17、看資源和指標，還是看市場潛力
孫建冬還在上海的時候就仔細查看了南區的銷售數據，並和江波討論過初步的調整方案，這天上午他又把每個小區經理名下的指標和費用都研究了一遍，還是對四季度的銷售方案有些遲疑。
前手邱傑克做生意是把好手，他離開後這兩個月，大客戶部南區的生意掉得很厲害，是群龍無首軍心不穩造成的，還是原來的銷售策略本身也有需要調整的地方，孫建冬一時吃不準。
他已經讓助理安排了當天下午的經理會，杜拉拉在前一天曾建議他和小區經理們一對一地單獨麵談，還提供了一個統一的談話模板，事後他考慮了一下，覺得麻煩，那樣一個一個地談，太累人了，一天都未必談得完，至於匯報模板，他覺得馬上就要開會了，就算臨時去通知小區經理們，他們也來不及思考了。孫建冬決定就按原計劃，讓小區經理們在會上挨個匯報一下各自區域的現狀，總之，指標和資源是跑不掉的主題，他也隻關心能否完成指標。至於拉拉說的核心隊員的甄別，他覺得也不用搞得那麽複雜，看業績排名就行了。
出乎孫建冬的預料，當天下午的經理會開得很生硬，讓他不太愉快。
首先，整個會議氣氛就不對，大家都無精打采的，三分之二的小區經理對完成全年指標沒有把握，他所期望的表決心的場麵完全沒有出現。
一些市場活動沒有落實，小區經理們抱怨說財務部和內控部查得很嚴，令他們感到為難，不知道怎麽做好了，於是有的活動幹脆就不做。
有兩個小區經理提出，招不到好的銷售代表，業內都知道現在DB的大客戶部壓力大，不好做，老練的都不願意來；招個嫩點的頂上吧，別說客戶那裏不滿意，自己也累死，什麽都要教。
費用照例是一個焦點，但是對費用的不滿程度也超出了孫建冬的預計。小區經理們說，今年指標的平均增長要求是25%，人手倒是加了些，但公司銷售費用的增長完全不成比例，沒有投入怎麽會有產出呢？
孫建冬越聽越鬱悶，憋了一肚子氣：
——指標的增長是全公司一致的要求，怎麽人家東區和北區都能做，你南區就那麽多屁話？你又沒有遭災，你的GDP增長也沒有放緩；
——說到費用，DB是典型的美國公司，一方麵，信奉有正確的過程就有正確的結果，同時，對費用的控製非常嚴厲，不能花的錢是一分也不許花的，你們要在這樣的公司幹，還需要來ARGUE（爭辯）投入產出的成比例增長嗎？大老板反複強調，做生意不能看著資源和指標來做，而要看市場潛力來做，不知道以前邱傑克是怎麽給這些小區經理洗腦的，難道他們就是靠錢去砸生意的嗎？那誰不會？還要你們這幫這麽貴的人幹嗎？公司還需要花錢養個銷售培訓部，專門就為著教你們怎麽專業嗎？你們既然說銷售費用不夠，市場費用又不去好好利用，不做市場活動，市場策略怎麽推動呢？品牌理念怎麽在客戶群中培養呢？
——最讓孫建冬惱火的是，這都到了一年最後一個季度了，你們才蹦出那麽多說法，以前從來也沒聽王偉和邱傑克把今年的形勢說得那麽嚴峻，是不是你們看著我孫建冬是新上來的，覺得我好糊弄呀？
——關於招不到合用的銷售代表，倒是可以和杜拉拉談一談。這個問題HR一定要幫助解決，沒有合適的人，這生意沒法做。
考慮到自己畢竟初來乍到，孫建冬隱忍著沒有發作，也沒有正麵表態，隻是吩咐助理把大家的意見都記錄下來。
輪到張凱，他介紹完自己小組的基本情況後，直楞楞地說：“老板，我這一組的指標實在是高了點，去年因為商業供貨問題，咱們南區別的產品組遇到困難，邱老板找我談話，讓我這一組多承擔指標，當時我沒二話，別的組有客觀困難，我這兒能產出的就多承擔一點吧，我那時候真是不顧組裏那班弟兄的抱怨硬往下壓指標的。可現在，公司也不管去年的情況，來了個一刀切，統統在去年的基礎上累加指標，去年做得多的，因為盤子大，絕對額大，今年要更辛苦，去年做得少的，今年反而輕鬆。我組裏弟兄們實在扛得太辛苦了，這樣下去，都沒有信心了。老板呀，你看這第四季度能不能給我這組減一點指標。這樣，以後人家才敢在關鍵時刻給老板分憂解難嘛。”他說得太投入，說著說著到最後人就站起來了。
孫建冬卻越聽越不高興。他剛來，張凱就帶頭要求減指標，他還怎麽管人呢？
他事先看過數據，對張凱這一組的增長率要求和平均增長要求是持平的，所以他並不認為邱傑克原先給張凱設定的銷售指標高了，他一邊查看著電腦上的數據，一邊壓著不快道：“我看你這一組指標的增長沒有高於南區的平均增長呀。”
張凱認為受了委屈，嗓門馬上拔高了八度道：“老板，我的盤子大，怎麽和別人拚增長率呢？要論絕對值，論貢獻，我絕對是第一。”
孫建冬說：“那很好，繼續保持第一吧。”
張凱晃著腦袋說：“我沒那個本事。年初分指標的那一天，我一時豪氣拍胸脯，在老板麵前倒是痛快了一天，結果被手下從年頭罵到現在，我可不想讓他們罵到過年。”
孫建冬表麵不動聲色，一股怒氣早已從他心中升起：“那依你，該給你這組多少增長率才合適？”
張凱沒聽明白老板話裏已經含著怒氣，不知死活地說：“多了我也不提，最後這個季度，給我減五個點我就有信心了。”
孫建冬壓著火說：“你原先怎麽不和邱傑克談？”
張凱脖子一伸道：“你說我能不談嗎？！”
孫建冬聽他用反問的口氣和自己說話，忍不住皺了皺眉頭。
張凱沒發現自己那個反問句的沒禮貌，自顧自往下說道：“邱老板在7月底就答應給我加資源，可是他走了，當初答應我的錢，到現在也沒人給我兌現，我答應下來的指標倒是一分不落地還扛著，我成了冤大頭了我！沒錢就減指標吧。”
孫建冬一板臉說：“不談指標。”
張凱朝著孫建冬伸出一隻手說：“那加資源也行呀。總不能說到做指標就想起來讓我當第一，分資源的時候就沒人想著讓我占第一了。”
梁詩洛忽然拖長了聲音插嘴說：“哎呀，張凱，你不要那麽斤斤計較了。大男人，有你這樣的嗎？”
張凱幹笑一聲說：“詩洛，我要是手上有你那麽多資源，我肯定做個貨真價實的大男人。沒辦法，人窮誌短，我還是當小男人好了。老板既然說不談指標，我隻好談資源了，不然沒法做。”他一麵說，一麵堅定地對孫建冬搖著頭，以示自己的立場不可通融。
孫建冬點著手提電腦的屏幕說：“費用是根據指標數，按比例分配的——分給你的銷售費用，點數一點沒比別人少，比起平均數，還多了0.5個百分點。我看原來的大區經理對你算有側重了。”
張凱分辯道：“可是市場部的費用沒多少落到我頭上呀。”
孫建冬說：“市場部的費用，要靠你自己去爭取呀。”
張凱一攤手說：“我爭取了，可人家不給我，我能怎麽辦！”
孫建冬馬上說：“對了，問題就在這裏！為什麽別的小區經理能爭取到市場部的支持，你不能？”
張凱張大了嘴，幹瞪著眼睛一時間答不上來。
梁詩洛帶頭笑起來，小區經理們跟著哄笑成一片。張凱幹站在那裏坐也不是惱也不是。
孫建冬一揮手道：“好了。我鼓勵你們多和市場部溝通，誰能獲得市場部的支持是他的本事。銷售部的費用，我可以適當照顧你一點，但是也不能照顧你太多，大區經理手上機動的費用就那麽些，如果動多了，就意味著要從別的小區經理那裏抽回資源——具體能給你多少，會後你到我辦公室來溝通。”
最後，孫建冬總結說：“我剛來，需要大家的支持，我們一起把南區的業績做好。今天大家講的，都已經記錄下來了，我會仔細研究，給大家一個交代。關於費用問題，我知道錢多好辦事，但是公司有公司的規矩，希望大家好好地把市場費用利用起來，市場活動一定要落實，這是沒有商量的；關於指標，我說個大實話，這東西，不看絕對看相對，從南到北全國排隊，人家能完成的，我們也應該完成，我們使了吃奶的力都做不出來的，別的大區也是做不出來的——可如果人家能完成，我們完不成，和公司說什麽都沒用。你們都是很聰明的人，道理是淺顯的不用我來說服誰，大家一起動腦筋，套用一句官話，辦法總比困難多。我特別想強調的一點是，一個優秀的銷售經理，他區別於一般的銷售經理有什麽特征呢，他會專注於完成任務，而不過多地強調困難比如競爭對手的強大、資源的短缺的等等，最重要的是，他不是看著手中的資源和指標來做生意的，他是看市場有多大潛力來做生意的，這樣公司才能保持行業的領先地位，他個人也能得到迅速發展。”
梁詩洛帶頭鼓掌，她迎著孫建冬目光的眼神，閃著亮晶晶的光芒。張凱無精打采地跟著眾人拍了兩下手掌，心中暗自嘀咕：“發展，等著頭腦發漲吧！我去年就是盯著市場潛力做的，我今年的下場是什麽呢？誰有本事每年找出那麽多新的增長點？我做過一回傻瓜，就足夠了！”
會後張凱跟著孫建冬去了他的辦公室。張凱再次陳述了自己的要求，表示費用如無法落實，就希望能減點指標。
孫建冬聽完他毫無新意的陳述，壓著火氣說：“張凱，指標就那麽大一個盤子，你讓我給你這組降指標，那就是要我給梁詩洛那組加指標了？”
張凱楞了一下，心說那是你的事情，他說：“老板，關於梁詩洛在會上對指標的看法，我有不同意見，她過分強調增長率了，可是我認為不能獨立地看待增長率，誰不知道這和基數有很大關係呢？再說，她那組的資源明顯比我這組有優勢，我也不是非要減指標，你多給我些錢也可以。”
孫建冬忽然說：“所以一句話，給你的指標高了，給你的費用少了——那你和梁詩洛換一組如何？”
張凱等著和孫建冬展開拉鋸戰，沒料到孫建冬會有此一說，頓時驚訝地張大嘴“啊？”了一聲，他遲疑著說：“真要換也可以，那我要求把我的銷售代表也都帶過那組去。”
孫建冬做了個打住的收拾，不容商量地說：“銷售代表不能互換，那樣對客人有影響。就你和梁詩洛兩個經理互換。”
張凱覺得自己的心在往下沉，他說：“要換不是不行，我還是要求銷售代表要跟我過去。我組裏的銷售都是我一手帶出來的，已經非常有默契了。”
孫建冬看看手表說：“你先出去吧，我還有個電話會議。放心，我再研究研究數據，一定會有調整的。”
孫建冬在會上語調一直還算平和，不快的情緒實則已在他內心慢慢地蘊積起來，尤其張凱當眾高調地發表那些個負麵的議論令他頗為惱火。孫建冬的耐心並不好，依著他，像張凱這號關鍵時刻不幫老板分憂，光想著自己一畝三分地的家夥，不必對他客氣。他真想修理修理張凱，但他也隻能自己在心裏想想，過過幹癮罷了，畢竟張凱是幾個小區經理中盤子最大的，逼急了，他跳槽的話，孫建冬就傻眼了，匆忙間根本不知道誰能頂上來。
孫建冬開始認真地考慮接受杜拉拉的建議，一個是把那個談話模板發給小區經理們，準備一對一地麵談；二是及早掌握TOP10員工的名單。同時，他計劃請杜拉拉幫著一起分析分析，他下麵的幾個小區經理，誰的跳槽能力強，誰最有可能想跳。他想，HR應該會有一些工具，知道能利用哪些指標來分析一個人的職業狀態，這總比單純根據經驗判斷，會來得更全麵周到一些。
18、新老板需要的是表決心
第二天，孫建冬把調整後的四季度銷售方案發給小區經理們，同時抄送給了江波以及中央市場部和銷售效益部的相關同事，想了想，又加上了杜拉拉。
梁詩洛收到孫建冬的郵件後，滿懷期望地點開附件，一瞧，自己這組居然又給加了三十萬指標！她幾乎懷疑自己看錯了，再看一遍，還真是加了三十萬！梁詩洛連忙查看別組的情況，發現同樣遭遇的還有張凱。這太出人意料了，她那暗夜繁星般漆黑閃亮的眼睛慢慢暗了下來，令她失望的不僅是加指標本身，加就加吧，做銷售的，誰沒被加過指標呢，她更多的是因為自己和張凱受到了同等的對待。
梁詩洛閉上眼睛雙手慢慢地搓揉著太陽穴，試圖讓自己從失望中平靜下來。她把三條產品線逐一在腦子裏過了一遍，大致分析了一下整個南區的情況，最後不得不承認，要是換了自己在孫建冬的位置上，也會這麽做的——既然橫豎都是要多接這三十萬，不如索性接得大方點。梁詩洛打定主意，馬上回了封郵件，幹脆地表示“有孫老板的領導，一定會克服困難，帶領全組同事完成全年指標”。
張凱白天在外麵拜訪客戶，晚上回到公司打開“小黑”一看：費用一分錢沒給他加，指標反倒往上長了三十萬。他還沒法發作，因為孫建冬給同產品組的梁詩洛也加了三十萬指標。
張凱陰著臉看完數據，心裏很鬱悶，他拿不準孫建冬是在有意修理他，還是真的認為該給這條產品線加指標。不管怎樣，他感到公司這麽對他，太沒有良心了！去年為了給大區減輕壓力，他雖然說不上主動，也算很幹脆地承擔了本不應加在他頭上的指標，那真是按孫建冬說的“看著市場潛力來做生意”。就算種莊稼，也要講個保持地力休養生息吧，今年好歹該給他這個上一年的功臣稍微喘口氣的機會——孫建冬倒好，不但不給錢，還往上加指標，讓他怎麽和組裏的銷售代表交代呢？
張凱感到一口氣在胸口堵得慌，很想找個人說說。
拉拉正埋頭幹活，有人敲了敲門，她一抬頭，見是張凱站在門邊，“拉拉，有空嗎？我想和你聊兩句。”他有氣無力地說。
拉拉見他苦著臉，連忙招呼他坐。
拉拉和張凱很熟，逗他說：“美男，誰欠你錢沒還？”
張凱一屁股坐下，懷著滿腹的憤憤不平，嘮嘮叨叨地把事情說了一遍，中間夾雜了許多抒情的部分，花了將近半小時才算暫時告一段落。
拉拉聽完，心裏也鬧不清孫建冬對指標的調整是公事公辦還是修理張凱，就算孫建冬真是在修理張凱，站在她的立場上也不好和張凱說什麽。而她能確定的是，張凱的態度不太對。
拉拉沉吟了一下說：“那，張凱，生意上的事情我說不好，這次調整指標，你老板也抄送給我了，我還沒有和他溝通過，單純從數字上看，我猜他可能是認為你所在的這條產品線都應該加指標，所以你和梁詩洛各加了30萬。”
張凱睜大眼睛想反駁，拉拉做了個打住的手勢，啟發道：“我們先把指標的事情放到一邊——我問你張凱，要是你新接管一個區域，你希望手下怎麽個態度？”
張凱楞了一下，嘟囔道：“那當然是希望他們積極正麵點，好好幹活啦。”
拉拉馬上說：“那不得了！將心比心，新老板到任，做下屬的就該表決心呀。表決心你不會嗎？”
張凱不同意地搖搖頭，他說：“拉拉你不知道，我們做銷售的，決心不是那麽好表的！我們的決心都得用數字實打實地表述的。我是再不幹這光榮一天，狗熊364天的傻事兒了。我不認為我說錯了什麽，我說的全是大實話！”
拉拉說：“你說的話對不對，我沒法判斷。就算你說得有道理，你的指標的確高了費用的確低了——可你第一次經理會就和新老板頂撞，也不明智呀，你這是想留給他什麽樣的第一印象呢？為什麽不在會後私下和老板溝通呢？當著那麽多小區經理的麵，你就讓他給你減指標加費用，他要是答應了你，別的人也有樣學樣他還怎麽管？”
張凱反駁道：“DB的企業文化不是推崇直接溝通嗎？為什麽有問題不能說？”
拉拉說：“直接溝通不假，可也要分個場合吧？要是你的下屬當眾頂撞你，就你這脾氣，我看你八成得發火。”
張凱不服道：“隻要他們是客觀地反映問題，我從不發火。以前邱老板在的時候，我們有什麽問題，都可以在經理會上攤開來說。我這個人向來一是一二是二，搖頭擺尾的事我幹不來！”
拉拉笑道：“那你的意思是，要你老板倒過來討好你？”
張凱梗著脖子道：“我沒這個意思。反正，我是個直接的人，我向來都是這麽和邱老板溝通的。”
拉拉正色道：“你過去在邱傑克手下做得挺好，他也了解你的個性，我看他是讓你三分。可你有沒有仗著自己的業績好，就覺著自己可以說話比別人大聲？”
張凱提高嗓門爭辯道：“我沒有這樣，我是就事論事。事實上，我一直都是這樣的溝通方式，和邱老板從來都沒有問題。”
拉拉不客氣地說：“現在你老板是孫建冬！不管你過去做得多好，那都隻是你的過去，對新老板沒有意義！而你現在的表現，才是你對於新老板的意義。未來的趨勢比成功的過去更重要，這個道理不是明擺著。”
拉拉這話又狠又準，張凱被她紮到痛處一下對不上說辭，拉拉看他一眼，繼續說：“而且，張凱，你想過沒有，俗話說，有本事的人脾氣大，你我都是做經理的，我們都會容忍業績好的手下有時候和我們叫板，因為他業績好能力強，我們不願意和他鬧翻——可我們那是沒有辦法，在我們的心裏，都不會喜歡這樣的下屬。真有提升機會的時候，你會願意升他嗎？”
張凱聞言楞了，過去沒人和他說過這個，他也沒有想過。他克製了一下自己，放低聲音道：“好吧，拉拉，你覺得我還有哪裏不對？”
拉拉老實不客氣地說：“比如你想向老板要錢，不會好好地正麵表述自己的願望嗎，幹嘛跟個怨婦似的抱怨？拉東扯西的，誰會愛聽？鬧到最後，活你也幹了，人也讓你給得罪了。你覺得是不是這麽回事兒呢？”
張凱不服道：“孫經理光看銷售費用，我才解釋的。市場資源今年太偏向梁詩洛了，她把中央市場部的人籠絡得確實好，把我那一份兒都吃了。我自己要不到市場資源所以才更需要孫老板出麵協調嘛，什麽都得小區經理自己搞定，那要大區經理幹嗎？”
拉拉聽他最後那一句，不由笑道：“我靠，反了你了。”
張凱理直氣壯地說：“本來就是！”
拉拉不緊不慢地說：“你說得很對。不過，就你這個境界，等著一輩子做小區經理吧。你自己不願意去爭取資源，還管那叫‘搖頭擺尾’，卻讓大區經理去說情，對大區經理，你又不說這活兒是‘搖頭擺尾’了，美其名曰‘協調’——我還有活沒幹完呢，反正你也聽不進我的話，我不和你多說了。”
張凱連忙說：“哎哎，對不起對不起，你說的我都記下了，肯定聽。拉拉你再說說，我還有哪裏不對？”
拉拉說：“這可是你自己叫我說的——詩洛你沒什麽好怪她的，誰都會為自己爭取利益，你要是能多要到錢，難道不要嗎？！所以，你要做的，不是怪她爭了你那一份食，而是想想她高明的地方在哪裏，你也可以像她那樣去影響中央市場部嘛。”
張凱搖頭道：“以前約翰常當市場部總監的時候，從王偉到邱傑克，就都不買市場部的賬的。朝市場部那幫人點頭哈腰，我做不出來。”
拉拉不以為然道：“那你就別抱怨了呀！再說，我也不信中央市場部是僅僅靠你點頭哈腰就肯給錢的。難道他們不是更看你承諾會有多少產出來決定投入多少嗎？”
張凱不服道：“不是我抱怨呀，拉拉！你說大區經理在這樣的情況下，難道不該出麵協調嗎？再說了，孫經理在市場部待了三年，他和市場部的人說得上話嘛。”
拉拉反問道：“你請求你老板出麵協調了嗎？”
張凱委屈地說：“我怎麽請求？！他都說得明明白白的了，鼓勵我們自己多和市場部溝通，還說誰能要到資源，是誰的本事——他這不是把自己往外摘得幹幹淨淨了嗎，都我們自己搞定，沒他什麽事了。”
拉拉聽張凱又數落孫建冬的不是，拿手點著張凱說：“你要是還這麽個態度對老板，有你苦頭吃了。我算和你白講了這大半天。”
拉拉一提醒，張凱也對自己的慣性行為暗自好笑：“行行，我會改的。保證不讓你對我失望。”
拉拉說：“這就對了，你這麽聰明的人，這麽個彎兒有什麽轉不過來的。”
張凱歎氣，走火入魔似的重申自己的中心思想：“拉拉，現在南區整體業績落後，我能明白老板的難處，絕對不會有力不使，但是我真的需要多給點兒資源，你有什麽好辦法教我兩招？”
拉拉說：“我有什麽好招，你自己做銷售的，想要資源倒找我這個不懂銷售的人支招。”
張凱說：“那不一樣，你看問題的角度不同，也許能有好辦法。拉拉我跟你說，我隻要有錢投入，就能向客人要生意了。我跟老板做了詳細分析，錢投到哪裏都說得清清楚楚的，他就是不鬆口，不知道是不放心我對客戶的潛能分析，還是舍不得投入。”
拉拉想了想說：“要不這麽著，我跟你說個典故，話說有個男人趕著二十頭豬去趕集，途中遇到大雨，他便去一農家求宿。一個農婦出來說，家中隻有她一人，不便留他。男人懇求道：‘隻住一晚，給豬一頭。’農婦答應了，但聲明家中隻有一張床，沒有床可以給這個男人睡。男人又懇求道：‘讓我也睡到床上吧，給豬一頭。’農婦想想答應了。半夜，男人要求睡到農婦上麵去，農婦不允，男人保證說：‘我上來後不動，給豬一頭。’農婦想想還是答應了。少頃，男人忍不住了，和農婦商量說：‘就動一下。’農婦堅決不允。男人說：‘動一下給豬二頭。’農婦終於答應後，男人動了八下就不動了，農婦連忙問：‘怎麽不動了’，男人說：‘豬沒了。’農婦小聲說：‘我給你豬。’天亮後，男人吹著口哨，愉快地趕著二十頭豬上路了——這個故事說明兩點：第一，客戶需求是可被引導和培養的，或者說被製造的；第二，為了引導和培養客戶需求，前期的適當投入是合理和必須的。”
張凱不笑，嚴肅地說：“你這笑話雖然能講明白道理，但是有點低級俗氣，不登大雅之堂。”
拉拉掃興了，不爽道：“胡說，這是哈佛的經典營銷案例，如何不登大雅之堂？！”
張凱不信道：“是不是真的？確實不夠嚴肅呀。”
拉拉逗他道：“你付我足夠高的稿費，我今晚回家給你編一夠高雅夠嚴肅的笑話。”
張凱認真地追問說：“那你這笑話的題目叫啥？”
拉拉忍著笑道：“就叫‘我給你豬’吧！”
張凱說：“行，明天一早我就給老板說一遍‘我給你豬’。”
拉拉正色道：“張凱，我不好對你老板提這些事兒，要不他該多心了，以為我們背後議論他什麽，對你反而不好。”
張凱心領神會道：“我明白，你不方便說什麽，就是說了也幫不上我。說實在的，拉拉，我是實在沒人講，和銷售部的人講不合適，隻有和你們HR講講了，麻煩你幫我保密。指標我就不提了，費用的事兒我自己會去和老板再嚐試溝通一次，行就行，不行就拉倒。放心，我會積極正麵地溝通的，保證不再抱怨，也不頂撞，而且是單獨溝通。”
張凱走後，拉拉思索著，現在小區經理壓力這麽大，確實孫建冬該幫助下屬排除工作中的障礙才對，怎麽和孫建冬說好呢？如果是陳豐，拉拉會直說。陳豐哪怕當時不高興，也不會妨礙兩人的關係，而且過後他一般都能客觀地思考一下拉拉的說法。孫建冬就摸不著底了，前兩天拉拉向他建議采用統一的模板進行一對一單獨談話，他明明很讚同的樣子，可今天聽張凱一說，實際上，過後他根本沒有采納自己的建議。
拉拉想，要多花點心思觀察一下孫建冬。
19、想做經理的人1——標準
午飯的時候，陳豐告訴拉拉，田野提出辭職。
拉拉吃了一驚，忙咽下口中的忌廉湯，問道：“為什麽？”
陳豐用平靜的口吻解釋說：“TM給她大區經理做。”
拉拉不能理解田野的選擇：“TM連稱作二流公司都勉強，它的大區經理又不值錢，田野去那裏幹什麽？”
陳豐分析說：“她沒有說出來，我估計有一部分原因是我們這裏壓力比較大。”
拉拉不以為然道：“銷售都是有大小年的，就算TM今年壓力輕一點，明年也許壓力又大了，到哪裏都會遇到困難，總不能遇到難處就逃避吧，田野該明白這個道理。再說，當初她不是你拍板招進DB來的嗎，這兩年我看你一直很器重栽培她，她留在DB肯定比去TM當那個大區經理有前途。你挽留她了嗎？”
陳豐的眼中閃過一絲失落，他淡淡地說：“已經談過兩次了，沒用。田野的性格你是知道的，她決定了的事情，誰說都沒用，現在的女人心比男人狠。”
拉拉放下手中的湯匙，同情地看著陳豐說：“啊哦～～～～被拋棄的人受傷了。”
陳豐笑道：“我早已經習慣了，不要哪天你也棄我而去。”
拉拉忽然想起什麽，問陳豐：“你是因為要談田野的事，才不叫孫建冬一起吃飯的嗎？”
陳豐澄清道：“那倒不是，田野的事在辦公室談也一樣。我隻是覺得和孫建冬不太熟，一起吃飯還得沒話找話講，別扭。”
拉拉不信：“騙人！做銷售的還在乎和不熟悉的人同桌吃飯？”
陳豐正色道：“請客戶吃飯那是工作行為。和你一起吃飯，是放鬆，很個人的行為。”
拉拉說：“行啦，不知道你到底是為了啥。總之，我以後不再把你倆往一張飯桌上拉就是了。”
陳豐笑笑，未予評價。
拉拉想了想，問陳豐：“那，接替田野的人，你怎麽考慮的？想從外部招，還是內部升一個起來？”
陳豐說：“這個想和你商量商量，我的想法是內外都看看，多比較比較。田野的區域很重要，我還是想挑一個強一點的。”
拉拉點頭說：“就按你的意思辦，HR馬上發布內部招聘啟事，看看都有誰來報名。然後我們一起把你下麵表現出色的代表全都過一遍吧，看看你心目中有哪些可能的人選。要不，咱們現在就商量一個內部經理候選人的篩選標準吧？”
陳豐隨口說：“好，你先說，我補充。”
不料拉拉衝著他抗議起來：“為啥要我先說？你最狡猾了，每次我們一起做麵試，完了你都要我先說。”
陳豐說：“我那是尊重你。因為你聰明，我想多聽聽你的意見。”
拉拉不信：“得了吧，是因為我傻，對吧？”
陳豐笑道：“把我說得那麽狡猾，我是那樣的人嗎？好好，以後我先說。這次還是你先來吧。”
拉拉衝陳豐晃著頭，笑道：“江山易改，本性難易呀！”
拉拉想了想，列舉了幾條：
——過往業績好，證明他有做生意的能力；
——影響力好，善於溝通，對人際敏感，有一定的輔導他人的能力，人家願意聽他的，這樣才有帶好團隊的能力；
——悟性高，學習能力強；
——承受壓力的能力，新經理上任頭半年，壓力都會很大的；
——目前已經是高級銷售代表；
——加入DB至少滿一年，以便觀察持續表現；
——認可DB的價值觀。
陳豐補了幾條：
——善於建立客戶關係，有深厚的客戶基礎；
——對銷售結果敏感，攻擊力強，有不斷挑戰更高業績目標的強烈願望；
——目前在負責重點區域的人，這樣他有做大區域的經驗，有和大客戶打交道的能力，也有和市場部配合的經驗；
——對數據敏感，邏輯判斷好，才能有較好的區域業務規劃的能力，才能準確判斷目標和產出、管理指標和費用；
——了解行業動態，有較好的專業知識，其中包括對公司各項政策的熟知和遵從。
拉拉認真聽陳豐講完，總結說：“你的關注點基本都集中在做生意的能力上。”
陳豐點頭說：“那是肯定的，銷售經理做不好生意，別的方麵再強都沒用。”
拉拉說：“行，回頭我整理一下用郵件發給你，咱們先拿出幾條硬指標，連續兩年業績達到‘優秀’，已經是高級銷售代表，在DB服務了至少一年，目前是負責重點區域的——這四條直接先淘汰一輪。其中，關於高代和一年服務年限的要求可以直接寫在內部招聘啟事裏，不符合條件的就不用報名了。”
陳豐提醒道：“過往業績這一條，不能太絕對——影響業績的因素很多，有的人業績不錯，能力卻一般，可能是給他的指標定得偏低，也可能是前手打的基礎好，他接手這樣的市場合算了，或者是競爭對手出問題了，對手失誤造成我方得分。而有的人看著業績一般，實則能力和態度都不錯，隻是因為某些超出他能力範圍的客觀因素導致業績不夠漂亮。”
拉拉點點頭說：“有的時候，一個人負責的工作結果很好，其實主要不是他的功勞，這也是有的。要不，咱們把對業績的要求降低為過往兩年均為‘良好或以上’怎麽樣？這樣彈性就大多了。”
陳豐覺得這個修改比較合適。
最後拉拉說：“你心目中有目標人選嗎？”
陳豐沉吟道：“應該能有那麽兩個，我再考慮考慮。”
拉拉說：“行。我今天會給獵頭打個電話，讓他們也開始找人。你還有啥特別的要求嗎？”
陳豐說：“特別強調個結果導向，應聘者最好有兩年以上的管理經驗。”
20、想做經理的人2——上交矛盾的成本
內部招聘啟事一登出來，很多人都躍躍欲試。過了一周的報名期，拉拉一統計，有五個人報名。
正巧陳豐過來找她，她把這些人的簡曆打印出來攤在桌子上說：“你看看，有五個，都是高級銷售代表，年資和業績也都符合要求。”
A盧秋白，本科，老資格銷售代表，在DB服務16年。41歲。
B王沛瑤，本科，老資格銷售代表。孕婦。
C艾艾，大專學曆，老資格銷售代表，加入DB兩年。
D姚楊，碩士，上年度南區TOPSALES(南區金牌銷售)。
E李坤，碩士，上年度全國TOPSALES（全國金牌銷售），獲公司獎勵夏威夷旅遊。
除了A是四字頭的，其餘四人的年齡均為三十出頭，行業年資也都夠。陳豐擰著眉頭把B簡曆挑出來，和拉拉說：“不知道這個王沛瑤是怎麽想的，先不說你到底潛力怎麽樣，你都大肚子了，讓我這時候升你做經理，你有這個精力嗎？過一陣子你再休上四個月的產假，那我怎麽辦？我自己兼職做小區經理不成？再說了，你都三十有四了，好不容易懷上，孰輕孰重怎麽分不清？這人判斷力有問題，腦子不清醒。就衝這一條，根本不是塊當經理的料。”
拉拉笑道：“她可能有點像我們平時說的容易搞不清楚狀況的那一類人，李斯特以前教過我，判斷力好是高潛力人才的頭一條標準，他很重視一個人的判斷力，如果判斷不對，那出發點就錯了，沒有正確的方向，再努力也是白費勁。就說你們做銷售的吧，所有優秀的銷售人員，他判斷潛在目標客戶的能力肯定都是好的。”
陳豐饒有興致地問道：“你們老李怎麽跟你解釋判斷力的？怎麽樣才算判斷力好？”
拉拉回憶道：“他說了幾條，——能先於他人識別機會和風險，並采取行動把握先機和防範風險（快）。
“——在複雜困難的情況下，能快速抓住問題的關鍵（準）。
“——正確解讀他人的動機和欲望，對方要的是什麽，他在乎的是什麽，你都得有個正確的判斷。
“當時記得特別牢的是李斯特和我說到一點，如果事先沒有正確的預見風險並及時防範，一旦失誤不是不能補救，但補救的成本往往會大於預防的成本，為此，老李是很重視經驗的，他喜歡用經驗好的人，因為有經驗的人，往往判斷更準確，知道機會在什麽地方，可能會遇到什麽樣的風險。”
陳豐笑眯眯地看著拉拉侃侃而談，他提了一個問題：“高潛力人才的這些特征是天生的，還是可以後天培養的？”
拉拉感到遇到知音了，高興地說：“真是英雄所見略同！你說的這一點我也特別感興趣。你就勉為其難做我的藍顏知己吧。”
陳豐哈哈笑道：“那我就勉為其難接受重任吧。我看我還得好好努力，不然哪天你不讓我當藍顏知己了我都不知道是為啥。”
拉拉也笑：“照老李的說法，領袖人物多半是天生的，也就是說，這些特征裏，一多半是與生俱來的特質，比如永不滿足現狀，敢於嚐試和冒險，善與不同風格的人打交道，對周圍的人、事感覺敏銳，但是也有部分可以後天培養，比如自信和野心，比如豐富的經驗。”
陳豐說：“拉拉，咱倆探討一下，在做銷售的人群中，經常會有一些進攻性（AGGRESSIVE）很強的人，銷售做得很好，驅動業績的能力非常強，但是人際關係不好，在團隊中的影響力不行。這樣的人，晉升的願望往往還特別強烈，你提他，擔心他以後把下麵的人全炒了，或者他不炒人家人家自己跑了；你不提他，他還特別想不通。你怎麽看這類人的潛力。”
拉拉想了想說：“你這說的是那種優點和缺點都很明顯的人。麵麵俱到很難，但是高潛力的人應該不要嚴重偏科，就是說這些潛力特征中，他不要哪一方麵有致命的缺陷，都得過得去，這是個度的問題。”
拉拉看了看麵前的應聘者資料，自我批評道：“跑題了，怪我吹牛吹久了。”
陳豐笑道：“不是呀，我覺得對潛力標準的澄清，有助判斷這幾個應聘者到底誰是真正有潛力的人。”
拉拉點點頭：“言歸正傳，王沛瑤的經理王海濤在她的申請表上簽字同意了。你恐怕得和王海濤談談。這不是瞎送人過來嗎？”
陳豐也不滿意王海濤這樣胡亂把關，讓助理馬上找王海濤到拉拉辦公室來。
王海濤進來後，陳豐招呼他坐下，然後點著桌麵上的簡曆，單刀直入地問他：“海濤，你覺得王沛瑤夠不夠條件競聘小區經理？”
王海濤這才明白找他啥事，他支支吾吾地說：“其實是不夠的，但怎麽說呢？按咱們招聘啟事上的條件，人家有權力報名呀！她是高級銷售代表，這兩年業績都在良好以上，我拿什麽理由擋她呢？我總不能說你懷孕了，這個時候報名不合適吧？回頭她扣我一大帽子，說我歧視孕婦，我不麻煩大了？”
陳豐對王海濤的滑頭大為不滿，他不客氣地說：“所以你就把矛盾上交，讓我來頭痛是吧？”
王海濤趕緊解釋說：“哎，我哪裏敢給領導們添堵！我就是想，讓她過一過評估中心，到時候再告訴她結果不行，這事兒就算順順利利地結束了。評估中心我也讓她來過了，是她自己爭不過別人，就不好怪我了。”
拉拉這時候插話道：“海濤，你這話就不對了。要照你說，如果有二十個人報名，咱們就真送二十個人去過評估中心？不然這些人就會怨恨我們，覺得是我們害得他失去了升職的機會？”
王海濤辯解道：“我不是這意思，拉拉，她這不是孕婦嘛。”
陳豐問他說：“海濤，假如她沒有懷孕，換了你是大區經理，你肯要她做你的小區經理嗎？”
王海濤不好意思地搖了搖頭。
陳豐說：“不肯，對吧？我們都知道，問題的關鍵在於，她根本就沒有達到經理崗位的要求。”
拉拉也說：“DB的評估中心是由四位總監或者高級經理組成的，隻應用在經理級別以上的崗位招聘，對每個應聘者的評估時間理論上都要在一個小時甚至以上，四位總監的一個小時，加上廣州上海的來回機票，海濤你算算成本是多少？這麽昂貴的測試，咱們不能僅僅為了照顧應聘者的情緒，就送她去過評估中心呀。”
王海濤楞了一下說：“我還真沒想過成本問題。”
拉拉啟發說：“海濤，過評估中心是很嚴肅的事情。要是真送了這樣明顯不合適的應聘者去參評，你想，總監們肯定得生氣，回頭再一看，簽字批準的經理是你，總監們可就記住了，‘商業客戶部南區的王海濤，這小夥子不專業’。退一步說，就算你因為不批王沛瑤過評估中心而得罪了她，那你認為是得罪一個糊塗的下屬成本高，還是得罪四個清醒的總監成本高？海濤你用選擇法算一算。”
王海濤呆呆地看著拉拉，好半天才說：“那，一個職位空缺，咱們一般送幾個人去過評估中心？”
拉拉說：“這倒不一定。要是隻有一個合適的，就隻送一個。最好是能有兩到三個給老板們挑一挑。話說回來，如果五個人報名，而且他們都很強，我們實在是難分高下，那就都送去好了，可這基本是不可能的，否則也就不會有‘人才難得’這樣的說法了——海濤我跟你說，甭管送幾個，這不是名額的事兒，不合適的，就堅決不送。”
王海濤點點頭說：“不好意思，這事怪我。兩位一點撥，我就明白了。我來處理吧。”
拉拉不放心地交代了一句：“你耐心點和她好好談，畢竟人家是孕婦，不容易。”
王海濤拍胸脯說：“放心，我會從她與經理任職能力的差距來談的。”
正說著，陳豐的助理說有個緊急電話把陳豐叫走了，王海濤感慨道：“拉拉，謝謝你今天和我說成本問題，我一下就明白過來了。我知道有人說我滑頭，怎麽說呢，其實我不是滑頭，我有時候會對跟下屬談他的問題感到為難，人都喜歡聽好話，誰挨了批評都不高興。要是有件事兒他做得不好你讓我指出來，這沒問題；要是一個人缺乏自知之明，或者有點笨，你讓我去說，我挺不好開口的，那不是傷人嗎。我一般不正麵炒人，有問題的人，我多半采用冷處理的辦法，慢慢地讓他頂不住壓力主動提出辭職。陳豐知道的，讓我炒一個人，我自己比那個被炒的還痛苦。”
拉拉理解地點點頭說：“所以你不需要說她缺乏自知之明，就和她談崗位要求，多講事實，講‘STAR’，這樣最客觀。我最近看過一篇案例，大意是有位主管不好意思指出下屬的問題，隻好一直憋在心裏。最後他不得不讓人家走人的時候，員工很驚訝，問他到底為什麽。主管隻得說出忍了很久的問題，結果員工根本不領情，她憤怒地說，我在這裏工作了十三年，為什麽從來沒有人告訴過我問題在哪裏！直到今天你讓我離開——所以，經理真對員工好，就該明確指出員工的問題，並指導他改進，千萬不要回避問題。這樣，即使有一天你不得不讓對方離開，也能避免他的驚訝和過分的憤怒。說回咱們這個CASE，‘高代級別’和‘業績良好’隻是應聘經理的兩個基本條件，並不是充分條件，陳豐的大區裏夠得上這兩條的少說也有二十幾號人，但我們都知道，真正夠實力來拚一拚的也就那麽兩三個人。我想，王沛瑤之所以報名競聘經理，不是因為想搗蛋，明知道自己不夠格還偏要來，她是沒搞明白公司對經理的要求，以為自己夠格，才懷著希望報名的。在發現員工缺乏清醒認知的同時，經理應幫助員工準確定位，了解自己和崗位要求的差距。”
王海濤認真地點點頭說：“你這一說，我就特別明白了。我可能下次遇到同樣的情況，還是會為難，但起碼我已經知道正確的處理原則是怎樣的，我再不會把麻煩推到陳豐這裏來——拉拉，哪天你方便，我請你吃飯致謝。”
拉拉不好意思了：“海濤你別客氣，我就記憶力好一點，擅長背誦。”
等陳豐回來，王海濤問過他沒有別的事情後就出去了。
陳豐看著拉拉笑道：“行呀，三言兩語就把人家說得目瞪口呆。”
拉拉晃了晃腦袋說：“什麽呀，那不叫目瞪口呆，叫心服口服。銷售經理對數據都很敏感，你和他一算成本，他特別容易明白過來。我用的是啟發式，把這事和他的個人前程聯係起來。下回，他再不會這樣把麻煩都推給你了。”
陳豐笑道：“看，馬上又把這事和我的個人利益結合起來了。我請你吃飯。”
拉拉也笑，說：“不吃，你老拿這樣的發票給TONY林報銷，回頭他該和曲絡繹說了，你們杜拉拉是不是特缺營養呀？怎麽老是蹭銷售部的飯吃。”
21、想做經理的人3——四十歲的激情和能力
兩人拿出A簡曆，盧秋白，四十一歲，在DB服務了十六年。
拉拉眨了眨眼睛道：“他可真能待，有沒有搞錯，十六年？兩個抗戰都結束了！”
陳豐看著簡曆推測說：“估計是大學畢業不久就加入DB了，老員工。”
拉拉感慨說：“真是最美好的年華都獻給了DB。”
陳豐介紹說：“他的業績還好，都能完成任務。人也不錯，不計較，肯吃虧，人緣好。”
拉拉馬上追問結論道：“怎麽樣，那你要不要吧？”
陳豐把手中的資料放到桌上說：“我哪裏敢要？”
拉拉點點頭說：“盧秋白這人我了解得不深，平時見麵打個招呼而已，可我就猜到你不會要他。”
陳豐好奇地說：“哦，為什麽呢？”
拉拉分析說：“他要能行，還用挨到四十一歲嗎？他又不是缺機會，十六年裏，該有多少次銷售經理的機會從他麵前流過？最保守的估計也不少於五十次。按說，四十歲該當總監，做高管了，起碼也得奔著二線經理去了——要不是這樣，就該準備貢獻餘熱了。”
陳豐覺得拉拉說得絕對了點：“你這有沒有點年齡歧視呀？”
拉拉解釋說：“哎，四十歲本身不是個問題，它隻是一個協助我們判斷的指標。這可不是我的個人觀點，是無數先輩的經驗之談呀。專家的意見，對於到了四十歲還停留在中層幹部級別的，要警惕了，要麽可能是他能力有限，要麽可能是他已經缺乏工作動力，開始混日子了。選拔幹部，應該謹慎麵對這一類型的應聘者。”
陳豐感慨道：“你變了。”
拉拉對他突然轉換談話方向楞了一下說：“有這麽嚴重嗎？”
陳豐點點頭說：“我看有。成熟了不少。”
拉拉摸不清他話背後的意思：“我說陳豐，你這是好話還是壞話呀，我怎麽聽了很有壓力呀。”
陳豐笑著說：“那你自己去判斷吧。”
拉拉說：“你這就LEADERSHIP有問題了！”
陳豐不解地說：“哦？為什麽我這就LEADERSHIP有問題了呢？”
拉拉說：“一個卓越的領導者，他應該擁有他人的信任。而要做到這一點，領導者必須展示讓他人認為值得信任的言行，其中之一，就是擁有清晰明確的立場和態度！換言之，含含糊糊讓周圍的人搞不明白他的觀點，讓人家去猜他的意思，這不是卓越領導者的行為。比如曹操，門太寬就門太寬吧，在門上寫個什麽‘活’呢？直接寫‘闊’不得了？想撤退就撤退，何必說什麽‘雞肋’呢？殺楊修也殺得不直爽。諸如此類，所以他再厲害也隻是個梟雄，不算明主。這‘明主’中的‘明’字，便是今天所謂的‘卓越’的意思。”
陳豐聽了拉拉這一番話，不由眨巴了幾下眼睛，如果說開始他還有開玩笑的成分，這下他可真是有感而發了：“好吧，算你批評得對。我的意思，就是你比以前成熟了——這是好還是不好，其實我還沒搞明白。”
拉拉說：“英文中，MATURE（成熟）絕對是個褒義詞。”
陳豐反駁說：“現代中文裏，成熟是個中性詞。比如我們說這是一個成熟的市場，說明市場規範，也說明可能沒有太多的利潤增長空間了，你說是好還是不好？再比如有時候人家說某某女性‘成熟’，是不是也有說她‘老’的意思？或者說她‘胖’的意思呢？”
拉拉反應很快，馬上說：“那你說我‘成熟’，是說我‘老’了還是說我‘胖’了？”
陳豐有點狼狽地說：“這裏不適用。”
拉拉又把馬跑回來了，她說：“反正，我覺得你不會用盧秋白做經理的。要麽是嫌他能力不夠，要麽是嫌人家缺乏激情、不會積極努力地工作了，跑不出這兩條吧？”
陳豐老實點頭道：“憑經驗，確實是擔心這兩點，但具體還需要再驗證一下，看看實際是不是這麽回事。”
拉拉建議說：“陳豐，我們把他的增長率拉出來看看吧？”
陳豐讚許說：“這個主意不錯。”一麵在係統裏拉出相關數據查看。
拉拉在旁邊催問道：“怎麽樣？”
陳豐給拉拉解釋道：“增長率不怎麽樣。他的心態擺明了是能完成任務就行，明明市場有潛力，卻一點都不肯多做。看來，果然沒有什麽工作激情了，就是國營單位說的不積極努力的人呐。”
拉拉不解地說：“真不明白那他幹嗎還來申請經理職位？像他這樣，銷售代表做了多年，能很輕鬆地完成本職工作，收入不錯，生活質量也高，多好呀！幹嗎非當經理？！他要真當上了這個經理，那是他的不幸，他不會稱職的，要不了多久，就得被你幹掉。到時候連銷售代表都沒得做了。”
陳豐笑道：“不是每個人都像你腦子那麽好用的。其實在國外，很多SALES(銷售)都能HAPPY地做到退休為止；但是在國內，也許是GDP增長快、機會多，整個市場都比較浮躁，不少人認為一定要當經理。經理畢竟是十之一二，哪兒來那麽多經理職位？估計他這也是受了別人的影響，想來搏一搏吧。”
拉拉說：“要不，咱倆先給他做個簡單的麵試，讓他準備一個區域業務計劃，說明他要是當上了這個經理，將怎樣來完成今年的指標？再介紹一下他準備怎樣擺放區域裏的這些銷售代表？20分鍾的幻燈片就足夠看出問題了。”
陳豐搖搖頭說：“我對盧秋白還是有一定了解的，他講不出什麽好思路。不用浪費時間了。這點判斷咱們還是有的。”
拉拉說：“這樣，到時候咱們就能給他指出問題在哪裏，差距有多大，他就會HAPPY地給你做SALES啦。他做銷售代表不是還過得去嘛。”
陳豐想了想，說：“盧秋白是田野的代表，我看看田野能否說服他直接放棄報名，要是說不通，再來做這次麵試。”
拉拉說：“田野如果能說服他，那就再好不過了。”
22、想做經理的人4——性格極端是最壞的情況
下一個也是老資格的銷售代表，行業資曆八年，在DB服務了兩年多。麵試過的人太多，HR並不見得都能記住誰是誰，特別是銷售代表這個人群，人多，流動又快，拉拉往往見到人大概知道他是哪一組的，但要想把人和名字對上號卻不容易，就是陳豐，也不敢保證能清楚地叫出自己大區每一個銷售代表的名字。但拉拉對這人的名字倒是有印象，她眨巴著眼睛回憶說：“這個是不是當初麵試她的時候，說話有點衝的那個？眼睛大大的皮膚白白的個子比較高？我記得她挺能說，但是邏輯不夠好，回答問題有點答非所問，越繞越遠，得把她拉回來才行。”
陳豐笑道：“就是她。看來人長得漂亮還是有用處，你記得很牢。”
拉拉說：“她的名字比較特別，艾艾。我記得當時我們有點擔心，覺得她思路不夠清晰，尤其比較自我。但是南生滿意她，說她能搞定客戶，經驗也很豐富，後來我們還是同意南生招她了。現在她表現怎麽樣？”
陳豐介紹說：“人際關係有問題，聽說最近和她的主管施南生也處得有點磕磕碰碰的。”
拉拉不太滿意地說：“她大專畢業這麽些年了，一般人處在這種背景下，想在大公司發展的，都會去夜大拿個本科文憑的，她怎麽不做這個努力？我有點擔心她是不是學習能力不行？陳豐，你是知道的，我向來主張，升經理，最好要求是本科生，本科和大專，在學習能力、邏輯思維上，還是有區別的，這是無數先烈印證過的事實了。”
陳豐笑道：“你這是教育出身的偏見呀。大專生也有邏輯比本科生強的，人家可能隻是當年高考一時失手。”
拉拉說：“我就是說個概率，你那是小概率事件。高考失手是過去，既然現在想發展，為什麽不去充電呢？總監以上級別不說了，就從大區經理和市場經理級別來看吧，全國二十來號人，你找不出一個大專文憑的。沒人去看著文憑決定提拔與否，隻是等把這些發展較好的人放在一起一分析，就發現教育確實是個指標，和人的智慧相輔相成。”
陳豐認為拉拉的要求太高，就勸說道：“你說的是中高層的情況，小區經理是典型的基層幹部，戰鬥在第一線的，教育方麵的要求可以低一些。能升到大區經理的小區經理，比例也就十之一二。”
拉拉同意道：“這倒是。那你覺得她合適不合適？”
陳豐斬釘截鐵地說：“這人不行，是非多，喜歡抱怨，經常散布負麵言論。她和王海濤的那個銷售代表還不太一樣，那個隻是判斷力有問題，這個呢，是性格不太好——我原本就想著要不要把她換到小一點的區域呢，沒想到南生還把她報來競選經理。”陳豐心裏估計施南生也和王海濤一樣為了往外推不好處理的人，心裏就對施南生不太高興，隻是嘴上沒有說出來。
拉拉嘻嘻笑道：“這下麻煩了，怎麽和當事人溝通落選的原因，說她愛生是非？”
陳豐思索著說：“除了性格問題以外，她的邏輯思維、學習能力確實是大問題——可以讓她上機做個IQ測試就看出問題大小了，恐怕10分都考不到，四十分鍾下來，我估計她就暈得找不到北了。但是有個技術問題，EQ和IQ我們好像是規定不和當事人溝通的是吧？’
拉拉說：“這個沒問題。她一考下來，分數就有了，我可以馬上問她，是不是壓力太大答題時慌張了，要不要重考一次？我估計，她可能連重考一次的勇氣都沒有，那就等於主動棄權了，我見過這樣的。”
陳豐說：“那就這麽定了。”
拉拉說：“這主意不錯，反正所有打算送到上海去過評估中心的應聘者，都得先在廣州測了IQ和EQ再說，免得浪費機票錢。不然愛生是非的毛病，你和她溝通起來就費力了，團隊合作呀，大局觀呀，價值觀呀，得好大功夫才能講完。”
陳豐搖搖頭說：“沒辦法。把施南生也叫來教訓教訓吧，什麽人都往我這兒送。我成收容所了。”
拉拉好奇地問道：“這個銷售代表招進來也兩年了，實際情況看，有啥長處？做生意的能力還行是吧？”
陳豐說：“這大半年的生意隻能說過得去。長處嘛，她酒量特別好，搞客戶關係還行，還有就是比較賣力，責任心比較強。現在好的銷售代表很難找，行業發展太快，到處都缺人才，暫時將就著用吧。反正，我看施南生還能鎮得住她。但是最好不要再用她做大區域了，一來她的增長很一般，而且性格方麵有一定風險，從長遠看，還是換到中小區域比較合適。”施南生人未到聲先到，笑吟吟地走了進來。
