第四章 從紙杯到多頭攪拌機

第四章 從紙杯到多頭攪拌機 1927到1937這十年對紙杯生意來說真是一個興旺發達的年代，我看著不斷增長的生意更是格外開心。但如果可以預測到後麵發生的事的話，我可能早就轉行做其他生意了。 這次我發誓要將賣紙杯作為我唯一的工作，我要靠它來維持生活，讓那些兼職工作見鬼去吧！如果我要彈鋼琴，那也是因為我喜歡彈，而不是為了賺錢。我準備將所有的精力都投入到銷售紙杯中去，事實上我也正是這樣做的。 我的上司約翰﹒克拉克是個精明的商人，一個可以一眼就看出誰是有銷售天賦的人。跟他相處許多年以後我才看清他的真麵目，那一次他在與我簽的另一個合同中大賺了一把。這個魔鬼，他一定為自己的高明非常自豪吧，不過這是後話暫且不提。克拉克當時是Sanitary Cup and Service Corporation （消毒紙杯供應與服務公司）的總裁，該公司的大股東是一對來自紐約、並擁有學士學位的考伊兄弟，他們也是Public Service Cup Company(公共服務紙杯公司)生產的麗莉品牌紙杯在美國中西布地區的獨家分銷商，其產品從一盎司到十六盎司都有；大容量的紙杯必須是硬的而且是外層帶有石蠟的，這樣才能承受一定重量的液體，而小號的紙杯也有的是可以折疊或卷曲的，當然如今的紙杯型號與種類比當時多多了。 我的銷售區域覆蓋整個芝加哥地區。那些推車的意大利小販買了不少小容量的紙杯，用來賣“風味冰霜”，從一盎司到五盎司都有，每盎司一分錢；他們稱這種杯子為“可以擠的杯子”，因為客人可以把冰霜從杯子底部擠上來。我的客戶來自不同地方，例如林肯公園和布魯克動物園、海濱、賽馬場、當然還有棒球場裏的攤檔。每逢芝加哥幼狐隊的賽季，我都會鼓動那位在瑞格裏體育場的朋友比爾﹒維克多儲備些紙杯，當年的比爾還不太重視推廣促銷，當然後來他成為球隊老板以後就不同了。我則總是試圖發掘出新的市場，而也總是可以在其他人想不到的領域發現新機會。例如在意大利餐廳，我就建議他們用矮粗的紙杯賣麵條或冰淇淋。實際上他們也確實在諸如大型野餐會、婚禮以及宗教儀式等場合用了很多我賣給他們的紙杯。另外，在波蘭人聚居的地區也可以推銷同樣型號的杯子，他們用來裝那種隻有他們才吃的奶油，消費量也是非常大的。 二十年代後期，由於禁售私酒，美國人的冰淇淋消費量大增。因為不能再任意出售酒精飲料，很多酒吧或酒店的餐廳裏開始賣冰淇淋了，而且全國各地開的冰淇淋店也越來越多，真是難以想象啊。這一時期，紙製品包裝業也連續發生了一些重大事件。紐約的一個牛奶工廠引進了一種紙製密封包裝技術用來代替以前的玻璃瓶裝牛奶，當然這種包裝在當時還沒有蓋子，家庭主婦打開牛奶時必須用剪刀將包裝剪開，使用起來不是很方便，因此尚未能完全替代玻璃瓶。盡管如此，這種用石蠟加固的紙包裝材料更衛生、堅固，因而被一家大的紙杯生產商圖利普所采用，而圖利普隨後與麗莉合並成立的麗莉•圖利普 公司應用此項技術生產出了質量更好、用途更為廣泛的紙杯，這使我可以打入咖啡供應商甚至農場裏的奶酪生產商市場，也向他們供貨。圖利普與麗莉的合並可以說是非常成功的，使整個行業向前邁了一大步。然而，當年發生的另外一件最為臭名昭著的事件，也即股票市場的崩潰，卻引發了史稱“大蕭條”的經濟災難，令整個國家倒退了幾大步。 我父親就是這次經濟崩潰的嚴重受害者之一。他於1923年為了取悅於我母親而放棄了在紐約的晉升機會，回到芝加哥重做位置較低的工作。從那時起他就用在房地產方麵的投機活動來排遣自己心中的鬱悶。當時，房地產可以說是全國通貨膨脹中“腫脹”最快的泡沫。二十年代後期的報紙、雜誌上充斥著各式各樣的房地產培訓課程，並全都自詡可以幫人快速致富。我父親根本不用去上這些課就已經在伊利諾伊斯州東北地區很多地方投資了不少房產。