地產經紀實錄：賣家的決定

加拿大是個多民族組成的國家。多倫多更是各個族裔聚集在一起的城市。有人說美國文化的特點是融合，各個民族的文化融合在一起，形成了獨特的美國文化；加拿大文化特點如同馬賽克，各個民族的文化保留著並拚接在一起，形成五顏六色的加拿大的文化。我們的日常工作和生活中經常同各種形形色色不同的人打交道從而變得豐富多彩。幾年前我曾經代理一對夫婦賣房，經曆比較有趣，又一次讓我體會到每個人對事物都會有自己的判斷和決定，把自己該做的工作認真做好，充分尊重客戶的決定才是專業態度。

雷蒙夫婦，移民至多倫多已經有四十年了，看到我的廣告招牌找到我。

“嗨，是兵嗎？我叫雷蒙，有一棟獨立屋要賣，你是不是可以做這個生意？”電話裏傳來一個有禮貌很自信，帶有口音的英文聲音。

“是的，我非常願意為你工作。請問房子的地點，房子類型？我可以到你那裏去，評估一下你的房產，再給你一些建議，可以更順利地賣出你的房產。”我用英文回答，按照接聽陌生電話的標準流程，一方麵了解大致情況，一方麵體現自己的專業程度。

“你可以講粵語嗎？”不出所料，對方問。

我有一點點緊張，因為不會講粵語一直是我的短板：“非常抱歉，我聽不懂粵語。不過，英文和普通話交流都沒有問題。我做過很多講粵語客戶的案子，沒有問題的。。。。。。”

對方很果斷地打斷了我的話，繼續用英文：“我們的小區是很高端的，我的房子很大，鄰居也是高層次的。我告訴你準確地址，今天下午5點以後你能來嗎？我們見麵再說！”

對於工作機會我從來不會猶豫。記下詳細地址，跟雷蒙確定下午五點見麵。馬上對房子做研究。現任屋主二十年前開始入住。房子已經上市兩個月，代理經紀是本地一家頗有名氣的西人公司，昨天剛剛撤牌下市。房子本身是標準的四臥四衛雙車庫，目測使用麵積接近3000平方尺。周圍房子的售出價格大約一百三十萬左右，而這一套房子的內部裝修比較舊，應該賣不到一百三十萬。掛牌價格從一百四十萬，降價至一百三十五萬，最後降至一百三十二萬，昨天撤牌下市。心中有數後我帶著這套房產及周邊銷售信息的相關資料提前五分鍾到達。

我一踏上車道本能的以挑剔的眼光尋找會影響房產價值的因素，考慮著該如何改進。按下門鈴雷蒙打開門第一次出現在我目前。個子不高，滿頭白發，瘦而精幹，身著家居服，隨意休閑。“嗨，下午好，雷蒙？我是兵，五點鍾有約過來看看你的房子。”我有禮貌地用英文自我介紹。

“下午好，兵。請進。”雷蒙操著不標準的普通話對我講。

於是，我也就順勢講中文了。“您好。這裏的社區非常安靜，是個好社區。如果方便，我來看看您的房子，看看有什麽可以改進的地方。”這時候，從雷蒙後麵的太太也打了招呼：“你好，兵。我是雷蒙太太。”雷蒙太太和雷蒙很般配，中等身高，比較消瘦，顯得精明強幹，而且中文明顯比先生好很多，普通話比較標準。

雷蒙太太搶先說：“我們不想做任何裝修，不想花錢收拾了。就這個樣子賣！”

雷蒙緊接著說：“我們前麵請馬克賣房。你知道他非常有名的。可是，他隻是讓手下來做我這個生意，我很不滿意，感覺他們很不用心，所以我們要換一個地產經紀。我們這個房子，就是這個狀況，你能不能賣到一百三十五萬？”我很喜歡雷蒙夫婦的說話方式，非常直接。也明顯感覺到他們的香港風格：我有生意給你做，但是你必須有專業的工作方式。工作當中，遇到不少老移民。由於更早接觸西方文化，經過長時間的打拚，他們往往經濟實力比較強經驗也更豐富。麵對新移民時往往會有比較強的心理優勢。但是根據我的經驗麵對這樣的老移民並不難打交道。隻要能夠體現出很強的專業特點，他們也是很容易接受的。