陳豐剛問了句：“南生，你批這份申請的理由是什麽？”
施南生就說：“艾艾的性格我最清楚了，我認為她肯定不行。可她和我說，別組的人報名人家經理都批了，再說了，即使不行，她來試一試，也能知道自己的差距在哪裏，以便今後努力——她都這麽說了，我就沒好意思擋下來。看來，您二位都認為她不行，我會和她溝通的。這事是我沒有處理好，我已經認識到了。下次我對這種事情就有經驗了，保證處理好，不給老板添麻煩。”
她這一通說辭，劈裏啪啦夾七帶八連檢討帶保證，能說的全叫她一口氣給說完了。饒是陳豐智商奇高，也一下說不出話來怔怔地看著她，她就主動征求意見說：“老板，拉拉，你們還有要交代的嗎？”拉拉看了看陳豐，陳豐這才說：“南生，你說她肯定不行，是哪些地方不行？”
施南生幹脆地說：“團隊合作不好，喜歡搬弄是非，所以人緣不太好：而且她比較情緒化，有時候不分場合說些抱怨公司的話，影響新人的士氣：另外，就是她的邏輯不太好，對投資重點的選擇有點問題，但是又比較固執，不夠謙虛，經常是你好好和她說，她還不聽，非按她自己那套來，等到結果不行了，她又反過來抱怨資源不夠。”
拉拉聽了，覺得施南生對艾艾的問題診斷得還是比較準的。這時候陳豐繼續問施南生：“針對你說的這幾個問題，你是如何輔導她的，有什麽改進的行動計劃？”
施南生愣了一下，感到陳豐很認真地在按公司的標準流程追問自己。她有點壓力了，不由自主地把身子坐得直了點，收斂起臉上的笑容道：“我加強了和她設定目標，要求她嚴格按照我們定下的投資計劃來執行。至於性格問題，改起來比較困難，我主要是采用及時輔導的策略，每次她一發表負麵言論，我就當場指出，加深她的記憶，免得事後她不認賬。基本就這樣。”
陳豐沉吟道：“你有沒有考慮過給她換一個小一點的區域？”
施南生一聽就明白老板的心思了，她謹慎地說：“艾艾的性格不太理想，好走極端，我想盡量不刺激她，慢慢引導她。艾艾這人，就是歪嘴的騾子當驢賣——全都壞在那張嘴上！幹活她還是很賣力的，和客戶也從不敢使小性子。”
陳豐說：“你自己剛才也說了，性格問題很難改。我是擔心有朝一日矛盾總爆發，會影響客戶。你自己好好考慮考慮吧。我也不是非要你馬上就給她換區域。”
施南生呆呆地看著陳豐，不知說什麽好。
拉拉問她：“南生，你是覺得艾艾能改，想給她機會，還是擔心她不能接受調換小一點的區域跟你鬧？”
施南生猶豫著說：“都有一點吧。”
陳豐覺得這件事一時討論不出個定論，他揮揮手說：“沒別的事了。”
施南生笑吟吟地進來的，愁眉苦臉地出去了。
陳豐和拉拉說：“剛才聽施南生一說，我發現艾艾的問題比我知道的還要嚴重一點——你有沒有發現，施南生好像不太敢動她的區域？估計就是怕她鬧。最頭痛的就是碰到這種性格有缺陷的，不好處理。”
拉拉很讚同，有一次她和陳豐一起麵試一位應聘者，那人一進來，兩人就覺著他眼神不對，問了他兩個問題，回答思路都顯得十分怪異，而且有仇富傾向，好像周圍的人都虧欠他什麽。兩人謹慎地挑了幾個大眾化的很好回答的問題拋給他，無論那人的回答是什麽，他們都給予充分的肯定，整個過程持續了二十分鍾，然後讓陳豐的助理客客氣氣地把人送出公司大門。
那人一走，拉拉就嚷嚷起來：“這人太危險了！千萬別刺激這樣的人！你看那眼神！還仇富！”
陳豐也長籲了一口氣道：“我剛才都怕他當場有什麽毛病要發作了。”
拉拉說：“可不是嘛，他進來的第一分鍾，我就看出他肯定不行了，就是怕刺激他，才有意小心翼翼地問了他二十分鍾，讓他說一說爽一爽，這是哪個小區經理推薦給我們的呀？”陳豐讓助理把幾個小區經理都叫進來，問大家：“剛才這人是誰推薦的？”
王海濤認了。
陳豐有點生氣地說他：“你什麽眼神呀？這號明顯是偏執狂的你也敢往裏招？”
王海濤嘟囔道：“我也沒辦法，是客戶介紹的，不推給你們見一見，我怕在客戶那裏交不了差。再說，我早上和他談的時候，這人怪是怪一點，但好像也沒在你們麵前表現得那麽嚴重。”
陳豐聲音不大，但臉色很嚴肅地批評道：“海濤，這還不嚴重，那你說要怎樣才算嚴重？我告誡過你們，哪怕你招來的是個笨蛋呢，最壞的情況就是招來個性格極端的。”
王海濤有些尷尬，一臉的不自在，施南生趕緊湊上來幫他解圍道：“啊呀，老板，拉拉，給你們見的人，都是我們已經篩過一遍的了，好不好不敢說，起碼都還算正常。我們初選的時候，啥怪模怪樣的都有。我昨天下午見的一個，也是客戶推薦的，這人一進來就先要給我朗誦一首抒情詩，我和他解釋說，‘先生，您可能比較少到外企來麵試，我們這兒不興朗誦詩的。’他又掏出一瓶礦泉水給我看說，‘施經理，今天我口很渴，但是為了這次麵試我一直忍著不去喝它。’我還緊著給他解釋說，‘茶水間裏有礦泉水有咖啡，喝的東西管夠。’他不接我的茬，猛地掏出一把大頭釘說，‘施經理！你看！這是什麽？’聲音那個大呀，嚇了我一跳，我還以為他要拿大頭釘紮我呢！結果還好，他說，‘你看，這瓶水是滿滿的，我現在把這把大頭釘都扔進瓶裏。’然後他就真這麽幹了。大頭釘浮在水麵上，水麵高出了瓶口一些，但是水並不流出來。他激動地對我說，‘施經理，你知道這說明了什麽？’我說，‘說明啥呀？不就是表麵張力的一個物理試驗嘛。’他說，‘這說明了，我就像這個瓶子，隻要你們肯給我機會，我能承載超出你們想象的東西！’要不是我給擋下了，他今天就該來給老板和拉拉表演魔術了。”
田野也說：“我昨天看的一個也很暴躁，麵試完，我正準備送他出去呢，他忽然讓我把他的簡曆還給他，我很驚訝，但還是準備照他的意思做。這人這時候怒氣衝衝地說，‘因為我不想在我走後你們把我的簡曆當草稿紙！’我很平和地解釋說，‘我們公司很尊重每一位應聘者的隱私，所有不合用的個人資料都會用碎紙機碎掉的，絕對不會用來當草稿紙。’他一聽又要把簡曆還給我，我哪裏敢留呀！隻好說我們已經有他的聯絡方式，簡曆他可以帶回去了。”
結果變成了幾個小區經理的現場訴苦會，倒顯得陳豐和拉拉有點身在福中不知福了。
拉拉今天一提，陳豐也想起了那天的訴苦會，兩人一起笑了起來。末了，陳豐說：“南生的這個代表雖然沒有極端得那麽嚴重，但是性格還是有缺陷，對銷售這個職業而言，還是要慎用的。”
拉拉讚同地點點頭道：“你放心吧，我看南生剛才出去時的那個表情，她會重視這件事情的。”
陳豐顯得不太放心道：“到時候還是要幫著她一起處理這個事。我不太放心。’
拉拉寬慰他說：一艾艾在行業做了八年了，應該知道人過留名雁過留聲的道理——哪怕你不在DB幹了，客戶總是這些人，你換家公司，還是要和這些客戶打交道，除非你不想在這個行業？昆了。相信她不會亂來的。其實換個小區域對她也有好處，不用那麽辛苦，收入也不見得少。”
陳豐說：“就是看她年資也不短了，我還稍微放心點。南生有點大大咧咧的。唉！真是操碎了心呀，我兒子都說我又添了白頭發。”
拉拉笑道：“你這樣顯得更時尚，這效果叫挑染，人家是要花錢才能有你這效果的。”
23、想做經理的人5——在影響力和驅動力之間選擇
拉拉催促說：“趕緊的，大個蘿卜在後麵，這倆都是星光燦爛的TOPSALES，你的目標人選來了。”
陳豐臉上不覺浮出一絲笑容道：“兩人的業務能力和客戶口碑都不錯，三十出頭的年紀是最好用的時候，姚楊的行業年資將近六年，李坤七年。哦，對了，他們的教育出身會令你滿意的，都是名校畢業的碩士生。”
拉拉糾正說：“什麽呀，人是給你用的，我滿意不算，重要的是你滿意。。
陳豐笑道：“你滿意也很重要，你不滿意的話，我就不放心。”
拉拉看看手中的簡曆道：“陳豐，要不你先說一說對這兩人的評價？”
陳豐比較道：“姚楊影響力不錯，她在小組裏的威望比較高，親和力跟號召力比李坤勝一籌，弱點嘛，不夠OPEN，比如我們觀察不到她把自己的經驗形成係統的書麵信息，以便現成地推廣運用的行為，這恰恰是李坤優於她的地方。”
拉拉笑吟吟地望著陳豐道：“這兒沒有外人，咱們也別拘泥於STAR(指具體事例)不STAR了，是不是覺得她做事情的時候會保留一手？”
陳豐斟酌著說：“怎麽說呢，比如你給她定好指標，她會給你完成，但是假如今年大區有別的組出了問題，需要她那組多做貢獻的話，我擔心她不會有李坤那麽賣力，藏一點實力也難說。這是我猶豫的地方。
拉拉澄清道：“那是有點問題——你覺得她這方麵嚴重的程度如何？”
陳豐想了想說：“不算很明顯吧，我隻是隱約有這樣的感覺。你的感覺呢？”
拉拉說：“你前麵說到她沒有把經驗形成書麵係統的東西，供他人現成地推廣運用，這一點我記得以前田野曾給過具體事例，比如她帶新人就不如李坤有係統有計劃，從結果看，李坤手上還是帶出過那麽幾個不錯的新人，姚楊的戰績就一般了。我觀察過，姚楊的理論水平和邏輯思維都不在李坤之下，她沒有像李坤那樣去做，有兩種可能；一是她想不到要這樣做，二是她想到了，但意願不高——田野曾在小組鼓勵資深代表這樣做，所以我分析姚楊意願不高的可能性居大。”
陳豐點點頭：“我建議讓姚楊過評估中心，我們可以在評估過程中再著重觀察一下擔心的地方。”
拉拉同意道：“人無完人，姚楊畢竟是南區的TOPSALES，總體素質還是不錯的。我也讚成送她過評估中心。”
關於李坤，陳豐說：“李坤驅動力非常好，結果導向的意識很強。他的弱點是不夠大氣，有時過於固執，會在細節上糾纏不清，抓重點的能力不如姚楊，在小組裏的威望也比姚楊遜一籌。”
拉拉道：“這有點奇怪，論說李坤把自己的經驗都毫無保留地拿出來和大家分享了，為什麽反而他的威望不如姚楊呢？難道大家不心懷感激嗎？”
陳豐笑道：“就是我剛才說的，他不夠大氣，有時候會過於糾纏細節，沒有姚楊會做人吧。人呢，不是都那麽理智的，很多時候，你明明幫了一個人，但是隻要你去責怪限製他某些不那麽妥當的地方，他就會不高興了，而把你對他的幫助拋到腦後。同理，有的人其實沒幹什麽，隻是嘴甜，也招大家歡迎。”
拉拉道：“嗯，有道理，李坤還是得注意一點技巧，免得吃力不討好。李坤其實特別敬業，屬於‘全身心奉獻’的類型。我每次看到他步履匆匆的樣子，就感覺他不像一個人，而像一頭勤勤懇懇的牛！說實在的，當年我在上海做裝修，也就那樣了。——我估計，送評估中心的話，這兩人都能過關。就看你的決定了。”
陳豐想了想說：“銷售經理，完成指標的能力和意願還是第一位的。”
拉拉笑道：“聽你的意思，似乎有點偏向李坤嘛。你還是喜歡要一個肯下死力給你賣命幹的吧。”
陳豐不肯承認：“我有那麽勢利嗎？”拉拉認真地說：“這怎麽叫勢利呢？這叫專業——驅動績效的能力確實是銷售類崗位的頭一條要求。可話說回來，現在我們不是招銷售代表，是招銷售經理，他自己一個人做指標的能力強還不夠，他還得影響力好，讓全組的人都服他，願意跟著他一起把指標做出來。”
陳豐撓撓頭道：“是呀，所以得在這兩個人的兩種能力中做一個取舍平衡，這個度不好把握。這一定得慎重，不論上哪一個，對另一個都是個不小的打擊，到時候還得好好安慰。”
拉拉見他深感頭痛的樣子，笑道：“幹脆沒得好挑，你也就踏實了，現在這兩個都不錯，你反而痛苦——不知道選哪一個好了。”
陳豐的心裏稍稍偏向李坤，其中一個原因他沒有說出來：姚楊三十二歲了，還沒有生孩子，他擔心她就這一兩年要懷孕了。
陳豐想了想，問道：“獵頭那裏進展怎麽樣？”
拉拉說：“下周初給我們答複。我認為我們這兩個內部人選都不錯，外麵找來的經理，主要優勢是有現成的管理經驗，別的未必強過他們。”
陳豐表態說：“可能會在姚楊和李坤當中二選一。我們等看過外部人選再做最後的決定吧，如果外部的人選真的強，我也會毫不猶豫選外部的。拉拉，要是非讓你挑一個，你會挑哪一個？”
拉拉狡黠地笑道：“我會拋硬幣決定。”
陳豐沉吟道：“看來，我得好自為之了。”
拉拉順嘴就來了句：“無論你做出怎樣的決定，我都支持你。”話一出口，拉拉自己也笑起來——這個堪稱經典的官僚句式，它的真實含義是“我將不提供任何支持”，大約以前聽李斯特講多了，曾幾何時，一個不留神，它這麽輕鬆自然地從自己的口中溜了出來，莫非這就是所謂的耳濡目染、潛移默化？
陳豐悻悻地說：“你果然是成熟了。”
拉拉趕緊賠不是：“對不起對不起。”
24、想做經理的人 6——憤怒的獵頭
獵頭公司那一頭和拉拉接洽的顧問叫AMANDA，是一個漂亮能幹的女子。不過五日，她推給了拉拉三個人選。
拉拉麵試之後，三個都不肯要。她和AMANDA一溝通，AMANDA馬上說：“為什麽？”言語之中透著不高興。
拉拉把AMANDA那份帶著質問意思的不痛快聽得明明白白，但她假裝沒聽出來，斯斯文文地解釋說：“你看這第一位，她休產假一口氣休了五個月，我實話實說，放眼望去，我們DB沒有哪個銷售經理會放心地一口氣休五個月產假的，都是四個月就回來上班了，有的人甚至剛滿月就回來了，公司讓她休足四個月，她自己放心不下銷售非要回來上班——我問過這位應聘者，孩子是順產，大人和孩子的情況都正常。我覺得，至少說明她並不擔心，在五個月這麽長的時間裏，自己負責的區域情況怎麽樣了？我如果是為一個工作悠閑、收入不高的崗位招人，她沒問題；但是現在我們這個職位需要的是一個非常敬業、全情工作的人。”
AMANDA申辯說：“她畢竟過往有出色的銷售業績呀，而且既然她已經生了孩子，以後不會有休產假的情況了，這是很保險的，甚至是一個優勢。”
拉拉說：“你這說得不錯，她不會再要求產假了，但是她休完產假後，我們可以看到，之後的半年多裏，她幾乎沒怎麽正經做工作，她的工作職責是什麽都說不清楚，她的解釋是由於她不同意當時老板的銷售策略，上下級之間沒法合作，所以處在一種半休息狀態——這樣的狀態我們也有不少經驗，通常是發生在一些有問題的員工身上，而且往往問題不在能力，在工作態度，隻是因為她處在哺乳期內，受國家法律保護，公司雖然對她意見很大，也隻好先養著她，讓她不幹活白拿工資，等孩子滿一周歲，哺乳期結束了，公司就不和這個員工續約了——這個人你可以去做一下背景調查看是不是這類情況。從簡曆上看，正是孩子滿周歲後，她離開原公司，跳槽改行做市場了，也就是說，到現在，她已經兩年沒有做直接的銷售工作了，我們姑且不論她哺乳期滿後離開原公司的原因到底是不是態度方麵有問題。”
AMANDA聽了拉拉的分析有些心虛，因為她心裏有數，事實正如拉拉推測，當時這位確實由於態度問題，原公司無奈地養她到哺乳期滿後，和她結束了勞動合同。獵頭AMANDA很清楚，HR的邏輯是，既然這人在原雇主那裏曾經態度有問題，就難保她今後在現雇主這兒還會犯老毛病。
但AMANDA生性頑強，不是輕易善罷甘休的主，她繼續解釋說：“我們了解過，她確實是因為職業發展的考慮，想轉行做市場才跳槽的。”
拉拉笑道：“應聘者也是這麽和我解釋的，不過，她既然當初想轉做市場，現在為什麽又走回頭路呢？這個職業發展的規劃是有問題的，對於一個經理來說，應該能想明白這些。主要是我也實在不好把一個兩年沒有在做銷售的人推薦給銷售部呀。”
AMANDA隻得悻悻地就下一個人選開始和拉拉討價還價：“那林菱呢？他真的很專業，我認為他是典型的歐美派經理人。”
拉拉認可說：“對的，AMANDA，我和林菱一談，就能感覺到你說的這點，非常專業，典型的歐美企業培養出來的職業經理人。我之所以不推薦他的原因是因為他的業績沒有完成，才百分之八十幾的完成率。”
AMANDA馬上打斷拉拉說：“他們公司70％的完成率就能拿獎金了。”
拉拉說：“我知道，我們公司也是這樣的，但是正如我之前和你溝通過的，我們要找優秀的銷售經理，最起碼的一條，他的業績一定要出色。這是沒得商量的。”
AMANDA壓著不快說：“拉拉呀，他負責的產品本身出了點問題，這是客觀原因，他們全國負責這條產品線的各組都不能完成任務。”
拉拉耐心地解釋說：“這個我知道的。我問過他的業績排名，在南區同產品組中，他的業績排名是第三——既然大家都不能完成任務，我們就不談絕對值，看相對排名好了，‘南區第三’不夠令人滿意，如果他是全國第三，我就會推薦他。事實上，我和他談的過程中，確實感到他在結果導向上，是需要加強的。”
AMANDA忍著拉拉的挑剔，背水一戰地把寶壓在最後一個應聘者身上了：“拉拉，那麽常戎該是不錯的。他有兩年的銷售經理經驗，帶一個八人的團隊，業績不錯，而且我感到他的結果導向很強。他是為了在DB這樣最一流的公司發展才考慮跳槽的。”
拉拉說：“對的，常戎業績不錯，結果導向很強，帶的團隊規模也和我們DB的情況相當。在他過往的工作經曆中，檔次最高的公司是SK，和我們公司的行業地位相當，所以我先問了問三年前他在SK的業績表現，但是他完全記不得當時的情況了，並且說他很奇怪HR居然會問發生了這麽久的事情。我解釋說我不要求確切的數字，隻要求大致的概念。他仍然說不上來。在他的回答中，充滿了‘我的業績不錯、很好’這樣的文字，但是沒有數字，到底是怎麽個不錯法呢？你是第一、第二還是第三？你們組裏多少人？你是八個人中的第三，還是五個人中的第三？你不給我數字，我怎麽衡量你有多麽的‘不錯’呢？他現在的公司也算比較大的公司，我詢問他接受過招聘培訓嗎，他明白我的意思，馬上回答說，接受過‘目標選才’的招聘培訓，他們在麵試中也是要拿STAR的（指具體事例，要有數字時間地點這樣明確的可衡量的概念，而不是模糊的文字描述），這說明他知道該怎麽回答問題才算符合要求，但他沒有按常規回答。”
AMANDA堅持說：“但他現在的業績確實不錯，我在資料中給了你具體數字的。”
拉拉分析說：“他說不出三年前的數字，有一種可能，也許是數字能力欠缺，也有可能簡曆有作假成分，因為我不僅要求數字，我還要求他說出當時具體負責的區域等，這總不會不記得吧？但他在回答問題的時候，似乎壓力很大，有惱羞成怒的表現，這很奇怪。所以我懷疑三年前那段時間他到底在哪裏工作，那段經曆有點不落實。”
AMANDA再次打斷拉拉說：“這是可以去做背景調查的呀。”
拉拉解釋說：“我之所以不要求背景調查，馬上推翻他，是因為他的溝通技巧挺成問題，一般人在麵試的時候都知道在HR麵前要客氣點，而且我問到他簡曆中數量級最高的公司的經曆是很正常的，退一步說，即使他覺得我的問題奇怪，EQ高一點，就不會對HR說‘很奇怪HR居然會問發生了這麽久的事情’，這是很不禮貌的。我不在乎他怎麽和我說話，但是他能這麽和我說話，說明他在平常也能這麽和其他人溝通，他的EQ不能令我滿意。”
AMANDA其實在麵試中也發現常戎的溝通技巧很生硬，但這是她手上最後一張牌了，她唯有堅持到底：“常戎會不會是在麵試中有壓力一時表現失常？”
拉拉不相信以AMANDA的水平會判斷不出常戎的溝通技巧不行，禿子頭上的虱子——明擺著的事兒都要狡辯，未免PUSH得太過了（此處指AMANDA給拉拉施加壓力），這獵頭當得夠強勢，到底是誰在賺誰的錢？還像提供服務的嗎？拉拉心裏有點不痛快，有些事情拉拉本來想給AMANDA留點麵子的，但既然她這麽較勁兒，拉拉索性都說了出來：“AMANDA呀，我實話實說吧，常戎當年在SK的經理是我的舊同事，我昨天打電話找他問過了，常戎三年前已經不在SK了，所以他在回答業績和負責的區域的時候都支支吾吾，我估計他這期間可能短暫地在一家不怎麽樣的公司過渡了一年，他不願意說出來罷了。你是很清楚的，隱瞞或編造過往的工作經曆，大公司是絕對不會接受的。還有，我了解到，因為溝通技巧生硬，他和現在的下屬關係比較緊張。根據我麵試中的觀察，他的EQ肯定是達不到要求的，溝通技巧很重要，我們無法在這點上妥協。”
AMANDA聽拉拉這一番說話，情知這一批送過來的三個應聘者全軍覆沒了，接到任務後就緊張地忙碌了一周的她很有挫折感，不服，又不能對客戶發脾氣，隻得拉長了聲音斯斯文文地說：“拉拉，我有點CONFUSE（困惑），在我看來，前兩位都很專業，是地道的歐美公司培養出來的人，業績弱一點的你不要，脫離銷售崗位兩年的你也不要，第三位，一直在做銷售而且業績也不錯的，又不滿意他的溝通技巧和EQ——說實在的拉拉，你們要找的是大公司中的優秀經理，但如果人家現在已經是大公司中的優秀經理了，跳過來也是平跳，又沒有升職，那他們為什麽要跳呢？你可不可以教我一個CONVINCE（說服）優秀應聘者跳到DB的理由？”
拉拉明白，AMANDA嘴上說自己“困惑”，要“請教”說服優秀應聘者跳槽的理由，實際上是在將拉拉一軍：“你們有什麽資格要求那麽多？”
獵頭的性格各異，AMANDA這麽銳利的性格對於做服務其實不妥，但是她的業務能力還是不錯的，好過一些不通的家夥，拉拉雖然被她頂得心中不快，還是裝沒事人一樣解釋說：“DB在行業中的地位是不容置疑的，產品線也很豐富，如果他想進最一流的公司，那DB就是；他想做最優秀的產品，那我們的品牌就是。這兩點，業內的應聘者都很清楚。還有一點，DB在華擴張的戰略很明確，未來的兩三年裏，隨著銷售隊伍的不斷擴大，我們在各個一線城市，會陸續有新的大區經理職位出現，這是業內其他公司難以比擬的——一個優秀的小區經理，在其他公司，也許等了八年十年還輪不到一個大區經理的空缺，而一個優秀的職業經理人，最輝煌的職業周期就是三十歲到四十歲的黃金十年，過了這個階段，經驗再好，體力也跟不上趟了，激情也熬得差不多了。除非是總監級別以上的崗位，誰願意升一個已經四十歲的小區經理呢？他能等上幾個八年、十年？這點，有頭腦的，你和他一說，他就明白。”
憤怒的獵頭AMANDA，本來憋著一肚子惡氣差點沒氣爆肚皮，結果拉拉這一說，她一想，是呀，那些優秀的野心勃勃的小區經理還真是會在乎這個。最後她答應說：“行，再給五天時間，重新搜索一遍。”
25、想做經理的人 7——跳槽動機
AMANDA果然很快又給了拉拉兩個人選，都是從DB最強大的競爭對手那裏弄來的。
第一個人叫麥克，他在目前的公司任職六年，有三年的銷售經理經驗。拉拉和麥克簡單聊了幾句，就感覺到他的思路很清晰，在目前的公司也發展得很順利，當了三年銷售代表就升起來做經理，在行業中算是升職升得相當快的了。當拉拉發問時，麥克傾聽的身體語言非常專業老練，給拉拉留下了深刻的印象。
拉拉提問的第一部分是關於業績。
拉拉問道：“麥克，你今年的累計完成率怎麽樣？”
麥克說：“超過100％了。”
拉拉說：“你對四季度的銷售預計是怎樣的？”
麥克說：“完全沒問題，預計全年銷售將會達成110％，增長率也有35％，公司的平均增長要求是30％，所以我自己對這個數字是滿意的。”
拉拉說：“你的盤子在南區的排名是怎樣的？”
麥克自信地告訴她：“全國排名，我是第二。”
簡潔明快的幾個問答下來，拉拉覺得業績問明白了，便開始就人員管理的部分發問。
拉拉問道：“你現在要帶幾個人？”
麥克說：“十個。”
拉拉笑道：“比較多。理論上，滿負荷是八個。帶十個帶得過來嗎？”
麥克承認道：“是很累。不過還能應付吧。”
拉拉問道：“你今年的人員流失率是多少？在這十個人中，在現公司服務超過兩年的有幾人，他們負責的區域是怎樣的？”
麥克說：“今年流失了兩個人，四季度應該不會再有什麽變化了。我的團隊中，超過兩年服務期的員工有三人，他們都能獨當一麵，是我的核心隊員，負責最重要的區域。這三個人還承擔了協助我帶新人的任務，我現在有三個比較新的，正好他們一人帶一個。剩下四個在公司服務期是1～2年之間，但是行業年資都有2～4年了，算是成熟的代表。去年我的團隊出了一個全國TOP SALES，今年也升了兩個高級銷售代表。”
拉拉接著問道：“那麽，假如你離開，你會推薦誰來接你的班呢？”
麥克說：“三個標杆隊員中，有一個跟了我快4年了，隨時可以上位的。另外兩個，在半年到一年的時間裏，也都能準備好上位。”
拉拉聽了他的介紹，感到他的團隊的狀態還比較正常，老中青職業階梯呈現出一個較合理的結構，有已經培養好的接班人，而20％的流失率，就行業的銷售人員而言，算是中等偏好的水準了。
拉拉感到麥克的團隊帶得OK，便轉而考察他與上級的匹配類型。
拉拉換了一個方向問道：“麥克，你現在的老板，做你的主管多長時間了？”
麥克說：“他是從別的區調來的，我們合作一年多了。”
拉拉問道：“你能描述一下，他管理風格上有什麽特點嗎？”
麥克說：“他非常強調結果導向，對執行力要求很高；很重視銷售市場策略，他的邏輯非常強；還有，就是他是個比較幹脆的人，授權能力很強。”
拉拉追問道：“那你喜歡這樣的風格嗎？”
麥克坦率地說：“喜歡。我其實很介意老板是否能給我一個自由發揮的空間，也希望老板是個爽快人。管得太細或者黏黏糊糊的老板，會讓我感到鬱悶。”
拉拉點點頭說：“可以理解——那麽，你的老板認為你需要發展的是哪些方麵？”
麥克說：“他建議我有機會讀一讀MBA，加強戰略思考（THINKS STRATEGICALLY）的能力。”
拉拉說：“你同意他的看法嗎？”
麥克點點頭道：“我覺得他說得很對。戰略思維正是我期望自己加強的方麵。”
拉拉笑道：“聽起來，你和你的老板還是很默契的。”
麥克讚同道：“是呀，在我過往所有的老板中，他是我最喜歡的一個。”
隨後，拉拉又問了麥克目前的收入情況和職業發展規劃，她望著筆記本上記錄下來的麥克的工資，那是個很不錯的數字，拉拉心裏不由生了疑惑。拉拉略一思索，決定正麵考察對方的跳槽動機。拉拉微笑地看著麥克說：“麥克，能告訴我為什麽會對DB的職位感興趣嗎？”
麥克老練地侃侃而談道：“呃，是這樣的，DB是行業裏數一數二的老資格王牌公司，擁有最專業強大的銷售隊伍和完美的產品線。此外，最吸引我的地方是，DB有一個雄心勃勃的在華發展計劃，我相信，這意味著今後幾年中，DB將提供行業裏最多的職業發展機會，這是我目前的公司無法相比的。”
麥克的回答太標準了，而且很熟練，以至於拉拉簡直都懷疑是不是AMANDA和他先演練過了。拉拉點點頭說：“我明白了。但是，麥克，我還是有一點疑慮，坦率說，經過我們今天的溝通，我認為你是一個比較成熟的經理，你能完成指標，沒有業績上的壓力，你帶的團隊的下屬狀態正常，你和主管之間的上下級合作堪稱默契，你的收入在行業中算是偏高的，而且你升職也升得很快，這一切，都說明你的公司器重你；而DB現在提供的職位對你來說，並沒有一個提升，是平跳，頂多就是加點工資，這構不成吸引力。雖然你前麵也說了DB的好處，謝謝你對DB的看好，但是，每一次跳槽都是有風險的，你需要重新建立人脈，有一個適應不同公司文化的過程，恕我直言，你在目前的公司，是比較COMFORTABLE（舒服）的，你在目前的公司服務了六年，已經積累了很深厚的人脈，從我們HR的角度看，你屬於穩定型的員工了——我看不出你有跳槽的理由。”
拉拉一口氣說完，微笑著看著麥克，等他回答。麥克猶豫了一下才說：“拉拉，謝謝你的提醒。你是位非常專業而負責的HR。我確實也會慎重考慮我的跳槽。在做出最後決定之前，我會再多方做一些了解。”
拉拉說：“是的，對您個人而言，跳槽是很大的事情，您一定要慎重考慮。對於我們而言，我們需要一個真正滿意這個職位的人——您在工作中也時常需要招人，一定了解，工作動機是招聘者很關注的。”
麥克也笑了說：“我會認真考慮您的建議的。”
拉拉和AMANDA通了一個電話，告訴她麵試的情況和自己的擔心。AMANDA有點不太服氣，她認為麥克的能力不錯，自己是按拉拉的要求去找人的，至於跳槽動機，自己並沒有去刻意說服麥克，是他自願來麵試的。
拉拉問她：“那麽麥克好端端的為什麽要跳？他的工資已經很高了，我怎麽給他加也多加不了一兩千元，像他這樣成熟的職業經理人，不會為了那麽點錢跳的。”
AMANDA理直氣壯地說：“因為他現在負責的產品線過兩年可能會出售。他要為未來做打算。”
拉拉感到AMANDA雖然很努力但還是嫩了點，就耐心地解釋說：“AMANDA，這一條他也和我提了一下，但是通過今天的麵試，我得說，麥克是一個潛力不錯的經理，根據我的經驗，各大公司都會想辦法保留這樣的人才，你看他的公司給他的待遇很高，升他也升得很快，說明他們重視他。一旦他真要提出辭職，他們必然會正麵和他溝通，提出比如給他換產品線等讓他安心的解決方案。那樣，就算他過了評估中心，甚至簽了我們的OFFER，到最後一刻也很可能說變卦就變卦，鬧得我們竹籃打水一場空。”
早在一開初，拉拉就和AMANDA明說了，會內部外部一起看，外部的人選一定要比內部的強才會考慮外部的。這給了AMANDA很大的壓力。有的獵頭公司聽說這樣的條件往往就不願意接這個活了，或者不肯賣力去做。但是AMANDA不同，她未滿三十，野心勃勃，不肯放過任何一個機會。
AMANDA是一個漂亮的姑娘，天性強勢，隻不過做了獵頭這一行，為了收取昂貴的顧問費，而生生地在客戶代表杜拉拉麵前把棱角收藏起來，她表麵上做出一副NICE（和藹）的模樣，心中卻早已經數遍問候了杜拉拉的先人：TNND，你非讓我找能力強的，我掘地三尺，把整個廣州都翻了個底朝天，來回折騰了三遍，好不容易找了個能力強的來，你又說這樣的人他的老東家會拚命挽留、跳槽動機不足，可上周不也是你自己說越是優秀的小區經理越可能為了以後能做大區經理願意跳到DB來嗎——你這是耍我玩呀？！
當下，AMANDA一著急就不管不顧地反駁說：“這個是我們不確定的。拉拉，麥克這樣的人在市場上很不容易找到的，我們費了很多的心思。我建議還是讓他試一試。”
拉拉很理解獵頭的心情，但是她認為自己對麥克不具備跳槽動機的判斷沒有錯。最後，拉拉說：“根據我們公司評估中心的要求，應聘者需要準備一套30分鍾的幻燈片，內容包括兩部分，請應聘者陳述自己是如何製定區域業務計劃的，以及他帶團隊的理念。你通知麥克準備PPT，約個時間，講給我們大區經理陳豐聽一次。”
第二天下午，AMANDA很有挫折感地告訴拉拉，麥克說他不來了。AMANDA憤憤地說：“他這人可真不職業。既然不想跳，又何必浪費我們大家的時間呢？”
拉拉說：“應該也不是有意的，估計他就是擔心未來有變，所以出來麵試，做兩手打算。他的老板也不是傻瓜，肯定看出他的想法了，沒準就是昨天剛給他吃了定心丸了——他這樣的情況，隻要原公司誠意挽留，他是不會跳的。他在那裏都待了六年了，對銷售類員工而言，這是很穩定的類型了。”
AMANDA這次有點心服口服了，感到跟拉拉還是學到了一些新東西，她細心地記錄下拉拉的觀點並向拉拉道謝。
AMANDA想了想，還是不好意思地問拉拉：“我感覺，麥克今天通知我放棄，和你昨天要求他準備那個幻燈片似乎有著一定的因果關係，不知道對不對？”
拉拉笑了：“是有點關係。我就試他一試。”
AMANDA好奇地問：“不就是準備個幻燈片嗎？為啥就能試出他來呢？”
拉拉說：“麵試其實是很辛苦很麻煩的，特別是經理這樣重要崗位的麵試，絕對是對體力和腦力的雙重考驗。如果單純是大家麵談一下，麥克也無所謂，但是要他準備幻燈片，那他就得動腦筋準備數據和資料了，還得花心思安排結構，不費上一兩天，他寫不好那個東西。這一來，他如果心不誠，就會嫌麻煩了。我昨天其實已經估計到，一旦你告訴他要準備PPT，他很快就會給你一個明確態度的。”
拉拉還有一句話沒有說出來，“要不是這樣，AMANDA你也不服氣呀。”AMANDA是聰明人，點到即可，無須多說。
最後，拉拉告訴AMANDA，她已經和另外一位候選人羅賓初步談了一次，決定明天就推給大區經理陳豐麵試。
26、想做經理的人 8——該做的事和容易做的事
羅賓是高個兒小夥子，三十二三的年紀，長著一副聰明相。在和陳豐的麵談之前，拉拉先安排他上機測試了IQ和EQ，結果兩項分數都比較高，尤其是EQ得分更高。拉拉得意洋洋地把羅賓的成績放到陳豐的桌麵上，陳豐伸長脖子一看說：“哇，強，我喜歡！”
拉拉笑眯眯地說：“八年行業資曆，其中兩年大公司銷售經理的經驗。主要長得也帥。”
陳豐笑道：“長得帥好呀，客戶喜歡，下屬也有動力。”
陳豐和拉拉一起在會客室聽羅賓演講了他準備的PPT。他的PPT思路清晰，內容專業，兩人都比較滿意。最後，陳豐問了羅賓一個問題：“你負責廣州的業務這麽多年了，一定有很深厚的客戶基礎。能否說出幾個相關領域的大客戶，你和他們的關係能達到鐵杆死黨那麽牢固，有任何好事，他會首先想到你，當你有事請他幫忙，他肯全力以赴的？”
羅賓稍一思索，很快就一口氣列出了好幾個名字。陳豐很認真地聽他說，一邊不時地點頭，然後笑著對羅賓說：“這幾位都是權威人物，我們DB也和這幾位關係很好。”
麵試結束後，拉拉把羅賓送走，轉回頭問陳豐：“前麵我看都很好，就是最後一個問題，他的回答你到底滿意不滿意？你並不隻是單純想了解他的客戶基礎吧？”
陳豐雙眼望著前方一邊思索著一邊慢慢回答拉拉道：“怎麽說呢，他列舉的確實都是重要的大客戶，數量級很高的人物。但是，也暴露了一個問題，在他負責的領域裏，還有幾位更重要的大客戶他隻字不提；他提到的，都是大客戶中相對比較容易搞定的人——做生意，真正攻擊力強的，一定要搞定那些最重要的大客戶，因為他們是重中之重，要做該做的事，而不是做容易的事；而羅賓的選擇呢，無一例外是找其中最容易的環節下手，卻回避了最重要而難搞定的人物，這是攻擊力不夠的一個明顯標誌。當然，他很聰明，會想辦法彌補這個不足，所以也能完成任務。”
拉拉這才對陳豐最後那個問題的用意恍然大悟。她問道：“那麽這一點上，姚楊和李坤哪個強一點呢？”
陳豐說：“他倆都知道要盯住大個蘿卜來做，風格不太一樣，姚楊的辦法比較聰明輕鬆，李坤就是誠誠懇懇靠長期的努力取得客戶認可，他有長跑的耐力。”
拉拉點點頭說：“銷售做得好的有兩個典型類型，要麽是特別聰明，特別討人喜歡；要麽是長了一張誠實的臉？辦事兒踏實可靠，讓人特別信得過——這兩人一人占了一個類型。”
現在，內部和外部的人選都篩過一遍了，拉拉問陳豐：“我們該做一個決定了，你想送誰去過評估中心呢？”
陳豐說：“我馬上安排人去找羅賓提到的那幾位客戶做個背景調查，看看客戶對他的反饋。總的說來，這小夥子還是不錯的，比李坤和姚楊要有經驗，常見的管理思路、正確的理念他都有，典型的歐美企業培養出來的人。我就是對他的攻擊力有點顧慮。這樣吧，我今天下班前答複你。”
客戶的反饋很快就回來了，對羅賓的評價都很正麵。
當天，姚楊和李坤也都接受了EQ和IQ的測試。結果是，姚楊EQ奇高，而李坤的IQ幾乎滿分，這在以前還從未碰到過，拉拉和陳豐對此都很驚訝，兩人商量了半天，決定這三人全部送上海去過評估中心。
拉拉心中還有她的小算盤，她對孫建冬的經理團隊並不放心，擔心一開年就會有人要離開，如果現在發現合適的人選不妨先儲備著，到時候也不至於手忙腳亂。
上海評估中心的結果很快出來了，結果是三個都PASS（過關），陳豐的老板TONY林傾向於姚楊，但是他讓陳豐自己做決定。
拉拉走進陳豐的辦公室，赫然看到桌麵上放著一枚亮閃閃的硬幣，她笑開了花：“陳豐，不是吧，你真拋硬幣了呀？”
陳豐趕緊把硬幣收到一邊說：“哪裏有，我剛才收拾發票掉出來這個硬幣。”
拉拉笑眯眯地說：“嗯，三個都不錯，你反而不知道選誰好了。”
陳豐為難地說：“唉，各有所長呀，要是他們三個結合起來就好了。”
拉拉建議說：“要不，用排除法吧。咱們分別列出這三個人的優點和缺點，然後你根據團隊的需要，看看哪個優點對你最重要，就加1分，哪個弱點對你來說是最不希望看到的，就減1分，最後看誰的得分最高。”
陳豐不肯，他覺得自己應該不需要這樣做，他反過來問拉拉：“你一定有你的傾向，怎麽不肯說出來呢？”
拉拉老老實實地說：“這個小區經理對你很重要，我也有點拿不準主意，怕看走眼害了你。”
陳豐嗔怪道：“招人總有招錯的時候，我什麽時候怪你害過我了？你現在不說，才是不肯幫我。”
拉拉想了想，說：“要不還是用最原始的辦法，我們倆分別把各自看好的人的名字寫在一張小紙條上，然後同時亮給對方看，要是一致，就不要再猶豫了。”
陳豐說：“好！”
兩人分別寫下自己看好的人，同時亮出來一看，還真是同一個人：李坤！
這下陳豐感到心裏踏實了很多，他高興地說：“就是他了！”
拉拉卻有些發愁，怎麽去和AMANDA交涉呢？思來想去，還是和AMANDA的老板埃裏克溝通吧，拉拉在電話裏先對埃裏克說了幾句客氣話，認可AMANDA的努力，最後如實告訴埃裏克，羅賓是可以接受的人選，關鍵在於這次有比他更合適的人。
埃裏克知道這事勉強不得，索性好人做到底，體諒地說：“沒關係，我們非常理解DB的選擇。”
拉拉誠懇地說：“從明年的戰略看，DB南區增加小區經理職位的可能性很大，事實上，再過兩個月就能確切地知道這一點，我們保持聯係。”
埃裏克爽快地說：“好！那到時候請您多多關照。”
AMANDA聽到埃裏克轉告的消息，非常失望。
埃裏克很了解AMANDA的性格，當拉拉沒有找AMANDA而是直接找了他本人溝通結果，埃裏克就估計到可能是強大的AMANDA給了拉拉不少壓力，他啟發AMANDA說，這個圈子很小，你轉來轉去都要碰到這些做HR的，特別是500強的這些招聘經理——就算眼前這一單不成，也要多為以後著想，適當的給客戶點壓力是對的，但不要把關係徹底搞僵了。
AMANDA沉著個臉不講話。
埃利克想了想問她：“AMANDA，你知道什麽是‘成事不說’嗎？”
AMANDA忽閃著大眼睛搖搖頭。埃裏克說：“孔子在《論語》中說到，‘成事不說，遂事不諫，既往不咎’，就是對於已經無法挽救的事情就不要再去囉唆了，過去已經過去，就別責難了，你再多說，除了傷感情也於事無補，杜拉拉絕對不會因為你的責難而改變主意錄用你推給她的人。還不如大方點表示體諒，讓對方內疚，這樣，你這次吃的虧，她多半會想著下次給你一個彌補。如果你一味地責怪，不但不能挽回這次的損失，反而很可能會讓杜拉拉惱火，她幹脆連下一次的機會都不給你了。”
AMANDA聽了埃裏克的教導，就主動打電話給拉拉說了些體諒的話，拉拉果然暗下決定，下回有空缺，還讓AMANDA做。
27、什麽叫READY FOR NEXT LEVEL
定了李坤為經理人選後，田野提出休假，陳豐雖然心中不太高興，還是準了假，他讓李坤提前接活，並在南區做了公告。當日，李坤恭恭敬敬地敲開了拉拉的門，表示特來“感謝杜經理提攜”，說的時候既高興又多少有些不好意思。
拉拉看在眼裏，笑道：“要謝就謝你自己，再有，謝你的大區經理陳豐吧。”
李坤賠笑道：“陳老板我要謝，杜經理您我也得好好謝一謝。我能有今天的發展，和您二位的指點是分不開的。”
見李坤很拘謹的樣子，拉拉誠懇地說：“李坤你不用這麽客氣，不需要用‘您’，這麽多年大家都叫我拉拉，你這一改成杜經理，反而見外了。依我說，還是拉拉吧。”
李坤不好意思地點頭說好。
拉拉又說：“李坤，要說你能有今天的發展，和陳豐的指點分不開還算客觀，還有你過去的小區經理田野，她為你的成長付出了很多。至於說到我，那我實在是不敢當——但是今後，如果你遇到困難，認為我能幫得上的，就盡管來找我吧。一個新經理，總是會遇到很多困難，剛升起來的頭三到六個月，是壓力最大的。”
李坤說：“我也正想問問，拉拉你看我需要注意些什麽？有什麽建議給我？”
拉拉反問道：“你找陳豐問過嗎？”
李坤解釋說：“我剛才去過陳老板辦公室了，他助理說他拜訪一個客戶去了，要晚一點才能回辦公室，我就過來先問問你的意見。”
拉拉點頭說：“那就好。這次你和姚楊一起競聘，你上了，她落選了。原先你倆同在一組平起平坐，同為經理的接班人，肯定是有競爭關係的，我不知道你們以前平時是否會暗自較勁，你追我趕，爭強好勝，搞不好偶然來個互相譏諷，甚至打個小黑拳，那都屬於正常現象、自然規律。一夜之間，你成了她的老板，對她來說，這個心理落差不小。她是一個出色的銷售代表，希望你能用好她，避免出現她跳槽或者和你對著幹的事——用好昔日的競爭者，穩住重要的核心隊員，是新經理要過的第一關。”
李坤認真地點頭說：“這個我也想到了。其實姚楊能力很強，我自問並沒有明顯的優勢，上我還是上她，這裏有運氣的成分。我現在非常需要她協助我把團隊帶好。”
拉拉笑笑說：“我的第二個提醒是，要注意從銷售代表到小區經理這個角色的轉換。過去，你自己做好就行了，現在，要你下麵的每個銷售都做好，你才能完成任務。千萬不要自己衝到一線去做銷售代表了，這是很多勤快的新經理容易犯的問題—一經理要做的是教會下麵的銷售代表如何做好，教的意思是什麽，不是代替他去做，而是讓他學會自己做。”
李坤很仔細地記著筆記。拉拉關切地問他：“有沒有問題？能明白我的意思嗎？”
李坤連連點頭說：“非常明白。”
拉拉說：“如果有不明白的，隨時打斷我。第三條，新經理一上任，千頭萬緒，從哪裏下手呢，人的精力是有限的，要迅速地從一堆複雜的問題中抓住關鍵，並製定清晰可行的計劃，建立有效的運作係統，集中精力和資源，完成首要任務。所謂的二八原則，即80％的產出來自20％最至關重要的行動，所以要清楚哪些事情對你來說是最重要的，一定要保證，千萬別跟沒頭的蒼蠅似的，或者像個滅火隊，逮到什麽做什麽。
“第四條，明確目標，建立一致性。開始選人前，我和你的老板討論過選拔標準，我看他講的幾條，條條都是衝著完成銷售指標的能力去的，說明他是把完成銷售指標放在第一位的。你的目標不僅是你個人的目標，首先要和你的老板保持一致，同時，你的目標也是你團隊的目標，有的經理自己忙得要死，下麵的人卻不知道他在忙什麽，大家各幹各的，這就糟糕了。經理的任務是為團隊指明方向，並調動整個團隊的潛力共同奔著這個目標去。
“第五條，上任伊始，不妨坦率地問下屬，你們對我有什麽期望和要求？我能提供怎樣的支持和幫助？也明確地告知下屬你對他們的期望是什麽。
“第六條，任何時候，不要忘記，對業務的把控是第一位的。”
李坤如饑似渴地邊聽邊記，見拉拉停下來了，他趕緊追問道：“還有哪些需要注意的？”
拉拉笑道：“新經理要注意的東西多了去了，比如招人的時候隻想招聽話的好控製的，比如管得太細讓下屬很難受——今天先說這幾條吧，一下灌輸太多小心把你灌暈了。別急，一步步來。你得馬上招個人來頂你自己原先的位置吧？”
李坤解釋道：“要是老板同意，我想把蘇淺唱調到我原來的區域去，再另招一個人頂蘇淺唱的位置。”
西安姑娘蘇淺唱，大學畢業後和男朋友一起跑到珠三角闖世界，曾在國營企業幹了將近兩年，一年多前，她在51JOB上看到DB的招聘廣告，便和男友一起投了簡曆，結果雙雙被田野相中。田野一看，這兩人不僅是同一所大學畢業的，還是同一個專業同一屆的，就生了疑心，追問之下，兩個小朋友如實承認是男女朋友。田野聲明隻能收一個，和陳豐、拉拉討論之後，要了蘇淺唱，並指派李坤帶她。
蘇淺唱長了個蘋果臉，一笑兩酒窩。這人但凡長了張笑眯眯的臉，總是比較合算的，加上小姑娘確實聰明好學，幹活賣力，李坤便真心實意格外用心地帶她，公司裏的人時常看到蘇淺唱跟在李坤後麵進進出出，跟屁蟲一般。
拉拉聽李坤這麽一說，馬上記起田野曾在商業客戶部南區經理會上提到蘇淺唱進步神速，並大讚李坤功不可沒。
當時有人提出姚楊帶人也帶得不錯，田野卻很肯定地說，李坤帶人的表現在姚楊之上。陳豐聽了很感興趣，當場讓田野給大家說說李坤帶人到底好在哪裏。
田野對比道：“姚楊帶人隨意性比較大，碰上什麽就教什麽，於是呢，新人對遇到過的問題比較有心得，但是一些應該能解決的問題，因為沒碰上過，可能完全沒概念。李坤呢，他帶人有一個很重要的特點——他有一個完整的計劃，首先是他設置了非常清晰的目標，要把新人訓練到什麽程度是很明確的，設置培訓目標的時候，他會充分考慮工作目標和新人目前的水平，所以，在傳授的時候不太會遺漏基本、主要的東西。新人需要在多長時間內學會哪些內容，先教什麽，後做什麽，輕重緩急，他都有清楚的計劃，循序漸進地傳遞信息，使新人能由易而難地學習——有了這樣一個計劃，就算李坤中途調開，接替他的人隻要一看計劃，就能很容易地了解到新人的學習進程和下一步該繼續教些什麽。”
陳豐當時聽了田野的分析，問拉拉有什麽評價。
拉拉說：“咱們可以把業務能力劃分為四個等級，——一級，就是被評估者剛入門，處在學習階段，需要他人帶領才能完成任務；
“——二級，就是主管隻需給予常規關注，被評估者基本能完成本職任務；
“——三級，就是被評估者不但能獨立完成任務，還能教別人，是其組內的標杆隊員；
“——而四級就是被評估者不但能教別人，而且，他把經驗形成了書麵化的、自成體係的東西，可以現成地加以推廣和運用，因此堪稱‘楷模’，他的水平不僅在其組內而且在整個大區都是拔尖的，這樣的人，說明他已經READYFOR NEXT LEVEL（指被評估者已經達到更高級別崗位的水平，一有空缺即可晉升）。
“三級和四級的人，自己去做的時候，水平差別不見得有多大，關鍵在於他們教別人的時候，三級更隨機、缺乏計劃，四級則將經驗形成了體係並書麵化，可現成推廣運用——這正是李坤強於姚楊之處。”
