多倫多的冰
體驗，體會，修煉
隨著長達2年之久大幅度漲息而來的地產市場的調整和蕭條，越來越多的人財務狀況惡化，市場上破產房數量超出以往年份。市場就是這樣客觀而無情。某些人的危險之境恰恰是另一部分人的機會降臨。雖然對破產房屋主而言是非常艱難的時刻但是這個機製給了市場做自行修複的機會，可以將各個環節（包括屋主）的損失降至最低。
從業二十年啦（時間過得真快）。期間經曆了幾十次破產房的買賣，當然每一個case都有其特殊性。但是透過每個案例的表象可以找到其規律性的軌跡和不斷產生新的感悟，分享給我的讀者朋友，希望能夠為您的房產投資多提供一個視角，增進一些對市場的理解。或者僅僅是聽聽故事也未嚐不可。
第一個問題：什麽樣的銀行拍賣房值得入手。
所謂破產房，在加拿大嚴格意義叫銀行拍賣房（POWER OF SALE）, 一般是指由於屋主連續三個月不付房貸，或者半年內不能補齊曾經所欠的本金加利息的貸款，以及各種費用和罰款，那麽銀行有權收回房屋並騰空，由銀行出麵售房來償還銀行貸款。房屋售後所得金額首先支付交易費用和各種管理費用，然後償還銀行貸款，最後所剩餘額才歸屋主。
對銀行破產房的最大誤區是認為破產房的價格必然會低於正常售價。但是當市場上出現了破產房,比較一下周邊類似房產，會發現價格並沒有巨大差距，不免有些失望。確實破產房的售出者通常並非屋主本人，而是銀行或金融機構。但是加拿大法律規定，銀行拍賣房不可以低於市價售出，因此即便是破產房也不可能想當然打折甩賣。銀行會以價值為基準做出適當調整，而不是偏離其價值任意定價。但是畢竟銀行的目的是盡快清理不良資產而不是售出最高價，所以價格的關注度沒有普通賣家高，對於購買者是有機會的。
對於購買者來說，破產房是否值得購買要根據自己的需求和實力，理性分析而不是簡單的肯定或否定。
幾年前，一個自然環境和人文條件、學區、交通、公共設施都非常好社區出現的房源引起了我的注意。這個房子斷斷續續掛牌出售已經超過一年的時間。我每周組織客戶集體看房活動就參觀過好幾次，也帶不少客戶單獨參觀過。剛開始掛牌出售的時候，是一家來自中東的房主，房子的家具裝飾，都以黑色和金色為主，加上很多的玻璃和毛毯裝飾，亮閃閃的，宛如進入了中東的豪華別墅。跟一般的中東裔的房產一樣，非常注重民族特有的裝飾，但是對房產本身的維護非常缺乏。例如牆麵破損，地板變色，廚房衛生間角落的積垢，前後院的草坪徹底缺乏護理，遊泳池也從來不用，長滿青苔，地麵的磚縫都是雜草。最初的叫價高達二百二十萬。一年之內，換了三家地產公司，一路降價，二百一十萬，二百零五萬，到二百萬，仍然無法出售。
兩個月後賣家變更了，不再是原來的屋主而是由一家貸款機構強製拍賣，叫價一百八十萬。我利用周末集體看房活動先後組織八家買主參觀了這個房產。房子本身沒有太多變化，隻是去掉了那些亮閃閃的家具和裝飾品，可以直觀地看到房子的狀況。依舊是牆麵掉漆，變色的實木地板，拆掉電視後牆上的破洞，殘缺不全的紗窗，後院潦潦草草回填的遊泳池長滿一人多高的荒草。於是所有的客戶都打了退堂鼓。想想也正常：能夠拿出二百萬的買家，大都是對房產要求很高的人，對這樣不修邊幅的房子實在沒有什麽購買欲望。
