛尼亞

第十一章 轉戰加利佛尼亞 還是在1959年哈裏同那三家保險公司簽署了一百五十萬美元貸款時，我就任命他作了麥當勞公司的總裁和首席執行官。我自己則繼續保留主席的職務，但我們實際上在工作中是平等的。哈裏負責財務、行政事物，我則負責零售那一頭的工作，如營運、同供應商打交道等等。當我們尋找到新的場地並準備在那裏建餐廳時，我們倆各自負責的事就會重疊，因為公司裏隻有我們兩人有權簽署一個新地點的合同。 我的想法是，我們目前這種工作關係和運作起來相對順利的分工在我去加州以後依然可以進行下去。我不肯定哈裏是怎麽想的，但我相信他認為我已經自己從公司的權力中心退出來，而我能到加州去做的，在他心目中隻不過是一個可供差遣的僮仆。不管怎麽說，隨著時間的流逝，哈裏變得越來越頑固和自以為是，我們在大事、小事上都經常發生衝突。最終，隻有靠瓊﹒馬丁諾居中調停才把我們維係在一起。當哈裏無視我的指令而令一些資曆不深的管理人員無所適從的時候，瓊就會分別同我們商量來化解矛盾，她因此被人們背後稱為“負責平衡的副總裁”。毋庸贅言，這種情況很快影響到了公司、尤其是芝加哥辦公室的員工士氣，而且在公司的高層管理團隊中逐漸形成了一個不成文的陣營區分，那就是人們被分成克洛克的人或桑那本的人。哈裏請來的一個非常強硬的、負責房地產業務的助手，皮特﹒克勞與另外幾個人一起形成了桑那本派別的核心。 我已經看出這種象冰川一樣在芝加哥的辦公室裏開始形成的局麵，但我實在無能為力，因為我手上積滿了在加州市場發現並等待處理的棘手問題，到頭來，我在加州的努力獲得了應有的回報。在1961到1967年間，對麥當勞公司來說，我們在加州地區的地位發生了變化，從一些分散而無足輕重的餐廳發展成了一個活躍的市場，其發展速度和營業額的提高終於趕上了我們在全國其他地區的腳步。但也用了我整整三年時間才把這團亂麻梳理開來並把這一地區的業務納入正確的發展軌道。首先，因為洛杉磯可以說是“得來迎”餐廳的搖籃，各式各樣的“得來迎”餐廳在這一地區開得到處都是，而且該行業中充斥著各種各樣的壞習慣和不正當經營手段。供應商們之間有一係列的價格保護和聯手控製市場的協議，使得原材料價格高出合理贏利的範圍。例如，相同的漢堡麵包，我們在芝加哥的采購價格是二十美分，而在洛杉磯卻要付四十美分。肉餅的供應情況也一樣，甚至更差，因為肉類市場的價格波動幅度更大。當牛肉原料緊缺時，快餐店業主不得不采取一些非常手段才能買到肉餅。更有甚者，分銷商們不惜向連鎖特許經營體係的發牌人行賄或給他們回扣來獲得成為該體係獨家供應商的供貨合同。即使這樣，分銷商們也不吃虧，因為他們可以靠抬高給持牌人的供貨價格來把回扣再賺回來，甚至賺得更多。 要讓這些供應商們相信我們是一個誠實的企業，我們要保護我們的加盟者，我們不收回扣等等是一項非常困難的工作。他們不相信我們的說法，即隻有按我們的要求和價格向我們的持牌店供貨，我們才能保證漢堡包兒的售價維持在一十五分錢，而我們的餐廳數量才能快速發展，這樣他們作為供應商就可以跟我們一同成長。麥當勞當時在那裏還沒有什麽名氣，因而我們跟供應商談判時就沒有優勢，我們的用量不足以引起他們的重視。 腦海裏的鏡頭畫麵： 耐克.