多倫多的冰
體驗，體會，修煉
我所在的地產公司是比較大的一家華人公司。由於公司發展迅速，有很多入職不久的新經紀。公司每周都會定期培訓，為經紀們提供交流經驗和提高專業水平的機會。無論新經紀還是老經紀都會遇到一些意想不到的的問題。培訓幫助公司經紀預防和解決當前發現的一些新問題，經紀們也會帶來自己的案例進行討論。
記得一次我主持培訓，主題是關於簽訂合同時遇到的常見問題，在對常見合同文本中的主要問題做了重點說明後再一次強調：
“… … 所有的簽字和簡簽（Initial）都應該是成對的。不要怕簽字多，多簽要比少簽好。還有，所有談好的條款都應該放在合約裏簽字，如果有不確定的部分，一定要與對方確定，盡量把所有能寫的，都寫在合同裏，而且雙方簽字。千萬不要認為，雙方都認可，就不用寫在合同上。”
在這次公司培訓會上，年輕的注冊經紀布萊恩分享了一個案例。布萊恩作專業經紀僅僅兩年，很勤奮也很聰明，善於學習，業績成長很快，在一眾新經紀中非常突出。
布萊恩的一個客戶希望在多倫多安大略湖畔上的一個小城購房。這個小城僅不到20萬人口但在加拿大名氣比較大，連續多年被評為加拿大最宜居城市。居民以本地西裔為主，不少政治精英，體壇名人，娛樂明星都出自這裏。中小學的教育係統非常優異，各學校排名在全省名列前茅。家庭收入水平位居整個加拿大前列，是眾多各業精英聚集的地方。正因為此眾多華人移民紛紛定居此城。布萊恩的這位客戶已經移民五六年了，從事專業工作收入不菲。也是看重小城優越的教育水平和生活環境，也為了更好地融入當地生活決心搬到這個小城。
客戶通過布萊恩提供的房源，看中了一套不大的獨立屋。無論是裝修，布置還是外觀和前後院，地理位置，公共設施，學校等都讓客戶非常喜愛，便要求布萊恩預約實地看房。布萊恩通過網上預訂了第二天下午星期六3點。預約係統及時回複屋主同意這個時間接待買家考察。晚上九點的時候，布萊恩接到一位中年女聲的標準當地口音電話。
“你好，是布萊恩嗎？我是賣家經紀芬妮。你是否預約明天下午3點看我負責的待售房？”
得到肯定的回答後，芬妮接著說：“非常感謝你預約看房，我的客戶是個非常好的賣家，會做很好的準備。你們過去的時候，賣家會出門，給你們留出空間。”
布萊恩有些意外，因為很少有賣方經紀會這樣提前聯絡。“非常感謝。我的客人是非常認真的買家。如果客戶喜歡你的房源要出Offer的話，我會及時聯係你。”
芬妮回複道：“太好了。”語調一轉，繼續說：“我的客戶曾經接待了幾個其他經紀的客戶，感覺不好！這幾個經紀是從世嘉堡和萬錦（都是華人比例比較高的地區）來的，非常不守時，遲到很久，也沒有通知我們。”
布萊恩非常敏感，可能是因為心理原因，覺得這個聲音有些自傲高高在上的意味。“請繼續說。”
芬妮的接著說道：“你知道屋主非常精心的布置對待每一個買家考察。非常不喜歡這樣沒禮貌，不守時的經紀。我理解萬錦和世嘉堡距離比較遠，可能不容易控製到達的時間。可是做為專業的地產經紀，如果不能夠及時到達，有責任通知到我們。”
布萊恩感覺對方經紀因為名字的原因，把自己歸結到不守時的一類經紀了自然有些不快：“我的距離並不遠並且非常熟悉這個城市。我們一定準時到達，如果延誤會及時跟你聯絡。”
芬妮繼續道：“非常感謝。不僅僅是遲到的問題，屋主還認為這幾個經紀的買家不是誠心誠意，隻是粗略地轉了一圈，可能都沒用5分鍾就馬上離開了。而屋主花費了很長時間精心布置和準備，屋主感覺被怠慢了。”
