“不是我們需要美國市場，而是美國市場需要我們。”在義烏經營著一家萬聖節玩具店鋪的聶自勤遇到了難事，卻也霸氣應對，“要，你就來拿貨。不要，我就給歐盟的客戶。”
數日前，聶自勤喊話CNN一度出圈。美國“對等關稅”政策如陰雲驟起，義烏的外貿生意成了一個觀察的窗口，也讓外界看到了這座外貿之城的底氣。
打拚13年有餘，聶自勤曾算過一筆賬，自己50%的出口份額來自美國，銷售額達到3000萬元。每到萬聖節前，美國大街小巷都能找到她工廠的商品。如今，一夜之間麵臨訂單停滯、庫存積壓，她迅速開始自救。為了能盡快收回成本，聶自勤找到歐盟和其他地區客戶尋求訂單，並坦言即使僅需要幾箱貨也能優先提供。
4月底，新京報貝殼財經記者多次走訪義烏國際商貿城，並對話了數位從事對美出口的玩具工廠負責人。商貿城內，異域色彩十足的萬聖節麵具、瓶身上沾滿水鑽的水杯……通道兩側店鋪的貨架上，掛滿了風格迥異、品種多樣且被海外市場消費者青睞的商品，店鋪老板正通過網絡和國內外客戶溝通。
兩米多寬的過道裏，擠滿了來自全球各國的采購商。每每看到心儀的商品便迫不及待地進店谘詢，或操著略帶口音的中文，或求助於身旁的翻譯和老板谘詢。話語簡單，匆忙又熟練地確定貨品款式和訂單量。
“盡管義烏外貿生意受‘對等關稅’影響出現波動，但每天看到人流如織的外國客戶後忐忑的心情徹底踏實起來。畢竟義烏做的是全世界的生意，即使不出口美國，也有源源不斷的新區域的合作商。”一位店鋪老板如是說。
4月30日，新京報貝殼財經記者從義烏玩具出口商處獲悉，已經接到美國零售巨頭沃爾瑪和塔吉特通知，恢複部分玩具供貨，新關稅成本將由美方客戶承擔。
聶自勤和外貿的淵源已有13年時間，目前50%出口份額來自美國。
趁火打劫，低價收購“不可能”
自2012年初次接觸到海外客戶以來，聶自勤和外貿的淵源已有13年時間。而如果論起涉足萬聖節玩具賽道，則需要追溯到2007年。
那一年，聶自勤在對市場進行多番考察後，決定在義烏做南瓜燈、麵具等西方萬聖節玩具生意。
彼時，義烏一眾廠商盡管以外貿為主，但沒有人涉足類似生意。這意味著如果能在這一領域站穩腳跟，今後無論價格還是品質的話語權都將掌握在自己手上。
那段時間裏，缺乏資金支撐的聶自勤晚上在家設計產品，白天則拿著麵具挨家挨戶推銷。一旦有人下單，則騎著三輪車逐一送貨，“從兩三套產品到後來的三四箱，再到後來賺到錢開廠和買店鋪，一路走來看似順利但又格外艱辛。”
2012年，一位美國客戶在網上找到聶自勤。對方是美國沃爾瑪超市的供貨商，早前在義烏選貨時看中了她設計生產的萬聖節麵具，此次正是希望達成供貨合作。
這次交易額僅有80萬元，扣去成本盈利所剩無幾，但對於聶自勤而言卻打開了外貿的大門。
很快，聶自勤開始將發展重心轉移至海外市場。除了將美國作為重要銷售對象外，還拓展出歐盟、俄羅斯、南美等多個海外區域，“當時整個義烏就幾家在做類似產品，但毫無疑問我們家的品質和設計都是最好的。”
為了讓客戶滿意，聶自勤曾做過各種努力，針對不同市場設計生產商品，還不斷推出新品，“幾乎每年都設計新品。甚至客戶發來30款樣稿，而我們則交還回80個乃至更多的產品，每年僅是打板的費用就超過100萬元。”
隨著名氣提升，聶自勤的海外客戶也越來越多。她曾算過賬，其中50%的份額來自美國，銷售額更是達到3000萬元。除了早前合作過的大型商超外，如今還有多個供應商和她合作批發生意。每到萬聖節前，美國大街小巷都能找到她工廠的商品。
“對等關稅”猶如一個拐點，一夜之間義烏商人們麵臨訂單停滯、庫存積壓的困境。“當時有美國客戶突然發來消息稱訂單暫停或停止交易，甚至不乏趁火打劫的人。”聶自勤告訴貝殼財經記者，一位早前合作過的客戶聯係上她稱當下環境中商品根本賣不出去，交流中對方傲慢地表示能以低價收購，聶自勤憤怒地回絕，“不可能！我寧可爛在手中也不會打折！”
決心不能坐以待斃的聶自勤，很快開始自救。她曾為自己的海外客戶做過畫像。除了50%的美國客戶，自己還有30%來自歐盟和20%來自其他區域的客戶。盡管深知這些群體所需產品通常是較低端的貨物，數量也相對較少，為了盡快收回成本，她主動找到對方尋求訂單，並坦言即使僅需要幾箱貨也能優先提供，“以前從沒主動求過客戶，但現在多少能幫我們解決部分燃眉之急。”
