第五章 創業艱辛

第五章 創業艱辛 如果一個人下定決心，就幾乎沒有做不成的事。這是我1976年3月跟一班達特茅斯商學院的畢業生說的話。當時他們讓我給他們講講成為企業家的藝術 -即如何冒險在商海中開辟新的事業。我對他們說：“你們將為此付出代價，必須敢於冒險。我不是指那種瘋狂的蠻幹，但必須有冒險精神，某種程度上說要冒破產的風險。如果你看準了什麽事情，就必須全身心地投入其中。敢於合理地冒險也是我們迎接挑戰的一部分，而且樂在其中。” 回顧我早在1938年單槍匹馬地帶著一個放在大展示箱裏的嶄新的多頭攪拌機獨自開始創業的事，那時真是充滿了樂趣。全國的汽水飲料店、飯店的老板都要對這一新產品的投入市場感到震撼，至少我當時是這樣想的。但沒過多久，我就發現我的想法有多麽錯了。 一個已經買了六個單頭攪拌機的老板低頭看著我這閃閃發光的、足有三十磅重的“鐵蘑菇”告訴我說，他難以想象可以用一部機器同時製作這麽多飲料。如果機器發生故障，他就不得不停止做生意，直等到故障排除為止。而另一方麵，對他的六部單頭攪拌機來說，全部同一時間出故障的機會微乎其微。即使壞了三台五台，他也照樣可以做生意。這一觀點相當難被說服，我硬著頭皮去麵對很多非常固執的客戶，有些被我說服了，有些則一點希望也沒有。但還是有足夠的證據說明我們的機器是具有無可比擬的優勢的，我堅信可以成功。 我當時就象個獨角樂隊一樣單打獨鬥，在芝加哥的拉賽勒瓦克爾（LaSalle-Wacker ）大廈租了一間小小的辦公室，但我很少在那兒出現。秘書負責打理整個辦公室，我則全國各地到處跑。雖然就一件新產品來說，銷售還是不錯的，我也有一種漸入佳境的感覺，但是我還是對當初的財務安排非常不滿。Sanitary Cup and Service Corporation （消毒紙杯供應與服務公司）作為持股六成的大股東，他們可以限製我的薪水，而約翰﹒克拉克把我的待遇訂得同我離開麗莉•圖利普時一樣多。所以兩年以後，我決定想辦法把那百分之六十拿回來。於是，我去見了克拉克並向他提出了我的想法。直到此時，我才知道克拉克一直在誤導我。考伊兄弟已經把他們在我公司的利益讓給了他，而且他們兄弟倆可能從來就沒有想過要做多頭攪拌機的生意，而他克拉克自己卻要向我提出這雖然合法但極其不合理的要求。我真是要被氣瘋了，但又無能為力。 克拉克聽了我的要求後對我說：“我認為你目前在賣的機器有個很好的前途，而我也願意犧牲些眼前利益去讓你實現這一目標。但如果你堅持要把我的股份拿回去，那我告訴你，我希望我的投資可以有一個可觀的回報。”他根本不顧事實，其實我和厄爾﹒普林斯從一開始就沒想要他什麽見鬼的投資。我問他想要多少，也不知他怎會如此大膽的獅子大開口，一張口就要六萬八千美元。 有關當時的談判，我肯定還說了些話，但除此以外已不記得了，因為我真被他的無恥要求氣昏了頭。更有甚者，他竟然要求我全部支付現金。當然，我沒有那麽多的現金，於是我們商量了一個對我來說不公正到極點的交易，也即：我必須同意當時付他一萬兩千元現金，餘額加利息在五年內付清；在這期間，我的工資和差旅費支出要保持現有水平不變。因此，實際上我是將我公司五年內的利潤全都給了他。 我根本沒有辦法去籌措到這麽多現金給他，但我認定我必須做到。