所謂外行看熱鬧，內行看門道。這套房的內核價值仍然存在，隻不過隱藏在不堪入目的表象之下。比如，所在位置極佳，房產本身設計前衛，挑高的屋頂，開放的空間，陽光充足大窗等都是無可替代的有利因素，甚至預留了安裝電梯的空間，即便是用10多年後的今天的眼光看也並不過時。除此之外，房屋的前前任屋主（也就是第一位屋主）非常具有生活品味，他把衛生間廚房，屋頂和地板做了大量的升級改造，建築用材和電器講究高檔，非常昂貴，而這些都完整的保留了下來，實木地板有些劃痕，但是所用木材和安裝水平非常之高，是普通水平的木板質量和安裝技術不可同日而語的。
我粗略計算了一下修複清潔需要的費用：全屋修補粉刷，大約一萬；後院草坪修整，大約五千。其它燈具，廚具，廚房和衛生間的裝修標準都比較高，不用更換隻需要徹底清潔，費用大約五百左右。初步算下來，最多需要投入現金2萬即可將房屋狀態恢複到市場正常水平。
對於喜愛這個社區，並且資金預算有限的買家就非常有吸引了。
第二個問題：拍賣房的真實成本和市場價格與實際價值。
不久這間房產降價到一百七十萬。
比較社區內另外兩套待售房，其中一套室內麵積大約小了一千平方尺，要價一百八十萬；另外一套大約小五百平方尺，而且有一間臥室是半高的斜屋頂，叫價一百九十五萬。當然兩套房產的狀況比較好，整潔漂亮，是市場上這個價位的獨立屋該有的樣子。但是細究這兩套房的裝修石材木料以及電器燈具廚衛配件等器材反而比不上那套強製拍賣房。例如，整個櫃是平板複合材料，台麵也是人工石英石，市場價格差了一半；燈具雖然是嶄新的，但質量普通，風格並不適合獨立房而是更適合公寓，市場價格也相差很多，；前後院也沒有做landscaping，隻是普通的草皮。所以，這套拍賣房重新修整後效果會好過這兩套普通房產。
剝開表麵看本質，這套銀行強製拍賣房至少比正常房產叫價低了二十萬。
當然，買家至少需要兩周的裝修時間才可以入住，並且要預留兩萬的現金做裝修。對於這樣的買家，這個拍賣房確實有相當強的誘惑。
第三個問題： 銀行拍賣房有什麽風險？買賣操作過程與普通房產交易有哪些不同，如何避雷？
大多數強製拍賣房要求使用賣家（銀行或其他金融機構）自己起草的合約而不是地產局公布的標準合同，合約條款由銀行律師修改過的，會最大限度的保護銀行利益，所以買方需要放棄一些利益，因此不是每個買家都適合買破產房的。
銀行或貸款公司一般都會聘請非常有力的律師，把標準合同中對貸款公司不利的條款去掉，從而保護自己免受可能的損失，並且強硬地要求買家按照自己製定的合同簽署。所以根據貸款公司提供的合同，貸款公司通常幾乎不承擔任何責任。
買家即便是與貸款公司簽署了購房合同也有可能拿不到房子的風險。比如屋主在房產交接之前償清貸款公司欠款，即有優先權拿回自己的房產。
拍賣房大多數會標明購買的房子就是目前的狀態。賣家會保持這個狀態直到房產交接，不會做整修，改進和其它的工作。所以如果買家要求修理，更換設備等，會拒絕遭到拒絕。
強製拍賣房一般會要求在市場上停留足夠長的時間，可以得到正常的市場價值，防止低於市場價值售出。所以很多拍賣房都會以競拍的方式交易或者一段時間過後會降價直到成功售出。
如果房產有租客，強製拍賣房一般都會要求買家接手現有租客。這種情況風險非常大，買家很難了解租客的真實狀態，而且賣家不會承擔責任。
強製拍賣房的房主如果拖欠稅，有些稅款可能必須由買家買單。