我記得他曾經在橡樹園內的瑪迪森街口買了一處房產，一個月以後賣給一家車行就賺了不少錢；最神奇的一次是他在伯溫地區以六千美元買的一塊地，很短時間內就賣了一萬八千元！ 爸爸好象掌握了米達斯的點石成金術，到處忙著找可以投機的房產，而他象我們所有人一樣，根本沒有注意到經濟崩潰即將來臨的危險征兆；當市場真的坍塌時，他也被自己一堆賣不出去的房產砸在下麵了。他所擁有的物業的價值遠比當初買入時低，欠下銀行大筆的貸款，這是象他這樣天性保守的人所無法承受的。1932年，我父親因腦溢血去世，他是因憂慮過度而死的。就在去世的當天，他的桌子上放著兩個文件，一個是他工作的公司簽發給他的最後一張支票，另一個是銀行的扣款通知單，數額與那張支票上的一樣。 在父親的遺物裏還有一份標明日期為1906年的文件。這是一個顱相學家在給一個名叫雷蒙﹒克洛克的當時年僅四歲的男孩看相後寫的報告。他在報告中預言，雷蒙﹒克洛克- 也就是我，將來會成為一個廚師或從事某種跟餐飲服務有關的工作。後來，當我真的從事快餐服務並對廚房裏的事感興趣之後，對這神奇的預言無比佩服，也不知道那個老預言家說的話後來有多少靈驗了。 1930年我簽了一單大生意，不僅大大提高了麗莉•圖利普紙杯公司的營業額，對我自己來說，也看到了一條新的途徑來拓展紙杯的適用範圍。那時我正在給一個叫華爾格林的食品連鎖店供應紙杯，這是一家當時在芝加哥一帶快速擴張的公司，他們用我們提供的小容量可折疊紙杯在店裏給客人盛放醬料。在中午時間觀察了他們的客流量以後，我覺察到一個可以大幅提升我們雙方生意額的黃金機會。我認為他們完全可以在生意非常繁忙、座位不夠時，用我們麗莉•圖利普的新產品賣啤酒或軟飲料給那些找不到座位的客人“打包”帶走。當時他們的總部在第43街和伯溫大道的交界處，那兒的樓下也有一家他們公司的食品店。 當我去拜訪那兒的經理--一個叫麥克那馬拉的家夥並給他演示了我們的產品以後，他搖頭擺手地對我說：“不是你瘋了，就是你把我當瘋子。客人在我的櫃台前喝一杯啤酒付一毛五分錢，用紙杯帶走也是付這麽多。見你的鬼，我為什麽要多支出一分五厘而使成本提高呢？”我爭辯說：“因為這樣一來可以幫你提高生意額。你可以在櫃台前單獨設一個地方來做外賣，用紙杯裝飲料，加上蓋子，把客人要的其他食品一起放在袋子裏給他們拿走。”麥克的臉漲得通紅，眼睛瞪得大大的象要吵架一樣說：“聽著，我怎麽能這樣加大成本而賣同樣的價錢呢？你還要我的員工再浪費時間給那些飲料蓋蓋子，把客人要的東西放進袋子裏？做夢吧你！” 這天，我再次拜訪他們的食品店，並對他說：“麥克，現在唯一可以提高你的飲料售賣量的方法就是賣東西給那些並不想坐下來的客人。我可以給你200或300個配蓋子的紙杯，如果需要還可以更多，讓你在下麵的店裏試一個月。現在我觀察到最多要求打包走的客人就是樓上你們公司的職員，你可以自己做一個市場調查，看他們是多麽喜歡這種做法。做這個試驗用的杯子是免費的，不用你花一分錢。“ 我最終說服了他試試我的方法。於是我給他拿來所需要的紙杯和蓋子，並在櫃台的一端搞了一個專門外賣的地方。結果非常成功，沒過多久麥克那馬拉就比我還喜歡這個主意了。我們又一起去見了佛雷德﹒斯托，他是華爾格林的采購代理商，三方一起簽訂了一個令各方麵都滿意的協定。對我自己來說，這個協議的意義就是每當華爾格林又開新店的時候，就意味著我的生意又來了。這種令生意成倍擴張的方法無疑是我將來要發展的方向。我從此以後在那些西區的推車小販們身上花的時間越來越少，注意力主要集中在發展大客戶上來，這樣每簽成一單，銷售額就會自動地成千上萬的增長。我接著又跟很多大公司簽了供貨合同，包括美國鋼鐵公司這樣在工廠裏提供餐飲服務的大公司也成了我的客戶。隨著我的客戶數量的增加，我負責的區域不斷擴大，責任也越來越大。 