最終，我設法提高了我們在愛爾靈敦高地的房產在銀行的貸款額，借更多的錢出來，這一做法更令愛茜奧傷心了，而且使她對我做多頭攪拌機生意的顧慮因此更大了。當愛茜奧發現我們的欠款已經達到十萬美元時，她吃驚得不得了，認為我們無論如何也應付不來了。 對我來說，這是第一次真正的磨礪，“竭盡全力”，我第一次嚐到了資本的厲害。用封建的話說，我是上貢多年以後，才在自己打下的基礎之上成就了麥當勞帝國。可以說，不經曆這次磨難，我可能就不會挺過後來那次嚴重程度數倍於此的財務危機。也正是在那時，我學會了怎樣才能不被困難壓倒；我學會了同一時間內隻集中精力考慮一件事而不被其他次要的問題分心；我更學會了，無論問題多麽嚴重，我也不會為無謂的煩惱而影響我的睡眠。這些都是說起來容易做起來難的，我是利用一套自己的催眠術來做到的。也許我看過一本有關催眠的書籍，但確實不記得了。無論如何我創造了一套方法，使我可以在上床時不想那些煩惱的問題，從而令自己的神經鬆弛下來。我知道，如果我不能這樣做，就無法在第二天早上醒來後，精神抖擻地去麵對我的客人。我上床準備睡覺時，會將自己的大腦想象成一個寫滿各種信息的黑板，這些信息多數都是緊急的，而我的一隻手握著一個黑板擦，將這塊黑板擦得幹幹淨淨，於是整個大腦一片空白。如果某個想法冒出來，立刻把它擦掉！甚至在它還沒有完全形成就把它擦掉。然後，我就試著放鬆自己，從頭到頸，一直向下，到肩膀、上肢、軀幹、雙腿，直到每個腳指頭，隨後就完全進入夢鄉了。我很快就掌握了這一程序。很多人奇怪，我怎麽能一天工作十二到十四小時，然後又可以招待潛在的客戶直到淩晨兩、三點鍾，而且第二天一早又可以早早起床去麵對下一個客戶。我的秘密武器是爭取利用每一分鍾時間來休息。我估計自己平均每天睡覺不超過六個小時，很多時候少於四小時，但我會努力去睡，就象對待工作一樣的努力。 當時，社會各界人士都對歐洲和亞洲的局勢感到非常擔心。許多雜誌在小心地推測，我們是否不可避免地與日本開戰。隨著局勢的發展，人們的注意力又從日本入侵中國轉移到納粹對歐洲的占領上來。1941年12月7日，隨著日軍偷襲珍珠港，我們被卷入了對日本的戰爭，而我也不得不暫時放棄了多頭攪拌機的生意，因為戰時銅被征作戰爭物資，而沒有銅就沒法生產多頭攪拌機的馬達。 一個銷售人員沒有產品可賣，就象一個小提琴手沒有琴弓一樣。我經過四處搜尋之後，與哈裏 B﹒伯爾特簽署了一份代理一種低脂肪麥乳精係列產品的合同，同時推銷十六盎司紙杯，那是專門用來賣一種稱為“Malt-a-Plenty”的飲料。就象當初“ One-in-a-Million”一樣，“Malt-a-Plenty”也是用漏鬥和紙杯一起在杯子裏混合製作的。我還不斷地催促厄爾﹒普林斯發明多一些新東西來讓我賣，但似乎他再也想不出什麽有意義又不犯法的主意來了。我靠推銷麥乳精可以維生，這時候償還欠約翰﹒克拉克的債務真的成了一場惡夢，但最終我做到了。當第二次世界大戰結束時，我終於可以回去經營完全屬於我自己的推銷多頭攪拌機的生意了。這真是一個令人無比愉快的感覺。 戰爭結束後,經濟得以恢複並很快就超過了戰前的水平。許多軟雪糕連鎖店以特許經營的方式迅速發展，而我也得以在這一快速擴張的領域推銷我的多頭攪拌機，著名的品牌如乳品皇後（Dairy Queen）、泰斯特冷飲（ Tastee-Freeze）等等，都成了我的客戶。