《杜拉拉升職記2——華年似水》作者：李可

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自序

　　一個人從25歲到40歲，有不同的責任和焦慮，而體能、經驗和心態也大不相同。

　　剛畢業，一心想找份好工作，但到底什麽樣的工作算好，心裏沒底，也鬧不清自己能幹什麽，喜歡幹什麽。

　　工作兩年有點感覺了，發現具備某些優勢的人才夠格挑好工作，於是想搞明白並縮小自己的差距。等到自己也能挑好工作甚至被委以重任，28歲、30歲到了，掙的錢多起來，買房提到議事日程上，卻發現房價漲得太快，通貨膨脹讓手中的儲蓄貶值，掙得多可能還不如買得對，會理財。

　　有人見別人賺了，也跟著炒股，卻把本兒都搭進去了，他一咬牙，誰再提理財就和他急！人到這個階段會發現，不是什麽人都能靠投資掙錢的。

　　28歲、30歲，正當主流城市人口的結婚高峰，女性很焦慮，是否馬上要孩子？要，走勢正漂亮的職業進程就會落後；不要，得拖到啥時候？超過35歲就不好了。

　　男人的35歲是焦慮的，經驗和體力結合完美地運行到了黃金分割點，對總監以下的職位，如果能成這時候就該成了，到35歲還沒升，有點急人了。

　　40歲以後，維和、求穩成了主旋律，升職就算了，但求不要壓力太大，健康比什麽都重要。有條件的人開始考慮退休。

　　首先需要了解自己是什麽樣的人？想要什麽樣的生活？處在怎樣一個階段？然後才談得上將會怎麽去做。WHY比WHAT更重要。

　　理想的工作有四個特性：

　　一、是你喜歡的；

　　二、是你擅長的；

　　三、能使你賴以謀得想要的生活質量；

　　四、合法合情。

　　另一個角度的歸納顯得複雜一些——優秀的人才有一些共性：

　　敏銳的判斷力；卓越的影響力；高效驅動業績的能力。

　　判斷力是對方向、機會的識別和把握。

　　中國人喜歡說，某某站對了隊，跟對了人；又喜歡說某某錯誤地估計了形勢，這下損失重了——這都是對判斷力的一種評價。人的一生總在做出選擇，審時度勢，人無可免。

　　判斷力好是什麽意思？當別人都還沒看出來是個機會，你就先看出來了；光看出來還不夠，還得抓緊采取行動把握住機會；甭管情況多複雜，你都能很快就抓住問題的關鍵，說話到點，做事靠譜。

　　房價和股票從來沒有像過去幾年裏那樣深入而廣泛地影響中國人的生活。小說中孔令儀勸沙當當把錢拿去買房，而楊瑞建議她買股票，這都是時代背景下普通人根據自己的見識做出的判斷。

　　葉陶認為擇偶是改變命運的第二次機會，他的擇偶標準是，“漂亮的老婆不是他自己這樣的窮人該想的，至於溫順，既不能當飯吃也不能頂錢使，如今啥都貴，男人要是自己沒本事，就更該找個有本事的老婆，否則，就是對家庭、對社會都不夠負責了。”葉陶在明確自己有幾兩本事、想要什麽樣的生活後做出的判斷，拋開俗氣高雅不談，邏輯上他的判斷過程是合理的，強於無根據的自信。

　　當人有了清醒的自我認知，對自己和世界的看法就能更加達觀和明智，知道哪些事情要有毅力去堅持，哪些事情要有心胸去放棄。

　　什麽是影響力？

　　我們會聽到類似申明：其實，我還是沒搞明白，但老王是內行，他說行，我聽他的；我願意跟著老王，他了解我，我想幹啥不想幹啥他心裏有數，合作起來有默契；我是粗人，老張那酸不拉唧的德性，我沒法跟他一塊兒，人家老王也是文化人，就不像老張那樣動不動就咬文嚼字。

　　老王明顯善於施加自己的影響，說服他人和自己合作。此結果的原因何在？他明白人家心裏擔心啥、想要啥，而且，能根據對方的人際風格，調整自己的方式——這就是影響力好。

　　要說服觀點不一致的人與自己合作，除了解決方案確實有效，還需要好的溝通技巧。

　　職場中的主流精神需求有：被尊重，被信任，安全感。小說中，當拉拉意識到李坤的影響力有問題時，向李坤詳細介紹了溝通的技巧，諸如陳述客觀事實而不給對方貼標簽以免引起爭議；聆聽並且回應；表示理解，但理解不代表同意等——這些技巧乍一看有些複雜，使用多了也就習慣成自然人劍合一了。

　　關於驅動業績的能力。

　　小說中，杜拉拉在評價大區經理陳豐的時候，曾提到他“永不滿足現狀”，這是驅動力好的一個典型表現。

　　當銷售經理抱怨工資沒有競爭力，杜拉拉明知道薪酬經理王宏不好講話，還是主動找王宏商量，為了說服王宏，在很忙的情況下，她願意承擔薪酬分析的任務，她清楚周酒意對此有意見，但仍不同意應付了事。這個過程中，拉拉有一個明顯的特點——積極主動地推進目標的實現，即使這樣的行為意味著給自己找事兒甚至可能有風險——這是驅動力強的另一個標準特征。

　　作為小說，《杜拉拉2華年似水》展示了2005—2006年中國一線城市25歲到40歲人群的職場。同時，職場無法孤立於時代和生活，投資和住房作為黃金十年這場浩大的經濟盛宴中尤為強悍的兩條主旋律，被先知先覺者和後知後覺者或暢快或憤怒地演繹著，與各種經典剽悍的職場規則纏綿交織在打工者的思想中，成就一幅主流城市生活的畫卷。

　　中國不是福利國，房子、教育、醫療和養老問題的解決，對大部分人而言，是通過打工的收入實現的，同時，理財和身心平衡越來越需要引起重視。

　　希望這本小說，能夠對人們的生活有一些超越職場規則的現實意義，使我能回報市場和讀者的知遇於萬一。

DB人物表

齊浩天　DB中國總裁

TONY林　商業客戶部銷售總監，向齊浩天報告

江　波　大客戶部銷售總監，王偉接任者，向齊浩天報告

曲絡繹　HR總監，李斯特接任者，向齊浩天報告

朱啟東　HR組織發展經理，向曲絡繹報告

師　其　HR培訓經理，向曲絡繹報告

童家明　HR招聘經理，向曲絡繹報告

王　宏　HR薪酬福利經理，向曲絡繹報告

陳　豐　商業客戶部南區大區銷售經理，向TONY林報告

孫建冬　大客戶部南區大區銷售經理，邱傑克接任者，向江波報告

王海濤　商業客戶部南區小區銷售經理，向陳豐報告

施南生　商業客戶部南區小區銷售經理，向陳豐報告

田　野　商業客戶部南區小區銷售經理，向陳豐報告，後離開

李　坤　田野接任者，商業客戶部南區小區銷售經理，向陳豐報告

張　凱　大客戶部南區小區銷售經理，向孫建冬報告

梁詩洛　大客戶部南區小區銷售經理，向孫建冬報告

周　亮　北京辦人事行政主管，向杜拉拉報告

周酒意　上海辦人事行政主管，向杜拉拉報告

海　倫　廣州辦人事行政助理，向杜拉拉報告

艾　艾　商業客戶部南區銷售代表，向施南生報告

王沛瑤　商業客戶部南區銷售代表，向王海濤報告

姚　楊　商業客戶部南區銷售代表，向李坤報告

蘇淺唱　商業客戶部南區銷售代表，向李坤報告

盧秋白　商業客戶部南區銷售代表，向李坤報告

沙當當　原DB成都銷售，向李力報告，後離開

董　青　大客戶部東區小區銷售經理，向東大區銷售經理報告

1、離開的成本

　　很多心情，當時沒有釋放，或者因為沒有時間，或者因為無人可說。

　　過了也就過了，成了陳舊的心情。

　　上海2005，夏未盡而秋欲來。

　　大客戶部銷售總監王偉離開了DB，同時受累離開的還有大客戶部南區的大區經理邱傑克。

　　王偉外形英俊，舉止做派頗有教養，加上話不多，不管他本人情願不情願，離開前，在DB的人氣排行榜上他一直是大熱門。

　　杜拉拉則是DB人氣排行榜上最新爆出的一個大冷門。因為人們知道了她居然和王偉有一腿，而且，關於市場部總監約翰常的離開，她在其中的作用也很可疑。

　　有點生活常識的都知道，特冷的和特熱的一結合，製造出來的動靜就特別大。

　　這太令人興奮了。誌願者們熱心地奔走相告。

　　當群眾興奮的時候，場麵就難免有那麽點混亂的意思，而一個人假如不幸處於興奮漩渦的中央，你要麽選擇跑，要麽選擇熬。

　　杜拉拉選擇了熬，因為她在心中反複地計算過王偉離開的成本，沒有足夠的產出，就對不起王偉，她已經不單是為自己的前程考慮了。

　　王偉走的時候不要DB任何賠償，條件是公司停止調查以免再影響到更多的人。DB接受了他的主張，但一定要補助他五十萬聊表心意，說是作為對他服務數年來出色業績的回報，實情是假如他一個子兒不肯拿的話，公司也放心不下。

　　但這五十萬離正常的賠償標準，其實差距還挺遠。一般來說，大公司炒一個總監，都不會撕破臉皮的（除非不幸是由不夠專業的或者性格不夠理想的人物主持這樣的事情），因為他知道的事情太多了——賠償固然得按服務年份給足，保密費也要談談，通常，還會給足半年至一年的時間讓當事人從容地離開。

　　除了麵子上的考慮，也是因為總監屬於比較高的職位，市場上的同等職位堪稱稀少，要給人家足夠的時間去尋找一個新的總監職位——而一年的緩衝是行業默認的江湖規矩。

　　在這一年裏，有的公司會幹脆讓你掛個顧問的閑職白養著你，上班你願來就來、不願來就不來，反正永遠不會有人真找你顧問；有的公司比較能體恤人，則會在表麵上給你保留著總監頭銜，以方便你找下家，但實際上，後手已經暗中接過所有重要的工作了。

　　現實是，並非所有的當事人都在一年後當真離開，因為有的時候主張他離開的那人，自己倒先於他離開了，新老板千頭萬緒忙得大半年顧不上他，他就繼續挨著，或者他運氣好幹脆鹹魚翻身了，還露出一口白燦燦的牙微笑，鬧得先前欺負過他的人直犯怵也難講，要不說世上還有“三十年河東三十年河西”這樣的說法兒呢，這“一年”由此就更加寶貴了。

　　王偉認為自己理應盡到對拉拉最後的保護，再者他的心理也不是特別堅強的那類，臉皮不厚，他沒有要求寶貴的“一年”，這對他本人的傷害很大。他不僅明擺著是一個被炒的總監，而且是一個未按江湖規矩來炒的總監，這給他的職業生涯打上了可疑的記號，找下家陷入了極大的困難。

　　拉拉級別不夠，尚不知曉炒總監這活裏的機關。在DB這樣的大公司，炒人時，寬限個把月再離開的事情倒是常有，但那都是發生在經理以下的級別，拉拉萬想不到炒個總監，這一寬限，能給到一年。

　　直到李斯特退休離開上海回美國前委婉地暗示拉拉，她方明白過來：王偉走得和別人不一樣。她心裏更加難過了。

　　拉拉去過兩次王偉的住處，都吃了閉門羹，後來再去倒是有人了，卻已經物易其主。至於王偉原先使用的手機號碼，自打他離開DB後就再沒開過機。但王偉沒有去移動銷號，甚至沒有暫時停機。當固定資產被處置後，這一直有效的手機號碼，成了杜拉拉失去著落的情感的唯一依據了，而這個依據是如此地不可控不可靠。這一切發生得太快，讓人有時候似乎難以相信它曾真實發生，其實是難以接受。

　　“熬”是一種難受的狀態，很容易令人聯想到“煎”。你的精神總之得在通紅灼燙的鐵板上茲啦啦地冒著青煙，而群眾的好奇和興奮，正是那塊灼燙的鐵板。

　　這不好怪大家，如此重磅的八卦不是年年都能遇上的，都市生活壓力大，八卦好歹能給人們平淡而不得不日複一日重複著的生活增添一點意外的愉悅或者興奮，至少是消遣。至於傳播這樣的八卦帶給當事人的苦惱，就不是大部分人首要關心的了，因為他們既不是那麽好的人也不是那麽壞的人，他們隻不過想看看熱鬧罷了。

　　西方諺語說：“不問是美德。”

　　然而，世上總有些人不太關注美德，他們喜歡做出很熟絡的樣子，拉長了聲調慢條斯理地當麵來問：“拉拉，你知道王偉哪裏高就去了？據說公司裏有個和王偉要好的，不知道是誰？是你吧？”董青就是其中一個。

　　董青是大客戶部東區的一個小區經理，也就是說，岱西離開DB前，她曾是岱西的下屬。

　　說起這董青，是DB的老員工了，勤勤懇懇地幹了十年，前途卻一直有限，到33歲上才勉勉強強地升了個助理小區經理。

　　董青隻有一紙不入流的專升本的文憑，這一號，人家不管你叫“本科”，管你叫“專升本”——在“純種本科”遍地的DB，揣著這麽一紙“專升本”的文憑跟別人拚職業發展就忒吃力了。有一回，董青參加公司在上海舉辦的一個活動，結束後忽然有多事的嚷了一嗓子“複旦畢業的一起合個影”，結果推推攘攘的一大幫子人，差點照不全進鏡頭裏去，跟遍地的白菜一樣又多又普通。自此，董青就越發地不願意提母校的名字，免得招來別人疑惑的眼光：這是哪兒的學校呀？

　　董青的文憑不理想並非因為學習不努力或者家庭條件不好什麽的，她天生畏懼理論性的東西，任何文字或者邏輯之類的都讓她頭大，越努力頭越大。

　　董青有個長處，非常善於贏取客戶的信任，屬於典型的客情類銷售（指主要依靠和客戶建立良好關係來獲取生意的類型），她拿單子全憑了和客戶關係好，“勤快而缺乏策略，熟練而缺乏邏輯”，是主管給她打的標記，在王偉和岱西之前的東大區經理那裏，董青都不討喜，被看作“潛力到頭”了，因此她幹了一年助理經理還沒有被扶正，一直負責著上海周邊一些相對次要的區域。

　　直到岱西接了東大區經理的位置，見董青老實聽話，一門心思撲在生意上，才把她扶正。岱西對董青，可說是有知遇之恩。追昔撫今，董青有理由不喜歡杜拉拉作為岱西情敵的角色。

　　說起來杜拉拉好歹是個“人事行政經理”，一般人但凡聰明點的，沒事兒犯不著去主動招惹沾著“人事”二字的，但董青腦子裏沒那根弦——作為一個一線銷售經理，除了頂頭上司外，她很重視建立並維護和市場部、財務部的同誌們的長期關係，前者手裏有她垂涎的市場資源，後者負責審核一般銷售人員都難免的報銷疑點，而她在DB的失意或者快樂，向來似乎和HR的沒有什麽關聯，她隻是本能地有些害怕王偉，等確定王偉走了，永遠不會再回DB了，感念岱西知遇之恩的董青，就找個機會當麵來向杜拉拉采訪“王杜秘史”了。

　　在這麽個一千來號人的公司裏，杜拉拉和董青的關係，向來也就限於有些麵熟罷了，她甚至連把“董青”二字和真人對上號也要花點力氣，平日見麵就算狹路相逢不打招呼實在說不過去了，兩人最多含混地點個頭算數。

　　今見董青動問，拉拉馬上想到這人曾是岱西手下的一個小區經理，她本能地有些忐忑起來，暗自揣測著今番這董青隻是“大嘴”出於八卦的天職，抑或“天使”為著複仇的使命找上門來了。

　　拉拉還是第一次認真觀察董青，她是個中等個子，腰、腿、臀，無不適用“中庸”二字，一身鐵灰色的西服套裙顯得職業而標準，成功地從造型上掩護了她思想高度上的短板。

　　董青皮膚還算細膩，五官雖然缺乏擺得上台麵的動人之處，但也沒有什麽說不過去的遺憾，何況局部的缺點和普通之處總使一個人顯得更真實。她的瓜子臉輪廓低調而柔順，和驕傲的胸部正形成了一種迷人的反差味兒——董青本人對這個特點並不糊塗。

　　拉拉不好開罪暗含引而待發之意的董青，隻得賠著假笑道：“我要有那等好身手搞定王偉，何必還在這裏自己幹得苦哈哈，早跟著他過好日子去了，你說是不是？”

　　然而，不論是一個“大嘴”抑或是一個“天使”，絕對不是這樣空洞無力的托詞能打發了的，董青當下再接再厲道：“就是呀，拉拉，我也不相信——可是你猜怎麽著？他們都在懷疑，那個和王偉一起的女的，明明就是你！他們說你現在是一味地在假裝，死不承認罷了！”

　　雖然眉眼生得細長，並不妨礙董青說話的時候拿錐子一樣銳利的眼神端詳著拉拉的眼睛，她一麵想起老電影裏正義者義正辭嚴地對撒謊者說“看著我的眼睛”，一麵期待著杜拉拉明知無望卻仍要垂死掙紮辯解、然後當場被戳穿地出醜。

　　拉拉耐著性子說：“哎，實在是高看我了。這事兒不是早有人找我DOUBLECHECK（再三核實）過了嘛，我真沒這好身手，至少還得再練兩年。”

　　董青在業務上專業度並不高，但客戶關係一直是她的強項，這主要基於她對人物心態把握得十分到位，眼下董青早看出對方不耐煩，她估計到杜拉拉雖然暗藏凶意，還是不願意輕易翻臉的，就進一步挑戰杜拉拉的底線道：“早有人來問過了啊？那你可得調整好自己的情緒，不要讓這些人影響你。”

　　杜拉拉在EQ上果然不是客情類銷售的對手，她氣惱得牙根癢癢，穩了穩血氣，才回道：“不好意思，我得開會去了，先走一步。”

　　董青笑微微地說：“好的呀，下次再找你聊！”

　　聽董青這話竟含著預約的意思，拉拉心說有完沒完，下次還來怎麽的？她到底年輕，一個沒忍住，這時候也咧嘴壞笑道：“哎，董青，是不是做銷售壓力太大，想改行做娛記啦？我跟你說，一個八卦娛記要成為一個名記，首先要明白一點，新聞本來無所謂對錯，它不是用來維護真理和良知的，重點在於及時曝料、不斷傳播，隻要不超出政府容忍的範圍——醜聞若不為人所知，如何算得上醜聞？又如何達到娛樂人民的目的呢？所以，在這樣的工作中，娛記不需要善良，也不必以為這種傳播是多麽的不善良，這隻是一種職業的態度，要從技術的角度去理解。”

　　文字和思想是董青永遠的痛腳，這個她玩不過杜拉拉，加上杜拉拉說得飛快，她更加理解不過來這段有點書麵化的文字到底啥意思，不過她明白杜拉拉是在罵她。

　　董青嘴角一翹，笑了：做銷售的人，聽得明白的罵人話哪天不聽一籮筐呀，還怕這種似是而非的罵人話嗎？

　　她聽來聽去隻記住了杜拉拉似乎重複地提到“善良”這個詞兒，做銷售的最不當回事兒的就是“善良”，老板們在台上講話，總說要把競爭對手打倒在地，再“碾碎”他們，一麵說還一麵來回碾著上萬元一雙的鞋子的皮底。

　　翻遍各大公司的行為準則也罷，公司核心文化也罷，你會發現跨國公司們總自命不凡地宣稱他們的MISSION(使命)是讓他們的產品對人類的生存具有獨一無二的深遠意義，他們崇尚正直，維護股東的利益，並且保證合作夥伴獲得公平的利益分享，但是，你絕對找不到“善良”二字。

　　假如銷售講“善良”，各支持部門，包括HR，指望什麽發年終獎？

　　董青越想越要發笑，杜拉拉看來氣的不輕，要麽就是她並不像傳說中的那麽有才。

2、知道不知道？

　　一大早和董青的遭遇戰，讓杜拉拉一整天都怏怏不樂，她機械地完成了一天的工作，獨自一人疲憊地走出寫字樓。

　　已經是晚上九點了，酒吧門口三三兩兩賣煙的小販，脖子上掛著那種能合上的木盒子，裏麵裝滿了各式香煙，拉拉覺得，這些人不論是衣著打扮還是做生意的行頭，都和電影裏舊上海時的形象沒有差別，連臉上的表情都看不出分別，就差沒有吆喝“哈德門、老刀牌香煙”了。

　　一個撿破爛的老太太，獨自坐在馬路牙子上休息，她的身邊放著撿垃圾用的編織袋。拉拉這兩年月月都來上海，但凡天氣不是太冷或者下雨，這個鍾點，她曾幾次在這個路段看到老太太撿完了垃圾，一人坐在馬路牙子上休息。老太太身形適中偏瘦小，銀白的發髻梳理得一絲不亂盤在腦後，看著總有七十出頭了，她的腰背挺得很直，身子似乎還算硬朗，雖然幹的是撿破爛的營生，卻常年穿著白色的竹布斜襟褂衫，即使是夜色中，你也絲毫不會懷疑她的白衫幹淨齊整，連她撿垃圾用的編織袋也幹幹淨淨毫不邋遢。老太太休息的時候總是在靜靜地抽著一枝香煙，孤獨、悠然而氣派，正是她的超級水平的潔白和這副叼煙的氣派，使得拉拉從來不敢試圖給老人一點錢。拉拉曾猜想過老人的身世，或者曾是紅極一時的交際花，或者曾是國民黨軍官的姨太太，可以肯定的是她過過揮金如土的生活，現在孤身一人，要靠撿垃圾幫補用度。拉拉發愁地想，老太太要是生病了該怎麽辦？居委會的人會及時發現並上門照顧她嗎？

　　回到酒店，拉拉先洗了個澡，出來發現手機顯示有一個未接電話，是商業客戶部南區的大區經理陳豐打來的。拉拉望著手機屏幕上陳豐的名字發愣，雖說兩人私人關係挺不錯，但這麽晚打電話的事情卻很少發生，拉拉一時猜不透陳豐這個電話是為了啥事。

　　自從王偉離開DB，拉拉情知免不了要被人議論，但又弄不清到底有多少人在多深的程度上知道自己和王偉的事兒，而她考慮得最多的是，高管們知道不知道？

　　李斯特顯然是知道一些情況的。岱西走之前和他都說了些什麽？他會不會和高管們說？這兩個問題無數次千回百轉地縈繞在拉拉的心頭，但她實在沒有勇氣去問李斯特，她也不願意貿然主動去捅破那層窗戶紙，以免沒有回旋餘地。

　　假如高管們已經知道了，會如何對待她杜拉拉呢？比如是否會等她目前的勞動合同到期後不再和她續約？這樣的情況如果真的發生，自己該如何應對？

　　或者他們會派人來談話，求證是否確有其事？那自己是該矢口否認還是老實承認呢？還是要說這是私事、公司無權過問？

　　還有一種可能，高管層會裝傻，但是從此對她杜拉拉不予重用，直到她實在自覺無趣主動離開DB？

　　反複的猜測進一步加重了拉拉的心理壓力，患得患失的焦慮中，她的下巴漸漸尖了起來。

　　作為商業客戶部南區的大區經理，陳豐在日常工作中和拉拉接觸甚多，兩人的辦公室挨得很近，幾乎每周都有一些協同工作的安排。王偉走後，陳豐對拉拉的態度似乎沒有任何變化。拉拉有時候心虛地揣度，陳豐到底是否有所耳聞自己的事情，他一直不曾明示或暗示這事兒，是出於紳士風度，還是僅僅確實一無所知？拉拉也想過，不要做自欺欺人的鴕鳥了，這樣有趣又刺激的事情，隻怕是早已人盡皆知——但她沒有勇氣向“包打聽”海倫求證，而海倫大約一直在等著她開口。

　　在高層保持沉默的同時，成分複雜的群眾卻不像高管們那樣行事慎重，而且群眾的成分比較複雜，保不住總有那麽幾個當麵來找女主角杜拉拉做麵對麵溝通的。

　　拉拉已經被各色群眾問毛了，近來，隻要碰上陳豐和她獨處，她就緊張，生怕他下一句話就要提到王偉，於是她就急忙搶著拿話塞住他的嘴，空氣中充滿了她不自然的聲音，顯得熱鬧而慌張。

　　想到白天剛和董青因為王偉的事情發生過戰鬥，拉拉看著未接來電中陳豐的那條記錄，很擔心他這麽晚打電話就是想問王偉的事情。拉拉正出神，手機響了，她一看，是陳豐又打進來了。拉拉感到很有壓力，想不接，又覺得說不過去，拖了幾秒，她想伸脖子是一刀縮脖子也是一刀，他想問的話遲早會開口的，便硬著頭皮接了。