一天，從紐約的麗莉•圖利普公司總部發來一道命令，說因為經濟蕭條，每位員工的工資都要減百分之十；而且因為汽油、機油、輪胎等消耗品的價格下降了，每人每月的汽車補助也由五十元減少到三十元。我當時已是銷售經理，約翰﹒克拉克打電話叫我到他辦公室並告訴了我這一消息。 他對我說：“雷，關上門進來，我要跟你私下裏談談”，跟著他又對我說他是多麽欣賞我的努力工作，公司是多麽看重我的能力，但我還是要跟所有人一樣，接受減薪和減補助這一決定。 這一決定對我的打擊真是太大了。令人氣憤的不是減我的工資，而是對我個人的不公正待遇。他們怎麽可以用如此專橫的方式對待一個最好的員工呢？不管經濟蕭條與否，我知道我為公司賺了多少錢。當時我強按心中的怒火，盯著他看了好一會兒，然後用非常平靜的聲音說：“對不起，我不能接受。” “你別無選擇”，他這樣一說，反而更加激怒了我，不由得提高了聲調和嗓音，大聲衝他喊道：“見鬼去吧，什麽別無選擇，我現在就辭職。從現在起，我給你兩個星期的通知期，如果你想我今天就走，那也沒問題。” 克拉克被我突然爆發的憤怒震驚了，但他還是盡量克製自己，用相當平緩的語氣說：“別著急，雷，冷靜一點。你自己明白你內心裏是不想離開的，這個工作對你來說太重要了，它是你生命的一部分。你屬於這兒的公司和你的同事們。” “我知道我的生命…”,我實在克製不住自己的情緒,聲音隨之又升了上來: “該死的,我絕不接受這樣的決定。年景好的時候也沒有給我多點獎勵啊…”，說到這兒，我又叫了起來，“這一切都是無法接受的，我怎麽可以同那些給公司帶來麻煩的人一樣對待呢？有些人，你應該知道他們是誰，他們才是應該對虧損負責的，而我不是，我是幫公司賺錢的。我不能跟那一類人接受同樣的條件。”他說：“雷，聽我說，我自己也減薪了。”我反駁說：“那是你的事，大哥，你自己願意。我不同，我不接受！” 我知道他此時一定是在擔心我們的爭吵會被外麵的秘書或其他員工聽到，因此盡量試圖說服我，讓我平靜下來，並勸我說公司這樣做是為公司和大家好，為保證大多數人能不丟工作。他越是勸我，我火氣越大。其實我也明白，公司這樣做也是沒有辦法的事，於是站起來走到門口對他說：“我可以理解這一切，但就是不能接受。公司以前就待我不公了，現在這樣一來就更不對了。你可以接受那該死的決定，我不能，所以我辭職，就這樣吧。” 那天我離開辦公室時，還是照樣帶著樣品箱子回家了，我沒有對妻子講所發生的事情。如果她知道我辭職了，一定會非常不高興的，她會認為我的決定是不可原諒的。我頭腦發熱但也很自負，認為自己的決定是正確的。盡管也有點擔心自己的前途，但我還是裝出什麽都沒發生的樣子。每天早晨照常離家上班，乘火車到城裏，在一家自助餐廳買杯咖啡，然後坐在那兒看報紙上有哪些招工廣告，之後就開始去見工。 我想找一個除了錢以外，可以給我提供更多機會的工作，使我可以在工作中與公司一同成長。但當時的情況是，似乎什麽工作也沒有，偶爾有個機會出現，也馬上就會有十幾個人去爭。這樣過了三、四天後我有點心裏發慌了，但還是堅持絕不回到麗莉•圖利普公司去。 第四天晚上回到家時，愛茜奧用苦澀的目光看了我一眼說：“你去哪裏了？”“你什麽意思，我還能去哪兒？”我還在吱吱唔唔地推說我在找客戶呢，但自己也知道自己的借口是沒有說服力的。“克拉克先生打電話來，他想知道你去哪裏了”，愛茜奧打斷我的話，接著說道：“雷，別再開玩笑了，這裏麵一定有鬼。我告訴他你每天一早就出去了，但他說他已經四天沒見你了。你不是每天都去上班了嗎？你都幹了些什麽？到底發生了什麽事呀？克拉克先生說他明天早上第一時間就要見你，你會去的，是嗎？” 我被她一連串的問話給問倒了，又不願解釋，就試圖走開，但她的拗勁兒也上來了，堅持跟著我，要我回答她。我不得不委婉地給她講了所發生的事兒，並脫口而出，對她說：“我再也不能忍受那幫吝嗇鬼了，我不幹了！” 