陳豐順著拉拉的話題繼續道：“一個好的製度，有這樣幾個特點，有利於推動最高工作目標的達成，能獨立於個人之外運行，從田野的分析來看，李坤的帶人計劃的確具有這樣的特點，他的那一套，即使他被調開，別人能繼續沿用。從管理者的角度講，最高境界就是要讓組織避免對某個個體的過度依賴，靠製度運行，而不是離了誰就不行了。”
當時坐在拉拉旁邊的施南生馬上涎著臉怪模怪樣地說了一句：“也就是說，製度如果足夠好，我們這些小區經理就不重要啦，以後誰想走就走好了，公司不會求你留下。”
陳豐不得不正麵表態說：“施南生你是經理，職業點，不要亂講話。”
拉拉聽李坤提出讓蘇淺唱負責大區域，便明白李坤是要栽培蘇淺唱的意思。拉拉點了點頭，沒發表評論。
李坤試探道：“拉拉，蘇淺唱有三年銷售經驗，加入DB也滿一年了，她的業績不錯，最近十二個月累計完成率超過100％，而且她這人有個特點，挺熱心，組裏誰忙不來她都願意幫把手，因此人際關係不錯——下個月公司評高級銷售代表，你看她夠條件嗎？”
拉拉解釋道：“按照公司的相關政策，她已經達到申報條件。如果她能順利通過下個月的高級銷售代表測評，就可以獲得晉升。”
李坤很有信心地點點頭說：“蘇淺唱的產品知識和業務計劃都不錯，我相信她能通過測評。”
在測評的前一周，拉拉有一天加班到晚上9點多，走之前看到李坤和蘇淺唱占著個小會議室在專心地準備功課。拉拉站在會議室門口笑道：“李坤，這不是考蘇淺唱，是考你了。”
李坤聞聲連忙起身道：“拉拉你還沒下班？”
蘇淺唱跟著起身，乖巧道：“我老板這幾天很辛苦，天天抽空輔導我。”拉拉笑笑，衝兩人揮揮手先走了，心想蘇淺唱倒也懂事兒，知道經理這麽辛苦都是為了自己的前程，強過那些不知道感恩的孩子。
到了測評的當日，蘇淺唱被安排在最後一個，李坤不放心，在考場外心神不寧地等著她。直到晚上七點，蘇淺唱才走出考場，李坤馬上迎上去問怎麽樣，蘇淺唱笑道：“我自己覺得發揮得還行。”
李坤這才放心，關心地對蘇淺唱說：“餓了吧？走，我們去吃飯。”
幾個評委在後麵聽到李坤的話，都笑著和陳豐說：“李坤這經理當得可真夠用心。”
拉拉也說：“羨慕呀！什麽時候我老板也這麽對我！”話一出口，拉拉猛然想起離開的總裁何好德往日裏對自己的教導，她表麵上和眾人說說笑笑，內心卻不由得十分失落，不願再順著那條線往下想了。
發榜高中的當日，李坤比蘇淺唱本人還要興奮，連話都多了不少，施南生逗他說：“李坤，我怎麽覺得你像範進中舉了呀？得給你找個胡屠戶當嶽父了。”
28、擇偶是改變命運的第二次機會
葉美蘭的娘家住在白雲區一個樸素的小區裏，小區居民的生活模式實惠而簡單。經過二十多年的建設，小區越來越大，雖然房子一日比一日舊了，但當年羸弱的小樹隨著年華的流逝已長得枝繁葉茂。
十月的廣州，即使大部分的日子最高溫度仍然在30度，秋天還是低調地來了，時不時的小涼風帶走了又潮又悶的感覺，天空也有了湛藍高遠的意思，聒噪的秋蟬在四季不變的綠陰裏聲嘶力竭地叫著，讓人覺得響亮又寂寞。
幾個老頭在大樹下的石桌上下棋，葉美蘭的父親葉茂站在一邊看棋。葉茂敞著懷，在邊上看著看著就指指劃劃說起棋來，不到半日，他先指點樓上的老艾頭殺了對門的大肚黃，又指點大肚黃殺了後樓的高佬曾，再指點高佬曾回過槍來殺了老艾頭，老艾頭那張老臉就撐不住了，他放下手中的大茶缸說：“老葉你來，我和你下。”
葉茂卻不肯，端著架子推了幾下，那老艾頭是個北方種，火上來了，卷著在南方待了大半輩子也沒放平的舌頭衝著葉茂說：“我說老葉你什麽意思呀，操我那？”
葉茂不以為然道：“丟～（廣州方言，和‘操’同意，此處用途相當於‘切’）～說一下棋而已嘛，我也不是特等（廣州方言，相當於‘故意’）的。”
老艾頭氣急反笑道：“操了人，還說不是故意的。”
葉茂也火了，他是本地人，本來不說“操”說“丟”的，這時候為了溝通的緣故，也就臨時用起了老艾頭的語言，他一梗脖子道：“我就操了，怎麽樣吧！”
老艾頭大罵道：“丟！看誰操誰！”
說時遲那時快，葉茂眼疾手快，照著老艾頭的光腦門飛快地拍出一掌，老艾頭猝不及防挨了一記，奮起還擊。
等旁邊的人拉開兩位工人老師傅，眾人盤點戰場，結果是葉茂輕傷，老艾頭吃虧，吃了偷襲的額頭掛彩不算，腳踝還傷得不輕。
艾家當即告到派出所，老艾家的兩個小子放出風來說要揍葉茂。葉茂老婆是個再賢淑不過的，麵對年已花甲依然驍勇善戰的男人，她並不敢責備一個字，兒子葉陶神龍見首不見尾，壓根兒找不著人，老太太隻得慌慌張張地打電話央求女兒葉美蘭出麵擺平。
葉美蘭接到消息哭笑不得，打聽到老艾頭住在大德路省中醫院，連忙趕去省中醫院的住院部探望賠情。她當麵看到老艾頭確實傷得不輕，不由得又是替老艾頭著急又是替葉茂擔心。
葉美蘭老記不住CPI（消費者物價指數）是什麽的縮寫，但是她是很清楚現在啥都貴，尤其看病和上學。一向節儉的她忍著一陣陣的肉疼，遞上準備好的五千塊錢，這點誠意好歹算是暫時平息了艾家的怒火。
末了，艾家留了個話頭，說要等著看老艾頭是否有後遺症再說。葉美蘭也知道人家這話不是沒有道理，走之前又給艾家留了兩張電信的200電話卡道：“這卡就留給艾叔打電話用吧。”艾家二小子拉著臉，老實不客氣地接了下來。
葉美蘭回到娘家，看著葉茂一頭花白的頭發，半天才說了一句：“爸啊，您看您都這把年紀了，讓我說您什麽好呀！”
葉茂大聲回應道：“怕啥！大不了我去坐監，不連累你們！”
葉美蘭拖長了聲調說：“你要再這麽說，我就不幫你交今年的水電物業和手機費了。”
葉茂好漢不吃眼前虧，換個話題說：“你弟弟想學開車，要不你去給他交一下培訓費。”
葉美蘭警惕地問：“要多少？”
葉茂一擺手道：“不多，四千就夠了吧？”
葉美蘭不滿道：“葉陶學開車幹什麽？他那個脾氣，就算有車讓他開，保不準哪天就給你惹出事來，萬一他學你的樣，把誰的頭打破，我賺的還不夠賠人家的。”
葉茂假裝沒聽見葉美蘭那句“萬一他學你的樣”，依然毫不偏離主題地說：“那你說怎麽辦，難道讓他一輩子遊手好閑嗎？學會開車總是多一項技能嘛。”
葉美蘭沒好氣地說：“我剛幫你賠了人家五千塊，你們還有完沒完？這樣下去，孫建冬一個月的工資還不夠給你們。這不是掠奪式開采嗎？”
葉茂樂了：“你還真是有大學文憑的人了，說起話來文縐縐的。我掠奪你了？誰讓你給老艾家五千塊的？我說了讓你給嗎？”
葉美蘭跺腳道：“你就等著我和孫建冬離婚吧！你們這些破事，我都不敢告訴他！”
老頭身手敏捷，腦子也很清醒，心裏馬上警惕了，那女兒是怎麽拿出這五千塊來的？這麽大一筆數她不可能背著孫建冬呀。但作為肇事者，這話他問不出口，而且，他想，葉美蘭再怎麽難，總比兒子葉陶混得好，手心手背都是肉，他得讓葉美蘭給葉陶出這個學車的錢。
葉茂老婆心地善良，她很想利用葉美蘭，但是也替女兒擔心，五千元在她看來不是小數，她不由得擔心道：“建冬怎麽說？你們沒吵架吧？”
葉美蘭囑咐道：“你們可千萬別在他麵前提這事，我哪裏有臉和他說。”
葉茂不愛聽，一拍桌子道：“怎麽沒臉了？”
葉美蘭不理他，徑自走了。反正孫建冬現在根本不登她娘家的門，隻要老頭別湊到孫建冬跟前去擺老丈人的譜，孫建冬也不會知道那五千塊的事情，其實孫建冬已經不關心她願意給她娘家多少錢了，他的態度就是每個月固定給她一筆家用，至於她愛怎麽花，他沒興趣了解。
過了兩天，葉茂老婆從外邊一回到家，就喜滋滋地從包裏拿出一個牛皮紙袋給葉茂看。
葉茂正躺著舒服呢，看到老婆從牛皮紙袋裏掏出不薄的一遝錢，他眼睛一亮，欠起身來問道：“美蘭給的？”
他老婆點點頭高興地說：“四千呢！”
葉茂得意道：“我早告訴你了，她拿得出這筆錢。”
他老婆再次使勁點頭表示佩服的意思，喜滋滋地說：“還是你說得對。”
葉茂受用地哼哼了兩聲，身子又躺回去。他老婆站在原地有點擔心地說：“美蘭給我錢的時候，臉上不太高興的樣子。你說建冬會不會為了錢和她吵架呀？”
葉茂擺出家長的架子，閉上眼睛，淡淡地說：“你操那麽多心幹嗎？”
他老婆吃了教訓，訕訕地走開去，她小心地把錢放進抽屜裏，又在牛皮紙袋上壓了幾件別的東西，才鎖上抽屜。等她直起身子準備下廚做晚飯，葉茂卻又想起一件事，叫她回來：“你前兩天不是說頭暈嗎，怎麽樣了？
他老婆說：“沒關係，我自己知道。”
葉茂一揮手道：“你知道什麽！難道你是醫生嗎！過兩天你和美蘭說一下，我們倆要一起去檢查一下身體，叫她給你兩千塊吧。”
他老婆吃了一驚道：“廠子裏今年不是組織我們做過體檢了嗎？再說，檢查身體也要不了兩千那麽多呀。”
葉茂很有見識地說：“老年人一年應該檢查兩次。廠子裏組織我們做的體檢，一個人才花一百來塊，現在排骨都要十二塊一斤，一百來塊能頂啥？盡做些不鹹不淡的項目，管什麽用！真有病也查不出來——總之叫你去要你就去要。”
葉茂老婆不忍心道：“我們才向美蘭要了給葉陶學車的錢。”
葉茂狡黠地教導賢良淑德的老婆說：“我們兩個老的身體好，不拖累美蘭，就是對她最大的支持。如果我們身體有問題，要她照顧，她才麻煩大了。”
葉茂老婆被他說得沒有了主意。老太太心裏替葉美蘭那頭覺得為難，囁嚅了幾句又想不到能從邏輯上駁倒老頭的詞兒，隻得仍舊返回自己在廚房的崗位。
直到萬家燈火的時分，葉陶才拖拖拉拉地回家混飯。葉美蘭長得像她媽，小個子，身子和五官都平平坦坦，做起事來責任心很強，就是缺乏想象和應變的能力，但這並不妨礙她喜歡相貌上乘的男人，哪怕對方對她霸道些也堅忍不拔，這點仍是像極了她媽；葉陶則長得像葉茂，和老頭年輕時一樣，他高大英俊，能說會道，挺招女孩子喜歡，同時，也和葉茂一樣，葉陶說話做事都不靠譜。
區別於葉美蘭的循規蹈矩、按部就班，葉陶頗有些小聰明，但就是不肯用功，勉強念了個計算機應用的大專，畢業後眼高手低，二十六歲的人了，工作換了幾份，難得有一份能幹得超過一年，全虧了沒人敢借錢給他，才沒有造成明確的負資產。但是他並不氣餒，姐姐葉美蘭其貌不揚，尚且可以通過婚姻改善經濟狀況，他葉陶相貌堂堂，對於找個“好老婆少奮鬥二十年”的目標，更是充滿信心。他的“好老婆”的標準，首先就是賺錢的能力要好，至於模樣，隻要別自己看著難過就行，他覺著，老婆樣子一般更好，自己憑模樣英俊就能扳回婚姻中的籌碼了。
應該說，在葉家，葉陶算是有點戰略思想的，他以為，出身不能選擇，但道路可以選擇——既然當初沒有好好念書，導致考大學時失去了人生第一次改變命運的機會，就業後難免步步落後，於是更要在擇偶問題上好好把握，這是人生第二次改變命運的機會了，他可不願像有些男人那樣，傻乎乎地找個無能的老婆，累死自己。
葉陶有兩個哥兒們，從小學起就同學直到高中畢業，一個叫趙子萌，另一個叫李亞平，三人曾在酒桌上扯起關於老婆的標準，趙子萌一心想找個漂亮的，李亞平的理想則是一個溫順聽話的老婆，輪到葉陶，他顯得特別清醒地說：“漂亮的老婆不是他自己這樣的窮人該想的，至於溫順，既不能當飯吃也不能頂錢使，如今啥都貴，男人要是自己沒本事，就更該找個有本事的老婆，否則，就是對家庭、對社會都不夠負責了。”葉陶的一番話說得趙、李二人直翻白眼。
飯桌上葉茂提起廣州要禁摩了，想賣掉家中那輛老舊的“五羊”摩托。
悶頭吃飯的葉陶聞言自告奮勇道：“我有個朋友有門路，能賣個好價錢。”
葉茂聽了很高興，他把車鑰匙扔給葉陶，叮嚀兒子道：“盡量賣高一點。”
葉陶給他吃定心丸說：“行啦，沒問題。”
過了幾日，還是在飯桌上，老頭兒想起賣車的事兒，問葉陶：“車呢？”
葉陶順口說：“賣了。”
葉茂伸手道：“錢呢？”
葉陶隻顧吃，頭也不抬地說：“花了。”
葉茂瞪圓了眼睛道：“你說啥？”
葉陶這才抬臉望了他一眼道：“有筆生意急需用錢，我拿賣車的錢先給墊上了。”
老頭嗖地立起身子，四處找家夥，葉陶勸道：“您老人家別動氣，回頭我一擋，小心傷著您。”
葉茂老婆慌忙上前拉他，葉茂一時找不著順手的武器，想想自己確實不是葉陶對手，隻好幹拿手指著葉陶說：“敗家子！你個啃老族！吃定老子了是吧？！”
葉陶不愛聽了，他一扔筷子，嗓門比葉茂還大：“我怎麽敗家了！不就借你倆錢，至於嗎？哦，一千五百塊，這就算我啃你了？那你不是早把我姐啃得骨頭都不剩了？”
葉茂被他拿這話一頂，氣得滿頭花白的頭發，像疾風中的枯草那樣抖起來了，葉陶看看把父親氣得過了點，扔下句空話道：“又沒有多少錢，等我和朋友做完這筆生意就還你！”說罷一溜煙跑了。
葉陶從家裏跑出來，獨自在小區裏漫無目的地走了一圈，一時想不好上哪兒去。天已經黑透了，小區裏的路燈十盞倒有五盞爆了燈泡，管理處也不安排個人來換，葉陶雖然早已習慣了這樣的環境，還是希望有朝一日能住到一個亮堂體麵的小區去。
他正無聊地瞎逛著，忽然看到，在一幢水泥外牆的舊樓下，一個女孩獨自一人站在一樓的公共防盜門前發愁。葉陶湊過去一看，原來，一把斷了一截的鑰匙正塞在防盜門的鎖孔裏。
閑著也是閑著，仗著爹媽給的高大英俊，葉陶上前熱心地問人家：“要幫忙嗎？”
女孩聞聲轉過頭來，有點警惕地看了他一眼。
葉陶馬上理解地稍稍退後了一步，很有禮貌地自我介紹道：“我們家住五號樓，離你這兒很近——你叫保安了嗎？”
女孩點點頭，似乎對葉陶的來曆放心不少，她有點焦急地指著那截斷鑰匙說：“不知道是誰，把鑰匙斷在裏麵，不弄出來就跑了。旁邊雜貨店的老板幫我叫過保安了，保安讓我在這兒等樓裏的人出來。可我都等了好一會兒了，也不見樓裏有人出來。”
這是一幢有著二十來年樓齡的舊樓，公共防盜門顯然不是原裝貨色，而是後來加上去的，並且安裝得很馬虎——這也難怪，住在這樣一棟陳舊馬虎的建築裏，要麽是經濟狀況很一般的人家，要麽是些租客，誰也不願意為了公共設施多花銀子。這個防盜門其實防不了真正的賊人，幾根稀稀拉拉的鐵杆，上端都沒有封頂，露出一點空間正好夠一個人的身子擠過，身手敏捷些的人，要想攀越過去不算十分困難。
葉陶看了看地形，對女孩說：“我翻過去，從裏麵把門打開。”
女孩心中求之不得，卻又不好太過直接，便拿捏分寸，表現出輕度的不好意思說：“能行嗎？那你小心點。”
這時候，旁邊小雜貨店的老板也踱過來看熱鬧，他是認識葉陶的，叫了聲：“阿陶，這麽熱心！”
葉陶用白話回答雜貨店老板說：“人家一個女仔，能幫就幫下咯。”
雜貨店老板轉頭對女孩說：“沙小姐，沒事的，阿陶一翻就過去了，你不用不好意思，最多等下你請他喝一支汽水就是了。”
葉陶常年運動，練成一副敏捷身手，這時候發揮了作用，他順利地把自己的身子擠過防盜門上方的那條縫隙，除了防盜門頂端生了鏽的粗糙鐵條不知趣地把他的襯衫鉤了一下，發出棉布撕裂的帛聲，他在黑暗中低聲罵了一句粗話。
女孩站在地下仰著個腦袋，聽到動靜有點擔心地問道：“怎麽了？”
葉陶沒有說話，他看清地麵平坦，就跳下地來，得意洋洋地打開防盜門，放女孩進去。
女孩這時候才顧得上就著影影綽綽、半明不亮的燈光仔細觀察葉陶，她驚喜地發現，先前光注意到這助人為樂的身段不錯，沒料想居然臉盤子也令人垂涎欲滴！再一看，挺麵熟：這人長得怎麽這麽像電影演員佟大為！聲音跟動作都像！
女孩想，長這麽帥是不需要當流氓或者搶劫犯的，否則不是浪費資源嗎——她不由對人家添了三分放心四分好感，再一看，葉陶的衣服都讓鐵條給鉤破了，又多了幾分過意不去。她打消顧慮，熱情地邀請葉陶道：“我就住三樓，上樓喝口水吧。”
葉陶反倒猶豫了，他覺著這麽黑乎乎的晚上，又不認識人家，不過順手幫著翻了個牆，上人家一個陌生女孩家不合適，加上雜貨店老板在旁邊看著，他更不好意思這麽跟著上樓了。
葉陶這一猶豫，女孩對他更放心了，她說：“你衣服都掛破了，要是連水都不喝一口，我真的不好意思。”
葉陶這才無可無不可地點頭應允，雜貨店老板多嘴多舌地在邊上嘎嘎傻笑了幾聲，葉陶聽了直想捏住他的脖子讓他閉嘴。
一樓好歹還算有點昏黃的燈光，兩人一轉彎，樓道裏就一點燈光都沒有了，每一級階梯的高度似乎不夠勻稱，因為年久失修，有的地方地麵坑坑窪窪，兩人這一路摸索著上樓，有點高一腳低一腳的意思——不過葉陶並沒有任何詫異的感覺，他們家那棟樓也差不多這條件，隻不過他熟悉地形，哪兒有坑，坑有多大，都了然於胸，摸黑行動時能更利索一點而已。
還好就在三樓，很快就摸到了，女孩掏出鑰匙，葉陶機靈地摁了一下手機的鍵盤，給她照亮。等她打開門一開燈，葉陶卻吃了一驚，他完全沒有想到，在這樣一個粗陋陳舊的建築裏，會有這樣配置的人家！
這是個兩房的小單元，客廳的尺寸不大，所有的家電也都小巧玲瓏。引起葉陶注意的是，從家具到電器，從窗簾到拖鞋，明顯是一水兒嶄新的貨色，這還不算，主要是這些貨色的價格和檔次，明顯高於小區裏的大部分人家慣常使用的貨色。
就拿葉家來說吧，那些亂七八糟的家具壓根兒就不是一個風格的，甚至顏色都大相徑庭，完全沒有配套協調這一說，小小的客廳裏，卻擺放著一張笨重粗大的沙發，鬧得人都不知道往哪裏站了，針對這個沙發，姐夫孫建冬就說過一次，大房子要用大家具，小房子就該配小家具，葉陶深以為然。
眼前這戶人家的客廳裏，不僅布藝沙發的顏色和水磨石地麵的顏色搭配和諧，就連窗簾的顏色也明顯是搭著窗邊的胡桃木餐台配的，日光燈格外明亮，一看就是新換上的名牌燈管，不像葉家，所有的燈管似乎都患上了營養不良，夏天不亮冬天不曖，有氣無力的德性。
就在葉陶坐在沙發上觀察著這一切的功夫，女孩從冰箱裏拿出一聽可樂，熱情地拉開了才遞到葉陶手上。葉陶認真地看了看她，臉長得一般點，至於這張臉到底一般在什麽地方，他一下還說不上來，似乎臉有點大，l．65上下的個子在南方還算高挑。
女孩拉了張餐椅在他對麵坐下，笑眯眯地說：“我叫沙當當，怎麽稱呼你呀？”
葉陶說：“我？我叫葉陶。你不是本地人吧？”其實，他想問的是，“你是幹嗎的？”但葉陶明顯感到女孩似乎比他向來結交的那些女孩更有分量，她不說你叫“什麽”，說怎麽“稱呼”，她的名字叫“沙當當”，葉陶認為這三個字比他所有女同學或者女同事的名字都更富有撒嬌的意思，這些感受在他剛進門時的驚訝之上又給他增加了一點壓力，也給了他幾分似有似無的新奇和激動，葉陶下意識地把到嘴邊的問題給硬咽了下去。
沙當當說：“嗯，我是成都人，這是我剛租的房子。”
葉陶驚訝地說：“你一個人租兩房的房子？”
沙當當自豪地介紹說：“對，我一個人住。房子剛租下來的時候，又髒又舊，我讓房東把原先的那些破爛家具都搬走！然後，花了幾百塊錢，找人把牆粉刷了一遍，看上去就亮堂多了。你現在看到的這些家具呀、電器呀，還有窗簾，都是我自己一樣一樣買回來的，花了我整整半個月的時間呢，累死我了！你別說，這些東西一到位，房子就徹底變了個樣兒——怎麽樣，還看得過去吧？”
葉陶由衷地點頭說：“很不錯！你真能幹！這得花不少錢吧？”
沙當當得意地賣弄道：“也不算很多錢：21寸的彩電，菲利浦的，促銷，才九百多，跟白送差不多了；這海爾的小冰箱，一千出頭，我自己一個人住，夠用了；全自動洗衣機，我買了個3公斤的，我的要求是能洗毛毯就行了，也差不多一千塊——這牌子是鬆下合資的，我父母家就用的這牌子，挺好使的。”
沙當當說得來勁，索性起身邀請葉陶參觀自己的勝利成果，葉陶也確實非常好奇，沙當當受到鼓勵，熱情更加高漲，她指點著說：“臥室裏的空調和一衛生間裏的熱水器都是房東的，我看還湊合著能用，就沒換新的——主要這兩樣安裝起來太麻煩，我懶得整那麽大動靜了，以後帶走也不方便。”
葉陶聽了，小心地試探道：“帶走？你剛來就想再搬呀？”
沙當當解釋說：“那倒不是，我已經跟房東簽了半年的合同，可我以後總得自己買房吧？我想住到天河去。現在這不是暫時過渡過渡嘛。”
葉陶驚訝地看著沙當當，看起來，她不過二十五六歲的年紀，說起買房，口氣卻像計劃一次泰國遊那樣輕鬆。葉陶不由自主地提醒說：“天河的房子很貴的。到那裏買，不合算吧？”
沙當當充滿信心地說：“我知道，天河是廣州最好的區嘛，房子當然貴。租房的時候我向中介打聽過天河的房價，我覺得還負擔得起，等我在廣州站穩腳跟，就開始考慮買房。”
葉陶有點慚愧，他太想問“你到底是幹嗎的”了。葉陶忍著好奇，做出隨意的樣子問道：“對了當當，你說你是成都人？”
沙當當轉過臉來說：“是呀，你去過成都嗎？”
葉陶順嘴說：“沒有，不過，我看一本書，叫《成都，今夜請將我遺忘》。”
沙當當卻說：“有這書嗎？沒聽說過，不太清楚。我隻看過《瘋狂的石頭》。”
葉陶說：“你喜歡看電影？”
沙當當說：“還行，我在成都的時候，下班後喜歡上網，到廣州這半個月太忙了，還沒顧得上去申請寬帶——等申請了寬帶，我要去買個IBM的筆記本。”
葉陶一聽就來勁了，他熱心地推薦道：“珠海有人從澳門帶學生機過來賣，挺合算的，一台X41型號的筆記本，能省三千塊。”
不料沙當當卻說：“為了三千塊，跑那麽遠到珠海去，劃不來。聽人說，崗頂的電腦城裏有水貨賣，也能省不少，還有保修卡。”
葉陶反應很快，馬上說：“那也行。我知道崗頂電腦城裏一個不錯的店，老板的信用非常好，所以很多回頭客——哪天你有空，我陪你去？”
沙當當深感本地人還是門路多，她高興地說：“真的呀？那，就下周六吧！”
葉陶拍胸脯道：“沒問題！你提前給我個電話約一下就行了。”一麵就順理成章地和沙當當交換了手機號碼。
看著沙當當把自己的手機號碼存好後，葉陶問道：“當當，你以前來過廣州嗎？”
沙當當說：“倒是來過兩回，不過不太熟。”
葉陶急於搞明白沙當當的身世，繼續試探道：“那你在這兒有親戚朋友嗎？”
沙當當歪了歪頭，狡黠地看著葉陶說：“我這兒沒有親戚朋友，你就是我的朋友嘛。”
葉陶被沙當當的熱辣感染，立馬大膽地接話道：“這可是你說的！等你有空，我帶你吃遍廣州玩遍廣州。”
沙當當爽快地說：“幹嘛要等以後呀！今天你幫了我，我還沒謝你呢，就現在，我請你去宵夜怎麽樣？”
葉陶一聽挺開心，他做出穩重的樣子提醒沙當當說：“樓下那鎖還沒解決，保安八成指望不上了，我們去找雜貨店的老板借個工具，把那半截斷鑰匙取出來吧，不然，回頭你還是進不來。”
沙當當見葉陶這麽替她著想，很是受用。
等搞定了鎖的問題，葉陶考慮自己的衣服上還掛著片破布條不太便當，就對沙當當說：“當當，今晚我還有事兒，不能和你去宵夜了。等你買了筆記本，我再來幫你裝電腦吧。”
沙當當高興地說：“一言為定。”兩人分手前，她又好奇地追問了一句：“葉陶，你是搞IT的呀？”
葉陶含糊地“嗯”了一聲就告辭了。對美男子具有無可救藥般嗜好的沙當當獨自站在黑地裏，陶醉地回味了一會兒葉陶酷似佟大為的麵容、輪廓乃至嗓音，方才高一腳低一腳地上樓去了。
29、財富的積累需要假以時日
葉陶跟沙當當還沒怎麽著，不過見了人家兩次麵，就忍不住得意洋洋地對趙子萌和李亞平吹噓起自己的“豔遇”來，他正說到興頭上，冷不防趙子萌一臉壞笑陰叨叨地來了一句：“你還不知道她是幹嘛的呢，沒準是個二奶！”
葉陶氣得跳起來罵道：“放屁！你才是二奶！”
李亞平笑道：“眼看著葉陶改變命運的第二次機會降臨，個別人心理不平衡了。葉陶，別理他，好好把握！”
葉陶說：“就是！沙當當是銷售經理，和我姐夫是同行。”
趙子萌不服地說：“她說是銷售經理就是銷售經理了？那我還和你說我是銷售總監呢！”
葉陶氣他說：“你要能像當當那樣租一個兩房的房子，買那麽好的家具和電器，自己住得舒舒服服的，我就信你。”
趙子萌陰陽怪氣道：“這關係發展得夠快的了，已經‘當當’上了。葉陶，別怪哥兒們不提醒你，她要像你說的，又有本事掙錢，又長得不醜，她幹嗎跟你好呀？”
葉陶說：“跟我好怎麽了？吃虧嗎？難道我就白長這麽帥了？帥就是本錢！”
趙子萌晃晃腦袋說：“真俗氣，談個戀愛還得講究本錢，鬧得跟參股投資似的，本不夠人家就不讓你入夥兒。女的好色，男的貪財，就是沒愛情。”
葉陶不太樂意了，他反駁說：“你怎麽知道我們培養不出愛情？找個窮的笨的，就一定有愛情了？這根本沒有必然聯係。”
李亞平打圓場道：“沙當當明顯跟葉陶以前那些妞不是一個檔次的，我看這個機會不錯，換了是我，也要全力以赴。葉陶，趕緊找個工作，別拖了。”
趙子萌也說：“你找工作的事倒該抓緊，這才是正事，女人哪有工作牢靠！軟飯不是那麽好吃的。”
這下，連李亞平都覺得趙子萌最後那句刻薄了點，他怕葉陶受不了“吃軟飯”的說法，趕緊說趙子萌：“你怎麽回事兒？仇富呀！好話都讓你說得怪裏怪氣。”
葉陶卻不生氣了，他說：“無所謂啦，有軟飯吃是好命，不是人人都能吃上軟飯的。”
三個人中，數趙子萌長得砢磣點，他聽葉陶話裏話外暗示自己模樣困難便翻了翻眼睛正想還擊，葉陶忽然一拍大腿說：“看來，我這次還真要時來運轉了！要不趙子萌你咋那麽生氣呀！明顯妒忌嘛！”
趙子萌給了他一拳道：“好心當成驢肝肺！我看你呀，遲早有一天要為了這個沙當當吃苦頭。”
……
十月一過，體育中心恒溫泳館裏的人少了一半，再不像暑假裏滿池子下餃子似的擁擠，遊起來舒服多了。
沙當當跟著葉陶在遊泳館裏泡了一個多小時了。沙當當是個旱鴨子，饒是葉陶盡心盡責地看護著，她還是灌了好幾口水，好不容易遊到頭，她趕緊扒住池壁喘氣，一麵不由自主地打了兩個飽嗝。
葉陶在旁邊問她：“怎麽樣？深水區和淺水區感覺不一樣吧？遊泳就是要在深水區才有意思。”
沙當當氣喘籲籲地說：“呃，呃，感覺是不一樣，深水區的水比較淡，淺水區的水比較鹹。”
葉陶被她的川式幽默逗得大笑起來：“誰讓你用舌頭感覺呀？”
沙當當繼續打著飽嗝說：“呃，我不幹了，累死人！我一點興趣都沒有了。呃～～～～我要上去。”說罷，她堅決而沉重地爬上岸去，葉陶連忙跟在後麵也上了岸。
兩人認識不過一周的時候，葉陶已經知道了沙當當年紀輕輕竟然是個銷售經理，當時葉陶心中就半是詫異半是折服：“真沒看出來！原來是個銷售經理！難怪她掙錢多！”
說起來，倒不見得葉陶的哄人技巧有多高明，其實，沙當當本人特別樂意讓葉陶知道自己是“經理”，一半出於自豪，另一半出於狡黠——她已經看出來葉陶家境很一般，正好，就用錢釣住這個美男！要是人家葉陶對錢不感冒，她反而吃力了，虧得葉陶就好這口。
沙當當的錢其實掙得挺不容易。
沙當當新公司的名字叫“雷斯尼”，是洋文的中文音譯。這兒管銷售代表叫“業務員”，顯得有點異類，跟別人都不一樣。沙當當的大區經理林如成是個四十出頭的男人，說起來，林如成的行業年資不短了，當年王海濤初入行去麵試的時候，他就已經是個銷售經理，林如成的個性一直比較有特點，當年的無知小子王海濤，林如成看不順眼就懶得給對方把話說完整的機會，何況那天王海濤來麵試的時候被雨淋成了呆頭鵝，叫他“先回去等消息”已經給足麵子了。
雷斯尼的總部設在上海，公司不大，全中國不超過一百號人，南區最大的官兒就是林如成。沙當當到任的第一天，林如成給她上了一堂生動的ORIENTATION（人職培訓），他把肥厚多汁的手攤開捂在自己的胸前，對沙當當說：“我，就是雷斯尼南區的最高長官，在這兒，所有的人，所有的部門，都要服從我的領導！”說這話的時候，他圓滾滾的眼珠子死死地盯著沙當當的眼珠子，沙當當對峙不過他直勾勾的眼神，隻得不自在地把眼神移開，算是臣服的開始。這樣的開頭令沙當當很不舒服，她情不自禁地拿林如成和前老板李力做了個對比，越對比越不舒服。
沙當當很快就發現這林如成特別容易被冒犯，每當這時候，林如成的聲音會猛然拔到高音位，有點像亢奮過頭的女人，神經不夠堅強的，能被這樣的聲音嚇出一身冷汗。
沙當當習慣了DB的美式管理，在那樣的企業文化下，真的尊重人也好假的尊重人也好，反正形式上是一定要尊重人的，何況李力在實質上就一直很把沙當當當人待，至少，什麽類型的錯誤可能令李力惱火，沙當當還是心中有數的。而現在，不論是從周期還是從原因，沙當當都對林如成的發作規律無從預測及防範。
當蛀牙發展到神經裸露的階段，疼痛的發生往往具有劇烈和猝不及防的特點，痛楚像揪心尖叫的電鑽，一下，兩下，鑽進神經的深處，並且往骨髓裏輻射，由於無法預測，令精神亦戰戰兢兢。林如成的發作效果大致類似牙疼的功用。
林如成加入雷斯尼的時間比沙當當早了不過半年，在雷斯尼南區，他充分體會到了一個後現代山大王的幸福和權威。
比如興致好的時候，可以無憂無慮地在辦公室裏和他認為不妨給麵子的女性談話——沙當當不在此列，因為這類麵子的給予不按職位高低排名——談話內容常常涉及帶色的笑話，這些笑話大多事先經過篩選，被他本人認為是有魅力有特色的。
自打加入了雷斯尼，林如成培養了一些新的個人愛好，比如說的欲望，幾乎達到了他人生的頂峰。為了滿足自己，林如成規定所有的銷售人員每天早上八點半到達公司，開一個小時的早會。做銷售的特別害怕這種變相的考勤，以往在DB，沙當當隻有在特殊情況下才會見到這樣的工作製度被運用，多半是某個銷售經理為了逼迫某個手下自動離開公司，就讓被考察者每天一早在客戶公司附近使用固定電話撥打經理的手機，講什麽不重要，主要證實自己已經到崗了，中午，傍晚，再重複一次上述動作——這麽一來，大多數銷售熬不上兩個月就會自動辭職，銷售人員往往能承受指標和增長率的壓力，卻受不了考勤這一招。正如一個不遲到就活不下去的人，是不適合招來做前台文員或者部門助理的，一個銷售他要不是熱愛自由的上班時間和拿獎金的刺激，當初就不幹銷售這個行當了，這和勤快無關。因此，林如成的早會讓雷斯尼南區的銷售們私下裏叫苦不迭。
沙當當出差的時候，聽另一個小區經理孔令儀說林如成因為嚴重的咽喉炎失聲了，吃了兩天藥，仍不見好轉，醫生讓他少講話以免轉為慢性咽喉炎。沙當當聽了暗暗燃起一線希望，她想，這樣一來，每天早上的例會就很有可能取消了。
然而，過不了兩天，早會改成早操了。孔令儀在電話裏告訴沙當當說，林如成不知道從哪裏搞來了一套動作，居然還自己配了詞，教大家一邊做操一邊拉歌，號稱“每日一操”。據孔令儀說，通過兩天的排練，大部分人已經能正確掌握動作要領及歌詞大意了。
沙當當狐疑地問：“什麽樣的早操？還得拉歌？”
孔令儀苦笑道：“你回來就知道了。”
沙當當出差回到辦公室一看，被雷得兩眼發直，一窩子人正在又蹦又跳，動作也就罷了，好歹有利健康，主要拉歌比較強大：
1個業務員呀，來到雷斯尼呀，每周都會挖到1個優質的客戶；這周挖l個呀，下周挖l個呀，後周還會挖到許多優質的客戶。
2個業務員呀，來到雷斯尼呀，每周都會挖到2個優質的客戶；這周挖2個呀，下周挖2個呀，後周還會挖到許多優質的客戶。
3個業務員呀，來到雷斯尼呀，每周都會挖到3個優質的客戶；這周挖3個呀，下周挖3個呀，後周還會挖到許多優質的客戶。
4個業務員呀，來到雷斯尼呀，每周都會挖到4個優質的客戶；這周挖4個呀，下周挖4個呀，後周還會挖到許多優質的客戶。
5個業務賈呀，來到雷斯尼呀，每周都會挖到5個優質的客戶；這周挖5個呀，下周挖5個呀，後周還會挖到許多優質的客戶。
6個業務員呀，來到雷斯尼呀，每周都會挖到6個優質的客戶；這周挖6個呀，下周挖6個呀，後周還會挖到許多優質的客戶。
林如成倒背雙手站在最前麵看著大家做操，他一眼瞄到目露呆光站在門邊的沙當當，便威嚴地拿手指點了一下遲到的沙當當，示意她站到最後麵跟著做。沙當當隻得根據指示，站到末尾，狼狽地活蹦亂跳起來，她邊跳邊想，一周就能挖到一個優質的客戶？這也太高難度了吧？一個月能挖到一個已經夠爽了呀。做到第六節的時候，沙當當終於把自己也比劃糊塗了，同手同腳地揮舞著四肢，這使得她有點像一個搗亂分子，林如成看了直蹙眉。
做完早操，林如成點沙當當的名，讓她說說感想。沙當當文字功夫不甚過硬，忽然間要當眾發言，她不由有些慌亂地說：“呃，歌詞太強大了！不知道這是哪裏的原創，很有才！呃，主要特別適合咱們公司。”
沙當當說完，看林如成不說話，圓溜溜的眼珠子盯著她，似乎要從她嘴裏再攫取點什麽東西出來，沙當當慌忙又補充說：“呃，歌詞配合上動作，給人奮發向上的感覺，呃，所以呢，我們這樣開始每一天，銷量肯定能衝得更高！”
隊伍中有人忍不住吃吃地偷笑起來，沙當當倒是很坦然毫不臉紅，她覺得自己又沒有害人，生活所迫，說兩句拍馬屁的話是做下屬的責任，不管上司做得夠不夠水準，自己先該把下屬做得專業點，這才是職業經理人應有的態度。
大約因為沙當當雖然說的時候略顯慌亂，但態度總算誠懇，尤其她提到奮發向上和衝高銷量雲雲，很對林如成的胃口，林如成難得沒有計較偷笑的人，隻強調說還不熟練的人要抓緊練習，不要小看早操，這關係到團隊的鬥誌，沒有鬥誌就做不好銷售雲雲，之後便打發眾人散夥了。
孔令儀拉住沙當當笑道：“你怎麽這麽無恥呀？說說那套詞兒怎麽‘有才’了？”
沙當當賴皮賴到地上說：“反正我就寫不出這樣的歌詞。”
孔令儀拿兩手比劃著扇翅膀的動作，鬼鬼祟祟地說：“你不覺得這歌詞有點耳熟嗎？一隻小蜜蜂呀，飛到花叢中呀，嗡呀嗡呀……”
沙當當其實也疑心這套自編拉歌的創意源自卡拉OK裏那首著名的“一隻小蜜蜂”，隻不過大白天唱，弄得大家活像做傳銷的，有點神經兮兮。
沙當當想了想說：“孔令儀，毛主席教導我們，‘深挖洞，廣積糧，不稱霸’，記得不？”
孔令儀是七十後，對於毛主席語錄有一點基本知識，這一條因為簡單好記，她總算能完整背誦，卻萬沒想到八十後沙當當也說得出來，她疑惑地點了點頭，隱約感到對付沙當當不像預想的那麽容易，也就是說沙當當沒有她原先以為的那麽沒有深度。
沙當當接著說：“朱元璋反元時，學士朱升向他提出三條戰略方針：‘高築牆，廣積糧，緩稱王’，有這事兒吧？”
孔令儀依稀記得確有這一條，她遲疑地點了點頭道：“好像是有人跟朱元璋提過吧，那說明什麽？”
沙當當振振有詞地說：“你不能否認毛主席有才吧？還不是照樣借鑒朱升那三條。這叫‘變形’明白不？不是‘有才’還變不過來呢。”
孔令儀這才明白過來，和沙當當一起笑了起來。兩人正傻笑，林如成的助理過來說，老板叫三個小區經理都去他辦公室開會，兩人一聽，笑容僵在了臉上，和另一個小區經理楊瑞一起惴惴地朝林如成辦公室走去，擔心著又要挨訓了。
林如成這回倒沒有發脾氣，隻說了一條：“早會以後就取消了。從今天起，你們三個小區經理，每天下午五點要回到辦公室，匯報你們當天的工作，我們再一起把第二天的工作也做一個安排。”
三人一聽，真是有如晴天霹靂，他們交換了一下眼神，都沒有說話，過了一會兒，年紀最小的沙當當才鼓起勇氣小心翼翼地問道：“老板，每次會議大約多少時間？我們好根據時間準備匯報內容。”
林如成拿他粗胖的食指敲著桌麵，拖著聲音說：“經理會嘛，就我們四個人，不需要硬性規定時間了，每次根據實際需要而定吧。”
這下，三個人的心算是徹底涼透了！接下來的日子，林如成果然不負所望，把經理會開到淩晨一點也不是沒有過，直開得三人恨不能用火柴棍撐住眼皮。等會議結束後，林如成時不時地及時把會議內容做個簡單的總結發給在上海的頂頭上司，好叫他從發郵件的時間上明白自己有多賣力，大半夜的還在辦公室裏幹活。
自打實行了經理例會製度，早操就由行政主任來帶操了，林如成自己則多半要到中午十二點鍾的光景，才會踱進辦公室來。三個小區經理是不敢偷懶的，指標在那裏壓著，每天傍晚又要匯報白天都幹了些啥，隻恨自己不能長出三頭六臂來。所幸雷斯尼雖然是個小公司，它的產品和獎金製度卻都不錯，在這兒幹，收入還是很說得過去的，看在錢的分上，三個小區經理都咬緊牙關挺著。
這天沙當當因為晚上要請客戶吃飯，逃過了林如成的例會。晚飯後她回辦公室取點東西，發現孔令儀和楊瑞還沒走，兩人對坐著，臉色都不太好，沙當當趕緊走過去關心地問道：“老板又發脾氣了？”
孔令儀沒好氣地說：“我讓他裝！”
沙當當好奇道：“老板裝啥了？”
楊瑞咧嘴笑道：“裝第二個字母呀。”
沙當當很疑惑：“第二個字母是什麽意思？”
孔令儀被沙當當逗得哈哈大笑起來：“你真可愛，你說第二個字母是啥意思？”
沙當當喃喃道：“A，B，C，D……是B。”她恍然大悟。
孔令儀嚷嚷著，再過一年，等房貸一還清，就和林如成拜拜，一天也不耽擱。楊瑞也表示：“再挨年把，我拿下房貸就開溜，免得被林如成逼出神經病來，這房奴的日子真不是人過的。”
沙當當一聽兩人都是再挨一年就能還清房貸了，不由羨慕地說：“我想當房奴還不夠格呢。”
孔令儀歎著氣寬慰沙當當道：“你還年輕，不用著急馬上買房，多攢一點首期，以後還貸壓力也小，省得像我們這些做房奴的，每個月都等著發工資還銀行錢，跟簽了賣身契似的，不敢亂動。”
楊瑞卻不同意孔令儀的說法，他說：“從03年底開始，廣州的房價一直在往上走。我有個同學，本來兩年前他的錢就夠付三成首期了，當時他想多攢一點錢再買房，好減輕貸款壓力，結果呢，省吃儉用攢起來的錢根本趕不上漲的房價，現在老婆天天埋怨，悔得他想死的心都有了——要我說，當當你要是想在廣州安家，還是現在抓緊買房，我的感覺，未來兩年，廣州房價會漲得更快，和深圳上海比一比就知道了，廣州的房價現在還是處在比較健康合理的價位上。”
聽楊瑞這一分析，孔令儀也覺得沙當當本來就有點沒心沒肺，別誤導人家了，她便糾正自己起先的說辭道：“那也是，光低頭傻掙不行，特別是房子這個東西，該出手時就出手。”
楊瑞又說：“其實現在買股票也不錯，股市熊了好幾年了，該牛了，如果有現金，抄一把底，放上一年，翻倍是沒問題的。”
孔令儀明顯不太相信地說：“有這樣的好事，你何不延長房貸的還款期限，把現金先拿去買股票呢？”
楊瑞說：“咳！你別說，我還真就打算這麽幹了！反正房貸的利息也不高，我就全當是向銀行借錢炒股好了。”
沙當當聽兩人言來語去，半天插不上話，孔令儀見她像一隻迷途的羔羊那樣迷惘，哈哈笑起來道：“楊瑞你把沙當當說傻了，她現在到底是該去買房還是該去股市抄底呢？”
楊瑞說：“買房買股票都行，就是別把錢傻放在銀行裏，現在抓著現金最傻了！黃金十年呀，你上哪裏去找這麽好的投資機會！再說了，不投資怎麽跟得上CPI的增長步伐！”
孔令儀拍拍沙當當的肩膀笑道：“投資需要本錢，關鍵當當工作沒幾年，本錢不夠多呀。”
沙當當連連點頭：“可不是嘛，我就那麽點錢，湊個首期就沒了。”
楊瑞說：“那你就趕緊下決心吧，要麽買房，要麽去股市抄底，總之別再傻坐著不動了。賺到了錢，咱們就拋棄林如成！”
讓沙當當買買家電布置個房間什麽的，她很能幹，也很樂意幹，但她的腦子不習慣思考太複雜、宏觀的經濟問題，尤其畏懼深入的思考，她被楊瑞說得心裏七上八下，沒有了主張。
等楊瑞走開，沙當當小心翼翼地問孔令儀：“令儀，剛才楊瑞說現在買股票放一年就能翻倍，你覺得有可能嗎？”
孔令儀看了看她充滿期盼的臉，反問她：“你玩過股票嗎？有這方麵的金融知識嗎？”。
沙當當茫然地搖搖頭，明顯純潔而無知。
孔令儀湊近一點壓低嗓子說：“呐，當當，我跟你說個實情吧，我在01年5月買了一點股票，一買就被套牢，四年半過去了，2006年都要來了，我不但沒有解套，當初投進去的10萬塊現在就剩三分之一了！一般人我不輕易告訴他這段經曆，又不是什麽光榮的事情！經過無數個痛苦的夜晚，我算是徹底想通了，我長線投資，那點股票準備留給孫子了。我老公都說，自從我決定不再惦記補倉解套，我們家才算重新過上了正常的生活——當當你要知道，隻剩三分之一本錢的股民不是我孔某人一個，而是絕大多數，不信你去問問楊瑞，看他肯不肯跟你講實話，誰知道他這幾年在股票上損失了多少？股市有風險，投資須謹慎。你自己看著辦吧。”
沙當當一聽心涼了半截，張了張嘴，半晌才說：“那，我要不要趕緊去買房呢？”
孔令儀說：“這倒可以考慮，估計廣州的房價多半還要往上走的——僅供參考哦，主意要你自己拿。不過，有一點楊瑞說的還是挺對的，光低頭攢錢是不行的，還得會理財。”
沙當當認真地說：“有一點你說得很對，投資需要本錢，我現在沒有多少本錢——我得先努力，多掙點本錢。”
孔令儀拍拍她的肩膀感慨地說：“別著急，財富的積累需要假以時日，一步登天的事情是沒有的，我當初就是想著一步登天，才會被人家套住的。總之，看在錢的份上，我們一起忍一忍林如成的變態吧。”
要多掙點錢是這樣的不容易，然而，葉陶給沙當當獨在異鄉的日子增添了一線溫暖幾許興奮。
沙當當覺得，掙錢，當經理，都顯得更加有意義了，她前所未有清晰地設定出自己的人生目標，按難度由難而易排名，她決心擁有一份體麵的職業，一套三房的房子，一副中上的容貌，一個英俊的丈夫，以及一部一手的“寶來”。
沙當當決定把上述幾樣一樣一樣地掙到手，給父母看看，以便讓他們自豪，給李力看看，好讓他重溫“士別三日當刮目相看”的古訓，當然，不妨也給孫建冬看看，讓他意識到損失曾經發生。
30、憤怒的“撈妹”
葉美蘭聽母親說葉陶找到了好工作，據說還是兩個活兒由他挑，具體怎麽個好法，葉茂老婆卻說不清楚了，隻說工資肯定比原來高。
葉美蘭馬上給葉陶打了個電話才搞明白，一個是在大型網絡公司做7*24小時不間斷網絡服務監控，如發現異常就通知有關人員處理故障，需要三班倒，3500元一個月。
另一個是一家提供IT外包服務支撐的香港公司，他們需要一個外包helpdesk的工程師，主要職責是幫助用戶解決WINDOWS操作係統和OFFICE等軟件的使用中遇到的問題，報酬是4000塊。
葉美蘭聽了非常滿意，這都是正宗的自領工作呀，比葉陶以前幹過的活計體麵多了。晚上回家她半是討教半是賣弄地問孫建冬哪一個工作更好，言下之意，娘家兄弟也是大家搶著要的貨色，不是工作挑他，是他挑工作。
葉美蘭不了解，她的消息並不能贏得丈夫對娘家兄弟的器重，孫建冬的內心依然鄙薄葉陶：爹媽辛苦供他念了十五年書，卻得不著他一分錢的好處，沒本事又想一步登天，畢業四年多了，工作高不成低不就，到現在還蹭老頭子的飯吃，零花錢八成是靠葉美蘭供給，白長了一副好皮囊，如今總算找了個三四千元的工作，葉家當天大的喜事來說，其實還不如公司裏剛畢業的小女孩掙得多。
鄙薄歸鄙薄，葉美蘭怎麽說也是育有一子的正室，況且孫建冬也明白葉陶跟他自己比總是個明確的進步，因此孫建冬雖然心裏懶得搭理葉家的事，還是按外企的習慣負責地給了意見，他說去那家香港公司吧，一來不用三班倒；二來呢，很明顯，4000元比3500元多500塊錢；三來，最重要的，這個工作能積累和客戶打交道的經驗，以後有希望轉做售前或者售後工程師，收入馬上就上去了。
孫建冬說的三條理由，除了最重要的那一條，葉美蘭都聽明白了。她聽出來孫建冬的回答還是比較負責的，不由非常高興。孫建冬卻又不冷不熱地補充說：“兩個都是正正經經的工作，但葉陶別指望靠三四千元的月收入一下子就改變人生，關鍵是要踏踏實實做下去，才能有個長期的發展。其實，像這樣檔次的工作葉陶畢業一年後就該拿到。”
葉家喜事連連，葉陶不僅找到葉家上下都十分滿意的工作，收心老實上班，而且有一天晚上下班忽然帶回家一個女朋友。
葉茂老婆自己是個小個子，有生以來渾身上下就沒點圓潤的地方，年輕時男人就因為嫌她胸小跟別的女人弄出事情來過，偏生女兒葉美蘭也是小個子營養不良似的發不起來，加上像足了她本人，女兒也是既不機靈又不善風情，很難在男人跟前討喜，讓她總覺得窮人沒有翻過身來似的耿耿於懷了半輩子。
眼見得沙當當個子還算高挑，嘴巴又糊了蜜糖一樣甜，葉茂老婆有些高興，便沒太計較沙當當有點男性化的方臉。但老兩口馬上發現沙當當是四川人，孤身一人到廣州來打工的，祖祖輩輩本地人種的葉茂兩口子就有點不夠滿意了，何況葉茂l6歲的時候在經濟上吃過四川人的虧，至今提起來都有點疙瘩。他們不由得暗中埋怨葉陶事先一點口風也不透露，就自作主張給帶家裏來了。葉家雖然家境很一般，但葉陶的相貌和聰明是他們的驕傲，葉美蘭的婚事開了個好頭，對葉陶的婚事，他們更是寄予了厚望，太一般的女孩子他們看不上。
然而，不夠滿意歸不夠滿意，工人階級的覺悟老兩口還是有的，人無完人的道理他們明白，兒大不由娘的道理他們也明白。他們直覺到葉陶找工作的事情八成和沙當當有關，看來這個女孩能對葉陶起到好的作用。
當晚，吃罷家常晚餐，沙當當作勢客氣了一下，葉茂老婆一推辭，她就當真沒有進廚房幫忙收拾，跟葉陶回臥室上網玩起了QQ遊戲對對碰，沙當當技術一般，卻玩得十分入迷，她自己緊張地按著鼠標，不時興奮地大聲指揮葉陶幫她敲鍵盤上的數字鍵，協助發射武器。葉茂端著架子坐在那張笨重的沙發上看電視，想著老婆一個人在廚房裏忙乎，他越發覺得沙當當吆喝葉陶的笑聲刺耳。葉茂老婆心裏也不太自在，想當年，葉美蘭和孫建冬談戀愛的時候，哪一次上孫家不是拖地洗碗樣樣都幹，那才像個做兒媳婦的樣子！
兩個年輕人一不小心就玩到十二點多，才發現老兩口熬不過已經悄悄先睡了。葉陶摟著沙當當的腰央求道：“上樓下樓太不方便——你這麽累，今晚不要回去了吧，我要你就在這兒睡。”
沙當當吃不住葉陶像撒嬌的孩子那樣央求自己，她隻覺得心尖上一顫，一陣戰栗的激動像流水順著她的咽喉無聲地湧向大腦和五髒六腑，她不由迷迷糊糊地依了葉陶。
半夜裏，葉茂老婆正睡得迷迷糊糊忽然聽到動靜，她隻當是進了賊，趕緊推醒葉茂，一起側耳辨認了半天，確認是從葉陶房裏傳來的動靜。兩人哭笑不得。葉茂“哼”了一聲道：“睡你的吧。”他翻了個身很快又睡過去了。
葉茂老婆獨自在黑暗中睜著眼睛，夜深人靜，隔壁沙當當的動靜穿透力甚好，不管老太太愛聽不愛聽不由分說地往她耳朵裏灌。葉茂一直均勻地打著呼嚕，不知道是真睡著了還是裝睡著了，葉茂老婆覺得十分窩心。