感覺他們說話很緊迫，我把語速降下來：“我先看看這個房子的狀況會有些建議，你們自己決定怎麽做。我們坐下來分析一下，怎麽做才能賣到你們想要的價格。”

“現在我以一個買家的眼光來看你的房子，看看房子的優勢和劣勢。”我用話題引起他們的興趣，讓他們按照我的步驟進行。

“進門很開闊，視野非常好，隻是地磚比較舊，牆麵是白色，不是目前流行色。”我一邊說，一邊留意雷蒙夫婦的反應。

“不！我們不想花任何錢去搞裝修了！”雷蒙很堅決。

“好。我明白。門口的這些家具和物品應該清理，不應該放在這個地方的。”我換另外一個方式，不去挑戰雷蒙夫婦的心理防備。

“這些我會收拾走，不會影響看房。”似乎他們並不介意清理房子。

於是我就開始從這裏入手。“以前馬克負責銷售的時候，你們就是這個樣子展示房子麽？”

“不是的。我們會把這個櫃子挪到旁邊，不影響買家看房。”雷蒙回答。

“奧，這樣做是不行的。一會我看完房子之後，會告訴你們怎麽做。你們把不要的物品盡快全部處理掉。客廳的這些紅木櫃子要處理掉麽？放在這裏不合適。”

“這些我們要搬去新家。可是現在隻能放在這裏。”雷蒙夫婦現在跟上我的思路，開始考慮具體的細節準備工作了。

“不急。我會請專業的Stager來，到時候你們可以和她商量怎麽布置，怎麽處理。餐廳的家具還需要麽？這裏家具有些多，最好挪走一些。窗台和百葉窗比較髒需要清潔。”雷蒙點頭同意。

“廚房雖然舊了一些但是格局很好，這種情況一定要清理的幹幹淨淨。櫥櫃裏麵，水池下麵，洗碗機，冰箱和灶具，裏外都要清潔。像這個台麵上的烤箱，已經清理不出來了，索性丟掉吧。微波爐如果不想保留也丟掉吧。”

“我們放在上麵，可以讓買家看到我們的廚房很大。”雷蒙給出不同意見。

“我會有其它方式表現廚房的特點。這個微波爐和烤箱不會給買家好印象的。”。。。

看整個房子的過程中我隨時給雷蒙夫婦提出了一些建議，最後一起坐在餐桌旁總結。

“整個房子的結構，布局，都沒問題，有一些需要處理的細節剛才也都講了。根據我的經驗，這個房子可以賣到一百三十萬左右。如果要賣到一百三十五萬，需要一定的運氣或者要花一筆錢做些裝修。我強調一下，我會請專業Stager來幫你們布置整個房子。布置好以後一定要保持同樣的效果，特別是買家看房的時候。”

雷蒙夫婦已經開始配合我的建議了。“好的，我們可以做到。”可能是已經認可我的方式，雙方開始熟悉起來。雷蒙比較放鬆一些，介紹了更多社區背景。

“兵，這個社區非常好的，都是歐洲裔家庭。”雷蒙語帶驕傲，“上屆退休的市長就住在旁邊。老市長經常組織後院聚會，下次我帶你參加。”一副與有榮焉的陶醉樣子。“這個社區非常安全，經常有警察巡邏。經常可以看到市裏麵的官員也會過來。”然後用關照我的口吻說：“我以前是市裏華人協會的組織者，有許多上層關係，有機會帶你認識他們。”我對雷蒙的認可表示感謝。

按照工作流程，安排清潔人員，Stager，攝影師，做好所有的工作細節後房子正式上市，叫價一百三十二萬。細致的工作從來不會白做，剛剛一個半星期就得到了Offer，價格一百二十九萬。拿著Offer去找雷蒙夫婦。

雖然電話裏已經簡單告訴雷蒙了，見麵時我仍然對他表示祝賀：“好消息，我們收到第一個Offer了，前麵的工作非常有效果。我們一起看一看這個Offer。”