　　陳豐在電話那頭剛溫和地問了句“方便嗎”，拉拉就硬邦邦地截斷他說：“什麽事兒？”

　　陳豐沒料到拉拉會這態度，楞了一下說：“沒什麽特別的事。”

　　拉拉冷冰冰地說：“那你想說什麽？”

　　陳豐越發覺著不對勁，賠著小心說：“怎麽了？要不我先聽你說吧。”

　　拉拉沒好氣地嗔怪道：“是你打給我的，你讓我說啥？”

　　陳豐解釋說：“我就找你隨便聊聊天。”

　　拉拉話中帶刺道：“那你想了解什麽呢？”

　　陳豐辯白說：“我真沒有什麽想了解的啊。你今天怎麽了？”

　　拉拉根本不信，她不耐煩起來，不覺地聲音就像刀片劃過玻璃那樣刺人耳朵：“你到底什麽事兒吧？”

　　陳豐也急了：“沒事兒就不能找你聊天嗎？”

　　拉拉懷疑地說：“那好吧，你想聊什麽？”

　　陳豐見不是個事，就說：“拉拉，我怎麽覺得你對我有意見？是我做錯了什麽？”

　　拉拉也懷疑是自己多心了，陳豐可能真隻是找自己閑聊兩句，以前他們之間也有過純粹閑聊的電話，她隻得放軟聲音，給自己找台階說：“誰對你有意見了！隻不過見你晚上打來，以為有啥急事兒。”

　　陳豐歎氣道：“瞧你這態度！”

　　拉拉半信半疑地告誡道：“好吧，是我不對，給你賠禮了。不過，我很累了，你可別提我不喜歡的話題，回頭影響我睡眠。”

　　陳豐追問道：“到底什麽事兒呀？我哪裏敢影響你睡眠。”

　　拉拉越發懷疑道：“你還裝！”

　　陳豐的聲音中傳遞著無辜：“你真把我說糊塗了，我什麽時候在你麵前裝過了？究竟是為了什麽，你不說出來，我都沒法兒給你解釋。說不定是你冤枉我了呢？”

　　拉拉聽他語氣像是真不知道那事兒，一時也吃不準了，隻好含含糊糊地說：“好吧。就算我冤枉你了。總之煩人的話題，你別提就是了。”

　　陳豐保證說：“我真隻是找你隨便聊聊天，沒想問你什麽事兒。反正，你高興講的，我就聽著，你不愛聽的，我一個字兒不提。”

　　拉拉哼哼道：“你有那麽好？”

　　陳豐用誇張的語氣說：“我一直都對你這麽好，你不知道嗎？”

　　拉拉不信道：“銷售之言，豈能當真？哄死人不償命的。”

　　陳豐一本正經地說：“你看我這麽老實單純的人，哪裏敢哄你？有這膽兒也沒那效果，你多聰明的人呀。”

　　拉拉被他“老實單純”的STATEMENT(宣稱)逗得笑起來道：“做銷售的還有老實單純的？除非你是個新手，要麽你就是個差勁兒的銷售。”

　　拉拉一笑，氣氛就緩和下來了，陳豐舒了口氣道：“好吧，看你情緒也好轉了，我就不打攪你了。早點休息吧。”

　　收線前，拉拉說：“對了，你到底啥事兒打電話，該說出來了吧？”

　　陳豐說：“咳！我今晚剛到上海，現在跟你住在一個酒店裏，本來想問你有沒有興趣一起下樓去喝一杯，結果被你一嚇，我話都說不出來了。”

　　拉拉這時也意識到大約是自己壓力太大神經過敏了，先假設陳豐的電話一定是為了八卦王偉和自己的事情而來，因此直接擺出了戰鬥的姿態，她不由也自覺好笑。拉拉的聲帶和神經一起鬆弛了下來道：“怪我怪我，都市生活壓力大，容易導致腸胃不適和精神失態。請你原諒。”

　　陳豐充分展示男人的大度和銷售的職業，笑道：“沒問題啦，做銷售的承受壓力的能力強，不差你再多給我加點。”

　　拉拉解釋說：“我換了睡衣了，不想出去了。咱們就這麽說兩句吧。我事先不知道你今天也來上海出差。”

　　陳豐說：“過來參加個銷售會議，明晚就回去。哦，對了，想邀請你參加我們南區三季度的經理會議，花一個小時給小區經理們講講‘績效管理’，時間定在9月下旬，地點是麗江。你有空嗎？”

　　拉拉應允道：“我和我老板打聲招呼，應該沒問題。”

3、捍衛個人和職能尊嚴的經典

　　說起來，拉拉初學HR的時候，在招聘上教給拉拉最多的既不是李斯特，也不是李文華，而是商業客戶部南區的大區經理陳豐。

　　陳豐和拉拉差不多是同期加入DB的。那時候杜拉拉是公眾客戶部的一個小小的銷售助理，輪不到她和商業客戶部南大區經理陳豐搭話。即使到了杜拉拉被升為廣州辦行政主管的那兩年，兩人也不過限於見麵點點頭，有事兒說事兒，沒事兒八輩子也扯不到一處去。陳豐每日裏來去開著他的銀灰色帕薩特，隨便一條BOSS的領帶就得600來元，遇到重要會議，他會穿上剪裁考究的“阿瑪尼”，杜拉拉則為了早日還清每個月4000元的房貸按揭灰頭土臉地擠公車，年終獎之類的收入全加上，當時的拉拉在扣了個人收入所得稅和房貸之後，每月手上能支配的現金也就3000來元了，還得多少存點以備不時之需，每年到了年底，當拉拉取出自己住房公積金賬戶上的一萬二千塊，總喜滋滋地覺得是一筆不小的數字，能在物質上和精神上都讓她舒緩兩個月，而陳豐，幾年也想不起去查查自己的公積金賬戶，他的公積金存折隨隨便便地扔在抽屜的一角快被主人遺忘了。拉拉沒有思考過陳豐對自己的看法，陳豐也沒有閑功夫留意杜拉拉其人。

　　直到拉拉開始負責外圍區域招聘的職責，兩人的過從才密集起來，這一密集，杜拉拉的好處，陳豐就體會到了：聰明，遇到事情腦子特別好使，尤其邏輯不錯，善於學習和總結，常讓複旦的碩士陳豐暗中喝彩一聲“深得我心”。

　　陳豐是個聰明人，多少耳聞了杜拉拉的晉升有欽點的成分；對區域銷售而言，區域HR是個有一定重要性的角色。陳豐以為，在杜拉拉困難的時候關照她，總好過等她翅膀硬了再靠上去套近乎。陳豐的想法有他的道理，杜拉拉也確曾在當時的總裁何好德麵前不落痕跡地替陳豐辯護過一回，這種辯護是自願行為，並起到了一定的作用。

　　拋開工作需求，從純私人感受的角度看，當時拉拉已經在上海曆練了一年，讓HR的組織發展經理朱啟東來打分的話，拉拉的交際手腕仍然隻能得個“不靈”，可假若以廣州式的現實主義和平民風格為比對基準，拉拉的撒嬌商數也算表現得很為“尚可”，舉手投足已經出落得襯得起“味道”二字，博得了陳豐作為一個男性的私人好感。

　　當私人感受和工作需求能很好地結合的時候，也算是職場中的一種福氣了，人們會因此活得更加愉快。

　　當年拉拉剛開始做招聘的時候，主要任務是和大區經理一起麵試銷售代表。但是，需要考察應聘者哪些方麵的能力，她心裏沒底，就算知道了要考察的內容，通過問什麽樣的問題來判斷出這些能力是否達標，她也摸不著門道。

　　當時的招聘經理李文華自己滿腹心事，沒顧得上替拉拉安排“TARGETSELECTION”(目標選材)的培訓，HR總監李斯特更是個不過問具體事宜的，而杜拉拉本人並不知道世界上還存在著這樣的招聘培訓課程，況且李斯特已經和她說過，70%的知識最終都要來自於實踐，所以她也沒把心思放在要求培訓上。

　　拉拉做過兩年銷售助理，指標和費用是她常常打交道的東西，但是僅限於在EXCEL中打交道，至於銷售們要怎樣才能在現實中達成這些指標，她並不確信自己係統地知道。

　　一個不確定考核標準的人，卻要來負責考核，拉拉本來就沒有底氣，又擔心銷售經理們發現她的無知，鬧得她就像以前做學生的時候，答不出考題，偏巧老師又站在背後看她做題那樣的焦慮。掂量了半天，她隻得去找李文華裝著不在意的樣子問道：“文華，咱們有銷售代表這個崗位的JD（崗位說明書）嗎？”

　　李文華眨了眨眼睛說：“哎呀，要經理以上級別的崗位才有詳細的JD，像銷售代表這樣普通的級別，目前還沒有現成的JD。”

　　李文華猜到拉拉八成是搞不清楚公司對銷售代表在KEYCOMPETENCY（核心任職能力）方麵的要求，但是他自己正一肚子的煩惱事兒，沒閑功夫理睬她的處境。

　　假如杜拉拉臉皮足夠厚，說得出口她不了解考核指標，那李文華也有話準備好了：“拉拉你沒問題的，你不是做過兩年銷售助理嗎？就按你對這個崗位的理解去招聘銷售代表，肯定行。”這是很容易的太極招式，隨便兩句搗糨糊的話就能兜頭把菜鳥杜拉拉悶回去，讓她找不著北。

　　什麽問題可以問，什麽問題不可以問，拉拉還是有判斷的，你要做招聘，哪裏敢說對公司最基本的職位的要求不了解呀。沒奈何，她隻得把公司過往放在51JOB和“智聯”上的招聘啟事拿來研究——上麵列著崗位基本職責，以及最初級版的任職能力要求——這麽著算是初步地實現了自我掃盲，硬著頭皮上陣了。

　　有一回，拉拉和陳豐都看中了一個應聘者，但是陳豐的下屬、用人的小區經理施南生推三阻四的，明顯不太願意要。

　　拉拉找施南生交涉道：“哎，南生，給你招的那個，不是挺好的嗎？又勤快，又聰明，銷售經驗也足，你幹嗎不肯要？”

　　施南生解釋道：“她年紀有點大。”

　　拉拉不以為然：“人家還不到35歲，大什麽大呀！我查過，3035歲這個年齡段的銷售代表，是平均業績最好的一組。我有數據依據的。”

　　施南生一攤手道：“我那邊的客戶就那個特點，喜歡小靚妹。所以我要招個小靚妹來，隻要客戶喜歡，到時候啥事都好溝通。”

　　拉拉不以為然：“你那都什麽客戶呀，還非得要我們的銷售是小靚妹！我們可是跨國公司，你想讓你的銷售去施美人計呀你！這35歲的多好，生過孩子了，不會跟你申請休產假。我要真給你招個小美眉來，保不準過兩天她就懷孕，你還擔風險呢。”

　　施南生看和做HR的沒法溝通，就湊近拉拉一步，撒嬌道：“哎呀，姐姐，您說好的，我哪敢說不好呀！隻是你也知道，我組裏現在盡是些大小夥子，招個漂亮美眉來，男女搭配，幹活不累嘛。”

　　拉拉翻翻眼睛道：“不早說，我都給你找好人了，你又搞這麽多花樣。”

　　天津姑娘施南生發揚哄死人不償命的一貫作風道：“怪我怪我，回頭您賞臉，給我個機會請您吃頓便飯，叫上海倫她們一起。”

　　拉拉事後找到陳豐，把施南生想招漂亮美眉的事情一說，完了問陳豐：“她說的是實情嗎？”

　　陳豐笑了：“哦，這和她負責的產品有關，有些客戶是有那個特點，適當招兩個外表好一點的女銷售進來也對，倒不是說要多漂亮，順眼的就行。光漂亮不夠，要善於和客戶搞好關係，最好是酒量好的。”

　　拉拉擔心地說：“但是南生想招的那個艾艾，漂亮是漂亮，性格卻很自我，你看她麵試的時候和咱們說的那話，‘工資達不到我要求的數字我是不會來的！”——要求工資很正常，可一般人哪裏有要工資的時候說話那麽沒有禮貌的，好像我們求著她來似的。就她這個脾氣，能和客戶搞好關係嗎？”

　　陳豐明白拉拉關於艾艾的評價有一定道理，事實上，他在麵試後曾單獨和施南生就同樣的顧慮溝通過一次，但是施南生也有施南生的考慮：艾艾是DB的競爭對手的銷售，她的火力挺猛，DB放在和她同區域的兩任銷售代表都拚不過她，所以施南生急紅了眼，這次決心要直接挖角。

　　陳豐把這個情況向拉拉介紹了一下，又解釋說：“拉拉，南生做過背景調查，客戶對艾艾的評價都不錯，有的人隻是在公司內部和同事相處的時候脾氣大一點，和客戶相處沒啥問題，艾艾的酒量很好，責任心也不錯，是個殺手型的銷售，這樣的人也是可以考慮用的。現在行業擴張迅猛，找個好的銷售代表並不容易。”

　　拉拉不說話了，暗自把這事記錄下來，這可是在招聘啟事上看不到的要求。這事兒啟發了拉拉，聯想到李文華說過，招聘中要特別注意直線上下級之間的匹配，她靈機一動，馬上發了個郵件給所有的小區經理們，約定每次招聘前都先溝通一下本次招聘有什麽特別的要求。

　　郵件剛發出去，就見陳豐下邊另一個小區經理王海濤路過，拉拉趕緊拉住他問道：“海濤，你不是正要招一個銷售代表嗎？要不你說說你都有啥特別要求，你喜歡招啥樣的人？”

　　王海濤摸了摸自己碩大的腦袋說：“拉拉，你看我負責的這幾個品種吧，產品本身的優勢並不明顯，可替代性比較強，所以，競爭對手特別多，銷售代表要是跑得不勤，我們的產品很容易就被人家給踢出來——所以，別的要求還有得商量，這勤快是必要條件。”

　　拉拉追問說：“那田野那組的產品，需要什麽樣特點的人？”

　　王海濤謹慎地說：“她那組，我覺得最好就要專業性很強的人來做銷售，不然和客戶都說不上話。這是我的個人看法，僅供參考。要不你還是問問田野本人。”

　　用了兩周時間，拉拉通過與小區經理們的頻繁溝通，獲取了比較充足的信息，比如：

　　——根據所負責的產品的不同特點，對銷售代表有不同的要求。有的產品，使用原理複雜，需要銷售代表的專業知識非常強，才夠分量去對客戶施加影響；而有的產品，和競爭對手的產品相比在使用效果和價格上都差別不大，缺乏明顯優勢，可替代性強，就需要銷售代表特別勤快，特別善於和客戶搞好關係。

　　——根據所負責的區域的不同特點，對銷售代表的要求也不同。重點區域是商家必爭之地，外部競爭激烈且公司增長要求奇高，小區經理就很強調對銷售代表綜合能力的要求，準確判斷目標客戶的能力、與重點客戶建立長期穩定的關係的能力，以及要求生意的能力，哪樣都不敢放鬆要求；假如負責的是個小區域，產出潛力低，客戶的要求也簡單，對銷售代表的要求就可以相對放鬆一些。

　　——比如，有的區域指標完成情況已經明顯落後，小區經理就會非常強調新招的銷售代表應具備快速提升銷量的意識和能力。

　　——又比如有的區域由於商業回款問題不能保障供貨，導致銷售代表在年內可能拿不到獎金，就不能招有經驗的老資格銷售人員，招來了也留不住，因此寧願要沒有多少銷售經驗但潛質好的新人。

　　諸如此類的溝通顯得很合理，也很體麵，拉拉果然收集到各色要求，從中總結出一些共性的東西。

　　陳豐對拉拉的努力看在眼裏，拉拉通過獲取小區經理們的反饋，來收集對銷售代表任職能力要求的做法，他覺得很機靈也很有效，既保住了杜拉拉本人和HR職能的尊嚴，又獲得了她想要的信息。

　　陳豐認為，這個捍衛個人和職能尊嚴的經典案例，充分體現了杜拉拉利用資源的能力。

　　為了幫助拉拉，陳豐找來王海濤，交代他按產品線、區域等，係統地整理出對銷售代表核心任職能力的要求，陳豐甚至自己動手，在王海濤的功課上做了修改補充，然後才發給拉拉，這下拉拉手中的信息就完善係統多了。

　　打那時候起，兩人一起做麵試的時候，陳豐就刻意讓自己的提問線索清晰連續，並盡量避免跳躍，以便拉拉可以比較容易地觀察到他在麵試中的考察思路。

　　等拉拉提問的時候，陳豐也很注意觀察她的思路，如果發現她的破綻，為了照顧拉拉的麵子，他一般不直接告訴她，而是在接下來的麵試中，有意針對她的弱點，反複地突出提問。聰明如拉拉，一般都能察覺到陳豐在重複考察的內容和方式，她沒有辜負陳豐的體貼和好意，經過幾個月的實戰，提高很快。

　　不了解所招聘的崗位的薪酬市場行情，是當時拉拉麵臨的另一個尷尬。薪酬經理王宏在這方麵看得很嚴，他和大區經理們都打了招呼，拉拉隻負責看人，若她和大區經理都認為人合用，大區經理們應和王宏而不是杜拉拉來討論該出人家啥價錢，說定後再由大區經理出麵去和應聘者溝通薪資——等於定工資這個環節就沒她杜拉拉什麽事兒了。

　　沒有權力的人，是很難有威望的。你說了不算，誰理你？這個道理拉拉明白。招聘過程中，定工資，對應聘者和用人主管都很重要，在這個關鍵環節上被排除在外，還不得不讓大區銷售經理知道自己被排除在外的狼狽，拉拉心裏有點不是個味兒。

　　拉拉決定去找李斯特嚐試一下扳回的可能性。王宏料到“倔驢”會來給自己找分，早半道上給她下好了套，他先和李斯特打招呼說：“老板，薪資這個東西很敏感，給高了不合適，給低了銷售部有意見。拉拉剛開始做招聘，對薪資的了解掌握還需要一個學習過程，所以我建議，開始還是由我們C&B(薪酬福利部)來定工資吧，這樣比較安全。”

　　王宏說得有理有據，又上升到“安全”的高度，等拉拉找來，她發現李斯特完全沒有反對王宏的意思。

　　為了安撫拉拉，李斯特做了一個小小的調停動作，他規定：出OFFER（錄用通知書，上麵列有工資等信息）的時候，王宏應將OFFER先傳真給杜拉拉，再由杜拉拉轉給大區經理。於是這一輪，杜拉拉基本上算是LOST(輸)，隻是在形式上保持了一個戰敗者的體麵罷了。

　　猜到幾分內情的陳豐，往往很體貼地盡量淡化定工資這個環節，並且，關於這個秘密，他自始自終在他的小區經理們麵前隻字不提。

　　杜拉拉後來有時想起這一切，就唏噓不已，十分感念陳豐對自己的好處。

　　當時，拉拉完全看不到薪酬福利的市場調研數據，她對王宏的分享已經不抱任何指望了，思來想去，還是得靠自己。

　　每次麵試，不管應聘者合用不合用，她都要仔細問人家的現有薪酬福利情況，尤其是遇到大公司出身的應聘者，然後，她再把這些數據仔細分析歸類，從中揣摩人家的HR是怎麽給這些人定工資的。

　　漸漸的，從銷售助理到銷售代表再到銷售小區經理，凡是拉拉在招聘工作中會涉及到的級別，DB的主要競爭對手的薪酬福利數據就被她收集得八九不離十了，再到後來，什麽樣資曆的銷售代表，在市場上能值多少錢，她已稔熟於胸。每次麵試完，拉拉就和陳豐談論自己認為該出應聘者多少工資，兩人基本都能達成一致。

　　拉拉覺得自己很有把握了，開始時不時地在李斯特麵前談談自己對薪資的見解，一次兩次，幾次以後，老李也覺得似乎可以放心拉拉在這方麵的見識了。

　　日子在心照不宣中流逝，拉拉負責區域HR一年後，李斯特終於重新定了規矩，拉拉算是名正言順地負責給新人定工資了。而杜拉拉和陳豐的友誼雖說尚未經受過考驗，也總算得上是與日俱增。

　　後來，拉拉經過正規理念的培訓，方領悟到，原來這種“友誼”，它的學名叫作“信任”，是個很重要的東西。比如，信任能提高工作效率，倘若兩人之間關係好，互相“信得過”，即使有不同意見也能很純粹地討論誰的意見更正確，因為你首先假設對方不會害你。

4、焦慮的三十五歲

　　DB市場部產品經理孫建冬的這個成都之夜睡眠艱難，他幾次迷迷糊糊地醒來，感到周身疼痛，看來真是喝多了，酒吧搖滾樂手沙啞的拉歌在他腦子裏不停地搖來晃去：

　　和漂亮的女人握握手，

　　和深刻的女人談談心，

　　和成功的女人多交流，

　　和平凡的女人過一生！

　　昨晚他送沙當當回家，車到樓下，沙當當卻不肯下車，她伸出兩隻半裸的胳膊纏住孫建冬的脖子，把嘴湊到他耳根子邊上說：“和我一起上樓嘛，就坐一小會兒。”

　　孫建冬做TOPSALES（銷售冠軍）那會兒，沙當當還不知道在哪兒玩呢，她使的這招叫“吹氣如蘭”，他早從不同的女性身上領教過，她心裏想的是啥他自然明白得很，隻是他實在沒有興趣，可畢竟這姑娘陪了他一晚上，他不好太過翻臉不認人。

　　孫建冬盡量不動聲色，慢慢地卻是沒有商量餘地地掰開沙當當的胳膊，嘴裏假裝體貼地低聲說：“太晚了，你早點休息吧。不然明天就不好看了。”

　　沙當當見他實在不肯跟她上樓，隻好改了進攻方向，撒嬌道：“那我送你回酒店。”

　　孫建冬有點哭笑不得：“這麽遠，你送我回去，我再送你回來，天都亮了。”

　　八十後沙當當不肯罷休，重新把胳膊繞上他的脖子，他隻得趕緊哄她說：“乖。”但完全沒有用，這丫頭是豁出來了，任你顧左右而言他，她咬定青山不放鬆。

　　孫建冬不好意思讓司機等著，隻好把車先打發了，隨著沙當當下了車。為了安撫沙當當，孫建冬小心地接住撲將過來的她，暗中不落痕跡使個巧勁兒把她那要融化了似的身子撐開一點，又應承回到酒店馬上就給她電話，混亂中，沙當當乘勢在孫建冬的脖子上親了幾下，親得又狠又響，要不是孫建冬機敏，雙唇又閉得密實，她想了整個晚上的FRENCHKISS（法式接吻）幾近得手。

　　孫建冬在黑地裏和沙當當周旋了好一會兒才勉強脫身，攔了一部的士逃竄了。路上他想，以後還是少招惹沙當當。

　　回到酒店後，孫建冬先站在酒店外麵抽了枝煙才走進大堂，卻一眼瞥見大堂沙發上“噌”的樹起來一個人，正是沙當當，在衝著他得意地笑。孫建冬一楞，無奈地走了過去：“搞什麽嘛，你怎麽又回來了？這麽遠！”

　　沙當當眉毛一揚道：“我剛才說了送你回來，你又不肯讓我上你的車，我隻好另外叫了一輛車跟著你回來了。”

　　沙當當無所畏懼，孫建冬卻還要注意影響，他一麵用眼角的餘光觀察著周圍，一麵惱火地壓低嗓子道：“這都幾點了？”

　　沙當當拿出做銷售的基本功，大起膽子提議道：“那我們就回你房間吧。”

　　孫建冬陰了臉道：“你不覺得這樣隨便了點嗎？”

　　這話很傷人，沙當當臉皮再厚，也難受了。她咽了一下唾沫道：“我從不隨便。”

　　孫建冬質問道：“那你什麽意思？”

　　沙當當清清楚楚地說：“我想今晚和你在一起。”

　　孫建冬聽了把臉往一邊轉開，“嗬”了一聲，才又回過臉來冷冷地說：“可我不喜歡你，沒法和你‘一起’。”

　　他的臉色令沙當當有點害怕，她沒敢回答，但她把身子往沙發裏埋得更深了一些，用實際行動表明：我就是不走。

　　她本來姿色一般，雖說個子夠高，但關鍵的胸部卻偏於謙遜，還長了個男人一樣的大方臉，臉上的皮膚也不夠滑溜，這幾點，對於孫建冬這個個體來說，都是不願意將就的——可是沙當當的愛情純真無敵，使得她的臉煥發出流光溢彩，她的眼睛熠熠生輝，流露出那種隻有她那個年齡的人才會有的、不計成本不圖交換、敢死隊一般地義無反顧和炙熱，孫建冬心中一軟，那一刻，他有點喜歡她了，就沒再罵她，拉下臉來自顧自朝電梯走去，沙當當馬上跟著他進了電梯。

