多倫多的冰
體驗，體會，修煉
做了十幾年的地產經紀，每年接觸幾百個客戶，有做得成業務的，也有很多做不成的。最自信的是，已經完成的交易都經得起時間的考驗，與大多數客戶建立了信任，再次買賣房產選擇地產經紀的時候還會繼續考慮我，這麽多年下來積累了一定數量的基礎客戶，和他們中的很多人成為很好的朋友。有些中途離開的客戶，大多做到好聚好散，不出惡言，隻是緣分不到而已。有些離開的客戶，過了幾年之後又重新找了回來，我都是抱著隨緣的心態，但做好事不問前程。經過多年錘煉，早已學會看淡潮起潮落，隻是憑借本心做事。尊重自己，尊重他人，尊重各自的選擇。
曾經有這樣2位客戶，是一對夫婦。姑且稱之為李老師和吳老師。太太六十歲上下，在上海的一所中學工作三十幾年，吳老師是李老師的先生，在上海的一所大學任教三十幾年，夫婦倆退休後，一同移民過來與孩子團聚。
李老師比較外向，應該是和她以前的職業有關，說話很和氣，語速比較快，一件事情一定要多說幾遍，確保你完全懂得她的意思，完全體現出一家之主的樣子。吳老師則比較沉默，基本上以李老師的話為準，如果有些不同意見，都是悄悄和李老師商量以後，再由李老師表達出來，跟我接觸的其他上海夫婦非常類似，典型的“婦唱夫隨”。
初次與李老師夫婦見麵，他們路過我的辦公室，走進來谘詢如何購房置業。可能是和家庭背景有關，自己的父母已及很多親戚都是老師，所以很熟悉這種說話的語氣和方式，也就很輕鬆容易地交流起來。
“兵老師，我看見你的頭銜還是加拿大地產學院院士，我就稱呼你兵老師了。”李老師快言快語。
“沒問題，也可以直接叫我名字，都可以。”我趕緊從辦公桌後站起來，微微鞠一個躬。
李老師簡單介紹了他們自己的國內背景，以及目前的狀況和想法：“我們在上海有幾套房，希望在這裏也買一套。目前我們臨時租了一間臥室，離孩子不遠，也希望買一套附近的房子。我覺得公寓就很好，可是我家先生，”她一指身旁的吳老師，“想要一套獨立別墅，因為我們在上海一直住公寓，想換一換居住環境。”
“公寓會方便一些，像電梯，公共交通，購物，都很容易，價格也會便宜得多。獨棟別墅會貴不少，大多數沒有電梯，雖然可以自己安裝。另外，住獨立屋最好能夠開車，否則購物和交通都比較麻煩。最重要的是你們的預算是多少，想要什麽樣的居住環境。”我很熟悉這些新移民經常會問的一些問題。
“價格不是問題，最多我們賣掉上海的一套房。國內的退休金也不少，在這裏生活沒問題。我們在國內有車，在這裏開車也可以。我們就是需要一個環境好，安靜，安全，小區管理水平和鄰居素質都比較高的社區。”李老師非常自信坦誠地說。
我感慨地說：“是啊，現在國內的經濟實力提高很多，跟二十年前有很大不同了。教師和公職人員的福利待遇也高，北上廣深幾大城市的生活水準比國外高不少。”
李老師很自豪：“是的呀，要不是兒子在這裏，想要給他留一套房，我們沒必要買房。國內生活方便，又沒有語言障礙，周圍環境很熟悉，朋友多，真是非常好。可是兒子移民過來，生活很艱苦，薪水不高，工作也不容易，又不願意回去，我們隻能過來幫幫他，最後還是要回上海的。這一套房就留給他。”
“你們買房，是要跟孩子一起住麽？”
李老師流露出一絲小心，還有一絲精明：“兒子結婚了，我們這個房子將來隻留給孩子。現在的年輕人都說不準將來會怎麽樣。所以房子還是以我們的名義買。兒子有自己的雙拚別墅，我們覺得住在一起不方便，還是單獨另住。隻要不太遠，方便我們過去就可以了。他們已經有孩子，2歲多，還要考慮學區。”
“你們需要把地下室分租出去嗎？每個月都有些收入，分擔一些壓力。但是，考慮有別的家庭住在一起，會犧牲掉一些私密性。”針對兒子收入不一定很高，我提出一個解決方案，又避免直接說出來，有時候會觸發客戶一些不必要的想法。