我們依舊坐在餐桌旁，雷蒙夫婦非常嚴肅的聽我把整個Offer講解一遍。最後分析道：“估計價格上還有討價還價的空間，保留有貸款和驗房條件。貸款情況我也溝通過，對方經紀說沒問題，買家已經準備35%的首付。驗房是比較普遍的條件，一般買家都會有這樣的要求。”

雷蒙太太沒有第一時間關注價格，而是問了我一個問題：“買家是什麽人？”

我看了看買家名字：“應該是南亞裔的名字。對方經紀的口音也像是印度的。”

雷蒙夫婦相互用粵語小聲討論了一番，然後雷蒙太太身子向後靠了靠：“這個買家可靠麽？不會過後說貸款有問題就退出了吧？”

“貸款和驗屋條件確實是保護買家的。這也是市場上常見的。無論哪個族裔，都有可能出現拿不到貸款的情況。”

雷蒙太太打斷我的話：“我們覺得不太可靠。”

“我們賣房子，不會指定賣給哪一個族裔吧？隻要Offer好就可以了。”

雷蒙接過話很高傲地說：“這樣吧，我們最多降價五千，到一百三十一萬五千。他們願意就買，不願意就算了。”

如預料的一般買家不肯接受這樣的價格，沒有談成這第一個Offer。

又過了一周，雷蒙給我打來電話：“兵，我這裏有一個買家剛剛離開，應該很感興趣。我們從外麵後來，剛好遇到，就和他們聊了聊。麻煩你盡快跟進一下。”

“好的，我馬上了解。不過，你們遇到買家，盡量避免說得過多。如果買家有問題，最好讓他們給我打電話。”

“我們沒有說太多，隻是相互了解一下。他們是意大利人，父母出錢給孩子買房結婚。我們跟他們父母聊得很好。他們在大瀑布那裏有一個豪華大葡萄園，我們很喜歡這個買家。”雷蒙在電話裏滿是興奮。

“沒問題，我來跟對方溝通，看看能不能給Offer，會是什麽樣的Offer。”撂下電話我立刻打給對方經紀。

對方經紀表示買家確實很喜歡這套房子的位置和結構，會很快發給我們Offer。

收到Offer後我立刻帶著剛剛收到的Offer去見雷蒙夫婦。這個Offer跟上一個類似也是有貸款和驗屋條件，但是價格低了兩萬，僅僅一百二十七萬。在我跟對方經紀的溝通中我感覺到對方非常喜歡這個房子，在報價是留有餘地，我們還是有很大的談判空間的，實現預期目標有極大的可能。我已經做了鋪墊，對方經紀也表示會配合做買主的工作。但是當我把Offer向雷蒙夫婦解釋了一遍，剛剛說出價格，雷蒙就口氣堅定地說。

“可以，我們接受。”

他的話出乎我的預料。“我們就這樣接受？要不要再談一談？”我試探著問。

“這個價格我們覺得可以。下午我們見過買家，意大利人，很誠懇的。他們有一個大莊園，在大瀑布附近，還邀請我們去莊園做客呢。”雷蒙向往地說，“他們的莊園有一百五十英畝，都是葡萄園，還有一個釀酒廠。他們說，過後邀請我們去做客。”

我把雷蒙夫婦的思緒拉回到桌子上的Offer：“目前Offer保留了貸款條件和驗屋條件，這是保護買家利益的。”

雷蒙不以為然：“我跟他們聊過了。他們有很多資金，隻需要很少的貸款。驗房也不是問題。因為他們要徹底裝修，所以隻要沒有大問題，他們不會在意的。他們都和我們說過了。”

於是，雷蒙夫婦接受了對方的Offer。

幾天後貸款條件順利取消，驗房也如期通過。雷蒙夫婦如約拜訪了買家的豪華莊園。他們雙方都很開心。隻有我有些意猶未盡。雖然我不能替賣家的決定，但是還沒有發力工作就叫停了，有一種拳頭打到棉花上的感覺，也為雷某夫婦少收入幾萬而遺憾。但是看著雷蒙夫婦的笑臉我還是不要煞風景了，他們是屋主，他們開心就好。