卡洛斯 ，地區管理顧問，我從芝加哥帶來幫我開發加州市場的管理人員之一，站在一個非常幹淨、可愛的麥當勞餐廳門外，餐廳裏一個客人也沒有。他站在那裏，一隻腳踏在一個消防栓上，看著街上川流不息的各式稀奇古怪的汽車以及便道上在陽光下牽著狗閑逛的人們 – 這是當地典型的生活習慣，對我說：“雷，我們之所以在這裏無法吸引客人到餐廳裏來，是因為我們的黃金雙拱門標誌隻是豎在餐廳門外的地麵上，與周圍的景致混為一起，人們看不見它。我們必須做些比較與眾不同的事來吸引他們的注意力。”我說：“行啊，耐克，當你有主意時告訴我。” 耐克真的提了一個建議，但不是在第二天，甚至不是在第二年。就象佛雷德﹒特納喜歡說的一句話那樣，我們當時的處境就象屁股坐在鱷魚嘴上一樣，那時你根本就不可能想起來，你來沼澤地的目的原來是想把這裏的水抽幹。首先，我們必須解決供應問題。耐克﹒卡洛斯在那兒幫了我很多忙。他是個對廚房工作非常熟悉的高手，從小在他父親的餐廳裏長大，來麥當勞以前自己在芝加哥經營一個賣漢堡包兒的攤點。加入麥當勞後，成為我們在聖路易斯地區的區域管理顧問，做了很多工作，並曾經跟佛裏安德麵包廠打過交道。碰巧的是那家麵包廠的老板哈羅德﹒佛裏安德退休後就住在加州。於是，耐克找到了他，並把他介紹給我。正如我在前麵提到的那樣，我費盡九牛之力勸說哈羅德同意重新出山，為麥當勞的持牌人建一座麵包廠。他終於同意了，於是我們的麵包供應狀況立時得以扭轉。 同時，我們還在尋找一個好的肉餅供應商。我選擇了一個我在做麥當勞以前就認識很久的朋友，他就是比爾﹒穆爾，“金州食品Golden State Foods”的老板。在我來到加州之前不久，比爾剛剛從他的合作夥伴手上把公司的全部股權買下來，並且連續十三個月處於虧損狀態。他工廠的設備是先進的，隻是缺少資金，因此他最初試圖說服我把金州食品買下來，但我立即回絕了這樣的建議，向他解釋說，我不想成為麥當勞餐廳的供應商。 他回答說：“那好，我現在需要一百萬資金來擺脫困境。你在融資貸款方麵做得不錯，能給我什麽幫助嗎？”我說：“聽著，比爾，堅持一下。我們現在在加州有十五家餐廳，而且很快就會有上百家。你一定可以重新站起來，並跟我們一道擴張、發展。” 他同意了我的說法，而事實上也正如我預計的那樣。比爾﹒穆爾本身就是一個非常好的例子，說明那些幫助過麥當勞並跟我們一起成長的供應商是如何成功的。1965年，比爾跟他的一個拍檔買下了一家位於聖地亞哥的麥當勞餐廳的持牌權。說實話，我當時對該市場還真有點懷疑，因為這是另一連鎖快餐“包廂裏的傑克 – Jack-in-the-Box”的發源地，他們在那裏有大約三十家餐廳。另一家連鎖快餐“漢堡大廚 – Burger Chef”曾試圖侵入他們的領地，結果是一敗塗地。比爾跟他的拍檔開始時非常困難，但終於成功了，並在不到兩年的時間裏又開了四家分店，而且真的是在“用煤氣煮飯”。這時候，他的拍檔不幸因心髒病去世，於是我們以麥當勞的股票從比爾手中買下了全部五家餐廳。幾年以後，他靠賣掉這些股票的錢，在加州工業城建起了一個帶倉庫的大型食品加工廠。他在那裏的肉餅生產線現在每年為麥當勞加工三億多塊牛肉餅，此外，他還生產用於軟飲料的糖漿和用於奶昔的原料。同時，他還成了麥當勞的原料分銷商。