果不其然，李老師表現出不以為然：“不用分租。我們的收入足夠了，也不需要兒子負擔什麽。我們先住下，等孫子該上學了，我們就換到他們雙拚別墅，他們搬過來就可以。”
“您看，您的選擇還是獨棟別墅比較好，公寓應該不是最佳選擇，是吧？我們整理一下思路，往往答案就出來了。”我給他們逐條歸納。
“嗯，是的呀。兵老師還是有經驗。您覺得，我們在哪裏買房好，大約多少錢，買房步驟都是什麽？”李老師繼續道。
了解了李老師的大致需求，我給他們策劃：“弗雷瑟公立高中安省排名前十，可以考慮一下。學區裏的獨棟別墅，價格在七十萬到四百萬之間都有。如果同時考慮小學，初中的成績排名，獨棟別墅的價格要在一百萬到四百萬，標準使用麵積，不包括車庫和地下室，一般在1800-4000平方尺，折合160-400平方米左右。房子建築年份在80和90年代。都有一到三個車庫，三到五個臥室，主臥室都獨用衛生間。”
李老師和吳老師都一邊聽，一邊核計著：“都是加幣？”得到我的確認後，邊商量邊說：“一百五十萬加幣，差不多比較合適。至少四個臥室吧，臥室多一點更好。兩個車庫，要獨用衛生間。離學校近一些。房子比較舊，有沒有新房子？”
“沒有更新的房子，因為這一片小區就是在這個年代全部開發完成的。我先帶你們去實地看一看。您兒子一家要不要一起去看看？可以找一個他們方便的時間。”
李老師非常堅決地說：“不用他們。這是我們自己買房子。“吳老師也在旁邊點頭。
“好，我們明天中午安排看看房子，考察下社區。“我站了起來，與李老師和吳老師握手，一邊結束這次的談話：“很高興認識二位老師。老師的文化修養確實高，我們彼此都很容易溝通。”
李老師和吳老師非常禮貌：“謝謝兵老師的時間，不厭其煩幫我們解答。我們非常願意聽取您的建議，我們的房子就交給你了！”
第二天看過周邊社區和三套不同類型的房子之後，他們決定把目標鎖定在一百五十萬左右的四臥室雙車庫獨立房。
接下來的三周連續看過二十幾套房屋之後，終於選中了一個戶型和裝修都滿意的房子，叫價155萬。“這個房看起來確實不錯，西人屋主，裝修和布置都表明屋主的品味蠻高。如果你們下決心，我們可以開始與對方談判。”我還是跟李老師和吳老師確認一下。“我們真的很喜歡！”李老師看了眼吳老師肯定地說，“特別是一進門，很敞亮，很舒服。門廳掛的油畫特別有品味。客廳的沙發和整個廳堂的顏色很搭，再連接到餐廳。餐廳的吊燈和客廳的沙發和油畫，是非常好的顏色過渡。屋主真是有心了。整個房子都很精致，唯一我們不太喜歡的是家庭房的電視機的位置，放在壁爐上方，看電視太不舒服了。如果放在對麵的牆上，稍微低一些，壁爐旁邊擺上沙發，就很有情調了。”
我怕李老師和吳老師有誤解，特別強調：“以前也解釋過了，這裏的房屋買賣不包括這些可移動的沙發，桌子，電視等等的家具，隻有與房子固定連接的物品才會算做與房子一體的，在交易範圍內。所有的家具需要你們自己配。如果不喜歡這個電視機，我會給賣主特別強調讓他們搬走。如果你們需要其中的一些家居裝飾需要和賣家另外談。”
李老師和吳老師用上海話商量了一會，問：“麻煩你問他們一下一樓的家具多少錢，二樓和地下室的家具我們都不需要。”
“我幫你們問問看。不過最重要的是房子，我們想多少錢買到這個房？”根據我的經驗一般賣家對出售家具都會獅子大開口。
李老師試探著問：“你估計一百萬能拿下來麽？”
我趕緊解釋：“賣家一般不會開出這麽大的虛價。我給你們看看最近一個月周圍類似的房子銷售情況。附近兩三條街總共賣出了四套，最低一百四十八萬，最高一百五十二萬，是兩天前賣出去的。內部狀況目前這一家最好，而且是剛剛上市，所以我估計降價空間不會太大。”我在電腦上給二位老師展示所有信息。