第二天是周六，葉茂兩公婆起床後，見葉陶房門緊閉，他們生怕撞上了沙當當麵上不好看，隻得輕手輕腳地出門喝早茶去了。他們和一幫子老頭老太聊夠了閑話，又去超市買了一堆亂七八糟的東西，在外麵直挨到下午兩點，才放心往家走。到家開門一看，房子裏一點動靜沒有，兒子的房門緊閉著，看來兩個年輕人已經出門了。
老頭老太都累了，兩人一起慢悠悠地把買回來的東西往冰箱裏放。
葉茂老婆心中有氣，不滿地嘟嘟囔囔道：“這外省的女孩子真是不得了，和葉陶認識能有幾天呀，就睡到我們家裏來了！她媽媽要是知道她這樣臉得往哪裏擱喲？！”其實，當年葉美蘭和孫建冬交往不了多久就時不時到孫建冬住處過夜了，並且這樣的行為得到頗為滿意這樁婚事的葉茂夫妻的默許，隻不過老太太的記憶選擇性地自動忽略了這部分事實。
葉茂不屑地說：“她媽媽就是知道了又能拿她怎麽樣！說不定她媽媽高興還來不及也難講！”
葉茂老婆不甘願地說：“我們葉陶這麽一表人才，比沙當當長得強多了！不行，我得提醒提醒葉陶，別搞出大肚子來，賴上我們不走了。”
葉茂眯著眼睛回憶道：“昨晚她說自己是個銷售，不知道收入怎麽樣？沒來得及問。”
葉茂老婆不假思索道：“她一個‘撈妹’（本地人對外省女子不友好的稱呼），收入再好也高不過我們葉陶！葉陶大手大腳的，對誰都大方，她肯定是想嫁給葉陶以後她娘家有好處撈了。”
兩人正說得過癮，葉陶的房門“嘭”的一聲忽然打開了，老頭老太嚇了一跳，不約而同尷尬地搭訕道：“你們沒出去呀？”
葉陶站在門邊，生氣地瞪大了眼睛大聲嗬斥父母道：“你們真八卦！我的事不用你們管！”
沙當當從葉陶背後鑽出來，她拉開葉陶，笑眯眯地對老頭老太說：“你們誤會啦，我們家和我，都沒有那樣的想法。”
葉茂不講話，他老婆不知所雲地嘟囔道：“不是啦，我們不是那個意思。”
沙當當沒事人一樣拉著葉陶洗漱完畢，出門前不忘和老人招呼一聲道：“伯父伯母，我們上街去啦。”
兩人一下樓，葉陶就對沙當當說：“當當，我代我父母跟你說聲‘對不起’，你別往心裏去。其實他們也沒啥壞心，就是愛八卦。”
沙當當心裏很生氣，“撈妹”的稱呼讓她滿腔怒火。她沒頭沒腦地問了句：“葉陶，撈妹的撈，是不是撈世界的撈？”
葉陶尷尬地說：“是。你別理他們。”
沙當當硬咽下一口怒氣，反而笑著勸葉陶說：“沒事，老人嘛！我也經常和我媽媽吵架的。”
葉陶對沙當當的態度信以為真，非常感激沙當當寬宏大量，卻不知道為了這個“撈”字，以後他得無數次地接受沙當當舊賬重算，老歌新唱。
31、老板不好自有老板的老板教訓，下級要先做到下級的本分
2005年的最後兩周，孫建冬和陳豐都在往下分配來年的指標和費用。
2006年的銷售指標很重，對生意的增長要求高了，但是公司給到大區經理手中的銷售費用還是以前那個點數，一塊餅就那麽大，你分多了我就少了，於是大家都難免或明或暗地開始掰手腕，資源能多一點是一點，指標能少一點是一點。
孫建冬那邊，分到最後，他煩了，自己也擺出耍賴的架勢道：“我就這麽多錢，幾乎全分給你們了，可以說，現在，除了一點請客吃飯的預算和每個月南區經理會議的費用，我手上一分錢都沒有了，請各位不要再朝我要了，謝謝合作！誰再要，我隻有把內褲脫給他了！”
他話音剛落，梁詩洛馬上舉手道：“老板，我還想要！”
小區經理們哄堂大笑，孫建冬差點臉紅，他正站在幻燈機旁邊，一隻手本來就插在褲袋裏，另一隻手這時候下意識地伸到小腹前麵護住皮帶扣。
孫建冬有點狼狽地跟著眾人笑道：“咹？費用的問題我們會後再溝通。”心裏卻對這個麻辣的玩笑感到有點高興。
大家這一哄笑，爭了大半天的緊張氣氛就此緩和了一半，費用的分配總算是大致達到了求同存異的目標。
張凱一直沉著臉，因為他覺得06年的指標分配上，孫建冬明顯在偏袒梁詩洛，他這組吃虧了，張凱壓製著自己的火氣，盡量委婉地據理力爭，但是孫建冬很堅決，沒有鬆口的意思。
對指標的爭議大大超過了對資源的爭議，當天的經理會一直開到天黑也沒能敲定，孫建冬已經頭暈眼花了，他幹脆地說：“我領指標的時候就跟老板說了太高，老板告訴我，做不出來也得做，做得出來也得做——沒有辦法，要待在這個位置上就得完成指標，你做不出來，大把人等著接你的位置，我和你們沒有什麽兩樣，我不行公司照樣換人沒什麽情麵好講，這是遊戲規則。”
孫建冬讓大家回去抓緊把各自的指標和費用落實下來三天內報給他，就宣布散會了。
張凱耷拉著腦袋悶悶不樂地回到家裏，他一直想著指標的事情，想得出了神，連自己晚飯吃了啥都沒搞清楚。洗澡後，張凱又坐到電腦前算了半天，思來想去覺著還是得和孫建冬再求求情，不然又要難受一年，他想著，便撥通了孫建冬的手機。孫建冬好一陣子才接電話，張凱聽他的背景很嘈雜似乎在一個鬧哄哄的酒吧，忽然生了疑心，有點不是滋味，他說了幾句後，孫建冬說：“我現在不太方便，明天到辦公室再談吧。”就掛了。
過了幾天，張凱找杜拉拉商量點事情，兩人一來二去的就聊晚了。張凱一看表說：“不好意思，耽誤你下班了。得，拉拉，幹脆我送你回家吧，這鍾點你很難打車，我反正也要回家了，順道送你。”
路上，張凱沉默地開著車，拉拉坐在副駕駛位上側臉看看他說：“你有點反常嘛，居然一言不發。”
張凱說：“不是，我在思考一個問題。”
拉拉看他一副嚴肅認真的小模樣，忍不住哈哈笑了起來。張凱也笑：“幹嗎？銷售一思考，HR就發笑，是吧？”
拉拉揮揮手道：“沒有沒有，你說吧，到底思考啥。”
張凱說：“拉拉，你說，做主管的是不是該跟下屬保持一定私人距離？特別是和異性下屬之間？”
拉拉笑道：“幹嗎問這個？你遇到性騷擾案件了？”
張凱認真地說：“不是。我就想聽聽你們HR的意見。”
拉拉收住笑，認真地說：“照說呢，同事之間合得來就做朋友，多點往來也無妨，合不來就隻談公事莫扯私事。說到上下級關係，不論是不是異性，我個人的經驗還是要適當保持距離才是明智的，如果太CLOSE（親近），難免有時候就會說出不該說的話，對工作不太好。”
張凱一拍大腿說：“你說得太對了！這點我是深有體會！我剛升小區經理那年，手下有個女銷售，長得挺漂亮，人也很聰明，生意做得非常好。我那時候也傻，沒什麽經驗，想著對這麽重要的下屬總要好一點，大家不談工作的時候就難免說笑兩句，有時候也一起出去吃個飯、泡個吧或者唱唱K什麽的，不過我聲明，都是集體活動，好幾個同事一起去的。不料，後來有一次，我發現她工作中的問題，向她指出來的時候，她的態度非常不好，使用的語言根本不像同事之間使用的語言，對我連‘老板’也不稱呼一聲，直接就你你你的。我非常驚訝，後來我想明白了，是不是她認為我對她有意思，所以就這麽放肆了呢？打那以後，我就學乖了，我刻意保持和她的距離，跟她說話的時候既不過分嚴厲，也不嘻嘻哈哈，至於那些私人活動，我一概取消，慢慢的，她也就明白了，再也不敢和我耍性格了。從這件事情，我學到一點，做老板的，自己要像個老板，下屬才會尊重你，拿你當老板。如果你自己做得不恰當，也就別怪人家想利用你。拉拉你說我說得對不對？”
拉拉點點頭，忽然問他：“你們指標分好了沒有？”
張凱甕聲甕氣地說：“分好了。我的指標比誰都重。”
拉拉說：“你的指標是比誰的重呢？”
張凱嚇了一跳，連忙說：“我沒特指誰。”
拉拉輕笑一聲，不說話了。
張凱連忙說：“喂！拉拉！你這樣笑是什麽意思嘛？咱們得說清楚，我可沒和什麽人去比。”
拉拉狡黠地說：“我說你比了嗎？”
張凱敵不過拉拉，“行行行，拉拉你別欺負我了，就看我傻是吧？”
拉拉說：“知道自己傻就別學人家耍小聰明。”
張凱搖搖手宣布免戰：“行，我不耍小聰明了。”
拉拉沉默了一會兒說：“張凱，你要覺得不踏實，就別說。你放寬心，我這人基本的義氣還是講的。我覺得孫建冬不至於特地難為你，你要覺得他有安排不妥的地方，還是可以和他溝通的。”
張凱隻得假模假樣地說：“那是，我老板還是很職業的。”
拉拉怕張凱心重，就轉移他注意力道：“給你做道腦筋急轉彎，放鬆放鬆——有頭豬開車出門，它會左轉彎，也會右轉彎，它開呀開，突然碰到一個丁字路口，它卻直接撞上去撞死了，你說是為什麽？”
張凱想了半天挺納悶，“不是說左轉右轉都會嗎，怎麽能撞死呢？”
拉拉說：“因為豬不會急轉彎。”
張凱喃喃道：“不會急轉彎？”
拉拉說：“你再想想。”
張凱一下想明白了，指著拉拉道：“好呀，你罵我是豬！”
拉拉大笑，張凱不服：“這不算！沒啥科技含量！太初級了！”
拉拉笑道：“那我出道題考考你IQ，給你三根火柴，隨你搭，可以是符號，可以是數字，也可以是字母，總之，搭出來的東西代表‘小於四大於三’，你說這搭出的是啥？”
張凱緊張地想了半天說：“你不是又給我下套吧？讓我當豬？”
拉拉說：“給你兩個選擇，要麽我現在告訴你答案，要麽你今晚回去想一想。
張凱挺挺胸說：“我今晚回去想。”
拉拉笑笑不講話了。等拉拉到了地方，張凱把車停在路邊，拉拉正準備下車，張凱憋不住了，叫住她道：“到底是個什麽呀？”
拉拉說：“是π呀，夠笨的。”
張凱憤懣地說：“我就知道逃脫不了當豬的命運！”
拉拉說：“說明你的思維模式有局限，你得習慣轉彎才成。”
張凱說：“哎拉拉，你先別走，我怎麽覺得你一語雙關話中有話呀？”
拉拉正色道：“你別多心，我先聲明，我不針對任何人，我就是覺得，做老板的自己要有做老板的樣，同樣，做下屬的也該先盡到做下屬的本分，老板不好，自有老板的老板去COACH（教）他。你說是不是？”
張凱想想，同意道：“那也是。”忽然又說，“哎不對呀，憑什麽老是你考我？我也得出道題考考你，誰知道你是不是豬呢？”
拉拉說：“你今晚上先回去好好準備，明天來考我，看我是不是豬。”一麵拉開門飛快地跑了。
32、WHY比WHAT更重要
梁詩洛組裏出了一個空缺，她把手上的應聘者篩選了一遍，左挑右選，一晃大半個月過去了，看看年底一堆的活兒實在不能再拖，才相中一個小姑娘。這小姑娘本科畢業兩年半，一直在DB的一家競爭公司做銷售，她向梁詩洛提出要求給6500元底薪。
梁詩洛覺得小姑娘銷售能力還行，就推給了孫建冬和杜拉拉。兩人見過也覺得能用，拉拉和孫建冬商量說：“我們在5000元附近OFFER她一個數字怎麽樣？”孫建冬覺得小姑娘差不多這個價格，就同意了。拉拉便簽了OFFER給孫建冬。
等孫建冬讓梁詩洛去和人家溝通0FFER的時候，梁詩洛才說，那女孩說了，一定要給6500元以上，不到這個數字就不用談了！
孫建冬沒有多想，把這話照搬給拉拉。一聽“不到這個數字就不用談了”，拉拉有點不爽，心想：你畢業不過兩年半，憑什麽那麽大口氣！
拉拉問孫建冬：“你怎麽看？”
孫建冬說：“是高了一點。但是人家現在的底薪就5500了，是我們要去挖她，又不是她來找我們的，不多加一點錢，人家不肯跳，不可能讓她虧本跳槽吧，要不，拿個中間數，大家各讓一點，6000怎麽樣？”
拉拉心想，她說現在的底薪是5500你就信嗎？又不好直接反駁，隻得跟孫建冬分析道：“各大公司給新人的待遇差別不大，一般都在3500元左右的底薪，她經曆過兩次年度加薪，最近又剛升高代，再加一次，估計目前的底薪5000元到頂了，我們在麵試中又看不出她特別聰明能幹，中等水平而已。DB的薪酬結構和她現在的公司有點差異，我們的銷售代表每月交通和通訊補貼是2000元，比她現在拿的補貼高500元，而且我們另有相當於底薪20％的補充養老金，也是她現在沒有的福利，所以，假設同樣是5000元的底薪，等於我們已經為她的跳槽給了超過30％的增幅，這是公平的。”
孫建冬說：“按照公司的政策，每年最後一個季度加過薪水的和新加入公司的員工，沒有資格參加春節前的年度加薪。她現在這個時間跳過來，我們是不是該考慮到她不能參加年度加薪的這一部分？”
拉拉解釋道：“關於這一點，我們確知，她現在的公司也是這個規矩——如果像她自己說的，她是這個月才晉升為高代剛加過工資，那麽她在現在的公司也是沒有資格參加年度加薪的，她可以找他們的HR了解清楚，或者再研究一遍晉升調薪通知書，上麵肯定清楚地注明了這一點。”
孫建冬堅持說：“但是她已經說了目前的底薪是5500呀，不好越跳越低嘛。”
拉拉聽了覺得剛才和他都白說了，她索性說：“要不這樣，讓詩洛和這女孩兒溝通一下，請她提供現在的工資單給我們看一看。”
孫建冬說：“那也好。”
他的想法是，隻要到時候把工資單給杜拉拉一看，她就沒話說了，省得大家在這裏浪費口水。
梁詩洛很敏感，一聽要她找對方去要工資單，馬上就說：“老板，有這樣朝人家要工資單的嗎？我擔心這會不會顯得不尊重別人？就跟我們認為人家撒謊似的，不太好吧？”
孫建冬勸說道：“她要6500，HR隻肯出5000，差距太大，不拿工資單來，不好說服HR。我聽拉拉的口氣，好像不太相信這個女孩現在的底薪能拿到5500。
梁詩洛賭氣道：“想要工資單HR自己去要，我說不出口。杜拉拉說多少就多少吧，大不了不招這個人了！”
孫建冬說：“招不到人，還不是你自己辛苦。”
梁詩洛黑著臉一聲不響走出孫建冬的辦公室。孫建冬見她不高興，想了想。又轉回頭打電話給拉拉說：“拉拉，我剛才考慮了一下，由我們去向應聘者要工資單也不是不可以，但是這些事情銷售部沒有HR專業，能不能還是你們出麵去要呢？”
拉拉一聽就猜到了幾分，她說：“沒問題。我原以為這個人是詩洛組裏的銷售介紹的，都是熟人，要起來方便。既然這樣，回頭我去要吧。”
小女孩很強硬，在電話裏敬告杜拉拉和偉大的DB公司道：“你們公司怎麽這麽麻煩！你如果給我出的價錢低了，就算現在一時把我哄進來，以後我早晚知道真相，那就沒意思了。”
拉拉一聽就倒胃口了，覺得這女孩挺沒禮貌也很無知，她客客氣氣地解釋說：“您是在大公司服務的，肯定知道像DB這樣的公司不騙人。如果您多了解一下，就會知道，跳槽的時候HR做背景調查很正常，比如要求提供工資單和名片，都是常見的做法。並不是針對您個人的。”
催了兩次，女孩把工資單傳真過來了，拉拉一看，確實是剛晉升為高代，新調整過的薪水是5000整。拉拉拿著工資單去找孫建冬，孫建冬說：“那女孩剛才打電話給他解釋了，說自己原先沒仔細看，把5000看成5500了。”
拉拉想，就憑女孩在電話裏跟自己說的那番可笑的話，這人就不值那些個錢，這要是換了陳豐，麵試的時候就發現撒謊的肯定不要了。
考慮到梁詩洛手上的空缺已經招了一個月了，拉拉對孫建冬說：“要不這樣，你和詩洛討論一下，如果你們確實非常想要這個人，我們重新在5500以內定一個數字。再高肯定是不行的，那會破壞內部平衡，萬一要是漏出工資信息，別的員工知道了會不高興。我們不能為了滿足一個人，得罪一群人。”
孫建冬對這件事情沒往心裏去，梁詩洛卻對被欺騙的事情很惱火，有點下不來台，猶豫著不太想要那個女孩了。沒等她飛人家，小女孩搶先告訴她不來了，據說去了MS。
拉拉還不知道這個變化，過了兩天，見銷售部也不來ARGUE（爭論）這件事了，拉拉還覺得挺奇怪，提醒孫建冬說：“那事商量得怎麽樣了？”
孫建冬說：“不來了，去了MS。”
拉拉心想：不來就不來，本事一般，漫天要價，還那麽沒禮貌。
孫建冬說：“她和詩洛說，MS接受了她的要價。”
拉拉不服地說：“這小女孩說話有點不靠譜，我看MS未必接受了她的要價。”
孫建冬笑道：“我看也是，MS的HR沒有那麽笨。但是看來MS確實出了個比DB高的價格——現在招人不好招，到處都缺有經驗的銷售代表。拉拉你覺得我們的工資是否不夠有競爭力？要不跟你們王宏反映反映？如果公司能提提價，你們也好0FFER很多。”
孫建冬這話拉拉還是能接受的，她自己也感到最近半年來，市場上的叫價越來越高，你認為這些小年青不值那麽高的價錢，但市場上有人願意出那個價錢用他們，這是事實，整個行業的薪酬行情在看漲。
但是王宏的脾氣拉拉也是知道的，預算看得很緊，你說他給的價格需要調高，他沒有那麽容易接受的。
本來拉拉也不想多事找王宏了，不料沒過幾天發生了一件事情，也是應聘者不滿意DB的OFFER，轉而接了別家公司的0FFER，董青和周酒意為此鬧得很不愉快。
董青拉著個臉，拔尖了嗓門衝周酒意嚷嚷：“DB就差這幾百塊錢嗎？！就因為你們HR卡著這幾百塊不肯給，人家跳到我們的競爭對手那裏去了！我們銷售拚死拚活地幹，你們HR反正不用背指標！招不招得到人你們都不著急！”
董青唇邊翻著白沫，口水差點噴到周酒意的臉上。周酒意被董青囂張的態度氣得臉發青，但她不想和董青吵翻，隻得耐著性子解釋道：“董青，不是我不放這幾百塊錢給你。公司有薪酬架構，該25分位就25分位，該75分位就75分位，不怪拉拉對0FFER看得緊，她不看緊，要受到王宏的挑戰。王宏也有王宏的難處，他得對公司的年度人力成本預算負責——就算我按應聘者的要求把OFFER放給你，到了拉拉那裏也要被她打回頭，到頭來我豈不是裏外不是人，我也很難做的。”
董青本來就煩杜拉拉，聽了周酒意的話，踩著高跟鞋，飛奔去找她的老板——大客戶部東大區經理告狀去了。
這董青的老板是個有個性的，架子比江波都大，他一聽挺生氣，馬上打電話給拉拉說：“拉拉，人才難求，何必為了區區幾百元就眼睜睜看著優秀的應聘者流失。我們這樣出0FFER，還談得上有競爭力的薪酬水平嗎？雖然公司有公司的薪酬政策，可政策是死的，人是活的。再說了，製定政策是為了保障核心業務，不是用來妨礙業務發展的。銷售部的壓力很大，我們在前方作戰，還希望你們HR能在後方多多支持我們。”
他說罷，也不聽拉拉的解釋就掛了電話，搞得拉拉挺鬱悶。
拉拉想來想去，還是得去找王宏反映。
王宏一聽就不高興了，他說：“我這薪酬框架是根據HEWITT和MERCER最新的薪酬調查數據做出來的，你說低，依據是什麽呢？需要調高多少才不低呢？”
拉拉哪裏能說得上來，她壓根兒就看不到HEWITT和MERCER的數據，隻不過知道HEWITT和MERCER是啥意思罷了。
王宏倒也不欺負拉拉，他說：“這樣，要不，你在最近六個月招進公司的一線城市的銷售代表中，挑出從行業前十名公司跳過來的人，把他們當時的薪酬和年資做一個表，發給我看看吧。標本也不用太全，你每個公司隨便抽那麽兩三個人好了。”
王宏的說法挺合理，拉拉連聲應承下來，她高興地把交涉的結果和周酒意、周亮溝通過，都清楚來龍去脈後，說好大家把三地的數據各自做出來交給拉拉匯總。
周酒意聽說要做這樣一個分析，就有點心煩，年關將近，已經夠忙的了，平地裏又生出這麽件事情。她盤算著，怎樣才能快一點交差。
等周酒意把數據交來，拉拉一看，表格中列的那些人，工資都不高，按這水平，王宏做的薪酬架構完全是很有競爭力的——真要交這些數據給王宏，拉拉不是自己打自己的臉嘛！
拉拉馬上打電話給周酒意問她：“你是根據什麽標準挑出來這些人的？”
周酒意說：“你不是說標本數不用太全，一家公司挑兩三個就行了嘛。”
拉拉說：“可你列出來的這些‘兩三個’，怎麽都是工資那麽低的呀？他們的工資有代表性嗎？”
周酒意胡亂搪塞道：“我今年招來的這些人工資就這樣，找不出更高的人了。”
拉拉說：“不對呀，比如你表上MS的這兩個，跳過來的時候工資都隻有四千來元，可我記得你這個月初剛給我簽了一個MS過來的，不是基本工資就七千多元的嗎？”
周酒意被拉拉的記性鬧得沒脾氣，隻得支吾著承認道：“不好意思，年底活太多，表格做得太急了，不小心漏了這個人。”
拉拉又評價周酒意的表格上另兩家競爭對手跳過來的人選，她說：“在你今年招進來的人中，這兩個也肯定不是工資最高的。不信，你翻翻最近三個月的OFFER底單。”
周酒意隻得承認，自己挑人選的時候，的確是隻想著每家公司兩三個標本的要求，但標本的抽取很隨機，沒有留意去挑選工資高的人。
拉拉不太高興，問周酒意：“你說我們為什麽要做這個分析給王宏呢？”
周酒意說：“因為市場上的薪酬行情不斷上漲，按公司的現有薪酬架構來OFFER，挖人有點困難。”
拉拉說：“是啊，特別在上海，比廣州、深圳和北京都更難0FFER，這你該比周亮更有感受呀，你不是為了這個才和董青吵了一架嗎？現在我們就是為了要說服王宏把公司來年的薪酬架構提高一點，才做這個分析的——你不在這個分析中體現競爭對手的工資水平高，反而挑了一堆低工資的出來，我要是真把你這些數據給王宏，不是自己打自己嘴巴嗎？”
周酒意有點不好意思了，答應馬上重做。
拉拉被董青的老板鬱悶了一把，又費勁和王宏周旋了一場，見周酒意卻這麽應付這件事情，心裏就來氣。雖然周酒意已經說了馬上重做，拉拉還是忍不住說：“我們別光圖快，不能為做分析而做分析——首先得想想，為什麽要做這個分析，搞清楚做分析的目的後，再考慮分析中要包含哪些內容。WHY比WHAT更重要。”
周酒意被拉拉說得不高興起來，她想，我又不是二十來歲的小姑娘，偶然不注意出了點差錯，犯得著給我上綱上線又是WHAT又是WHY嗎？換了李斯特，隻要我說了“重做”，他絕對不會再責備半個字了——再說了，你要是能搞定銷售部，我們哪裏還需要做什麽薪酬分析？有本事，王偉走了，你照樣搞定這些大區經理呀！
周酒意感到，自從加入DB，一個項目跟著一個項目，就沒消停過，跟上這麽個心心念念想要冒尖的老板，就像是被拴在了一匹精力過度旺盛的馬後麵，它一跑你不得不跟著跑，你不跟上，它就能拖倒你。
周酒意想，杜拉拉怎麽就不明白呢，人跟人是不一樣的，你能樣樣事情做得漂亮，別人不見得有這樣的理想。
在周酒意生悶氣的時候，杜拉拉這一頭更是心事重重、忐忑不安，她在擔心BROAD BANDING（薪酬寬帶製）項目的結果。
過去，DB各部門之間的職位並不進行橫向比較，誰也不會去比較一個財務經理和一個銷售經理誰大誰小，或者財務總監和銷售總監誰大誰小。明確的是，銷售大區經理比銷售小區經理大，銷售總監又比銷售大區經理大。
假如實行寬帶製，不同職能部門的不同職位，就可以進行橫向比較了。比如財務經理是6級、HR經理是5級的話，則說明HR經理不比財務經理重要值錢，或者說HR經理比財務經理“小”。
在南區，幾個大區經理都比較尊重拉拉，有什麽事都是有商有量的，小區經理們遇到難事來找拉拉更是多用請教的口吻，這說明在南區，民間的觀點已經認可杜拉拉可以和大區經理平級地討論工作，或者，她的級別比小區經理要高一級。
但是這次，董青的老板，大客戶部東大區經理給拉拉的電話，那種不客氣的交涉口吻，使得拉拉一下意識到，這位大區經理是明確把她杜拉拉定位為級別比他低的經理的。
33、當不了“技術派”，當好“感覺派”也不錯
林如成雖然很折磨人，雷斯尼的產品倒確實不錯，帶給賣力的沙當當以豐厚的回報，十二月底沙當當的工資卡上進了一萬五千多元，以前在DB，她的月收入大部分時間都在一萬左右。
沙當當躊躇滿誌地收好存折，馬上上網查了查三亞自由行的費用，三天兩晚的行程，住五星級的“凱萊”，兩個人的費用加起來不到四千元。她打電話和葉陶商量說：“葉陶，上次空手去你們家吃飯，還沒有回禮呢，不如我請客，讓你爸你媽去三亞自由行吧。”
葉陶吃了一驚，但是打心眼兒裏喜歡這個主意，葉陶像他爸爸，天性好大喜功，最喜歡的就是麵子工程，比如打腫臉充胖子，寧願挨宰也要扮個大款什麽的——而三亞自由行對於葉茂兩公婆而言，足以稱得上是一個劃時代的曆史事件了。葉陶想，正好借機叫這兩人見識一下沙當當的手段，也省得他們“撈妹撈妹”的沒禮貌。唯一令他感到躊躇的是太讓沙當當破費了，到底沙當當一個月能掙多少，他心裏沒底。
沙當當看穿了他的心思，做出滿不在乎的派頭說：“錢的事你就別管了，要不你今天回家代我邀請二老出遊，你爸媽肯接受的話，就把他們的身份證給我，我好讓旅行社安排行程。”
兩人這就算一言為定了。放下電話，為人子盡孝的成就感和自我炫耀的滿足感交織在一起，讓葉陶興奮莫名。
沙當當也很興奮。她拿出存折又獨自欣賞陶醉了一會兒，決定邀請孔令儀吃午飯。孔令儀納悶地說：“為什麽請我吃飯？”
沙當當說：“我這個月獎金拿得不錯，想和你一起慶祝一下嘛。再說我來廣州後得到你不少關照，早該請你吃飯了。”
孔令儀聽了挺高興，兩人當即約好地方。
飯桌上，等上菜的工夫，沙當當問孔令儀：“令儀，你的房子買在哪裏？”孔令儀告訴她在天河公園附近。
沙當當給孔令儀斟滿茶，又問道：“多大麵積？”
孔令儀說：“l20多平米。”
沙當當小心地問道：“那你花了多少錢？”
孔令儀回憶說：“總價55萬不到吧。當時我向銀行貸了30萬，三年期的，每個月連本帶息差不多要還九千塊，現在還差一年還清。怎麽，你想買房了？”
沙當當沒回答她的問題，期待地反問道：“你們小區現在還有新房子賣嗎？”
孔令儀說：“有呀，一期接著一期在推呢，不過，價格也一直在漲——我買得早，03年年底買的，那會兒房價低，一平米才4500元，所以，總價也就五十四五萬；聽說現在推出的新樓，同樣的戶型結構，裝修標準也差不多，單價已經賣到7000元了，還隻是樓花，不是現樓。你要是有興趣，回頭我幫你仔細問問。”
沙當當聽了心一緊，她趕緊心算了一下，聲調就帶出慌張和不服了：“不是吧，令儀！才兩年，單價就漲了2500？同樣是120平米的房子，豈不是總價要漲30萬了？！”
持房的和持幣的立場自然不同，孔令儀一副站著說話腰不疼的勁頭說：“那可不！廣州房價的漲幅算理性的了，你去看看深圳、上海，漲得比廣州快多了！廣州是因為經曆過96年、97年那一輪惡炒，老百姓都學乖了，消費觀念比較理性，所以，樓價很難在廣州惡炒起來——就是這樣，這兩年還是升了不少，而且，大家都說還有得好升，那天楊瑞不就說今後兩年會升得更快嘛！”
沙當當愣在那裏，半天才說：“那你03年怎麽敢出手買的，是因為知道樓價要漲了嗎？”
孔令儀擺出說來話長的架勢道：“實話實說，當時房價還會不會繼續再跌我們心裏也沒底。我這輩子第一次買房的時候，兩口子都才二十七八歲，錢不多，期望值也低，天河區的房子是想也不敢想的，我們就在白雲區買了一個80平米的兩房，在6樓，要爬樓梯的，當時覺得挺好，一住就是五年。到2003年，家裏經濟條件好起來了，我們就想到天河區買個電梯房住，自然也想住得大一點，看來看去，覺得那套120平米的三房單元最合適我們三口之家，而且，說良心話，2003年廣州的房價，跟其他沿海省份的省會城市差不多，你想，廣州的經濟狀況這麽好，社平工資年年都比上海、北京高，憑什麽它的樓價那麽低呀？我們覺得，那個價位買了肯定合算，所以就毫不猶豫地二次置業了！說起來，我們七十後算是標準的自我奮鬥的一代，錢不夠，就隻買小套的房子，等實力夠了才敢換大房子住——不像你們八十後，即使自己的錢不夠付首期，也有父母幫一點，公婆湊一點，一步到位，直接買大房子享受生活。”
孔令儀和楊瑞都是三十三四的年紀，沙當當先前單知道孔令儀還需一年還清房貸，卻不知道人家原來已經是二次置業了，聽了孔令儀的長篇大論，沙當當愣了一下才問道：“令儀，那你把舊房子給賣了？”
孔令儀得意洋洋地說：“賣什麽賣！樓價一路往上漲，這時候我是不會賣的！”
34、一個幸福指數高的房奴
這天廣州突然降溫，晚飯的時候葉陶問葉茂道：“爸，你今天腿怎麽樣？”
自從上回葉茂兩口子說沙當當壞話被撞破後，葉陶這一陣子對他們總愛搭不理，沙當當也沒有了音訊，葉茂兩口子自知理虧，盡量避免招惹葉陶。見葉陶忽然關心起自己來，葉茂謹慎地說：“我這腿一變天就疼，老毛病了。”
葉陶頭也不抬地說：“那你就和我媽一起去三亞待幾天唄，這時候三亞的氣候最適合老年人，你們到了那裏也不用穿毛衣了，短袖正合適。”
葉茂和他老婆對望一眼，不知道葉陶什麽意思，葉陶抬眼望著他們說：“你們倆願意去嗎？”
葉茂老婆試探地說：“當然想去呀，我們倆從來就沒有出省旅遊過——但那太花錢了吧？”
葉陶輕描淡寫地說：“想去就把身份證給我，不用你們出一分錢。”
老兩口聽明白兒子的意思，高興壞了，葉茂很有見識地教導老婆說：“這可不是一般的旅遊，天冷的時候去三亞，天熱的時候去青島，這都是有錢人才能享到的福。老艾、老黃他們要是聽說了，沒準會有多眼紅！”老頭會講話，葉陶聽了表麵上不動聲色，其實心中十分受用。
葉茂老婆也把頭點得雞啄米似的，高興之餘，想起心疼兒子的錢來，她關心地問：“葉陶，這得多少錢呀？別把你的工資都花光了。”
葉陶這才說：“當當說了，上回空手來咱們家吃飯，這回的三亞旅遊算她給你們的回禮。”
葉茂和他老婆都吃了一驚，兩人不由對望了一眼，老太太遲疑地說：“葉陶，這不合適吧？平白無故的，太讓她破費了。”
葉陶看他們一眼說：“你們不用多想，當當是誠心誠意陪你們去玩的。再說了，這點錢，對當當根本就是濕濕碎（方言，小意思）啦。”
葉茂兩口子這下算是徹底明白過來，原來人家沙當當根本不需要“撈”葉陶的什麽好處。
話說到這個份上，葉陶幹脆放下碗筷，鄭重囑咐道：“當當是本科畢業，在一家外企做銷售經理。以後你們不要管人家叫‘撈妹’了，背後也別叫。記住了，千萬別問她一個月掙多少錢，弄得我們自己像要撈人家什麽似的！”
兩人又驚喜又慚愧，連連點頭保證照辦。葉茂老婆熱心地說：“當當不是一個人在廣州嗎，要不你叫她搬到我們家裏來住吧，起碼每天都能喝到我煲的湯，家裏什麽家務活都不用她幹！”
葉陶打斷老太太的絮叨：“當當不會來住的，她在咱們小區租了個房子，擺設得比我們家講究多了。”
葉茂猜測道：“當當這樣的條件，會在廣州買房子的。”
葉陶得意地炫耀道：“當當說等工作穩定下來，想在天河買房子。”
葉茂一聽，忍不住讚歎道：“天河的房子那麽貴！她到底一個月掙多少錢呀？”
葉陶見父母脖子伸得老長一副猴急的模樣，不耐煩地說：“我不知道當當掙多少錢。你們不是剛保證過不打聽她掙多少錢嗎，怎麽馬上就犯規！”
葉陶說的本來是大實話，但老兩口誤以為兒子有意不肯透露，葉茂老婆不死心，湊近一點追問道：“那你是怎麽認識當當的？”
葉陶敷衍道：“小區裏碰上就認識了唄。你們幹嗎問那麽多？去三亞享福就是了！”他說罷推開椅子站起來，以示不想繼續這場談話了。
當晚，葉茂兩公婆興奮得幾乎徹夜未眠，北風嗚嗚地敲打著老化了的窗欞，老兩口裹著被子喁喁私語，他們的思想，正如他們的頭發，已經不再蓬勃，但他們仍然竭盡想象反複憧憬著葉陶的未來，順帶討論了讓沙當當提供他們這套老房子裝修預算的可能性，說到這一點，葉茂理直氣壯地啟發有些不好意思的老婆：“沙當當的錢就是葉陶的錢！我們就這麽一個兒子，他現在給我把房子裝修好讓我們住得舒服點，我們死了以後還不是什麽都留給他！”
葉茂說這話的時候，自動剝奪了女兒葉美蘭的繼承權，而完全無視葉美蘭十年如一日對娘家的貢獻，比如葉美蘭即使出嫁後仍然堅持長年替娘家交水電、物業、煤氣、有線電視乃至葉茂的手機費，比如10月裏他把人家老艾頭的腳打壞後葉美蘭代為買單，隨後他又讓葉美蘭給葉陶拿學車的錢——葉美蘭這些長期和大頭的好處他似乎都記不起了，更別提他零敲碎打從葉美蘭那裏謀得的種種福利了。
他老婆良心好，覺得這個遺產分配方案有點愧對女兒，就提醒丈夫說：“那美蘭怎麽辦？她這些年沒少往家裏拿錢，你要是什麽都不給她，她還不得氣死！”
葉茂拿出太公分豬肉人人有份的派頭說：“那就把我們的存款都留給美蘭吧！”
他這話其實是紙上畫餅，葉家的存款即使偶爾突破五位數，基本就很難在存折上繼續待著，這主要歸功於葉茂本人和葉陶都太能折騰，往往他從葉美蘭那裏敲了半天弄來的現金，因為總指望一步登天，反而一筆買賣就都賠進去了，連個響兒都聽不到，鬧不好還倒過來欠債，債主追上門來喊打喊殺的事情也發生過，葉美蘭雖然氣得要命，還是乖乖掏錢幫老爺子和兄弟買單，要不怎麽說血濃於水呢。
現在，葉陶似乎要改過自新了，剩下就看老頭自己了。
……
一月中旬，葉茂夫妻從三亞順利回到廣州，沙當當竭盡顯擺之能事，乘著公司一個活動，沾公家便宜，打發包下的一部奧迪A6送客戶到機場，算好時間，直接給老頭老太太從白雲機場拉回家來。
車一進小區，葉茂兩口子不約而同地連聲招呼司機慢點，司機笑一笑，善解人意地放慢車速，黑色的A6在明豔的冬陽下，亮錚錚慢悠悠地駛過小區樸素的街心花園，不少老頭老太在那裏扯著閑話。
沙當當讓司機放下車窗，葉茂跟他老婆探出頭去衝老熟人們揮手。
街坊們果然莫名驚詫，不知道葉家撞了什麽大運。為了解答眾人的疑惑，葉茂老婆衝人群中一個沒有見識的邋遢老太嚷嚷了一句，“是阿陶的女朋友派車接我們回來的！”
邋遢老太有點耳背，一時反應不過來，讓旁邊的人給她解釋葉茂老婆都說了些啥。反應快的趕緊往車裏瞧，沙當當戴著個大墨鏡遮掉了一半臉，穩穩地端坐在副駕駛位上，十分給葉家長臉。（文＇心＇手＇打＇組＇手＇打＇整＇理）
車到了樓下，老兩口熱情相邀，沙當當不肯上樓，趕回公司去了。
葉茂兩公婆度過了一個愉快的假期，順便從酒店撈回來不少牙刷拖鞋之類的戰利品，晚上葉陶下班一進家門，葉茂老婆就喜滋滋地把攤了一床的寶貝展示給葉陶看，老太太表示尤其喜歡酒店的無紡布洗衣袋。
這幾天，沙當當和葉陶也沒閑著，他們去看了一個很滿意的樓盤，在天河公園附近。沙當當看了樣板房後，相中了一套三房兩廳的電梯洋房，l20平米，每平米7000元，開發商包了裝修。
售樓小姐給他們一算，三成的首期，連稅費帶人住的雜費，三十萬不到就拿下了。
關於貸款部分，售樓小姐閱人無數，看沙當當和葉陶都不過二十六七的年紀，估計他們實力有限，就征求意見道：“我幫兩位算一個二十年分期付款的方案好嗎？”
沙當當猶豫了一下，對售樓小姐說：“嗯，麻煩你算一下十年期和五年期的方案吧。”
葉陶的心中既興奮又好奇，從前，走進闊氣大牌的售樓部和人家談房價這樣的事情似乎和他的生活無關，而他曾多次設想沙當當的經濟實力卻始終未得要領，如今當那筆不小的房款忽然給了他強烈的衝擊，沙當當的家底似乎也呼之欲出。
售樓小姐很熟練，麻利地完成了計算，她用筆比劃著向兩人解釋道：“首期三成，您二位需要向銀行借貸59萬，如果十年還清，每月需還貸6500元，如果五年還清，則每月需還貸11000元。”
售樓小姐解說完畢，沙當當眼睛盯著那張紙上的演算，沉思著不表態。葉陶悄悄一心算，連本帶息差不多要一百萬了，他暗想，難怪人家都管借貸買房的人叫“房奴”，一百萬，這一輩子真是賣給房子了，隻怕有的人賣一輩子都未必能還清。
後來，沙當當說要再去樣板房看仔細些，售樓小姐就帶著兩人從售樓部又折回樣板房。
沙當當重新仔細看了一遍，房型周正實用，東南單邊的朝向，通風采光都無可挑剔，主陽台又寬又長，望下去是小區的花園，再遠一點是幼兒園，臥室采用了檀色的實木地板，客廳則鋪著米色的防滑地磚，衛生間和廚房類似酒店公寓的風格，大理石台麵，美標的潔具，防火櫥櫃配著不鏽鋼麵板的煤氣灶和抽油煙機，一切無不錚亮閃光，冷熱水管都已經安好了，就等往廚房裏裝上煤氣熱水器了。
葉陶塊頭大，葉家的衛生間狹小逼仄，他每次衝涼伸胳膊抬腿都得小心輕放，他打量著眼前這套單元裏廚房和衛生間闊綽的空間，十分豔羨。沙當當這時候說了一句：“開發商配的蓮蓬頭還不錯，澡是天天要洗的，我最喜歡這樣出水大的蓮蓬頭了，洗起來舒服，像住五星酒店一樣。”
招呼他們的售樓小姐挺有眼力勁兒，一早認準兩人中是沙當當說了算，便笑著奉迎道：“是呀，熱水器，床，沙發，這都不是該省錢的地方，沙小姐很懂生活，也很有眼光，看您挑中的這套房子就知道了。”
沙當當聽人家誇她懂生活有眼光，心中十分受用不覺臉上就露出來了，售樓小姐看在眼裏乘熱打鐵道：“八十五萬的房款說少不少，不過，這樣一套房子，這麽好的地段，要是放在上海，怎麽也得上兩百五十萬了，在北京也鐵定要上兩百萬的，還不見得包裝修呢，所以還是在廣州生活幸福指數高呀。而且，您再對比一下96年、97年的廣州房價，就知道廣州的房價肯定還要繼續往上走，現在這個價位買真的很合算，買早兩三個月可能就替您省下五六萬，也就等於替您白賺了五六萬——沙小姐，您二位要是有心買，這套房子絕對是個好選擇！”
說話間三人轉回售樓部，剛落座，就看到隔壁桌子上一對中年夫妻正在辦落定手續。售樓小姐注意到沙當當似乎對隔壁那桌的交易很關注，她不動聲色地走去倒水，等她端水回來，隔壁那桌的客人已經收好收據往外走了。
售樓小姐一麵把水遞給兩人一麵微笑著輕聲介紹道：“那兩位客人挑的和您挑的是同一戶型，幾套戶型中就數這套最受客人歡迎了。他們買了ll樓，剛才我幫您算的就是11樓這套的價格。”
沙當當來回翻著手中的宣傳資料半天不講話。
售樓小姐看看房子能帶給客人的好處已經講得七七八八，客人的馬屁也拍得差不多了，就拿出最後一招施加心理壓力道：“市中心的地就這麽多，房子賣一套少一套，我們這個樓盤開盤以來一直賣得很好。您二位也看到了，這套戶型今早還有3套的，我們轉了一圈下來，11樓那套就賣掉了，現在您還有兩個選擇，32樓或者6樓。”
要說沙當當做銷售的年份未必比眼前這位老到的售樓小姐短，售樓小姐這幾招都是她玩了五年的經典套路了，耍起寶來閉著眼睛也不會出錯：先對客戶投其所好拍拍馬屁，這叫建立融洽關係，然後說說產品的特征，尤其要突出產品能帶給客戶的好處（諸如我賣的東西都有啥特點，這些特點能幫您解決啥難題，使您在行業中樹立威望雲雲），這叫特征利益轉換，最後是具體地給點壓力，這叫要求生意。
按說售樓小姐的套路不能輕易影響沙當當的決斷，關鍵是，沙當當本來心裏中意的就是11樓那套單元，卻眼睜睜看著別人當場買走了。那對中年夫妻，看穿著似乎也很普通，可買起房子來眉頭都不帶皺一下的，跟買白菜似的幹脆，來去如風，瞬間把沙當當心愛的房子席卷而去，這下對沙當當刺激不輕。
沙當當想了想問道：“32樓什麽價？6樓什麽價？”
售樓小姐介紹道：“沙小姐，樓層越高價格越貴，每層的差價是每平米50元。”
沙當當在計算器上按了幾下，瞪圓了眼睛道：“那32樓的總價要比ll樓貴十二萬六了？”
售樓小姐複核了一下點頭道：“差不多。”
對於沙當當來說，理想的樓層是l0樓朝上，可32樓太貴了，沙當當認為自己買不起，而6樓似乎偏低了點。如果不願意選擇32層，她明顯隻剩下6層可以考慮了，就是這僅剩的選擇，也岌岌可危，似乎到處都充滿了一擲千金的主，隨時準備呼嘯而上把她看中的房子席卷而去。
她可憐的三十萬，她時常懷著自豪和憧憬想到它們，原本明明是厚厚的一遝鈔票，而今瞬間被貶成薄薄的一遝，她不由地在意念中像一個老農那樣緊緊地把它們攥在手心裏，幾乎要將鈔票們攥出油來了。
售樓小姐分析沙當當這年齡，買32層實力不夠，也估計到她可能嫌6層不夠高。便不失時機地勸說道：“沙小姐，其實6樓也並不低，我們的架空層沒有計算在內，6樓相當於7樓那麽高了。這套單元朝向小區的大花園，剛才您實地都看到了，視線很開闊，空氣好又安靜。還有呀，管理處固定每周都會滅一次蚊蟲，所以蚊蟲的問題也不用擔心；而且，比11樓省出3萬塊。您不妨考慮考慮6樓，這一套也有很多客人喜歡的，就在昨天我剛接待了一位看中6樓這套的客人，他說這兩天和家裏人商量商量。”
售樓小姐玩的這招其實也是沙當當常玩的，叫澄清疑慮，就是搞明白客人為啥不買你的東西，她真正的擔心是什麽，然後分析給你聽，讓你明白，你的疑慮都不是問題。
這小姐經驗豐富，在澄清疑慮的時候采用了層層推進式，她先跟你說她的6層實際相當於別家的7層，然後針對一般不喜歡低樓層的主因是擔心地麵吵鬧、蚊蟲多以及視野不佳等，以“朝向大花園”一招就成功地四兩撥千斤，再進一步點出“能省3萬塊錢”這樣的有力論據，最後以另有他人也對這套房子虎視眈眈來加強壓力，特別是11樓的當場成交，使得她最後的一擊十分有力。
售樓小姐的層層遞進式，果然讓沙當當思想鬥爭更激烈了，她問了一句：“什麽時候能交樓？”
售樓小姐感到了一絲勝利的曙光，她說：“樓已經封頂，正在做內部裝修，再過半年，到7月份就能交樓人住，幾乎可以說是現樓，而且，你們也看到了，小區周圍的生活配套都很齊全，樣樣方便——不是我賣樓的人說自己的樓盤好，我們同事之間都說7000元的單價真的是挺合算的。”
最後，沙當當和售樓小姐說要回去再考慮考慮，葉陶也猜不透她是托詞還是真的會回去考慮。
看房子的當晚，沙當當就失眠了，主因思慮太甚。
沙當當大四實習就開始了銷售生涯，做了五年的銷售，三十萬差不多是她全部的積蓄。
錢能壯膽，如今要一下全拿出來，讓她有種將被掏空的發慌。
自從知道葉陶月入四千後，沙當當就估計到他沒有什麽存款，因為她本人在加入DB前就掙這麽多錢，她對此很有概念，基本存不下什麽錢；沙當當去過葉家一次，雜亂的擺設逼仄的空間給她留下了深刻的印象，她不指望這個家能有什麽可以稱之為“讚助”的行為了。
就算沙當當再不喜好深入的思考，由於兩人收入的懸殊，事實已經不爭地引起了她的焦慮。她問自己，以後到底是自己獨立供樓還是和葉陶一起供樓？
沙當當很公平地想，如果讓葉陶一起供樓，那名字不落他一份似乎有點說不過去；落他的名字呢，他稅後一共就實收三千來元，他能貢獻多少？擺明了自己虧得太傷，這可不比去三亞旅遊一趟。
不要葉陶一起供樓吧，自己也是吃虧，他總歸是要一起住進新房子的，他不出錢不就等於自住嗎，給她媽知道還不得抽她兩個大耳光子罵她是豬，倒貼男人。
沙當當不習慣頭緒太多的思考，想得幾乎頭爆。
她從床上爬起來，苦惱地在紙上塗畫著，試圖清理出主線條。
塗畫了好一陣子，她似乎找到點方向了，覺得應該把房子和另外兩件事情聯係起來思考，一是自己是否決定和葉陶結婚，二是葉陶未來的賺錢能力。
以沙當當對葉陶將近四個月的了解，她認為可以通過影響他，引導他走上銷售之路，那樣葉陶的收入就能上去，她就不吃虧了，合算也難講。
但是，那樣一來，葉陶就成了一個有賺錢能力的美男子了，自己不是擺明了有風險嘛？這個度還真不好把握，隻怕到時候事情的發展不由自己說了算。
沙當當發愁地看著鏡子中自己方方的下巴，惱火地把鏡子反扣過去。
第二天，沙當當認真地問楊瑞：“如果實在搞不清股票或者房價是要升還是要跌，怎麽辦？”
楊瑞對沙當當大清早問如此嚴肅的經濟類問題摸不著頭腦，見沙當當一臉強烈的求知欲，楊瑞便還算負責地說：“前景不明，就別亂動嘛，不變應萬變，該你踏空就踏空，哪能什麽好處都是你的——但是，我看得出來大盤目前是在低位，實體經濟這麽好，房價走勢那麽強勁，股市沒理由再跌，我反正隨時準備迎接牛市的到來，現在這個時候我是不會留現金在手上的，要麽買房要麽買股，毫不猶豫！”
沙當當鄭重地點點頭走開了。楊瑞趕緊叫住她道：“當當，我跟你說，股市有風險，投資須謹慎，我說的隻代表我個人的觀點。”
沙當當說：“我知道，我對我自己負責。你肯告訴我，我就該謝謝你了。”
楊瑞說：“你這態度還算端正。”
沙當當翻出接待他們的那位售樓小姐的名片，撥通她的手機：“梁小姐，我是沙當當，昨天我看過的6樓的那套單元還在嗎？”
確定還沒賣出去後，沙當當放心了，她說：“我這一周都很忙，沒時間簽合同，你能給我先留著那套房子嗎？我今天中午大概12點半可以抽空到售樓部先交定金。”
售樓小姐一聽連連說：“沒問題沒問題，我等您。請備定金一萬，記得帶上您的身份證。”
沙當當遲疑了一下說：“呃，今天就得確定房產證上的名字嗎？”
對方很老到地說：“您隻要在正式簽合同的時候確定要上誰的名字就行了。即使簽了合同後您想再變更也是可以的，隻是要花一點錢。”
沙當當鬆了口氣道：“我會在簽合同的時候定下來的。”
中午沙當當胡亂吃了個麥當勞的漢堡就獨自趕去交了定金，又和人家約好十天內來簽預售合同。售樓小姐笑吟吟地問她：“沙小姐，您想選擇五年期的還是十年期的貸款？如果您現在做決定，我可以提前幫您準備好合同，您下周過來就能節省點時間。我看您年輕有為，一定是個大忙人。”
這也是沙當當拿不準主意的地方。售樓小姐幫她算的還貸方案，她當天晚上就研究過了，十年期的貸款她每個月應還6500元，五年期的則每月應還11000元。沙當當目前的底薪是7000，加上各種補貼，每個月稅前的固定收入部分9000塊；獎金這個東西不好說，l2月份她拿到了差不多1萬元獎金，扣掉社保和個人所得稅後，她十二月的淨收入大約一萬五。
沙當當不缺的就是膽子，以月入一萬五來講，她真敢計劃每月還貸一萬一，關鍵沙當當沒有把握是否以後每個月都能拿到那麽高的獎金，並且得是連著五年。加上大區經理林如成太有個性，也令沙當當擔心不知道什麽時候會從天上落下一塊磚頭砸破自己手上捧著的飯碗。
可要是選十年期的貸款呢，她算過了，就得比五年期的貸款多還十二萬，而且欠債的滋味不是那麽好過的，一想到要欠十年的債，沙當當就不願意。
售樓小姐見沙當當沉吟不語，明顯拿不定主意，就熱心地建議道：“沙小姐，五年期的貸款利率比十年期的低了一個檔，如果經濟許可，肯定五年期的合算，所以您不妨考慮考慮五年期——就算萬一日後覺得手頭吃緊，可以再改成十年期的延長還貸期限；或者經濟條件更好了，想提前還貸也沒有問題，不吃虧。”
沙當當原本不知道還貸計劃還能中途變更，聽了售樓小姐的介紹她很高興，幹脆地說：“你說得很對，就聽你的，我選五年期。”
出了售樓部，沙當當抬頭望望天空，長長地出了一口氣：從此，她終於如願以償地加入了房奴的行列。
葉茂兩口子從三亞回來的第二天，沙當當趁著和葉陶在川國演義吃晚飯的時候跟他說：“葉陶，我和家裏商量過了，我爸爸媽媽都讚成我買那套房子，同事也說現在不該持有現金，要麽抓緊買房要麽就買股票。我想來想去，6樓也挺好，還能便宜3萬塊呢。”