他完善了這種一站式服務的構想，即隻要我們的餐廳打一個電話，他的司機就開著那種好象舊時裝店用的送貨卡車，把餐廳所有需要的原料一次送到，這使我們雙方都大大降低了成本。比爾還有另外一個工廠和倉庫在亞特蘭大，另外還在加州的聖喬斯、北卡羅琳納以及夏威夷等地有分銷中心。 我還可以講出許多類似的關於麥當勞供應商的故事，他們中的絕大多數人在我們剛起步時就來幫助我們，並跟我們一起成長。象紙杯供應商洛伯曼，他跟我交往的時間更長。那時，我還在推銷多頭奶昔機，而他則忙於兜售紙製品，我們經常會拜訪同一個客戶。我們還一起參加展銷會，並成了朋友。所以當我開始做麥當勞時，就自然想到了他，邀請他作我們的供應商，並請他製定了一個方案，在我們的所有包裝紙、杯子、甚至餐巾紙上，總之所有可以印刷的產品上都印上了麥當勞的標誌。 洛伯曼同我談好了合作的協議，之後我們就一直在一起擴張、成長了。他給麥當勞餐廳提供所有種類的紙製品，而他的“伯曼紙品公司 – Perlman Paper Company” 也成了“馬丁-布魯爾集團Martin-Brower Corporation”的子公司，他退休前是馬丁-布魯爾集團董事會主席。 哈裏﹒司馬岡，我們的油脂供應商，是另一個值得一提的例子。一個偶然的機會使我認識了他的產品。有一個名叫迪克﹒基庭的炸爐製造商向我推銷炸爐。當迪克﹒基庭給我演示他的炸爐時，我對他的產品印象不錯 - 直到今天我們依然使用基庭的炸爐，同時我也對他使用的油脂的質量印象深刻。於是，我找到了哈裏﹒司馬岡和他的“州際食品 – Interstate Foods”，這一剛剛開始運作三年的食品公司。我打電話給哈裏，請他提供三十磅的樣品。不久，麥當勞餐廳就開始成百上千磅的跟他訂貨了。哈裏對此自然感到很高興。他在創立州際食品之前，是做咖啡批發生意的。那時，他為了爭取客戶，經常要送些禮品出去，例如有產品標誌的指示牌、時鍾或咖啡壺等等。根據這樣的經驗，他有一天打電話來說要見見給了他這麽多生意的人。我說，好啊，過來吧。 我可以看出哈裏見到我們如此窄小的辦公室時是多麽驚訝。我把他介紹給瓊﹒馬丁諾，而且我們相互之間還開了一些玩笑。最後，他說：“雷，你給了我這麽多生意，我希望可以向你表示我的謝意。我想給你的餐廳送上一點禮物，例如指示牌、時鍾等等。你說吧，你喜歡什麽？” 我說：“哈裏，你還不了解我，所以我不介意你剛剛說的話。但我們直接說明吧，下不為例。我除了好產品以外，什麽也不要。不用請我喝酒，不用請我吃飯，也不用買禮物給我。如果可以用任何形式降低了你的成本，就請把來貨價格降下來而讓麥當勞餐廳的持牌人受惠吧。” 哈裏跟麥當勞一起成功了，而我從此以後也再沒聽到他提過給回傭的事。 基尼﹒維托，我們的保險代理人，是瓊﹒馬丁諾引薦給我的。當時我們有十六家餐廳，共簽了五、六十份保險合同。我知道這是不合理的，但卻不知道該怎麽辦。基尼把我們的檔案拿回家，用了一個星期的時間來分析。他帶回來一個報告，說明了哪些合同是重複投保、而在哪些地方我們又沒有合理投保。我認為這個報告非常好，並提醒他說，你忘記跟我們收費了。他說：“我不準備因此而開帳單給你，因為你根本支付不起。但我認為你的概念非常好，我們將來可能會有些生意可做。如果有需要，我隨時聽命。” 