布萊恩馬上反駁：“我也經常遇到這樣的情況。我認為很正常。買家當然不會在不喜歡的房子上花費時間了。買家如果因為某個原因否定了這套房產很快離開應該可以理解吧。我不知道我的客戶是否會喜歡這個房子，有可能會看二十分鍾，也有可能看幾分鍾。不過，我們肯定會認真對待的。”
話不投機，很快撂下電話。被分別對待被俯視的感覺自然令人不舒服。但是從另外一個角度來說，小城的地產經紀做事方式極為細致，展示了維護客戶的的專業態度。這也是布萊恩從來沒有在別的地方遇到過的體驗。
布萊恩把情況告訴了客戶，提醒客戶千萬不要遲到。客戶聽過之後不僅沒有不快反而感覺到小城的氛圍很精致細膩，更堅定了搬去小城的決心。
第二天周六下午，布萊恩一行特意提前出發，布萊恩載著客戶一家開車進入小區。小區房屋大多是小巧的獨立屋，行人很少，偶爾有一兩家鄰居車庫門大開，主人在收拾前後院的花花草草。布萊恩慢慢地開車，客戶一家坐在車裏仔細觀察著社區。因為是小區的深處，街道上也沒有黃色分道線，隻有一個個的STOP Sign。布萊恩看到對麵開過來一輛黑色皮卡，幾乎和自己同時到達ALL WAY STOP SIGN。布萊恩本來開得慢就踩了一下刹車，看到對麵車子也要停下來，就抬起刹車緩緩提速，繼續尋找預約好的房子。觀察後視鏡發現剛才的那輛皮卡很快調個頭追上來了，覺得有些怪異。恰好又一個STOP SIGN停下來。這時候皮卡追上布萊恩，並排停下打開車窗，與布萊恩打招呼。布萊恩以為是問路的，也打開車窗。
皮卡上的司機喊：“你在剛才的STOP SIGN為什麽不停車？”
布萊恩一下子愣住了，完全出乎意料。“我停車了！有什麽問題嗎？”
皮卡司機堅持著大聲說道：“你沒有停，我都看見了。我是警察，隻是現在下班了。”
布萊恩：“我尊重警察，但是我剛才有停車。”
皮卡司機仍然不停的說：“你這樣開車在小區裏很危險。我住在這裏，不希望在我的社區發生危險的事情。” 然後掉頭而去。
雖然布萊恩有些不開心，可是客戶一家嘖嘖感歎：“這個小區真是挺好，居民的責任感很強，自覺主動維護小區安全！”
來到房子布萊恩看了一下表，剛好提前五分鍾。打開房門，屋主確實非常精心地準備過了。廚房，衛生間各個房間清理得幹幹淨淨，烤箱還散發著烤蛋糕的香甜氣息。所有家用電器都擦得鋥光瓦亮，連最難清理的爐子光可鑒人。二樓臥室雖然都是地毯，可是一看就是剛剛清理過，柔軟蓬鬆。客戶極為滿意。
看到客戶表示滿意，布萊恩抓緊時間做了一些說明：“可以移動的家具，電器和其它物品，屋主一般都會拿走。不可移動的電器和設備會留下來。”
“這個吊燈會留下來嗎？廚房電器，洗衣機，幹衣機肯定不會拿走吧！我現在住的房子就都留下來了。”
布萊恩回答：“吊燈應該要留下來，因為是固定在房子上的。廚房和洗衣房的設備一般都留下來。”
客戶滿意地點頭：“我們特別喜歡這個房子。請你幫我們出個Offer吧，交房日期按屋主的要求。”
布萊恩也很高興：“價格放多少？”
“先降10%，也就是放到九十五萬，看看對方反應。”。
“這個房子狀況很好，周圍房價正常都在一百萬以上，我們的價格很難被接受的。”布萊恩告訴客戶。
“我們就是想看看賣家的底價。我們肯定是要買這個房子，當然價格越低越好。”客戶的想法也很正常。