訂單“急刹車”，觀望中博弈成本分攤
在義烏國際商貿城的玩具區，貨架上各式積木、毛絨玩具，成為全球供應鏈緊密交織、相互依存的生動縮影。美國頻繁變動的“對等關稅”政策，讓原本順暢的貿易之路平添諸多波折。
有玩具廠商告訴貝殼財經記者，由於美國訂單減少，部分企業可能會調整員工工作時間，而如果企業完全依賴對美出口，會麵臨暫停生產。關稅漩渦中，不少廠商處於觀望狀態。
義烏聚邦玩具有限公司主營益智類玩具。受訪者供圖
義烏聚邦玩具有限公司負責人李镔錕告訴貝殼財經記者，公司主要生產和銷售益智類玩具。目前，美國市場在其出口業務中占據40%的份額，其餘則銷往歐洲等地。
“特朗普上台後，我們就預感到關稅可能會出現波動，隻是當時並不清楚具體的漲幅。”隨著加征關稅消息傳出，李镔錕心情幾度起伏，卻也早早與美國客戶商量解決方案。
對策在前，現實仍然出乎意料。美國加征關稅數字逐漸明晰並一路飆升至145%時，雙方這場協商也“默契地不再提起”。
“關稅加到34%的時候，實際上已經沒有辦法討論誰來承擔這部分的費用了，更不用說高達145%的關稅，因為對於我們雙方來說，都不可能去承擔這麽高的支出。”李镔錕難掩無奈。
成正仁介紹工廠所生產的玩具。新京報貝殼財經記者 覃澈 攝
高額關稅讓企業在成本分攤上陷入僵局，發出的貨物也已刹車。義烏市夢成玩具公司負責人成正仁告訴貝殼財經記者，“對等關稅”提升，自己數百萬元已經運到港口並即將運往美國的貨物，不得不先緊急撤回。
在成正仁看來，美國在“對等關稅”上反複操作，雖然帶來了諸多麻煩，但並未讓他亂了陣腳。“美國對中國的關稅從34%一路飆升到145%，我們心裏早有準備。但美國人離不開中國製造，這是市場規律。”成正仁告訴貝殼財經記者，即便沃爾瑪暫時叫停了玩具出貨，但他的工廠並未因此停工。
“美國市場占我們總出口訂單的60%左右，公司上千種高端玩具供應給美國沃爾瑪、塔吉特這類連鎖超市。”盡管交易目前處於停擺狀態，但成正仁經過與客戶協商，這批貨物預計在一周左右仍將發往美國，“少了我們，他們怎麽賣？貨架上都會沒貨。”
義烏市夢成玩具公司生產的產品。新京報貝殼財經記者 覃澈 攝
成正仁透露，美國客戶為了降低關稅壓力，與公司初步協商從產品包裝規格方麵進行變通。比如，原本在中國以1美元售賣的玩具，一盒裏裝有10個玩偶，現在改為一盒裝5個或6個。等產品抵達美國後，客戶可以根據實際情況再漲價。
“4月初，塔吉特的高管還親自來我們公司，私下談得很好。他們知道我們的產品價廉物美，別的地方買不到，所以即使關稅很高，也願意繼續合作，因為他們也需要我們的產品。”對於未來的合作前景，成正仁很是樂觀。
訂單從80%縮水到40%，美國市場“斷舍離”
李镔錕目前價值2000多萬元人民幣的美國訂單處於暫停生產和出貨狀態，美國客戶並未取消訂單，雙方開始觀望買賣的可能性。
他也找到緩兵之計，與客戶約定了1-3個月的暫停時間，“如果政策沒有變化，那麽客戶需要先支付一部分貨款，我們也需要緩解公司的資金壓力。”
“美國仍然是全球最大的消費市場之一，如果放棄就意味著每年幾千萬元的損失，而且在短期內，很難通過其他市場彌補。所以在政策框架內，我們也會盡力維持與美國客戶的關係。”李镔錕坦言。
實際上，美國客戶普遍處於焦慮與觀望狀態——盡管庫存普遍可以支撐1-3個月，短期內市場缺貨壓力不大，但從長期來看，供應鏈決定了雙方難以徹底脫鉤。李镔錕透露，目前公司正在與美國客戶密切溝通，並計劃在5月初廣交會期間進一步協商解決方案。
盡管如此，義烏玩具廠商早已全麵拓客，加速市場多元化、提升產品競爭力、探索海外產能布局成為普遍共識。
李镔錕告訴貝殼財經記者，公司早在2018年中美貿易戰開始之後，便開始將業務重心向國內、歐洲、中東及東南亞市場轉移。也是從那一年開始，李镔錕公司對美出口的訂單從80%下降到如今的40%，隨之而來的是歐洲市場占比越來越大，中東、非洲等新興市場也成為公司的發力點。
如今，李镔錕正加快在泰國建設工廠，並同步開拓這一區域，“單一市場的依賴風險太大了，我們必須構建多元化的客戶與產能布局。”
李镔錕眼中有危機，在世界貿易緊密連接的環境下，完全“脫鉤”對中美雙方來說都是損失，但他也更有底氣。“未來哪怕關稅回到原來水平，對於中國廠商來說也很難回到從前了，我們的業務重點、出口貿易的方式都會發生一係列變化。”