葉陶聽了很為沙當當高興。
雖然沙當當似乎沒打算考慮給他上名字，他仍然高興，自從知道房款連本帶息差不多得l00萬後，葉陶就沒敢指望這個了。憑什麽呀？人家才跟你交往了三四個月。
沙當當又說：“我春節要回成都過年，估計得十天吧。”
葉陶馬上說：“那我到時候送你去機場。”
沙當當搖頭道：“我不從廣州走，春節前我要到上海出差，從上海就直接回成都了。”
葉陶眨了眨眼睛說：“那，等你回來的時候我去機場接你。”
沙當當說：“好。我回到成都就給你電話。”
孫建冬還在上海的時候就仔細查看了南區的銷售數據，並和江波討論過初步的調整方案，這天上午他又把每個小區經理名下的指標和費用都研究了一遍，還是對四季度的銷售方案有些遲疑。
前手邱傑克做生意是把好手，他離開後這兩個月，大客戶部南區的生意掉得很厲害，是群龍無首軍心不穩造成的，還是原來的銷售策略本身也有需要調整的地方，孫建冬一時吃不準。
他已經讓助理安排了當天下午的經理會，杜拉拉在前一天曾建議他和小區經理們一對一地單獨麵談，還提供了一個統一的談話模板，事後他考慮了一下，覺得麻煩，那樣一個一個地談，太累人了，一天都未必談得完，至於匯報模板，他覺得馬上就要開會了，就算臨時去通知小區經理們，他們也來不及思考了。孫建冬決定就按原計劃，讓小區經理們在會上挨個匯報一下各自區域的現狀，總之，指標和資源是跑不掉的主題，他也隻關心能否完成指標。至於拉拉說的核心隊員的甄別，他覺得也不用搞得那麽複雜，看業績排名就行了。
出乎孫建冬的預料，當天下午的經理會開得很生硬，讓他不太愉快。
首先，整個會議氣氛就不對，大家都無精打采的，三分之二的小區經理對完成全年指標沒有把握，他所期望的表決心的場麵完全沒有出現。
一些市場活動沒有落實，小區經理們抱怨說財務部和內控部查得很嚴，令他們感到為難，不知道怎麽做好了，於是有的活動幹脆就不做。
有兩個小區經理提出，招不到好的銷售代表，業內都知道現在DB的大客戶部壓力大，不好做，老練的都不願意來；招個嫩點的頂上吧，別說客戶那裏不滿意，自己也累死，什麽都要教。
費用照例是一個焦點，但是對費用的不滿程度也超出了孫建冬的預計。小區經理們說，今年指標的平均增長要求是25%，人手倒是加了些，但公司銷售費用的增長完全不成比例，沒有投入怎麽會有產出呢？
孫建冬越聽越鬱悶，憋了一肚子氣：
——指標的增長是全公司一致的要求，怎麽人家東區和北區都能做，你南區就那麽多屁話？你又沒有遭災，你的GDP增長也沒有放緩；
——說到費用，DB是典型的美國公司，一方麵，信奉有正確的過程就有正確的結果，同時，對費用的控製非常嚴厲，不能花的錢是一分也不許花的，你們要在這樣的公司幹，還需要來ARGUE（爭辯）投入產出的成比例增長嗎？大老板反複強調，做生意不能看著資源和指標來做，而要看市場潛力來做，不知道以前邱傑克是怎麽給這些小區經理洗腦的，難道他們就是靠錢去砸生意的嗎？那誰不會？還要你們這幫這麽貴的人幹嗎？公司還需要花錢養個銷售培訓部，專門就為著教你們怎麽專業嗎？你們既然說銷售費用不夠，市場費用又不去好好利用，不做市場活動，市場策略怎麽推動呢？品牌理念怎麽在客戶群中培養呢？
——最讓孫建冬惱火的是，這都到了一年最後一個季度了，你們才蹦出那麽多說法，以前從來也沒聽王偉和邱傑克把今年的形勢說得那麽嚴峻，是不是你們看著我孫建冬是新上來的，覺得我好糊弄呀？
——關於招不到合用的銷售代表，倒是可以和杜拉拉談一談。這個問題HR一定要幫助解決，沒有合適的人，這生意沒法做。
考慮到自己畢竟初來乍到，孫建冬隱忍著沒有發作，也沒有正麵表態，隻是吩咐助理把大家的意見都記錄下來。
輪到張凱，他介紹完自己小組的基本情況後，直楞楞地說：“老板，我這一組的指標實在是高了點，去年因為商業供貨問題，咱們南區別的產品組遇到困難，邱老板找我談話，讓我這一組多承擔指標，當時我沒二話，別的組有客觀困難，我這兒能產出的就多承擔一點吧，我那時候真是不顧組裏那班弟兄的抱怨硬往下壓指標的。可現在，公司也不管去年的情況，來了個一刀切，統統在去年的基礎上累加指標，去年做得多的，因為盤子大，絕對額大，今年要更辛苦，去年做得少的，今年反而輕鬆。我組裏弟兄們實在扛得太辛苦了，這樣下去，都沒有信心了。老板呀，你看這第四季度能不能給我這組減一點指標。這樣，以後人家才敢在關鍵時刻給老板分憂解難嘛。”他說得太投入，說著說著到最後人就站起來了。
孫建冬卻越聽越不高興。他剛來，張凱就帶頭要求減指標，他還怎麽管人呢？
他事先看過數據，對張凱這一組的增長率要求和平均增長要求是持平的，所以他並不認為邱傑克原先給張凱設定的銷售指標高了，他一邊查看著電腦上的數據，一邊壓著不快道：“我看你這一組指標的增長沒有高於南區的平均增長呀。”
張凱認為受了委屈，嗓門馬上拔高了八度道：“老板，我的盤子大，怎麽和別人拚增長率呢？要論絕對值，論貢獻，我絕對是第一。”
孫建冬說：“那很好，繼續保持第一吧。”
張凱晃著腦袋說：“我沒那個本事。年初分指標的那一天，我一時豪氣拍胸脯，在老板麵前倒是痛快了一天，結果被手下從年頭罵到現在，我可不想讓他們罵到過年。”
孫建冬表麵不動聲色，一股怒氣早已從他心中升起：“那依你，該給你這組多少增長率才合適？”
張凱沒聽明白老板話裏已經含著怒氣，不知死活地說：“多了我也不提，最後這個季度，給我減五個點我就有信心了。”
孫建冬壓著火說：“你原先怎麽不和邱傑克談？”
張凱脖子一伸道：“你說我能不談嗎？！”
孫建冬聽他用反問的口氣和自己說話，忍不住皺了皺眉頭。
張凱沒發現自己那個反問句的沒禮貌，自顧自往下說道：“邱老板在7月底就答應給我加資源，可是他走了，當初答應我的錢，到現在也沒人給我兌現，我答應下來的指標倒是一分不落地還扛著，我成了冤大頭了我！沒錢就減指標吧。”
孫建冬一板臉說：“不談指標。”
張凱朝著孫建冬伸出一隻手說：“那加資源也行呀。總不能說到做指標就想起來讓我當第一，分資源的時候就沒人想著讓我占第一了。”
梁詩洛忽然拖長了聲音插嘴說：“哎呀，張凱，你不要那麽斤斤計較了。大男人，有你這樣的嗎？”
張凱幹笑一聲說：“詩洛，我要是手上有你那麽多資源，我肯定做個貨真價實的大男人。沒辦法，人窮誌短，我還是當小男人好了。老板既然說不談指標，我隻好談資源了，不然沒法做。”他一麵說，一麵堅定地對孫建冬搖著頭，以示自己的立場不可通融。
孫建冬點著手提電腦的屏幕說：“費用是根據指標數，按比例分配的——分給你的銷售費用，點數一點沒比別人少，比起平均數，還多了0.5個百分點。我看原來的大區經理對你算有側重了。”
張凱分辯道：“可是市場部的費用沒多少落到我頭上呀。”
孫建冬說：“市場部的費用，要靠你自己去爭取呀。”
張凱一攤手說：“我爭取了，可人家不給我，我能怎麽辦！”
孫建冬馬上說：“對了，問題就在這裏！為什麽別的小區經理能爭取到市場部的支持，你不能？”
張凱張大了嘴，幹瞪著眼睛一時間答不上來。
梁詩洛帶頭笑起來，小區經理們跟著哄笑成一片。張凱幹站在那裏坐也不是惱也不是。
孫建冬一揮手道：“好了。我鼓勵你們多和市場部溝通，誰能獲得市場部的支持是他的本事。銷售部的費用，我可以適當照顧你一點，但是也不能照顧你太多，大區經理手上機動的費用就那麽些，如果動多了，就意味著要從別的小區經理那裏抽回資源——具體能給你多少，會後你到我辦公室來溝通。”
最後，孫建冬總結說：“我剛來，需要大家的支持，我們一起把南區的業績做好。今天大家講的，都已經記錄下來了，我會仔細研究，給大家一個交代。關於費用問題，我知道錢多好辦事，但是公司有公司的規矩，希望大家好好地把市場費用利用起來，市場活動一定要落實，這是沒有商量的；關於指標，我說個大實話，這東西，不看絕對看相對，從南到北全國排隊，人家能完成的，我們也應該完成，我們使了吃奶的力都做不出來的，別的大區也是做不出來的——可如果人家能完成，我們完不成，和公司說什麽都沒用。你們都是很聰明的人，道理是淺顯的不用我來說服誰，大家一起動腦筋，套用一句官話，辦法總比困難多。我特別想強調的一點是，一個優秀的銷售經理，他區別於一般的銷售經理有什麽特征呢，他會專注於完成任務，而不過多地強調困難比如競爭對手的強大、資源的短缺的等等，最重要的是，他不是看著手中的資源和指標來做生意的，他是看市場有多大潛力來做生意的，這樣公司才能保持行業的領先地位，他個人也能得到迅速發展。”
梁詩洛帶頭鼓掌，她迎著孫建冬目光的眼神，閃著亮晶晶的光芒。張凱無精打采地跟著眾人拍了兩下手掌，心中暗自嘀咕：“發展，等著頭腦發漲吧！我去年就是盯著市場潛力做的，我今年的下場是什麽呢？誰有本事每年找出那麽多新的增長點？我做過一回傻瓜，就足夠了！”
會後張凱跟著孫建冬去了他的辦公室。張凱再次陳述了自己的要求，表示費用如無法落實，就希望能減點指標。
孫建冬聽完他毫無新意的陳述，壓著火氣說：“張凱，指標就那麽大一個盤子，你讓我給你這組降指標，那就是要我給梁詩洛那組加指標了？”
張凱楞了一下，心說那是你的事情，他說：“老板，關於梁詩洛在會上對指標的看法，我有不同意見，她過分強調增長率了，可是我認為不能獨立地看待增長率，誰不知道這和基數有很大關係呢？再說，她那組的資源明顯比我這組有優勢，我也不是非要減指標，你多給我些錢也可以。”
孫建冬忽然說：“所以一句話，給你的指標高了，給你的費用少了——那你和梁詩洛換一組如何？”
張凱等著和孫建冬展開拉鋸戰，沒料到孫建冬會有此一說，頓時驚訝地張大嘴“啊？”了一聲，他遲疑著說：“真要換也可以，那我要求把我的銷售代表也都帶過那組去。”
孫建冬做了個打住的收拾，不容商量地說：“銷售代表不能互換，那樣對客人有影響。就你和梁詩洛兩個經理互換。”
張凱覺得自己的心在往下沉，他說：“要換不是不行，我還是要求銷售代表要跟我過去。我組裏的銷售都是我一手帶出來的，已經非常有默契了。”
孫建冬看看手表說：“你先出去吧，我還有個電話會議。放心，我再研究研究數據，一定會有調整的。”
孫建冬在會上語調一直還算平和，不快的情緒實則已在他內心慢慢地蘊積起來，尤其張凱當眾高調地發表那些個負麵的議論令他頗為惱火。孫建冬的耐心並不好，依著他，像張凱這號關鍵時刻不幫老板分憂，光想著自己一畝三分地的家夥，不必對他客氣。他真想修理修理張凱，但他也隻能自己在心裏想想，過過幹癮罷了，畢竟張凱是幾個小區經理中盤子最大的，逼急了，他跳槽的話，孫建冬就傻眼了，匆忙間根本不知道誰能頂上來。
孫建冬開始認真地考慮接受杜拉拉的建議，一個是把那個談話模板發給小區經理們，準備一對一地麵談；二是及早掌握TOP10員工的名單。同時，他計劃請杜拉拉幫著一起分析分析，他下麵的幾個小區經理，誰的跳槽能力強，誰最有可能想跳。他想，HR應該會有一些工具，知道能利用哪些指標來分析一個人的職業狀態，這總比單純根據經驗判斷，會來得更全麵周到一些。
18、新老板需要的是表決心
第二天，孫建冬把調整後的四季度銷售方案發給小區經理們，同時抄送給了江波以及中央市場部和銷售效益部的相關同事，想了想，又加上了杜拉拉。
梁詩洛收到孫建冬的郵件後，滿懷期望地點開附件，一瞧，自己這組居然又給加了三十萬指標！她幾乎懷疑自己看錯了，再看一遍，還真是加了三十萬！梁詩洛連忙查看別組的情況，發現同樣遭遇的還有張凱。這太出人意料了，她那暗夜繁星般漆黑閃亮的眼睛慢慢暗了下來，令她失望的不僅是加指標本身，加就加吧，做銷售的，誰沒被加過指標呢，她更多的是因為自己和張凱受到了同等的對待。
梁詩洛閉上眼睛雙手慢慢地搓揉著太陽穴，試圖讓自己從失望中平靜下來。她把三條產品線逐一在腦子裏過了一遍，大致分析了一下整個南區的情況，最後不得不承認，要是換了自己在孫建冬的位置上，也會這麽做的——既然橫豎都是要多接這三十萬，不如索性接得大方點。梁詩洛打定主意，馬上回了封郵件，幹脆地表示“有孫老板的領導，一定會克服困難，帶領全組同事完成全年指標”。
張凱白天在外麵拜訪客戶，晚上回到公司打開“小黑”一看：費用一分錢沒給他加，指標反倒往上長了三十萬。他還沒法發作，因為孫建冬給同產品組的梁詩洛也加了三十萬指標。
張凱陰著臉看完數據，心裏很鬱悶，他拿不準孫建冬是在有意修理他，還是真的認為該給這條產品線加指標。不管怎樣，他感到公司這麽對他，太沒有良心了！去年為了給大區減輕壓力，他雖然說不上主動，也算很幹脆地承擔了本不應加在他頭上的指標，那真是按孫建冬說的“看著市場潛力來做生意”。就算種莊稼，也要講個保持地力休養生息吧，今年好歹該給他這個上一年的功臣稍微喘口氣的機會——孫建冬倒好，不但不給錢，還往上加指標，讓他怎麽和組裏的銷售代表交代呢？
張凱感到一口氣在胸口堵得慌，很想找個人說說。
拉拉正埋頭幹活，有人敲了敲門，她一抬頭，見是張凱站在門邊，“拉拉，有空嗎？我想和你聊兩句。”他有氣無力地說。
拉拉見他苦著臉，連忙招呼他坐。
拉拉和張凱很熟，逗他說：“美男，誰欠你錢沒還？”
張凱一屁股坐下，懷著滿腹的憤憤不平，嘮嘮叨叨地把事情說了一遍，中間夾雜了許多抒情的部分，花了將近半小時才算暫時告一段落。
拉拉聽完，心裏也鬧不清孫建冬對指標的調整是公事公辦還是修理張凱，就算孫建冬真是在修理張凱，站在她的立場上也不好和張凱說什麽。而她能確定的是，張凱的態度不太對。
拉拉沉吟了一下說：“那，張凱，生意上的事情我說不好，這次調整指標，你老板也抄送給我了，我還沒有和他溝通過，單純從數字上看，我猜他可能是認為你所在的這條產品線都應該加指標，所以你和梁詩洛各加了30萬。”
張凱睜大眼睛想反駁，拉拉做了個打住的手勢，啟發道：“我們先把指標的事情放到一邊——我問你張凱，要是你新接管一個區域，你希望手下怎麽個態度？”
張凱楞了一下，嘟囔道：“那當然是希望他們積極正麵點，好好幹活啦。”
拉拉馬上說：“那不得了！將心比心，新老板到任，做下屬的就該表決心呀。表決心你不會嗎？”
張凱不同意地搖搖頭，他說：“拉拉你不知道，我們做銷售的，決心不是那麽好表的！我們的決心都得用數字實打實地表述的。我是再不幹這光榮一天，狗熊364天的傻事兒了。我不認為我說錯了什麽，我說的全是大實話！”
拉拉說：“你說的話對不對，我沒法判斷。就算你說得有道理，你的指標的確高了費用的確低了——可你第一次經理會就和新老板頂撞，也不明智呀，你這是想留給他什麽樣的第一印象呢？為什麽不在會後私下和老板溝通呢？當著那麽多小區經理的麵，你就讓他給你減指標加費用，他要是答應了你，別的人也有樣學樣他還怎麽管？”
張凱反駁道：“DB的企業文化不是推崇直接溝通嗎？為什麽有問題不能說？”
拉拉說：“直接溝通不假，可也要分個場合吧？要是你的下屬當眾頂撞你，就你這脾氣，我看你八成得發火。”
張凱不服道：“隻要他們是客觀地反映問題，我從不發火。以前邱老板在的時候，我們有什麽問題，都可以在經理會上攤開來說。我這個人向來一是一二是二，搖頭擺尾的事我幹不來！”
拉拉笑道：“那你的意思是，要你老板倒過來討好你？”
張凱梗著脖子道：“我沒這個意思。反正，我是個直接的人，我向來都是這麽和邱老板溝通的。”
拉拉正色道：“你過去在邱傑克手下做得挺好，他也了解你的個性，我看他是讓你三分。可你有沒有仗著自己的業績好，就覺著自己可以說話比別人大聲？”
張凱提高嗓門爭辯道：“我沒有這樣，我是就事論事。事實上，我一直都是這樣的溝通方式，和邱老板從來都沒有問題。”
拉拉不客氣地說：“現在你老板是孫建冬！不管你過去做得多好，那都隻是你的過去，對新老板沒有意義！而你現在的表現，才是你對於新老板的意義。未來的趨勢比成功的過去更重要，這個道理不是明擺著。”
拉拉這話又狠又準，張凱被她紮到痛處一下對不上說辭，拉拉看他一眼，繼續說：“而且，張凱，你想過沒有，俗話說，有本事的人脾氣大，你我都是做經理的，我們都會容忍業績好的手下有時候和我們叫板，因為他業績好能力強，我們不願意和他鬧翻——可我們那是沒有辦法，在我們的心裏，都不會喜歡這樣的下屬。真有提升機會的時候，你會願意升他嗎？”
張凱聞言楞了，過去沒人和他說過這個，他也沒有想過。他克製了一下自己，放低聲音道：“好吧，拉拉，你覺得我還有哪裏不對？”
拉拉老實不客氣地說：“比如你想向老板要錢，不會好好地正麵表述自己的願望嗎，幹嘛跟個怨婦似的抱怨？拉東扯西的，誰會愛聽？鬧到最後，活你也幹了，人也讓你給得罪了。你覺得是不是這麽回事兒呢？”
張凱不服道：“孫經理光看銷售費用，我才解釋的。市場資源今年太偏向梁詩洛了，她把中央市場部的人籠絡得確實好，把我那一份兒都吃了。我自己要不到市場資源所以才更需要孫老板出麵協調嘛，什麽都得小區經理自己搞定，那要大區經理幹嗎？”
拉拉聽他最後那一句，不由笑道：“我靠，反了你了。”
張凱理直氣壯地說：“本來就是！”
拉拉不緊不慢地說：“你說得很對。不過，就你這個境界，等著一輩子做小區經理吧。你自己不願意去爭取資源，還管那叫‘搖頭擺尾’，卻讓大區經理去說情，對大區經理，你又不說這活兒是‘搖頭擺尾’了，美其名曰‘協調’——我還有活沒幹完呢，反正你也聽不進我的話，我不和你多說了。”
張凱連忙說：“哎哎，對不起對不起，你說的我都記下了，肯定聽。拉拉你再說說，我還有哪裏不對？”
拉拉說：“這可是你自己叫我說的——詩洛你沒什麽好怪她的，誰都會為自己爭取利益，你要是能多要到錢，難道不要嗎？！所以，你要做的，不是怪她爭了你那一份食，而是想想她高明的地方在哪裏，你也可以像她那樣去影響中央市場部嘛。”
張凱搖頭道：“以前約翰常當市場部總監的時候，從王偉到邱傑克，就都不買市場部的賬的。朝市場部那幫人點頭哈腰，我做不出來。”
拉拉不以為然道：“那你就別抱怨了呀！再說，我也不信中央市場部是僅僅靠你點頭哈腰就肯給錢的。難道他們不是更看你承諾會有多少產出來決定投入多少嗎？”
張凱不服道：“不是我抱怨呀，拉拉！你說大區經理在這樣的情況下，難道不該出麵協調嗎？再說了，孫經理在市場部待了三年，他和市場部的人說得上話嘛。”
拉拉反問道：“你請求你老板出麵協調了嗎？”
張凱委屈地說：“我怎麽請求？！他都說得明明白白的了，鼓勵我們自己多和市場部溝通，還說誰能要到資源，是誰的本事——他這不是把自己往外摘得幹幹淨淨了嗎，都我們自己搞定，沒他什麽事了。”
拉拉聽張凱又數落孫建冬的不是，拿手點著張凱說：“你要是還這麽個態度對老板，有你苦頭吃了。我算和你白講了這大半天。”
拉拉一提醒，張凱也對自己的慣性行為暗自好笑：“行行，我會改的。保證不讓你對我失望。”
拉拉說：“這就對了，你這麽聰明的人，這麽個彎兒有什麽轉不過來的。”
張凱歎氣，走火入魔似的重申自己的中心思想：“拉拉，現在南區整體業績落後，我能明白老板的難處，絕對不會有力不使，但是我真的需要多給點兒資源，你有什麽好辦法教我兩招？”
拉拉說：“我有什麽好招，你自己做銷售的，想要資源倒找我這個不懂銷售的人支招。”
張凱說：“那不一樣，你看問題的角度不同，也許能有好辦法。拉拉我跟你說，我隻要有錢投入，就能向客人要生意了。我跟老板做了詳細分析，錢投到哪裏都說得清清楚楚的，他就是不鬆口，不知道是不放心我對客戶的潛能分析，還是舍不得投入。”
拉拉想了想說：“要不這麽著，我跟你說個典故，話說有個男人趕著二十頭豬去趕集，途中遇到大雨，他便去一農家求宿。一個農婦出來說，家中隻有她一人，不便留他。男人懇求道：‘隻住一晚，給豬一頭。’農婦答應了，但聲明家中隻有一張床，沒有床可以給這個男人睡。男人又懇求道：‘讓我也睡到床上吧，給豬一頭。’農婦想想答應了。半夜，男人要求睡到農婦上麵去，農婦不允，男人保證說：‘我上來後不動，給豬一頭。’農婦想想還是答應了。少頃，男人忍不住了，和農婦商量說：‘就動一下。’農婦堅決不允。男人說：‘動一下給豬二頭。’農婦終於答應後，男人動了八下就不動了，農婦連忙問：‘怎麽不動了’，男人說：‘豬沒了。’農婦小聲說：‘我給你豬。’天亮後，男人吹著口哨，愉快地趕著二十頭豬上路了——這個故事說明兩點：第一，客戶需求是可被引導和培養的，或者說被製造的；第二，為了引導和培養客戶需求，前期的適當投入是合理和必須的。”
張凱不笑，嚴肅地說：“你這笑話雖然能講明白道理，但是有點低級俗氣，不登大雅之堂。”
拉拉掃興了，不爽道：“胡說，這是哈佛的經典營銷案例，如何不登大雅之堂？！”
張凱不信道：“是不是真的？確實不夠嚴肅呀。”
拉拉逗他道：“你付我足夠高的稿費，我今晚回家給你編一夠高雅夠嚴肅的笑話。”
張凱認真地追問說：“那你這笑話的題目叫啥？”
拉拉忍著笑道：“就叫‘我給你豬’吧！”
張凱說：“行，明天一早我就給老板說一遍‘我給你豬’。”
拉拉正色道：“張凱，我不好對你老板提這些事兒，要不他該多心了，以為我們背後議論他什麽，對你反而不好。”
張凱心領神會道：“我明白，你不方便說什麽，就是說了也幫不上我。說實在的，拉拉，我是實在沒人講，和銷售部的人講不合適，隻有和你們HR講講了，麻煩你幫我保密。指標我就不提了，費用的事兒我自己會去和老板再嚐試溝通一次，行就行，不行就拉倒。放心，我會積極正麵地溝通的，保證不再抱怨，也不頂撞，而且是單獨溝通。”
張凱走後，拉拉思索著，現在小區經理壓力這麽大，確實孫建冬該幫助下屬排除工作中的障礙才對，怎麽和孫建冬說好呢？如果是陳豐，拉拉會直說。陳豐哪怕當時不高興，也不會妨礙兩人的關係，而且過後他一般都能客觀地思考一下拉拉的說法。孫建冬就摸不著底了，前兩天拉拉向他建議采用統一的模板進行一對一單獨談話，他明明很讚同的樣子，可今天聽張凱一說，實際上，過後他根本沒有采納自己的建議。
拉拉想，要多花點心思觀察一下孫建冬。
19、想做經理的人1——標準
午飯的時候，陳豐告訴拉拉，田野提出辭職。
拉拉吃了一驚，忙咽下口中的忌廉湯，問道：“為什麽？”
陳豐用平靜的口吻解釋說：“TM給她大區經理做。”
拉拉不能理解田野的選擇：“TM連稱作二流公司都勉強，它的大區經理又不值錢，田野去那裏幹什麽？”
陳豐分析說：“她沒有說出來，我估計有一部分原因是我們這裏壓力比較大。”
拉拉不以為然道：“銷售都是有大小年的，就算TM今年壓力輕一點，明年也許壓力又大了，到哪裏都會遇到困難，總不能遇到難處就逃避吧，田野該明白這個道理。再說，當初她不是你拍板招進DB來的嗎，這兩年我看你一直很器重栽培她，她留在DB肯定比去TM當那個大區經理有前途。你挽留她了嗎？”
陳豐的眼中閃過一絲失落，他淡淡地說：“已經談過兩次了，沒用。田野的性格你是知道的，她決定了的事情，誰說都沒用，現在的女人心比男人狠。”
拉拉放下手中的湯匙，同情地看著陳豐說：“啊哦～～～～被拋棄的人受傷了。”
陳豐笑道：“我早已經習慣了，不要哪天你也棄我而去。”
拉拉忽然想起什麽，問陳豐：“你是因為要談田野的事，才不叫孫建冬一起吃飯的嗎？”
陳豐澄清道：“那倒不是，田野的事在辦公室談也一樣。我隻是覺得和孫建冬不太熟，一起吃飯還得沒話找話講，別扭。”
拉拉不信：“騙人！做銷售的還在乎和不熟悉的人同桌吃飯？”
陳豐正色道：“請客戶吃飯那是工作行為。和你一起吃飯，是放鬆，很個人的行為。”
拉拉說：“行啦，不知道你到底是為了啥。總之，我以後不再把你倆往一張飯桌上拉就是了。”
陳豐笑笑，未予評價。
拉拉想了想，問陳豐：“那，接替田野的人，你怎麽考慮的？想從外部招，還是內部升一個起來？”
陳豐說：“這個想和你商量商量，我的想法是內外都看看，多比較比較。田野的區域很重要，我還是想挑一個強一點的。”
拉拉點頭說：“就按你的意思辦，HR馬上發布內部招聘啟事，看看都有誰來報名。然後我們一起把你下麵表現出色的代表全都過一遍吧，看看你心目中有哪些可能的人選。要不，咱們現在就商量一個內部經理候選人的篩選標準吧？”
陳豐隨口說：“好，你先說，我補充。”
不料拉拉衝著他抗議起來：“為啥要我先說？你最狡猾了，每次我們一起做麵試，完了你都要我先說。”
陳豐說：“我那是尊重你。因為你聰明，我想多聽聽你的意見。”
拉拉不信：“得了吧，是因為我傻，對吧？”
陳豐笑道：“把我說得那麽狡猾，我是那樣的人嗎？好好，以後我先說。這次還是你先來吧。”
拉拉衝陳豐晃著頭，笑道：“江山易改，本性難易呀！”
拉拉想了想，列舉了幾條：
——過往業績好，證明他有做生意的能力；
——影響力好，善於溝通，對人際敏感，有一定的輔導他人的能力，人家願意聽他的，這樣才有帶好團隊的能力；
——悟性高，學習能力強；
——承受壓力的能力，新經理上任頭半年，壓力都會很大的；
——目前已經是高級銷售代表；
——加入DB至少滿一年，以便觀察持續表現；
——認可DB的價值觀。
陳豐補了幾條：
——善於建立客戶關係，有深厚的客戶基礎；
——對銷售結果敏感，攻擊力強，有不斷挑戰更高業績目標的強烈願望；
——目前在負責重點區域的人，這樣他有做大區域的經驗，有和大客戶打交道的能力，也有和市場部配合的經驗；
——對數據敏感，邏輯判斷好，才能有較好的區域業務規劃的能力，才能準確判斷目標和產出、管理指標和費用；
——了解行業動態，有較好的專業知識，其中包括對公司各項政策的熟知和遵從。
拉拉認真聽陳豐講完，總結說：“你的關注點基本都集中在做生意的能力上。”
陳豐點頭說：“那是肯定的，銷售經理做不好生意，別的方麵再強都沒用。”
拉拉說：“行，回頭我整理一下用郵件發給你，咱們先拿出幾條硬指標，連續兩年業績達到‘優秀’，已經是高級銷售代表，在DB服務了至少一年，目前是負責重點區域的——這四條直接先淘汰一輪。其中，關於高代和一年服務年限的要求可以直接寫在內部招聘啟事裏，不符合條件的就不用報名了。”
陳豐提醒道：“過往業績這一條，不能太絕對——影響業績的因素很多，有的人業績不錯，能力卻一般，可能是給他的指標定得偏低，也可能是前手打的基礎好，他接手這樣的市場合算了，或者是競爭對手出問題了，對手失誤造成我方得分。而有的人看著業績一般，實則能力和態度都不錯，隻是因為某些超出他能力範圍的客觀因素導致業績不夠漂亮。”
拉拉點點頭說：“有的時候，一個人負責的工作結果很好，其實主要不是他的功勞，這也是有的。要不，咱們把對業績的要求降低為過往兩年均為‘良好或以上’怎麽樣？這樣彈性就大多了。”
陳豐覺得這個修改比較合適。
最後拉拉說：“你心目中有目標人選嗎？”
陳豐沉吟道：“應該能有那麽兩個，我再考慮考慮。”
拉拉說：“行。我今天會給獵頭打個電話，讓他們也開始找人。你還有啥特別的要求嗎？”
陳豐說：“特別強調個結果導向，應聘者最好有兩年以上的管理經驗。”
20、想做經理的人2——上交矛盾的成本
內部招聘啟事一登出來，很多人都躍躍欲試。過了一周的報名期，拉拉一統計，有五個人報名。
正巧陳豐過來找她，她把這些人的簡曆打印出來攤在桌子上說：“你看看，有五個，都是高級銷售代表，年資和業績也都符合要求。”
A盧秋白，本科，老資格銷售代表，在DB服務16年。41歲。
B王沛瑤，本科，老資格銷售代表。孕婦。
C艾艾，大專學曆，老資格銷售代表，加入DB兩年。
D姚楊，碩士，上年度南區TOPSALES(南區金牌銷售)。
E李坤，碩士，上年度全國TOPSALES（全國金牌銷售），獲公司獎勵夏威夷旅遊。
除了A是四字頭的，其餘四人的年齡均為三十出頭，行業年資也都夠。陳豐擰著眉頭把B簡曆挑出來，和拉拉說：“不知道這個王沛瑤是怎麽想的，先不說你到底潛力怎麽樣，你都大肚子了，讓我這時候升你做經理，你有這個精力嗎？過一陣子你再休上四個月的產假，那我怎麽辦？我自己兼職做小區經理不成？再說了，你都三十有四了，好不容易懷上，孰輕孰重怎麽分不清？這人判斷力有問題，腦子不清醒。就衝這一條，根本不是塊當經理的料。”
拉拉笑道：“她可能有點像我們平時說的容易搞不清楚狀況的那一類人，李斯特以前教過我，判斷力好是高潛力人才的頭一條標準，他很重視一個人的判斷力，如果判斷不對，那出發點就錯了，沒有正確的方向，再努力也是白費勁。就說你們做銷售的吧，所有優秀的銷售人員，他判斷潛在目標客戶的能力肯定都是好的。”
陳豐饒有興致地問道：“你們老李怎麽跟你解釋判斷力的？怎麽樣才算判斷力好？”
拉拉回憶道：“他說了幾條，——能先於他人識別機會和風險，並采取行動把握先機和防範風險（快）。
“——在複雜困難的情況下，能快速抓住問題的關鍵（準）。
“——正確解讀他人的動機和欲望，對方要的是什麽，他在乎的是什麽，你都得有個正確的判斷。
“當時記得特別牢的是李斯特和我說到一點，如果事先沒有正確的預見風險並及時防範，一旦失誤不是不能補救，但補救的成本往往會大於預防的成本，為此，老李是很重視經驗的，他喜歡用經驗好的人，因為有經驗的人，往往判斷更準確，知道機會在什麽地方，可能會遇到什麽樣的風險。”
陳豐笑眯眯地看著拉拉侃侃而談，他提了一個問題：“高潛力人才的這些特征是天生的，還是可以後天培養的？”
拉拉感到遇到知音了，高興地說：“真是英雄所見略同！你說的這一點我也特別感興趣。你就勉為其難做我的藍顏知己吧。”
陳豐哈哈笑道：“那我就勉為其難接受重任吧。我看我還得好好努力，不然哪天你不讓我當藍顏知己了我都不知道是為啥。”
拉拉也笑：“照老李的說法，領袖人物多半是天生的，也就是說，這些特征裏，一多半是與生俱來的特質，比如永不滿足現狀，敢於嚐試和冒險，善與不同風格的人打交道，對周圍的人、事感覺敏銳，但是也有部分可以後天培養，比如自信和野心，比如豐富的經驗。”
陳豐說：“拉拉，咱倆探討一下，在做銷售的人群中，經常會有一些進攻性（AGGRESSIVE）很強的人，銷售做得很好，驅動業績的能力非常強，但是人際關係不好，在團隊中的影響力不行。這樣的人，晉升的願望往往還特別強烈，你提他，擔心他以後把下麵的人全炒了，或者他不炒人家人家自己跑了；你不提他，他還特別想不通。你怎麽看這類人的潛力。”
拉拉想了想說：“你這說的是那種優點和缺點都很明顯的人。麵麵俱到很難，但是高潛力的人應該不要嚴重偏科，就是說這些潛力特征中，他不要哪一方麵有致命的缺陷，都得過得去，這是個度的問題。”
拉拉看了看麵前的應聘者資料，自我批評道：“跑題了，怪我吹牛吹久了。”
陳豐笑道：“不是呀，我覺得對潛力標準的澄清，有助判斷這幾個應聘者到底誰是真正有潛力的人。”
拉拉點點頭：“言歸正傳，王沛瑤的經理王海濤在她的申請表上簽字同意了。你恐怕得和王海濤談談。這不是瞎送人過來嗎？”
陳豐也不滿意王海濤這樣胡亂把關，讓助理馬上找王海濤到拉拉辦公室來。
王海濤進來後，陳豐招呼他坐下，然後點著桌麵上的簡曆，單刀直入地問他：“海濤，你覺得王沛瑤夠不夠條件競聘小區經理？”
王海濤這才明白找他啥事，他支支吾吾地說：“其實是不夠的，但怎麽說呢？按咱們招聘啟事上的條件，人家有權力報名呀！她是高級銷售代表，這兩年業績都在良好以上，我拿什麽理由擋她呢？我總不能說你懷孕了，這個時候報名不合適吧？回頭她扣我一大帽子，說我歧視孕婦，我不麻煩大了？”
陳豐對王海濤的滑頭大為不滿，他不客氣地說：“所以你就把矛盾上交，讓我來頭痛是吧？”
王海濤趕緊解釋說：“哎，我哪裏敢給領導們添堵！我就是想，讓她過一過評估中心，到時候再告訴她結果不行，這事兒就算順順利利地結束了。評估中心我也讓她來過了，是她自己爭不過別人，就不好怪我了。”
拉拉這時候插話道：“海濤，你這話就不對了。要照你說，如果有二十個人報名，咱們就真送二十個人去過評估中心？不然這些人就會怨恨我們，覺得是我們害得他失去了升職的機會？”
王海濤辯解道：“我不是這意思，拉拉，她這不是孕婦嘛。”
陳豐問他說：“海濤，假如她沒有懷孕，換了你是大區經理，你肯要她做你的小區經理嗎？”
王海濤不好意思地搖了搖頭。
陳豐說：“不肯，對吧？我們都知道，問題的關鍵在於，她根本就沒有達到經理崗位的要求。”
拉拉也說：“DB的評估中心是由四位總監或者高級經理組成的，隻應用在經理級別以上的崗位招聘，對每個應聘者的評估時間理論上都要在一個小時甚至以上，四位總監的一個小時，加上廣州上海的來回機票，海濤你算算成本是多少？這麽昂貴的測試，咱們不能僅僅為了照顧應聘者的情緒，就送她去過評估中心呀。”
王海濤楞了一下說：“我還真沒想過成本問題。”
拉拉啟發說：“海濤，過評估中心是很嚴肅的事情。要是真送了這樣明顯不合適的應聘者去參評，你想，總監們肯定得生氣，回頭再一看，簽字批準的經理是你，總監們可就記住了，‘商業客戶部南區的王海濤，這小夥子不專業’。退一步說，就算你因為不批王沛瑤過評估中心而得罪了她，那你認為是得罪一個糊塗的下屬成本高，還是得罪四個清醒的總監成本高？海濤你用選擇法算一算。”
王海濤呆呆地看著拉拉，好半天才說：“那，一個職位空缺，咱們一般送幾個人去過評估中心？”
拉拉說：“這倒不一定。要是隻有一個合適的，就隻送一個。最好是能有兩到三個給老板們挑一挑。話說回來，如果五個人報名，而且他們都很強，我們實在是難分高下，那就都送去好了，可這基本是不可能的，否則也就不會有‘人才難得’這樣的說法了——海濤我跟你說，甭管送幾個，這不是名額的事兒，不合適的，就堅決不送。”
王海濤點點頭說：“不好意思，這事怪我。兩位一點撥，我就明白了。我來處理吧。”
拉拉不放心地交代了一句：“你耐心點和她好好談，畢竟人家是孕婦，不容易。”
王海濤拍胸脯說：“放心，我會從她與經理任職能力的差距來談的。”
正說著，陳豐的助理說有個緊急電話把陳豐叫走了，王海濤感慨道：“拉拉，謝謝你今天和我說成本問題，我一下就明白過來了。我知道有人說我滑頭，怎麽說呢，其實我不是滑頭，我有時候會對跟下屬談他的問題感到為難，人都喜歡聽好話，誰挨了批評都不高興。要是有件事兒他做得不好你讓我指出來，這沒問題；要是一個人缺乏自知之明，或者有點笨，你讓我去說，我挺不好開口的，那不是傷人嗎。我一般不正麵炒人，有問題的人，我多半采用冷處理的辦法，慢慢地讓他頂不住壓力主動提出辭職。陳豐知道的，讓我炒一個人，我自己比那個被炒的還痛苦。”
拉拉理解地點點頭說：“所以你不需要說她缺乏自知之明，就和她談崗位要求，多講事實，講‘STAR’，這樣最客觀。我最近看過一篇案例，大意是有位主管不好意思指出下屬的問題，隻好一直憋在心裏。最後他不得不讓人家走人的時候，員工很驚訝，問他到底為什麽。主管隻得說出忍了很久的問題，結果員工根本不領情，她憤怒地說，我在這裏工作了十三年，為什麽從來沒有人告訴過我問題在哪裏！直到今天你讓我離開——所以，經理真對員工好，就該明確指出員工的問題，並指導他改進，千萬不要回避問題。這樣，即使有一天你不得不讓對方離開，也能避免他的驚訝和過分的憤怒。說回咱們這個CASE，‘高代級別’和‘業績良好’隻是應聘經理的兩個基本條件，並不是充分條件，陳豐的大區裏夠得上這兩條的少說也有二十幾號人，但我們都知道，真正夠實力來拚一拚的也就那麽兩三個人。我想，王沛瑤之所以報名競聘經理，不是因為想搗蛋，明知道自己不夠格還偏要來，她是沒搞明白公司對經理的要求，以為自己夠格，才懷著希望報名的。在發現員工缺乏清醒認知的同時，經理應幫助員工準確定位，了解自己和崗位要求的差距。”
王海濤認真地點點頭說：“你這一說，我就特別明白了。我可能下次遇到同樣的情況，還是會為難，但起碼我已經知道正確的處理原則是怎樣的，我再不會把麻煩推到陳豐這裏來——拉拉，哪天你方便，我請你吃飯致謝。”
拉拉不好意思了：“海濤你別客氣，我就記憶力好一點，擅長背誦。”
等陳豐回來，王海濤問過他沒有別的事情後就出去了。
陳豐看著拉拉笑道：“行呀，三言兩語就把人家說得目瞪口呆。”
拉拉晃了晃腦袋說：“什麽呀，那不叫目瞪口呆，叫心服口服。銷售經理對數據都很敏感，你和他一算成本，他特別容易明白過來。我用的是啟發式，把這事和他的個人前程聯係起來。下回，他再不會這樣把麻煩都推給你了。”
陳豐笑道：“看，馬上又把這事和我的個人利益結合起來了。我請你吃飯。”
拉拉也笑，說：“不吃，你老拿這樣的發票給TONY林報銷，回頭他該和曲絡繹說了，你們杜拉拉是不是特缺營養呀？怎麽老是蹭銷售部的飯吃。”
21、想做經理的人3——四十歲的激情和能力
兩人拿出A簡曆，盧秋白，四十一歲，在DB服務了十六年。
拉拉眨了眨眼睛道：“他可真能待，有沒有搞錯，十六年？兩個抗戰都結束了！”
陳豐看著簡曆推測說：“估計是大學畢業不久就加入DB了，老員工。”
拉拉感慨說：“真是最美好的年華都獻給了DB。”
陳豐介紹說：“他的業績還好，都能完成任務。人也不錯，不計較，肯吃虧，人緣好。”
拉拉馬上追問結論道：“怎麽樣，那你要不要吧？”
陳豐把手中的資料放到桌上說：“我哪裏敢要？”
拉拉點點頭說：“盧秋白這人我了解得不深，平時見麵打個招呼而已，可我就猜到你不會要他。”
陳豐好奇地說：“哦，為什麽呢？”
拉拉分析說：“他要能行，還用挨到四十一歲嗎？他又不是缺機會，十六年裏，該有多少次銷售經理的機會從他麵前流過？最保守的估計也不少於五十次。按說，四十歲該當總監，做高管了，起碼也得奔著二線經理去了——要不是這樣，就該準備貢獻餘熱了。”
陳豐覺得拉拉說得絕對了點：“你這有沒有點年齡歧視呀？”
拉拉解釋說：“哎，四十歲本身不是個問題，它隻是一個協助我們判斷的指標。這可不是我的個人觀點，是無數先輩的經驗之談呀。專家的意見，對於到了四十歲還停留在中層幹部級別的，要警惕了，要麽可能是他能力有限，要麽可能是他已經缺乏工作動力，開始混日子了。選拔幹部，應該謹慎麵對這一類型的應聘者。”
陳豐感慨道：“你變了。”
拉拉對他突然轉換談話方向楞了一下說：“有這麽嚴重嗎？”
陳豐點點頭說：“我看有。成熟了不少。”
拉拉摸不清他話背後的意思：“我說陳豐，你這是好話還是壞話呀，我怎麽聽了很有壓力呀。”
陳豐笑著說：“那你自己去判斷吧。”
拉拉說：“你這就LEADERSHIP有問題了！”
陳豐不解地說：“哦？為什麽我這就LEADERSHIP有問題了呢？”
拉拉說：“一個卓越的領導者，他應該擁有他人的信任。而要做到這一點，領導者必須展示讓他人認為值得信任的言行，其中之一，就是擁有清晰明確的立場和態度！換言之，含含糊糊讓周圍的人搞不明白他的觀點，讓人家去猜他的意思，這不是卓越領導者的行為。比如曹操，門太寬就門太寬吧，在門上寫個什麽‘活’呢？直接寫‘闊’不得了？想撤退就撤退，何必說什麽‘雞肋’呢？殺楊修也殺得不直爽。諸如此類，所以他再厲害也隻是個梟雄，不算明主。這‘明主’中的‘明’字，便是今天所謂的‘卓越’的意思。”
陳豐聽了拉拉這一番話，不由眨巴了幾下眼睛，如果說開始他還有開玩笑的成分，這下他可真是有感而發了：“好吧，算你批評得對。我的意思，就是你比以前成熟了——這是好還是不好，其實我還沒搞明白。”
拉拉說：“英文中，MATURE（成熟）絕對是個褒義詞。”
陳豐反駁說：“現代中文裏，成熟是個中性詞。比如我們說這是一個成熟的市場，說明市場規範，也說明可能沒有太多的利潤增長空間了，你說是好還是不好？再比如有時候人家說某某女性‘成熟’，是不是也有說她‘老’的意思？或者說她‘胖’的意思呢？”
拉拉反應很快，馬上說：“那你說我‘成熟’，是說我‘老’了還是說我‘胖’了？”
陳豐有點狼狽地說：“這裏不適用。”
拉拉又把馬跑回來了，她說：“反正，我覺得你不會用盧秋白做經理的。要麽是嫌他能力不夠，要麽是嫌人家缺乏激情、不會積極努力地工作了，跑不出這兩條吧？”
陳豐老實點頭道：“憑經驗，確實是擔心這兩點，但具體還需要再驗證一下，看看實際是不是這麽回事。”
拉拉建議說：“陳豐，我們把他的增長率拉出來看看吧？”
陳豐讚許說：“這個主意不錯。”一麵在係統裏拉出相關數據查看。
拉拉在旁邊催問道：“怎麽樣？”
陳豐給拉拉解釋道：“增長率不怎麽樣。他的心態擺明了是能完成任務就行，明明市場有潛力，卻一點都不肯多做。看來，果然沒有什麽工作激情了，就是國營單位說的不積極努力的人呐。”
拉拉不解地說：“真不明白那他幹嗎還來申請經理職位？像他這樣，銷售代表做了多年，能很輕鬆地完成本職工作，收入不錯，生活質量也高，多好呀！幹嗎非當經理？！他要真當上了這個經理，那是他的不幸，他不會稱職的，要不了多久，就得被你幹掉。到時候連銷售代表都沒得做了。”
陳豐笑道：“不是每個人都像你腦子那麽好用的。其實在國外，很多SALES(銷售)都能HAPPY地做到退休為止；但是在國內，也許是GDP增長快、機會多，整個市場都比較浮躁，不少人認為一定要當經理。經理畢竟是十之一二，哪兒來那麽多經理職位？估計他這也是受了別人的影響，想來搏一搏吧。”
拉拉說：“要不，咱倆先給他做個簡單的麵試，讓他準備一個區域業務計劃，說明他要是當上了這個經理，將怎樣來完成今年的指標？再介紹一下他準備怎樣擺放區域裏的這些銷售代表？20分鍾的幻燈片就足夠看出問題了。”
陳豐搖搖頭說：“我對盧秋白還是有一定了解的，他講不出什麽好思路。不用浪費時間了。這點判斷咱們還是有的。”
拉拉說：“這樣，到時候咱們就能給他指出問題在哪裏，差距有多大，他就會HAPPY地給你做SALES啦。他做銷售代表不是還過得去嘛。”
陳豐想了想，說：“盧秋白是田野的代表，我看看田野能否說服他直接放棄報名，要是說不通，再來做這次麵試。”
拉拉說：“田野如果能說服他，那就再好不過了。”
22、想做經理的人4——性格極端是最壞的情況
下一個也是老資格的銷售代表，行業資曆八年，在DB服務了兩年多。麵試過的人太多，HR並不見得都能記住誰是誰，特別是銷售代表這個人群，人多，流動又快，拉拉往往見到人大概知道他是哪一組的，但要想把人和名字對上號卻不容易，就是陳豐，也不敢保證能清楚地叫出自己大區每一個銷售代表的名字。但拉拉對這人的名字倒是有印象，她眨巴著眼睛回憶說：“這個是不是當初麵試她的時候，說話有點衝的那個？眼睛大大的皮膚白白的個子比較高？我記得她挺能說，但是邏輯不夠好，回答問題有點答非所問，越繞越遠，得把她拉回來才行。”
陳豐笑道：“就是她。看來人長得漂亮還是有用處，你記得很牢。”
拉拉說：“她的名字比較特別，艾艾。我記得當時我們有點擔心，覺得她思路不夠清晰，尤其比較自我。但是南生滿意她，說她能搞定客戶，經驗也很豐富，後來我們還是同意南生招她了。現在她表現怎麽樣？”
陳豐介紹說：“人際關係有問題，聽說最近和她的主管施南生也處得有點磕磕碰碰的。”
拉拉不太滿意地說：“她大專畢業這麽些年了，一般人處在這種背景下，想在大公司發展的，都會去夜大拿個本科文憑的，她怎麽不做這個努力？我有點擔心她是不是學習能力不行？陳豐，你是知道的，我向來主張，升經理，最好要求是本科生，本科和大專，在學習能力、邏輯思維上，還是有區別的，這是無數先烈印證過的事實了。”
陳豐笑道：“你這是教育出身的偏見呀。大專生也有邏輯比本科生強的，人家可能隻是當年高考一時失手。”
拉拉說：“我就是說個概率，你那是小概率事件。高考失手是過去，既然現在想發展，為什麽不去充電呢？總監以上級別不說了，就從大區經理和市場經理級別來看吧，全國二十來號人，你找不出一個大專文憑的。沒人去看著文憑決定提拔與否，隻是等把這些發展較好的人放在一起一分析，就發現教育確實是個指標，和人的智慧相輔相成。”
陳豐認為拉拉的要求太高，就勸說道：“你說的是中高層的情況，小區經理是典型的基層幹部，戰鬥在第一線的，教育方麵的要求可以低一些。能升到大區經理的小區經理，比例也就十之一二。”
拉拉同意道：“這倒是。那你覺得她合適不合適？”
陳豐斬釘截鐵地說：“這人不行，是非多，喜歡抱怨，經常散布負麵言論。她和王海濤的那個銷售代表還不太一樣，那個隻是判斷力有問題，這個呢，是性格不太好——我原本就想著要不要把她換到小一點的區域呢，沒想到南生還把她報來競選經理。”陳豐心裏估計施南生也和王海濤一樣為了往外推不好處理的人，心裏就對施南生不太高興，隻是嘴上沒有說出來。
拉拉嘻嘻笑道：“這下麻煩了，怎麽和當事人溝通落選的原因，說她愛生是非？”
陳豐思索著說：“除了性格問題以外，她的邏輯思維、學習能力確實是大問題——可以讓她上機做個IQ測試就看出問題大小了，恐怕10分都考不到，四十分鍾下來，我估計她就暈得找不到北了。但是有個技術問題，EQ和IQ我們好像是規定不和當事人溝通的是吧？’
拉拉說：“這個沒問題。她一考下來，分數就有了，我可以馬上問她，是不是壓力太大答題時慌張了，要不要重考一次？我估計，她可能連重考一次的勇氣都沒有，那就等於主動棄權了，我見過這樣的。”
陳豐說：“那就這麽定了。”
拉拉說：“這主意不錯，反正所有打算送到上海去過評估中心的應聘者，都得先在廣州測了IQ和EQ再說，免得浪費機票錢。不然愛生是非的毛病，你和她溝通起來就費力了，團隊合作呀，大局觀呀，價值觀呀，得好大功夫才能講完。”