　　進了房間，孫建冬把胳膊上的西裝掛進壁櫥，一麵正眼也不瞧沙當當一眼道：“你睡沙發吧。”

　　沙當當掠了一下頭發說：“我想洗澡。”

　　孫建冬沒有說話，他打開行李箱拿出一件自己的T恤和一條運動短褲，默默地遞給她，做了個請便的手勢。

　　沙當當洗好澡，走出淋浴間，她側耳聽了聽，孫建冬一點動靜也沒有。她用雪白的大浴巾把身子圍上，並很花了點功夫把胸前勒得緊了一些，造出一條還算說得過去的隱約的乳溝，她一麵低頭研究著自己的勞動成果，一麵想起來在銷售們當中流傳的那個說法：“費用就像乳溝，隻要用心擠，總還是能擠出一點的。”

　　沙當當盤算著是不是就這麽出去亮相了，但一方麵她對這個造型的力量有點信心不足，另一方麵又擔心這個造型太過直接，有可能讓孫建冬馬上翻臉，也就是說這個方案不是足夠安全——沙當當猶豫了一下，還是撤下大浴巾，換上孫建冬提供的T恤和運動短褲。

　　沙當當在浴室的大鏡子裏端詳著自己，孫建冬的T恤穿在她身上顯得很長，幾乎完全蓋住了運動短褲，倒也讓她別有一番嫵媚，尤其是剛淋浴過，使得她臉色紅潤，明顯給她的姿色臨時加了分，她下定決心走了出去。

　　沙發上放著孫建冬從壁櫥裏拿出來的枕頭和毛毯，孫建冬坐在那裏心不在焉地看著電視，他還是整整齊齊地穿著白襯衫黑西褲，甚至腳上的黑皮鞋都沒有鬆一點鞋帶。見沙當當頭發濕漉漉地走出來，他淡淡地問了一句：“你還用衛生間嗎？”

　　沙當當搖搖頭，他這才換上拖鞋，拿了換洗衣服進衛生間去了。

　　沙當當老實盤腿坐在孫建冬劃給她的地盤——沙發上安靜地等著。孫建冬很快洗好澡出來，他已經換上了T恤和大短褲，雖然是便裝，但不妨礙齊整嚴實。便裝更充分而個性地展示了他勻稱健康的男性軀體，長期堅持遊泳使得三十五歲的他體形保持得幾乎和他念大學時一樣好，沙當當看在眼裏哈喇子都快流下來了。

　　孫建冬望了望端坐在沙發上的沙當當，現在她顯得還算安分，孫建冬猶豫了一下說：“要不，我睡沙發。”

　　沙當當搖搖頭，孫建冬不想和她遊鬥，簡單地說了句：“那就睡吧。”

　　他幹脆地關了燈，自顧自上床睡了。

　　這一晚上兩人喝了不少酒，紅酒、啤酒、米酒在孫建冬的胃裏混成一團，他的酒量不如沙當當，此時頭鈍鈍地疼著，卻不能入睡，腦子裏亂哄哄的一堆事情讓他不得安寧。

　　他有幾個要好的同學，幾個人聚在一起的時候，總說男人到了35歲，能成事的就成了，要是35歲還成不了事，多半是沒啥前途了——這種計算方法讓孫建冬壓力很大，事實上，再過兩個月，他就要滿35周歲了。

　　孫建冬是個老股民，股齡超過十年，2001年之前他一直是有輸有贏，冷靜下來一總結，發現根本沒有掙到多少，尤其對比投入的精力，獨處的時候自己想想，也要懷疑到底值不值。

　　在孫家，一應固定資產的添置均由孫建冬負擔費用，小到冰箱，大到房子，葉美蘭隻是取巧地買些諸如衛生間裏的毛巾、門廳裏的拖鞋，以及廚房裏的碗筷之類，基本屬於表表心意的意思；如果出現大筆的開銷，如孩子上幼兒園的讚助費等，也一概由孫建冬掏錢。他每個月固定給葉美蘭2000元補貼家用，至於水、電、物業、煤氣、有線電視、寬帶、電話費之類的收費，則每個月通過銀行另從他的工資卡裏扣除。至於葉美蘭的收入，基本就是她自己的私房錢，孫建冬向來不管不問，但其實葉美蘭也有她的難處，她的娘家比較麻煩，父親葉茂和弟弟葉陶都是好惹事不安分的主，她又是個孝女，自打嫁給了孫建冬，她那一份倒有點是為娘家而掙的意思了，自己身上的行頭反而不如單位裏的姐妹，跟孫建冬那些外企的女性同事就更沒法比了。

　　孫建冬早先一直在做銷售，收入還是不錯的，他又幾乎沒有任何花錢的嗜好，除了應付家裏的開支，所有的現金都砸進股市裏去了，十來年，陸陸續續的，他前後投入了將近100萬。炒股的人永遠嫌本金不夠，孫建冬牢牢地把發工資的存折捏在自己手中。經濟基礎決定政治地位，葉美蘭因為自己掙錢不多，倒也不敢幹涉孫建冬炒股，她偶爾關心問一聲，孫建冬總是一句“你又不懂股票，問它幹嘛！”就打發她了。

　　2002年初，股市連續下跌。葉美蘭有時也在《廣州日報》上看看大市行情，發現情況不妙，慌忙偷偷查了一下孫建冬的股票賬戶，這一查不打緊，葉美蘭的心都疼得哆嗦起來了！她清楚地記得，上一次自己背著孫建冬去查他的賬戶是在2001年剛入夏的時候，孫建冬是滿倉的，股票價值大約110萬。葉美蘭向來不知道自己的丈夫居然擁有百萬資產，這還沒算上他們的房子，當下她的小心髒狂跳不已，充滿了自豪和喜悅，她不曾對任何人透露過半個字，內心對丈夫更加崇拜得無以複加——這才剛過了半年，孫建冬還是滿倉，賬戶上的股票市值卻隻剩60萬了！不見了整整50萬！這得頂葉美蘭不吃不喝幹十年呀！她感到自己的腦血管在劇烈的擴張，那一瞬間，她的視力模糊了，周圍的人聲也仿佛隔了一層棉花才傳到她耳朵裏。她深切地體會到什麽叫五雷轟頂萬箭穿心。

　　葉美蘭是電信三產企業一個普普通通的出納，她每天的早餐是一個茶葉蛋或者一個難吃的叉燒包，外加一盒香滿樓的牛奶，中午的盒飯是六元一份的雲耳蒸雞飯或者鹹魚肉餅飯，從來不超過十元的規格，即使晚上加班，她也舍不得花錢打的。無論是她的想象力還是她的理解力，均不能承受50萬元這樣天文數字的損失。葉美蘭是個濫忠厚沒用的本分人，不敢像賭徒那樣指望翻本，她很害怕剩餘的60萬再繼續縮水。

　　2002年的春節，廣州的天氣暖得像初夏，孫建冬至今都記得那天中午豔陽高照，他隻穿了一件襯衫還覺得熱，葉美蘭堅決明確地提出要求參與財政，兩人大吵了一架。這一來，孫建冬發現，向來對自己言聽計從的葉美蘭居然不是第一次偷窺自己的股票賬戶，還企圖幹涉他的炒股事業。孫建冬怒了！他摔門而去。走之前，他問葉美蘭：“家用我沒給你嗎？這股票裏的錢有一分是你掙的嗎？！”

　　由於心態不好，孫建冬的操作甚至跑輸了跌跌不休的大盤，那一段，正是他心理最黑暗的時期，他對自己強烈失望，非常希望能有人幫他一把。當這樣的無助和失望無從排遣，他開始暗地裏遷怒於葉美蘭，他正式向自己承認了對這樁婚姻的不滿，門不當戶不對，人家都說財色兼收，他倒好，既沒有得到財也沒有得到色。不管在股市中或者工作中遇到怎樣的困難，他都得負責維持家中的一應用度，這令孫建冬的心感到非常累，而且沒有安全感。明明是兩個人都在工作，但是這個家好像全指著他一個人的收入，葉美蘭的那些表心意性質的購買，隻能讓他不屑。

　　但是老婆是他自己選的，沒有人強加給他，也沒有人欺騙過他，甚至沒有人引誘過他。回顧曆史，在這樁婚姻的起源，葉美蘭甚至沒有對他進行過任何像樣的色誘，姑且不論她這方麵的能力和水平。孫建冬沒法把責任推給葉美蘭，隻能自己負全責，那兩個月他在家中總是沉默地板著英俊的麵孔。

　　葉美蘭在這樣的背景下和他的那場吵鬧，讓他對這樁婚姻更加覺得了無趣味。礙著孩子，孫建冬沒有撕破臉皮，春節過後，他主動申請了公司在上海的市場部產品經理的職位，這一走，就是三年。

　　開始，葉美蘭慌得六神無主，心都被掏空一樣，後來見孫建冬基本上每個月都會回廣州看看，並照常按月給她家用，家裏遇到大事兒，該給的錢他都照給，不多囉唆一句，葉美蘭才漸漸地安心一些，但是孫建冬一直對她很冷淡，有事說事，沒事他能沉默上一整天，這樣的冷戰讓她非常難受。

　　一方麵，葉美蘭因為絲毫不能給丈夫一點幫助而有些慚愧，另一方麵，由於對未來充滿了強烈的不安，她認為自己更加需要加緊儲蓄——孫建冬把100萬押在了股票上，股票是孫建冬的指望，而她則把自己押在了孫建冬身上，孫建冬就是她的前程，這個前程現在充滿了未知和動蕩。

　　有一次孫建冬回廣州探親，都晚上十一點了，還有個年輕女人打他手機，正巧孫建冬在衛生間，葉美蘭接了，問是哪裏打來，對方說了句“他知道我是誰”就給掛了。這個電話仿佛在葉美蘭心上紮了根刺，讓她不舒服，她悄悄地記下了那個號碼，事後一查，發現這是一個成都的手機號碼。

　　孫建冬父母的家中雇著住家保姆，孩子平時都住在爺爺奶奶家，不需要葉美蘭照顧，葉美蘭在矛盾和猶豫中，能做的隻有努力把家裏收拾得窗明幾淨、一塵不染，甚至勉為其難地去考了紙夜大文憑，以期縮小與孫建冬的思想差距。葉美蘭做了她力所能及的，但是孫建冬內心並不買賬，他認為打掃衛生是每月花幾百元錢就能請個鍾點工搞定的事兒，是不值錢的勞動力，而關於那紙文憑，孫建冬認為從結果看，對葉美蘭的思想水平沒有起到任何提攜的作用。

　　從2002年初到2005年夏這漫長的三年多裏，股市不但沒有絲毫轉暖，而且愈發走向深淵。孫建冬無可救藥地依然滿倉，而他的股票市值已經縮水為43萬，他覺得自己快撐不住了，在一個極度絕望的夜晚，他歪歪斜斜地在一張紙上寫下了“遠離毒品遠離股市”八個痛苦的漢字。

　　有時候他想，或者葉美蘭並不像自己認為的那樣毫無用處，要是三年前聽了她的，至少現在還有60萬的本金在。但是，在十裏洋場的大上海工作了三年多後，葉美蘭瘦小的外形和普通的衣著越發地讓他喜歡不起來了。

　　眼瞅著自己一年一年奔四而去，至今仍住在那套僅有的不足一百平米的單元房裏，心高氣傲的孫建冬心裏很不是滋味。這套房子還是當年他和葉美蘭結婚的時候買的，位於一個樸素的小區，鄰居都是些日子平常的人家，小區物業收取低廉的管理費，保安的模樣多半不討人喜歡，矮的矮瘦的瘦，說話的樣子沒有禮貌，他們的製服料子廉價做工粗鄙，小區建築的外牆幾年都難得清洗一次，到了冬天的晚上，樓道裏搖曳著昏暗的燈光讓疲憊的歸人心中淒惶，每當這個時候，孫建冬心中就情不自禁地浮現出DB專業氣派的辦公室以及五星酒店們電梯間裏錚亮的四壁和柔軟的地毯。他們的房子在9層樓，天天上上下下的爬樓梯，鬧得葉美蘭每次下樓來買東西，都要仔細想想是否還需要買些別的什麽，而他的同學中有些人已經二次購房，住進了漂亮寬敞的電梯洋房。

　　除了個人資產上的失意，孫建冬曾經兩次競爭大區經理的位置，均铩羽而歸，至今也沒能在公司裏混上個滿意的級別，六年來他一直停留在一線經理的層級上。這一切都令他的心中充滿了焦慮。

　　孫建冬把雙手枕在腦後，想著邱傑克走後空缺的大客戶部南大區經理的位置，他一直在努力爭取這個職位，這回，他模模糊糊地預感到似乎是有希望了。

　　一晃已經離家在外三年了，他暗自感慨著，這次如果真能得到邱傑克留下的那個空缺，終究還是要回到廣州去了，莫非命中注定，他就該在法律上屬於葉美蘭，他賺多少錢都是替葉美蘭賺的？

　　每次想到葉美蘭，孫建冬總是一半兒抱歉一半兒厭煩。葉美蘭似乎有無窮無盡的忍耐，從一而終是她的人生信仰。在葉美蘭三年如一日的堅忍和追隨中，這場由孫建冬發起的精神冷戰，對他本人的折磨似乎甚過對葉美蘭的折磨，他越來越感到自己的血氣已經消耗得差不多了，有時他似乎不想跟任何女人一起過了，但求能自己一個人靜一靜。

　　孫建冬的大腦風車般轉著，他忽然意識到幾乎忽略了沙發上的沙當當的存在，這讓他有點抱歉，似乎是為了彌補，他在黑暗中側耳聽了聽沙發上的動靜，沙當當的呼吸很輕，輕得讓人幾乎察覺不到，她一動不動地蜷縮在毛毯下麵，似乎睡得很熟。

　　孫建冬太累了，他終於在一堆的混亂中迷迷糊糊的睡著了，隱約中一隻飽含饑渴的手在摩挲他下巴上的胡子茬，一個柔軟的身軀鑽進了他的被窩貼上他的身體，他感到說不出的舒服放鬆，順手摟過那個身子撫摸著，好半天，他閉著眼睛告誡意欲推動形勢進一步發展的那人說：“好啦，別得寸進尺了。”

　　沙當當沉默不語，過一會兒她說：“孫經理，我不會向你提任何要求的，我真心喜歡你，什麽都不在乎，我能照顧好自己。”

　　孫建冬聽她表白情意，又保證不給他惹麻煩的意思，他歎口氣道：“我明白你的意思，但是我不想這樣，不然對你不太好。而且，我做人的負擔已經很重了——就這樣吧，否則，要麽你出去，要麽我出去。”

　　這兩人的年齡差了幾乎十歲，沙當當向來不能徹底明白孫建冬的心思。越是不明白孫建冬的思想，孫建冬的冷漠和寡言，就和他性感的身體及英俊的眉眼一起，越發令沙當當心心念念地著迷。

　　當下，沙當當聽孫建冬說得很絕，不敢造次，再說，此番近得孫建冬的身體，她已經喜出望外，就溫順地從了孫建冬的意思。各懷心思的兩人一番有底線的溫存後，沙當當到底年輕，先睡著了。孫建冬在黑暗中燃起一枝煙，吸了幾口，伸手到枕邊摸出調到無聲的手機，屏幕上顯示當晚有23個未接電話，都是來自同一個號碼，其中最近的一次是十分鍾前才撥入的。都幾點了，她還撥！最近兩個月葉美蘭經常在晚上沒事找事打他手機，弄得他不勝其煩，有時她自以為是地說一些關心和想念他的話，讓他聽了就掉一地雞皮疙瘩。孫建冬一陣煩躁，索性關了手機。

　　早上不過七點鍾的光景，床頭的電話忽然響了，孫建冬向來警醒，他馬上接起電話，有點預感地遲疑地“喂”了一聲，對方在那頭沉默了一下，幽怨地問道：“你怎麽會到成都去的？為啥不接我電話？”

　　聽到這個再熟悉不過的聲音，孫建冬的心一沉，怕哪樣偏偏就來哪樣，她還真查到他住在這個酒店。孫建冬有點擔心地側臉看了看身旁躺著的沙當當，她沒有一點動靜還在熟睡著，他這才背過身子，壓低嗓子對著電話無奈地說：“你能不能給我一點空間？”

　　電話那頭葉美蘭忍不住接著追問：“你到成都見誰了？是上回半夜打你手機那女的吧？”一種誓與陣地共存亡的決心浸透了她的聲音。

　　孫建冬下意識地看了看椅子上放在一起的他自己和沙當當脫下的衣服，有氣無力地說了句：“不關人家的事。”

　　那頭忍不住壓抑地哭了，孫建冬感到自己的力氣仿佛一下全部流失盡了，他啞著嗓子疲憊地說了句：“你不要總給我電話，行嗎？我被你追得都害怕電話響了。”

　　他說罷，不等葉美蘭再說話，就掛了電話，然後把電話線拔掉。他轉過身來，發現沙當當已經醒了，正睜大雙眼凝視著他，目光清澈得像秋天的泉水。孫建冬無聲地把她摟到懷裏，一隻手輕輕地撫摸著她烏黑的長發，像要給自己尋找一絲安慰。沙當當挺了挺身子迎合他。

　　過了一會兒，孫建冬有些失神地說了句：“當當，你以後不要找我了，我也不再找你。你很聰明，銷售做得挺好的，好好發展吧。”

　　沙當當坐直身子，睜大眼睛看著他，孫建冬有點不忍心，又感到一陣心累，勉強補充了一句：“你以後要是有難處，隻要我能幫得上的，你就開口。”

　　沙當當追問道：“為什麽？”

　　孫建冬空洞地說：“我有家有口，累著呢，沒那個閑功夫搞三搞四。”

　　沙當當揭發說：“我壓根兒沒指望嫁給你，我也不會要求你特意在我身上花時間。這你都知道的。”

　　孫建冬耐著性子說：“我是個單調無趣的人，也不善解風情。而且我們是同事，這樣不好。”

　　沙當當跳下地去，認真地說：“我辭職吧，這樣我們就不是同事了。”

　　孫建冬不耐煩了：“我昨晚就說過了，你不是我喜歡的類型，所以我沒法和你上床。我本來不想說這話傷你，這可是你逼我的。”

　　沙當當咬了咬嘴唇說：“那你為什麽來成都找我？我本來也覺得你不會真的喜歡我，頂多不過順便拿我調劑一下口味——我自己喜歡你，隻要能有機會和你一起，我也不在乎。可你這次是特意到成都來，就為著找我，這才吊起了我的想頭，否則我不會非到你房間裏來。如果你不是出於喜歡我，那我就不理解了，你又不要ONS(一夜情)！”

　　“調劑口味”幾個字像熱帶魚吐泡泡似的從沙當當嘴裏一個一個地吐出來，讓孫建冬覺著特別刺耳，但也博得了他一點尊敬，他向來以為沙當當這號，樂觀卻頭腦簡單，炙熱，卻未免輕浮，而且，一個出道不過四年的小小的銷售代表，算老幾呀，憑啥來釣他孫建冬？！雖說他現在還是一線經理級別，可說不準哪天二線經理的位置說到手就到手了。沙當當這號，實在沒有任何特質能配得上他的理想，所以沙當當前麵這話說得不錯，邏輯清晰擊中要害，要是他想拿她“順便”調劑口味可以理解，這“特意”地專為了找她而來，就要讓人費解了。

　　孫建冬沒法再狡辯，他隻得老實說：“是我不好，請你原諒。但是你要明白，我不喜歡你，這是真話。”

　　沙當當神色黯淡地點點頭說：“這肯定是真話，因為這才是個能成立的理由——你有家不是問題，我們是同事也不是問題。”

　　孫建冬感到有點理虧，既然沙當當那麽期望他解釋為什麽來成都找她，雖然他很不願意再談這個話題，為了彌補一下，他還是硬著頭皮說：“沙當當，我真的不討厭你。至於我為什麽這次來成都找你，是因為最近我在上海壓力很大，一直想離開放鬆一下，在我印象中，你樂觀又好客，我就想找你一起喝喝酒聊聊天，好把煩心事都扔到一邊——可公平地說，我本來並沒想帶你到我房間來。讓你誤會，我有責任，我再次請你原諒。”

　　沙當當無話可說，孫建冬所說基本屬實，他確實一直不肯給她私下獨處的機會。沙當當想想，實在舍不得孫建冬，逼他也沒有用，隻能走一步看一步，盡量爭取多和他在一起，她就明智地放棄了“為什麽不喜歡我”這個問題，轉而笑嘻嘻地摟住孫建冬的脖子說：“好啦，我聽你的就是了。你過來一趟不容易，多玩兩天再走吧。”

　　離開責任和未來這樣麻煩的話題，人就活得沒有那麽累，孫建冬也不好意思太寒了沙當當的心，就在成都又多盤桓了一日。

　　孫建冬回到上海不過兩周，就接到通知說新近上任的大客戶部銷售總監江波和HR總監曲絡繹要找他談話，他惴惴地去了，出來的時候，隻覺得滿天雲霧都開了，期盼了多年的大區經理的位置終於到手！

　　江波很快就發了任命公告，孫建冬高興之餘，有點擔心敢想敢幹的沙當當看了他的任命公告會不會起非分的念想，穿鞋的總是害怕光腳的，有錢的害怕沒錢的，他有點後悔自己和級別這麽低的員工瞎混，況且沙當當不論是姿色還是頭腦都沒有能讓男人長臉的地方，給別人知道了沒準鄙視他孫建冬品位低級。

　　孫建冬有點煩躁地順手把一張紙揉作一團，心中質問自己為什麽竟和沙當當扯上瓜葛，不僅沒品位，而且有風險，想來想去，大約是數年的失意，使得他想從一個年輕異性的崇拜上找回一點良好的自我感覺吧。

　　這種過程叫SELFREFLECTION，即反思，不論基於時尚的考慮，還是從實用出發，階段性的及時反思本來是大有好處的，咱們中國人不是有句老話叫“失敗是成功之母”嗎？說的也是這個理兒。隻可惜他這個反思持續的時間很短就稍縱即逝了。

　　孫建冬正掂量著要不要試探性地打個電話給沙當當，卻意外地聽西區的人說，沙當當忽然辭職了。他徹底放下心來，對沙當當少許添加了幾分好感。孫建冬本來想找沙當當的經理李力問問沙當當為啥忽然要離開，又一想，還是多一事不如少一事了。

　　這邊，杜拉拉打來電話和孫建冬說，已經吩咐廣州辦那頭把他的辦公室都準備好了。放下杜拉拉的電話，作為一個前途即將冉冉上升的男人，孫建冬的腦子裏忽然蹦出一句毛主席當年鼓勵知青上山下鄉時說過的一句話：“廣闊天地，大有作為。”

5、野百合也有春天

　　沙當當向自己的經理李力提出辭職的時候，李力受驚了，不是因為沙當當要走，而是因為他事先完全沒有料到沙當當會有這樣的念頭。

　　沙當當進DB以前，在一家非主流的公司做著一個非主流產品的銷售，每月底薪加提成，統共就那麽三千多元，還得上月的錢到下月底才有得發，再要論別的補貼或者福利啥的，更是連個影子也見不著。當初要不是李力看她天生是個打不死的小強，收了她，沒準她至今還在傻嗬嗬地瞎混。

　　沙當當剛進DB那會兒，坐沒個坐相站沒個站樣兒，平時在公司裏，放著好好的椅子她不坐，偏喜歡往桌子上坐，一邊說話一邊兩條腿抖個不停，因為她英文名LILY(百合花)，人給她起了個綽號叫“野百合”。三年來，李力手把手地教，從銷售技巧到業務計劃，從穿衣打扮到身體語言，一些基本社交禮儀，諸如即使是相熟的同事，下班後要請教也得先發個短信問人家是否方便，不要貿然打電話之類的，李力更是百般操心，每隔一段還推薦幾本相關書籍給沙當當看，連客戶都笑李力，說他對沙當當是既當爹又當娘，用DB的話來說，李力確實做到了“為下屬的成長付出心血”。

　　沙當當雖然有點沒心沒肺大大咧咧，但銷售業績還算交代得過去，李力分給她的區域不錯，有一定重要性，拿獎金又有保證，每個月能掙萬把來塊，在成都這個號稱最適合人類居住的城市，按照李力向來對她的了解，這麽個富於熱心而缺乏思考的主，撫今追昔，她應該對DB這份工作滿意度較高才合乎常理。

　　李力弄不明白沙當當葫蘆裏賣的啥藥，離開DB，她上哪裏找這樣的美差去？！這三年來李力花了不少心思調教沙當當，如今總算是用她用得還算順手，再找人，又得從頭訓練磨合，就是客人那頭也不方便。他耐著性子問沙當當到底為了啥要走？