按照客戶要求，布萊恩寫好Offer，拿給客戶簽字。
“我來解釋每一頁的內容，你們同意就在下麵簽字。如果有疑問，或者不清楚的地方，隨時提出來。”布萊恩對客戶說。
“按照你們的要求，Offer價格是九十五萬，低於叫價十萬。”布萊恩一邊講解，客戶一邊點頭簽字。
“房子二樓是地毯，雖然狀況不錯，可是終究不是地板；我們還要按我們的喜好，對房子做些升級改造，這些都可以跟賣家討價還價麽！”客戶告訴布萊恩。
“除了房子以外，Offer的價格還包含固定在房產上的電器，家具。”布萊恩繼續講解。
“具體有哪些？”客戶追問。
“這個內容是我按照賣家的描述起草的，大多數的買賣條款都是這樣，比如吊燈，櫥櫃固定在房子上不可以隨意搬動的屬於固定物品。像台燈，沙發家具可以移動的不屬於固定物品，需要賣家搬走。”
“家用電器呢？冰箱，爐子，洗碗機，洗衣機，幹衣機，微波爐，烤箱？哪些算做固定設備？”客戶繼續問。
“小烤箱，微波爐擺放在台麵上，可以移動，不是固定設備，賣家都會拿走的。”布萊恩說道。“其它的大型電器是固定設備要留下來的。我從來沒有遇到這些電器賣家還要搬走的。”布萊恩理所當然地講解。
客戶深深點頭笑著說：“沒錯。小城居民一看就素質很高，家居裝飾也很有品味，應該不會把所有東西都一卷而空。”
發出Offer之後不長時間，布萊恩接到對方經紀芬妮的電話。
“布萊恩，謝謝你的Offer。看過之後，我這裏有些問題。首先你對小城的描述不正確，不應該是城市（CITY）而是城鎮（Town）。我們所有的居民都很喜歡並且自豪我們是城鎮Town！請你更改過來。”芬妮的語氣中帶著由衷自豪。
“再有我們想知道，你的客戶是不是很嚴肅的買家？”
“為什麽這麽問？我們當然想買這個房子，否則也不會給Offer。”
“你們既然喜歡這個房子，為什麽出這個價格？有什麽理由嗎？如果你對小城不熟悉，可以了解一下周圍房產的價格。”
“我們了解周圍房產出售價格。買家認為房子狀況一般需要升級，比如二樓臥室更換地板；房屋內部顏色重新粉刷。還有很多其它工作要做。所以我們預留一些資金，準備做這些工作。”布萊恩按照預先準備的理由回答。
“即使按照你們的計劃，也根本用不到十幾萬。更何況房子的地毯狀況非常好，是最近換過的。”
布萊恩反駁：“買家更喜歡地板，需要臥室更換地毯。”
“你們喜歡不喜歡是你們自己的決定。我們新換過的地毯以及剛剛的整屋粉刷，都是有市場價值的。”
布萊恩繼續努力：“客戶的預算有限，不可能超預算太多。”
芬妮應該是想結束這個談話：“預算夠不夠是買家自己的事情。你們自己衡量。你們的價格我們不會接受。”
布萊恩還是想幫客戶探探底：“你們要多少錢才可以談？”
芬妮一下子關上門：“你的客戶可以看看我們的叫價。我們沒有留什麽砍價空間！”然後主動終止了對話。
即便是賣方市場，但是這麽牛氣的賣家經紀還真是不那麽常見哈。一副愛買不買隨便的樣子。“賣家怎麽這個樣子！討價還價麽，總要有來有回才最後談得成嘛。”聽過布萊恩轉述賣家經紀的對話，客戶有些不滿。
“一些本地人就是這樣，跟我們在國內砍價不太一樣。不過這個房子的掛牌價格確實同近期售出的類似房屋價格相符，並沒有虛高。並且當地社區民風如此，如果要在這裏生活就要了解和適應，改變舊的思維習慣。這就是代價。”布萊恩實話實說。