這下可把她的火點著了，不停地數落我的種種不是，什麽我背叛了她和我們的女兒吧，什麽我為了自己的虛榮心不顧全家的生存吧；在目前這樣困難的情況下，人家找工作都找不著，我還敢辭職，真是太愚蠢了吧！ 不管她說我什麽，我認定了自己的立場是對的，也是不可改變的。我用盡量柔和的語氣對她說：“愛茜奧，親愛的，別擔心。我會找到工作的，我們都會闖過這一關的。大不了我再去彈鋼琴嘛。”這最後一句話可真是說錯了，要知道她已經嚐夠了晚上獨自一人守在家裏的苦頭了。我真怕她急出病來，於是終於答應了她，我第二天就去見約翰﹒克拉克。 第二天早上，當看到我走進來時，克拉克驚奇地喊道：“你去哪啦？”我回答說：“我正在找工作。不是已經告訴過你了嗎，我不會再在這裏呆下去了。” “不要這樣嘛，雷，過來坐下。你不能離開，你屬於這裏，這你知道的。你必須承認，你是喜歡這份工作的。” “這我知道。但我隻是不能接受這樣對待我。” “這隻是暫時不得已而為之嘛。再說，你這樣沒有收入又能堅持多久呢？”“對於家庭來說，是堅持不下去，但我還是不能接受這種待遇，對我來說這簡直是一種侮辱。”他轉過去看著窗外，想了一會兒說：“好吧，給我幾天時間讓我考慮一下，看我們可以做什麽。但你要象什麽也沒發生一樣，照常做你的工作。我會在兩、三天之內給你結果。”“那好，就兩、三天啊！” 第三天下午，克拉克又把我叫去了。“關上門，坐下”，他對我說：“雷，這是一個非常保密的決定。我已經盡最大努力了。現在，我將給你一筆特殊的補助費來彌補你工資上的損失，包括那每月減少的二十元汽車補貼。怎麽樣，滿意嗎？”我回答說：“非常感謝，那我就留下來。” 當走出他的辦公室時，我覺得自己好象長高了幾吋。我贏了！這下愛茜奧可該高興了吧。 當然,這一結果意味著我要更加努力地工作，為公司賺更多的錢，我也非常願意這樣做。盡管克拉克沒有當麵告訴過我，但我知道，隨著時間的推移，他越來越覺得讓我留下來是一個正確的決定。因為我堅持保護客戶的利益，逐漸在業內建立了口碑，很多人轉而要求當我們的客戶。他們非常信任我，每次我到他們的店內時，他們就象對待自己人一樣，跟我招招手、笑一笑就算打過招呼了，繼續招待其他客人；我則徑自走進他們的倉庫，幫他們查對紙杯的各類存貨，如果有需要我就幫他們下訂單。對於這些大客戶，我必須確保他們跟我做生意絕不會比跟我的競爭對手做吃虧。有時，我甚至會直截了當地跟他們講：“嘿，朋友，我建議你現在把存貨量加大，因為我相信價格要上漲了。雖然尚未有正式渠道的消息，即使有我也不能提前告訴你，但我直覺上認為是這樣的。”當克拉克知道我這樣做時，曾大發雷霆。但我告訴他我沒有做錯什麽，因為對公司來講並不損失什麽，我們的倉庫裏有的是以目前的價格生產的貨，而我這樣做顯然提高了我們在客戶中的聲譽。 當時我的手下已經有十五個人，我們這個團隊的工作積極性非常高。工作之餘，我們會聚在一起，討論如何提高生意額，也時有爭論，但我們樂在其中。我非常高興看到年輕人在工作中不斷進步成長，這也是對我最好的回報。雖然我比他們也大不了多少，有個別人甚至還大過我，但我就象一個父親一樣領導著整個“家庭”。 由於我們的生意日益興隆，文件處理工作也越來越多，克拉克建議我考慮聘用一個專職秘書。我認為他的提議是對的，但我對他說我想請一個男性做秘書工作。他大為不解。我跟他解釋說：“我需要一個男人做秘書，這樣薪水可能會給得高些，但如果他勝任這一工作，將來我還可以讓他在行政工作之餘參與銷售工作。我並不反對辦公室裏有一個漂亮的女孩子走來走去，但我心目中認為這個工作由男人來做比較合適。”經過一番爭論，最終我的建議被采納了。 這天，一個叫馬歇爾﹒瑞德的人來找工作。他在加利佛尼亞的商學院畢業後想來芝加哥找一個報社的工作，但沒有成功，於是走進我們的辦公室尋求工作機會。因為負責接待的工作人員知道我已經正式登廣告招聘男性秘書，就把他領來見我。