強製拍賣房的貸款公司，貸款律師以及房主的信用記錄如果比較差，有可能會影響買家上保險，乃至自己的銀行拒絕貸款。大銀行拍賣的房產風險要小於信用混亂的小貸款機構。
購買強製拍賣房，一定要請有這類房產交易豐富經驗的地產律師負責交接以最大限度減少買家的未知風險。
有意思的談判過程
我的工作沒有白費，終於有了獨具慧眼的買家。我和我的買家客戶對這套房子做了認真的研究。
首先我們調查房源的交易記錄。五年前，房主以一百八十萬，遠高於當時的市場價買到這個房子。這也再次證實了當初這套房子的各方麵比市場上同類房屋中出色，激發了買主的購買欲望。當時這個社區的價位大約一百六十萬左右，社區比較新，大多數房子是開發商附送的基本裝修並且不含地下室裝修。而這套房產的第一任屋主對房屋全麵升級，衛生間和燈具獨特設計，使用很高品質材料，地下室全麵完成，不僅有健身房，還有配套的衛生間，酒吧，並附有臥室，辦公室。前後院經過專業設計施工，是當時整條街唯一有遊泳池的後院，並建造了漂亮的涼亭，周邊種滿了不同季節盛開的花花草草，布局效果極佳。這些升級裝修的價值絕對超過二十萬，所以現任房主當時以一百八十萬購買到這個房產應該說是公平價位，物有所值。
但是居住的5年期間新一任房主不僅沒有做過任何裝修和升級，強行安裝了兩個很突兀的衛星接收天線，裝修完畢的地下室被房主拆走很多設備，遊泳池也被填埋消失，代之以一人多高的荒草，隻有涼亭和曼地青磚可以依稀看到當初的細致漂亮。
一番分析之後我們計算的結果是，雖然目前的房屋狀況極差需要投入一定資金和時間成本做修複但是房產本身比五年前的有自然增值，尤其是比較了小區裏同時待售的其他兩套房子，覺得這個叫價可以接受。於是我聯係了代理經紀開始談判。沒想到購買過程一波三折，極具戲劇性。
我注意到這套房產雖然是破產房但並不是銀行直接掛牌，而是同普通房產一樣是由經紀代理掛牌的。但是通過接觸感到掛牌經紀並不熱情。對於這樣不是很積極的代理經紀，我也有許多對付的經驗。首要目的不要讓對方成為談判的阻礙。“我想給你一個非常合理的Offer。在準備Offer之前，希望了解些信息，就可以和你們更容易地達成一致。”我拋出了誘餌。
“你希望知道什麽信息？”賣方代理黛芬妮的注意力開始轉移過來一些。
“你們接到過買家Offer嗎？目前有沒有買家在和你們談判？我注意到這是一套強製拍賣房，而且房主自己掛牌出售將近一年仍然沒有售出。”要成功地與對方經紀良好溝通，就是在這些一問一答當中建立的。
“我們接到過兩個Offer，都沒有接受。目前沒有買家在談判。我不清楚房主以前怎樣賣這個房子，現在確實是強製拍賣房。”回答的是黛芬妮毫無情緒起伏的聲音。
我猜測黛芬妮應該是被動地作為這個房產的地產經紀，有可能是她的領導爭取到這單生意，隻是把這個業務分配給她經手。這種情況下，一般都在房產信息中羅列兩個地產經紀，領導在前，助手在後。我比較喜歡直接找可以負責的一個，與助手溝通往往不得要領。我打開房產的銷售信息，卻並非我所預料的那樣另有一位經紀並列，黛芬妮是唯一的銷售經紀。或許黛芬妮與銷售方有比較硬的關係？我揣測。沒其它選擇，隻能和這位黛芬妮繼續工作。
“這個價格是不是有談判空間？”我拋出了對我最重要的問題，希望能從黛芬妮的回答中找到一些端倪。