“喜歡是蠻喜歡，也確實願意買下這個房子，哪怕原價買下也可以。隻是一分錢都不降，心理不太舒服。”
“如果你們喜歡這個房子可以再遞一個Offer，按照市場情況和房子的具體條件給對方實實在在的價格104.5萬你們覺得怎麽樣？”布萊恩建議。
“就試一試吧。” 看來這位客戶是真心喜歡這個社區和房子，雖然心有不滿仍然做了妥協。
賣方看到第二次的價格，認可了布萊恩的客戶確實是真誠的買家，接受了他們的offer開始談判。經過買賣雙方經紀的努力，最終以104.25萬達成一致。簽約以後客戶馬不停蹄地忙碌一番，通過了貸款和驗房，取消了所有條件，隻等交接了。
至此，雖然前期有一些爭議，但是雙方終於達成了共識，隻等最後交割了，布萊恩也鬆了一口氣，把些許不快拋到腦後。畢竟作經紀也有一段時間了，這點抗壓素質還是有的。不料距離房產交接還有兩周，布萊恩接到芬妮的電話：“布萊恩，房產很快就要交接了。賣家想問一問你們，是否需要保留冰箱，爐子，洗衣機和幹衣機。”
布萊恩一聽就愣住了：“我們合同上已經注明必須要留下來呀！你們想要搬走嗎？”
芬妮說：“請你們再看一看合同。我們沒有同意這些電器留下來。賣家出於好意，問問你們需不需要這些電器。”
布萊恩找出合同，反駁道：“我們當然需要。我找到合同了，雙方同意留下固有物品。固有物品當然包括這些電器！”
芬妮理直氣壯地說：“洗碗機是固有物品，冰箱，爐子，洗衣機和幹衣機都不是固定在房產上！我們當然要拿走。如果你們需要，賣家願意以兩千塊賣給你們。”
布萊恩聽了非常意外和生氣，不快的說道：“你的賣家太過分了！所有這些家用電器都應該是房子的固有物品，毫無疑義！我以前所有的交易從來沒有發生過這樣的事情！沒想到，小城這樣號稱高端豪華社區，居然會發生這樣的事！如果你們擅自搬走這些固有電器，你們負擔所有後果！”
芬妮回答得很輕鬆：“布萊恩，可能你對合同的條款沒有完全理解。建議問一問你們公司的經理或者法律顧問。我們按照合同執行，不需要在這裏爭執。”
於是經紀培訓會上布萊恩把這個問題提出來。對方這樣操作是否合規？如何界定固定物品和非固定物品？
這個問題倒是今天培訓的內容。
公司主管羅西答複道：“一般情況下，冰箱，爐子，洗衣機和幹衣機確實不是固定物品，除非這些電器是鑲嵌式的。這個房子的洗碗機像市場上大部分洗碗機一樣，是鑲嵌式的，所以對方經紀沒有爭執。遇到這些不確定的情況，經紀一定要把能夠羅列出來的都放在合同裏，經過雙方簽字就沒有爭議了。”
布萊恩爭辯：“以前我也沒有都寫上，其他很多經紀也不寫，也沒有什麽問題呀！”
“我們在討論如何在合同層麵上保護客戶和保護經紀。合同寫得不好，不一定都出問題。但是把合同寫得清楚明了，會最大地保護客戶，保護經紀。”
布萊恩有些泄氣：“我應該怎麽辦？”
“從過程來看你沒有把合同寫明確，對此事應該有責任。你要盡快同客戶和對方溝通解決。”
過後布萊恩告訴我後續的發展。
客戶聽到布萊恩轉述賣家的意思也非常驚訝於賣家的精明仔細以及對製定合同的熟悉，反而更加對遷入小城興趣盎然，同時也做好心理準備丟掉以前的習慣和做法，以便更好地融進小城的生活。但是客戶表示他們需要這些家用電器，要保留下來。
基於客戶的要求，布萊恩與賣家協商，由布萊恩付兩千把所需電器保留下來。這也算是布萊恩作為地產經紀成長的代價吧。
給博主發了悄悄話，希望博主有時間回複。謝謝！