我很喜歡瑞德，因為他看起來是個誠實、跟我是一類的人。 瑞德坦誠認真地對我說：“我的打字速度是每分鍾六十個字，速記可以達到每分鍾一百二十個字，但我剛出校門，沒有任何工作經驗，而且對你們的生意也一點都不了解。”我回答說：“那沒關係，我會解釋給你聽的。有任何問題隻管來問我好了。” 沒過多久，瑞德就成了我們團隊中真正的一分子，事實證明我聘請男秘書的決定是正確的。尤其是在我因膽囊手術以及後來的甲狀腺手術住院期間，瑞德在醫院和辦公室兩邊跑，工作得非常出色，簡直跟我每天早上在辦公室出現沒什麽兩樣。 盡管處於經濟蕭條之中，我們一家的生活過得還是不錯的。我用與一部新的福特A型車同樣的價錢買了一部二手的別克車，把它打蠟擦亮以後就跟剛出廠的一樣。愛茜奧勤儉節約的蘇格蘭血統跟我精打細算的波西米亞血統配合默契，我們的存款餘額不斷增長，並已經可以負擔得起請一個全職保姆住在家裏，每周四塊錢薪水並包食宿，愛茜奧和我對她就象一家人一樣。 我最憎恨哪些裝腔作勢的勢利小人，因此自己也非常小心行事，以免被人誤會。但我的個人風格在辦公室裏還是令員工們爭相效仿，其實這並非我的本意。我非常注重儀表，襯衣、褲子要經仔細燙熨才可以穿，皮鞋要擦得鋥光瓦亮，頭發梳理得整整齊齊，指甲也要幹幹淨淨。我經常對員工們說：“人一定要看起來利索，行動才能利索。麵對客戶時，其實你首先推銷的是你自己。客戶接受你，他也就容易接受你的產品了。”我還經常勸告他們要學會理財，鼓勵他們精打細算，儲蓄些錢以備不時之需。 有天早上，我正在給小夥子們分派任務時，突然接到電話讓我去約翰﹒克拉克先生的辦公室見他。當我走進去時，他根本無視我友好的招呼，沉著臉對我說：“關上門，雷，我要跟你討論一件非常嚴肅的事。”我坐了下來，他背向後仰、頭靠在椅背上，目光從支起來蓋在臉上的手指縫間射出來怒視著我，說道：“我聽說你教你的銷售人員在差旅費中賺錢。”我告訴他，“是的，我有這麽做”。他一下子爆發了，衝我大吼道：“滾，滾出去。”我點點頭，小心地走到門口，手放在門把手上，慢慢轉過身臉對著他。室內死一般沉寂，我想他是被他自己的粗暴震呆了。 四目相視地看了一會兒，我對他說：“你能聽我說句話嗎？”他憤怒地點點頭。“我的原話是這樣對他們說的：你們每人每天的差旅費是固定的，例如住宿、交通、工作餐等方麵。你們可以選擇不住帶洗澡間的房間而住公用洗澡間的旅館，這樣你一樣可以很幹淨，但為自己省下錢了；你們坐火車時可以選擇上鋪而非下鋪，這樣你可以在車上睡得一樣好，但支出小了；不在高檔酒店的餐廳吃早餐而是去YMCA的咖啡廳用餐，粗米糙糧一樣可以裹腹可它對你的健康有好處，而且令你與普通人沒什麽兩樣。”這下克拉克先生開心而又略帶尷尬地笑了。他無話可說，隻是抬手揮了揮放我走了。盡管我差點因他對我不公平的譴責而再次辭職，走出他的辦公室時，我又一次覺得自己的形象高大起來。 跟上司的爭吵已經開始令我感到沮喪，如果不是因為銷售工作中的無窮樂趣，我可能早就會對他說，見你的鬼去吧！我們的銷售成績越來越好，很多有趣的發展機會不斷出現。我在伊利諾伊斯州斯笛爾靈有個客戶，他就是厄爾﹒普林斯工程師。普林斯和他一個童年時代的朋友沃爾特﹒佛禮德恩哈根合作在伊利諾伊斯州的很多小鎮上開了出售冰淇淋蛋卷、桶裝冰淇淋以及新地雪糕的小店，他們給這些小店命名為“普林斯小屋冰淇淋客棧- Prince Castle ice cream parlors”。我認為他們的生意很有前途，因此一直非常關注。 在密支根州的巴托卡裏克，我有另外一個客戶名叫拉佛﹒蘇裏萬，他在他的奶酪製品廠門前開了一家乳品店，並發明了一種非常暢銷的飲料。拉佛為了降低奶昔中的脂肪含量，嚐試采用冷凍牛奶來製作奶昔。而傳統的奶昔製作工藝是將八盎司的牛奶倒入一個金屬容器中，加入兩勺冰淇淋以及少許調味料，然後將上述混合物放入一個紡錘形的容器中搖動使之混合。