龔遲青的工廠正在忙著發出貨物。受訪者供圖
義烏商海玩具有限公司負責人龔遲青也在“全麵撒網”。此前考慮到美國大型公司連鎖店墊資交易的方式可能會給自家工廠帶來現金流壓力，她並未主攻美國市場，而是將目光投向了歐洲、南美、東南亞等地。
“我一直不喜歡把風險集中在一處，而是要把大大小小的客戶都聯絡起來。身處義烏市場一線的好處，就在於能夠清楚地看到國際形勢發展，以及各個國家的經濟變化。如果單獨服務一個國家，風險太大，我們要多元化發展，針對不同國家客戶的特點，介紹他們想要的產品。”龔遲青表示。
對於未來，龔遲青應對自如，“做生意講究以和為貴，如果美國關稅穩定，大家肯定還是會很樂意跟它做生意，但對於小商品廠商來說，建立新的客源，給自己的工廠建立防線，也是降低風險的必要手段”。
義烏國際商貿城裏，客戶正在挑選訂購心儀的商品。新京報貝殼財經記者 覃澈 攝
出口轉內銷，“雞毛換糖”生意練內功
在東海之濱的浙江義烏，這座被譽為“世界超市”的城市跳動著全球貿易的脈搏。超過230個國家和地區的商路在這裏交匯，日均3000萬件的快遞量，讓義烏成為連接全國210萬家中小微企業、承載3200萬名產業工人的經濟網絡。
美國商務部數據顯示，美國去年進口的玩具總額接近177億美元，其中約75%來自中國。美國市場對於出口貿易來說有著重要價值，“風險分散”意識卻已然在這裏彌散。麵對關稅壓力，成正仁明確表示不會以犧牲品質為代價：“我們現在要做的就是專注做好產品，相信會有一個好結果。”
李镔錕向貝殼財經記者透露，目前公司位於義烏的新工廠也在火熱擴建中，一方麵為了擴大產能，另一方麵對老舊產線進行數字化升級，不斷滿足增長的市場需求，提升生產效率和產品質量。
貝殼財經記者采訪過程中，龔遲青的電話響個不停。“我們要忙客戶的事情，還要解決自己產品開發、生產過程中的問題，無論外部環境怎麽變化，關注品質和解決用戶需求，都是我們需要持續做的事情。”
龔遲青口中這是一道坎，但也並非無法逾越，經曆過風風雨雨早有了心理準備和抗壓能力。
這種充滿韌性的精神，正是義烏商戶的真實寫照。“美國市場雖然大，但如果和中國完全脫鉤，大家肯定不會坐以待斃，會積極采取各種對策，義烏人敢打敢拚的精神一直在發揮作用。”李镔錕說。
除了向其他區域轉單之外，聶自勤也嚐試做內銷生意。2024年底，她率領團隊設計發飾、頭花等新年國風產品，並於春節期間在國內多個超市賣場進行銷售。如今，更是研發設計商標和LOGO，計劃注冊品牌押注國內賽道。
“如果今年外貿訂單貨量下滑也沒有關係，我們就拓展國內市場。”聶自勤說，“遇到困難不要等，遇到困難找出路，這才是我們現在要做的。”
從沿街叫賣的“雞毛換糖”小生意到亞洲最大的小商品市場，義烏已經成為全球貿易版圖上重要的一環。目前，義烏國際商貿城匯聚了全國26個大類210萬種商品，整個市場經營麵積超過了640萬平方米，經營攤位數達7.5萬個。2024年，義烏國際商貿城吸引進入市場的全球采購商超百萬人次。
從總體來看，2024年，義烏市進出口總值達6689.3億元，同比增長18.2%。其中出口5889.6億元，同比增長17.7%。義烏市對共建“一帶一路”國家合計進出口4133.40億元，同比增長18.2%，占同期義烏進出口總值的61.8%，成為拉動外貿增長的核心動力。
4月初，小商品城在投資者互動平台表示，基於義烏市場出口結構多元化、供應鏈韌性突出等特點，結合當前經營數據，小商品城認為此次關稅政策調整對整體業務無實質性影響，對義烏出口影響有限。
目前義烏國際商貿城有3000餘家商戶參與對美貿易，其中直接開展對美貿易的商戶為100餘家。對於美國加征關稅造成的利潤空間壓縮等問題，商戶普遍表示可通過商品漲價、提高產品附加值、優化生產流程、增強企業自身競爭力等方式來降低影響。
對外經濟貿易大學國家對外開放研究院研究員李長安在接受貝殼財經記者采訪時表示，對於對外依存度較高的企業，政府應實施應急救助措施，包括提供財政金融支持、優化出口退稅政策等。同時，還需助力企業開拓新的市場領域，並加強勞動者的技能培訓工作。從長遠發展來看，要通過實現高水平對外開放，逐步重塑外貿合作新格局。