“把你的Offer發給我，我交給賣家，由賣家決定。”黛芬妮直接把門關死，不願意進一步溝通。
“賣家希望得到什麽樣的Offer？”我還是繼續堅持我自己的方式，把話題交給黛芬妮，盡可能引起對方的注意，加深印象。
黛芬妮接到我的問題，隻能多做些說明。“因為是強製拍賣房，賣家希望早一些交接。同時，這個房子的出售是AS IS的狀況，目前的狀況就是交接時的狀況，賣家不會做任何維修，和更改。”
毫無意外，這些都是強製拍賣房常見的要求。我還是希望能夠有什麽可以引起黛芬妮的注意，對下一步的談判有幫助。決定把一些有利的情況跟黛芬妮強調一下，比如我的客戶資金狀況很好，可以獲得足夠貸款，對房屋的狀況充分了解和接受並且特別希望能夠拿到這個房子。
黛芬妮的語氣終於有些改善表示會及時知會賣家。我盡快把Offer做好，價格比叫價少了十萬，一百六十萬，交房日期也安排在四個月之後。
第二天下午，黛芬妮回電話，用一種程序化的語調，告訴我賣家不同意降價這麽多，隻同意降價一萬，共一百六十九萬賣給我。交房日期也希望早一些，四個月的時間太長了，問我能否一個月交房。
我告訴黛芬妮，她的信息我明白了，還是請她把賣家的書麵回複Offer發給我，我會仔細考慮。
跟我的客戶仔細商量，因為要賣掉現在的自住房才能獲得銀行貸款，我方要預留出來賣房前準備、上市和交接房時間，四個月比較合適。至於價格，我的買房客戶認為目前的價格可以接受。但還是希望賣方可以多讓一些最好。既然對方不肯接受一百六十萬，我們再提出一百六十五萬試一試。
Offer發給黛芬妮後，我立刻跟進一個電話，做些解釋。告訴黛芬妮，我們需要足夠的時間處理目前的自住房，所以要求四個月的時間。不過我們覺得房產的價值因為欠缺維護，所以會比賣方的回複低一些。我們覺得一百六十五萬是合適的。黛芬妮不帶任何情緒地答應盡快回複我們。
一等就是整整一天，直到晚上，我看看即將要過有效期了，就給黛芬妮打個電話，問一下情況。黛芬妮像問答機一樣回答，賣方不再降價，一百六十九萬是最低價格。
我很意外沒想到賣方這麽有性格。隻回一次Offer，不再談判。我們決定再等一等，過兩個星期如果沒有更好的買家，賣方有可能會同意我們的報價。但是又有些糾結，萬一出現別的買家，失之交臂豈不可惜。我再一次撥通黛芬妮的電話，告訴她我們需要時間考慮，並且在尋找其它房源。希望黛芬妮如果接到其他買家的Offer務必通知我。黛芬妮也同意了。
於是我們就等了兩周。恰值暑期房產市場最淡時間，並沒有新的買家參與進來。另一個原因是，絕大多數購房者希望買到一個拎包入住的房產，願意花費時間和金錢裝修的人很少，越是昂貴的房產越是如此。
我又聯絡了黛芬妮，希望她可以幫助再降低一些價格。“把新的Offer發給我，我會轉交給賣家的。”黛芬妮仍然公事公辦的態度。
我們把上次的一百六十五萬Offer重新發給了黛芬妮，同時告訴黛芬妮：“我們還是希望能夠用這個價格買到這個房產，如果賣家喜歡，我們可以去掉貸款條件。”我希望黛芬妮能夠把我的話轉告給賣家：“賣家應該了解，目前的房產市場不是特別好，過了這麽長時間隻有我們一個買家。錯過了或許賣方要過很久才能找到新的合適買家。”黛芬妮同意轉告給賣方。