拉佛的配方是在普通牛奶中加入穩定劑、糖、玉米澱粉以及少量的香草調味料，然後將之冷凍起來，結果得到的是“冰狀牛奶”。他用四盎司的牛奶加四勺“冰狀牛奶”後以傳統方法混合之，如此製成的奶昔深受消費者喜愛，夏天時他的乳品店門前總是排大隊。這種用冰牛奶製成的奶昔較之傳統奶昔有很多優點，它更冷、更粘稠，而且因為脂肪含量低而更容易消化，或者用我們餐飲業的行話說，人們不會喝了它半小時以後還在打嗝。我從1932年就開始給拉佛﹒蘇裏萬供應紙杯，他的用量越來越大，直到一次訂貨數量就達十萬隻十六盎司的紙杯。 沃爾特﹒佛禮德恩哈根經營“普林斯小屋冰淇淋客棧”連鎖店的辦公室位於那伯威爾，也屬於我的經銷範圍。雖然當時還沒有見過厄爾﹒普林斯，但我一直勸說沃爾特，試圖讓他去看看拉佛﹒蘇裏萬的經營模式。他卻對我說：“雷，你是個好人，我也很喜歡你。但是我不想涉足奶昔生意，它太忙亂了。我們的冰淇淋店整潔、幹淨又可愛，我真的不想每天要處理一大堆的牛奶瓶，太亂了。”我回答說：“沃爾特，我很奇怪，想你這樣時刻關注奶製品行業並很有眼光的人，怎麽會忽視了業內最新的發展動態呢？現在已經可以生產五加侖的大桶冷藏牛奶了，桶上有個龍頭，用起來就象鮮啤酒的大桶一樣。你可以在工廠裏生產‘冰狀牛奶’，成本比冰淇淋還低，其利潤是你難以想象的。”終於有一天，沃爾特同厄爾﹒普林斯談了我的想法，他們同意開車來芝加哥見我。一見麵，我立即就帶他們去了巴托卡裏克，因為我們必須當天返回芝加哥。我與厄爾﹒普林斯真是一見如故，他是一個不會繞彎、非常直來直去的人。後來許多年裏，我辦公室裏的女孩子們還拿他的節儉取笑，一個如此成功、富有的人，怎麽會戴著這麽一個舊帽子、又穿著如此土氣呢？他可以請得起所有的公司員工去外麵吃飯，但自己從不去芝加哥的餐館就餐，總是去買一個花生醬三明治吃。當然，我從不認為他這樣做有什麽不妥，相反非常尊敬他，盡管他節儉得有點過分了。 厄爾和沃爾特在巴托卡裏克都看得目瞪口呆，他們都被這冰狀牛奶製成的奶昔迷住了，恨不得立刻就在自己的店裏賣起來。回芝加哥的路上，他們一直在討論如何操作這一新產品，厄爾決定將這種新奶昔命名為“ 百萬分之一One-in-a-Million”。當他們一路談著時，我一直在聽並等待機會發表自己的見解。 終於我有機會插話了，我說：“你們的計劃都很好，但我想還有一件事要做。” 厄爾開朗地問：“願聞高見。” “我建議你們把售賣價格由一角錢提高到一角貳分。”“什麽？”我的話令他們兩個真的大吃一驚，“是的，賣一角貳分錢一杯。即使這樣，你們的產品依然物美價廉，而同時可以大大提高銷售額和利潤。” 沃爾特非常有禮貌地對我說：“雷，我佩服你的銷售能力，但顯然你對零售行業還不大了解，客人會感到找零錢給他們是非常麻煩的事，因而不喜歡售價有零頭的產品，而且對我們的收銀員來說也很不方便，所以不用再提它了。” 接下來他們繼續討論有關新產品的其他問題，而我則堅持說服他們，將價格定為一角貳分錢一杯，於是我們就這個問題又激烈地爭論起來。最後，厄爾扭轉身對沃爾特說：“見鬼，我要讓事實教訓一下這家夥。就先在我們的第一家店試一下賣一角貳分錢一杯，讓他看看後果會是什麽樣子。等我們一切都準備好了，在所有的店裏推廣開來時，我們再改回一角錢一杯”。沃爾特沒有說話，我想他們是覺得跟我吵得累了。 普林斯連鎖店的記錄表明他們真的是將售價定為一角貳分錢一杯，而且從未改回一角錢一杯。產品一經推出就大受歡迎，銷售額想衝天火箭一樣直線上升，而厄爾﹒普林斯當然也不會為沒能教訓我一下而不高興。頭一年，我賣給他們五百萬個十六盎司的紙杯，因此由於我堅持每杯多賣貳分錢，他僅此一項就多賺了十萬元。 如此理想的銷售額極大地激發了厄爾﹒普林斯的發明創造力。