　　沙當當忸怩而自豪地道出實情：獵頭公司找她，有一個在廣州的銷售經理的職位，已經通過了兩輪麵試，她要去做經理了。

　　沙當當生平第一次被獵，對於獵頭毫無品位和鑒賞能力，她不知道獵頭也是分為上下九品的，但凡能被稱作“獵頭”的找她，就能讓她出現興奮和自豪之類的症狀。

　　李力手裏正端著個水杯，聽她一說，被雷到了，嘴裏一口水沒來得及咽下去差點噴出來，沙當當做經理不是不可能，世上多得是不入流的公司，慢說是個“經理”，就是“副總”人也敢給，關鍵是這家公司爛到何種程度。

　　李力為了挽留沙當當，隻得耐心地做思想工作：“沙當當，不同檔次公司的經理，完全不是一回事兒。一家皮包公司，下麵就一個秘書一個司機外帶一個阿姨，頭也敢叫‘總經理’不是？可鬧不好，他整家公司一個月的營業額，還不如你一個人一個月做出來的銷售額。”

　　沙當當說那他不也有秘書有司機還有阿姨。

　　李力一聽隻得怪自己這個例子沒舉好：“我那就是打個比方，下麵一個人都沒有的老總不也有，俗稱‘光杆司令’。”

　　沙當當連忙聲明：“老板，那邊和我說好了，我以後下麵有人，我會管五個銷售代表。”

　　李力一想，不能再在“下麵有人、沒人”這個問題上糾纏下去，就轉了個方向循循善誘地問她：“沙當當，你仔細想想，就你加入DB前那家公司，那兒的經理一個月能掙多少？”

　　李力這招，學名叫“啟發”，就是通過引導被輔導者思考，讓她自己發現問題所在，而不是直接告訴她結論，以利於被輔導者對正確思路的深刻理解和牢固掌握，屬於輔導的基本技巧之一。

　　李力完成了啟發的動作，就等著沙當當自己發現，去做小公司的經理，還不如她在DB做一個普通的銷售代表收入高。但令他感到挫折的是，沙當當說她不知道。

　　李力說：“不知道確切數字，那還沒個概念嗎？”

　　沙當當睜大眼睛無辜的樣子說真沒概念，然後又誠懇地補充說，她現在對於李力的收入也沒概念。

　　李力被她這二百五的混賬比方噎著了，拉下臉一時沒了話。過一會兒，沙當當挺有良心地逗李力開心，沒話找話說：“老板，我昨天去電信拜訪嚴科長，在他那兒又碰到YZ那個銷售了，他還是那麽傻嗬嗬的。”

　　李力愛搭不理地說：“他是裝傻。”

　　沙當當恍然大悟道：“哦～原來是裝傻，我都分不出來怎樣是裝傻怎樣是真傻。”

　　李力沒好氣地說：“你這樣，就叫‘真傻’，他那樣，就是‘裝傻’，我給你一舉例說明，你就明白了。”

　　沙當當“嘿嘿”傻笑了兩聲想取得李力諒解，卻又忍不住喜滋滋地和李力說，馬上要帶五個銷售代表了，到時候還要向李力多請教怎麽帶人。李力下屬的編製是七個人，沙當當一想，將來自己帶的人和李力也差不多少了，言語之間喜不自勝，不自覺地就把“五”字給念得特別重。

　　李力看穿了沙當當的心思，苦口婆心勸說道：“你要帶那麽多人幹嗎？帶的人多你就值錢了嗎？勞動力密集型的工廠裏，一個破小組長，帶的工人沒準就能有20個，給你，你幹嗎？”

　　沙當當不服道：“我帶的是銷售代表呀。我又不是去帶體力工人。”

　　李力心想，一家公司，既然能幹出讓你沙當當沙小姐去做銷售經理的這號事兒，那它就百分之兩百不會有什麽像樣的銷售代表。但這類明顯有階級歧視的大實話，李力還不好直說，隻得兜了個圈道：“不是我掃你興，那樣兒的公司，生意不會好做的，所以往往人員流失率很高，人都待不久，你去了就知道了——管理混亂，報銷遲滯，員工素質和跨國公司沒法兒比……哪能像DB這樣的大公司，分工嚴密，策略清晰，費用充足，你走出去，就衝著公司這塊招牌，客戶也給你三分薄麵。沙當當我今天把話給你撂這兒，你離開DB就會後悔的。”

　　沙當當避開李力話中關於公司工作環境的那部分，隻抽取容易回應的部分說：“老板你知道的，我的VIP(重點客戶)都很認可我的，你不是也總誇我客戶關係好嗎？建立客戶關係我有信心。”

　　李力說：“你是親和力不錯，建立客戶關係是你的強項。可是，除了你個人的特點以外，公司背景是很重要的。不信，咱也別說廣州了，還成都，你還做同類產品，就你做熟的這些VIP，你換家小公司，再去找他們試試看，跟你說說笑笑沒問題，你看人家給你多少生意！”

　　沙當當信心滿滿，嘴上不說，在內心，她並不認為會像李力說的那樣，換家小公司，客戶就不認她了。她鐵了心要當“沙經理”，慢說一個李力，就是八頭公牛也拉不轉她，她坦率地表示畢竟是個經理的職位，一定要試一試。沙當當盡量深沉地真情告白道：“老板，也許我這個決定是個錯誤，但一個錯誤隻是一時的遺憾，而一次錯過卻可能是一世的遺憾了。”

　　李力見說啥都不管用，無奈道：“沙當當呀，這兒好好的如日中天的職業發展你不珍惜，等著吧，你事業的冬天就要來了。”

　　沙當當聽到“冬天”二字，心潮澎湃詩興大發，她充滿激情地說，冬天就要來了，春天還會遠嗎？

　　李力被她逗笑了，沙當當原來說話不這樣，用詞向來淺顯易懂，看來這回確實決心要當經理了，連遣詞造句的風格都不一樣了。

　　李力還想了解一下沙當當以後要去做的是什麽產品，他說：“有的產品是很難做的，你有沒有了解一下，你要做的產品和咱們現在的產品比，有什麽不同呢？”但是沙當當顯然不想再多談對新公司的具體情況，她警惕地扯開了話題，李力見她還多了個心眼兒，隻得作罷。

　　收入，前途，工作環境，公司實力，產品特征，客戶接納度，該說的都說了，最後，李力說行，以後要真有了難處還回DB吧，到時候別不好意思說。

　　但是沙當當充滿信心地說那邊說了，他們看好南區市場，隻要她沙當當今年幹得好，沒準明年讓她帶十個銷售代表。

　　李力聽沙當當從“五個”漲到“十個”了，就好心地給她解釋：“咱們這行的銷售，是比較複雜的活兒，即便是熟手，一個小區經理下麵帶八個銷售代表，就已經是滿負荷了，十個人是帶不過來的，這都是人力資源管理上千錘百煉出來的專業定律——你要不信，回頭找個HR問問去。”

　　沙當當嘴裏唯唯諾諾地答應著，心裏卻根本不要信李力的話，她不懂什麽“專業定律”不“專業定律”，反正，她就是不信——這種不信，堪比一個鄉下來的小保姆的固執，城裏的東家對她再好，也不如一個借了她血汗錢不還的老鄉更值得信賴。

　　李力看出她的小心思，他瞅著這枝充滿沒有根據的信心的“野百合”，忽然覺得興致索然，懶得再多說了。

　　沙當當見李力不高興了，她誠懇地說：“老板，您別生氣，人往高處走，水往低處流，我有發展的機會，您不替我高興嗎？”

　　沙當當這麽一說，李力倒不好意思不搭理她了，他歎了口氣說：“你要真有好發展，我自然替你高興。可我說了你不信，在大公司做慣的人，到小公司做不慣的。這類事兒，我們見多了，一般小公司跳到大公司的，都會比較容易存活下來，而大公司往小公司跑的，很多最後都適應不了。小公司的經理，得是多麵手，俗稱‘一腳踢’，從頭到尾什麽都要自己搞定——哪裏能像你在DB這麽好條件，做一個項目，各部門環環相扣，分工分得很細，你隻需要做好你自己那一份。”

　　沙當當爭辯說：“我在小公司工作過，適應起來應該沒問題。”

　　李力不以為然地搖搖頭說：“你過過的生活，不見得是你還能接受的。上回那誰不是說過嗎，他是湖北農村出來的孩子，以前在老家，他們家的豬圈就是廁所，人蹲下去就和大黑豬你瞧我我瞧你，瞧了二十年了沒覺得啥，可現在，他偶然回一次老家，寧可少吃東西餓著點，也不願上廁所，待不了兩天就得跑。他那天說的時候，你不也在場嗎！”

　　沙當當心寬，不計較李力這個惡心的故事，她仍是樂嗬嗬地說：“老板，中午我請你和組裏別的同事吃飯吧。”

　　李力擺了擺手道：“還是我來請吧。”

6、UP的故事

　　杜拉拉傷懷也罷，釋然也罷，日子總得一天挨著一天地過。王偉走了，她杜拉拉卻還得自個兒在DB堅持下去，假如可能，還要發展，並且壯大。她得設法忽略種種不快。

　　愁悶之下，拉拉谘詢海倫道，有什麽樂子沒有？海倫出主意說，聊QQ吧。拉拉果然注冊了個QQ號，大約自己也覺得三字頭的人玩這個不像話，她在個人資料的年齡一欄理不直氣不壯地填了個“25歲”。

　　海倫在一旁看了，骨碌碌轉著龍眼核一樣的大黑眼珠子建議說：“拉拉你不如寫29歲。”

　　拉拉滿臉掛著假話被揭穿的不高興道：“為啥？”

　　海倫一麵偷窺拉拉的臉色，一麵賠著小心解釋道：“要是寫25歲，到時候十六、十七的阿貓阿狗都可能找你搭話，這樣的小屁孩兒聊起天來既沒禮貌，又沒意思，你還不得煩死嗎？”

　　拉拉想了想，覺得有道理，便說：“29就29吧。”至於網名呢，就叫了個“有才”。海倫覺得“有才”這名字未免有點土，宋丹丹和趙本山在小品裏打趣用用也就罷了，實在不合一個受過高等教育的美資白領的身份，見拉拉躊躇滿誌，她沒敢掃興，知趣地閉了嘴。

　　QQ上混了沒幾天，“有才”就覺得聊天沒意思了，她朝海倫訴苦道：盡管她報的年齡是29歲，還是有個17歲的高中男孩熱切地表示要從唐山步行到廣州來看她，因為他沒有路費坐火車來，他還管她叫“老婆”，要求“有才”等他長大了來娶她。

　　“有才”鄙視地吆喝他一邊兒去，那小哥兒十分耐心地守在一旁不吭聲了，過了半天他問道：“老婆，你還生氣嗎？”

　　“有才”哭笑不得，想想這還是個孩子，他父母要是知道他這麽混沒準得多擔心，就聲色俱厲地教訓他說：“你父母辛苦掙錢供你讀書，是讓你來這胡混的嗎？”

　　小哥兒一聽動感情了：“老婆，你對我真好！”

　　“有才”沒有辦法，直接把小哥兒拉了黑名單。

　　海倫聽罷，忍著笑，又推薦“有才”到QQ去玩遊戲，下棋打牌，沒事還可以泡泡論壇、吵吵小架什麽的。

　　話說這日，拉拉晚上百無聊賴，到QQ遊起戲玩升級，原指望掙點分的，誰知道運氣不好遇上個不配合的對家，隻顧看著自己手上的貨色出牌，拉拉不由得滿肚子的不高興，暗自埋怨：你出A，我給個Q，擺明我要麽沒有這一色了，要麽這一色有A嘛——你怎麽不打回來呢？搞到讓人家大了，上手就調對，白浪費了我的A，又失去上手的機會。

　　她這邊正忍著鬱悶呢，人家在那頭發話了：“打牌不怕輸，就怕對麵坐頭豬！”

　　拉拉一看，火苗兒“撲”的就朝腦門子串了去：就你這水平，我還沒說你豬呢！你說誰豬？

　　沒等她打字還擊，上家叫做“雲中散步的貓貓”的，嬌笑道：“這倆人打信號牌，可惜太笨，通牌（指作弊）還輸。”

　　下家叫“風清揚”的也湊趣說：“兩豬內訌。”

　　拉拉氣得七竅生煙，一個罵三個，忙不過來，手忙腳亂地賭咒道：“通牌全家死光光！”

　　雲中散步的貓貓鄙夷道：“沒文化。”

　　風清揚對那雲中散步的貓貓正喜歡著，看看拉拉的網名叫“有才”，出於愛情，就緊跟了一句自己覺得很有才的：“叫啥‘有才’呢？不如叫‘無德’貼切。”

　　這局一散，三人都把“有才”點黑（網絡遊戲中設置對方為不受歡迎，不再與之遊戲），不肯跟她玩了。拉拉自覺無趣，不玩升級改下四國軍棋去了。她的軍棋遊戲級別是個小排長，居然撈到一個級別是師長的對家，師長算是高級幹部，承蒙這對家不嫌棄拉拉級別低，拉拉不免下得格外用心。

　　下到後來，敵人有個子判斷不明是不是地雷，拉拉拿個大子一碰，把自己碰死了，這下那個雷明了，拉拉已無工兵，她眼巴巴地等著師長大俠飛個工兵挖了雷，就算基本拿下這一局了，誰知道大俠就不飛工兵。

　　拉拉忍著氣盡量配合，很快被敵人扛了自己的軍旗。本來有優勢的局麵，剩下對家一人寡不敵眾，終於也被人家抗了軍旗。拉拉鬱悶得不行，還想保持風度，正忍著不埋怨師長，師長發話了：“不跟女人和豬做對家！”

　　拉拉冷不丁兜頭又挨了一棍，大怒道：“見過豬，沒見過級別這麽高的豬！”

　　有旁觀者ID叫作“花城名妓”的，挺身而出主持公道，說那大俠：“這美眉雖然技術一般，可你剛才不飛工兵就是不對。”

　　這話說到痛處，大俠怔了一怔，惱羞成怒道：“老子叫王一鶴，住在沈陽某某街某某號，有種你過來！”

　　拉拉正氣惱，來了網名叫做“胡一刀”的，踱過來慢悠悠地發話道：“怎麽回事兒？”

　　眾人都恭敬道：“胡40。”

　　原來這胡一刀的遊戲級別乃是個軍棋司令，為了網絡遊戲中打字方便，江湖簡稱40，軍長因比司令低了一級，就叫39，以此類推，師長就是38。

　　時不時地有人在遊戲論壇上發貼，說胡一刀的40是他作弊才弄到手的，但終歸他技術好是事實，因此有不少FANS，內中還有幾個是漂亮美眉，到底真漂亮假漂亮，無從考究，反正江湖上都說是漂亮。

　　當下就有人湊趣道：“胡40，兩日不見，您的分又長了好多。”

　　又有人一迭聲地要求拜師，大家正亂作一團，冷不防冒出個小子用農民起義的勁兒高喊道：“什麽草包40!有膽和我單挑麽？！”

　　胡40一概笑嘻嘻地回道：“好好好。”

　　師長大俠見來了司令，有點掛不住，反咬一口道：“我看她下得不好，本來打算教教她，可她不識抬舉，反過來罵我是豬！”

　　拉拉尖酸道：“是我不對，我汙辱豬了，給豬道歉。”

　　胡40很有王者風範地勸那38道：“遊戲而已，何必發那麽大脾氣。”

　　大家都說還是40說得在理，胡40打個哈哈，說散了散了，都玩去吧。

　　眾人散去，拉拉也懶得再玩，正準備下線，胡40以傳音入密之術軟聲軟氣兒的打招呼：“有才姐～～～～”

　　拉拉詫異地問他：“有事兒？”

　　胡40誠懇求教道：“UP是啥意思？”

　　為啥胡40會來求教有才姐呢，說起來這裏麵有個緣由，原來這胡40的FANS中有個很有名的美眉，名字叫做“格格”，據說書琴棋畫樣樣來得，偏巧兩人都在G市，兩個月前，格格和胡司令約了見麵。

　　都說英雄愛美女，其實美女也是很愛英雄的。見麵前，格格在論壇發了一個貼，大意是說離約好見麵的日子近了，激動得連著幾晚都睡不好覺。

　　結果兩人真見過麵後，格格什麽聲音都沒有了。

　　胡司令文化上困難些，本來在論壇上幾乎從不發帖的，這回反而破天荒地在論壇寫了個貼，不通，錯字連篇，但確實可以算是一篇見麵後的感想，大致表達出草莽英雄對美人的好感。

　　過了不幾日，一天晚上，拉拉正在四國軍棋的房間溜達，一個陌生的ID鬼鬼祟祟地湊到她麵前，要求“和有才姐談談”。拉拉詫異地和他挑了個桌子坐下，他就鎖了桌子好阻止閑人入內，然後才和拉拉說，他就是胡司令，皆因沒臉見人，才不得已換個ID玩。拉拉驚問其故。

　　原來美人嫌胡司令沒有文化，說他寫的那個不通的白字貼羞死她了，罵他是白字大王。

　　胡司令當場表決心說，隻要美人開心，他能學習寫帖。

　　美人聽了不屑道：“你要學多久？十年還是二十年？”

　　胡司令心裏沒底，抹一把額頭的汗珠，一咬牙道：“你給我三個月。”

　　美人聞言，直笑得梨花亂顫：“40哥，三個月你若能寫出好帖子，我就去跳響水河（當地的一條河）。”

　　胡司令陳述至此，難過地長歎一口氣：“她寧可跳河，都不相信我能寫好帖子。她這是把我看扁了呀，我實在咽不下這口氣。”

　　拉拉聽明白原委，疑惑道：“那你為啥找我，我和格格向來沒啥往來，說不上話呀。”

　　胡司令囁嚅一陣才鼓足勇氣忸怩道：“我幾個兄弟都說有才姐你很有才，我想請教，怎麽才能寫出好帖。”他說完，見拉拉沒有吱聲，想起小跟班教他的話，趕緊又補充說：“今後如果有才姐需要，我隨時可以陪你下棋。”

　　拉拉很為難，胡司令的白字帖她拜讀過，想讓胡司令寫好帖，無異在麻袋上繡花——底子太差。想了半天，拉拉教他先從跟別人的帖子開始練習。

　　胡司令果然開始跟帖。這日，他在論壇上忽然發現很多人跟帖的時候都寫個“UP”。究竟這“UP”是啥流行時髦的詞兒，怎麽這麽多人都用，胡司令百思不得其解，便跑來問有才姐。

　　拉拉聽了差點笑翻，勉強忍住，指點道：“‘UP’就是‘我頂’的意思。”

　　司令恍然大悟。未幾，拉拉在論壇上看到胡司令到處UP，也不多說別的，就“UP”二字，鏗鏘有力，倒也頗有武將之風。

　　拉拉笑過之後，卻覺得愈發無趣，她和海倫說：“聊天遊戲都不好玩，得另找個能著迷上癮的玩意兒。”海倫是個熱愛生活的人，她的大腦構造和杜拉拉之類的大腦構造大約不太一樣，對她來說啥娛樂都好玩，啥食物都好吃，海倫隻能盡量去理解杜拉拉這類人的欲望，她眨巴了半天眼睛，終究沒敢說打麻將也沒敢說旅遊，在股票和養狗之間猶豫了一會兒，她建議說，那就隻有玩股票了。

　　拉拉聽了眼睛一亮，讚揚海倫道：“我認識你這些年，這是你所有主意中最有腦子的主意了，明天我就去開戶。”海倫眨巴著大黑眼睛，不知道她這算在誇自己還是貶自己。

　　於是，2005年夏末秋初，杜拉拉正式成為中國A股的一名散戶，在1354隻股票中間，她驚訝地發現了滬市的一隻股票6006××，某某汽配－－這不是胡阿發的汽配公司嗎！

　　拉拉不信似的盯著那個6006xx：不是說民營企業倒得快嗎？這都十來年了，人阿發的公司沒倒不說，還上市了！

　　她飛快地研究了一下這隻股的基本麵，暗自撇嘴道：“嗬！人均持股數挺高，籌碼集中，還是個強莊股！”拉拉伸出指頭結結巴巴地萬、十萬、百萬、千萬、億的點了點數，幾十個億的流通值。NND，這些錢都是阿發的麽？

　　拉拉打電話給夏紅報告胡阿發的新聞。夏紅是拉拉同校不同係的大學校友，當年胡阿發騷擾拉拉，夏紅曾十分仗義地替拉拉出頭，成功地對胡阿發實施了反騷擾。

　　夏紅聽了拉拉的報告，打個“咳”聲道：“我是怕你不愛聽，早沒告訴你，阿發現在上檔次了，早不滿足於數《陋室銘》有幾個字了——朗鹹平的講話長吧？我反正是懶得看，字太多，可他不嫌麻煩，挺愛學習朗教授的講話。他的公司據說也算上市公司中的優良資產了。”

　　拉拉聽了一時沒有話講。

　　夏紅又說：“你最近玩QQ遊戲和人家吵架了？”

　　拉拉奇怪地說；“你怎麽知道？”

　　夏紅說：“不是有個‘花城名妓’給你幫腔嗎？那個是程輝呀！”程輝是夏紅八杆子打不著的轉折親，勉強稱得上夏紅的表哥，王偉不見蹤跡後，夏紅一片好心，有意介紹拉拉和程輝認識，之後兩人有些不溫不火的往來，以網上聊天為多。

　　拉拉這才想起來道：“好像是有這回事。他怎麽叫了這麽個ID呀？”

　　夏紅說：“還不是你幹的好事！上回在我們家，說起程輝大小算個名記，結果你管人家叫名妓！他還上心了，就從了你的意思，真管自己叫花城名妓。”

　　拉拉賠笑道：“這ID挺好呀。”

　　夏紅說：“是好，一個願打一個願挨，我有什麽可說的。”

7、提問也需要程度

　　除了王偉的離去，2005年夏末秋初的杜拉拉紀事中，另有一件，就是李斯特功德圓滿體麵退休，帶著太太回美國去了，原先他手下的人馬由曲絡繹全盤接管。

　　HR總監曲絡繹召集大家開了個兩小時的會就算是兩下裏接軌了，會上他的話不多，一句閑話都沒有，態度也是不冷淡不熱情的讓人看不出任何傾向。他先說了“WELCOME”(歡迎)，“WELCOME”之後，他說下屬在工作中遇到任何困難都可以和他談，但不要到規定期限的最後一刻才給他SURPRISE（驚訝）。這話多少有點告誡的意思——雖然說明規矩對新來的很有好處，隻是他的“WELCOME”的熱情的滲透度，就此隨之停留在這個單詞的字麵意思上了，剛被收編的拉拉們沒有足夠的把握確定：曲絡繹的“WELCOME”是否也源自他的內心。因為不摸曲絡繹的心思，出於安全考慮，童家明、王宏，連帶杜拉拉，這三個新入夥的都沒敢多說。

　　會議的內容其實十分重要，“重要”這個詞分量好像也不太夠，得說“重大”。由於曲絡繹沒有多做鋪墊，直接進入主題，第一次參加合並後經理會議的拉拉們，像到人家家裏做客，沒來得及寒暄，人家劈頭就說，早飯幾點中飯幾點晚飯幾點，勿誤為要。當下幾人見曲絡繹行事風格甚酷，和李斯特大相徑庭，說不得各自格外打點起精神來仔細應對。

　　曲絡繹在這次會上布置了三個重大項目：

　　一是確定由童家明負責校園招聘項目，杜拉拉協助童家明；

　　二是曲絡繹宣布由他自己擔任DB中國BROADBANDING（薪酬寬帶製）的項目負責人，ODC組織戰略和發展經理）朱啟東和薪酬福利經理王宏共同協助曲絡繹（就是具體的活兒由向、王兩人來幹，曲絡繹負責拍板）；

　　三是DB美國總部決定在DB全球推行“核心力”，DB中國打算先推行到二線經理級別，並將此運用到接班人計劃的高潛力人才評估中去，由組織戰略經理朱啟東和培訓經理師其共同負責領導該項目。

　　從任務的重要性看，幾個經理的地位孰輕孰重已經立分高下，拉拉無疑是最不重要的一個，這她倒也無話可說，人家都是幹了多年HR的，就她，隻不過最近三年才沾了點HR的皮毛而已；讓她倍感挫折的是，不少會議內容其實她也就是能聽懂個名詞而已，深一點的地方即使人家說中文，她都未必明白，何況因為曲絡繹在場，所有與會者都使用英語，越發鬧得她活生生掉到雲山霧海裏一般。

