地產經紀實錄：西人客戶理查德夫婦

接觸客戶中各個族裔如華裔，西裔，南亞裔，非洲裔，南美裔等都會遇到。合作的各個族裔多了，往往了解一些來自不同國家地區的人群各自的工作習慣。所謂西人，指的是西方族裔。這個說法是二十多年前我剛到多倫多以後從老移民口中學到的。華人習慣性把人群分類。雖然和加拿大的價值觀有些衝突，可是一些根深蒂固的思維方式確實很難改變。各個族裔不同地區的人們確實有些共性，區別這些特點無關歧視與否，更多的是有針對性的與之相處，提高工作效率。

通常感覺西人比較習慣於遵守規則，服從專業指導，但是在麵對選擇的時候比較挑剔。西裔也可細分為西歐，東歐，北歐，南歐，各自也都有不同的工作生活方式。西歐裔責任感很強，非常驕傲；東歐裔相對比較封閉，醉心於自己的文化傳統；北歐裔比較純粹，非常願意相信人；南歐裔，熱衷於與周邊打成一片，熱情開朗，有自己的小心思。再做細分，來自不同國家的移民也有不同表現方式。就東歐移民來說，來自俄羅斯的比較認同自己圈子裏的人，戒備心比較重；來自波蘭的喜歡自己動手，希望別人接受自己。

我的客人理查德和瑪麗亞夫婦就是四十年前的波蘭移民。

最初接到的是瑪麗亞的電話，帶有明顯的東歐口音。確認我是地產經紀後，介紹她自己的情況。他們計劃賣掉市中心的自住房，希望與我約定第二天見麵，討論如何做好市場的銷售工作。同時也明確說明，她總共預約了三個不同的地產經紀，比較後會與其中之一簽約。我毫不猶豫地答應了。隻要是公平競爭就不可怕，在爭取西人客戶上，我還是有一定把握的。

第二天上午11點，我習慣性地早到10分鍾，果然看到一部車子停在車道上。通常情況下我會把撤停到路邊。一方麵是對屋主的禮貌，不影響屋主的進出車輛；另一方麵，避免產生意外的糾紛。曾經有地產經紀把車停到車道，離開之後屋主發現有車輛漏油痕跡，雙方產生不愉快。地產經紀啞巴吃黃連無從辯解。

一個西裝革履地產經紀模樣的年輕西人從房子裏走出，手裏拿著工作夾上了車道上的車子開走了。看了一下手機，11點過兩分鍾。我邁出車子取了工作箱，徑直來到大門前按下門鈴後，後退兩步以便屋內的人可以看到我的全貌。一位白人婦女很快打開門。

“是兵嗎？請進。”跟電話裏的聲音一樣有明顯的東歐口音。她稍微錯一下身，現出一個個子不高的西人男子。“理查德，我丈夫。”

“嗨，瑪麗亞，嗨，理查德，你們好。我是兵。”我走上幾步邁上台階之後，向理查德伸出了手。以前不懂這些，在台階下就急忙跟他人握手。後來有西人客戶提醒，說握手一定是在平等的位置，所以自己非常注意，以免尷尬。

與西人客戶打交道經常有些忐忑。首當其衝的原因是英語是我們的第二語言，即便是已經在這裏生活了20多年，也曾經在全英語的環境中工作了10多年，無論是工作還是生活溝通基本上流暢。但是講英語的時候仍然不如中文可以輕鬆自如的表達感覺和心理活動；另一個原因是的文化背景及審美東西方差異，使得相互間的溝通與理解存在誤差。當然隨著在本地生活時間增長，和工作經驗的增強，對不同族裔的接觸增加，從而總結出同不同族裔打交道的一些方法，盡量采用當地市場通行的方式被大多數人接受，但是細節上總比不上自帶的本族裔傳統基因來得自然而流暢。即便如此，我仍然有自信通過專業的工作方式和優良的業績打動客戶，獲得客戶的信賴。

自我介紹後，開門見山直接了當：“很高興能夠見到瑪麗亞和理查德。我能否參觀你們漂亮的房子後，提出我的建議，以幫助你們更好地銷售這套房產？”

向理查德夫婦介紹了從入行後的業績後，演示了評估，定價，房屋布置，上市，買賣談判，最後房屋交接，每一步的工作程序以及效果，極大地吸引住理查德夫婦。“兵，你的演示非常直觀，我們第一次看到這樣的展示，非常喜歡。”

“很高興你們喜歡我的演示。讓我們從第一步開始，對你們的房子做一下評估。”

這是個獨立屋，整體麵積大約1700平方尺。房子裝修得很普通，一層基本上保留了原來的設計格局，但是更新了所有的地麵，台麵，櫃子。整體看起來非常幹淨整潔，高於市場的平均裝修水平。如果仔細觀察地麵的邊角，可以發現一些接縫不太統一，估計是屋主自己動手做的。二樓主臥室，做了比較大的改動。原本的衣櫥被改造成一個衛生間，包括一個洗手盆和一個馬桶。為了儲藏衣物，屋主定製了一套連帶King Size大床的衣櫃，占據了三麵牆。地下室非常有風格，裝修成酒吧，一麵是滿滿整牆的酒，另外一整麵牆展示了很多的足球紀念品。當時恰逢歐洲杯期間，波蘭隊剛剛輸球，理查德遺憾不已。後院整理得非常漂亮，象花園一樣高低搭配得非常完美。後院窗戶也剛剛換過，還有個喂鬆鼠的食物平台。