我曾經賣了一台機器給一個名叫維爾拉得﹒馬裏奧特的人，他當時剛剛開了一間名為“艾德熊” (A & W Boot Beer) 的“得來迎”餐廳。我被他的經營方式迷住了。因為行業的緣故，我得以見識成千上萬家餐飲業主的廚房，並自認為在區分廚房的優劣方麵可以稱得上是鑒賞家；我可以分辨誰的營運方式可以吸引更多的客人，誰的正相反，並以此感到自豪。從一開始結識維爾拉得﹒馬裏奧特，我就認為他可以成為業內的贏家。然而，那個時候，我跟他都沒有預見到他的馬裏奧特集團可以成為如今這樣一個酒店及餐飲行業的巨人。 那些年裏，我還在酒吧裏花了不少時間，當然不是作為客人，而是去鑒賞。我認為當時的混合飲料業對我來說實在是乏味，新產品、新方法太少了，我們應該不斷推出用冰淇淋作原料，當然也必須用多頭攪拌機來混合的飲品來使整個行業活躍起來，這樣我才能賣出更多的機器。我喜歡用白蘭地，或是薄荷酒，也許是可可香草甜酒等酒類與冰淇淋混合製成一種我自己稱為“得拉卡托”（Delacato）的、形狀稀糊糊的產品，它既可以用來當餐後酒也可以當作餐後甜品來享用。伊利諾伊斯州但笛地區有一家非常有名的牛扒店，名叫“常青牛扒”，他們用香檳酒杯來裝“得拉卡托”，客人可以用餐匙或吸管來吃。顯然，我的發明並沒有在美國流行起來，但起碼對我來說是一次有趣的嚐試。 我的推銷方式之一是參加國家餐飲業和乳製品協會在全國各地的行業聚會，參加他們的每一個全國性的展覽會以及某些規模較大的區域性展會。通常我會訂購十幾台機器，從位於伊利諾伊斯州最南部的工廠用鐵路快運發往展會場館所在地。在會場上，我會在自己的展台擺上幾台，其餘的放在其他幾家主要的飲料製造商的櫃台上，例如Liquid Carbonic, Bastion-Blessing, Grand Rapids Soda Fountain 等等。每次展會我都會得到一些訂單，並且賣掉這十幾台樣品。因為我從小就不擅長使用工具，而每次展會以後，我必須把已經擺出來當作樣品的機器再重新打包，放回箱子裏並寄給客戶，所以我痛恨展會的最後一天，每當這時我都顯得狼狽不堪，真希望如果我所推銷的東西可以放在自己的口袋裏就好了。我有一個專門用於演示機器的箱子，重約五十磅；箱子的底下有輪子，所以我可以象拉著一個小車一樣拉著它四處走，去見潛在的客戶。這個演示箱用起來很方便，隻是在往出租車的後背箱裏放時，或者在上下較長的樓梯時比較麻煩。 我工作起來就象上緊的發條一樣轉個不停，從不需要誰來鼓勵我，也從不製定所謂的銷售目標，總之越多越好。我估計在好的年景，有幾次我每年賣了五千多台，有一年，不記得是1948還是1949年，我賣了八千台。 這樣的銷量使得我這種整天不在辦公室的工作方法越來越不能應付，我需要更多的支持，但我又不願意請多一個在辦公室工作的幫手，因為我還不確定生意是否可以穩定增長而可以雇得起另外一個人，而愛茜奧也早已清楚地表示她不會來幫我。直到1948年深秋，我的會計師愛爾﹒托堤才說服我同意另外雇一個可以幫我記帳的人。愛爾是我在哈裏斯信托銀行的朋友愛爾﹒漢迪推薦給我的，他的會計事務所多年來負責處理我的帳目，我信任他的判斷力，於是就在報紙上登廣告請人。