李老師和吳老師看過這些房子的信息，依然用上海話商量。我雖然不懂上海話，看到他們的各種語氣和表情，猜得出來李老師非常喜歡，吳老師覺得還是貴了一些。最後，由李老師總結發言：“我們出一百四十九萬，最高不能超過一百五十二萬。”
“那麽我們就開始填寫書麵報價。在這之前，我們需要簽署一份委托協議，表明你們委托我作為你們的地產經紀，負責為你們交涉房地產買賣，委托從今天開始，為期3個月。在合約有效期內，你們隻能通過我作為地產經紀來處理你們這次買房的事情，不可以再找別的地產經紀。而我作為你們的簽約地產經紀，要在幫你們處理房產的過程中，最大化你們的利益，這是地產協會對我們的要求。你們是否有異議？”我又把協議內容解釋給他們。
“兵老師，我們認可你的專業水準沒有問題。反正我們房子的事情就交給你，三個月或者更長時間都可以。”李老師很堅定地說。
委托協議正式簽署之後，我開始與賣方談判。經過五輪艱難的來來回回，終於談定以一百五十一萬八千成交，24小時之內我們需要繳納5%的定金；同時保留貸款條件和驗屋條件，即如果沒有得到合適的貸款或對驗房報告不滿意，我們可以取消這次交易。談判完成之後我向李老師夫婦介紹下一步的流程：“恭喜你們，我們終於談下來了這個房子。首先明天需要你們去銀行購買七萬五千的現金支票，交給對方；第二，立即把交易的文件交給你們的貸款銀行；第三，盡快安排驗房師驗屋。”
“好的，好的。我們回家做準備。有不清楚的地方，還要谘詢你。”李老師諾諾連聲，匆忙拉著吳老師走了。
晚上九點半突然接到李老師電話：“兵老師，先謝謝您幫我們把房子談下來！”李老師停了一下，繼續說：“我們又仔細商量一下，剛剛第一次買房對方就同意了，我們覺得還是應該多看一看房子。當然我們買房子肯定就是交給您了！”
李老師的心態並不少見。得到的似乎太容易了，就擔心遇到市場陷阱，擔心錯過後麵更好更喜歡更劃算的房子。我遇到過很多這樣的例子。
“李老師，吳老師，你們肯定是仔細商量了之後才告訴我的。你們對這個房子，對價格條件有什麽想法嗎？因為合同是非常嚴肅的事情也是受法律保護的。如果你們不滿意房子，我們有保護條款，取消這個交易。如果是後悔我們自己提出的價格和條件，請告訴我你們準確的想法，我看看怎麽處理。”
李老師趕緊補充：“我們隻是覺得剛剛開始看房，還沒有充分了解這裏的市場，有一些匆忙。我們想要再多看一看。”
我也理解新來的移民往往帶有以前的做事方式和態度，與本地的社會文化有些不同。雖然我們的合同是帶有條件的但也不是可以任意取消。我作為買方的代理經紀肯定會麵臨賣方屋主和他的代理經紀的不滿和指責，所以處境非常尷尬。對方肯定會給我臉色，口出抱怨，甚至如果遇到較真兒的還會到地產局投訴我，給我的職業生涯帶來麻煩。但是考慮到兩位老人也有為難之處，我還是決定盡可能的幫助他們。對於絕大多數人，一百多萬加幣的房產生意可能是生活中遇到的最大的交易了。既然有緣成為我的客人我會盡力維護他們的利益，最大限度的實現他們的心意。
所以我還是接過了這個燙手的山芋。“我明白了。不過說明一下，在這裏簽訂合約是非常嚴肅的事情，講究簽字生效。所以我們可以多看多比較，最後簽字一定要慎重，而且確保執行，否則有可能會產生法律糾紛以至於財產損失。這次我來處理吧，希望對方能夠接受。”
我立刻與對方經紀協商，說我方客戶後悔了希望取消掉這一個交易。賣方經紀非常吃驚，認為這是賣家讓步很多的一個合約，沒想到買家居然後悔。我向對方經紀解釋不是賣家的原因，我們非常感謝賣方經紀所做的努力。隻是我的客戶感覺不好，後悔了，決定放棄掉這個機會。
我勸解對方：我們在談妥交易的當天晚上提出取消，應該對賣家沒有產生太過不好的影響。 “我們第一時間通知你們，這樣房子可以馬上重新上市，總好過拖延一周之後我們利用合同條款不能完成取消合約，那樣會耽擱更長的時間。”