記得以前有一家客戶也是這樣喂鬆鼠，結果鬆鼠把窗戶都咬破了。我問理查德有沒有遇到過這種情況。果不其然，理查德說：“鬆鼠經常來。去年我們去度假一個月沒有人在上麵放食物，鬆鼠就把窗子咬破了。上個月剛剛換過窗子。”

“最好不要把這個喂食台拿走，如果鬆鼠再咬破窗子，損失就大了。”我急忙建議。

理查德和瑪麗亞連連點頭。

全部房屋看過後我提出了更具體的建議。“一樓的物品擺放太多會感覺空間狹小。建議你們減少一些家具。餐桌不需要這樣8個人的，太占地方。如果有四人或六人餐桌就足夠了。廳裏的沙發也可以減少一兩個。”理查德夫婦很認真地聽。

“廚房台麵的物品太多，可以把咖啡機微波爐拿走。”我繼續說。

瑪麗亞微笑著地說：“我原以為這兩件設備可以讓廚房看起來正常。不過按你說的辦。”

“我會安排專業Stager來布置這裏。可以讓她來決定怎樣放置。”

“根具當前市場狀況，房子售價大約在85到90萬之間。如果運氣好，有可能更高一些。正常情況下預計兩三周應該可以售出。如果你們有什麽疑問，都隨時給我電話。我會最快時間幫你們放盤上市。”

理查德夫婦非常正式地感謝我為他們的評估和說明。表示盡快按我的建議做清潔和清理。告辭的時候，感覺希望還是有很大的希望獲得他們的委托。周末，我給瑪麗亞打電話跟進：“上午好，瑪麗亞。我是兵，地產經紀。很高興周二上午與你和理查德見麵，討論掛牌出售你們的房子。我打電話過來，是想確認一下你們的計劃以便安排後續的進程。”

“嗨，兵。我們正在按你的建議收拾房子。應該今天會完成。”電話裏傳來瑪麗亞的聲音。“太好了，明天我預約Stager一起到你家，做裝飾前的準備工作。”我進一步確認。

第二天，與裝飾師鐸麗絲一起拜訪了理查德夫婦家，與理查德夫婦主要是瑪麗亞討論如何布置廳堂和房間。我坐在餐桌上，一邊準備上市合同，一邊關注著Stager和瑪麗亞的溝通。聽得出來，瑪麗亞夫婦對Stager的意見沒有什麽爭議，用討論的態度研究如何布置。原本我還是比較緊張，因為瑪麗亞的家居布置已經非常精致了，典型的歐洲家居擺設，不知道她能否認可Stager的意見。一個小時之後瑪麗亞夫婦和鐸麗絲一起回到餐桌前。鐸麗絲也按照專業做法，完成了完整的Staging報告，一邊交給瑪麗亞，一邊補充：“這份報告上注明了房子裏需要改進的地方，和售前裝飾需要注意的事項，以及買家看房時應該做的準備工作。你們把房子準備好以後，我馬上安排布置裝飾，然後預約攝影師和宣傳單的印刷。”

我接過話：“瑪麗亞，準備工作完成後可以給我打電話，我們盡量一兩天之內就上市。這裏是上市合同，請你們簽字。”

理查德和瑪麗亞在我解釋過合同條款之後，沒有異議地簽了自己的名字。

經過精心布置，專業攝影，房子很順利地在周二上市了。整個過程當中理查德夫婦沒有任何質疑和爭執，完全按照鐸麗絲的指揮，一絲不苟地完成。鐸麗絲私下跟我說，理查德夫婦是合作過最好的客人。

上市前，我再一次叮囑理查德夫婦：“根據我的工作體會，屋主盡量不要與其他人討論你們的房子，尤其不要與買家和買家經紀討論房子的信息。如果有人問起房子，一定請他給我打電話，這樣就可以保證他得到的是來自於地產經紀的專業回複。”理查德夫婦也鄭重地同意了。最後的囑咐絕不是無的放矢。我自己經曆過多次，僅僅因為屋主的無意間透露信息，導致房子少賣幾萬塊錢的真實事例。

於是房子正式上市，一周之後便接到了一份越南買家的Offer。在此期間，理查德夫婦也按照我的叮囑，把一些直接詢價的買家直接轉給了我。經過幾輪的談判，最終理查德夫婦以極為滿意的價格售出。不久把我介紹給他們在多大上班的兒子，要我幫他購買一套公寓。幾年過去理查德夫婦偶爾從蒙特利爾來多倫多，還要打個電話給我問候一聲。

理查德夫婦是合作非常順暢的客戶之一。他們從開始階段認真聽取從專業意見，過程中服從專業輔導，與這樣的客戶合作，不由得促使你盡心盡力的投入工作，往往會得到最好的結果，除了客戶的利益獲得最大化的保障，整個過程友善而愉快。雖然我們有不同的文化背景，但是規避了彼此間族裔差異，遵從同一個市場的規律和標準，為了共同的目標形成了高效率的工作團隊。這段經曆也成為我職業生涯中溫馨而美好的回憶。