　　虧得曲絡繹壓根兒沒考慮指派拉拉負責某個項目，若真指派她來做，就她這摸門不著的樣兒，那才當得“傻眼”二字——連聽都聽不明白的東西，還談什麽做呢？

　　拉拉感到自己和大家很不一樣，孤零零的基本插不上話，又生怕別人看出來她的無知，不由一腦袋神經繃得仿佛自己都能聽見在嘎嘎作響，就要斷了一樣。

　　拉拉這還是第一次聽說DB中國要實施BROADBANDING（薪酬寬帶製），她不由得暗自感謝李文華，多虧他當初建議自己去參加了國家社會勞動保障部的那個人力資源培訓，讓她好歹今天能聽得明白BROADBANDING這個單詞是啥意思。至於這個項目意味著什麽，難度在哪裏，拉拉就全指著爹媽給的想象力了。鑒於曲絡繹親自負責領導這個項目，拉拉由此推測這應該是三個項目中最重要的一個。

　　而談到高潛力人才評估，拉拉向來不知道公司還有個SUCCESSORPLAN（指公司各重要崗位的接班人計劃，通常是高度保密的），什麽樣的人才能算HIPO（HIGHPOTENTIAL，指高潛力人才），評估標準都包括哪些，評上了HIPO意味著什麽，她都毫無概念。

　　拉拉正緊張，忽然聽到曲絡繹問大家：“ANYQUESTION?ANYSUGGESTION?(有問題嗎？有建議嗎？)”

　　這個問題其實是外企會議中常見的，通常發言者講完了自己要講的內容，就會問問聽眾“ANYQUESTION，ANYSUGGESTION”。在中國，很多時候這不過是循例問問罷了，因為咱們中國人多半開會不愛在眾目睽睽之下講話，特別是遇到大型會議，老外一般問了也白問，了解中國的老外都會在無人回應後，很適應中國民情地用“如果哪位想起來什麽，歡迎會後和我溝通，謝謝”雲雲來結束發言，但這“ANYQUESTION，ANYSUGGESTION”不論是否能得到回應都是要問的，因為美國公司固然重視融入當地，更不放棄保持自己的美國STYLE(風格)。

　　當下曲絡繹一問大家，拉拉嚇了一跳，身子一緊，生怕曲絡繹特別點她的名，問她有什麽QUESTION（問題）或者SUGGESTION（建議），因為從頭到尾，隻有她是唯一幾乎沒發過言的人。

　　拉拉心虛地想，也許曲絡繹已經注意到自己無話可講。她實在沒有建議，連問題也沒有。

　　拉拉忽然開小差想起一個笑話，說有個邊檢站，要考核幹部英語，先發了個調查表摸底，上麵列了三個選項，讓大家選擇符合自己英語程度的描述，第一項是“會”，第二項是“基本不會”，第三項是“完全不會”，結果眾人多半選了“基本不會”，因為他們都認識26個字母，不能算是“完全不會”——本來，拉拉也不至於就“基本不會”，因為就校園招聘而言，她還是應該能問出點不出明顯紕漏的問題來的，甚至給出點兒聰明的建議也做得到，隻因被“BROADBANDING”和“SUCCESSORPLAN”（薪酬寬帶製和接班人計劃）這樣專業的東西無情地摧毀了自信，她便痛苦而不自覺地為自己選擇了“基本不會”。

　　“基本不會”的杜拉拉從來沒有如此痛徹心肺地感悟到：專業水平未到一定程度的，是連問題也提不出來的。

　　虧得有培訓經理師其在，OD經理朱啟東早些年也曾經做過培訓經理，身為培訓經理和曾經的培訓經理，他們照例是世界上最擅於並且最熱衷提問的那類人。他們永遠腰背挺拔，一邊說話一邊打著富於吸引力的手勢，但身體絕不左右亂晃，頭歪到什麽角度，都恰到好處，多一個毫米就過了，少一個毫米則不及，絕對經得起你們任何人在寬銀幕上把他們的動作放大了來研究；他們的眼神總是那麽自然而專注地和你做目光交流，而他們傾聽的樣子本身就已經足夠對你施加影響；不單隻說話的聲調不高不低正正好，最主要的，他們擅於使用最卓有才華而富於專業的詞句來表達自己，且不提他們說話的實質內容，單是這樣的詞句，這樣的身體語言，就先讓你服了七成。

　　曲絡繹回答了朱啟東和師其幾個不痛不癢的漂亮問題，又聽了兩條無傷大雅的專業建議，他禮貌地說了兩次“GOODQUESTION（問得好）”，“GOODSUGGESTION（好建議）”後，便打發經理們散了。

　　拉拉疲憊的回到自己位置上，才發現背上的衣服不知道什麽時候濕了一片，冰涼地貼著她的身子。

8、基於事實溝通，說“你遲到一小時”，不說“你沒有時間觀念”

　　飛機平飛後，杜拉拉就醒了。

　　她扭頭望向窗外，天光尚亮，稀稀拉拉的浮雲乏善可陳，一如遍布當今都市的小人物們的生活，怎麽努力存錢都不能根本地改變生活，卻又不得不繼續存錢，不斷重複的日子單調沉悶，出頭之日的遙遙無期則讓人心生迷惘。

　　拉拉望著浮雲胡思亂想，不期很快又迷迷糊糊地合上了眼睛。

　　等拉拉再次醒來，一睜眼，夜色已經很純正了，焦黃的月亮掛在烏藍的天空，一動不動，像一塊溫潤的美玉以處子的神態陳列在絲絨的背景上。“這麽大的月亮。”她心裏說。

　　拉拉旁邊本來坐著的是施南生，登機後施南生見自己的大區經理陳豐走過來，就知趣地和陳豐換了一下座位。

　　陳豐精力向來很好，在飛機上他一直靜靜地埋頭看書，此時見拉拉醒來，他笑問道：“睡醒啦，喝點什麽？”

　　拉拉向後擼了一下頭發說：“我要茶。”

　　她側過臉去指指月亮，對陳豐說：“美吧？和平時在地上看到的不一樣。”

　　陳豐順著她的指示望去，咧嘴笑了：“是很美。”其實，陳豐的心是一顆典型的銷售的心，根本不在乎月亮美不美，他隻不過應和一下杜拉拉的感時傷世。

　　空姐送來茶水，陳豐遞給拉拉，提醒她道：“小心，有點燙。”

　　拉拉道聲謝，接過去捧在手裏慢慢喝了一口。陳豐沒有說話，他注意到拉拉的手腕套著一個碩大的黑色手鐲，這手鐲是瑪瑙做的，烏黑發亮，做派又酷又冷，襯得拉拉的手腕骨骼清秀而膚質細膩，兩下裏頗為相得益彰。

　　陳豐笑望著手鐲含蓄地表揚道：“哪裏搞來的？”

　　拉拉晃了晃手臂，得意地說：“上次在昆明巫家壩機場買的。怎麽樣，酷吧？”

　　陳豐笑道：“不錯。你在機場買這個呀？昆明有個花鳥市場，有很多這類東西賣，你要是喜歡，下次讓當地的銷售帶我們去，價格應該會比機場便宜不少，選擇也會更多。”

　　這次商業客戶部南區的季度經理會議，地點選擇在雲南的麗江。他們下榻的“官房”大酒店，正麵對著玉龍雪山。

　　晚飯後，陳豐邀拉拉散步。九月下旬的高原，植被已經枯黃，未被股票傷過心的新股民杜拉拉，在傍晚清新的空氣中開始鼓吹0539粵電力和0002深萬科。

　　2005年秋，正當中國股市哀鴻遍野，滬市大盤麻木地在1000點附近彷徨。陳豐其時股齡已有十年，於股票上功力不淺，隻是向來深藏不露，他不同意拉拉的觀點，但是認為她的胡說八道尚屬無害，因此並不點破，隻笑著由她繼續她的股評。

　　拉拉鼓吹了一陣，除了缺乏誠意的哼哼哈哈外，沒有聽到實質性的響應，她狐疑道：“你怎麽不說話？你是銷售，銷售要善於活躍氣氛，應該由你發起話題。”

　　陳豐辯解說：“我在認真地聽你說話，銷售要善於傾聽嘛，聽比說還重要。”

　　拉拉忽然一轉話題道：“哎，陳豐，你們想不想要管理培訓生？”

　　陳豐早已習慣了她跳躍的思維，馬上答道：“哦，最好不要派給我。”

　　拉拉側頭看了他一眼睛說：“為啥？”

　　陳豐不溫不火地說：“新人會幹啥？還不是什麽都要教！按管理培訓生的那一套，把新人捧得那麽高，在虛假的環境中非正常地成長，對新人沒啥好處。別的員工也會覺得不公平，人家都是辛辛苦苦地從頭做起，憑本事憑貢獻晉升，為什麽管理培訓生什麽貢獻都沒有一來就能得到特別培養？我主張新人還是要踏踏實實地和別的同事一樣，從頭做起，用業績證明自己的能力——借用你常說的那句話，是騾子是馬，拉出來溜溜。”

　　拉拉說服他道：“陳豐，按公司那一套流程篩選出來的新人，EQ和IQ都很高，還是值得培養的。”

　　陳豐點點頭說：“這個我相信。問題是，拉拉你覺得我們那些TOP10（指最拔尖的10%）的員工，哪一個EQ和IQ不高呢？而且他們都用在DB的實際業績證明了自己。你那些新人可是啥都沒證明過自己，聰明人不見得真能做出好業績。”

　　拉拉也覺得陳豐說得在理，便轉而從顧全大局的角度勸說道：“既然公司要做這個項目，你能不能就接那麽三個下來呢？隻當是完成任務。”

　　陳豐笑道：“這些新人要是不占我的人頭編製，衝你的麵子，我就接兩個，隻當是為公司培養人才做貢獻，最多兩個，我還得派人勞心費神去教他們；要是占用我的人頭編製，新人能做多少業績？還不是得勞累別的銷售又要花精力教他們，又要幫他們完成他們做不出來的指標——拉拉，你看我的壓力那麽大，都有白頭發了，我這裏真是一個蘿卜一個坑，這你最清楚不過了，你忍心這麽對我嗎？”

　　陳豐最後那句一煽情，讓拉拉找到還擊點了，她馬上以其人之道還治其人之身：“你就忍心那麽對我嗎？我怎麽和老板交代？”話說到了這裏，兩人之間結束了使用工作語言的討論，開始用民間方式交涉了。

　　陳豐眼珠一轉：“你找孫建冬商量商量看。”

　　拉拉瞟了他一眼拖長了聲音道：“原來我和你的交情還比不上和孫建冬的交情。”

　　陳豐用表白的聲調道：“哎～～～～哪裏是你說的這樣！”

　　拉拉見陳豐耍滑頭，不滿地揭發道：“你就指望孫建冬比你傻，是吧？”

　　陳豐被逼不過，隻得說：“拉拉，這樣，咱們先看看別的大區怎麽個態度，要是別人都接，我沒二話，頭發全白了也幫你接下來。要是別人都不接，你也別非讓我接，行不？”

　　拉拉滿意地點點頭說：“自然是這樣。最多我出錢請你去盤福路的‘名將’染發。”

　　陳豐說：“我不染，保持點滄桑感好了。”

　　散步在友好的氛圍中結束後，拉拉回房洗澡更衣。“官房”別墅的房間很大，床也特別大，拉拉爬上寬大的床，墊了個大靠枕躺下，床邊放著一本書，是酒店供客人消遣時光的，她漫不經心地拿起來，原來是那本《麗江的柔軟時光》，有一頁被以前的客人折疊了記號，她懶洋洋地翻開，上麵矯情地寫道：“要麽你去找豔遇，要麽你被人豔遇。”

　　拉拉不以為然地把書一合扔到一邊，豔遇豔遇，豔遇當飯吃嗎？好比下麵赤腳上麵還非要穿長褂，吃個簡單的麵條，倒要備上十來種配料，兩個字：矯情。難怪說“小資”就是“窮人”的意思。她想，況且，豔遇應該是不經意間碰上的，哪裏是特意急吼吼地去找的？

　　想起散步時和陳豐的交涉，拉拉覺得不太對勁，這管理培訓生項目本來是工作，怎麽搞得要利用私人交情才能逼著陳豐接下來，像是勉強他來幫自己私人一個忙了。拉拉感到陳豐的話聽起來還是有道理的，其實她自己也傾向陳豐的看法，或者管理培訓生製度並不適合DB？

　　拉拉心裏盤算著，回到廣州就馬上和孫建冬談一下，摸摸他的態度。

　　有人敲門，拉拉驚訝這時候誰這麽沒禮貌來敲門，聽到門口說：“服務員。”

　　拉拉已經換了睡衣，很不高興有人打攪，她拉開一條門縫淡淡問道幹嘛，服務員是個小姑娘，臉上有兩團淳樸的高原紅，她操著帶有當地口音的普通話真誠地說：“需要給您送杯牛奶嗎？”

　　拉拉聽了有些不好意思，明明不想要，為了彌補剛才開門時不太友好的態度，她說“好”。

　　第二天白天，他們悶在酒店裏開了一天的會，吃了頓無趣的自助晚餐後，導遊帶著眾人進了古城，先欣賞了一場納西古樂，之後去泡吧，沒等一幹人坐定，施南生兩手拍打著長條木桌麵，衝著陳豐興奮地嚷道：“老板，我強烈要求喝芝華士，兌綠茶！”眾人又提了些亂七八糟的要求，陳豐一概應允，他們坐的位置在臨街的木窗邊，窗欞正和長條木桌麵平齊，胖金哥和胖金妹分成兩撥，隔著溪水，在扯著嗓子對歌，從“阿哥阿妹情意長，好像流水日夜響”唱到“我寧願看著你睡得如此沉靜勝過醒來決裂般無情”，酒吧老板說，這些人已經不歇氣對了四五個小時了，陳豐感慨道：“年輕呀，體力就是好。”

　　施南生和王海濤讓導遊幫忙給拍DV，兩人都喝多了，表演起那種直勾勾的最深情凝望，施南生一邊非常老到地凝視著王海濤兩眼之間的鼻梁，一邊抽空拿手指點了一下導遊提醒道：“黑白的，懷舊式。”結果是王海濤敗下陣來，他雖然眼睛比施南生大，卻顯然黑白不過施南生。

　　陳豐問旁邊的人：“拉拉和田野知道我們在這兒嗎？”

　　一旁的導遊連忙答道：“放心吧陳經理，已經發短信告訴他們酒吧的名字了，他們很快就會來這兒找我們。”

　　施南生咋咋呼呼地說：“這兩人就愛瞎逛，除了披肩和銀器，這兒還有啥可買的呀？我保證她們一回到廣州就會把今晚買的東西扔到一邊去，浪費。”

　　王海濤說：“你這話提醒我了，回頭我也去買幾條披肩送給老婆。”

　　施南生忽然把腦袋湊近王海濤，壓低嗓子道：“哎，你有沒有聽說拉拉和那誰的事兒？”

　　王海濤好奇地說：“誰呀？”

　　施南生正要說下去，一抬頭卻對上陳豐的眼神，雖然光線暗淡，仍能看清陳豐微皺著眉頭，似有不滿之色，施南生一驚，馬上閉嘴了。

　　王海濤也有所察覺，連忙舉杯對眾人道：“來，咱們一起敬老板一杯吧！”

　　眾人鬧哄哄的一一和陳豐碰過杯，這時候，拉拉和田野找了過來，兩人站在木窗前問眾人酒吧的大門在哪裏。施南生說：“還找啥門呀，直接從窗口跳進來得了，這窗這麽矮。”說罷和王海濤一起，七手八腳幫著田野和拉拉跳進窗來。

　　施南生亮著嗓子熱心地張羅說：“拉拉你坐我們老板邊上吧，田野挨王海濤坐。服務員，給我們再拿兩個杯子。”

　　田野買了一條棗紅色的披肩，拉拉買了一條紫色帶白圈的，高原溫差大，正午還豔陽高照，晚上卻一下涼了下來，兩人都把披肩當圍巾直接圍上了。眾人欣賞了一番，王海濤問多少錢一條，田野說十五。

　　施南生說：“問錢幹嘛，主要戴著漂亮呀。我發現，紫色特別適合拉拉。”她又轉臉向陳豐求證道：“是吧老板？拉拉戴這條特別有味道。”

　　陳豐矜持地微笑道：“我不在行，你們說好就是好。”

　　為了在陳豐麵前彌補自己企圖和王海濤八卦的過失，施南生冒險道：“拉拉，別看我們老板不會誇人，這叫實誠呀。其實我們老板心裏肯定在稱讚拉拉的氣質。”

　　陳豐卻並不喜歡施南生的咋呼，裝沒聽到。王海濤看在眼裏，連忙倡議道：“那就讓我們為拉拉和紫色幹一杯！”

　　拉拉不知就裏，笑眯眯地號召道：“還是讓我們為陳豐和實誠幹一杯吧！”

　　陳豐於是又笑著對大家舉杯，卻並沒有馬上喝，而是當眾特別地單和田野碰了一下杯才喝。田野對陳豐報以一笑，沒說話，一仰頭喝幹了杯中的酒，將杯底亮給陳豐。

　　拉拉敏感地覺得有點不對勁：田野是陳豐手下的得力幹將，陳豐格外栽培的一號種子，平日裏他就特別注意田野的感受，所以，一堆人當中陳豐單和田野碰杯並不奇怪，這叫“給麵子”，屬於一種常見的簡便易行的“激勵”手段，還可以起到“區分不同業績表現”的作用，比如業績好的，你穿了一條漂亮的裙子，老板會讚美兩句以示關注，換了個業績不夠好的，穿十條漂亮裙子都白搭，老板不對你的衣著發表評論，因為你還沒有掙到那份“榮耀”或者說“資格”；令拉拉感到奇怪的是田野的反應，她雖然喝幹了杯中的酒，卻沒有向老板致謝——對於八麵玲瓏的銷售經理而言，這本是不會疏忽的動作，何況田野這樣的人精。

　　拉拉覺著，田野的動作應該是有意義的，要麽她在暗示對陳豐的某種不滿意，要麽……她要跳槽了，所以怠慢？後一種想法，不由自主地襲上拉拉心頭，拉拉瞟了陳豐一眼，陳豐的表情看不出什麽異常。

　　拉拉正想著，施南生拔高嗓門招呼大家道：“哎，你們都完成了公司商業行為準則的在線培訓了沒有？”

　　田野說：“我完成了50%。有什麽發現？你直說吧。”

　　施南生道：“那你記不記得有一道題目是這樣的，有一天，某人加班到很晚，他很鬱悶，覺得老板交給他的是些沒有意義浪費時間的活兒，為了發泄，他寫了封郵件給其他部門一個要好的同事，郵件內容大意為，我老板讓我今晚完成標書，我就算幹到明天天亮也無法完成，這樣匆忙趕製的標書毫無實際意義，我才不理睬他呢，我打算隨便拿以前的兩封標書拚湊拚湊給他，我的老板是個STUPID的家夥，不懂業務又胡亂發號施令！這道題目的問題是——這人可以發這封郵件嗎？為什麽？”

　　田野說：“這題我還沒有做到。當然不可以發這樣的郵件啦，明顯在講老板壞話嘛，還白紙黑字寫下來，不是找抽嘛。”

　　施南生得意地晃了晃腦袋道：“讓我從商業行為準則的高度給你講講為啥不可以發這封郵件吧——你不能留下任何關於他人的文字記錄，假如這些內容是你放到桌麵上講出來會感到尷尬的。”

　　拉拉聽了也來勁了，侃侃而談道：“這道題我也做過，挺有意思的，我覺得它在宣揚一種實誠文化，並作為紀律硬性規定下來——我背後講的應該是我當麵也能講得出口的——每個員工都要簽字聲明‘我讀過、理解並且接受上述內容’。作為商業行為準則，本身應該是紀律性的內容，但是它其實同時在灌輸價值觀，或者說它在教我們怎麽做人。我們可以發現西方人往往比東方人更少撒謊，老外既比我們中國人直接，但又很少隨便講別人壞話，他們更強調隻描述具體的客觀事實本身，而避免去評價人的好壞。因此，我們基於事實說‘某某今天遲到了一小時’，我們不說‘某某沒有時間觀念’，我們說“你這個月遲到了三次”，我們不說“你又遲到了你總是遲到！”這確實行之有效，可以避免人與人的衝突，因為誰也不能否認‘遲到一小時’這樣的客觀事實，但你說他‘沒有時間觀念’他可能會跳得很高，同樣的，你說他業務能力不夠，他也許會憤怒地說我覺得我業務能力很強，但你說他最近三個月指標完成率低於80%，這就是他無法反駁的事實了。”

　　王海濤點頭道：“所以呀，溝通技巧的培訓不就教我們溝通要基於事實，如果有人告訴你，他業績很好，你一定向他拿STAR（SITUATION，TASK，ACTION，RESULT，即當時的背景，需完成的任務，當事人采取了怎樣的具體行動，最後的結果怎樣），才能搞明白到底怎麽個好法，得問他你的業績排名第幾？他說第三的話，你就要問他你組裏一共多少員工？也許一共才三人，第三名其實是最後一名哈。”

　　施南生撇撇嘴道：“得，一個比一個能吹。都改行吧，別做銷售了，開顧問公司挺適合你們。”

　　田野鄙夷道：“顧問公司沒有那麽好開的！你得有技術。通常吧，那些CONSULTANT(顧問)都會先來INTERVIEW（訪談）企業內部的人，問你想達到什麽目的、有什麽想法，然後你唾液橫飛地跟他聊上兩小時，他回去把記錄下來的東西整理整理包裝包裝，再加上一些從你們這個行業各家公司收集來的市場數據，然後以一百萬的價格賣給你，學名VALUEADDED(增值)，這可都是高層次的腦力活兒，你們行嗎？我怎麽橫看豎看你們都像體力勞動者呀！”

　　這回輪到王海濤來勁了，他把自己假想成朗鹹平，用一個PROFESSOR的口氣道：“田主席這話令我深有感觸，顧問公司賣給我們的往往是我們自己的IDEA(主意)，人們會去相信顧問公司能提供解決之道是愚蠢的——他們能比我們自己更了解我們的行業、我們組織內部的情況嗎？通用的原則是不妨聽聽他們的意見，至於具體的方向和策略，自己的事情應該是自己最清楚才對，浪費那個錢沒有意義！”

9、當我們是新人的時候

　　王海濤和施南生對灌了兩杯，開始痛說往事互訴衷腸。

　　施南生首先聲情並茂地展開回憶：“那時候我入行不久，有一次我去麵試，一開場對方就讓我先用英文做自我介紹，我靠！我的英文哪夠麵試的水平呀，就湊合能說Iamanurse，what‘syourname?Iloveyou，canyougivemesomewater?(我是一個護士，你叫什麽名字？我愛你，能給我點兒水喝嗎？)使出吃奶的勁兒才憋出幾句，把我急得滿頭大汗，根本沒法說下去了。你說我們做的都是國內市場的銷售，有必要這麽考英文嗎？就衝著這一條，我還不愛去了呢！太矯情了！”

　　王海濤擺擺手說：“你這就算好的了，人家起碼給了你講的機會，是你自己講不下去。我入行的時候比你慘多了，根本就不給我講話的機會！”

　　施南生不信：“不可能！既然叫你去麵試，就是專門要聽你講了，哪會不給你講話的機會呢？”

　　王海濤嗔怪道：“你看你這人，怎麽就不信我呢！”

　　施南生笑道：“我知道了，人家八成是看你簡曆還像個模樣，結果當麵一看到人，原來是個民工嘛，就打發你啦！”

　　王海濤感歎道：“那時候我急呀，投了多少簡曆自己也記不清了，反正，等了足足兩三個月，天天在住的地方盼呀盼，就是沒人通知我去麵試！那滋味太不好受了，沒工作，坐吃山空，也不知道還得等多久，心裏直發慌，頭發都白了好幾根。那陣子我想得最多的就是，為什麽人家不叫我去麵試呢？難道是我的簡曆上什麽地方有問題？結果，好不容易，終於有HR打電話通知我去麵試了，我趕緊把頭發梳得整整齊齊，穿上我最新的白襯衫，反正是盡量把自己打扮了打扮，弄得人模狗樣的，照了半天鏡子才出門。”

　　施南生聽到這裏就笑得不行了：“估計你屁股後頭別著一串鑰匙，一走就叮呤咣當地響，腳上穿一雙黑皮鞋，還配著雙惡心的白襪子！”

　　王海濤一拍大腿說：“咳！差不多就那樣。我當時就是穿了雙黑皮鞋配著白襪子，NND，也沒人教我呀，我怎麽知道穿黑皮鞋要配深色的襪子呢？我是特意找了一雙幹幹淨淨的白襪子穿上的，那都是我在學校裏晚上參加舞會才舍得用的行頭。”

　　施南生更加樂不可支了：“我就知道你是那樣的，經典！叫我看看，你現在車鑰匙掛在屁股後頭不？”

　　王海濤閃避著施南生的魔爪，一麵繼續說：“不過，我跟你說，人家麵試的時候不給我講話的機會，還真不關白襪子和鑰匙的事——話說那天我打扮好後，就揣著一顆激動的心上路了，我使勁地蹬著我的破自行車往‘國貿’趕，就是花園酒店對麵那家‘國貿’。別看現在咱們都懶得進那樓裏去了，可在當時，那就是一頂一氣派的高級寫字樓了！我簡直是懷著膜拜的心情去的。可是還沒等我趕到，一場突如其來的瓢潑大雨，把我澆成了落湯雞！我躲都沒處躲！”