繁忙的銷售令得普林斯連鎖店各個分店不得不提前準備大量產品待售，從而導致他們分店的製做間裏積壓了大量待衝洗的金屬容器。尤其是在銷售高峰時刻，幾乎不可能保持足夠的容器來滿足需要。厄爾於是發明了一種工具，試圖減少對金屬容器的依賴。他的方法是將原來的金屬容器的上半部分裁下來，得到一個形狀象個梯形的漏鬥，上粗下細，頂部帶一個翻出來的卷邊；製做奶昔時，把漏鬥套在十六盎司的紙杯上，漏鬥的卷邊坐在紙杯上，使得整體的高度依然保持同十六盎司的紙杯一樣，為6.7-8吋；將原料放入帶漏鬥的紙杯中，放到攪拌機上混合並攪拌後，隻要將漏鬥從紙杯上麵取下即可，再放入新的紙杯中就又可以製做第二杯奶昔了。他給我演示用這樣的方法在攪拌機上製做奶昔，結果一次成功。 已經不需要再進一步實驗了，我們是心有靈犀一點通，直覺上已經知道他的產品肯定對我的紙杯銷售大有好處。幾天後，我拿到了幾個這種漏鬥的樣品，在麗莉•圖利普的芝加哥分部給約翰﹒克拉克和其他高級管理人員做演示，並告訴他們我將如何在乳品店以及汽水飲料店裏推廣應用這種產品，他們都非常喜歡。我一一走訪我的紙杯用戶，建議他們用這種方法賣奶昔，告訴他們用漏鬥和紙杯結合使用的方法可以節省用於買金屬容器的資金，並可以大大提高生產效率。我的推銷方法是，每次在向店主介紹這冰狀牛奶製成的奶昔如何好口味、如何有益健康時，我就先買十杯並裝在金屬容器裏，讓店員把它們放在櫃台上，等我們一邊談話一邊喝完手上的那杯時，金屬容器裏的奶昔已經融為奶水了，我把它倒進十六盎司的紙杯中，結果恰恰是一整杯。我的推銷無往不勝，所有看過我的演示的店主都會立刻決定采用我的方法，從此不再需要金屬容器了。 這種方法極大地提高了普林斯連鎖店裏的奶昔銷量，也使得他們原來使用的單頭攪拌機應付不來了。因為冰狀牛奶比較粘稠，單頭攪拌機的功率較小，持續轉動就會燒掉了，這一情況又引發了厄爾﹒普林斯發明多頭攪拌機的靈感。起初，多頭攪拌機有六個混合裝置，環繞排列在中間機架周圍，機器的頂部是轉動的，以方便取下產品，但結果經常發生杯子掉下來的情況，而且還有其他小毛病；後來將混合裝置減少到五個，而且頂部改為固定的方式就將問題解決了。馬達采用三分之一馬力的工業用直流馬達，不會有碳刷磨損的粉末掉出來，馬力足夠強勁，甚至可以用來攪拌混凝土。這一發明使得飲料店經營者可以大量生產奶昔，而且改變了我的一生。 厄爾的多頭攪拌機投產後，我拿了一台樣品到麗莉•圖利普的辦公室並演示給他們看。約翰﹒克拉克立即對它產生了濃厚興趣，我們忙著簽了合同，使Sanitary Cup and Service Corporation （消毒紙杯供應與服務公司）成了該機器的獨家代理，我則覺得自己象個真正的英雄一樣。 然而，令人非常奇怪的是，位於紐約的麗莉•圖利普總部卻不願介入此事。實際上他們還抱怨說，他們不斷接到全國各地的客戶打電話來詢問有關做奶昔的漏鬥和多頭攪拌機以及諸如此類的問題。他們宣稱自己不會成為中西部地區的攪拌機製造商的代理，麗莉•圖利普將專注於紙杯的生產製造。我對他們的態度簡直是難以置信，這樣一來將大大限製我們多頭攪拌機的市場。 厄爾﹒普林斯建議我離開麗莉•圖利普而跟他們做生意。他認為我將以多頭攪拌機為起點，負責推銷他的發明創造；可以成為全國範圍內多頭攪拌機的獨家代理，他負責生產，我負責銷售和收款，然後我們平分利潤。這聽起來是非常誘人的。當時我在麗莉•圖利普的業績越來越好,收入也越來越多；而同時我也麵臨一個大難題，就是我有可能失去最大的客戶之一 - 華爾格林，那個我為他們創造了巨大的生意額並且每年向我訂五百萬個紙杯的公司。他們的采購代理人佛雷德﹒斯托私下裏秘密地向我透露，華爾格林的一個在該公司很有影響力的前任高層主管已經加盟一家我紙杯生意的競爭對手，而華爾格林也將把所有的紙杯合同都給他，原因是我的競爭對手的價格比我們的要低百分之五。