我已經不記得當時麵試了多少個女孩子，但卻永遠不會忘記那位卓越的女性，她當時還一貧如洗、四處奔波，但最終得到了這個工作。與之交談了幾分鍾以後，我就毫不猶豫地決定，就是她了-- 瓊﹒馬丁諾夫人是這一工作的最佳人選。那天，她身穿一件已經褪了色的單薄的外套，看起來肯定無法抵禦拉賽勒大街上那凜冽的寒風，而她的臉色更是讓人看起來好象很久沒吃過飽飯了，但她的身上卻散發出一種誠實、正直的氣質，按捺不住的克服困難的本能，以及熱情而富有同情心的性格。我根本就不在乎她是否有相關的工作經驗，因為我知道她有能力快速掌握那些日常的技術性工作，所以我隻是告訴她，我目前沒有能力付給她較好的薪水，但如果她努力工作，我可以承諾給她一個好的將來。這一點上，我們有共同語言，她確實是非常努力地工作，超出想象的努力，在不到二十年的時間裏，她成為全國頂尖的高層女管理人員之一 - 麥當勞集團公司的秘書和會計總監。 瓊來自於芝加哥西北邊一個貧寒的德國移民家庭，她與丈夫路易斯﹒馬丁諾於二戰爆發前不久結婚。路易斯原是西部電子公司的工程師，戰爭開始時他正在參與一個用於防禦通訊的同軸電纜的研製工作，因此公司提出申請使他免服兵役。一天，瓊拿著幾份文件去軍隊的人事部門幫路易斯辦手續，當她離開時，路易斯被得以赦免，可她自己卻宣誓入伍了。瓊滿懷愛國熱情離開了新婚不久的丈夫。作為美國陸軍婦女隊的成員，她被派往西北大學學習電子技術、三角學、微積分以及其他我也說不清的專業。由於瓊本來沒有學過高等數學，所以必須接受強化訓練。但她就是這麽一個人，對她來說沒有克服不了的困難；如果有什麽問題不清楚，她一定會鑽進圖書館去，直到弄懂為止。 戰爭結束時，他們已經有了兩個孩子，而同時，瓊自己的母親和路易斯的父親又重病纏身，這使他們的家庭負債達到一萬四千美元。於是他們決定將整個大家庭，包括孩子、雙親等一起搬到威斯康星山區的一個農場去，因為那裏的房子比較便宜，而且他們認為可以在那裏種糧種菜，基本解決吃飯的問題。路易斯想在料理農場的同時，找一個電器維修的工作。那時，許多年青夫婦都是這樣做的，有些人可以解決溫飽問題，但也有很多人不行，馬丁諾夫婦不幸地屬於後者。路易斯不能放棄目前的工作到芝加哥城裏來找機會，於是瓊獨自一人來了，她住在一個朋友家裏，並通過職業介紹所四處尋找工作。也就在那個寒冷、淒苦的冬天，她碰巧走進了我的辦公室。 瓊除了具有紮實的生意頭腦之外，她的另外一種魅力就是處理錢財方麵非常忠實可靠，而且她的直覺非常準確，有時就象有心靈感應一樣，而她自己對此也想小孩子一樣相信。她上班的第一天，就讓我見識了這一點。那天，我派她到銀行去存錢。當時她口袋裏隻有兩角錢，後來我才知道那是她回家的車費。走在街上時，路邊有一個救世軍的樂隊在募捐，她心中突然冒出一個念頭，不能就這麽走開，於是她伸手從口袋裏掏出僅有的那兩角錢，放進捐款箱中，然後才走開去了銀行。當她回到辦公室時，麵帶得意之色。 她高興地對我說：“喔，克洛克先生，這一天真是太棒了！我有了工作，而且今天恰恰是我小兒子的生日。他還在山上的農場裏，我真希望可以給他買個禮物寄回去，但你知道我無能為力。”接著，瓊又告訴我，她如何將僅有的兩角錢捐給了救世軍。