實際上，基尼又抓緊時間把我們持牌店的保險計劃重新整理過，並提出了一個方案，使得我們的餐廳，不論地點在那裏，都聯合起來一同跟保險公司簽合同，這樣可以爭取更優惠的保費。他的“基勒保險代理公司- Keeler Insurance Company”也跟麥當勞一同成長，並成了著名的保險公司Frank B. Hall Company的分支機構，基尼被選為Frank B. Hall Company的董事會主席。 看到阿瑟和萊恩尼﹒考斯克伍斯基兄弟在芝加哥經營的那家肉類加工廠如此成功是最令我高興的事之一。他們的工廠專門為中西部地區的麥當勞餐廳供應冷凍肉餅，年產量達到幾百萬磅。我至今仍記得當我在迪斯帕拉尼斯開第一家餐廳時，是從他們的父親奧圖﹒考斯克伍斯基經營的社區肉店裏買的麥當勞公司使用的第一磅牛肉餡！ 我們解決了加州市場的供應問題以後，餐廳的生意逐漸好了起來，但仍不理想。1963年夏季過了一半的時候，耐克﹒卡洛斯帶著一份他製定的電視廣告計劃來找我。這一計劃需要耗資十八萬美元，耐克提議把公司經營的餐廳裏的漢堡包兒售價提高一分錢，即從一角五分提高到一角六分錢來籌措這筆錢。我對他說：“耐克，這個計劃非常出色。但我們不能提價。我要你回芝加哥去，並把這個計劃展示給哈裏﹒桑那本，讓他來解決錢的問題。” 我知道他是可以辦成這件事的，因為他的計劃雖然隻有一頁紙，但確實是令人無法拒絕的。它精確地描述了這次廣告活動將帶來幾倍於其耗資的回報，而如果不花這筆錢的話，長遠來講我們將用更多的錢來彌補。盡管哈裏﹒桑那本不很情願，但還是批準了耐克的計劃。我們的廣告宣傳活動大受歡迎，使我們的餐廳好象變成了加州的停車場，人們蜂擁而來，似乎一下子把眼罩摘掉而突然看見了我們的黃金雙拱門。這也使我著實領教了一次電視廣告的威力。 就在我們在加州轉危為安的同時，公司整體上也開始從早期的計劃與投資中收到回報了。到1963年，我們已經度過了因必須大量投資房地產而占用大筆資金帶來的困難，無論是租的還是買的物業都開始產生可觀的回報。 同時，我們三年前起步的建造和經營公司直營店的計劃也已開始進入快速發展階段。這些餐廳本身也給我們貢獻了可觀的利潤。 “漢堡大學”在1963年正式成為整個係統的一部分，並開始不間斷地向各地輸送合格的持牌人和經理，通過他們把“品質、服務、清潔和物有所值”這一“福音”傳播開來。我們每年可以開辦八到十個為期兩周的課程，每次平均有二十五到三十個學員參加培訓。我們在伊利諾伊斯州的愛迪森設立了研究和發展實驗室，不斷推出新的設備。“漢堡大學”的另一重要作用就是幫助測試和應用為推廣這些新設備的使用而製定的培訓方法。 路易斯﹒馬丁諾，瓊的工程師丈夫，1961年起就開始建立這個研究和發展實驗室。因為曾經作為持牌人而親自經營過餐廳，他有著豐富的餐廳經驗，並知道我們必須通過更先進的機械或電子設備來加快廚房烹製食品的速度，從而使我們的廚房操作更規範化。他的第一個項目就是開發出一個電腦係統來控製薯條的“預炸”過程。我們以前的操作規程是這樣說的：當薯條顏色改變到一定程度並在其表麵形成一定數量的油泡時，把炸籃從炸爐中提起來。每個在炸薯條的崗位上工作的員工都可以有他自己的理解，什麽叫“一定程度”和“一定數量”，天知道我們是怎麽做到使產品品質如此保持一致的。