陳豐搖搖頭說：“沒辦法。把施南生也叫來教訓教訓吧，什麽人都往我這兒送。我成收容所了。”
拉拉好奇地問道：“這個銷售代表招進來也兩年了，實際情況看，有啥長處？做生意的能力還行是吧？”
陳豐說：“這大半年的生意隻能說過得去。長處嘛，她酒量特別好，搞客戶關係還行，還有就是比較賣力，責任心比較強。現在好的銷售代表很難找，行業發展太快，到處都缺人才，暫時將就著用吧。反正，我看施南生還能鎮得住她。但是最好不要再用她做大區域了，一來她的增長很一般，而且性格方麵有一定風險，從長遠看，還是換到中小區域比較合適。”施南生人未到聲先到，笑吟吟地走了進來。
陳豐剛問了句：“南生，你批這份申請的理由是什麽？”
施南生就說：“艾艾的性格我最清楚了，我認為她肯定不行。可她和我說，別組的人報名人家經理都批了，再說了，即使不行，她來試一試，也能知道自己的差距在哪裏，以便今後努力——她都這麽說了，我就沒好意思擋下來。看來，您二位都認為她不行，我會和她溝通的。這事是我沒有處理好，我已經認識到了。下次我對這種事情就有經驗了，保證處理好，不給老板添麻煩。”
她這一通說辭，劈裏啪啦夾七帶八連檢討帶保證，能說的全叫她一口氣給說完了。饒是陳豐智商奇高，也一下說不出話來怔怔地看著她，她就主動征求意見說：“老板，拉拉，你們還有要交代的嗎？”拉拉看了看陳豐，陳豐這才說：“南生，你說她肯定不行，是哪些地方不行？”
施南生幹脆地說：“團隊合作不好，喜歡搬弄是非，所以人緣不太好：而且她比較情緒化，有時候不分場合說些抱怨公司的話，影響新人的士氣：另外，就是她的邏輯不太好，對投資重點的選擇有點問題，但是又比較固執，不夠謙虛，經常是你好好和她說，她還不聽，非按她自己那套來，等到結果不行了，她又反過來抱怨資源不夠。”
拉拉聽了，覺得施南生對艾艾的問題診斷得還是比較準的。這時候陳豐繼續問施南生：“針對你說的這幾個問題，你是如何輔導她的，有什麽改進的行動計劃？”
施南生愣了一下，感到陳豐很認真地在按公司的標準流程追問自己。她有點壓力了，不由自主地把身子坐得直了點，收斂起臉上的笑容道：“我加強了和她設定目標，要求她嚴格按照我們定下的投資計劃來執行。至於性格問題，改起來比較困難，我主要是采用及時輔導的策略，每次她一發表負麵言論，我就當場指出，加深她的記憶，免得事後她不認賬。基本就這樣。”
陳豐沉吟道：“你有沒有考慮過給她換一個小一點的區域？”
施南生一聽就明白老板的心思了，她謹慎地說：“艾艾的性格不太理想，好走極端，我想盡量不刺激她，慢慢引導她。艾艾這人，就是歪嘴的騾子當驢賣——全都壞在那張嘴上！幹活她還是很賣力的，和客戶也從不敢使小性子。”
陳豐說：“你自己剛才也說了，性格問題很難改。我是擔心有朝一日矛盾總爆發，會影響客戶。你自己好好考慮考慮吧。我也不是非要你馬上就給她換區域。”
施南生呆呆地看著陳豐，不知說什麽好。
拉拉問她：“南生，你是覺得艾艾能改，想給她機會，還是擔心她不能接受調換小一點的區域跟你鬧？”
施南生猶豫著說：“都有一點吧。”
陳豐覺得這件事一時討論不出個定論，他揮揮手說：“沒別的事了。”
施南生笑吟吟地進來的，愁眉苦臉地出去了。
陳豐和拉拉說：“剛才聽施南生一說，我發現艾艾的問題比我知道的還要嚴重一點——你有沒有發現，施南生好像不太敢動她的區域？估計就是怕她鬧。最頭痛的就是碰到這種性格有缺陷的，不好處理。”
拉拉很讚同，有一次她和陳豐一起麵試一位應聘者，那人一進來，兩人就覺著他眼神不對，問了他兩個問題，回答思路都顯得十分怪異，而且有仇富傾向，好像周圍的人都虧欠他什麽。兩人謹慎地挑了幾個大眾化的很好回答的問題拋給他，無論那人的回答是什麽，他們都給予充分的肯定，整個過程持續了二十分鍾，然後讓陳豐的助理客客氣氣地把人送出公司大門。
那人一走，拉拉就嚷嚷起來：“這人太危險了！千萬別刺激這樣的人！你看那眼神！還仇富！”
陳豐也長籲了一口氣道：“我剛才都怕他當場有什麽毛病要發作了。”
拉拉說：“可不是嘛，他進來的第一分鍾，我就看出他肯定不行了，就是怕刺激他，才有意小心翼翼地問了他二十分鍾，讓他說一說爽一爽，這是哪個小區經理推薦給我們的呀？”陳豐讓助理把幾個小區經理都叫進來，問大家：“剛才這人是誰推薦的？”
王海濤認了。
陳豐有點生氣地說他：“你什麽眼神呀？這號明顯是偏執狂的你也敢往裏招？”
王海濤嘟囔道：“我也沒辦法，是客戶介紹的，不推給你們見一見，我怕在客戶那裏交不了差。再說，我早上和他談的時候，這人怪是怪一點，但好像也沒在你們麵前表現得那麽嚴重。”
陳豐聲音不大，但臉色很嚴肅地批評道：“海濤，這還不嚴重，那你說要怎樣才算嚴重？我告誡過你們，哪怕你招來的是個笨蛋呢，最壞的情況就是招來個性格極端的。”
王海濤有些尷尬，一臉的不自在，施南生趕緊湊上來幫他解圍道：“啊呀，老板，拉拉，給你們見的人，都是我們已經篩過一遍的了，好不好不敢說，起碼都還算正常。我們初選的時候，啥怪模怪樣的都有。我昨天下午見的一個，也是客戶推薦的，這人一進來就先要給我朗誦一首抒情詩，我和他解釋說，‘先生，您可能比較少到外企來麵試，我們這兒不興朗誦詩的。’他又掏出一瓶礦泉水給我看說，‘施經理，今天我口很渴，但是為了這次麵試我一直忍著不去喝它。’我還緊著給他解釋說，‘茶水間裏有礦泉水有咖啡，喝的東西管夠。’他不接我的茬，猛地掏出一把大頭釘說，‘施經理！你看！這是什麽？’聲音那個大呀，嚇了我一跳，我還以為他要拿大頭釘紮我呢！結果還好，他說，‘你看，這瓶水是滿滿的，我現在把這把大頭釘都扔進瓶裏。’然後他就真這麽幹了。大頭釘浮在水麵上，水麵高出了瓶口一些，但是水並不流出來。他激動地對我說，‘施經理，你知道這說明了什麽？’我說，‘說明啥呀？不就是表麵張力的一個物理試驗嘛。’他說，‘這說明了，我就像這個瓶子，隻要你們肯給我機會，我能承載超出你們想象的東西！’要不是我給擋下了，他今天就該來給老板和拉拉表演魔術了。”
田野也說：“我昨天看的一個也很暴躁，麵試完，我正準備送他出去呢，他忽然讓我把他的簡曆還給他，我很驚訝，但還是準備照他的意思做。這人這時候怒氣衝衝地說，‘因為我不想在我走後你們把我的簡曆當草稿紙！’我很平和地解釋說，‘我們公司很尊重每一位應聘者的隱私，所有不合用的個人資料都會用碎紙機碎掉的，絕對不會用來當草稿紙。’他一聽又要把簡曆還給我，我哪裏敢留呀！隻好說我們已經有他的聯絡方式，簡曆他可以帶回去了。”
結果變成了幾個小區經理的現場訴苦會，倒顯得陳豐和拉拉有點身在福中不知福了。
拉拉今天一提，陳豐也想起了那天的訴苦會，兩人一起笑了起來。末了，陳豐說：“南生的這個代表雖然沒有極端得那麽嚴重，但是性格還是有缺陷，對銷售這個職業而言，還是要慎用的。”
拉拉讚同地點點頭道：“你放心吧，我看南生剛才出去時的那個表情，她會重視這件事情的。”
陳豐顯得不太放心道：“到時候還是要幫著她一起處理這個事。我不太放心。’
拉拉寬慰他說：一艾艾在行業做了八年了，應該知道人過留名雁過留聲的道理——哪怕你不在DB幹了，客戶總是這些人，你換家公司，還是要和這些客戶打交道，除非你不想在這個行業？昆了。相信她不會亂來的。其實換個小區域對她也有好處，不用那麽辛苦，收入也不見得少。”
陳豐說：“就是看她年資也不短了，我還稍微放心點。南生有點大大咧咧的。唉！真是操碎了心呀，我兒子都說我又添了白頭發。”
拉拉笑道：“你這樣顯得更時尚，這效果叫挑染，人家是要花錢才能有你這效果的。”
23、想做經理的人5——在影響力和驅動力之間選擇
拉拉催促說：“趕緊的，大個蘿卜在後麵，這倆都是星光燦爛的TOPSALES，你的目標人選來了。”
陳豐臉上不覺浮出一絲笑容道：“兩人的業務能力和客戶口碑都不錯，三十出頭的年紀是最好用的時候，姚楊的行業年資將近六年，李坤七年。哦，對了，他們的教育出身會令你滿意的，都是名校畢業的碩士生。”
拉拉糾正說：“什麽呀，人是給你用的，我滿意不算，重要的是你滿意。。
陳豐笑道：“你滿意也很重要，你不滿意的話，我就不放心。”
拉拉看看手中的簡曆道：“陳豐，要不你先說一說對這兩人的評價？”
陳豐比較道：“姚楊影響力不錯，她在小組裏的威望比較高，親和力跟號召力比李坤勝一籌，弱點嘛，不夠OPEN，比如我們觀察不到她把自己的經驗形成係統的書麵信息，以便現成地推廣運用的行為，這恰恰是李坤優於她的地方。”
拉拉笑吟吟地望著陳豐道：“這兒沒有外人，咱們也別拘泥於STAR(指具體事例)不STAR了，是不是覺得她做事情的時候會保留一手？”
陳豐斟酌著說：“怎麽說呢，比如你給她定好指標，她會給你完成，但是假如今年大區有別的組出了問題，需要她那組多做貢獻的話，我擔心她不會有李坤那麽賣力，藏一點實力也難說。這是我猶豫的地方。
拉拉澄清道：“那是有點問題——你覺得她這方麵嚴重的程度如何？”
陳豐想了想說：“不算很明顯吧，我隻是隱約有這樣的感覺。你的感覺呢？”
拉拉說：“你前麵說到她沒有把經驗形成書麵係統的東西，供他人現成地推廣運用，這一點我記得以前田野曾給過具體事例，比如她帶新人就不如李坤有係統有計劃，從結果看，李坤手上還是帶出過那麽幾個不錯的新人，姚楊的戰績就一般了。我觀察過，姚楊的理論水平和邏輯思維都不在李坤之下，她沒有像李坤那樣去做，有兩種可能；一是她想不到要這樣做，二是她想到了，但意願不高——田野曾在小組鼓勵資深代表這樣做，所以我分析姚楊意願不高的可能性居大。”
陳豐點點頭：“我建議讓姚楊過評估中心，我們可以在評估過程中再著重觀察一下擔心的地方。”
拉拉同意道：“人無完人，姚楊畢竟是南區的TOPSALES，總體素質還是不錯的。我也讚成送她過評估中心。”
關於李坤，陳豐說：“李坤驅動力非常好，結果導向的意識很強。他的弱點是不夠大氣，有時過於固執，會在細節上糾纏不清，抓重點的能力不如姚楊，在小組裏的威望也比姚楊遜一籌。”
拉拉道：“這有點奇怪，論說李坤把自己的經驗都毫無保留地拿出來和大家分享了，為什麽反而他的威望不如姚楊呢？難道大家不心懷感激嗎？”
陳豐笑道：“就是我剛才說的，他不夠大氣，有時候會過於糾纏細節，沒有姚楊會做人吧。人呢，不是都那麽理智的，很多時候，你明明幫了一個人，但是隻要你去責怪限製他某些不那麽妥當的地方，他就會不高興了，而把你對他的幫助拋到腦後。同理，有的人其實沒幹什麽，隻是嘴甜，也招大家歡迎。”
拉拉道：“嗯，有道理，李坤還是得注意一點技巧，免得吃力不討好。李坤其實特別敬業，屬於‘全身心奉獻’的類型。我每次看到他步履匆匆的樣子，就感覺他不像一個人，而像一頭勤勤懇懇的牛！說實在的，當年我在上海做裝修，也就那樣了。——我估計，送評估中心的話，這兩人都能過關。就看你的決定了。”
陳豐想了想說：“銷售經理，完成指標的能力和意願還是第一位的。”
拉拉笑道：“聽你的意思，似乎有點偏向李坤嘛。你還是喜歡要一個肯下死力給你賣命幹的吧。”
陳豐不肯承認：“我有那麽勢利嗎？”拉拉認真地說：“這怎麽叫勢利呢？這叫專業——驅動績效的能力確實是銷售類崗位的頭一條要求。可話說回來，現在我們不是招銷售代表，是招銷售經理，他自己一個人做指標的能力強還不夠，他還得影響力好，讓全組的人都服他，願意跟著他一起把指標做出來。”
陳豐撓撓頭道：“是呀，所以得在這兩個人的兩種能力中做一個取舍平衡，這個度不好把握。這一定得慎重，不論上哪一個，對另一個都是個不小的打擊，到時候還得好好安慰。”
拉拉見他深感頭痛的樣子，笑道：“幹脆沒得好挑，你也就踏實了，現在這兩個都不錯，你反而痛苦——不知道選哪一個好了。”
陳豐的心裏稍稍偏向李坤，其中一個原因他沒有說出來：姚楊三十二歲了，還沒有生孩子，他擔心她就這一兩年要懷孕了。
陳豐想了想，問道：“獵頭那裏進展怎麽樣？”
拉拉說：“下周初給我們答複。我認為我們這兩個內部人選都不錯，外麵找來的經理，主要優勢是有現成的管理經驗，別的未必強過他們。”
陳豐表態說：“可能會在姚楊和李坤當中二選一。我們等看過外部人選再做最後的決定吧，如果外部的人選真的強，我也會毫不猶豫選外部的。拉拉，要是非讓你挑一個，你會挑哪一個？”
拉拉狡黠地笑道：“我會拋硬幣決定。”
陳豐沉吟道：“看來，我得好自為之了。”
拉拉順嘴就來了句：“無論你做出怎樣的決定，我都支持你。”話一出口，拉拉自己也笑起來——這個堪稱經典的官僚句式，它的真實含義是“我將不提供任何支持”，大約以前聽李斯特講多了，曾幾何時，一個不留神，它這麽輕鬆自然地從自己的口中溜了出來，莫非這就是所謂的耳濡目染、潛移默化？
陳豐悻悻地說：“你果然是成熟了。”
拉拉趕緊賠不是：“對不起對不起。”
24、想做經理的人 6——憤怒的獵頭
獵頭公司那一頭和拉拉接洽的顧問叫AMANDA，是一個漂亮能幹的女子。不過五日，她推給了拉拉三個人選。
拉拉麵試之後，三個都不肯要。她和AMANDA一溝通，AMANDA馬上說：“為什麽？”言語之中透著不高興。
拉拉把AMANDA那份帶著質問意思的不痛快聽得明明白白，但她假裝沒聽出來，斯斯文文地解釋說：“你看這第一位，她休產假一口氣休了五個月，我實話實說，放眼望去，我們DB沒有哪個銷售經理會放心地一口氣休五個月產假的，都是四個月就回來上班了，有的人甚至剛滿月就回來了，公司讓她休足四個月，她自己放心不下銷售非要回來上班——我問過這位應聘者，孩子是順產，大人和孩子的情況都正常。我覺得，至少說明她並不擔心，在五個月這麽長的時間裏，自己負責的區域情況怎麽樣了？我如果是為一個工作悠閑、收入不高的崗位招人，她沒問題；但是現在我們這個職位需要的是一個非常敬業、全情工作的人。”
AMANDA申辯說：“她畢竟過往有出色的銷售業績呀，而且既然她已經生了孩子，以後不會有休產假的情況了，這是很保險的，甚至是一個優勢。”
拉拉說：“你這說得不錯，她不會再要求產假了，但是她休完產假後，我們可以看到，之後的半年多裏，她幾乎沒怎麽正經做工作，她的工作職責是什麽都說不清楚，她的解釋是由於她不同意當時老板的銷售策略，上下級之間沒法合作，所以處在一種半休息狀態——這樣的狀態我們也有不少經驗，通常是發生在一些有問題的員工身上，而且往往問題不在能力，在工作態度，隻是因為她處在哺乳期內，受國家法律保護，公司雖然對她意見很大，也隻好先養著她，讓她不幹活白拿工資，等孩子滿一周歲，哺乳期結束了，公司就不和這個員工續約了——這個人你可以去做一下背景調查看是不是這類情況。從簡曆上看，正是孩子滿周歲後，她離開原公司，跳槽改行做市場了，也就是說，到現在，她已經兩年沒有做直接的銷售工作了，我們姑且不論她哺乳期滿後離開原公司的原因到底是不是態度方麵有問題。”
AMANDA聽了拉拉的分析有些心虛，因為她心裏有數，事實正如拉拉推測，當時這位確實由於態度問題，原公司無奈地養她到哺乳期滿後，和她結束了勞動合同。獵頭AMANDA很清楚，HR的邏輯是，既然這人在原雇主那裏曾經態度有問題，就難保她今後在現雇主這兒還會犯老毛病。
但AMANDA生性頑強，不是輕易善罷甘休的主，她繼續解釋說：“我們了解過，她確實是因為職業發展的考慮，想轉行做市場才跳槽的。”
拉拉笑道：“應聘者也是這麽和我解釋的，不過，她既然當初想轉做市場，現在為什麽又走回頭路呢？這個職業發展的規劃是有問題的，對於一個經理來說，應該能想明白這些。主要是我也實在不好把一個兩年沒有在做銷售的人推薦給銷售部呀。”
AMANDA隻得悻悻地就下一個人選開始和拉拉討價還價：“那林菱呢？他真的很專業，我認為他是典型的歐美派經理人。”
拉拉認可說：“對的，AMANDA，我和林菱一談，就能感覺到你說的這點，非常專業，典型的歐美企業培養出來的職業經理人。我之所以不推薦他的原因是因為他的業績沒有完成，才百分之八十幾的完成率。”
AMANDA馬上打斷拉拉說：“他們公司70％的完成率就能拿獎金了。”
拉拉說：“我知道，我們公司也是這樣的，但是正如我之前和你溝通過的，我們要找優秀的銷售經理，最起碼的一條，他的業績一定要出色。這是沒得商量的。”
AMANDA壓著不快說：“拉拉呀，他負責的產品本身出了點問題，這是客觀原因，他們全國負責這條產品線的各組都不能完成任務。”
拉拉耐心地解釋說：“這個我知道的。我問過他的業績排名，在南區同產品組中，他的業績排名是第三——既然大家都不能完成任務，我們就不談絕對值，看相對排名好了，‘南區第三’不夠令人滿意，如果他是全國第三，我就會推薦他。事實上，我和他談的過程中，確實感到他在結果導向上，是需要加強的。”
AMANDA忍著拉拉的挑剔，背水一戰地把寶壓在最後一個應聘者身上了：“拉拉，那麽常戎該是不錯的。他有兩年的銷售經理經驗，帶一個八人的團隊，業績不錯，而且我感到他的結果導向很強。他是為了在DB這樣最一流的公司發展才考慮跳槽的。”
拉拉說：“對的，常戎業績不錯，結果導向很強，帶的團隊規模也和我們DB的情況相當。在他過往的工作經曆中，檔次最高的公司是SK，和我們公司的行業地位相當，所以我先問了問三年前他在SK的業績表現，但是他完全記不得當時的情況了，並且說他很奇怪HR居然會問發生了這麽久的事情。我解釋說我不要求確切的數字，隻要求大致的概念。他仍然說不上來。在他的回答中，充滿了‘我的業績不錯、很好’這樣的文字，但是沒有數字，到底是怎麽個不錯法呢？你是第一、第二還是第三？你們組裏多少人？你是八個人中的第三，還是五個人中的第三？你不給我數字，我怎麽衡量你有多麽的‘不錯’呢？他現在的公司也算比較大的公司，我詢問他接受過招聘培訓嗎，他明白我的意思，馬上回答說，接受過‘目標選才’的招聘培訓，他們在麵試中也是要拿STAR的（指具體事例，要有數字時間地點這樣明確的可衡量的概念，而不是模糊的文字描述），這說明他知道該怎麽回答問題才算符合要求，但他沒有按常規回答。”
AMANDA堅持說：“但他現在的業績確實不錯，我在資料中給了你具體數字的。”
拉拉分析說：“他說不出三年前的數字，有一種可能，也許是數字能力欠缺，也有可能簡曆有作假成分，因為我不僅要求數字，我還要求他說出當時具體負責的區域等，這總不會不記得吧？但他在回答問題的時候，似乎壓力很大，有惱羞成怒的表現，這很奇怪。所以我懷疑三年前那段時間他到底在哪裏工作，那段經曆有點不落實。”
AMANDA再次打斷拉拉說：“這是可以去做背景調查的呀。”
拉拉解釋說：“我之所以不要求背景調查，馬上推翻他，是因為他的溝通技巧挺成問題，一般人在麵試的時候都知道在HR麵前要客氣點，而且我問到他簡曆中數量級最高的公司的經曆是很正常的，退一步說，即使他覺得我的問題奇怪，EQ高一點，就不會對HR說‘很奇怪HR居然會問發生了這麽久的事情’，這是很不禮貌的。我不在乎他怎麽和我說話，但是他能這麽和我說話，說明他在平常也能這麽和其他人溝通，他的EQ不能令我滿意。”
AMANDA其實在麵試中也發現常戎的溝通技巧很生硬，但這是她手上最後一張牌了，她唯有堅持到底：“常戎會不會是在麵試中有壓力一時表現失常？”
拉拉不相信以AMANDA的水平會判斷不出常戎的溝通技巧不行，禿子頭上的虱子——明擺著的事兒都要狡辯，未免PUSH得太過了（此處指AMANDA給拉拉施加壓力），這獵頭當得夠強勢，到底是誰在賺誰的錢？還像提供服務的嗎？拉拉心裏有點不痛快，有些事情拉拉本來想給AMANDA留點麵子的，但既然她這麽較勁兒，拉拉索性都說了出來：“AMANDA呀，我實話實說吧，常戎當年在SK的經理是我的舊同事，我昨天打電話找他問過了，常戎三年前已經不在SK了，所以他在回答業績和負責的區域的時候都支支吾吾，我估計他這期間可能短暫地在一家不怎麽樣的公司過渡了一年，他不願意說出來罷了。你是很清楚的，隱瞞或編造過往的工作經曆，大公司是絕對不會接受的。還有，我了解到，因為溝通技巧生硬，他和現在的下屬關係比較緊張。根據我麵試中的觀察，他的EQ肯定是達不到要求的，溝通技巧很重要，我們無法在這點上妥協。”
AMANDA聽拉拉這一番說話，情知這一批送過來的三個應聘者全軍覆沒了，接到任務後就緊張地忙碌了一周的她很有挫折感，不服，又不能對客戶發脾氣，隻得拉長了聲音斯斯文文地說：“拉拉，我有點CONFUSE（困惑），在我看來，前兩位都很專業，是地道的歐美公司培養出來的人，業績弱一點的你不要，脫離銷售崗位兩年的你也不要，第三位，一直在做銷售而且業績也不錯的，又不滿意他的溝通技巧和EQ——說實在的拉拉，你們要找的是大公司中的優秀經理，但如果人家現在已經是大公司中的優秀經理了，跳過來也是平跳，又沒有升職，那他們為什麽要跳呢？你可不可以教我一個CONVINCE（說服）優秀應聘者跳到DB的理由？”
拉拉明白，AMANDA嘴上說自己“困惑”，要“請教”說服優秀應聘者跳槽的理由，實際上是在將拉拉一軍：“你們有什麽資格要求那麽多？”
獵頭的性格各異，AMANDA這麽銳利的性格對於做服務其實不妥，但是她的業務能力還是不錯的，好過一些不通的家夥，拉拉雖然被她頂得心中不快，還是裝沒事人一樣解釋說：“DB在行業中的地位是不容置疑的，產品線也很豐富，如果他想進最一流的公司，那DB就是；他想做最優秀的產品，那我們的品牌就是。這兩點，業內的應聘者都很清楚。還有一點，DB在華擴張的戰略很明確，未來的兩三年裏，隨著銷售隊伍的不斷擴大，我們在各個一線城市，會陸續有新的大區經理職位出現，這是業內其他公司難以比擬的——一個優秀的小區經理，在其他公司，也許等了八年十年還輪不到一個大區經理的空缺，而一個優秀的職業經理人，最輝煌的職業周期就是三十歲到四十歲的黃金十年，過了這個階段，經驗再好，體力也跟不上趟了，激情也熬得差不多了。除非是總監級別以上的崗位，誰願意升一個已經四十歲的小區經理呢？他能等上幾個八年、十年？這點，有頭腦的，你和他一說，他就明白。”
憤怒的獵頭AMANDA，本來憋著一肚子惡氣差點沒氣爆肚皮，結果拉拉這一說，她一想，是呀，那些優秀的野心勃勃的小區經理還真是會在乎這個。最後她答應說：“行，再給五天時間，重新搜索一遍。”
25、想做經理的人 7——跳槽動機
AMANDA果然很快又給了拉拉兩個人選，都是從DB最強大的競爭對手那裏弄來的。
第一個人叫麥克，他在目前的公司任職六年，有三年的銷售經理經驗。拉拉和麥克簡單聊了幾句，就感覺到他的思路很清晰，在目前的公司也發展得很順利，當了三年銷售代表就升起來做經理，在行業中算是升職升得相當快的了。當拉拉發問時，麥克傾聽的身體語言非常專業老練，給拉拉留下了深刻的印象。
拉拉提問的第一部分是關於業績。
拉拉問道：“麥克，你今年的累計完成率怎麽樣？”
麥克說：“超過100％了。”
拉拉說：“你對四季度的銷售預計是怎樣的？”
麥克說：“完全沒問題，預計全年銷售將會達成110％，增長率也有35％，公司的平均增長要求是30％，所以我自己對這個數字是滿意的。”
拉拉說：“你的盤子在南區的排名是怎樣的？”
麥克自信地告訴她：“全國排名，我是第二。”
簡潔明快的幾個問答下來，拉拉覺得業績問明白了，便開始就人員管理的部分發問。
拉拉問道：“你現在要帶幾個人？”
麥克說：“十個。”
拉拉笑道：“比較多。理論上，滿負荷是八個。帶十個帶得過來嗎？”
麥克承認道：“是很累。不過還能應付吧。”
拉拉問道：“你今年的人員流失率是多少？在這十個人中，在現公司服務超過兩年的有幾人，他們負責的區域是怎樣的？”
麥克說：“今年流失了兩個人，四季度應該不會再有什麽變化了。我的團隊中，超過兩年服務期的員工有三人，他們都能獨當一麵，是我的核心隊員，負責最重要的區域。這三個人還承擔了協助我帶新人的任務，我現在有三個比較新的，正好他們一人帶一個。剩下四個在公司服務期是1～2年之間，但是行業年資都有2～4年了，算是成熟的代表。去年我的團隊出了一個全國TOP SALES，今年也升了兩個高級銷售代表。”
拉拉接著問道：“那麽，假如你離開，你會推薦誰來接你的班呢？”
麥克說：“三個標杆隊員中，有一個跟了我快4年了，隨時可以上位的。另外兩個，在半年到一年的時間裏，也都能準備好上位。”
拉拉聽了他的介紹，感到他的團隊的狀態還比較正常，老中青職業階梯呈現出一個較合理的結構，有已經培養好的接班人，而20％的流失率，就行業的銷售人員而言，算是中等偏好的水準了。
拉拉感到麥克的團隊帶得OK，便轉而考察他與上級的匹配類型。
拉拉換了一個方向問道：“麥克，你現在的老板，做你的主管多長時間了？”
麥克說：“他是從別的區調來的，我們合作一年多了。”
拉拉問道：“你能描述一下，他管理風格上有什麽特點嗎？”
麥克說：“他非常強調結果導向，對執行力要求很高；很重視銷售市場策略，他的邏輯非常強；還有，就是他是個比較幹脆的人，授權能力很強。”
拉拉追問道：“那你喜歡這樣的風格嗎？”
麥克坦率地說：“喜歡。我其實很介意老板是否能給我一個自由發揮的空間，也希望老板是個爽快人。管得太細或者黏黏糊糊的老板，會讓我感到鬱悶。”
拉拉點點頭說：“可以理解——那麽，你的老板認為你需要發展的是哪些方麵？”
麥克說：“他建議我有機會讀一讀MBA，加強戰略思考（THINKS STRATEGICALLY）的能力。”
拉拉說：“你同意他的看法嗎？”
麥克點點頭道：“我覺得他說得很對。戰略思維正是我期望自己加強的方麵。”
拉拉笑道：“聽起來，你和你的老板還是很默契的。”
麥克讚同道：“是呀，在我過往所有的老板中，他是我最喜歡的一個。”
隨後，拉拉又問了麥克目前的收入情況和職業發展規劃，她望著筆記本上記錄下來的麥克的工資，那是個很不錯的數字，拉拉心裏不由生了疑惑。拉拉略一思索，決定正麵考察對方的跳槽動機。拉拉微笑地看著麥克說：“麥克，能告訴我為什麽會對DB的職位感興趣嗎？”
麥克老練地侃侃而談道：“呃，是這樣的，DB是行業裏數一數二的老資格王牌公司，擁有最專業強大的銷售隊伍和完美的產品線。此外，最吸引我的地方是，DB有一個雄心勃勃的在華發展計劃，我相信，這意味著今後幾年中，DB將提供行業裏最多的職業發展機會，這是我目前的公司無法相比的。”
麥克的回答太標準了，而且很熟練，以至於拉拉簡直都懷疑是不是AMANDA和他先演練過了。拉拉點點頭說：“我明白了。但是，麥克，我還是有一點疑慮，坦率說，經過我們今天的溝通，我認為你是一個比較成熟的經理，你能完成指標，沒有業績上的壓力，你帶的團隊的下屬狀態正常，你和主管之間的上下級合作堪稱默契，你的收入在行業中算是偏高的，而且你升職也升得很快，這一切，都說明你的公司器重你；而DB現在提供的職位對你來說，並沒有一個提升，是平跳，頂多就是加點工資，這構不成吸引力。雖然你前麵也說了DB的好處，謝謝你對DB的看好，但是，每一次跳槽都是有風險的，你需要重新建立人脈，有一個適應不同公司文化的過程，恕我直言，你在目前的公司，是比較COMFORTABLE（舒服）的，你在目前的公司服務了六年，已經積累了很深厚的人脈，從我們HR的角度看，你屬於穩定型的員工了——我看不出你有跳槽的理由。”
拉拉一口氣說完，微笑著看著麥克，等他回答。麥克猶豫了一下才說：“拉拉，謝謝你的提醒。你是位非常專業而負責的HR。我確實也會慎重考慮我的跳槽。在做出最後決定之前，我會再多方做一些了解。”
拉拉說：“是的，對您個人而言，跳槽是很大的事情，您一定要慎重考慮。對於我們而言，我們需要一個真正滿意這個職位的人——您在工作中也時常需要招人，一定了解，工作動機是招聘者很關注的。”
麥克也笑了說：“我會認真考慮您的建議的。”
拉拉和AMANDA通了一個電話，告訴她麵試的情況和自己的擔心。AMANDA有點不太服氣，她認為麥克的能力不錯，自己是按拉拉的要求去找人的，至於跳槽動機，自己並沒有去刻意說服麥克，是他自願來麵試的。
拉拉問她：“那麽麥克好端端的為什麽要跳？他的工資已經很高了，我怎麽給他加也多加不了一兩千元，像他這樣成熟的職業經理人，不會為了那麽點錢跳的。”
AMANDA理直氣壯地說：“因為他現在負責的產品線過兩年可能會出售。他要為未來做打算。”
拉拉感到AMANDA雖然很努力但還是嫩了點，就耐心地解釋說：“AMANDA，這一條他也和我提了一下，但是通過今天的麵試，我得說，麥克是一個潛力不錯的經理，根據我的經驗，各大公司都會想辦法保留這樣的人才，你看他的公司給他的待遇很高，升他也升得很快，說明他們重視他。一旦他真要提出辭職，他們必然會正麵和他溝通，提出比如給他換產品線等讓他安心的解決方案。那樣，就算他過了評估中心，甚至簽了我們的OFFER，到最後一刻也很可能說變卦就變卦，鬧得我們竹籃打水一場空。”
早在一開初，拉拉就和AMANDA明說了，會內部外部一起看，外部的人選一定要比內部的強才會考慮外部的。這給了AMANDA很大的壓力。有的獵頭公司聽說這樣的條件往往就不願意接這個活了，或者不肯賣力去做。但是AMANDA不同，她未滿三十，野心勃勃，不肯放過任何一個機會。
AMANDA是一個漂亮的姑娘，天性強勢，隻不過做了獵頭這一行，為了收取昂貴的顧問費，而生生地在客戶代表杜拉拉麵前把棱角收藏起來，她表麵上做出一副NICE（和藹）的模樣，心中卻早已經數遍問候了杜拉拉的先人：TNND，你非讓我找能力強的，我掘地三尺，把整個廣州都翻了個底朝天，來回折騰了三遍，好不容易找了個能力強的來，你又說這樣的人他的老東家會拚命挽留、跳槽動機不足，可上周不也是你自己說越是優秀的小區經理越可能為了以後能做大區經理願意跳到DB來嗎——你這是耍我玩呀？！
當下，AMANDA一著急就不管不顧地反駁說：“這個是我們不確定的。拉拉，麥克這樣的人在市場上很不容易找到的，我們費了很多的心思。我建議還是讓他試一試。”
拉拉很理解獵頭的心情，但是她認為自己對麥克不具備跳槽動機的判斷沒有錯。最後，拉拉說：“根據我們公司評估中心的要求，應聘者需要準備一套30分鍾的幻燈片，內容包括兩部分，請應聘者陳述自己是如何製定區域業務計劃的，以及他帶團隊的理念。你通知麥克準備PPT，約個時間，講給我們大區經理陳豐聽一次。”
第二天下午，AMANDA很有挫折感地告訴拉拉，麥克說他不來了。AMANDA憤憤地說：“他這人可真不職業。既然不想跳，又何必浪費我們大家的時間呢？”
拉拉說：“應該也不是有意的，估計他就是擔心未來有變，所以出來麵試，做兩手打算。他的老板也不是傻瓜，肯定看出他的想法了，沒準就是昨天剛給他吃了定心丸了——他這樣的情況，隻要原公司誠意挽留，他是不會跳的。他在那裏都待了六年了，對銷售類員工而言，這是很穩定的類型了。”
AMANDA這次有點心服口服了，感到跟拉拉還是學到了一些新東西，她細心地記錄下拉拉的觀點並向拉拉道謝。
AMANDA想了想，還是不好意思地問拉拉：“我感覺，麥克今天通知我放棄，和你昨天要求他準備那個幻燈片似乎有著一定的因果關係，不知道對不對？”
拉拉笑了：“是有點關係。我就試他一試。”
AMANDA好奇地問：“不就是準備個幻燈片嗎？為啥就能試出他來呢？”
拉拉說：“麵試其實是很辛苦很麻煩的，特別是經理這樣重要崗位的麵試，絕對是對體力和腦力的雙重考驗。如果單純是大家麵談一下，麥克也無所謂，但是要他準備幻燈片，那他就得動腦筋準備數據和資料了，還得花心思安排結構，不費上一兩天，他寫不好那個東西。這一來，他如果心不誠，就會嫌麻煩了。我昨天其實已經估計到，一旦你告訴他要準備PPT，他很快就會給你一個明確態度的。”
拉拉還有一句話沒有說出來，“要不是這樣，AMANDA你也不服氣呀。”AMANDA是聰明人，點到即可，無須多說。
最後，拉拉告訴AMANDA，她已經和另外一位候選人羅賓初步談了一次，決定明天就推給大區經理陳豐麵試。
26、想做經理的人 8——該做的事和容易做的事
羅賓是高個兒小夥子，三十二三的年紀，長著一副聰明相。在和陳豐的麵談之前，拉拉先安排他上機測試了IQ和EQ，結果兩項分數都比較高，尤其是EQ得分更高。拉拉得意洋洋地把羅賓的成績放到陳豐的桌麵上，陳豐伸長脖子一看說：“哇，強，我喜歡！”
拉拉笑眯眯地說：“八年行業資曆，其中兩年大公司銷售經理的經驗。主要長得也帥。”
陳豐笑道：“長得帥好呀，客戶喜歡，下屬也有動力。”
陳豐和拉拉一起在會客室聽羅賓演講了他準備的PPT。他的PPT思路清晰，內容專業，兩人都比較滿意。最後，陳豐問了羅賓一個問題：“你負責廣州的業務這麽多年了，一定有很深厚的客戶基礎。能否說出幾個相關領域的大客戶，你和他們的關係能達到鐵杆死黨那麽牢固，有任何好事，他會首先想到你，當你有事請他幫忙，他肯全力以赴的？”
羅賓稍一思索，很快就一口氣列出了好幾個名字。陳豐很認真地聽他說，一邊不時地點頭，然後笑著對羅賓說：“這幾位都是權威人物，我們DB也和這幾位關係很好。”
麵試結束後，拉拉把羅賓送走，轉回頭問陳豐：“前麵我看都很好，就是最後一個問題，他的回答你到底滿意不滿意？你並不隻是單純想了解他的客戶基礎吧？”
陳豐雙眼望著前方一邊思索著一邊慢慢回答拉拉道：“怎麽說呢，他列舉的確實都是重要的大客戶，數量級很高的人物。但是，也暴露了一個問題，在他負責的領域裏，還有幾位更重要的大客戶他隻字不提；他提到的，都是大客戶中相對比較容易搞定的人——做生意，真正攻擊力強的，一定要搞定那些最重要的大客戶，因為他們是重中之重，要做該做的事，而不是做容易的事；而羅賓的選擇呢，無一例外是找其中最容易的環節下手，卻回避了最重要而難搞定的人物，這是攻擊力不夠的一個明顯標誌。當然，他很聰明，會想辦法彌補這個不足，所以也能完成任務。”
拉拉這才對陳豐最後那個問題的用意恍然大悟。她問道：“那麽這一點上，姚楊和李坤哪個強一點呢？”
陳豐說：“他倆都知道要盯住大個蘿卜來做，風格不太一樣，姚楊的辦法比較聰明輕鬆，李坤就是誠誠懇懇靠長期的努力取得客戶認可，他有長跑的耐力。”
拉拉點點頭說：“銷售做得好的有兩個典型類型，要麽是特別聰明，特別討人喜歡；要麽是長了一張誠實的臉？辦事兒踏實可靠，讓人特別信得過——這兩人一人占了一個類型。”
現在，內部和外部的人選都篩過一遍了，拉拉問陳豐：“我們該做一個決定了，你想送誰去過評估中心呢？”
陳豐說：“我馬上安排人去找羅賓提到的那幾位客戶做個背景調查，看看客戶對他的反饋。總的說來，這小夥子還是不錯的，比李坤和姚楊要有經驗，常見的管理思路、正確的理念他都有，典型的歐美企業培養出來的人。我就是對他的攻擊力有點顧慮。這樣吧，我今天下班前答複你。”
客戶的反饋很快就回來了，對羅賓的評價都很正麵。
當天，姚楊和李坤也都接受了EQ和IQ的測試。結果是，姚楊EQ奇高，而李坤的IQ幾乎滿分，這在以前還從未碰到過，拉拉和陳豐對此都很驚訝，兩人商量了半天，決定這三人全部送上海去過評估中心。
拉拉心中還有她的小算盤，她對孫建冬的經理團隊並不放心，擔心一開年就會有人要離開，如果現在發現合適的人選不妨先儲備著，到時候也不至於手忙腳亂。
上海評估中心的結果很快出來了，結果是三個都PASS（過關），陳豐的老板TONY林傾向於姚楊，但是他讓陳豐自己做決定。
拉拉走進陳豐的辦公室，赫然看到桌麵上放著一枚亮閃閃的硬幣，她笑開了花：“陳豐，不是吧，你真拋硬幣了呀？”
陳豐趕緊把硬幣收到一邊說：“哪裏有，我剛才收拾發票掉出來這個硬幣。”
拉拉笑眯眯地說：“嗯，三個都不錯，你反而不知道選誰好了。”
陳豐為難地說：“唉，各有所長呀，要是他們三個結合起來就好了。”
拉拉建議說：“要不，用排除法吧。咱們分別列出這三個人的優點和缺點，然後你根據團隊的需要，看看哪個優點對你最重要，就加1分，哪個弱點對你來說是最不希望看到的，就減1分，最後看誰的得分最高。”
陳豐不肯，他覺得自己應該不需要這樣做，他反過來問拉拉：“你一定有你的傾向，怎麽不肯說出來呢？”
拉拉老老實實地說：“這個小區經理對你很重要，我也有點拿不準主意，怕看走眼害了你。”
陳豐嗔怪道：“招人總有招錯的時候，我什麽時候怪你害過我了？你現在不說，才是不肯幫我。”
拉拉想了想，說：“要不還是用最原始的辦法，我們倆分別把各自看好的人的名字寫在一張小紙條上，然後同時亮給對方看，要是一致，就不要再猶豫了。”
陳豐說：“好！”
兩人分別寫下自己看好的人，同時亮出來一看，還真是同一個人：李坤！
這下陳豐感到心裏踏實了很多，他高興地說：“就是他了！”
拉拉卻有些發愁，怎麽去和AMANDA交涉呢？思來想去，還是和AMANDA的老板埃裏克溝通吧，拉拉在電話裏先對埃裏克說了幾句客氣話，認可AMANDA的努力，最後如實告訴埃裏克，羅賓是可以接受的人選，關鍵在於這次有比他更合適的人。
埃裏克知道這事勉強不得，索性好人做到底，體諒地說：“沒關係，我們非常理解DB的選擇。”
拉拉誠懇地說：“從明年的戰略看，DB南區增加小區經理職位的可能性很大，事實上，再過兩個月就能確切地知道這一點，我們保持聯係。”
埃裏克爽快地說：“好！那到時候請您多多關照。”
AMANDA聽到埃裏克轉告的消息，非常失望。
埃裏克很了解AMANDA的性格，當拉拉沒有找AMANDA而是直接找了他本人溝通結果，埃裏克就估計到可能是強大的AMANDA給了拉拉不少壓力，他啟發AMANDA說，這個圈子很小，你轉來轉去都要碰到這些做HR的，特別是500強的這些招聘經理——就算眼前這一單不成，也要多為以後著想，適當的給客戶點壓力是對的，但不要把關係徹底搞僵了。
AMANDA沉著個臉不講話。
埃利克想了想問她：“AMANDA，你知道什麽是‘成事不說’嗎？”
AMANDA忽閃著大眼睛搖搖頭。埃裏克說：“孔子在《論語》中說到，‘成事不說，遂事不諫，既往不咎’，就是對於已經無法挽救的事情就不要再去囉唆了，過去已經過去，就別責難了，你再多說，除了傷感情也於事無補，杜拉拉絕對不會因為你的責難而改變主意錄用你推給她的人。還不如大方點表示體諒，讓對方內疚，這樣，你這次吃的虧，她多半會想著下次給你一個彌補。如果你一味地責怪，不但不能挽回這次的損失，反而很可能會讓杜拉拉惱火，她幹脆連下一次的機會都不給你了。”
AMANDA聽了埃裏克的教導，就主動打電話給拉拉說了些體諒的話，拉拉果然暗下決定，下回有空缺，還讓AMANDA做。
27、什麽叫READY FOR NEXT LEVEL
定了李坤為經理人選後，田野提出休假，陳豐雖然心中不太高興，還是準了假，他讓李坤提前接活，並在南區做了公告。當日，李坤恭恭敬敬地敲開了拉拉的門，表示特來“感謝杜經理提攜”，說的時候既高興又多少有些不好意思。
拉拉看在眼裏，笑道：“要謝就謝你自己，再有，謝你的大區經理陳豐吧。”
李坤賠笑道：“陳老板我要謝，杜經理您我也得好好謝一謝。我能有今天的發展，和您二位的指點是分不開的。”
見李坤很拘謹的樣子，拉拉誠懇地說：“李坤你不用這麽客氣，不需要用‘您’，這麽多年大家都叫我拉拉，你這一改成杜經理，反而見外了。依我說，還是拉拉吧。”
李坤不好意思地點頭說好。
拉拉又說：“李坤，要說你能有今天的發展，和陳豐的指點分不開還算客觀，還有你過去的小區經理田野，她為你的成長付出了很多。至於說到我，那我實在是不敢當——但是今後，如果你遇到困難，認為我能幫得上的，就盡管來找我吧。一個新經理，總是會遇到很多困難，剛升起來的頭三到六個月，是壓力最大的。”
李坤說：“我也正想問問，拉拉你看我需要注意些什麽？有什麽建議給我？”
拉拉反問道：“你找陳豐問過嗎？”
李坤解釋說：“我剛才去過陳老板辦公室了，他助理說他拜訪一個客戶去了，要晚一點才能回辦公室，我就過來先問問你的意見。”
拉拉點頭說：“那就好。這次你和姚楊一起競聘，你上了，她落選了。原先你倆同在一組平起平坐，同為經理的接班人，肯定是有競爭關係的，我不知道你們以前平時是否會暗自較勁，你追我趕，爭強好勝，搞不好偶然來個互相譏諷，甚至打個小黑拳，那都屬於正常現象、自然規律。一夜之間，你成了她的老板，對她來說，這個心理落差不小。她是一個出色的銷售代表，希望你能用好她，避免出現她跳槽或者和你對著幹的事——用好昔日的競爭者，穩住重要的核心隊員，是新經理要過的第一關。”
李坤認真地點頭說：“這個我也想到了。其實姚楊能力很強，我自問並沒有明顯的優勢，上我還是上她，這裏有運氣的成分。我現在非常需要她協助我把團隊帶好。”
拉拉笑笑說：“我的第二個提醒是，要注意從銷售代表到小區經理這個角色的轉換。過去，你自己做好就行了，現在，要你下麵的每個銷售都做好，你才能完成任務。千萬不要自己衝到一線去做銷售代表了，這是很多勤快的新經理容易犯的問題—一經理要做的是教會下麵的銷售代表如何做好，教的意思是什麽，不是代替他去做，而是讓他學會自己做。”
李坤很仔細地記著筆記。拉拉關切地問他：“有沒有問題？能明白我的意思嗎？”
李坤連連點頭說：“非常明白。”
拉拉說：“如果有不明白的，隨時打斷我。第三條，新經理一上任，千頭萬緒，從哪裏下手呢，人的精力是有限的，要迅速地從一堆複雜的問題中抓住關鍵，並製定清晰可行的計劃，建立有效的運作係統，集中精力和資源，完成首要任務。所謂的二八原則，即80％的產出來自20％最至關重要的行動，所以要清楚哪些事情對你來說是最重要的，一定要保證，千萬別跟沒頭的蒼蠅似的，或者像個滅火隊，逮到什麽做什麽。
“第四條，明確目標，建立一致性。開始選人前，我和你的老板討論過選拔標準，我看他講的幾條，條條都是衝著完成銷售指標的能力去的，說明他是把完成銷售指標放在第一位的。你的目標不僅是你個人的目標，首先要和你的老板保持一致，同時，你的目標也是你團隊的目標，有的經理自己忙得要死，下麵的人卻不知道他在忙什麽，大家各幹各的，這就糟糕了。經理的任務是為團隊指明方向，並調動整個團隊的潛力共同奔著這個目標去。
“第五條，上任伊始，不妨坦率地問下屬，你們對我有什麽期望和要求？我能提供怎樣的支持和幫助？也明確地告知下屬你對他們的期望是什麽。
“第六條，任何時候，不要忘記，對業務的把控是第一位的。”
李坤如饑似渴地邊聽邊記，見拉拉停下來了，他趕緊追問道：“還有哪些需要注意的？”
拉拉笑道：“新經理要注意的東西多了去了，比如招人的時候隻想招聽話的好控製的，比如管得太細讓下屬很難受——今天先說這幾條吧，一下灌輸太多小心把你灌暈了。別急，一步步來。你得馬上招個人來頂你自己原先的位置吧？”
李坤解釋道：“要是老板同意，我想把蘇淺唱調到我原來的區域去，再另招一個人頂蘇淺唱的位置。”
西安姑娘蘇淺唱，大學畢業後和男朋友一起跑到珠三角闖世界，曾在國營企業幹了將近兩年，一年多前，她在51JOB上看到DB的招聘廣告，便和男友一起投了簡曆，結果雙雙被田野相中。田野一看，這兩人不僅是同一所大學畢業的，還是同一個專業同一屆的，就生了疑心，追問之下，兩個小朋友如實承認是男女朋友。田野聲明隻能收一個，和陳豐、拉拉討論之後，要了蘇淺唱，並指派李坤帶她。
蘇淺唱長了個蘋果臉，一笑兩酒窩。這人但凡長了張笑眯眯的臉，總是比較合算的，加上小姑娘確實聰明好學，幹活賣力，李坤便真心實意格外用心地帶她，公司裏的人時常看到蘇淺唱跟在李坤後麵進進出出，跟屁蟲一般。
拉拉聽李坤這麽一說，馬上記起田野曾在商業客戶部南區經理會上提到蘇淺唱進步神速，並大讚李坤功不可沒。
當時有人提出姚楊帶人也帶得不錯，田野卻很肯定地說，李坤帶人的表現在姚楊之上。陳豐聽了很感興趣，當場讓田野給大家說說李坤帶人到底好在哪裏。
田野對比道：“姚楊帶人隨意性比較大，碰上什麽就教什麽，於是呢，新人對遇到過的問題比較有心得，但是一些應該能解決的問題，因為沒碰上過，可能完全沒概念。李坤呢，他帶人有一個很重要的特點——他有一個完整的計劃，首先是他設置了非常清晰的目標，要把新人訓練到什麽程度是很明確的，設置培訓目標的時候，他會充分考慮工作目標和新人目前的水平，所以，在傳授的時候不太會遺漏基本、主要的東西。新人需要在多長時間內學會哪些內容，先教什麽，後做什麽，輕重緩急，他都有清楚的計劃，循序漸進地傳遞信息，使新人能由易而難地學習——有了這樣一個計劃，就算李坤中途調開，接替他的人隻要一看計劃，就能很容易地了解到新人的學習進程和下一步該繼續教些什麽。”
陳豐當時聽了田野的分析，問拉拉有什麽評價。
拉拉說：“咱們可以把業務能力劃分為四個等級，——一級，就是被評估者剛入門，處在學習階段，需要他人帶領才能完成任務；
“——二級，就是主管隻需給予常規關注，被評估者基本能完成本職任務；
“——三級，就是被評估者不但能獨立完成任務，還能教別人，是其組內的標杆隊員；