　　施南生歎氣道：“可憐的娃！你咋就介命苦呢！”

　　王海濤沉浸在往事中繼續回憶道：“約定的時間已經要到了，我沒辦法，隻好就那樣硬著頭皮上去了。我一進門就緊著給人家解釋，我說不好意思，挨雨淋了。對方不冷不熱地跟我說，那你自我介紹一下吧。我說我叫王海濤，某某大學學某某專業畢業的。我講了沒幾分鍾，對方就打斷我說，行了，我們知道了，你先回去等消息吧。唉！我馬上就知道不行了，那份沮喪呀，NND，真是永世難忘！”

　　拉拉忍不住打抱不平道：“這哪家公司呀，這麽不專業。招人的時候，看簡曆還算值得考慮，結果一照麵，第一分鍾就知道不行的也是常見的——可再怎麽的，都該讓人家自我介紹幾句，再認真地問他幾個問題，起碼他回去後能好好想想我們問過哪些問題，學到點東西，不枉來DB麵試一了趟，人家請假趕來麵試也不容易。我反正碰到這樣兒的主，明知他不行了，一般也會談足20分鍾，別太打擊人家了，這一來是對應聘者負責，另外，其實也是對公司的社會形象負責嘛。說實在的，誰不是從新人做起呢，我們剛畢業那會兒，找工作還不是到處碰壁，那時候，別說給我一份工作，有一個像樣的麵試機會都特別開心。所以，那個話都不讓我們王海濤說完的，真的很過分啦。”

　　施南生摩拳擦掌道：“老王，麵試你的這人是誰呀？這麽差勁！你說出來，小心他哪天撞到咱手上，哥兒們給你出氣！難道我們老王就白長這麽帥了！”

　　王海濤談興更濃了，賣個關子道：“說起來，這人行業資格不淺，沒準你們都聽說過，是熟人也難說，也許跟我們南生還特別有交情。”

　　施南生捶了他一拳頭道：“快說快說，到底是誰？”

　　王海濤笑道：“這人呢，估計有四十歲了吧，叫林如成。聽說現在到‘雷斯尼’做大區經理去了。”

　　田野一聽就笑了：“哦，是他呀！我上個月還在客戶那裏碰到過他。這人有點怪裏怪氣。”她的語氣裏夾雜了一絲不屑。

　　施南生評價說：“林如成運氣還不錯嘛！雷斯尼在小公司中算是不錯的了，產品呀待遇呀都不見得比咱們差呢。”

　　田野說：“聽他們公司的人說，他就是仗著雷斯尼的產品好做待遇也不錯，專門挖一些在大公司一時半會兒當不上經理又特別著急當經理的人，給他當小區經理，這些人過去後被他修理得要靠百憂解（抗抑鬱藥）才能睡覺。”

　　施南生聽了田野這話，湊近王海濤的耳朵說：“我要不是膚質深厚神經粗大，還不是也快被陳豐逼得吃百憂解了。”話畢自己笑起來，田野道你們咬啥耳朵，王海濤沒事人一樣說她能有啥好話，調戲我唄。

　　眾人說得熱鬧，唯獨陳豐一直微笑著沒有講話，以示低調和謹慎。王海濤他們議論的林如成，陳豐是知道這個人的，但是他既不想隨便和下屬一起八卦別人，也不想掃大家的興致，反正這個人既不是同事又不是客戶，也永遠成不了同事或者客戶，他便選擇了笑眯眯地旁聽。

　　施南生看在眼裏，內心很不以為然，覺得老板這樣也不嫌累，人活世上，誰不議論別人，又有誰不被別人議論，八卦兩下有什麽大不了的！她掉頭對王海濤道：“老王，繼續說你的求職記。林如成不要你以後，你又發生了哪些不幸遭遇？”

　　王海濤晃晃腦袋道：“咳！反正，那時候我少說也投了五十封簡曆出去吧，都沒有人理我。我真是無比淒涼呀。一直到有一天，有一個女的給我打電話問我，‘請問你是王先生嗎？’，口氣非常有禮貌，你知道我的意思吧，就是特別有修養的那種！嘿，當時我挺納悶，心想怎麽會有這樣的人給我電話，我就說‘你是誰呀？’”

　　施南生插嘴道：“我靠，真夠土的！什麽叫‘你是誰呀’，得說‘您哪位呀’，難怪人家林如成不要你。”

　　王海濤道：“不要我更好，他要是要了我，我能有現在的出息嗎？”

　　田野哈哈笑起來，拍著王海濤的肩膀道：“事實證明，他不要你是他沒有眼光。老王繼續，那麽有禮貌的是哪家好公司呀？”

　　王海濤繼續陳述：“當時人家自我介紹說她是NS的HR，我當時還納悶，心想我好像沒投過這家公司呀。其實，我是投得太多，自己已經不記得都投過哪家公司了。那時候傻呀，搞不清楚什麽樣的公司是好公司，不知道自己喜歡的是什麽樣的公司，也根本不知道NS是家好公司，胡亂投的。還好不算傻到沒救，去麵試前總算知道上網GOOGLE一下，才知道原來這家公司來頭不小！去麵試的那天，一到RECEPTION（接待處），我一看，人家的前台那麽氣派，連RECEPTIONIST都斯斯文文的又禮貌又專業，而且主考官非常客氣，總之，當我是個人待。她問完了問題，還問我有什麽問題想問。以前誰給我問問題的機會呀。我傻乎乎地問，‘你們有什麽培訓給新人’？”

　　施南生嘖嘖歎道：“老王你那時候還真不是一般的傻，去大公司麵試問什麽‘培訓’呢？該給你的人家全都有。大公司別的不好說，培訓是清一色的全。”

　　王海濤輕拍了一下桌子道：“你這話說得太對了！我那時候就是傻。給你舉例說明一下，你就知道當時我有多傻，那會兒我所有的簡曆最後全都是這麽結尾的——‘給我一個機會，還你一個驚喜’，或者‘給我一個支點，我能撬動地球’，其實，一個新人，你說我能給人家什麽‘驚喜’呀？人家開門做生意，誰需要我去‘撬地球’呢！那天，人家HR也沒嫌棄我傻，挺NICE地給我解釋了一下培訓的事兒，其實我就沒全聽懂，隻知道人家的培訓課程挺全的，會分階段地給予。我覺得，這家公司太好了！我立馬暗下決心，隻要人家肯要我，豁出命來也要好好幹。當他們最後問我願不願意到偏遠地區去先幹兩年的時候，我激動得聲音都顫抖了，你們猜我說了啥？”

　　大家都好奇地問：“你說了啥？”

　　王海濤繪聲繪色地說：“我對他們說，‘我願意’！從此，我踏上了銷售的不歸路。”

　　眾人哄笑起來，施南生道：“跟嫁人似的，‘我願意’！真嚇人！”

　　拉拉好奇道：“那你開始做銷售後，沒有經曆過被人家趕出來嗎？”

　　王海濤說：“怎麽沒有！我第一次被客戶趕出來的經曆，真是永生難忘！話說那天，我去拜訪一個客戶，他正在打電話，我就老老實實地站在門口等，等他放下電話，我才敢敲了一下門走進去，畢恭畢敬地自我介紹說，某某科長，我是NS的小王，一邊雙手遞上一張名片。他接過我的名片，看也不看，隨手扔進垃圾桶，蔑視地說了倆字兒——‘出去！’”

　　田野道：“啊哦，GETOUT!”

　　施南生同情地拍拍王海濤的肩膀，拿捏著吳宗憲式的台灣腔道：“可憐的海濤底底（弟弟）。阿（發語詞）你當熟（當時）有沒有病倒？”

　　王海濤說：“咳，我告訴你，我這輩子都沒受過這份羞辱！當時我手腳冰冷渾身發顫，用盡殘存的力氣說了句，科長您今天很忙，我下次另找您方便的時候來拜訪。他眼皮都懶得抬，根本就當我不存在。我騎上我的破自行車，眼睛都看不清周圍的人了，我也不知道我是怎麽回到租的房子裏的，一進門，我一頭紮到床上，那一天，我啥也沒幹，直愣愣地張著兩眼瞪著天花板，瞪了一整天。”

　　拉拉嘖了兩聲道：“估計海濤當年純潔的小心靈那一下被打擊得夠嗆！那你當時想沒想過不幹銷售了？”

　　王海濤晃晃腦袋道：“不幹？我從來沒有想過！我那時候想的就是NS這家公司太好了，我一定要在這家公司待下去！為了待下去，我什麽苦都能吃！我躺了一天，第二天就又去跑客戶了。我的房子，我的車子都是在NS的時候買的。”

　　大家聽了一時都沒有話了，王海濤奇怪地問：“你們怎麽都不發表評論了？”

　　田野嚴肅地說：“因為我們全都對您肅然起敬。”

　　施南生一本正經道：“問題是，您信嗎？”

　　王海濤點點頭說：“我當然相信——這是不可能的。”

　　施南生咧嘴笑道：“就是！能混到今天，在座的各位，包括拉拉，哪一個不是摸爬滾打出來的，誰用得著對誰肅然起敬呀。”她說罷，點點田野道：“田野，你也分享分享嘛。”

　　田野說：“我？我做新人的時候和你們也差別不到哪裏去，反正就是楞頭楞腦的吧。有一次我好不容易撈到了一家好公司的麵試機會，人家的HR挺專業，等他都問完了，說給我五分鍾，問我有什麽問題想問他。我一想，問什麽呢？我最想問的就是你們到底要不要我？我還知道不能那麽問，我就說，請你給我一個反饋，我今天在麵試中的表現怎麽樣？”

　　施南生高興地笑起來，“咳！真是英雄所見略同！你這問題，我也問過。人家不回答你吧？”

　　田野說：“你問拉拉，應聘者問她我今天麵試中表現怎麽樣，她會回答嗎？”

　　拉拉說：“一般不回答。不過，偶爾碰到應屆生，可能會不忍心就告訴他一兩條。”

　　田野說：“那個HR沒對我不忍心，人家說，不好意思，你還不是我們的員工，一般我們的專業規矩是不予評價的，要不你換個問題——我還覺得自己挺聰明，繞了一個圈子，問人家，那我想問問，你們心目中，什麽樣的人合適這個崗位？”

　　王海濤說，這個問題HR還是不會回答的。

　　田野說：“看來我們現在確實都不傻了。人家客客氣氣地跟我說，崗位的職責、報告線和對崗位技能的要求在招聘廣告上都列著，需要的話可以再解釋一下，深層的要求我們不在麵試中和應聘者討論的。當時我就傻眼了，不知道什麽問題是HR肯回答的。”

　　施南生說：“拉拉，HR是不是不會回答田野的那個問題？你碰到這樣的情況會怎麽辦？”

　　拉拉解釋說：“HR受到的培訓是，不和應聘者在麵試中討論聘用標準，所以，田野的那個問題，有經驗的HR一般都不會回答的。新人不知道該問哪些問題很正常，我會直接建議他有興趣的話，回去可以登錄我們的網站，了解我們公司的相關信息。”

　　王海濤說：“八十後比我們聰明多了，工作了兩年就知道問，我應聘的這個職位，要完成明年的指標麵臨的主要挑戰是什麽？上兩周，還有個小夥子問我，王經理，你們現在的費用大概是多少個點？其中銷售費用占多少點，市場費用占多少點？我說你為什麽想知道銷售費用和市場費用的比例？小夥子說，想看看DB是銷售主導還是市場主導——看看，才做了三年的，知道問這樣的問題。”

　　拉拉接嘴說：“我知道你說的這個人，是MS的銷售吧？他的邏輯確實很好，非常STRATEGICTHINKING(戰略性思維)，這種人以後潛力不錯的。”

　　施南生不以為然地說：“也不見得都聰明，我最近就碰到一個，工作了三年了，我問她，你現在的底薪是多少？猜她怎麽說的？這個不方便說吧，薪資是保密的。我又問她，今年的完成率怎麽樣？在你做得最好的區域，你占了多少MARKETSHARE，你最大的競爭對手是誰，他們占了多少MARKETSHARE？結果她又刀槍不入的樣子和我說，這個不方便說吧。我靠！你什麽都不方便說，那你還來麵試幹什麽！看著還挺精明的一個女孩，其實一點腦子都沒有！她大概覺得我是商業探子，想刺探他們公司的商業機密。”

　　田野拍拍施南生的肩膀說：“可能人家看你長得不像好人。”

　　王海濤端詳了一下施南生說：“我發現，南生的臉看著真有點像狐狸。”

　　施南生說：“有我這麽實誠的狐狸嗎？”

　　拉拉忍住笑道：“怎麽沒有，聊齋裏就有。不過人家比你漂亮！”

10、管理培訓生——“弱智”還是“有害”？

　　DB的校園招聘是特指對管理培訓生的校園招聘。作為季節性的項目，為了挑選到應屆生中的出類拔萃者，各大公司通常會在應屆生畢業前的那個早春談定OFFER（錄用條件）。

　　早在當年的三月，李斯特曾和童家明討論過校園招聘項目，後來他陸陸續續地又提起過幾次，但一直就不是以正式的方式來談的。

　　李斯特有李斯特的想法，要退休了不想多事兒是一個原因，更主要的是老李看得明白，TONY林這幾個銷售部門的頭，沒有一個是發自內心讚成管理培訓生製度的。

　　老李深知，離開業務部門總監的支持，高潛力的新人就算真給你招到了，隻怕這些人最終多半還是要含怨離去，真落得那樣，對新人個人不好，對公司名聲也不好，至於為這個項目努力付出的人，恐怕更是要失落了。這不是三麵不落好嘛，一動不如一靜了。

　　每次曲絡繹和老李談起這事，老李總敷衍說還要和童家明討論討論看怎麽個做法，他確實也哼哼哈哈地和童家明談了，可到底做還是不做，他卻一直沒有個明確的態度，童家明隻好無為而治。

　　曲絡繹推動不了李斯特，又不好直接指揮童家明，而且對他來說，當時手上還有更重要的事情，他隻好把校園招聘先放在一邊。到快入秋了，曲絡繹一接管李斯特的原班人馬，馬上明確交待童家明出活。

　　童家明在這方麵有不錯的經驗，明知道給的時間太緊，無奈剛換老板，瞅著這曲絡繹不像是個好說話的，他不敢多說難處，隻得打點精神匆忙上陣。好在自從三月裏李斯特和他提過這個話頭，他多少暗自做了些準備功夫。

　　童家明很想拔個頭籌，做個漂亮活兒給曲絡繹做見麵禮。既然存了這個心，他便卯足了勁一手策劃起項目來，凡事不太知會拉拉。

　　拉拉幾次主動找到他問：“家明，你看需要我做些什麽？”

　　童家明心中不耐煩，暗自鄙夷：問題是，除了些個粗笨活計，你杜拉拉還‘能’做些什麽呢？

　　表麵上他隻笑著打發她道：“拉拉你別著急，到時候一定會告訴你需要做什麽的。”

　　可漸漸地，躊躇滿誌的童家明發現有些事情不太對勁——正如當初李斯特預見的那樣，童家明現在遇到的最大的麻煩，就是在說服各業務部門配合這個關鍵環節上。眼看著幾個總監都是幹打雷不下雨，特別是主力TONY林，壓根兒不買賬，沒一點真正願意配合的架勢，好比一個人連鐮刀都不準備，你能信他真會給你割稻子麽？童家明自己一個人竄上跳下，有再好的創意也白搭。

　　本來，童家明並不想和曲絡繹提起自己的難處，他不願輕易得罪那些業務總監，更主要的是擔心曲絡繹覺得他這麽點事情都辦不好。

　　可童家明又想到當初曲絡繹在第一次經理會上就立下的規矩：下屬遇到任何困難都可以和他談，但不要到最後一刻才讓他SURPRISE(驚訝)——這個項目本來時間上就很緊張了，實在拖不起。童家明在TONY林那裏碰了幾次軟釘子後，為難了兩天，不敢造次，還是硬著頭皮找曲絡繹談了一次。

　　曲絡繹穿著一件雪白的棉布襯衫，中規中矩的藍白條紋的領帶打得一絲不苟。他表情嚴肅而專注地聽罷童家明的敘述，想了想，表示會和齊浩天談一下，請他在最近的管理會上表態支持校園招聘項目。

　　童家明本來有些忐忑不安，沒想到曲絡繹沒有深究，就爽快應承了提供支持，他事先準備好的一堆說辭都沒有派上用場，不由得暗自鬆了一口氣。

　　曲絡繹把手邊的文件夾一合，馬上轉了話頭道：“家明，對業務部門，既要支持，又要引導。這正是我們HR作為業務部門的戰略夥伴體現價值的時候。你明白我的意思嗎？”說罷，那對湛藍而深邃的眼睛一眨不眨地望著童家明等他回答，童家明不由想起《動物世界》裏老鷹掠過峽穀時的眼神。

　　童家明又不傻，自然明白曲絡繹有不滿的意思。連續高強度的工作了一個多月，他最近睡眠很成問題，有時候明明累得不行，可硬是要在床上活生生挨到天亮才能入睡。曲絡繹手下的組織發展經理朱啟東，是個失眠老手，有一次他見童家明眼皮浮腫，精神也有點不集中，就很內行地向童家明推薦一種叫“斯諾斯”的安眠藥，朱啟東熱心地說：“家明，這藥不錯，服用以後沒有殘留，不會像有的安眠藥有副作用，你吃了以後，搞不好第二天一整天都昏昏沉沉，跟做了全麻手術後醒不過來那樣，難過死你——很多人出國就用它幫助倒時差，像你這種暫時性的失眠，用它最合適。不過我跟你說，要注意了，一是能不吃盡量別吃，不然會老惦記著吃藥，第二呢，這藥起效快，一定要等洗幹淨了臨睡的時候才吃，不然，據說有的人刷牙刷到一半就‘嘭’地倒下去——藥已經飛快地起效，他睡著了！”

　　一周前，童家明終於扛不住去看醫生了，醫生問他：“失眠有不同的類型，有的是中間老醒，有的是入睡有困難，還有的是淩晨就早早醒了，你屬於哪種情況？”童家明思索了一下道：“那我算是全能型的多麵手吧。”醫生按童家明的申請給他開了“斯諾斯”，囑咐說，不要太焦慮，可以先吃半粒試試看。

　　當晚，童家明加班到特別晚才回家，他累得沒力氣洗澡，胡亂洗了把臉就上床了，滿懷期待地吞下了半粒斯諾斯後，他開始在黑暗中等待夢神的召喚。但是童家明失望了，他又是挨到淩晨才入睡。

　　第二天，童家明回到辦公室，見朱啟東正和曲絡繹手下的培訓經理師其在說話，就上去有氣無力地求助道：“朱啟東，你推薦的藥怎麽不行呀，我昨晚吃了還是睡不著。”

　　朱啟東疑惑地說：“不可能！你是不是嚴格地按我說的，洗幹淨了才吃的？”

　　童家明老實說：“我昨晚太累，都沒力氣洗澡了，隻洗了把臉，就吃藥上床了。”

　　朱啟東用食指點著童家明的胸脯道：“我說這麽靈的藥怎麽會對你無效呢！問題不在藥身上，在你身上！你的使用方法不對！”

　　童家明困惑地說：“我的使用方法怎麽不對了？我是看了使用說明書，按醫囑服藥的呀。”

　　朱啟東嚴肅地說：“但是你沒有洗幹淨自己就吃藥了。你必須洗幹淨了，才能服藥，這是關鍵！”

　　朱啟東話音未落，旁邊的師其笑起來，童家明這才明白過來，朱啟東是在逗自己。他跟著苦笑了一下，連著名的“斯諾斯”都幫不了他，他感到十分無奈。

　　眼下，聽了曲絡繹的詰問，童家明越發感到，自己缺乏光澤的臉色和曲絡繹炯炯有神的眼睛，形成了剝削與被剝削那樣強烈的反差，無聲地詮釋著階級的劃分：優越者優越，勞碌者勞碌。他不禁有些委屈，但沒敢露出來，隻連連稱是退了出來。

　　童家明回到位置上發了一會兒楞，心中暗自思忖：不能再給曲絡繹添麻煩了，否則，自己就麻煩大嘍。

　　齊浩天果然在管理會上表態支持管理培訓生的校園招聘，眾總監紛紛做感興趣狀，大家熱熱鬧鬧叫了一通好，有兩位總監問了幾個問題，TONY林還提了兩個小建議，管理會這才散了。曲絡繹出來和童家明一說過程，童家明很高興，向曲絡繹表決心道，這下更有信心做好這個項目了。

　　但童家明高興得太早了，他和TONY林一談，就明白了，TONY林的態度一點兒沒變，因為齊浩天在關鍵的問題——人頭上，並沒有給予特批，他的支持，隻是一種姿態上的支持，屬於精神食糧，並無實質利好。這些新人全部要占銷售部的現有人頭名額的，而每個人頭都背著銷售和利潤指標的，對TONY林來說，這就好費勁兒比幫人介紹對象，撈不到中介費不說還得搭上彩禮，又要包人能生兒子。他哪能真心實意地給你幹這號事兒？

　　要說TONY林本身，確實打心眼兒裏對管理培訓生製度不以為然。

　　一般來說，絕大部分的部門，尤其銷售團隊，不願意要沒有工作經驗的應屆生，偶爾發現特別適合做銷售的、潛質好的新人，開始也都放在一些不重要的區域——第一年純粹就是培養你，沒指望你出啥像樣的業績，你也基本不可能有啥像樣的業績。入行兩年後，一多半的銷售代表漸漸就像新車跑了三千公裏，磨合得好用起來。

　　正常情況下，大公司裏，一個經理要經過在同一個職能5年乃至更長時間的積累培養而成；而管理培訓生製度啥意思呢，三年，還是三個職能各待一年，新人轉了一圈下來，就成了個全才經理。

　　TONY林根本就不信也不欣賞這種快速造人的工藝，他認為這號勞民傷財的工程，根本就是不懂業務又好大喜功的HR在瞎扯淡，如今既是老大發了話，他不得不陪你HR玩兒，可你不能讓他投入、振奮地陪你玩兒。

　　區別於規模不大的中小公司或者是快速擴張中的公司，前者缺乏人才、後者急需人才；在DB這樣進入中國多年、經營穩定的跨國公司中，頗有一些內部員工已經在工作中證明了自己的優秀，他們是現成可靠的後備人選。

　　人們很自然地認為，公司要加速培養高潛力人才，不是首先應該鼓勵內部已有的人才嗎？為什麽要巴巴地跑到外部去，找來這些沒有工作經驗，僅憑各種測試推斷其潛力的管理培訓生呢？

　　陳豐就和拉拉嘀咕過，專業的測試也許有一定的可靠度，但再可靠，總不比事實更可靠吧？已經用事實證明了潛力的優秀員工不是更安全的投資對象嗎？

　　在DB經理們的心中，類似TONY林和陳豐的想法不在少數：管理培訓生製度隻是一種時髦罷了，與其說它的存在是企業戰略發展的需要，不如說它是HR做業績的工具；要麽是一個不了解中國的總裁對西方模式的生搬硬套；或者是一個特了解中國的總裁，為了向中國人民表白企業在華長期發展的誠意而做的一種公益活動罷了，其目的不過是為了建立企業的在華品牌。

　　作為注重實際結果的經理們以為，不合用的時髦是弱智的，甚至可能是有害的。

　　事實上，上述想法，在DB這樣富含高科技的行業，是經理們很普遍而現實的觀點；管理培訓生製度能實施得較好的，主要還是在FMCG（快速消費品）行業和一些勞動力密集型的製造業，因為在那類行業，企業需要吸引培養一些行業本身較缺乏的高素質人才作為自己的管理人才儲備。

　　本來，TONY林內心隻是把管理培訓生項目定義為“弱智”的，既然老板想做，他倒不至於要堅決反對，但一下塞過來15個不通的，其中三分之二要攤派到他的團隊裏當高潛力人才來捧著教，讓他們在一個友善而不真實的環境中不自然地長大，而這些人還要占用他的人頭——這對他意味著什麽？他團隊裏每個人頭平均每個月要做出15萬的指標，而在上海、北京、廣州和深圳這樣的一線城市，人均30萬的月指標很正常——要是接了管理培訓生，總得設法在一線城市裏給安排個比較重要的區域，對於要重點培養的所謂高潛力人才，弄個小區域是糊弄不過去的，可真要分配了重點區域，指標做不出來怎麽辦？是炒了他們，還是讓團隊裏的其他成員在已經很重的指標上，再去替管理培訓生們承受一部分額外的任務？