賣家經紀是一位資深經紀，在這裏經常可以遇到。他最終接受了我的說法但是抑鬱難平：“你們這樣做是對我的客戶極度不公平，我們很難接受。你的客戶不是嚴肅的買家，這根本就是在浪費我們的時間。我們不會再跟這樣的買家打交道！”任由賣方經紀的抱怨，我們還是成功地獲得雙方放棄合約的簽字文件，從交易中脫身了。
李老師和吳老師吸取了教訓，更多的看房，不再輕易出Offer。並且同前一個合同比較，要麽是房子不滿意要麽是叫價更高。如是看了兩周的房子，我發現了一個新上市的房子符合兩位老師的要求，於是打電話給李老師：“李老師，今天剛剛出來一套房子感覺還挺好的。我們抓緊看一看？”
電話裏傳來李老師猶猶豫豫的聲音：“呃，兵老師，實在對不起啊。我們昨天剛剛買了一套房子。”血液一下衝上我的大腦。強迫自己冷靜下來，問：“李老師，是怎麽個情況？”
李老師急急忙忙解釋的聲音傳來：“呃，這個房是我們一起在上周三看的一套，叫價一百五十四萬的那個。後來我和吳老師路過，看見屋主了也是上海人，聊起來了。他們的房子很好的，住了七年，一點問題都沒有，跟孩子一起住。學校也像您介紹的一樣，確實非常好。他們說如果我們買，可以便宜，所以我們就買了。”
“你們是自己和賣家簽的合同，還是他們的經紀幫助簽的合同？”
“賣家經紀幫我們雙方簽的合同，所以便宜了一萬。我們放棄了貸款和驗房條件。對不起啊，兵老師，麻煩你這麽長時間。”
“你們知不知道已經和我簽了委托協議？協議期限到下個月底？知不知道在協議期內，你們是不可以找別的地產經紀的？我們以前說過，簽好的文件是不可以單方麵毀約的。我去找他們的經紀，這個事情不可以這樣做的！這是違法的，對我的工作不公平。”
李老師解釋：“兵老師，實在對不起。我沒有給他們說我有經紀的，因為他們可以便宜一萬塊撒。我們很喜歡賣家，在上海我們的家都在一個小區的。請您多幫忙，不要找買家經紀麻煩，我們剛剛移民過來不想惹麻煩的。我們夫婦兩個做了一輩子老師，從來沒有跟律師，法庭打過交道。”
我強忍怒氣：“上周三看過房子之後我問過你們，這個房子在高速路旁邊，而且後麵有煤氣輸送管道，你們說不考慮。怎麽現在不在意了呢？我們上一次出Offer的那個房，談好的價格一百五十一萬八，比這個還低。我們退了以後很快賣出去了，價格也隻有一百五十二萬。這個房子比上個房子好嗎？”
李老師說：“上次的房子真的挺好，裝修也好。這不是賣出去了麽。這次的屋主已經在這裏住了七年了，說聽不到噪音的，也根本看不到煤氣管道，更是便宜了一萬塊。我們不熟悉這裏的法律和規矩，如果有什麽不到的對方，請您別放心裏。下次我們一定找您。”
單就這個房子而言，明明市場價值最多一百五十萬，在市場上已經停留了一段時間，更由於臨近高速公路和煤氣管道等硬傷有很大的談判空間，如果按照正常程序談判，他們節省下來何止1萬。並且對於房齡比較長的房屋，他們居然免除驗屋條件，隱患太大。但是既然木已成舟我就不給他們做房產知識普及工作了。
又一次，我看到了自己所不願看到的人性的另一麵。雖然可以向法庭訴訟對方經紀，要回我應得的傭金，但是考慮到我的時間是如此寶貴，告上法庭固然可以拿回自己的傭金，估計要幾個月雞犬不寧，我還是把時間用在更有價值和更多快樂的地方吧。
在加拿大生活，隨處可以體會到作為一個人被尊重，也努力的去尊重周邊的每個人。這個尊重不僅僅是表麵上禮貌待人，言語客氣和善，更是體現在尊重對待彼此的承諾，無論是口頭的還是文字合約，都要認真執行。不止在加拿大，即使在中國我們的傳統文化道德也講究“一諾千金”，履行承諾和約定，是人的立身之本。隻不過有的人因為些許利益找尋各種理由和借口，輕易破壞已經達成的約定。每個人的路都是自己走的，自求多福吧。