當她離開銀行往辦公室走時，腳後跟碰到路邊一塊石頭，她低頭一看，腳邊上竟有一張二十美元的鈔票！“我馬上拾起錢跑回銀行，並問銀行的職員，誰知道這是哪位客人丟的？其中一個職員看了我一眼並對我說，‘太太，我想你理應自己留著它。’你看我是不是太幸運啦？”她笑著問我。 這是發生在瓊身上的諸多類似事件中最典型的一例。我想，身邊最好應該有一個有福氣的人，沒準兒我也能跟著沾光呢。還真的可能是我的想法應驗了，隨著後來麥當勞公司的成長，我們的員工越來越多，大夥都稱呼她“馬丁諾媽媽”。她了解每個員工的家庭情況，例如誰的太太要生小孩了，誰的婚姻出問題了，或者誰的生日是什麽等等，她使我們的辦公室裏充滿歡樂的氣氛。 在五十年代初期，我的生意前景並不樂觀。有一次，愛爾﹒托堤約我吃飯，他說每次跟我見麵，都會跟我學些可以對他自己的生意有幫助的東西。他說：“你比我們任何人都看得遠。”我也同意他的觀點，而當時我所預測的前景令我非常不高興，因為我看出多頭攪拌機的好日子已屈指可數。例如，Liquid Carbonic公司的股東內部意見發生了非常大的分歧，當時剛接任的總裁認為應該保留汽水飲料機的製造部門，以報答該部門員工們對公司多年的忠誠工作；而他的反對者則認為應該撤消該部門，因為它不賺錢。最終的結果是他們決定停產這種帶有龍頭的汽水容器。其他廠商也同樣采取減產措施。另一不祥的預兆是，華爾格林也首次高調宣布，他們將撤除連鎖店裏的汽水機。 我從所有上述現象得出的結論就是，我必須找到一個新產品，而且它一定要象十五年前的多頭攪拌機一樣獨特和標新立異。我一個推銷員的鄰居發明了一種可以折疊起來的廚房桌椅，他的想法聽起來符合我的要求，於是我就去他家實地考察。他設計的桌椅可以象熨衣板一樣折疊起來收到牆上，用於小型廚房裏可以大大節省空間。我讓路易斯﹒馬丁諾按照設計幫我做了一個樣品，看起來非常棒。雖然當時我還是有點保留意見，但急於找到新產品的渴望心情壓製了自己的疑慮。我給它取了一個名字，叫“折疊的角落”（Fold-a-Nook）,並把樣品運往加利佛尼亞的比佛利山莊酒店，我想在那兒隆重推出這一新產品。 我在酒店租了一間豪華的會議室，請來全國所有的大房地產開發商和建築商。與會者對會場的鮮花、點心和雞尾酒非常欣賞， 展會相當熱鬧，但“折疊的角落”卻一敗塗地，一個也沒訂出去。 起初我還以為隻是在加利佛尼亞運氣不好，其他地方也許可以呢。後來我才知道，是我的推銷員跟秘書合夥瞞過我和瓊﹒馬丁諾，偷了“折疊的角落”的設計圖並以另外的名義生產了。我當場將他們都開除了。那個推銷員本是我在麗莉•圖利普工作時就開始合作的同事和高爾夫球友，我還曾經借錢給他，讓他一次過付清了買房子的錢。所以當我後來聽說他們破產了時，並沒感到開心；但基於同樣的原因，後來他懇求加入麥當勞時也被我嚴詞拒絕了。 一個好的管理人員並不喜歡失誤，他也可以容忍下屬偶爾犯下非故意犯的錯誤，但絕不能寬恕或原諒不誠實的行為。 這件事發生了沒多久，我就被遠在陽光明媚的桑博那地諾那邊的麥當勞兄弟以及他們用八台多頭攪拌機生產奶昔的神奇故事吸引住了，於是我對自己說：“活見鬼了，我一定要親自看看到底是怎麽一回事兒”。就這樣，我這把年已五十有二的老骨頭毅然登上了夜班“紅眼”航班，向西飛去，向著我的未來飛去。