路易斯的電腦取代了所有這些人為的猜測工作，並可以根據每批馬鈴薯的水份含量來調整炸的時間。他還搞出了一個醬料分配器，使我們可以保證每一個漢堡包兒裏的番茄醬和芥醬的份量都是一致的。從前，盡管我們非常強調並堅持、但卻很難保證牛肉餅中的脂肪含量控製在百分之十九，我們每次都要拿相當多的樣品去實驗室測試。脂肪分析儀這一簡單但精確的儀器的出現改變了這一狀況，它使得持牌人可以在自己的餐廳就地對來貨進行測試。如果發現脂肪含量超過要求，就把所有的貨都退回給供應商。如果連續出現幾次這樣的事，我們就會發信給該供應商，要他改善自己產品的質量控製。所有這些技術上的進步都帶來了喜人的回報，我理應為此洋洋自得。 我在加州有一幫可愛、而又工作努力的員工：鮑伯﹒惠特尼，負責房地產事物；基尼﹒波爾敦，負責法律事物；鮑伯﹒帕普，負責建築施工；還有耐克﹒卡洛斯，負責營運。整個辦公室在我活潑可愛的秘書瑪莉﹒托裏基恩的布置和裝飾下，顯得熱鬧而有生機，與那可惡的死氣沉沉的芝加哥辦公室形成了鮮明的對比。例如，有一天早上我來到辦公室時，看到“肯得基家鄉雞”的標誌人物 – 那個上校老頭坐在我門口打字，原來這是瑪莉裝扮的。我什麽也沒說，隻是在走過她身邊進入我自己的房間時，用手中卷起來的報紙敲了一下她的頭。 我理應為這一切而高興，但不可否認的事實是我非常痛苦。我力圖把瓊妮從記憶中忘掉，但我實在無法把她從我的心中移走。她與她的丈夫很久以前就搬到南達克塔的拉比城去了，在那裏他們有幾間自己的麥當勞餐廳，我從每日發給我的所有餐廳的財務報表上知道，他們幹得很好。 我不知道她是否象我想她一樣想念我。自從阿爾特﹒特裏戈離開我返回芝加哥後，我真的非常孤獨。阿爾特的女朋友在我們芝加哥辦公室的房地產部門工作，所以我不能因為他不願住在加州而抱怨他。 我從剛來加州時租住的公寓搬進了一所位於沃德蘭德山上的房子裏，並親自忙著買家具、電器及其他生活用品，試圖使自己過得方便、舒適些。我對自己說，我並不喜歡住在山上，但我內心裏還是有一絲幻想，希望瓊妮能改變主意，到這裏來跟我一起生活。 這所房子有一點讓我喜歡的，就是從這裏恰好可以看到山下大道邊上的那家麥當勞餐廳，我從自己的起居室裏就可以用望遠鏡觀察到餐廳的經營情況。當我把這一情況講給那家餐廳的經理聽時，他好象要被逼瘋了，還好他有一個非常能幹、努力工作的員工隊伍。 有些人天生就喜歡獨身，但我不是。我想我必須通過結婚才會覺得生活得完滿了。這也是我為什麽覺得對不起珍妮的原因。 她的名字是珍妮﹒道賓絲﹒格林，曾經是約翰﹒韋恩的秘書。通過一個我們雙方的朋友介紹而結識後，我就被她溫柔的性情所吸引。她嬌小可愛，與瓊妮是截然相反的兩類人。瓊妮堅定而有主見，珍妮卻順從依賴：如果天氣晴朗而我卻說要下雨了，她也會同意我的說法。 我們相識的第一天就一起吃晚飯，第二天、第三天又是這樣，實際上我們連續在一起吃了五天晚飯。我完全被她迷住了，認識她不到兩個星期，我們就結婚了。 當然，瓊妮後來也知道了這件事。一天，她打電話給我，我們在電話上簡單地談了一些生意上的事，她結束談話時問道：“雷，過得你幸福嗎？”我被她的話震驚得發抖，過了好一陣才勉強克製住自己的情緒，隨後吐出兩個字說：“是的”，跟著就砰地一聲重重地放下了電話。