　　所以，別說TONY林下邊的大區經理不願意答應，TONY林自己都覺得不好接受，因為，這樣就不僅是“弱智”的級別了，而是達到了“有害”的高度。

11、管理培訓生——一百個裏頭挑半個

　　眼瞅著漂亮活兒是做不出來了，童家明但求不要把項目做砸。

　　這目的一變，做法也就不同了。童家明馬上想到把“倔驢”杜拉拉這個寶貴的資源派上用場，她不是老追著問需要她做些什麽嘛——當下他打定主意自己負責總策劃，至於和各部門具體配合執行的角色就指派給杜拉拉，也就是說，他是那個出主意該怎麽做的，杜拉拉則是那個負責推動各部門一起按他的主意做的。策劃得不好是他的問題，執行不到位是杜拉拉的問題。

　　童家明馬上和拉拉開會，他介紹了運作流程：

　　——本次校園招聘的人頭是15人，分布在上海、北京和廣州，體力活外包給“智聯”，包括三地校園宣講會的會務安排和對應聘者的初選；

　　——在目標高校完成校園宣講；

　　——半個月後截止學生們的網上職位申請，由“智聯”通過簡單的電話麵試做初步篩選；

　　——在此基礎上，由杜拉拉的團隊完成第二輪電話篩選；

　　——篩選出來的應聘者參加頭腦風暴測試和情景模擬測試，對勝出者進行IQ和EQ測試；

　　——各高校寒假前，HR確定推薦給DB管理團隊的麵試名單；

　　——第二年三月管理層麵試後確定錄用人選，HR發出錄用通知。

　　拉拉聽完介紹，轉了轉眼睛道：“家明，根據你的經驗估計，我們會收到多少簡曆？”

　　童家明用專家的口吻說：“DB是第一次做校園招聘，公司的品牌知名度還有一個建立的過程，我估計，不出意外的話會收到3000來份簡曆。這麽多簡曆，就憑我們這麽幾個HR是看不完的——我們不收HARDCOPY的簡曆，應聘者必須通過公司網站提交職位申請，我們在內網上會設定幾個問題，規定應聘者提交簡曆時必填，根據學生的回答，係統會自動淘汰掉一部分人。剩下的人，‘智聯’將在12月中旬完成對他們的電話麵試，麵試的問卷是我們提供的，估計‘智聯’每做一個麵試，需要十五到二十分鍾，絕對是個體力活，不斷地重複，毫無技術含量。”

　　拉拉眼睛一眨不眨，專心地聽罷童家明的介紹，又問道：“接力棒從‘智聯’傳到我這裏時，估計還有多少人？”

　　童家明想了想說：“三個城市加起來，估計有300來號人。”

　　拉拉點點頭說：“和我的估計差不多。”

　　童家明有點不愛聽杜拉拉這話，他是校園招聘的老手，有資格說“估計”二字，杜拉拉又沒有代表一流跨國公司參加校園招聘的經驗，憑什麽也敢說“我的估計”？他心中鄙夷，嘴上不動聲色地問了一句：“你是參考什麽數字估計的？”

　　拉拉敲著計算器解釋說：“我留意過，平時我們在51JOB這類網站上登招聘信息，普通銷售類職位，一定時期內，一線城市同類職位大約能收到200份簡曆；這200份簡曆中，從書麵資料看，值得電話麵試的也就是20人以內，就是說，到這個環節為止的勝出率是10%；電話麵試後，值得約來麵談的可能不超過5個，一般情況下，最後也就夠你挑到兩個左右OK的，運氣好的話，你會挑到3個合用的——我用10%作為我們電話麵試的比例，估計是300人左右。如果我們能成功地從3000個應聘者中招到15人，那麽對應屆生來說就是0.5%的勝出率，100個人裏麵能挑出半個合用的，這就是應屆生要想獲得一流職位所麵臨的競爭局麵。”

　　童家明聽完，感到杜拉拉也不算完全沒有資格來做這個“估計”，就說：“你的人完成對這300人的第二輪電話麵試後，入圍人數估計在60人左右。通過頭腦風暴測試和情景模擬測試後，希望能挑出25個可供高管們挑選的人選，最後由高管們在這批人中敲定15人。”

　　拉拉在心中飛快地估算了一下工作量，感覺時間有點緊張，她便和童家明商量道：“家明，年底很忙，要做今年的績效總結，要加工資，還要提交明年的預算——校園招聘非趕得那麽緊嗎？”

　　童家明解釋說：“現在已經入秋了，有的大公司在寒假前就會把OFFER（錄用通知書）簽出去，如果咱們再不抓緊，好的就都給人家挑走了，咱們招的可是管理培訓生，不是最好的不要。你自己剛才不是都算過了，這個‘最好’的‘最’，是基於一百個裏麵挑半個。”

　　拉拉無話可說。

12、可有可無的人，隨時可被替代

　　時間表達成一致後，童家明展示校園宣講的PPT給拉拉看。

　　新人入職後，通過一個三年的輪崗計劃，完成其在DB的第一個階段的職業發展。第一年在銷售部做普通銷售，第二年輪換到市場部工作，第三年則到HR或者財務等部門輪崗。

　　拉拉問：“那麽這批人的起點工資是多少？”

　　童家明說：“分兩種情況，第一種是沒有工作經驗的應屆生，本科生5000元，碩士生6000元。六個月後REVIEW（審視）一次，根據其表現，給予加薪。”

　　拉拉聽罷，看看目標高校名單上赫然列著的北大、複旦，不禁有點擔心：這都是要在哪些學校中招人呀，這可是在談0.5%的錄用率啦——照這個挑法，恐怕刨掉出國的、做公務員的，剩下最拔尖兒的就到你這兒來了，要是DB出的價比別的跨國公司低，負責招聘的人就會為難，拉拉不好明說，便采取了經典的提問式：“我們的競爭對手出多少？”

　　童家明“呃”了一聲，雙眼盯著電腦屏幕說：“這次時間太倉促，我們暫時沒有同行業競爭對手的市場數據，不過，我聽學生會的人說，NT出的價錢是本科6000元，他們剛剛完成了校園宣講。”

　　拉拉馬上說：“那不得了，咱們幹嗎不隨行就市？”

　　童家明沒有計較她的“那不得了”，他解釋道：“這裏麵有個緣故，NT給新人安排的第一個職位是中央市場部和區域市場部的職位，拿年終獎的；而咱們安排的第一個崗位是銷售，新人每個月都能拿銷售獎金。根據DB今年的銷售獎金方案，如果正常完成指標，平均每人每月能拿到7000元獎金，起獎基線為70%的完成率——所以，不出意外，新人應能達到1萬以上的月收入。一年後，即使他們離開銷售部，不再拿銷售獎金了，經過了兩次加薪，年薪已經能達到十萬左右的水準了，這個數字是有市場競爭力的。”

　　拉拉一聽，馬上想到陳豐在麗江時和她說過的人頭問題，她說：“家明，新人和其他銷售人員適用一樣的獎金方案，意味著他們要和其他銷售一樣承接銷售指標——是不是他們要占用銷售部的正常人頭編製？”

　　童家明臉上一陣尷尬，他其實也不讚成這樣占用銷售部的正常編製，但這是他無法改變的現實。

　　童家明內心掙紮了一下，大公司不興撒謊，有HEADCOUNT（人頭）就是有HEADCOUNT，沒HEADCOUNT就是沒HEADCOUNT。由於擔心杜拉拉失去信心不肯合作，童家明終於還是沒敢明確地把實際情況和盤托出，他支支吾吾地說：“人頭的事情不用擔心，齊浩天很支持這個項目，等我們最後確定了能招到多少人，一並送給齊浩天批。”

　　拉拉疑惑地看著童家明的臉，那到底是有人頭還是沒有人頭呢？什麽叫“齊浩天很支持”，要是最後批不下來人頭怎麽辦呢？

　　童家明對杜拉拉的眼神很煩，讓你招人你去招就是了，哪來那麽多問題！可眼下正要人家賣力，不好和她翻臉，童家明隻好沉默。

　　拉拉的擔心是，有的人確實很優秀，腦子好使，人際關係不錯，可從職業傾向上說，就是不適合做銷售。也就是說，新人即使素質高，要是得真槍實彈地背指標，在銷售部仍然可能存活不下來。

　　而應屆生往往並不清楚自己喜歡做什麽，能做什麽。

　　比如有的人以為自己喜歡做銷售，因為他認為自己喜歡挑戰，喜歡和人打交道，大學裏他曾是個出色的學生幹部，活躍在各種社會實踐中，他能把產品知識和銷售技巧考得非常出色。

　　可當他向客戶要求生意的時候，他的感受是他在厚著臉皮求人。去請一個冷漠傲慢的客戶吃飯，比殺了他還讓他難受。客戶一次輕慢的拒絕，會把他的痛苦上升到人格受辱的高度，於是他一連幾天沒有勇氣再踏進客戶的辦公室。而每個月不斷審視的指標完成率、增長率、市場占有率，壓得他在焦慮和挫敗中喪失興趣和信心。

　　拉拉就不止一次地見識過這樣的主，最終都以不得不讓人家走人收場。

　　拉拉不能不向童家明指出這種可能性：“那管理培訓生要是完不成指標呢？咱們可是規定指標完成率低於70%的銷售人員，沒有明確的客觀原因的，就得列入‘改進名單’，三個月後仍然沒有改善的，就要勸退。”

　　童家明覺得這沒有什麽好討論的：“完不成指標，說明他不夠優秀，該走人就走人，沒什麽好客氣的。咱們麵試的時候就預先和學生們說清楚。”

　　拉拉在平時的麵試中，見識過不少八十後，覺得新人容易走極端，經常揣著無厘頭的自信，對現實懷著過高的期望，可一旦碰上一點挫折又特別脆弱沒有多少抗壓能力。

　　拉拉覺著，不論你是不是管理培訓生，說穿了，應屆生就是應屆生，領悟能力再高，也得有個領悟的過程——在這一點上，她和TONY林的想法如出一轍。

　　聽了童家明的話，她反對道：“要這麽說，小朋友們誰還敢來呀？但凡衝著管理培訓生來的，我不相信是真想拿銷售當職業的人，沒準人家以為自己到了四十歲要做PRESIDENT（總裁）的。”

　　童家明堅持道：“他要是以後想做PRESIDENT，他現在就該有足夠的見識明白，百分之七八十的PRESIDENT是銷售出身，而這百分之七八十的PRESIDENT在他做銷售的時候，百分百是TOPSALES(頂級銷售)，所以他必須得先做好銷售證明他夠優秀。這點，在開始就得和他們說明白。我們真的不知道，三年後，有誰能令人滿意地達到終點，這完全取決於他們自己的表現，也許有的人在一年甚至半年內就被淘汰了。”

　　拉拉本來想說，那還有20%的PRESIDENT可能是財務或者R&D出身呢，他們不也是高潛力管理人才嘛，可他們就未必有做銷售的職業傾向。

　　她轉念想想，從做銷售開始，對一個管理培訓生確實有益，現在的應屆生，就怕自我認知不夠清醒，銷售這份現實的職業，能教會他人情冷暖，一個不了解人情冷暖的人，有何潛力可談？

　　當下拉拉打定主意，一會兒和童家明過一下顧問公司設計的測試流程，看看這套包含頭腦風暴和情景模擬的測試中考察的內容，是否已經把銷售人員的幾個重要職業特征包括進去了再說；另外就是得和銷售部談好，安排給新人的區域該有哪些特點。

　　拉拉一麵在筆記本上做筆記，以提醒自己不要漏了這兩個環節，一麵說：“那好吧，出OFFER（錄用通知書，基本內容包括職位、薪資、合同期、工作地點等）前，我們和學生們溝通清楚。”

　　拉拉接著問道：“中歐、長江這些商學院的MBA，還有別的高校的研究生中，有一些人是念書前已經有一定工作經驗的，這部分人的起薪怎麽給？”

　　童家明說：“起始月薪是10000～12000。他們一般不會願意做銷售了，所以第一個職位是助理市場經理。這部分人招進來後你就可以不管了，我會負責跟進的。”

　　拉拉聽了暗自搖頭：“這個薪水倒是給得不錯，隻是這些人會幹啥呀？對行業很可能一無所知，一上來就當助理市場經理，誰搭理他呀！”童家明何嚐不明白拉拉的想法，但他設計時也有他的苦衷，商學院的畢業生，EXPECTATION（期望值）都高，沒有個像樣的頭銜，無法滿足他們。

　　想到和陳豐在麗江的交涉，拉拉越來越確信市場部和銷售部都不會歡迎這些管理培訓生，她覺著這麽做下去挺懸的，索性把這份擔心放到桌麵上：“家明，這行嗎？TONY林他們讚成嗎？”

　　童家明聽她這麽問，心裏就有點緊張，但他嘴上毫不猶豫，麻溜兒保證道：“放心吧！我已經和TONY林他們挨個溝通過了，他們都會按照HR規定的流程和你配合好具體工作的。”

　　拉拉嚇了一跳：“怎麽是和‘我’配合呢？不是和‘你’配合嗎？是你負責領導這個項目呀。”

　　童家明一本正經地解釋說：“當然也是和我配合，不過咱們倆有分工，我來出方案，在項目策劃設計的階段和相關部門配合，與管理層的溝通由我來做；你呢，依照方案負責具體實施，在這個過程中和各相關業務部門協調配合。”

　　這話就說明白了，一個做前段，負責策劃和對高管層的溝通，另一個做後段，負責具體實施和與業務部門的協調配合。

　　對於童家明這個分工法，拉拉無話可說。

　　事實上，自從曲絡繹在第一次經理會上布置了任務後，拉拉就反複問過自己，在這個項目中，自己能做什麽貢獻？是什麽樣的一個角色定位？

　　她沒有這類項目的策劃經驗，既然做不了策劃，如果還不願意做實施，那就完全沒有用處了——也就是說她杜拉拉沒有對分工討價還價的資本。

　　在對銷售的配合不樂觀的預期下，雖然負責後段與銷售的配合會比較痛苦，但是假如能做好，也是有意思的活兒。至少好過讓自己淪落到可有可無的境地。

　　拉拉隻得從好的一麵來想自己的角色定位：活兒有難度才證明幹活的人有價值；相反，一個可有可無的人，則是隨時可被替代的，也必定是個便宜的貨色——這麽一想，她果然痛快了一些，腦子也沒有那麽混亂了。

　　拉拉合上筆記本，望著童家明的臉說：“我一定會盡力爭取銷售部的配合，他們的配合，是項目成功的關鍵所在。否則，難免演變為HR的獨角戲，我們將陷入尷尬，新人也會比較難受。家明你看我理解得對不對？”

　　童家明信奉的是彪悍文化，對於睿智者，他認為應該表示敬意，既然杜拉拉心裏什麽都清楚，他覺得再糊弄她就是汙辱自己了，隻得點頭稱是。

　　討論結束後，拉拉忽然問了一個問題：“家明，為什麽我們非去這些最一流的高校招人呢？”

　　童家明一楞，說：“這不是招管理培訓生嘛，自然要到最一流的高校招最一流的人才。”

　　拉拉自顧自道：“比如北大吧，咱們不妨看看它的應屆生就業流向，我估計，一半的人是出國，剩下的考研的考研，進機關的進機關，或者進壟斷行業的央企，剩下的可能很小一部分人有興趣進外企——說句老實話，我總覺得，這就有點像談戀愛，雙方的愛好都不一樣，我們幹嗎非要去用咱們的職業理想去說服北大人或者商學院那幫人的職業理想呢？”

　　童家明反駁說：“但是你看我們公司或者我們的競爭對手那裏，高層都不乏普林斯頓、哈佛的高材生嘛。”

　　拉拉說：“但是據我所知，這些人完全沒有誰是管理培訓生出身的。北大畢業的也要等他有了實際工作經驗，雙方有了交易的意義，再挖過來才合用嘛。”

　　童家明聽拉拉越說越反動了，照她的說法，這整個項目的設計都得推翻，還做不做了？他趕緊幹笑了兩聲說：“很有意思的想法，我們有空再討論。”一麵飛快地溜了。

13、使別人願意教你，是你自己的責任

　　拉拉和TONY林、江波分別溝通了一次，確認了銷售部的觀點。回到廣州，她開始做功課。

　　拉拉先看了校園宣講的內容，童家明不愧是行家裏手，十分鍾不到的宣講短片比好萊塢大片還好萊塢大片，到時候讓學生們熱血沸騰是沒啥懸念的，項目對新人前程的安排也確實頗具誘惑，她不擔心招不到人，難點還是在新人招進來後的存活上——童家明對此似乎早有預計，在項目策劃中，他很聰明地在“導師”之外，又為新人安排了“師兄”。

　　拉拉仔細研究了“師兄”這個角色的作用後，對童家明的安排深感欽佩。

　　為了讓周酒意和周亮也都有清醒的認識和充分的準備，拉拉寫了個PPT發給他們，題為：校園招聘——目前的形勢和任務。

　　拉拉首先列出了銷售部反對管理培訓生製度的三大原因：

　　●新人未必比現有員工優秀，且沒有業績證明自己，卻有更高的薪資和更多的機會，這不公平；

　　●新人沒有現成的經驗，卻要占據重要區域，對銷售部完成指標有可能造成拖累；

　　●培訓生製度的“快熟”理念從根本上不被銷售部BUYIN（認可，接受）。

　　再列出HR的主要任務：

　　●規避本職能“唱獨角戲”，促進銷售部充分參與，使其意識到能從項目中獲益，從而主動創造有利新人成長的生態環境；

　　●與銷售經理共同從有潛力的銷售代表中選拔“師兄”人選，通過項目提升“師兄”的帶人能力，達到既完成培訓生培養任務、又協助銷售隊伍培養經理後備人選的目的；

　　●引導新人，重點：一是專業性的灌輸，如價值觀和溝通技巧，二是促進其對真實生態環境的認知和應對——目標是引導新人成為“會做人的人”；

　　最後是新人的角色定位：

　　●了解並非所有人都讚成管理培訓生製度；

　　●了解新人很多東西根本不會做，需要麻煩他人教導；

　　●了解別的員工不虧欠新人，幫助新人不是人家的天職；

　　●了解成長需要一個過程。

　　在這個三角關係中，銷售部一開始，就是一個覺得在為人作嫁而不情不願的苦命孩子；HR則試圖讓銷售部感到其實自己從中也是能撈到點實惠的，從而化悲痛為力量；對於新人而言，使別人願意教你，是你自己的責任。

14、傳遞信息要分階段

　　拉拉問周亮和周酒意：“銷售部對這項目的態度，你們覺著怎麽樣？”

　　兩人聽了都曖昧地笑起來，拉拉說：“但說無妨。”

　　周酒意笑眯眯地說：“拉拉，不怪人家銷售部，要是你塞這樣的新人給我，我也不樂意帶，什麽都不會，錢倒拿得比別人多，還要當他HIPO（高潛力人才）供著。我寧願選麥琪這樣的，好用又實惠。”

　　周亮也提醒說：“而且這些新人的期望值還特高，就怕到時候不好滿足。咱不都在麵試的時候見識過八十後的厲害，那叫一個自我，嘿，雷死你！一個字，冏!”

　　周酒意撲哧笑道：“ORZ呀！周亮！”

　　拉拉不認識“冏”和“ORZ”，迷惘地重複著發音：“什麽JIONG?”

　　周酒意很專業地給領導答疑解惑道：“拉拉，周亮用的‘冏’字，本來是甲骨文，可以代表無奈、悲傷等情緒。我用的‘ORZ’，是網絡象形文字，火星文的一種，目前多用於表示五體投地、佩服的意思——這兩字都是目前流行的網絡用語，多為八十後、九十後所用。”

　　拉拉恍然大悟：“醍醐灌頂呀，今日方知啥叫‘聽君一席話，勝讀十年書’。酒意淵博！”

　　周酒意連說不敢，與時俱進罷了，三人都笑。

　　拉拉感歎道：“古人說三十而立，其實挺有道理的。我有這麽個感覺，悟性好的人到了28歲，見識就上了一個台階，遇到他以前不知道的道理，有個人在旁邊點一點他，他就明白了；可要是換了一個25歲的，就算他本身再聰明，有些明明是COMMONSENSE（常識，尤指判斷力）的東西，不管你怎麽說，他就是吸收不了，還愛跟你瞎辯。可見經驗這東西，要經過量變才能發展為質變的，沒到那個份上，拔苗助長也枉然。”

　　二周都點頭。

　　拉拉接著說：“我最近在係統裏把公司所有的銷售經理掃了一遍，發現大部分人是在30出頭升為一線經理的，隻有少數仕途比較順的，才能在28歲提起來，我楞是沒找到小於28歲的經理。可見，在咱們這樣的行業，28歲，從自然規律上，是個底線了。所以我個人挺能理解銷售部那幫人對管理培訓生項目的態度。”

　　拉拉說到這裏，話鋒一轉：“可你們也別說，二十出頭的人自有他們的好處，學習能力強不說，激情、創新，都是咱們比不了的。”

　　周亮冷不丁甕聲甕氣地插話：“拉拉，要我說，就這三樣，你都跟八十後有得一拚。”他說得很嚴肅，是個人都能聽出他沒啥奉承的意思。

　　拉拉乍聞之下，鬧了個紅臉，自嘲道：“我有那麽好的體力嗎？跟八十後拚。那說明沒準我還能長個兒，身體還在發育。”

　　周酒意沉吟道：“一般八十後恐怕拚不過拉拉，你太不屈不撓了。”

　　拉拉楞了一下說：“好像不是啥好話。你倆在抱怨我吧？”

　　兩人都賭咒發誓，說千真萬確是佩服的意思。

　　拉拉笑道：“好吧，咱們說回正題，大家都對銷售部的立場心知肚明，就因為擔心咱這兒提供給新人的生存環境不是那麽友善，童家明才特別交代我們要注意‘師兄’的人選，幫助新人在第一關活下來。”

　　周酒意問：“那導師和師兄咋分工？”

　　拉拉解釋說，導師負責教戰略，師兄則負責教戰術。比方說，導師會告訴新人，要注意掌握競爭對手的動態；師兄則會具體地告訴新人通過什麽途徑可以獲知競爭對手的銷量。

　　“——又比如導師會告訴新人，要注意判斷潛在的生意增長點；師兄則會具體地教新人，通過分析哪幾個指標可以判斷出誰是我們的目標客戶。

　　“也就是說，導師給新人引導一個大方向，而師兄則具體地教新人是走陸路合適還是走水路合適，並一路陪伴，在新人遇到困難的時候予以幫助，這種幫助，可以是技術上的支持，也可能是精神上的鼓勵。”

　　搞明白導師和師兄的分工後，周酒意笑道：“聽起來，以頭半年而言，似乎師兄比導師更重要。”

　　拉拉默認了周酒意的理解，她說：“所以要在師兄人選上多花心思。我們討論一下，什麽樣的人合適當師兄？”

　　周亮有校園招聘的經驗，他建議說：“師兄自身的業績應該在中等以上水平，並且是熱心人，願意教新人。”

　　周酒意也補充說：“師兄的人際交往能力要好，新人跟著這樣的人，有個會做人的好榜樣。”

　　拉拉覺得兩人說得都不錯，她沉吟了一下道：“這樣，等‘師兄’的人選確定後，我們在區域給這批人做一個培訓，教他們如何輔導他人，怎麽樣？”

　　二周都說如此甚好，這做師兄的，光是有料教、願意教，還不夠，還得善於教才行。

　　拉拉見大家都讚成，便馬上進行了分工：“那麽我負責準備一個‘如何做輔導’的迷你課程，三小時左右的培訓內容，便於你們在區域講課；這個培訓中，我想插入兩個案例分析，就由你倆各貢獻一個吧，例子要銷售們日常工作中經常遇到的，這樣容易引起共鳴，能講得更生動，也便於他們理解記憶。”

　　此外，要考慮的就是“新人培訓流程”。拉拉說：“光是給新人找好了師兄還不夠，咱們得再製定一個培訓流程，用於指導師兄如何分階段分步驟地培訓新人。”

　　拉拉舉例說，我們在日常工作中常見的帶人的通病有：

　　“——階段培訓目標不明確，想到什麽教什麽，東一榔頭西一棒子，沒有個計劃，這樣可能產生重大缺漏；

　　“——一下教得太多或者太難，導致新人無法快速消化過多的信息，或者因為難度太高失去了學習的興趣和信心；

　　“——傳遞信息不分主次和先後、缺乏係統，急需掌握的信息沒有好好講，而不是急需的信息卻塞了很多，讓新人產生不必要的壓力和疲勞。”

　　拉拉總結道：“基本上，都是沒有一個係統的培訓計劃造成的問題。我們要向‘師兄’們強調，傳遞信息應分階段、分主次地來逐步傳遞，要清楚每一階段應達成的目標。”