我將情況匯報給約翰﹒克拉克，並建議他同樣降低供貨價格。為了留住華爾格林這樣一個大客戶，約翰﹒克拉克采納了我的建議，按照給大客戶的促銷價而給他們一個特別的價格。然而，我從中得到的僅僅是來自約翰﹒克拉克的嘲諷，他說我已經不再是一個推銷員，而是讓我的客戶把我賣了！作為下屬，我隻能強忍滿腔的憤怒。 當時我們剛剛把家搬進位於芝加哥西北部的愛爾靈敦高地的一個叫作斯卡斯德勒的小區中，那裏的房子很好，我們住得很舒服。愛茜奧難以相信我決定離開麗莉•圖利普的想法，認為這太沒有保障了，而她也非常愛我們現在的家，生怕失去它。愛茜奧對我說：“雷，你已經三十五歲了。如果按你說的計劃去做，簡直就是拿你所有的前途來冒險，而你以為你還是二十多歲可以重新來過嗎？這種多頭攪拌機現在看起來是不錯，但誰知將來怎樣，萬一隻是流行一陣呢？”我回答說：“你必須相信我的直覺，我認為它一定可以讓我們成功。再說，厄爾還會不斷有其他可以推廣的發明出來，這不過是個開始。我需要你的幫助，來辦公室跟我一道工作，我們一定會把生意做得很大。”聽到她拒絕後，我又求她說：“愛茜奧，我真的需要你的幫助。你也知道我開始時是請不起其他人的，你來幫我對我們一家都有好處，求你了。” 愛茜奧嚴詞拒絕了我的請求。我知道她自己認為她做的是對的，但我還是感覺自己被辜負了，我真的難以相信她可以這樣令我失望。她甚至拒絕僅僅在開始的階段幫我做做臨時的工作，等我起步後就可以找人替代她了嘛。此時，我開始明白什麽叫“疏遠”，這是一種非常可悲的感覺，但一旦形成了，就會象枯根一樣無法複生。 然而，愛茜奧的反對沒有阻止我繼續自己的計劃。做生意時，一旦我的主意拿定了，就沒有人可以改變，我會義無反顧地前進。可是，我萬萬沒有料到，當我準備離開麗莉•圖利普時，在約翰﹒克拉克那裏會遇到麻煩。 這次我是自己來找他的，而且一走進他辦公室就把門關上了。他嚴肅地看著我問到：“什麽事？” 我對他說：“我想辭職。我將成為多頭攪拌機的獨家代理。這樣也對你有好處，一來少了一個人找你麻煩，二來我一旦把多頭攪拌機在全國推廣開來，肯定會大大提高你的紙杯銷量。” 他就象對一個小孩子一樣耐心地跟我解釋一些顯而易見的事情：“你不能做，因為你沒有合同，是Sanitary Cup and Service Corporation （消毒紙杯供應與服務公司）跟他們簽的代理合同。” “那好，見鬼，你應該放棄所簽的合同，因為你反複告訴我說你自己並不想介入多頭攪拌機的生意。而且你也知道我說的都是真的，我將為你多賣出幾百萬的紙杯。” “你不明白。考伊兄弟絕不會放棄的，你並不知道他們的營運情況。” “聽著，他們必須這樣做。是我首先出於對公司、對考伊兄弟和你的忠誠而把這機器拿給你們的。我本來可以不那樣做。如果你們想進行下去，那是另一會事，可你們公司並不想真的去做，那就把它還給我吧。你們不能把這麽好的一個東西就這樣束之高閣，這事兒太大了，你們會承受不起的。”我已經盡量控製自己不發作起來，但克拉克看得出來我就快爆發了，於是他說：“好吧，我去跟他們談談，看能做些什麽。” 他後來搞出的方案是，我的公司（普林斯小屋銷售公司Prince Castle Sales）可以簽多頭攪拌機的獨家代理合同，但Sanitary Cup and Service Corporation （消毒紙杯供應與服務公司）占我公司的六成股權。這本是一個惡毒的方案，可惜我當初並沒有看出來。對我來說，這也似乎是唯一可以讓我脫身的方法，我必須接受。而且，無論如何，我需要一萬元作為啟動資金，而按照他的方案，Sanitary Cup and Service Corporation （消毒紙杯供應與服務公司）將投入其中的六千元，因此看起來也並不是對我特別不利。但不久我就發現，這一方案就象船舶的錨鏈一樣，緊緊地繞在了我的脖子上。