“——而四級就是被評估者不但能教別人，而且，他把經驗形成了書麵化的、自成體係的東西，可以現成地加以推廣和運用，因此堪稱‘楷模’，他的水平不僅在其組內而且在整個大區都是拔尖的，這樣的人，說明他已經READYFOR NEXT LEVEL（指被評估者已經達到更高級別崗位的水平，一有空缺即可晉升）。
“三級和四級的人，自己去做的時候，水平差別不見得有多大，關鍵在於他們教別人的時候，三級更隨機、缺乏計劃，四級則將經驗形成了體係並書麵化，可現成推廣運用——這正是李坤強於姚楊之處。”
陳豐順著拉拉的話題繼續道：“一個好的製度，有這樣幾個特點，有利於推動最高工作目標的達成，能獨立於個人之外運行，從田野的分析來看，李坤的帶人計劃的確具有這樣的特點，他的那一套，即使他被調開，別人能繼續沿用。從管理者的角度講，最高境界就是要讓組織避免對某個個體的過度依賴，靠製度運行，而不是離了誰就不行了。”
當時坐在拉拉旁邊的施南生馬上涎著臉怪模怪樣地說了一句：“也就是說，製度如果足夠好，我們這些小區經理就不重要啦，以後誰想走就走好了，公司不會求你留下。”
陳豐不得不正麵表態說：“施南生你是經理，職業點，不要亂講話。”
拉拉聽李坤提出讓蘇淺唱負責大區域，便明白李坤是要栽培蘇淺唱的意思。拉拉點了點頭，沒發表評論。
李坤試探道：“拉拉，蘇淺唱有三年銷售經驗，加入DB也滿一年了，她的業績不錯，最近十二個月累計完成率超過100％，而且她這人有個特點，挺熱心，組裏誰忙不來她都願意幫把手，因此人際關係不錯——下個月公司評高級銷售代表，你看她夠條件嗎？”
拉拉解釋道：“按照公司的相關政策，她已經達到申報條件。如果她能順利通過下個月的高級銷售代表測評，就可以獲得晉升。”
李坤很有信心地點點頭說：“蘇淺唱的產品知識和業務計劃都不錯，我相信她能通過測評。”
在測評的前一周，拉拉有一天加班到晚上9點多，走之前看到李坤和蘇淺唱占著個小會議室在專心地準備功課。拉拉站在會議室門口笑道：“李坤，這不是考蘇淺唱，是考你了。”
李坤聞聲連忙起身道：“拉拉你還沒下班？”
蘇淺唱跟著起身，乖巧道：“我老板這幾天很辛苦，天天抽空輔導我。”拉拉笑笑，衝兩人揮揮手先走了，心想蘇淺唱倒也懂事兒，知道經理這麽辛苦都是為了自己的前程，強過那些不知道感恩的孩子。
到了測評的當日，蘇淺唱被安排在最後一個，李坤不放心，在考場外心神不寧地等著她。直到晚上七點，蘇淺唱才走出考場，李坤馬上迎上去問怎麽樣，蘇淺唱笑道：“我自己覺得發揮得還行。”
李坤這才放心，關心地對蘇淺唱說：“餓了吧？走，我們去吃飯。”
幾個評委在後麵聽到李坤的話，都笑著和陳豐說：“李坤這經理當得可真夠用心。”
拉拉也說：“羨慕呀！什麽時候我老板也這麽對我！”話一出口，拉拉猛然想起離開的總裁何好德往日裏對自己的教導，她表麵上和眾人說說笑笑，內心卻不由得十分失落，不願再順著那條線往下想了。
發榜高中的當日，李坤比蘇淺唱本人還要興奮，連話都多了不少，施南生逗他說：“李坤，我怎麽覺得你像範進中舉了呀？得給你找個胡屠戶當嶽父了。”
28、擇偶是改變命運的第二次機會
葉美蘭的娘家住在白雲區一個樸素的小區裏，小區居民的生活模式實惠而簡單。經過二十多年的建設，小區越來越大，雖然房子一日比一日舊了，但當年羸弱的小樹隨著年華的流逝已長得枝繁葉茂。
十月的廣州，即使大部分的日子最高溫度仍然在30度，秋天還是低調地來了，時不時的小涼風帶走了又潮又悶的感覺，天空也有了湛藍高遠的意思，聒噪的秋蟬在四季不變的綠陰裏聲嘶力竭地叫著，讓人覺得響亮又寂寞。
幾個老頭在大樹下的石桌上下棋，葉美蘭的父親葉茂站在一邊看棋。葉茂敞著懷，在邊上看著看著就指指劃劃說起棋來，不到半日，他先指點樓上的老艾頭殺了對門的大肚黃，又指點大肚黃殺了後樓的高佬曾，再指點高佬曾回過槍來殺了老艾頭，老艾頭那張老臉就撐不住了，他放下手中的大茶缸說：“老葉你來，我和你下。”
葉茂卻不肯，端著架子推了幾下，那老艾頭是個北方種，火上來了，卷著在南方待了大半輩子也沒放平的舌頭衝著葉茂說：“我說老葉你什麽意思呀，操我那？”
葉茂不以為然道：“丟～（廣州方言，和‘操’同意，此處用途相當於‘切’）～說一下棋而已嘛，我也不是特等（廣州方言，相當於‘故意’）的。”
老艾頭氣急反笑道：“操了人，還說不是故意的。”
葉茂也火了，他是本地人，本來不說“操”說“丟”的，這時候為了溝通的緣故，也就臨時用起了老艾頭的語言，他一梗脖子道：“我就操了，怎麽樣吧！”
老艾頭大罵道：“丟！看誰操誰！”
說時遲那時快，葉茂眼疾手快，照著老艾頭的光腦門飛快地拍出一掌，老艾頭猝不及防挨了一記，奮起還擊。
等旁邊的人拉開兩位工人老師傅，眾人盤點戰場，結果是葉茂輕傷，老艾頭吃虧，吃了偷襲的額頭掛彩不算，腳踝還傷得不輕。
艾家當即告到派出所，老艾家的兩個小子放出風來說要揍葉茂。葉茂老婆是個再賢淑不過的，麵對年已花甲依然驍勇善戰的男人，她並不敢責備一個字，兒子葉陶神龍見首不見尾，壓根兒找不著人，老太太隻得慌慌張張地打電話央求女兒葉美蘭出麵擺平。
葉美蘭接到消息哭笑不得，打聽到老艾頭住在大德路省中醫院，連忙趕去省中醫院的住院部探望賠情。她當麵看到老艾頭確實傷得不輕，不由得又是替老艾頭著急又是替葉茂擔心。
葉美蘭老記不住CPI（消費者物價指數）是什麽的縮寫，但是她是很清楚現在啥都貴，尤其看病和上學。一向節儉的她忍著一陣陣的肉疼，遞上準備好的五千塊錢，這點誠意好歹算是暫時平息了艾家的怒火。
末了，艾家留了個話頭，說要等著看老艾頭是否有後遺症再說。葉美蘭也知道人家這話不是沒有道理，走之前又給艾家留了兩張電信的200電話卡道：“這卡就留給艾叔打電話用吧。”艾家二小子拉著臉，老實不客氣地接了下來。
葉美蘭回到娘家，看著葉茂一頭花白的頭發，半天才說了一句：“爸啊，您看您都這把年紀了，讓我說您什麽好呀！”
葉茂大聲回應道：“怕啥！大不了我去坐監，不連累你們！”
葉美蘭拖長了聲調說：“你要再這麽說，我就不幫你交今年的水電物業和手機費了。”
葉茂好漢不吃眼前虧，換個話題說：“你弟弟想學開車，要不你去給他交一下培訓費。”
葉美蘭警惕地問：“要多少？”
葉茂一擺手道：“不多，四千就夠了吧？”
葉美蘭不滿道：“葉陶學開車幹什麽？他那個脾氣，就算有車讓他開，保不準哪天就給你惹出事來，萬一他學你的樣，把誰的頭打破，我賺的還不夠賠人家的。”
葉茂假裝沒聽見葉美蘭那句“萬一他學你的樣”，依然毫不偏離主題地說：“那你說怎麽辦，難道讓他一輩子遊手好閑嗎？學會開車總是多一項技能嘛。”
葉美蘭沒好氣地說：“我剛幫你賠了人家五千塊，你們還有完沒完？這樣下去，孫建冬一個月的工資還不夠給你們。這不是掠奪式開采嗎？”
葉茂樂了：“你還真是有大學文憑的人了，說起話來文縐縐的。我掠奪你了？誰讓你給老艾家五千塊的？我說了讓你給嗎？”
葉美蘭跺腳道：“你就等著我和孫建冬離婚吧！你們這些破事，我都不敢告訴他！”
老頭身手敏捷，腦子也很清醒，心裏馬上警惕了，那女兒是怎麽拿出這五千塊來的？這麽大一筆數她不可能背著孫建冬呀。但作為肇事者，這話他問不出口，而且，他想，葉美蘭再怎麽難，總比兒子葉陶混得好，手心手背都是肉，他得讓葉美蘭給葉陶出這個學車的錢。
葉茂老婆心地善良，她很想利用葉美蘭，但是也替女兒擔心，五千元在她看來不是小數，她不由得擔心道：“建冬怎麽說？你們沒吵架吧？”
葉美蘭囑咐道：“你們可千萬別在他麵前提這事，我哪裏有臉和他說。”
葉茂不愛聽，一拍桌子道：“怎麽沒臉了？”
葉美蘭不理他，徑自走了。反正孫建冬現在根本不登她娘家的門，隻要老頭別湊到孫建冬跟前去擺老丈人的譜，孫建冬也不會知道那五千塊的事情，其實孫建冬已經不關心她願意給她娘家多少錢了，他的態度就是每個月固定給她一筆家用，至於她愛怎麽花，他沒興趣了解。
過了兩天，葉茂老婆從外邊一回到家，就喜滋滋地從包裏拿出一個牛皮紙袋給葉茂看。
葉茂正躺著舒服呢，看到老婆從牛皮紙袋裏掏出不薄的一遝錢，他眼睛一亮，欠起身來問道：“美蘭給的？”
他老婆點點頭高興地說：“四千呢！”
葉茂得意道：“我早告訴你了，她拿得出這筆錢。”
他老婆再次使勁點頭表示佩服的意思，喜滋滋地說：“還是你說得對。”
葉茂受用地哼哼了兩聲，身子又躺回去。他老婆站在原地有點擔心地說：“美蘭給我錢的時候，臉上不太高興的樣子。你說建冬會不會為了錢和她吵架呀？”
葉茂擺出家長的架子，閉上眼睛，淡淡地說：“你操那麽多心幹嗎？”
他老婆吃了教訓，訕訕地走開去，她小心地把錢放進抽屜裏，又在牛皮紙袋上壓了幾件別的東西，才鎖上抽屜。等她直起身子準備下廚做晚飯，葉茂卻又想起一件事，叫她回來：“你前兩天不是說頭暈嗎，怎麽樣了？
他老婆說：“沒關係，我自己知道。”
葉茂一揮手道：“你知道什麽！難道你是醫生嗎！過兩天你和美蘭說一下，我們倆要一起去檢查一下身體，叫她給你兩千塊吧。”
他老婆吃了一驚道：“廠子裏今年不是組織我們做過體檢了嗎？再說，檢查身體也要不了兩千那麽多呀。”
葉茂很有見識地說：“老年人一年應該檢查兩次。廠子裏組織我們做的體檢，一個人才花一百來塊，現在排骨都要十二塊一斤，一百來塊能頂啥？盡做些不鹹不淡的項目，管什麽用！真有病也查不出來——總之叫你去要你就去要。”
葉茂老婆不忍心道：“我們才向美蘭要了給葉陶學車的錢。”
葉茂狡黠地教導賢良淑德的老婆說：“我們兩個老的身體好，不拖累美蘭，就是對她最大的支持。如果我們身體有問題，要她照顧，她才麻煩大了。”
葉茂老婆被他說得沒有了主意。老太太心裏替葉美蘭那頭覺得為難，囁嚅了幾句又想不到能從邏輯上駁倒老頭的詞兒，隻得仍舊返回自己在廚房的崗位。
直到萬家燈火的時分，葉陶才拖拖拉拉地回家混飯。葉美蘭長得像她媽，小個子，身子和五官都平平坦坦，做起事來責任心很強，就是缺乏想象和應變的能力，但這並不妨礙她喜歡相貌上乘的男人，哪怕對方對她霸道些也堅忍不拔，這點仍是像極了她媽；葉陶則長得像葉茂，和老頭年輕時一樣，他高大英俊，能說會道，挺招女孩子喜歡，同時，也和葉茂一樣，葉陶說話做事都不靠譜。
區別於葉美蘭的循規蹈矩、按部就班，葉陶頗有些小聰明，但就是不肯用功，勉強念了個計算機應用的大專，畢業後眼高手低，二十六歲的人了，工作換了幾份，難得有一份能幹得超過一年，全虧了沒人敢借錢給他，才沒有造成明確的負資產。但是他並不氣餒，姐姐葉美蘭其貌不揚，尚且可以通過婚姻改善經濟狀況，他葉陶相貌堂堂，對於找個“好老婆少奮鬥二十年”的目標，更是充滿信心。他的“好老婆”的標準，首先就是賺錢的能力要好，至於模樣，隻要別自己看著難過就行，他覺著，老婆樣子一般更好，自己憑模樣英俊就能扳回婚姻中的籌碼了。
應該說，在葉家，葉陶算是有點戰略思想的，他以為，出身不能選擇，但道路可以選擇——既然當初沒有好好念書，導致考大學時失去了人生第一次改變命運的機會，就業後難免步步落後，於是更要在擇偶問題上好好把握，這是人生第二次改變命運的機會了，他可不願像有些男人那樣，傻乎乎地找個無能的老婆，累死自己。
葉陶有兩個哥兒們，從小學起就同學直到高中畢業，一個叫趙子萌，另一個叫李亞平，三人曾在酒桌上扯起關於老婆的標準，趙子萌一心想找個漂亮的，李亞平的理想則是一個溫順聽話的老婆，輪到葉陶，他顯得特別清醒地說：“漂亮的老婆不是他自己這樣的窮人該想的，至於溫順，既不能當飯吃也不能頂錢使，如今啥都貴，男人要是自己沒本事，就更該找個有本事的老婆，否則，就是對家庭、對社會都不夠負責了。”葉陶的一番話說得趙、李二人直翻白眼。
飯桌上葉茂提起廣州要禁摩了，想賣掉家中那輛老舊的“五羊”摩托。
悶頭吃飯的葉陶聞言自告奮勇道：“我有個朋友有門路，能賣個好價錢。”
葉茂聽了很高興，他把車鑰匙扔給葉陶，叮嚀兒子道：“盡量賣高一點。”
葉陶給他吃定心丸說：“行啦，沒問題。”
過了幾日，還是在飯桌上，老頭兒想起賣車的事兒，問葉陶：“車呢？”
葉陶順口說：“賣了。”
葉茂伸手道：“錢呢？”
葉陶隻顧吃，頭也不抬地說：“花了。”
葉茂瞪圓了眼睛道：“你說啥？”
葉陶這才抬臉望了他一眼道：“有筆生意急需用錢，我拿賣車的錢先給墊上了。”
老頭嗖地立起身子，四處找家夥，葉陶勸道：“您老人家別動氣，回頭我一擋，小心傷著您。”
葉茂老婆慌忙上前拉他，葉茂一時找不著順手的武器，想想自己確實不是葉陶對手，隻好幹拿手指著葉陶說：“敗家子！你個啃老族！吃定老子了是吧？！”
葉陶不愛聽了，他一扔筷子，嗓門比葉茂還大：“我怎麽敗家了！不就借你倆錢，至於嗎？哦，一千五百塊，這就算我啃你了？那你不是早把我姐啃得骨頭都不剩了？”
葉茂被他拿這話一頂，氣得滿頭花白的頭發，像疾風中的枯草那樣抖起來了，葉陶看看把父親氣得過了點，扔下句空話道：“又沒有多少錢，等我和朋友做完這筆生意就還你！”說罷一溜煙跑了。
葉陶從家裏跑出來，獨自在小區裏漫無目的地走了一圈，一時想不好上哪兒去。天已經黑透了，小區裏的路燈十盞倒有五盞爆了燈泡，管理處也不安排個人來換，葉陶雖然早已習慣了這樣的環境，還是希望有朝一日能住到一個亮堂體麵的小區去。
他正無聊地瞎逛著，忽然看到，在一幢水泥外牆的舊樓下，一個女孩獨自一人站在一樓的公共防盜門前發愁。葉陶湊過去一看，原來，一把斷了一截的鑰匙正塞在防盜門的鎖孔裏。
閑著也是閑著，仗著爹媽給的高大英俊，葉陶上前熱心地問人家：“要幫忙嗎？”
女孩聞聲轉過頭來，有點警惕地看了他一眼。
葉陶馬上理解地稍稍退後了一步，很有禮貌地自我介紹道：“我們家住五號樓，離你這兒很近——你叫保安了嗎？”
女孩點點頭，似乎對葉陶的來曆放心不少，她有點焦急地指著那截斷鑰匙說：“不知道是誰，把鑰匙斷在裏麵，不弄出來就跑了。旁邊雜貨店的老板幫我叫過保安了，保安讓我在這兒等樓裏的人出來。可我都等了好一會兒了，也不見樓裏有人出來。”
這是一幢有著二十來年樓齡的舊樓，公共防盜門顯然不是原裝貨色，而是後來加上去的，並且安裝得很馬虎——這也難怪，住在這樣一棟陳舊馬虎的建築裏，要麽是經濟狀況很一般的人家，要麽是些租客，誰也不願意為了公共設施多花銀子。這個防盜門其實防不了真正的賊人，幾根稀稀拉拉的鐵杆，上端都沒有封頂，露出一點空間正好夠一個人的身子擠過，身手敏捷些的人，要想攀越過去不算十分困難。
葉陶看了看地形，對女孩說：“我翻過去，從裏麵把門打開。”
女孩心中求之不得，卻又不好太過直接，便拿捏分寸，表現出輕度的不好意思說：“能行嗎？那你小心點。”
這時候，旁邊小雜貨店的老板也踱過來看熱鬧，他是認識葉陶的，叫了聲：“阿陶，這麽熱心！”
葉陶用白話回答雜貨店老板說：“人家一個女仔，能幫就幫下咯。”
雜貨店老板轉頭對女孩說：“沙小姐，沒事的，阿陶一翻就過去了，你不用不好意思，最多等下你請他喝一支汽水就是了。”
葉陶常年運動，練成一副敏捷身手，這時候發揮了作用，他順利地把自己的身子擠過防盜門上方的那條縫隙，除了防盜門頂端生了鏽的粗糙鐵條不知趣地把他的襯衫鉤了一下，發出棉布撕裂的帛聲，他在黑暗中低聲罵了一句粗話。
女孩站在地下仰著個腦袋，聽到動靜有點擔心地問道：“怎麽了？”
葉陶沒有說話，他看清地麵平坦，就跳下地來，得意洋洋地打開防盜門，放女孩進去。
女孩這時候才顧得上就著影影綽綽、半明不亮的燈光仔細觀察葉陶，她驚喜地發現，先前光注意到這助人為樂的身段不錯，沒料想居然臉盤子也令人垂涎欲滴！再一看，挺麵熟：這人長得怎麽這麽像電影演員佟大為！聲音跟動作都像！
女孩想，長這麽帥是不需要當流氓或者搶劫犯的，否則不是浪費資源嗎——她不由對人家添了三分放心四分好感，再一看，葉陶的衣服都讓鐵條給鉤破了，又多了幾分過意不去。她打消顧慮，熱情地邀請葉陶道：“我就住三樓，上樓喝口水吧。”
葉陶反倒猶豫了，他覺著這麽黑乎乎的晚上，又不認識人家，不過順手幫著翻了個牆，上人家一個陌生女孩家不合適，加上雜貨店老板在旁邊看著，他更不好意思這麽跟著上樓了。
葉陶這一猶豫，女孩對他更放心了，她說：“你衣服都掛破了，要是連水都不喝一口，我真的不好意思。”
葉陶這才無可無不可地點頭應允，雜貨店老板多嘴多舌地在邊上嘎嘎傻笑了幾聲，葉陶聽了直想捏住他的脖子讓他閉嘴。
一樓好歹還算有點昏黃的燈光，兩人一轉彎，樓道裏就一點燈光都沒有了，每一級階梯的高度似乎不夠勻稱，因為年久失修，有的地方地麵坑坑窪窪，兩人這一路摸索著上樓，有點高一腳低一腳的意思——不過葉陶並沒有任何詫異的感覺，他們家那棟樓也差不多這條件，隻不過他熟悉地形，哪兒有坑，坑有多大，都了然於胸，摸黑行動時能更利索一點而已。
還好就在三樓，很快就摸到了，女孩掏出鑰匙，葉陶機靈地摁了一下手機的鍵盤，給她照亮。等她打開門一開燈，葉陶卻吃了一驚，他完全沒有想到，在這樣一個粗陋陳舊的建築裏，會有這樣配置的人家！
這是個兩房的小單元，客廳的尺寸不大，所有的家電也都小巧玲瓏。引起葉陶注意的是，從家具到電器，從窗簾到拖鞋，明顯是一水兒嶄新的貨色，這還不算，主要是這些貨色的價格和檔次，明顯高於小區裏的大部分人家慣常使用的貨色。
就拿葉家來說吧，那些亂七八糟的家具壓根兒就不是一個風格的，甚至顏色都大相徑庭，完全沒有配套協調這一說，小小的客廳裏，卻擺放著一張笨重粗大的沙發，鬧得人都不知道往哪裏站了，針對這個沙發，姐夫孫建冬就說過一次，大房子要用大家具，小房子就該配小家具，葉陶深以為然。
眼前這戶人家的客廳裏，不僅布藝沙發的顏色和水磨石地麵的顏色搭配和諧，就連窗簾的顏色也明顯是搭著窗邊的胡桃木餐台配的，日光燈格外明亮，一看就是新換上的名牌燈管，不像葉家，所有的燈管似乎都患上了營養不良，夏天不亮冬天不曖，有氣無力的德性。
就在葉陶坐在沙發上觀察著這一切的功夫，女孩從冰箱裏拿出一聽可樂，熱情地拉開了才遞到葉陶手上。葉陶認真地看了看她，臉長得一般點，至於這張臉到底一般在什麽地方，他一下還說不上來，似乎臉有點大，l．65上下的個子在南方還算高挑。
女孩拉了張餐椅在他對麵坐下，笑眯眯地說：“我叫沙當當，怎麽稱呼你呀？”
葉陶說：“我？我叫葉陶。你不是本地人吧？”其實，他想問的是，“你是幹嗎的？”但葉陶明顯感到女孩似乎比他向來結交的那些女孩更有分量，她不說你叫“什麽”，說怎麽“稱呼”，她的名字叫“沙當當”，葉陶認為這三個字比他所有女同學或者女同事的名字都更富有撒嬌的意思，這些感受在他剛進門時的驚訝之上又給他增加了一點壓力，也給了他幾分似有似無的新奇和激動，葉陶下意識地把到嘴邊的問題給硬咽了下去。
沙當當說：“嗯，我是成都人，這是我剛租的房子。”
葉陶驚訝地說：“你一個人租兩房的房子？”
沙當當自豪地介紹說：“對，我一個人住。房子剛租下來的時候，又髒又舊，我讓房東把原先的那些破爛家具都搬走！然後，花了幾百塊錢，找人把牆粉刷了一遍，看上去就亮堂多了。你現在看到的這些家具呀、電器呀，還有窗簾，都是我自己一樣一樣買回來的，花了我整整半個月的時間呢，累死我了！你別說，這些東西一到位，房子就徹底變了個樣兒——怎麽樣，還看得過去吧？”
葉陶由衷地點頭說：“很不錯！你真能幹！這得花不少錢吧？”
沙當當得意地賣弄道：“也不算很多錢：21寸的彩電，菲利浦的，促銷，才九百多，跟白送差不多了；這海爾的小冰箱，一千出頭，我自己一個人住，夠用了；全自動洗衣機，我買了個3公斤的，我的要求是能洗毛毯就行了，也差不多一千塊——這牌子是鬆下合資的，我父母家就用的這牌子，挺好使的。”
沙當當說得來勁，索性起身邀請葉陶參觀自己的勝利成果，葉陶也確實非常好奇，沙當當受到鼓勵，熱情更加高漲，她指點著說：“臥室裏的空調和一衛生間裏的熱水器都是房東的，我看還湊合著能用，就沒換新的——主要這兩樣安裝起來太麻煩，我懶得整那麽大動靜了，以後帶走也不方便。”
葉陶聽了，小心地試探道：“帶走？你剛來就想再搬呀？”
沙當當解釋說：“那倒不是，我已經跟房東簽了半年的合同，可我以後總得自己買房吧？我想住到天河去。現在這不是暫時過渡過渡嘛。”
葉陶驚訝地看著沙當當，看起來，她不過二十五六歲的年紀，說起買房，口氣卻像計劃一次泰國遊那樣輕鬆。葉陶不由自主地提醒說：“天河的房子很貴的。到那裏買，不合算吧？”
沙當當充滿信心地說：“我知道，天河是廣州最好的區嘛，房子當然貴。租房的時候我向中介打聽過天河的房價，我覺得還負擔得起，等我在廣州站穩腳跟，就開始考慮買房。”
葉陶有點慚愧，他太想問“你到底是幹嗎的”了。葉陶忍著好奇，做出隨意的樣子問道：“對了當當，你說你是成都人？”
沙當當轉過臉來說：“是呀，你去過成都嗎？”
葉陶順嘴說：“沒有，不過，我看一本書，叫《成都，今夜請將我遺忘》。”
沙當當卻說：“有這書嗎？沒聽說過，不太清楚。我隻看過《瘋狂的石頭》。”
葉陶說：“你喜歡看電影？”
沙當當說：“還行，我在成都的時候，下班後喜歡上網，到廣州這半個月太忙了，還沒顧得上去申請寬帶——等申請了寬帶，我要去買個IBM的筆記本。”
葉陶一聽就來勁了，他熱心地推薦道：“珠海有人從澳門帶學生機過來賣，挺合算的，一台X41型號的筆記本，能省三千塊。”
不料沙當當卻說：“為了三千塊，跑那麽遠到珠海去，劃不來。聽人說，崗頂的電腦城裏有水貨賣，也能省不少，還有保修卡。”
葉陶反應很快，馬上說：“那也行。我知道崗頂電腦城裏一個不錯的店，老板的信用非常好，所以很多回頭客——哪天你有空，我陪你去？”
沙當當深感本地人還是門路多，她高興地說：“真的呀？那，就下周六吧！”
葉陶拍胸脯道：“沒問題！你提前給我個電話約一下就行了。”一麵就順理成章地和沙當當交換了手機號碼。
看著沙當當把自己的手機號碼存好後，葉陶問道：“當當，你以前來過廣州嗎？”
沙當當說：“倒是來過兩回，不過不太熟。”
葉陶急於搞明白沙當當的身世，繼續試探道：“那你在這兒有親戚朋友嗎？”
沙當當歪了歪頭，狡黠地看著葉陶說：“我這兒沒有親戚朋友，你就是我的朋友嘛。”
葉陶被沙當當的熱辣感染，立馬大膽地接話道：“這可是你說的！等你有空，我帶你吃遍廣州玩遍廣州。”
沙當當爽快地說：“幹嘛要等以後呀！今天你幫了我，我還沒謝你呢，就現在，我請你去宵夜怎麽樣？”
葉陶一聽挺開心，他做出穩重的樣子提醒沙當當說：“樓下那鎖還沒解決，保安八成指望不上了，我們去找雜貨店的老板借個工具，把那半截斷鑰匙取出來吧，不然，回頭你還是進不來。”
沙當當見葉陶這麽替她著想，很是受用。
等搞定了鎖的問題，葉陶考慮自己的衣服上還掛著片破布條不太便當，就對沙當當說：“當當，今晚我還有事兒，不能和你去宵夜了。等你買了筆記本，我再來幫你裝電腦吧。”
沙當當高興地說：“一言為定。”兩人分手前，她又好奇地追問了一句：“葉陶，你是搞IT的呀？”
葉陶含糊地“嗯”了一聲就告辭了。對美男子具有無可救藥般嗜好的沙當當獨自站在黑地裏，陶醉地回味了一會兒葉陶酷似佟大為的麵容、輪廓乃至嗓音，方才高一腳低一腳地上樓去了。
29、財富的積累需要假以時日
葉陶跟沙當當還沒怎麽著，不過見了人家兩次麵，就忍不住得意洋洋地對趙子萌和李亞平吹噓起自己的“豔遇”來，他正說到興頭上，冷不防趙子萌一臉壞笑陰叨叨地來了一句：“你還不知道她是幹嘛的呢，沒準是個二奶！”
葉陶氣得跳起來罵道：“放屁！你才是二奶！”
李亞平笑道：“眼看著葉陶改變命運的第二次機會降臨，個別人心理不平衡了。葉陶，別理他，好好把握！”
葉陶說：“就是！沙當當是銷售經理，和我姐夫是同行。”
趙子萌不服地說：“她說是銷售經理就是銷售經理了？那我還和你說我是銷售總監呢！”
葉陶氣他說：“你要能像當當那樣租一個兩房的房子，買那麽好的家具和電器，自己住得舒舒服服的，我就信你。”
趙子萌陰陽怪氣道：“這關係發展得夠快的了，已經‘當當’上了。葉陶，別怪哥兒們不提醒你，她要像你說的，又有本事掙錢，又長得不醜，她幹嗎跟你好呀？”
葉陶說：“跟我好怎麽了？吃虧嗎？難道我就白長這麽帥了？帥就是本錢！”
趙子萌晃晃腦袋說：“真俗氣，談個戀愛還得講究本錢，鬧得跟參股投資似的，本不夠人家就不讓你入夥兒。女的好色，男的貪財，就是沒愛情。”
葉陶不太樂意了，他反駁說：“你怎麽知道我們培養不出愛情？找個窮的笨的，就一定有愛情了？這根本沒有必然聯係。”
李亞平打圓場道：“沙當當明顯跟葉陶以前那些妞不是一個檔次的，我看這個機會不錯，換了是我，也要全力以赴。葉陶，趕緊找個工作，別拖了。”
趙子萌也說：“你找工作的事倒該抓緊，這才是正事，女人哪有工作牢靠！軟飯不是那麽好吃的。”
這下，連李亞平都覺得趙子萌最後那句刻薄了點，他怕葉陶受不了“吃軟飯”的說法，趕緊說趙子萌：“你怎麽回事兒？仇富呀！好話都讓你說得怪裏怪氣。”
葉陶卻不生氣了，他說：“無所謂啦，有軟飯吃是好命，不是人人都能吃上軟飯的。”
三個人中，數趙子萌長得砢磣點，他聽葉陶話裏話外暗示自己模樣困難便翻了翻眼睛正想還擊，葉陶忽然一拍大腿說：“看來，我這次還真要時來運轉了！要不趙子萌你咋那麽生氣呀！明顯妒忌嘛！”
趙子萌給了他一拳道：“好心當成驢肝肺！我看你呀，遲早有一天要為了這個沙當當吃苦頭。”
……
十月一過，體育中心恒溫泳館裏的人少了一半，再不像暑假裏滿池子下餃子似的擁擠，遊起來舒服多了。
沙當當跟著葉陶在遊泳館裏泡了一個多小時了。沙當當是個旱鴨子，饒是葉陶盡心盡責地看護著，她還是灌了好幾口水，好不容易遊到頭，她趕緊扒住池壁喘氣，一麵不由自主地打了兩個飽嗝。
葉陶在旁邊問她：“怎麽樣？深水區和淺水區感覺不一樣吧？遊泳就是要在深水區才有意思。”
沙當當氣喘籲籲地說：“呃，呃，感覺是不一樣，深水區的水比較淡，淺水區的水比較鹹。”
葉陶被她的川式幽默逗得大笑起來：“誰讓你用舌頭感覺呀？”
沙當當繼續打著飽嗝說：“呃，我不幹了，累死人！我一點興趣都沒有了。呃～～～～我要上去。”說罷，她堅決而沉重地爬上岸去，葉陶連忙跟在後麵也上了岸。
兩人認識不過一周的時候，葉陶已經知道了沙當當年紀輕輕竟然是個銷售經理，當時葉陶心中就半是詫異半是折服：“真沒看出來！原來是個銷售經理！難怪她掙錢多！”
說起來，倒不見得葉陶的哄人技巧有多高明，其實，沙當當本人特別樂意讓葉陶知道自己是“經理”，一半出於自豪，另一半出於狡黠——她已經看出來葉陶家境很一般，正好，就用錢釣住這個美男！要是人家葉陶對錢不感冒，她反而吃力了，虧得葉陶就好這口。
沙當當的錢其實掙得挺不容易。
沙當當新公司的名字叫“雷斯尼”，是洋文的中文音譯。這兒管銷售代表叫“業務員”，顯得有點異類，跟別人都不一樣。沙當當的大區經理林如成是個四十出頭的男人，說起來，林如成的行業年資不短了，當年王海濤初入行去麵試的時候，他就已經是個銷售經理，林如成的個性一直比較有特點，當年的無知小子王海濤，林如成看不順眼就懶得給對方把話說完整的機會，何況那天王海濤來麵試的時候被雨淋成了呆頭鵝，叫他“先回去等消息”已經給足麵子了。
雷斯尼的總部設在上海，公司不大，全中國不超過一百號人，南區最大的官兒就是林如成。沙當當到任的第一天，林如成給她上了一堂生動的ORIENTATION（人職培訓），他把肥厚多汁的手攤開捂在自己的胸前，對沙當當說：“我，就是雷斯尼南區的最高長官，在這兒，所有的人，所有的部門，都要服從我的領導！”說這話的時候，他圓滾滾的眼珠子死死地盯著沙當當的眼珠子，沙當當對峙不過他直勾勾的眼神，隻得不自在地把眼神移開，算是臣服的開始。這樣的開頭令沙當當很不舒服，她情不自禁地拿林如成和前老板李力做了個對比，越對比越不舒服。
沙當當很快就發現這林如成特別容易被冒犯，每當這時候，林如成的聲音會猛然拔到高音位，有點像亢奮過頭的女人，神經不夠堅強的，能被這樣的聲音嚇出一身冷汗。
沙當當習慣了DB的美式管理，在那樣的企業文化下，真的尊重人也好假的尊重人也好，反正形式上是一定要尊重人的，何況李力在實質上就一直很把沙當當當人待，至少，什麽類型的錯誤可能令李力惱火，沙當當還是心中有數的。而現在，不論是從周期還是從原因，沙當當都對林如成的發作規律無從預測及防範。
當蛀牙發展到神經裸露的階段，疼痛的發生往往具有劇烈和猝不及防的特點，痛楚像揪心尖叫的電鑽，一下，兩下，鑽進神經的深處，並且往骨髓裏輻射，由於無法預測，令精神亦戰戰兢兢。林如成的發作效果大致類似牙疼的功用。
林如成加入雷斯尼的時間比沙當當早了不過半年，在雷斯尼南區，他充分體會到了一個後現代山大王的幸福和權威。
比如興致好的時候，可以無憂無慮地在辦公室裏和他認為不妨給麵子的女性談話——沙當當不在此列，因為這類麵子的給予不按職位高低排名——談話內容常常涉及帶色的笑話，這些笑話大多事先經過篩選，被他本人認為是有魅力有特色的。
自打加入了雷斯尼，林如成培養了一些新的個人愛好，比如說的欲望，幾乎達到了他人生的頂峰。為了滿足自己，林如成規定所有的銷售人員每天早上八點半到達公司，開一個小時的早會。做銷售的特別害怕這種變相的考勤，以往在DB，沙當當隻有在特殊情況下才會見到這樣的工作製度被運用，多半是某個銷售經理為了逼迫某個手下自動離開公司，就讓被考察者每天一早在客戶公司附近使用固定電話撥打經理的手機，講什麽不重要，主要證實自己已經到崗了，中午，傍晚，再重複一次上述動作——這麽一來，大多數銷售熬不上兩個月就會自動辭職，銷售人員往往能承受指標和增長率的壓力，卻受不了考勤這一招。正如一個不遲到就活不下去的人，是不適合招來做前台文員或者部門助理的，一個銷售他要不是熱愛自由的上班時間和拿獎金的刺激，當初就不幹銷售這個行當了，這和勤快無關。因此，林如成的早會讓雷斯尼南區的銷售們私下裏叫苦不迭。
沙當當出差的時候，聽另一個小區經理孔令儀說林如成因為嚴重的咽喉炎失聲了，吃了兩天藥，仍不見好轉，醫生讓他少講話以免轉為慢性咽喉炎。沙當當聽了暗暗燃起一線希望，她想，這樣一來，每天早上的例會就很有可能取消了。
然而，過不了兩天，早會改成早操了。孔令儀在電話裏告訴沙當當說，林如成不知道從哪裏搞來了一套動作，居然還自己配了詞，教大家一邊做操一邊拉歌，號稱“每日一操”。據孔令儀說，通過兩天的排練，大部分人已經能正確掌握動作要領及歌詞大意了。
沙當當狐疑地問：“什麽樣的早操？還得拉歌？”
孔令儀苦笑道：“你回來就知道了。”
沙當當出差回到辦公室一看，被雷得兩眼發直，一窩子人正在又蹦又跳，動作也就罷了，好歹有利健康，主要拉歌比較強大：
1個業務員呀，來到雷斯尼呀，每周都會挖到1個優質的客戶；這周挖l個呀，下周挖l個呀，後周還會挖到許多優質的客戶。
2個業務員呀，來到雷斯尼呀，每周都會挖到2個優質的客戶；這周挖2個呀，下周挖2個呀，後周還會挖到許多優質的客戶。
3個業務員呀，來到雷斯尼呀，每周都會挖到3個優質的客戶；這周挖3個呀，下周挖3個呀，後周還會挖到許多優質的客戶。
4個業務員呀，來到雷斯尼呀，每周都會挖到4個優質的客戶；這周挖4個呀，下周挖4個呀，後周還會挖到許多優質的客戶。
5個業務賈呀，來到雷斯尼呀，每周都會挖到5個優質的客戶；這周挖5個呀，下周挖5個呀，後周還會挖到許多優質的客戶。
6個業務員呀，來到雷斯尼呀，每周都會挖到6個優質的客戶；這周挖6個呀，下周挖6個呀，後周還會挖到許多優質的客戶。
林如成倒背雙手站在最前麵看著大家做操，他一眼瞄到目露呆光站在門邊的沙當當，便威嚴地拿手指點了一下遲到的沙當當，示意她站到最後麵跟著做。沙當當隻得根據指示，站到末尾，狼狽地活蹦亂跳起來，她邊跳邊想，一周就能挖到一個優質的客戶？這也太高難度了吧？一個月能挖到一個已經夠爽了呀。做到第六節的時候，沙當當終於把自己也比劃糊塗了，同手同腳地揮舞著四肢，這使得她有點像一個搗亂分子，林如成看了直蹙眉。
做完早操，林如成點沙當當的名，讓她說說感想。沙當當文字功夫不甚過硬，忽然間要當眾發言，她不由有些慌亂地說：“呃，歌詞太強大了！不知道這是哪裏的原創，很有才！呃，主要特別適合咱們公司。”
沙當當說完，看林如成不說話，圓溜溜的眼珠子盯著她，似乎要從她嘴裏再攫取點什麽東西出來，沙當當慌忙又補充說：“呃，歌詞配合上動作，給人奮發向上的感覺，呃，所以呢，我們這樣開始每一天，銷量肯定能衝得更高！”
隊伍中有人忍不住吃吃地偷笑起來，沙當當倒是很坦然毫不臉紅，她覺得自己又沒有害人，生活所迫，說兩句拍馬屁的話是做下屬的責任，不管上司做得夠不夠水準，自己先該把下屬做得專業點，這才是職業經理人應有的態度。
大約因為沙當當雖然說的時候略顯慌亂，但態度總算誠懇，尤其她提到奮發向上和衝高銷量雲雲，很對林如成的胃口，林如成難得沒有計較偷笑的人，隻強調說還不熟練的人要抓緊練習，不要小看早操，這關係到團隊的鬥誌，沒有鬥誌就做不好銷售雲雲，之後便打發眾人散夥了。
孔令儀拉住沙當當笑道：“你怎麽這麽無恥呀？說說那套詞兒怎麽‘有才’了？”
沙當當賴皮賴到地上說：“反正我就寫不出這樣的歌詞。”
孔令儀拿兩手比劃著扇翅膀的動作，鬼鬼祟祟地說：“你不覺得這歌詞有點耳熟嗎？一隻小蜜蜂呀，飛到花叢中呀，嗡呀嗡呀……”
沙當當其實也疑心這套自編拉歌的創意源自卡拉OK裏那首著名的“一隻小蜜蜂”，隻不過大白天唱，弄得大家活像做傳銷的，有點神經兮兮。
沙當當想了想說：“孔令儀，毛主席教導我們，‘深挖洞，廣積糧，不稱霸’，記得不？”
孔令儀是七十後，對於毛主席語錄有一點基本知識，這一條因為簡單好記，她總算能完整背誦，卻萬沒想到八十後沙當當也說得出來，她疑惑地點了點頭，隱約感到對付沙當當不像預想的那麽容易，也就是說沙當當沒有她原先以為的那麽沒有深度。
沙當當接著說：“朱元璋反元時，學士朱升向他提出三條戰略方針：‘高築牆，廣積糧，緩稱王’，有這事兒吧？”
孔令儀依稀記得確有這一條，她遲疑地點了點頭道：“好像是有人跟朱元璋提過吧，那說明什麽？”
沙當當振振有詞地說：“你不能否認毛主席有才吧？還不是照樣借鑒朱升那三條。這叫‘變形’明白不？不是‘有才’還變不過來呢。”
孔令儀這才明白過來，和沙當當一起笑了起來。兩人正傻笑，林如成的助理過來說，老板叫三個小區經理都去他辦公室開會，兩人一聽，笑容僵在了臉上，和另一個小區經理楊瑞一起惴惴地朝林如成辦公室走去，擔心著又要挨訓了。
林如成這回倒沒有發脾氣，隻說了一條：“早會以後就取消了。從今天起，你們三個小區經理，每天下午五點要回到辦公室，匯報你們當天的工作，我們再一起把第二天的工作也做一個安排。”
三人一聽，真是有如晴天霹靂，他們交換了一下眼神，都沒有說話，過了一會兒，年紀最小的沙當當才鼓起勇氣小心翼翼地問道：“老板，每次會議大約多少時間？我們好根據時間準備匯報內容。”
林如成拿他粗胖的食指敲著桌麵，拖著聲音說：“經理會嘛，就我們四個人，不需要硬性規定時間了，每次根據實際需要而定吧。”
這下，三個人的心算是徹底涼透了！接下來的日子，林如成果然不負所望，把經理會開到淩晨一點也不是沒有過，直開得三人恨不能用火柴棍撐住眼皮。等會議結束後，林如成時不時地及時把會議內容做個簡單的總結發給在上海的頂頭上司，好叫他從發郵件的時間上明白自己有多賣力，大半夜的還在辦公室裏幹活。
自打實行了經理例會製度，早操就由行政主任來帶操了，林如成自己則多半要到中午十二點鍾的光景，才會踱進辦公室來。三個小區經理是不敢偷懶的，指標在那裏壓著，每天傍晚又要匯報白天都幹了些啥，隻恨自己不能長出三頭六臂來。所幸雷斯尼雖然是個小公司，它的產品和獎金製度卻都不錯，在這兒幹，收入還是很說得過去的，看在錢的分上，三個小區經理都咬緊牙關挺著。
這天沙當當因為晚上要請客戶吃飯，逃過了林如成的例會。晚飯後她回辦公室取點東西，發現孔令儀和楊瑞還沒走，兩人對坐著，臉色都不太好，沙當當趕緊走過去關心地問道：“老板又發脾氣了？”
孔令儀沒好氣地說：“我讓他裝！”
沙當當好奇道：“老板裝啥了？”
楊瑞咧嘴笑道：“裝第二個字母呀。”
沙當當很疑惑：“第二個字母是什麽意思？”
孔令儀被沙當當逗得哈哈大笑起來：“你真可愛，你說第二個字母是啥意思？”
沙當當喃喃道：“A，B，C，D……是B。”她恍然大悟。
孔令儀嚷嚷著，再過一年，等房貸一還清，就和林如成拜拜，一天也不耽擱。楊瑞也表示：“再挨年把，我拿下房貸就開溜，免得被林如成逼出神經病來，這房奴的日子真不是人過的。”
沙當當一聽兩人都是再挨一年就能還清房貸了，不由羨慕地說：“我想當房奴還不夠格呢。”
孔令儀歎著氣寬慰沙當當道：“你還年輕，不用著急馬上買房，多攢一點首期，以後還貸壓力也小，省得像我們這些做房奴的，每個月都等著發工資還銀行錢，跟簽了賣身契似的，不敢亂動。”
楊瑞卻不同意孔令儀的說法，他說：“從03年底開始，廣州的房價一直在往上走。我有個同學，本來兩年前他的錢就夠付三成首期了，當時他想多攢一點錢再買房，好減輕貸款壓力，結果呢，省吃儉用攢起來的錢根本趕不上漲的房價，現在老婆天天埋怨，悔得他想死的心都有了——要我說，當當你要是想在廣州安家，還是現在抓緊買房，我的感覺，未來兩年，廣州房價會漲得更快，和深圳上海比一比就知道了，廣州的房價現在還是處在比較健康合理的價位上。”
聽楊瑞這一分析，孔令儀也覺得沙當當本來就有點沒心沒肺，別誤導人家了，她便糾正自己起先的說辭道：“那也是，光低頭傻掙不行，特別是房子這個東西，該出手時就出手。”
楊瑞又說：“其實現在買股票也不錯，股市熊了好幾年了，該牛了，如果有現金，抄一把底，放上一年，翻倍是沒問題的。”
孔令儀明顯不太相信地說：“有這樣的好事，你何不延長房貸的還款期限，把現金先拿去買股票呢？”
楊瑞說：“咳！你別說，我還真就打算這麽幹了！反正房貸的利息也不高，我就全當是向銀行借錢炒股好了。”
沙當當聽兩人言來語去，半天插不上話，孔令儀見她像一隻迷途的羔羊那樣迷惘，哈哈笑起來道：“楊瑞你把沙當當說傻了，她現在到底是該去買房還是該去股市抄底呢？”
楊瑞說：“買房買股票都行，就是別把錢傻放在銀行裏，現在抓著現金最傻了！黃金十年呀，你上哪裏去找這麽好的投資機會！再說了，不投資怎麽跟得上CPI的增長步伐！”
孔令儀拍拍沙當當的肩膀笑道：“投資需要本錢，關鍵當當工作沒幾年，本錢不夠多呀。”
沙當當連連點頭：“可不是嘛，我就那麽點錢，湊個首期就沒了。”
楊瑞說：“那你就趕緊下決心吧，要麽買房，要麽去股市抄底，總之別再傻坐著不動了。賺到了錢，咱們就拋棄林如成！”
讓沙當當買買家電布置個房間什麽的，她很能幹，也很樂意幹，但她的腦子不習慣思考太複雜、宏觀的經濟問題，尤其畏懼深入的思考，她被楊瑞說得心裏七上八下，沒有了主張。
等楊瑞走開，沙當當小心翼翼地問孔令儀：“令儀，剛才楊瑞說現在買股票放一年就能翻倍，你覺得有可能嗎？”
孔令儀看了看她充滿期盼的臉，反問她：“你玩過股票嗎？有這方麵的金融知識嗎？”。
沙當當茫然地搖搖頭，明顯純潔而無知。
孔令儀湊近一點壓低嗓子說：“呐，當當，我跟你說個實情吧，我在01年5月買了一點股票，一買就被套牢，四年半過去了，2006年都要來了，我不但沒有解套，當初投進去的10萬塊現在就剩三分之一了！一般人我不輕易告訴他這段經曆，又不是什麽光榮的事情！經過無數個痛苦的夜晚，我算是徹底想通了，我長線投資，那點股票準備留給孫子了。我老公都說，自從我決定不再惦記補倉解套，我們家才算重新過上了正常的生活——當當你要知道，隻剩三分之一本錢的股民不是我孔某人一個，而是絕大多數，不信你去問問楊瑞，看他肯不肯跟你講實話，誰知道他這幾年在股票上損失了多少？股市有風險，投資須謹慎。你自己看著辦吧。”
沙當當一聽心涼了半截，張了張嘴，半晌才說：“那，我要不要趕緊去買房呢？”
孔令儀說：“這倒可以考慮，估計廣州的房價多半還要往上走的——僅供參考哦，主意要你自己拿。不過，有一點楊瑞說的還是挺對的，光低頭攢錢是不行的，還得會理財。”
沙當當認真地說：“有一點你說得很對，投資需要本錢，我現在沒有多少本錢——我得先努力，多掙點本錢。”
孔令儀拍拍她的肩膀感慨地說：“別著急，財富的積累需要假以時日，一步登天的事情是沒有的，我當初就是想著一步登天，才會被人家套住的。總之，看在錢的份上，我們一起忍一忍林如成的變態吧。”
要多掙點錢是這樣的不容易，然而，葉陶給沙當當獨在異鄉的日子增添了一線溫暖幾許興奮。
沙當當覺得，掙錢，當經理，都顯得更加有意義了，她前所未有清晰地設定出自己的人生目標，按難度由難而易排名，她決心擁有一份體麵的職業，一套三房的房子，一副中上的容貌，一個英俊的丈夫，以及一部一手的“寶來”。
沙當當決定把上述幾樣一樣一樣地掙到手，給父母看看，以便讓他們自豪，給李力看看，好讓他重溫“士別三日當刮目相看”的古訓，當然，不妨也給孫建冬看看，讓他意識到損失曾經發生。
30、憤怒的“撈妹”
葉美蘭聽母親說葉陶找到了好工作，據說還是兩個活兒由他挑，具體怎麽個好法，葉茂老婆卻說不清楚了，隻說工資肯定比原來高。
葉美蘭馬上給葉陶打了個電話才搞明白，一個是在大型網絡公司做7*24小時不間斷網絡服務監控，如發現異常就通知有關人員處理故障，需要三班倒，3500元一個月。
另一個是一家提供IT外包服務支撐的香港公司，他們需要一個外包helpdesk的工程師，主要職責是幫助用戶解決WINDOWS操作係統和OFFICE等軟件的使用中遇到的問題，報酬是4000塊。
葉美蘭聽了非常滿意，這都是正宗的自領工作呀，比葉陶以前幹過的活計體麵多了。晚上回家她半是討教半是賣弄地問孫建冬哪一個工作更好，言下之意，娘家兄弟也是大家搶著要的貨色，不是工作挑他，是他挑工作。
葉美蘭不了解，她的消息並不能贏得丈夫對娘家兄弟的器重，孫建冬的內心依然鄙薄葉陶：爹媽辛苦供他念了十五年書，卻得不著他一分錢的好處，沒本事又想一步登天，畢業四年多了，工作高不成低不就，到現在還蹭老頭子的飯吃，零花錢八成是靠葉美蘭供給，白長了一副好皮囊，如今總算找了個三四千元的工作，葉家當天大的喜事來說，其實還不如公司裏剛畢業的小女孩掙得多。
鄙薄歸鄙薄，葉美蘭怎麽說也是育有一子的正室，況且孫建冬也明白葉陶跟他自己比總是個明確的進步，因此孫建冬雖然心裏懶得搭理葉家的事，還是按外企的習慣負責地給了意見，他說去那家香港公司吧，一來不用三班倒；二來呢，很明顯，4000元比3500元多500塊錢；三來，最重要的，這個工作能積累和客戶打交道的經驗，以後有希望轉做售前或者售後工程師，收入馬上就上去了。
孫建冬說的三條理由，除了最重要的那一條，葉美蘭都聽明白了。她聽出來孫建冬的回答還是比較負責的，不由非常高興。孫建冬卻又不冷不熱地補充說：“兩個都是正正經經的工作，但葉陶別指望靠三四千元的月收入一下子就改變人生，關鍵是要踏踏實實做下去，才能有個長期的發展。其實，像這樣檔次的工作葉陶畢業一年後就該拿到。”
葉家喜事連連，葉陶不僅找到葉家上下都十分滿意的工作，收心老實上班，而且有一天晚上下班忽然帶回家一個女朋友。
葉茂老婆自己是個小個子，有生以來渾身上下就沒點圓潤的地方，年輕時男人就因為嫌她胸小跟別的女人弄出事情來過，偏生女兒葉美蘭也是小個子營養不良似的發不起來，加上像足了她本人，女兒也是既不機靈又不善風情，很難在男人跟前討喜，讓她總覺得窮人沒有翻過身來似的耿耿於懷了半輩子。
眼見得沙當當個子還算高挑，嘴巴又糊了蜜糖一樣甜，葉茂老婆有些高興，便沒太計較沙當當有點男性化的方臉。但老兩口馬上發現沙當當是四川人，孤身一人到廣州來打工的，祖祖輩輩本地人種的葉茂兩口子就有點不夠滿意了，何況葉茂l6歲的時候在經濟上吃過四川人的虧，至今提起來都有點疙瘩。他們不由得暗中埋怨葉陶事先一點口風也不透露，就自作主張給帶家裏來了。葉家雖然家境很一般，但葉陶的相貌和聰明是他們的驕傲，葉美蘭的婚事開了個好頭，對葉陶的婚事，他們更是寄予了厚望，太一般的女孩子他們看不上。
然而，不夠滿意歸不夠滿意，工人階級的覺悟老兩口還是有的，人無完人的道理他們明白，兒大不由娘的道理他們也明白。他們直覺到葉陶找工作的事情八成和沙當當有關，看來這個女孩能對葉陶起到好的作用。
當晚，吃罷家常晚餐，沙當當作勢客氣了一下，葉茂老婆一推辭，她就當真沒有進廚房幫忙收拾，跟葉陶回臥室上網玩起了QQ遊戲對對碰，沙當當技術一般，卻玩得十分入迷，她自己緊張地按著鼠標，不時興奮地大聲指揮葉陶幫她敲鍵盤上的數字鍵，協助發射武器。葉茂端著架子坐在那張笨重的沙發上看電視，想著老婆一個人在廚房裏忙乎，他越發覺得沙當當吆喝葉陶的笑聲刺耳。葉茂老婆心裏也不太自在，想當年，葉美蘭和孫建冬談戀愛的時候，哪一次上孫家不是拖地洗碗樣樣都幹，那才像個做兒媳婦的樣子！
兩個年輕人一不小心就玩到十二點多，才發現老兩口熬不過已經悄悄先睡了。葉陶摟著沙當當的腰央求道：“上樓下樓太不方便——你這麽累，今晚不要回去了吧，我要你就在這兒睡。”
沙當當吃不住葉陶像撒嬌的孩子那樣央求自己，她隻覺得心尖上一顫，一陣戰栗的激動像流水順著她的咽喉無聲地湧向大腦和五髒六腑，她不由迷迷糊糊地依了葉陶。