　　拉拉問倆人還有啥問題或者建議，周亮說：“咱們HR的任務裏，你頭一條列著讓銷售部意識到他們也能得到好處，這明擺著，沒好處，誰幹呀，問題是，他們的好處到底是啥？”

　　拉拉說：“HR任務裏我列出的第一條其實是我們的信念，第二條才是我們實踐信念的具體辦法。通過帶新人，‘師兄’能獲得實際的帶人體驗，將來升經理，比別的競爭者明顯多了一個有力的籌碼——這對做‘師兄’的個體肯定是個好處，對銷售部而言，這項目也幫助它鍛煉培養了經理崗位的接班人。”拉拉說得腮幫子都鼓了起來，有點像個慷慨激昂的吹鼓手。

　　周亮的思維向來彈性缺乏些，聽罷拉拉的鼓吹，楞了足足五秒鍾還回不過味道來，他用一種半夢半醒的聲調道：“好像還真能說成‘共贏’那麽回事兒。”

　　拉拉幫大家堅定信念：“什麽叫‘說成’共贏，明明‘就是’共贏！不管怎樣，咱們得先把‘新人培訓流程’給寫出來。你倆誰願意負責主筆？”

　　寫這東西費腦子，二周都不太樂意，可拉拉本人已經要負責編寫“如何做輔導”的迷你課程了，肯定不能再推給拉拉做，兩人一時都沒有說話。

　　拉拉清楚，這方麵的能力，周酒意比周亮強，但是總讓周酒意幹這類活，周亮得不到鍛煉，這方麵就永遠是他的短板了，而且，她若直接點了周酒意，周酒意固然會覺得她杜拉拉鞭打快馬，誰能出活就壓誰，而周亮也可能傷自尊，你這就是瞧死了他不行嘛。

　　拉拉等了一下，見沒人自告奮勇，她沒有點將，而是說：“這樣，你們倆再商量一下，自己定吧。反正，這次是你的話，下次就是他，大家輪著做。你們有兩周的時間，把這個東西寫出來。不管是誰來寫，都不用擔心寫不好，我會和童家明商量，請他做我們的指導。我自己要寫的這個輔導課程，也得請師其指導的。”

　　周酒意聽到拉拉最後兩句話，靈機一動，出主意說：“拉拉，能不能幹脆就讓童家明和師其幫忙提供現成的東西？這方麵，他們比我們專業呀。而且，現在時間又這麽緊了。”

　　周酒意這一提醒，讓拉拉眼睛一亮，對呀！這倆人不是現成的資源嘛！特別是童家明，他作為校園招聘項目的負責人，該多做貢獻的。

　　周酒意雖然不太努力，腦子倒是好使，關於怎麽省力，怎樣使巧勁兒，她有得是法子，這方麵不但周亮不如她反應快，就是拉拉，也不是她對手。

　　拉拉由衷地誇獎周酒意道：“好建議！就按你說的辦！”

15、秘密知道得太多的人

　　新上任的大客戶部銷售總監江波的內心，對孫建冬隻有七成的滿意。

　　在接替王偉留下的空缺前，江波是市場部的高級市場經理，孫建冬原本就向他報告，因此，他對孫建冬的優點和缺點可謂了如指掌。

　　從私心講，孫建冬這個人，頭腦並不複雜，控製他江波很有把握，而且孫建冬講義氣，跟了他三年，雖然很貼心談不上，但勉強總算是嫡係。過去三年裏，孫建冬的執行力素來令他放心。

　　從公事公辦的角度考慮，江波覺得孫建冬雖然業績一直還算不錯，但其為人處世的風格比較生硬，複雜的局麵未必能很好地應對。另外，江波素來對孫建冬的IQ也不是足夠的滿意，這次孫建冬競聘南大區經理職位，接受了IQ和EQ測試，事後江波一看分數，證實了自己向來對孫建冬的感覺果然不錯：不論是IQ還是EQ，孫建冬的測試成績都談不上出色。江波不由暗自嘀咕了一句：“看來潛力有限。”他心下很費躊躇，一個大區經理，需要有上乘的頭腦和策略，否則做不好生意，畢竟南區是一個很重要的盤子，任職者如果不是足夠聰明還是令人不踏實。

　　但他回頭想想，眼下大客戶部整個團隊變化太大，流失率很高，沒走的人也大家各人打各人的主意，人心都散了，現在最迫切的就是要收拾起人心，江波尋思，這個階段假如從公司外部找個人來，不見得能帶好這支團隊，而孫建冬畢竟原來是南區出來的老人，他在這個時候回去擔任南大區經理，在團隊凝聚力方麵好處大於壞處。再者，孫建冬做過小區銷售經理，也做過市場產品經理，從他經曆過的職能上說，還是適合培養做大區經理的。

　　江波和HR總監曲絡繹說了自己的考慮，曲絡繹也了解大客戶部的人員現狀，他讚成江波的想法，兩人一起向齊浩天如實介紹了情況。

　　DB中國總裁齊浩天，對孫建冬這個小小的產品經理並沒有太深的印象。孫建冬本來話就不多，再加上他的英語不夠好，遇到要用英語發言的場合，他的話就更少了，能不說就不說，因此齊浩天說不出這孫建冬有多好或者多不好。

　　倒是有一回開季度業務會，齊浩天不太滿意市場部當季的工作，當堂向產品經理們追問了幾個嚴厲的問題，大家一害怕，回答中不自覺地多少帶了點狡辯的成分，齊浩天越聽臉上越發地毫無表情，那對深邃的藍眼睛專注地望著發言的人，嘴裏簡單地用升調說：“OK～～OK～～”。

　　孫建冬雖然英語不夠好，但還是很明白總裁把“OK”用升調來說了，其實就是大大的“不OK”，他暗自估計齊浩天已經對眾人的狡辯忍得差不多了。輪到孫建冬上台回答，他首先幹脆地認了錯，然後著重闡述了補救措施。齊浩天立馬就覺得先不說孫建冬的補救措施是粗陋還是高明，起碼這人誠實！加上孫建冬生得五官端正身形標準，有貴族血統的齊浩天看著就覺得順眼。

　　基於這樣簡單的印象，齊浩天了解到這兩年孫建冬負責的品牌，市場做得還行，他又問了問孫建冬過往做一線銷售經理時的銷售業績，這方麵的記錄也都沒有可挑剔的。“人無完人”是放之四海而皆準的真理，齊浩天權衡過得失，對孫建冬的晉升點了頭。

　　此番孫建冬回到廣州，頗有衣錦還鄉的意思，讓父母驕傲的同時，也讓葉美蘭似乎看到了一線曙光。

　　幾個小區經理，有的人是當年孫建東離開南區去上海的時候就已經加入DB的了。

　　回到廣州辦上班的頭一天，他去吸煙路過電梯間，正巧有對電梯門往兩邊一開，露出一個美女，電梯間裏比走道上暗一些，在偏弱的光線中孫建冬一眼注意到她的眼睛像黑暗中的貓眼那樣亮得又賊又奪魂，圓潤的臉盤雖然從電影的角度講已不時興，但在麵對麵的視線衝擊中仍然無可爭議地演繹著“珠圓玉潤”四個漢字，天生帶了銅紅色的長發鬆鬆地燙著大波浪，萬山紅遍層林盡染般地幾乎搭到她的膀子上。這正是他的一個小區經理，名叫梁詩洛。孫建冬記起當年她就特別漂亮，是南區出了名的美女，隻是她的漂亮向來和他不相幹，三年過去了，這梁詩洛簡直就是越發漂亮了。

　　孫建冬看著梁詩洛一時沒有主動打招呼，他倒不是想擺架子，他的腦子裏根本就缺乏擺架子的意識，隻是他的即時反應慢一些。梁詩洛已經用歡快的語調叫了他一句：“孫經理！好久不見！您回來啦！”梁詩洛本是地道的沈陽人，聲音卻嗲得活脫一個上海女子。

　　作為一個不夠狡猾的上級，同時作為一個天性害羞的男人，孫建冬心裏很高興，他有些被動地回應道：“你好，梁詩洛。”

　　不過十幾秒的交道，孫建冬那點輕微的手足無措盡落黑眼睛沈陽美女梁詩洛的眼底，兩下裏的IQ和EQ立馬分了高下。

　　趁著杜拉拉不在辦公室，海倫在電腦上熱火朝天地偷玩著“對對碰”，梁詩洛湊到海倫位置上，從桌子下方亮出一個漂亮的盒子遞給海倫，裏麵裝的是一條柔軟的大浴巾——一個小小的促銷禮品，海倫眉開眼笑地收下順手塞進身後的櫃子裏。

　　梁詩洛一隻手搭在臀上，另一隻手親熱地扶著海倫的椅子背，壓低嗓子說：“‘小沒’，幫忙查查我們組七個銷售代表的生日吧。我想以後組裏每個員工過生日，大家都一起HAPPY（快活）一下。”

　　海倫綽號“沒心沒肺”，因為全稱太長，大家一般就簡稱她“老沒”。海倫這年也逼近三十了，最不愛聽別人管她叫“老沒”，梁詩洛的一聲“小沒”讓她很有點受用，她晃著一腦袋染成銅色的爆炸頭，‘啪嗒’、‘啪嗒’地點著鼠標，很快把梁詩洛手下七名員工的生日信息都拉出來了。

　　梁詩洛站在一旁湊過頭去不錯眼珠子地盯著電腦屏幕，嘴裏麻溜兒地說著：“謝謝、謝謝！哦，對了，順便再幫忙查查我們老板的生日吧。”

　　海倫馬上恍然大悟，她扭動了一下身子，繼續搜尋，很快就查到孫建冬的生日信息說：“11月1日，處女座的。”

　　梁詩洛直起身子說：“‘小沒’你的手就是快，行啦，麻煩你了。”

　　海倫扭過頭來，滿臉寫著“世上啥事兒瞞得過我海倫”的神氣勁兒，她不冷不熱地揭發說：“你是專門來查孫建冬的生日的。”

　　工人的女兒海倫渾身上下充滿了的小聰明，隨時像發酵了的麵團一樣四下裏膨脹，尤其瞬間反應一流，不過她總學不會閉嘴，凡事都落在她眼裏不說，她還非得湊到當事人跟前，明示或者暗示人家“你的秘密我全都知道！”——這樣的事情做多了對海倫本人很是沒啥好處，她的經理杜拉拉有一次就夾槍帶棒地教訓她說：“來來來，‘老沒’，我給你講個故事，這故事的名字就叫《秘密知道得太多的人》，你知道這個‘秘密知道得太多的人’最後的下場怎樣了麽？他被人家幹掉了！警察還鬧不明白到底是誰幹掉他的，因為每個人都想幹掉他！”

　　鬼靈精一樣的海倫，自然明白這個恐怖故事的寓意，她也同意杜拉拉教訓得並非不在理，可她每次就是忍不住要多嘴。杜拉拉有時氣結，罵她“不知死活”。

　　梁詩洛聽了海倫的揭發，有些惱火，簡直想請海倫吃個脖兒拐，想想自己犯不著跟一小行政助理一般見識，而且這個小助理有時候還是挺好使的，多少算一個有用的資源，梁詩洛就壓著在那一瞬間湧上來的對海倫的惱火，友好地拍了拍海倫的肩膀，笑笑走開了。

　　張凱匆匆忙忙地回到辦公室，一進門，海倫叫住他說：“老張，你們新老板來上班了。”

　　張凱隨口應了句：“知道，已經安排經理會了，小區經理都會回來和老板見麵。”

　　他嘴裏說著，身子照舊準備往裏走，卻忽然意識到海倫扭動著身子，似乎全身每個細胞都充滿著說話的強烈欲望，他感到好笑，念在海倫平時經常樂於助人，就立住身子滿足她道：“怎麽樣，美眉，有什麽好事要關照我嗎？”

　　海倫滴溜溜轉著大黑眼珠子說：“剛才梁詩洛還來查了孫建冬的生日呢，11月1日。”

　　張凱聽了一陣頭大，感到梁詩洛的脊背上似乎長出了一對壯碩的翅膀，正挾著一股疾風從背後朝自己俯衝過來，他不動聲色地說：“好呀，有機會HAPPY了。我先進去了。”說罷撇下海倫徑直走開了。

　　海倫歪斜著個腦袋瞧著張凱的背影，心裏有點不高興，因為張凱對她沒有任何感謝的表示，活像他已經付了她辛苦費，她該著給他提供信息似的。

16、統一的談話模板，強大的讚美功能

　　雖然在過往三十五六年的人生裏，孫建冬一直被評價為一個不會來事的人，就連崇拜他的葉美蘭也沒有給出不同的評語，但是銷售這個職業，會給從業者打上深刻的記號，就算你生來再怎麽個不會做人的脾氣，但凡你做了銷售就包你學會——回到廣州辦的第一天，孫建冬就主動去陳豐、杜拉拉們的辦公室客氣地打招呼。

　　他和陳豐的談話內容很宏觀，這主要是陳豐的態度決定的，大客戶部剛換了頭，商業客戶部也說不好什麽時候要分為A、B兩個部門，沒有交情的人之間還是少談公事為妙；孫建冬本來想聊兩句股票，但是陳豐明顯也不願意涉獵這個話題。既然公司裏的事情不好說，股票似乎也不被認同做合適的談資，剩下的就隻有說天氣了，而孫建冬很不擅長天氣，於是短暫的會見在禮貌允許的限度內匆匆結束，等孫建冬走出陳豐的辦公室，發現兩人幾乎沒有一句有實質內容的交談。

　　相比之下，和杜拉拉的會見，倒稱得上實在而輕鬆，雖然沒有深度的溝通，但是每句話都有每句話的現實含義。

　　兩人認識已有七年，隻不過原先無甚往來。拉拉一見麵就微笑道：“回來啦？”

　　寥寥仨字兒讓孫建冬頓時對她生出一種親近感。

　　杜拉拉招呼他“坐”，之後誇他還是保持著那麽好的身段，“孫建冬，你這腰身和七年前竟無二致，二十出頭的小夥子也未必拚得過你。”她笑眯眯地說。

　　這基本算得上一句實話，孫建冬向來在鍛煉上很下本錢，可以說，除了錢和前途，身段是他最重視的東西之一了，對方一提身段，他頓時臉上灑滿了開心的陽光，他像一隻開屏炫耀的公孔雀，情不自禁地做了個收腹挺胸的動作，以便更好地展示自己男性的性感——杜拉拉算是誇到了點子上。

　　孫建冬雖然天性羞怯，到底是做銷售的出身，“投我以木瓜，報之以瓊瑤”的SENSE（見識）他有，他本來想誇讚杜拉拉“越來越有女人味兒了”，這原也算句大實話，當日孫建冬未去上海工作之前，杜拉拉還是個標準的“小資”，恪守“窮人”的本分，一早一晚擠車穿行於廣州缺乏秩序的車流中，每每鬧得滿麵油光不說，弄不好還能碰上個把“鹹豬手”（方言，指公共場合騷擾女性的好色之徒），自然不如她現在穿著真絲麵料的“PORTS”連衣裙更能表現“女人味兒”。

　　但話到嘴邊，孫建冬又生生給咽了回去，他琢磨著，兩人認識年頭雖長，關係卻並不熟絡，同樣一句話，女性對男性講，不過圖個嬉戲有趣無傷大雅，要是換了男人對女人講，保不住有輕浮之嫌，如今女性地位日益強壯，滿辦公室光看到女人拍男人的肩膀，男人喜歡也罷不喜歡也罷，多半隻有坐直身子被動承受，斷沒有回拍的道理。況且對方占著個HR的身份，還是另改句安全的說辭吧——他便由衷地讚揚杜拉拉“還是那麽青春照人。”

　　DB的辦公室使用的是LAMEX的辦公家具，杜拉拉房裏這套桌椅設計得十分男性化，暗棗紅色的書桌表現了美式的寬大氣派，映照得杜拉拉整個輪廓顯得有些柔弱。

　　那條斜裁的“PORTS”連衣裙，暗藍的底色上撒滿明黃的碎花，腰間是一條約四公分寬的米色飾帶，上好的真絲麵料質地異常柔滑，隨著她身體的輕微擺動正搖曳著動人的光澤，V字領口露出她修長的脖頸，令孫建冬不由得想起關於她和王偉的傳聞，那一瞬間，孫建冬相信很可能確有其事。

　　世事變遷，比起七年前，眼前的杜拉拉作為一個女性，除了音質依舊，其他方麵變化太大了，令孫建冬內心頗有感慨，他在好奇中夾雜了一點欣賞，到底這王、杜二人是怎麽湊到一處去的，後事又將如何演變？王偉一時不知所蹤，可終歸怕是跑不出這個行業去，而行業是很小的，說不準哪天就遇上。

　　彼此不失客觀地發表過關於“身段”和“青春”的感言後，杜拉拉言歸正傳，她婉轉地提醒孫建冬說：“我把南區人員流失率的數據發給你看看吧，大客戶部上個月的人員流失率居各部門之首，畢竟從總監到大區經理都剛換，小區經理如果再發生變動，下麵的銷售代表就會更不穩定了。”

　　孫建冬聽明白她是在建議他留意小區經理的穩定性，這正是他眼下最擔心的問題，要是小區經理不得力，他一個人，縱有三頭六臂也控製不住局麵呀。他自知離開南區已經三年，對區域陌生了許多，不論是對外部VIP的把控，還是對內部銷售代表的管理，相比起其他大區經理，他對小區經理的依賴程度更重。

　　孫建冬見拉拉一上來就抓住了要害，不由誠懇地問道：“HR有什麽建議嗎？我這兩天就要和小區經理們開一個會。”

　　拉拉關心地問：“會議主題是什麽？”

　　孫建冬介紹說：“讓他們把各自區域的現狀匯報一下。”

　　拉拉馬上提醒他：“是否有統一的匯報模板？規定每個人的匯報都得涉及哪幾方麵的內容？”

　　孫建冬楞了一下，他讓助理去通知小區經理們開會的時候，隻是籠統地要求現狀匯報，並沒有想到模板的問題，他猶豫了一下說：“暫時就讓他們使用原來的模板，主要介紹一下各自的指標、費用、市場活動的執行情況、人員變動以及遇到的困難。”

　　拉拉替他總結說：“那麽你這個會主要是想了解情況。”

　　孫建冬說對。

　　拉拉中庸地說：“幾位小區經理性格差異還是很大的，正好利用這個機會多觀察觀察。”

　　孫建冬很直接地說：“估計會有人當場出難題嗎？”

　　拉拉楞了一下，孫建冬比她設想的還要直率，陳豐需要她幫助的時候，一般就不願意過於直接地說出自己的擔憂和顧慮。

　　拉拉不願意在對孫建冬還沒有實質性了解的情況下，貿然說出自己對小區經理們的看法，她和孫建冬之間的信任的建立需要一個過程。

　　她也曾有所耳聞，孫建冬處理複雜的人際問題並不算高明，倘若遇到個厲害的，他不是人家對手，該說的不該說的都有可能漏給對方，也就是說他可能無意識地保不住密。

　　況且人各有喜好，幾位小區經理中，有的人和孫建冬認識多年，誰知道他是否已經有所厚薄呢？拉拉尋思著，萬一自己說出某人的問題，而那人就是他的私好，自己豈不是要冒人際風險？還是先多做觀望吧。

　　另外，拉拉也不願意因為自己的評價給孫建冬造成先入之見，影響他對小區經理們的判斷。

　　拉拉沉吟了一下，斟詞酌句地說：“真有人出難題也無所謂，無非是指標太高，或者資源不夠之類的，咱們會議的目的說好了是了解情況，有問題都記錄下來就是了，會議上不妨暫且不對無法判斷的具體問題做決定。”

　　孫建冬覺得她說得很對，點頭道謝。想想，又問道：“拉拉，剛才你提到統一的匯報模板，你有什麽建議嗎？我很想得到你的幫助。”

　　拉拉看了看孫建冬的臉，他在誠懇地等著她的回答，在這種誠懇中，仿佛還有信賴，這讓她意外，他似乎有著超出她預期的與生俱來的單純，這樣的單純，色澤天然，成分穩定，縱然歲月流逝，即使他和競爭對手互相幹過一些狠心的事情，經過十幾年銷售生涯的洗禮也不曾改變，她不由得想起了王偉，難道這就是男人嗎？

　　拉拉於是笑著出主意道：“有一個統一的談話模板，好處是能控製談話的主題和涉及的範圍，避免關鍵信息遺漏、跑題或者話題太大，就像咱們每次開會都要有個主題，否則會開不完，或者會後沒有解決該解決的問題。我會事先發郵件給他們，列出我關心的內容，看看他們認為：

　　——團隊目前麵臨的主要問題是什麽？主要需求是什麽？

　　——你有什麽解決方案？你本人能做些什麽來改變現狀？

　　——團隊的優勢在哪裏？以往有哪些好的做法建議延續？

　　——就你的職位而言，你的強項是什麽？你希望得到發展的是什麽？

　　——我能為你們提供哪些支持？

　　“說穿了，就是看看小區經理們認為團隊的優勢在哪裏，團隊目前的問題在哪裏，有什麽解決辦法？他們希望得到主管怎樣的支持和幫助？再了解一下他們認為自己擅長做什麽，喜歡做什麽，以及短板在哪裏。當了解了他們認為問題在哪裏後，尤其要讓他們思考他們本人能做些什麽——免得像有的經濟學家那樣，批評所有的製度，揭發所有的真相，但很少看到他提出切實可行的解決辦法，除了大膽說真話還是大膽說真話——人民需要的不僅僅是真相，我們更需要解決之道。

　　“談話前發郵件的好處是讓小區經理們事先能對相關的問題有一個充分的思考。

　　“考慮到也許有些問題不好當眾說，我會選擇一對一麵談。”

　　論說，拉拉所言是普通的職場心法，但是孫建冬之前沒沿著這個思路想，猝然聞聽之下，他由衷地感到拉拉考慮問題很有係統性。孫建冬點了點頭說：“拉拉，你覺得對於大客戶部南區，現在的首要任務是什麽？”

　　拉拉本來不願意多說，怕有賣弄之嫌，見他問得直接，也就不客氣地說：“穩住向下兩個級別的重要核心員工，就是我們所謂的TOP10，了解他們的心聲，尤其是他們不滿意什麽？同時激勵士氣和潛能。穩住了人，就穩住了生意。”

　　孫建冬覺得這個意見值得參考，他忽然意識到區域HR是個好資源，作為銷售，他認為有資源就要用到盡，要讓它效益最大化，索性進一步追問說：“HR是否能提供信息，哪些員工是最重要的這TOP10？”

　　拉拉心中有些驚訝，要是換了陳豐，絕對不會這麽問的——自己TOP10的員工，自己想法去找出來唄，怎麽反過來問別人“誰是我最重要的下屬”？

　　嘴上她還是客氣地說：“不妨讓小區經理們把他們認為下屬中最重要的銷售代表的姓名報給你，可以要求小區經理在表格中說明這些人的主要業績和強項、弱項。HR當然也可以提供過往兩年的業績記錄，來協助銷售部甄別核心隊員。”

　　孫建冬覺得這個建議聰明而可行，他發自內心地說：“拉拉，有你這樣出色的HR的支持協助，是我們銷售的福分，你們真是業務部門當之無愧的戰略夥伴。”

　　他一時說得順嘴了，又贈送性質地加了句：“說實在的，過去我很少見到HR能做到像你這樣。”

　　拉拉本來對孫建冬的追問有了些許的不滿和驚訝，以為他不知道“什麽該問什麽不該問”，不合一個大區經理應有的智慧，她刻薄勁兒上來了，想到列寧說過的：一個傻瓜提出的問題，十個聰明人也回答不了。她正暗自開著小差，不期被孫建冬的讚美之詞猛然拔高，當下很是受用，尤其孫建冬的讚揚中明顯含有純潔的謝意，拉拉竟是十分地樂意兩肋插刀傾囊相助了，可見讚美的激勵功能果然強大。

　　要說孫建冬的讚美本來尚欠技巧，但是架不住成分天然，基本符合專業書的要求：“認可要真誠。”一時鬧得杜拉拉滿足而鼓舞起來。

　　走之前，孫建冬給她打預防針道：“以後還要多麻煩你。

　　拉拉態度很好地應承道：“應該的。”一麵矜持地微笑著把人家到門口。

　　拉拉處理完郵件，抬手看看表，才發覺這一天又要悄然而去了，她拉開身後的窗簾，隻見天邊的夕陽紅得像一個燦爛的火球，拉拉靠在窗邊默默地看著這個火球，直到電話響起來，她才回身去看電話的顯示屏，是陳豐的內線。

　　“明天中午一起吃飯吧。”他邀請道。

　　拉拉說好。遲疑了一下，她又建議說：“要不要叫上孫建冬？”

　　陳豐在電話那頭停頓了三秒才說：“還是下次吧。”

　　拉拉自此不再提三人一起吃飯的事。