沒想到賣方如此執著，居然按以前一模一樣地回複我們一百六十九萬。黛芬妮轉述賣家的話，說：“賣家認為這個價格完全符合市場價值，她不會低於這個價格出售。”
我希望她把我的解釋傳遞給賣方。“你看，我都可以把貸款條件取消，而且我們的價格距離賣方的價格非常近。你能不能做做工作，我們可以把價格定在中間的一個地方。”
黛芬妮很無奈終於實話實說，“賣方公司實際上是我媽媽的，我在幫我媽媽賣這個房產。”我這才恍然大悟，黛芬妮的工作態度就順理成章了。黛芬妮隻是她媽媽的傳聲筒，並沒有太多可以積極主動的動力。她的媽媽是房屋的實際控製人，多金而固執，地產經紀的女兒也奈何不得。
黛芬妮繼續說：“我已經跟她講過這個情況，但是她就是不同意，一定要這個價格。”
我略微改變了些策略，把黛芬妮當做賣方來做工作：“你看現在的情況，我們幾乎差一點就達成一致了，隻差四萬。能不能給你媽媽講，我們各讓一步，在一百六十七萬成交？我們可以把貸款條件取消。”
“你準備好新的Offer發給我，我幫你努力試一試。”黛芬妮說。
很快黛芬妮打我電話：“我媽媽說，她不介意是不是取消貸款條件，她隻要一百六十九萬這個價格。因為她的成本就是這個數字，她不會再降一分錢！”
後來，我們陸陸續續了解到房產背後的曲曲折折，反而理解了這個固執的老太太的堅持。
房產的第一任業主是律師，頗有積蓄，從開發商買到期房。拿到房產後，第一時間就修建了社區裏最漂亮的遊泳池，前後院也經過設計師設計，動工建成當時小區裏最醒目的庭院。房子內部同時也進行升級裝修，包括衛生間，地下室，壁燈，頂棚裝飾。裝修質量很高，到現在二十年過去了，這些裝修依然沒有變形，非常難得。
大約五年之後，一家中東富豪看中了這套房產，以高於小區平均價位購得這套房產。第二任房主應該說非常有錢，在英國，南非，加拿大都有自己的鋼鐵公司。據鄰居講家裏有三個男孩子，全部在私校上學。有兩三部豪華汽車並且經常更新升級。但是是從來不維護房產，本來很漂亮的前後院，一直不打理，滿是雜草。遊泳池也維護滋生蚊蟲。按照旁邊鄰居的原話：這家人特別有錢，買了這個最漂亮的房子，就為了毀它，讓房子越來越差。
不知道具體原因，可能是經濟形勢不好，這第二任屋主的幾個公司經營不善，有的甚至倒閉。屋主開始抵押房產借款。
當初購房時是RBC的房屋貸款。隨後這個房產還有三次再抵押貸款，第二貸款是BMO，第三貸款是從黛芬妮媽媽的公司拿到的，第四貸款人是一家小機構。欠款太多入不敷出，業主開始賣房。然而背債太多，屋主一定要賣到很高的價格才可以。但是房產被毀壞，根本賣不到他希望的價格。先後更換了三個地產公司，也有沒有售出。期間因為破敗的遊泳池影響了房子的出售，這位屋主更是回填了遊泳池，愈發降低了房產價值，更加無法賣出高價。最終被RBC強製收回房產進行拍賣。
按照銀行強製拍賣的規則，強製拍賣由第一貸款機構負責即RBC負責。售出後按照按貸款順序償還所欠金額。按照這個規則，黛芬妮媽媽的公司是第三貸款人，無法參與控製拍賣過程，很有可能無法拿到欠款。於是黛芬妮媽媽買斷RBC的第一貸款，從而控製了整個拍賣程序，保證自己的借貸得到賠償。這也是賣方不肯降價的原因。
最後我和客人得到了這套低於市場價格但是要做很多修複工作的破產房，固執堅持的多金老太太如願收回了她的本金，可以說是各取所得，皆大歡喜。