半夜裏，葉茂老婆正睡得迷迷糊糊忽然聽到動靜，她隻當是進了賊，趕緊推醒葉茂，一起側耳辨認了半天，確認是從葉陶房裏傳來的動靜。兩人哭笑不得。葉茂“哼”了一聲道：“睡你的吧。”他翻了個身很快又睡過去了。
葉茂老婆獨自在黑暗中睜著眼睛，夜深人靜，隔壁沙當當的動靜穿透力甚好，不管老太太愛聽不愛聽不由分說地往她耳朵裏灌。葉茂一直均勻地打著呼嚕，不知道是真睡著了還是裝睡著了，葉茂老婆覺得十分窩心。
第二天是周六，葉茂兩公婆起床後，見葉陶房門緊閉，他們生怕撞上了沙當當麵上不好看，隻得輕手輕腳地出門喝早茶去了。他們和一幫子老頭老太聊夠了閑話，又去超市買了一堆亂七八糟的東西，在外麵直挨到下午兩點，才放心往家走。到家開門一看，房子裏一點動靜沒有，兒子的房門緊閉著，看來兩個年輕人已經出門了。
老頭老太都累了，兩人一起慢悠悠地把買回來的東西往冰箱裏放。
葉茂老婆心中有氣，不滿地嘟嘟囔囔道：“這外省的女孩子真是不得了，和葉陶認識能有幾天呀，就睡到我們家裏來了！她媽媽要是知道她這樣臉得往哪裏擱喲？！”其實，當年葉美蘭和孫建冬交往不了多久就時不時到孫建冬住處過夜了，並且這樣的行為得到頗為滿意這樁婚事的葉茂夫妻的默許，隻不過老太太的記憶選擇性地自動忽略了這部分事實。
葉茂不屑地說：“她媽媽就是知道了又能拿她怎麽樣！說不定她媽媽高興還來不及也難講！”
葉茂老婆不甘願地說：“我們葉陶這麽一表人才，比沙當當長得強多了！不行，我得提醒提醒葉陶，別搞出大肚子來，賴上我們不走了。”
葉茂眯著眼睛回憶道：“昨晚她說自己是個銷售，不知道收入怎麽樣？沒來得及問。”
葉茂老婆不假思索道：“她一個‘撈妹’（本地人對外省女子不友好的稱呼），收入再好也高不過我們葉陶！葉陶大手大腳的，對誰都大方，她肯定是想嫁給葉陶以後她娘家有好處撈了。”
兩人正說得過癮，葉陶的房門“嘭”的一聲忽然打開了，老頭老太嚇了一跳，不約而同尷尬地搭訕道：“你們沒出去呀？”
葉陶站在門邊，生氣地瞪大了眼睛大聲嗬斥父母道：“你們真八卦！我的事不用你們管！”
沙當當從葉陶背後鑽出來，她拉開葉陶，笑眯眯地對老頭老太說：“你們誤會啦，我們家和我，都沒有那樣的想法。”
葉茂不講話，他老婆不知所雲地嘟囔道：“不是啦，我們不是那個意思。”
沙當當沒事人一樣拉著葉陶洗漱完畢，出門前不忘和老人招呼一聲道：“伯父伯母，我們上街去啦。”
兩人一下樓，葉陶就對沙當當說：“當當，我代我父母跟你說聲‘對不起’，你別往心裏去。其實他們也沒啥壞心，就是愛八卦。”
沙當當心裏很生氣，“撈妹”的稱呼讓她滿腔怒火。她沒頭沒腦地問了句：“葉陶，撈妹的撈，是不是撈世界的撈？”
葉陶尷尬地說：“是。你別理他們。”
沙當當硬咽下一口怒氣，反而笑著勸葉陶說：“沒事，老人嘛！我也經常和我媽媽吵架的。”
葉陶對沙當當的態度信以為真，非常感激沙當當寬宏大量，卻不知道為了這個“撈”字，以後他得無數次地接受沙當當舊賬重算，老歌新唱。
31、老板不好自有老板的老板教訓，下級要先做到下級的本分
2005年的最後兩周，孫建冬和陳豐都在往下分配來年的指標和費用。
2006年的銷售指標很重，對生意的增長要求高了，但是公司給到大區經理手中的銷售費用還是以前那個點數，一塊餅就那麽大，你分多了我就少了，於是大家都難免或明或暗地開始掰手腕，資源能多一點是一點，指標能少一點是一點。
孫建冬那邊，分到最後，他煩了，自己也擺出耍賴的架勢道：“我就這麽多錢，幾乎全分給你們了，可以說，現在，除了一點請客吃飯的預算和每個月南區經理會議的費用，我手上一分錢都沒有了，請各位不要再朝我要了，謝謝合作！誰再要，我隻有把內褲脫給他了！”
他話音剛落，梁詩洛馬上舉手道：“老板，我還想要！”
小區經理們哄堂大笑，孫建冬差點臉紅，他正站在幻燈機旁邊，一隻手本來就插在褲袋裏，另一隻手這時候下意識地伸到小腹前麵護住皮帶扣。
孫建冬有點狼狽地跟著眾人笑道：“咹？費用的問題我們會後再溝通。”心裏卻對這個麻辣的玩笑感到有點高興。
大家這一哄笑，爭了大半天的緊張氣氛就此緩和了一半，費用的分配總算是大致達到了求同存異的目標。
張凱一直沉著臉，因為他覺得06年的指標分配上，孫建冬明顯在偏袒梁詩洛，他這組吃虧了，張凱壓製著自己的火氣，盡量委婉地據理力爭，但是孫建冬很堅決，沒有鬆口的意思。
對指標的爭議大大超過了對資源的爭議，當天的經理會一直開到天黑也沒能敲定，孫建冬已經頭暈眼花了，他幹脆地說：“我領指標的時候就跟老板說了太高，老板告訴我，做不出來也得做，做得出來也得做——沒有辦法，要待在這個位置上就得完成指標，你做不出來，大把人等著接你的位置，我和你們沒有什麽兩樣，我不行公司照樣換人沒什麽情麵好講，這是遊戲規則。”
孫建冬讓大家回去抓緊把各自的指標和費用落實下來三天內報給他，就宣布散會了。
張凱耷拉著腦袋悶悶不樂地回到家裏，他一直想著指標的事情，想得出了神，連自己晚飯吃了啥都沒搞清楚。洗澡後，張凱又坐到電腦前算了半天，思來想去覺著還是得和孫建冬再求求情，不然又要難受一年，他想著，便撥通了孫建冬的手機。孫建冬好一陣子才接電話，張凱聽他的背景很嘈雜似乎在一個鬧哄哄的酒吧，忽然生了疑心，有點不是滋味，他說了幾句後，孫建冬說：“我現在不太方便，明天到辦公室再談吧。”就掛了。
過了幾天，張凱找杜拉拉商量點事情，兩人一來二去的就聊晚了。張凱一看表說：“不好意思，耽誤你下班了。得，拉拉，幹脆我送你回家吧，這鍾點你很難打車，我反正也要回家了，順道送你。”
路上，張凱沉默地開著車，拉拉坐在副駕駛位上側臉看看他說：“你有點反常嘛，居然一言不發。”
張凱說：“不是，我在思考一個問題。”
拉拉看他一副嚴肅認真的小模樣，忍不住哈哈笑了起來。張凱也笑：“幹嗎？銷售一思考，HR就發笑，是吧？”
拉拉揮揮手道：“沒有沒有，你說吧，到底思考啥。”
張凱說：“拉拉，你說，做主管的是不是該跟下屬保持一定私人距離？特別是和異性下屬之間？”
拉拉笑道：“幹嗎問這個？你遇到性騷擾案件了？”
張凱認真地說：“不是。我就想聽聽你們HR的意見。”
拉拉收住笑，認真地說：“照說呢，同事之間合得來就做朋友，多點往來也無妨，合不來就隻談公事莫扯私事。說到上下級關係，不論是不是異性，我個人的經驗還是要適當保持距離才是明智的，如果太CLOSE（親近），難免有時候就會說出不該說的話，對工作不太好。”
張凱一拍大腿說：“你說得太對了！這點我是深有體會！我剛升小區經理那年，手下有個女銷售，長得挺漂亮，人也很聰明，生意做得非常好。我那時候也傻，沒什麽經驗，想著對這麽重要的下屬總要好一點，大家不談工作的時候就難免說笑兩句，有時候也一起出去吃個飯、泡個吧或者唱唱K什麽的，不過我聲明，都是集體活動，好幾個同事一起去的。不料，後來有一次，我發現她工作中的問題，向她指出來的時候，她的態度非常不好，使用的語言根本不像同事之間使用的語言，對我連‘老板’也不稱呼一聲，直接就你你你的。我非常驚訝，後來我想明白了，是不是她認為我對她有意思，所以就這麽放肆了呢？打那以後，我就學乖了，我刻意保持和她的距離，跟她說話的時候既不過分嚴厲，也不嘻嘻哈哈，至於那些私人活動，我一概取消，慢慢的，她也就明白了，再也不敢和我耍性格了。從這件事情，我學到一點，做老板的，自己要像個老板，下屬才會尊重你，拿你當老板。如果你自己做得不恰當，也就別怪人家想利用你。拉拉你說我說得對不對？”
拉拉點點頭，忽然問他：“你們指標分好了沒有？”
張凱甕聲甕氣地說：“分好了。我的指標比誰都重。”
拉拉說：“你的指標是比誰的重呢？”
張凱嚇了一跳，連忙說：“我沒特指誰。”
拉拉輕笑一聲，不說話了。
張凱連忙說：“喂！拉拉！你這樣笑是什麽意思嘛？咱們得說清楚，我可沒和什麽人去比。”
拉拉狡黠地說：“我說你比了嗎？”
張凱敵不過拉拉，“行行行，拉拉你別欺負我了，就看我傻是吧？”
拉拉說：“知道自己傻就別學人家耍小聰明。”
張凱搖搖手宣布免戰：“行，我不耍小聰明了。”
拉拉沉默了一會兒說：“張凱，你要覺得不踏實，就別說。你放寬心，我這人基本的義氣還是講的。我覺得孫建冬不至於特地難為你，你要覺得他有安排不妥的地方，還是可以和他溝通的。”
張凱隻得假模假樣地說：“那是，我老板還是很職業的。”
拉拉怕張凱心重，就轉移他注意力道：“給你做道腦筋急轉彎，放鬆放鬆——有頭豬開車出門，它會左轉彎，也會右轉彎，它開呀開，突然碰到一個丁字路口，它卻直接撞上去撞死了，你說是為什麽？”
張凱想了半天挺納悶，“不是說左轉右轉都會嗎，怎麽能撞死呢？”
拉拉說：“因為豬不會急轉彎。”
張凱喃喃道：“不會急轉彎？”
拉拉說：“你再想想。”
張凱一下想明白了，指著拉拉道：“好呀，你罵我是豬！”
拉拉大笑，張凱不服：“這不算！沒啥科技含量！太初級了！”
拉拉笑道：“那我出道題考考你IQ，給你三根火柴，隨你搭，可以是符號，可以是數字，也可以是字母，總之，搭出來的東西代表‘小於四大於三’，你說這搭出的是啥？”
張凱緊張地想了半天說：“你不是又給我下套吧？讓我當豬？”
拉拉說：“給你兩個選擇，要麽我現在告訴你答案，要麽你今晚回去想一想。
張凱挺挺胸說：“我今晚回去想。”
拉拉笑笑不講話了。等拉拉到了地方，張凱把車停在路邊，拉拉正準備下車，張凱憋不住了，叫住她道：“到底是個什麽呀？”
拉拉說：“是π呀，夠笨的。”
張凱憤懣地說：“我就知道逃脫不了當豬的命運！”
拉拉說：“說明你的思維模式有局限，你得習慣轉彎才成。”
張凱說：“哎拉拉，你先別走，我怎麽覺得你一語雙關話中有話呀？”
拉拉正色道：“你別多心，我先聲明，我不針對任何人，我就是覺得，做老板的自己要有做老板的樣，同樣，做下屬的也該先盡到做下屬的本分，老板不好，自有老板的老板去COACH（教）他。你說是不是？”
張凱想想，同意道：“那也是。”忽然又說，“哎不對呀，憑什麽老是你考我？我也得出道題考考你，誰知道你是不是豬呢？”
拉拉說：“你今晚上先回去好好準備，明天來考我，看我是不是豬。”一麵拉開門飛快地跑了。
32、WHY比WHAT更重要
梁詩洛組裏出了一個空缺，她把手上的應聘者篩選了一遍，左挑右選，一晃大半個月過去了，看看年底一堆的活兒實在不能再拖，才相中一個小姑娘。這小姑娘本科畢業兩年半，一直在DB的一家競爭公司做銷售，她向梁詩洛提出要求給6500元底薪。
梁詩洛覺得小姑娘銷售能力還行，就推給了孫建冬和杜拉拉。兩人見過也覺得能用，拉拉和孫建冬商量說：“我們在5000元附近OFFER她一個數字怎麽樣？”孫建冬覺得小姑娘差不多這個價格，就同意了。拉拉便簽了OFFER給孫建冬。
等孫建冬讓梁詩洛去和人家溝通0FFER的時候，梁詩洛才說，那女孩說了，一定要給6500元以上，不到這個數字就不用談了！
孫建冬沒有多想，把這話照搬給拉拉。一聽“不到這個數字就不用談了”，拉拉有點不爽，心想：你畢業不過兩年半，憑什麽那麽大口氣！
拉拉問孫建冬：“你怎麽看？”
孫建冬說：“是高了一點。但是人家現在的底薪就5500了，是我們要去挖她，又不是她來找我們的，不多加一點錢，人家不肯跳，不可能讓她虧本跳槽吧，要不，拿個中間數，大家各讓一點，6000怎麽樣？”
拉拉心想，她說現在的底薪是5500你就信嗎？又不好直接反駁，隻得跟孫建冬分析道：“各大公司給新人的待遇差別不大，一般都在3500元左右的底薪，她經曆過兩次年度加薪，最近又剛升高代，再加一次，估計目前的底薪5000元到頂了，我們在麵試中又看不出她特別聰明能幹，中等水平而已。DB的薪酬結構和她現在的公司有點差異，我們的銷售代表每月交通和通訊補貼是2000元，比她現在拿的補貼高500元，而且我們另有相當於底薪20％的補充養老金，也是她現在沒有的福利，所以，假設同樣是5000元的底薪，等於我們已經為她的跳槽給了超過30％的增幅，這是公平的。”
孫建冬說：“按照公司的政策，每年最後一個季度加過薪水的和新加入公司的員工，沒有資格參加春節前的年度加薪。她現在這個時間跳過來，我們是不是該考慮到她不能參加年度加薪的這一部分？”
拉拉解釋道：“關於這一點，我們確知，她現在的公司也是這個規矩——如果像她自己說的，她是這個月才晉升為高代剛加過工資，那麽她在現在的公司也是沒有資格參加年度加薪的，她可以找他們的HR了解清楚，或者再研究一遍晉升調薪通知書，上麵肯定清楚地注明了這一點。”
孫建冬堅持說：“但是她已經說了目前的底薪是5500呀，不好越跳越低嘛。”
拉拉聽了覺得剛才和他都白說了，她索性說：“要不這樣，讓詩洛和這女孩兒溝通一下，請她提供現在的工資單給我們看一看。”
孫建冬說：“那也好。”
他的想法是，隻要到時候把工資單給杜拉拉一看，她就沒話說了，省得大家在這裏浪費口水。
梁詩洛很敏感，一聽要她找對方去要工資單，馬上就說：“老板，有這樣朝人家要工資單的嗎？我擔心這會不會顯得不尊重別人？就跟我們認為人家撒謊似的，不太好吧？”
孫建冬勸說道：“她要6500，HR隻肯出5000，差距太大，不拿工資單來，不好說服HR。我聽拉拉的口氣，好像不太相信這個女孩現在的底薪能拿到5500。
梁詩洛賭氣道：“想要工資單HR自己去要，我說不出口。杜拉拉說多少就多少吧，大不了不招這個人了！”
孫建冬說：“招不到人，還不是你自己辛苦。”
梁詩洛黑著臉一聲不響走出孫建冬的辦公室。孫建冬見她不高興，想了想。又轉回頭打電話給拉拉說：“拉拉，我剛才考慮了一下，由我們去向應聘者要工資單也不是不可以，但是這些事情銷售部沒有HR專業，能不能還是你們出麵去要呢？”
拉拉一聽就猜到了幾分，她說：“沒問題。我原以為這個人是詩洛組裏的銷售介紹的，都是熟人，要起來方便。既然這樣，回頭我去要吧。”
小女孩很強硬，在電話裏敬告杜拉拉和偉大的DB公司道：“你們公司怎麽這麽麻煩！你如果給我出的價錢低了，就算現在一時把我哄進來，以後我早晚知道真相，那就沒意思了。”
拉拉一聽就倒胃口了，覺得這女孩挺沒禮貌也很無知，她客客氣氣地解釋說：“您是在大公司服務的，肯定知道像DB這樣的公司不騙人。如果您多了解一下，就會知道，跳槽的時候HR做背景調查很正常，比如要求提供工資單和名片，都是常見的做法。並不是針對您個人的。”
催了兩次，女孩把工資單傳真過來了，拉拉一看，確實是剛晉升為高代，新調整過的薪水是5000整。拉拉拿著工資單去找孫建冬，孫建冬說：“那女孩剛才打電話給他解釋了，說自己原先沒仔細看，把5000看成5500了。”
拉拉想，就憑女孩在電話裏跟自己說的那番可笑的話，這人就不值那些個錢，這要是換了陳豐，麵試的時候就發現撒謊的肯定不要了。
考慮到梁詩洛手上的空缺已經招了一個月了，拉拉對孫建冬說：“要不這樣，你和詩洛討論一下，如果你們確實非常想要這個人，我們重新在5500以內定一個數字。再高肯定是不行的，那會破壞內部平衡，萬一要是漏出工資信息，別的員工知道了會不高興。我們不能為了滿足一個人，得罪一群人。”
孫建冬對這件事情沒往心裏去，梁詩洛卻對被欺騙的事情很惱火，有點下不來台，猶豫著不太想要那個女孩了。沒等她飛人家，小女孩搶先告訴她不來了，據說去了MS。
拉拉還不知道這個變化，過了兩天，見銷售部也不來ARGUE（爭論）這件事了，拉拉還覺得挺奇怪，提醒孫建冬說：“那事商量得怎麽樣了？”
孫建冬說：“不來了，去了MS。”
拉拉心想：不來就不來，本事一般，漫天要價，還那麽沒禮貌。
孫建冬說：“她和詩洛說，MS接受了她的要價。”
拉拉不服地說：“這小女孩說話有點不靠譜，我看MS未必接受了她的要價。”
孫建冬笑道：“我看也是，MS的HR沒有那麽笨。但是看來MS確實出了個比DB高的價格——現在招人不好招，到處都缺有經驗的銷售代表。拉拉你覺得我們的工資是否不夠有競爭力？要不跟你們王宏反映反映？如果公司能提提價，你們也好0FFER很多。”
孫建冬這話拉拉還是能接受的，她自己也感到最近半年來，市場上的叫價越來越高，你認為這些小年青不值那麽高的價錢，但市場上有人願意出那個價錢用他們，這是事實，整個行業的薪酬行情在看漲。
但是王宏的脾氣拉拉也是知道的，預算看得很緊，你說他給的價格需要調高，他沒有那麽容易接受的。
本來拉拉也不想多事找王宏了，不料沒過幾天發生了一件事情，也是應聘者不滿意DB的OFFER，轉而接了別家公司的0FFER，董青和周酒意為此鬧得很不愉快。
董青拉著個臉，拔尖了嗓門衝周酒意嚷嚷：“DB就差這幾百塊錢嗎？！就因為你們HR卡著這幾百塊不肯給，人家跳到我們的競爭對手那裏去了！我們銷售拚死拚活地幹，你們HR反正不用背指標！招不招得到人你們都不著急！”
董青唇邊翻著白沫，口水差點噴到周酒意的臉上。周酒意被董青囂張的態度氣得臉發青，但她不想和董青吵翻，隻得耐著性子解釋道：“董青，不是我不放這幾百塊錢給你。公司有薪酬架構，該25分位就25分位，該75分位就75分位，不怪拉拉對0FFER看得緊，她不看緊，要受到王宏的挑戰。王宏也有王宏的難處，他得對公司的年度人力成本預算負責——就算我按應聘者的要求把OFFER放給你，到了拉拉那裏也要被她打回頭，到頭來我豈不是裏外不是人，我也很難做的。”
董青本來就煩杜拉拉，聽了周酒意的話，踩著高跟鞋，飛奔去找她的老板——大客戶部東大區經理告狀去了。
這董青的老板是個有個性的，架子比江波都大，他一聽挺生氣，馬上打電話給拉拉說：“拉拉，人才難求，何必為了區區幾百元就眼睜睜看著優秀的應聘者流失。我們這樣出0FFER，還談得上有競爭力的薪酬水平嗎？雖然公司有公司的薪酬政策，可政策是死的，人是活的。再說了，製定政策是為了保障核心業務，不是用來妨礙業務發展的。銷售部的壓力很大，我們在前方作戰，還希望你們HR能在後方多多支持我們。”
他說罷，也不聽拉拉的解釋就掛了電話，搞得拉拉挺鬱悶。
拉拉想來想去，還是得去找王宏反映。
王宏一聽就不高興了，他說：“我這薪酬框架是根據HEWITT和MERCER最新的薪酬調查數據做出來的，你說低，依據是什麽呢？需要調高多少才不低呢？”
拉拉哪裏能說得上來，她壓根兒就看不到HEWITT和MERCER的數據，隻不過知道HEWITT和MERCER是啥意思罷了。
王宏倒也不欺負拉拉，他說：“這樣，要不，你在最近六個月招進公司的一線城市的銷售代表中，挑出從行業前十名公司跳過來的人，把他們當時的薪酬和年資做一個表，發給我看看吧。標本也不用太全，你每個公司隨便抽那麽兩三個人好了。”
王宏的說法挺合理，拉拉連聲應承下來，她高興地把交涉的結果和周酒意、周亮溝通過，都清楚來龍去脈後，說好大家把三地的數據各自做出來交給拉拉匯總。
周酒意聽說要做這樣一個分析，就有點心煩，年關將近，已經夠忙的了，平地裏又生出這麽件事情。她盤算著，怎樣才能快一點交差。
等周酒意把數據交來，拉拉一看，表格中列的那些人，工資都不高，按這水平，王宏做的薪酬架構完全是很有競爭力的——真要交這些數據給王宏，拉拉不是自己打自己的臉嘛！
拉拉馬上打電話給周酒意問她：“你是根據什麽標準挑出來這些人的？”
周酒意說：“你不是說標本數不用太全，一家公司挑兩三個就行了嘛。”
拉拉說：“可你列出來的這些‘兩三個’，怎麽都是工資那麽低的呀？他們的工資有代表性嗎？”
周酒意胡亂搪塞道：“我今年招來的這些人工資就這樣，找不出更高的人了。”
拉拉說：“不對呀，比如你表上MS的這兩個，跳過來的時候工資都隻有四千來元，可我記得你這個月初剛給我簽了一個MS過來的，不是基本工資就七千多元的嗎？”
周酒意被拉拉的記性鬧得沒脾氣，隻得支吾著承認道：“不好意思，年底活太多，表格做得太急了，不小心漏了這個人。”
拉拉又評價周酒意的表格上另兩家競爭對手跳過來的人選，她說：“在你今年招進來的人中，這兩個也肯定不是工資最高的。不信，你翻翻最近三個月的OFFER底單。”
周酒意隻得承認，自己挑人選的時候，的確是隻想著每家公司兩三個標本的要求，但標本的抽取很隨機，沒有留意去挑選工資高的人。
拉拉不太高興，問周酒意：“你說我們為什麽要做這個分析給王宏呢？”
周酒意說：“因為市場上的薪酬行情不斷上漲，按公司的現有薪酬架構來OFFER，挖人有點困難。”
拉拉說：“是啊，特別在上海，比廣州、深圳和北京都更難0FFER，這你該比周亮更有感受呀，你不是為了這個才和董青吵了一架嗎？現在我們就是為了要說服王宏把公司來年的薪酬架構提高一點，才做這個分析的——你不在這個分析中體現競爭對手的工資水平高，反而挑了一堆低工資的出來，我要是真把你這些數據給王宏，不是自己打自己嘴巴嗎？”
周酒意有點不好意思了，答應馬上重做。
拉拉被董青的老板鬱悶了一把，又費勁和王宏周旋了一場，見周酒意卻這麽應付這件事情，心裏就來氣。雖然周酒意已經說了馬上重做，拉拉還是忍不住說：“我們別光圖快，不能為做分析而做分析——首先得想想，為什麽要做這個分析，搞清楚做分析的目的後，再考慮分析中要包含哪些內容。WHY比WHAT更重要。”
周酒意被拉拉說得不高興起來，她想，我又不是二十來歲的小姑娘，偶然不注意出了點差錯，犯得著給我上綱上線又是WHAT又是WHY嗎？換了李斯特，隻要我說了“重做”，他絕對不會再責備半個字了——再說了，你要是能搞定銷售部，我們哪裏還需要做什麽薪酬分析？有本事，王偉走了，你照樣搞定這些大區經理呀！
周酒意感到，自從加入DB，一個項目跟著一個項目，就沒消停過，跟上這麽個心心念念想要冒尖的老板，就像是被拴在了一匹精力過度旺盛的馬後麵，它一跑你不得不跟著跑，你不跟上，它就能拖倒你。
周酒意想，杜拉拉怎麽就不明白呢，人跟人是不一樣的，你能樣樣事情做得漂亮，別人不見得有這樣的理想。
在周酒意生悶氣的時候，杜拉拉這一頭更是心事重重、忐忑不安，她在擔心BROAD BANDING（薪酬寬帶製）項目的結果。
過去，DB各部門之間的職位並不進行橫向比較，誰也不會去比較一個財務經理和一個銷售經理誰大誰小，或者財務總監和銷售總監誰大誰小。明確的是，銷售大區經理比銷售小區經理大，銷售總監又比銷售大區經理大。
假如實行寬帶製，不同職能部門的不同職位，就可以進行橫向比較了。比如財務經理是6級、HR經理是5級的話，則說明HR經理不比財務經理重要值錢，或者說HR經理比財務經理“小”。
在南區，幾個大區經理都比較尊重拉拉，有什麽事都是有商有量的，小區經理們遇到難事來找拉拉更是多用請教的口吻，這說明在南區，民間的觀點已經認可杜拉拉可以和大區經理平級地討論工作，或者，她的級別比小區經理要高一級。
但是這次，董青的老板，大客戶部東大區經理給拉拉的電話，那種不客氣的交涉口吻，使得拉拉一下意識到，這位大區經理是明確把她杜拉拉定位為級別比他低的經理的。
33、當不了“技術派”，當好“感覺派”也不錯
林如成雖然很折磨人，雷斯尼的產品倒確實不錯，帶給賣力的沙當當以豐厚的回報，十二月底沙當當的工資卡上進了一萬五千多元，以前在DB，她的月收入大部分時間都在一萬左右。
沙當當躊躇滿誌地收好存折，馬上上網查了查三亞自由行的費用，三天兩晚的行程，住五星級的“凱萊”，兩個人的費用加起來不到四千元。她打電話和葉陶商量說：“葉陶，上次空手去你們家吃飯，還沒有回禮呢，不如我請客，讓你爸你媽去三亞自由行吧。”
葉陶吃了一驚，但是打心眼兒裏喜歡這個主意，葉陶像他爸爸，天性好大喜功，最喜歡的就是麵子工程，比如打腫臉充胖子，寧願挨宰也要扮個大款什麽的——而三亞自由行對於葉茂兩公婆而言，足以稱得上是一個劃時代的曆史事件了。葉陶想，正好借機叫這兩人見識一下沙當當的手段，也省得他們“撈妹撈妹”的沒禮貌。唯一令他感到躊躇的是太讓沙當當破費了，到底沙當當一個月能掙多少，他心裏沒底。
沙當當看穿了他的心思，做出滿不在乎的派頭說：“錢的事你就別管了，要不你今天回家代我邀請二老出遊，你爸媽肯接受的話，就把他們的身份證給我，我好讓旅行社安排行程。”
兩人這就算一言為定了。放下電話，為人子盡孝的成就感和自我炫耀的滿足感交織在一起，讓葉陶興奮莫名。
沙當當也很興奮。她拿出存折又獨自欣賞陶醉了一會兒，決定邀請孔令儀吃午飯。孔令儀納悶地說：“為什麽請我吃飯？”
沙當當說：“我這個月獎金拿得不錯，想和你一起慶祝一下嘛。再說我來廣州後得到你不少關照，早該請你吃飯了。”
孔令儀聽了挺高興，兩人當即約好地方。
飯桌上，等上菜的工夫，沙當當問孔令儀：“令儀，你的房子買在哪裏？”孔令儀告訴她在天河公園附近。
沙當當給孔令儀斟滿茶，又問道：“多大麵積？”
孔令儀說：“l20多平米。”
沙當當小心地問道：“那你花了多少錢？”
孔令儀回憶說：“總價55萬不到吧。當時我向銀行貸了30萬，三年期的，每個月連本帶息差不多要還九千塊，現在還差一年還清。怎麽，你想買房了？”
沙當當沒回答她的問題，期待地反問道：“你們小區現在還有新房子賣嗎？”
孔令儀說：“有呀，一期接著一期在推呢，不過，價格也一直在漲——我買得早，03年年底買的，那會兒房價低，一平米才4500元，所以，總價也就五十四五萬；聽說現在推出的新樓，同樣的戶型結構，裝修標準也差不多，單價已經賣到7000元了，還隻是樓花，不是現樓。你要是有興趣，回頭我幫你仔細問問。”
沙當當聽了心一緊，她趕緊心算了一下，聲調就帶出慌張和不服了：“不是吧，令儀！才兩年，單價就漲了2500？同樣是120平米的房子，豈不是總價要漲30萬了？！”
持房的和持幣的立場自然不同，孔令儀一副站著說話腰不疼的勁頭說：“那可不！廣州房價的漲幅算理性的了，你去看看深圳、上海，漲得比廣州快多了！廣州是因為經曆過96年、97年那一輪惡炒，老百姓都學乖了，消費觀念比較理性，所以，樓價很難在廣州惡炒起來——就是這樣，這兩年還是升了不少，而且，大家都說還有得好升，那天楊瑞不就說今後兩年會升得更快嘛！”
沙當當愣在那裏，半天才說：“那你03年怎麽敢出手買的，是因為知道樓價要漲了嗎？”
孔令儀擺出說來話長的架勢道：“實話實說，當時房價還會不會繼續再跌我們心裏也沒底。我這輩子第一次買房的時候，兩口子都才二十七八歲，錢不多，期望值也低，天河區的房子是想也不敢想的，我們就在白雲區買了一個80平米的兩房，在6樓，要爬樓梯的，當時覺得挺好，一住就是五年。到2003年，家裏經濟條件好起來了，我們就想到天河區買個電梯房住，自然也想住得大一點，看來看去，覺得那套120平米的三房單元最合適我們三口之家，而且，說良心話，2003年廣州的房價，跟其他沿海省份的省會城市差不多，你想，廣州的經濟狀況這麽好，社平工資年年都比上海、北京高，憑什麽它的樓價那麽低呀？我們覺得，那個價位買了肯定合算，所以就毫不猶豫地二次置業了！說起來，我們七十後算是標準的自我奮鬥的一代，錢不夠，就隻買小套的房子，等實力夠了才敢換大房子住——不像你們八十後，即使自己的錢不夠付首期，也有父母幫一點，公婆湊一點，一步到位，直接買大房子享受生活。”
孔令儀和楊瑞都是三十三四的年紀，沙當當先前單知道孔令儀還需一年還清房貸，卻不知道人家原來已經是二次置業了，聽了孔令儀的長篇大論，沙當當愣了一下才問道：“令儀，那你把舊房子給賣了？”
孔令儀得意洋洋地說：“賣什麽賣！樓價一路往上漲，這時候我是不會賣的！”
34、一個幸福指數高的房奴
這天廣州突然降溫，晚飯的時候葉陶問葉茂道：“爸，你今天腿怎麽樣？”
自從上回葉茂兩口子說沙當當壞話被撞破後，葉陶這一陣子對他們總愛搭不理，沙當當也沒有了音訊，葉茂兩口子自知理虧，盡量避免招惹葉陶。見葉陶忽然關心起自己來，葉茂謹慎地說：“我這腿一變天就疼，老毛病了。”
葉陶頭也不抬地說：“那你就和我媽一起去三亞待幾天唄，這時候三亞的氣候最適合老年人，你們到了那裏也不用穿毛衣了，短袖正合適。”
葉茂和他老婆對望一眼，不知道葉陶什麽意思，葉陶抬眼望著他們說：“你們倆願意去嗎？”
葉茂老婆試探地說：“當然想去呀，我們倆從來就沒有出省旅遊過——但那太花錢了吧？”
葉陶輕描淡寫地說：“想去就把身份證給我，不用你們出一分錢。”
老兩口聽明白兒子的意思，高興壞了，葉茂很有見識地教導老婆說：“這可不是一般的旅遊，天冷的時候去三亞，天熱的時候去青島，這都是有錢人才能享到的福。老艾、老黃他們要是聽說了，沒準會有多眼紅！”老頭會講話，葉陶聽了表麵上不動聲色，其實心中十分受用。
葉茂老婆也把頭點得雞啄米似的，高興之餘，想起心疼兒子的錢來，她關心地問：“葉陶，這得多少錢呀？別把你的工資都花光了。”
葉陶這才說：“當當說了，上回空手來咱們家吃飯，這回的三亞旅遊算她給你們的回禮。”
葉茂和他老婆都吃了一驚，兩人不由對望了一眼，老太太遲疑地說：“葉陶，這不合適吧？平白無故的，太讓她破費了。”
葉陶看他們一眼說：“你們不用多想，當當是誠心誠意陪你們去玩的。再說了，這點錢，對當當根本就是濕濕碎（方言，小意思）啦。”
葉茂兩口子這下算是徹底明白過來，原來人家沙當當根本不需要“撈”葉陶的什麽好處。
話說到這個份上，葉陶幹脆放下碗筷，鄭重囑咐道：“當當是本科畢業，在一家外企做銷售經理。以後你們不要管人家叫‘撈妹’了，背後也別叫。記住了，千萬別問她一個月掙多少錢，弄得我們自己像要撈人家什麽似的！”
兩人又驚喜又慚愧，連連點頭保證照辦。葉茂老婆熱心地說：“當當不是一個人在廣州嗎，要不你叫她搬到我們家裏來住吧，起碼每天都能喝到我煲的湯，家裏什麽家務活都不用她幹！”
葉陶打斷老太太的絮叨：“當當不會來住的，她在咱們小區租了個房子，擺設得比我們家講究多了。”
葉茂猜測道：“當當這樣的條件，會在廣州買房子的。”
葉陶得意地炫耀道：“當當說等工作穩定下來，想在天河買房子。”
葉茂一聽，忍不住讚歎道：“天河的房子那麽貴！她到底一個月掙多少錢呀？”
葉陶見父母脖子伸得老長一副猴急的模樣，不耐煩地說：“我不知道當當掙多少錢。你們不是剛保證過不打聽她掙多少錢嗎，怎麽馬上就犯規！”
葉陶說的本來是大實話，但老兩口誤以為兒子有意不肯透露，葉茂老婆不死心，湊近一點追問道：“那你是怎麽認識當當的？”
葉陶敷衍道：“小區裏碰上就認識了唄。你們幹嗎問那麽多？去三亞享福就是了！”他說罷推開椅子站起來，以示不想繼續這場談話了。
當晚，葉茂兩公婆興奮得幾乎徹夜未眠，北風嗚嗚地敲打著老化了的窗欞，老兩口裹著被子喁喁私語，他們的思想，正如他們的頭發，已經不再蓬勃，但他們仍然竭盡想象反複憧憬著葉陶的未來，順帶討論了讓沙當當提供他們這套老房子裝修預算的可能性，說到這一點，葉茂理直氣壯地啟發有些不好意思的老婆：“沙當當的錢就是葉陶的錢！我們就這麽一個兒子，他現在給我把房子裝修好讓我們住得舒服點，我們死了以後還不是什麽都留給他！”
葉茂說這話的時候，自動剝奪了女兒葉美蘭的繼承權，而完全無視葉美蘭十年如一日對娘家的貢獻，比如葉美蘭即使出嫁後仍然堅持長年替娘家交水電、物業、煤氣、有線電視乃至葉茂的手機費，比如10月裏他把人家老艾頭的腳打壞後葉美蘭代為買單，隨後他又讓葉美蘭給葉陶拿學車的錢——葉美蘭這些長期和大頭的好處他似乎都記不起了，更別提他零敲碎打從葉美蘭那裏謀得的種種福利了。
他老婆良心好，覺得這個遺產分配方案有點愧對女兒，就提醒丈夫說：“那美蘭怎麽辦？她這些年沒少往家裏拿錢，你要是什麽都不給她，她還不得氣死！”
葉茂拿出太公分豬肉人人有份的派頭說：“那就把我們的存款都留給美蘭吧！”
他這話其實是紙上畫餅，葉家的存款即使偶爾突破五位數，基本就很難在存折上繼續待著，這主要歸功於葉茂本人和葉陶都太能折騰，往往他從葉美蘭那裏敲了半天弄來的現金，因為總指望一步登天，反而一筆買賣就都賠進去了，連個響兒都聽不到，鬧不好還倒過來欠債，債主追上門來喊打喊殺的事情也發生過，葉美蘭雖然氣得要命，還是乖乖掏錢幫老爺子和兄弟買單，要不怎麽說血濃於水呢。
現在，葉陶似乎要改過自新了，剩下就看老頭自己了。
……
一月中旬，葉茂夫妻從三亞順利回到廣州，沙當當竭盡顯擺之能事，乘著公司一個活動，沾公家便宜，打發包下的一部奧迪A6送客戶到機場，算好時間，直接給老頭老太太從白雲機場拉回家來。
車一進小區，葉茂兩口子不約而同地連聲招呼司機慢點，司機笑一笑，善解人意地放慢車速，黑色的A6在明豔的冬陽下，亮錚錚慢悠悠地駛過小區樸素的街心花園，不少老頭老太在那裏扯著閑話。
沙當當讓司機放下車窗，葉茂跟他老婆探出頭去衝老熟人們揮手。
街坊們果然莫名驚詫，不知道葉家撞了什麽大運。為了解答眾人的疑惑，葉茂老婆衝人群中一個沒有見識的邋遢老太嚷嚷了一句，“是阿陶的女朋友派車接我們回來的！”
邋遢老太有點耳背，一時反應不過來，讓旁邊的人給她解釋葉茂老婆都說了些啥。反應快的趕緊往車裏瞧，沙當當戴著個大墨鏡遮掉了一半臉，穩穩地端坐在副駕駛位上，十分給葉家長臉。（文＇心＇手＇打＇組＇手＇打＇整＇理）
車到了樓下，老兩口熱情相邀，沙當當不肯上樓，趕回公司去了。
葉茂兩公婆度過了一個愉快的假期，順便從酒店撈回來不少牙刷拖鞋之類的戰利品，晚上葉陶下班一進家門，葉茂老婆就喜滋滋地把攤了一床的寶貝展示給葉陶看，老太太表示尤其喜歡酒店的無紡布洗衣袋。
這幾天，沙當當和葉陶也沒閑著，他們去看了一個很滿意的樓盤，在天河公園附近。沙當當看了樣板房後，相中了一套三房兩廳的電梯洋房，l20平米，每平米7000元，開發商包了裝修。
售樓小姐給他們一算，三成的首期，連稅費帶人住的雜費，三十萬不到就拿下了。
關於貸款部分，售樓小姐閱人無數，看沙當當和葉陶都不過二十六七的年紀，估計他們實力有限，就征求意見道：“我幫兩位算一個二十年分期付款的方案好嗎？”
沙當當猶豫了一下，對售樓小姐說：“嗯，麻煩你算一下十年期和五年期的方案吧。”
葉陶的心中既興奮又好奇，從前，走進闊氣大牌的售樓部和人家談房價這樣的事情似乎和他的生活無關，而他曾多次設想沙當當的經濟實力卻始終未得要領，如今當那筆不小的房款忽然給了他強烈的衝擊，沙當當的家底似乎也呼之欲出。
售樓小姐很熟練，麻利地完成了計算，她用筆比劃著向兩人解釋道：“首期三成，您二位需要向銀行借貸59萬，如果十年還清，每月需還貸6500元，如果五年還清，則每月需還貸11000元。”
售樓小姐解說完畢，沙當當眼睛盯著那張紙上的演算，沉思著不表態。葉陶悄悄一心算，連本帶息差不多要一百萬了，他暗想，難怪人家都管借貸買房的人叫“房奴”，一百萬，這一輩子真是賣給房子了，隻怕有的人賣一輩子都未必能還清。
後來，沙當當說要再去樣板房看仔細些，售樓小姐就帶著兩人從售樓部又折回樣板房。
沙當當重新仔細看了一遍，房型周正實用，東南單邊的朝向，通風采光都無可挑剔，主陽台又寬又長，望下去是小區的花園，再遠一點是幼兒園，臥室采用了檀色的實木地板，客廳則鋪著米色的防滑地磚，衛生間和廚房類似酒店公寓的風格，大理石台麵，美標的潔具，防火櫥櫃配著不鏽鋼麵板的煤氣灶和抽油煙機，一切無不錚亮閃光，冷熱水管都已經安好了，就等往廚房裏裝上煤氣熱水器了。
葉陶塊頭大，葉家的衛生間狹小逼仄，他每次衝涼伸胳膊抬腿都得小心輕放，他打量著眼前這套單元裏廚房和衛生間闊綽的空間，十分豔羨。沙當當這時候說了一句：“開發商配的蓮蓬頭還不錯，澡是天天要洗的，我最喜歡這樣出水大的蓮蓬頭了，洗起來舒服，像住五星酒店一樣。”
招呼他們的售樓小姐挺有眼力勁兒，一早認準兩人中是沙當當說了算，便笑著奉迎道：“是呀，熱水器，床，沙發，這都不是該省錢的地方，沙小姐很懂生活，也很有眼光，看您挑中的這套房子就知道了。”
沙當當聽人家誇她懂生活有眼光，心中十分受用不覺臉上就露出來了，售樓小姐看在眼裏乘熱打鐵道：“八十五萬的房款說少不少，不過，這樣一套房子，這麽好的地段，要是放在上海，怎麽也得上兩百五十萬了，在北京也鐵定要上兩百萬的，還不見得包裝修呢，所以還是在廣州生活幸福指數高呀。而且，您再對比一下96年、97年的廣州房價，就知道廣州的房價肯定還要繼續往上走，現在這個價位買真的很合算，買早兩三個月可能就替您省下五六萬，也就等於替您白賺了五六萬——沙小姐，您二位要是有心買，這套房子絕對是個好選擇！”
說話間三人轉回售樓部，剛落座，就看到隔壁桌子上一對中年夫妻正在辦落定手續。售樓小姐注意到沙當當似乎對隔壁那桌的交易很關注，她不動聲色地走去倒水，等她端水回來，隔壁那桌的客人已經收好收據往外走了。
售樓小姐一麵把水遞給兩人一麵微笑著輕聲介紹道：“那兩位客人挑的和您挑的是同一戶型，幾套戶型中就數這套最受客人歡迎了。他們買了ll樓，剛才我幫您算的就是11樓這套的價格。”
沙當當來回翻著手中的宣傳資料半天不講話。
售樓小姐看看房子能帶給客人的好處已經講得七七八八，客人的馬屁也拍得差不多了，就拿出最後一招施加心理壓力道：“市中心的地就這麽多，房子賣一套少一套，我們這個樓盤開盤以來一直賣得很好。您二位也看到了，這套戶型今早還有3套的，我們轉了一圈下來，11樓那套就賣掉了，現在您還有兩個選擇，32樓或者6樓。”
要說沙當當做銷售的年份未必比眼前這位老到的售樓小姐短，售樓小姐這幾招都是她玩了五年的經典套路了，耍起寶來閉著眼睛也不會出錯：先對客戶投其所好拍拍馬屁，這叫建立融洽關係，然後說說產品的特征，尤其要突出產品能帶給客戶的好處（諸如我賣的東西都有啥特點，這些特點能幫您解決啥難題，使您在行業中樹立威望雲雲），這叫特征利益轉換，最後是具體地給點壓力，這叫要求生意。
按說售樓小姐的套路不能輕易影響沙當當的決斷，關鍵是，沙當當本來心裏中意的就是11樓那套單元，卻眼睜睜看著別人當場買走了。那對中年夫妻，看穿著似乎也很普通，可買起房子來眉頭都不帶皺一下的，跟買白菜似的幹脆，來去如風，瞬間把沙當當心愛的房子席卷而去，這下對沙當當刺激不輕。
沙當當想了想問道：“32樓什麽價？6樓什麽價？”
售樓小姐介紹道：“沙小姐，樓層越高價格越貴，每層的差價是每平米50元。”
沙當當在計算器上按了幾下，瞪圓了眼睛道：“那32樓的總價要比ll樓貴十二萬六了？”
售樓小姐複核了一下點頭道：“差不多。”
對於沙當當來說，理想的樓層是l0樓朝上，可32樓太貴了，沙當當認為自己買不起，而6樓似乎偏低了點。如果不願意選擇32層，她明顯隻剩下6層可以考慮了，就是這僅剩的選擇，也岌岌可危，似乎到處都充滿了一擲千金的主，隨時準備呼嘯而上把她看中的房子席卷而去。
她可憐的三十萬，她時常懷著自豪和憧憬想到它們，原本明明是厚厚的一遝鈔票，而今瞬間被貶成薄薄的一遝，她不由地在意念中像一個老農那樣緊緊地把它們攥在手心裏，幾乎要將鈔票們攥出油來了。
售樓小姐分析沙當當這年齡，買32層實力不夠，也估計到她可能嫌6層不夠高。便不失時機地勸說道：“沙小姐，其實6樓也並不低，我們的架空層沒有計算在內，6樓相當於7樓那麽高了。這套單元朝向小區的大花園，剛才您實地都看到了，視線很開闊，空氣好又安靜。還有呀，管理處固定每周都會滅一次蚊蟲，所以蚊蟲的問題也不用擔心；而且，比11樓省出3萬塊。您不妨考慮考慮6樓，這一套也有很多客人喜歡的，就在昨天我剛接待了一位看中6樓這套的客人，他說這兩天和家裏人商量商量。”
售樓小姐玩的這招其實也是沙當當常玩的，叫澄清疑慮，就是搞明白客人為啥不買你的東西，她真正的擔心是什麽，然後分析給你聽，讓你明白，你的疑慮都不是問題。
這小姐經驗豐富，在澄清疑慮的時候采用了層層推進式，她先跟你說她的6層實際相當於別家的7層，然後針對一般不喜歡低樓層的主因是擔心地麵吵鬧、蚊蟲多以及視野不佳等，以“朝向大花園”一招就成功地四兩撥千斤，再進一步點出“能省3萬塊錢”這樣的有力論據，最後以另有他人也對這套房子虎視眈眈來加強壓力，特別是11樓的當場成交，使得她最後的一擊十分有力。
售樓小姐的層層遞進式，果然讓沙當當思想鬥爭更激烈了，她問了一句：“什麽時候能交樓？”
售樓小姐感到了一絲勝利的曙光，她說：“樓已經封頂，正在做內部裝修，再過半年，到7月份就能交樓人住，幾乎可以說是現樓，而且，你們也看到了，小區周圍的生活配套都很齊全，樣樣方便——不是我賣樓的人說自己的樓盤好，我們同事之間都說7000元的單價真的是挺合算的。”
最後，沙當當和售樓小姐說要回去再考慮考慮，葉陶也猜不透她是托詞還是真的會回去考慮。
看房子的當晚，沙當當就失眠了，主因思慮太甚。
沙當當大四實習就開始了銷售生涯，做了五年的銷售，三十萬差不多是她全部的積蓄。
錢能壯膽，如今要一下全拿出來，讓她有種將被掏空的發慌。
自從知道葉陶月入四千後，沙當當就估計到他沒有什麽存款，因為她本人在加入DB前就掙這麽多錢，她對此很有概念，基本存不下什麽錢；沙當當去過葉家一次，雜亂的擺設逼仄的空間給她留下了深刻的印象，她不指望這個家能有什麽可以稱之為“讚助”的行為了。
就算沙當當再不喜好深入的思考，由於兩人收入的懸殊，事實已經不爭地引起了她的焦慮。她問自己，以後到底是自己獨立供樓還是和葉陶一起供樓？
沙當當很公平地想，如果讓葉陶一起供樓，那名字不落他一份似乎有點說不過去；落他的名字呢，他稅後一共就實收三千來元，他能貢獻多少？擺明了自己虧得太傷，這可不比去三亞旅遊一趟。
不要葉陶一起供樓吧，自己也是吃虧，他總歸是要一起住進新房子的，他不出錢不就等於自住嗎，給她媽知道還不得抽她兩個大耳光子罵她是豬，倒貼男人。
沙當當不習慣頭緒太多的思考，想得幾乎頭爆。
她從床上爬起來，苦惱地在紙上塗畫著，試圖清理出主線條。
塗畫了好一陣子，她似乎找到點方向了，覺得應該把房子和另外兩件事情聯係起來思考，一是自己是否決定和葉陶結婚，二是葉陶未來的賺錢能力。
以沙當當對葉陶將近四個月的了解，她認為可以通過影響他，引導他走上銷售之路，那樣葉陶的收入就能上去，她就不吃虧了，合算也難講。
但是，那樣一來，葉陶就成了一個有賺錢能力的美男子了，自己不是擺明了有風險嘛？這個度還真不好把握，隻怕到時候事情的發展不由自己說了算。
沙當當發愁地看著鏡子中自己方方的下巴，惱火地把鏡子反扣過去。
第二天，沙當當認真地問楊瑞：“如果實在搞不清股票或者房價是要升還是要跌，怎麽辦？”
楊瑞對沙當當大清早問如此嚴肅的經濟類問題摸不著頭腦，見沙當當一臉強烈的求知欲，楊瑞便還算負責地說：“前景不明，就別亂動嘛，不變應萬變，該你踏空就踏空，哪能什麽好處都是你的——但是，我看得出來大盤目前是在低位，實體經濟這麽好，房價走勢那麽強勁，股市沒理由再跌，我反正隨時準備迎接牛市的到來，現在這個時候我是不會留現金在手上的，要麽買房要麽買股，毫不猶豫！”
沙當當鄭重地點點頭走開了。楊瑞趕緊叫住她道：“當當，我跟你說，股市有風險，投資須謹慎，我說的隻代表我個人的觀點。”
沙當當說：“我知道，我對我自己負責。你肯告訴我，我就該謝謝你了。”
楊瑞說：“你這態度還算端正。”
沙當當翻出接待他們的那位售樓小姐的名片，撥通她的手機：“梁小姐，我是沙當當，昨天我看過的6樓的那套單元還在嗎？”
確定還沒賣出去後，沙當當放心了，她說：“我這一周都很忙，沒時間簽合同，你能給我先留著那套房子嗎？我今天中午大概12點半可以抽空到售樓部先交定金。”
售樓小姐一聽連連說：“沒問題沒問題，我等您。請備定金一萬，記得帶上您的身份證。”
沙當當遲疑了一下說：“呃，今天就得確定房產證上的名字嗎？”
對方很老到地說：“您隻要在正式簽合同的時候確定要上誰的名字就行了。即使簽了合同後您想再變更也是可以的，隻是要花一點錢。”
沙當當鬆了口氣道：“我會在簽合同的時候定下來的。”
中午沙當當胡亂吃了個麥當勞的漢堡就獨自趕去交了定金，又和人家約好十天內來簽預售合同。售樓小姐笑吟吟地問她：“沙小姐，您想選擇五年期的還是十年期的貸款？如果您現在做決定，我可以提前幫您準備好合同，您下周過來就能節省點時間。我看您年輕有為，一定是個大忙人。”
這也是沙當當拿不準主意的地方。售樓小姐幫她算的還貸方案，她當天晚上就研究過了，十年期的貸款她每個月應還6500元，五年期的則每月應還11000元。沙當當目前的底薪是7000，加上各種補貼，每個月稅前的固定收入部分9000塊；獎金這個東西不好說，l2月份她拿到了差不多1萬元獎金，扣掉社保和個人所得稅後，她十二月的淨收入大約一萬五。
沙當當不缺的就是膽子，以月入一萬五來講，她真敢計劃每月還貸一萬一，關鍵沙當當沒有把握是否以後每個月都能拿到那麽高的獎金，並且得是連著五年。加上大區經理林如成太有個性，也令沙當當擔心不知道什麽時候會從天上落下一塊磚頭砸破自己手上捧著的飯碗。
可要是選十年期的貸款呢，她算過了，就得比五年期的貸款多還十二萬，而且欠債的滋味不是那麽好過的，一想到要欠十年的債，沙當當就不願意。
售樓小姐見沙當當沉吟不語，明顯拿不定主意，就熱心地建議道：“沙小姐，五年期的貸款利率比十年期的低了一個檔，如果經濟許可，肯定五年期的合算，所以您不妨考慮考慮五年期——就算萬一日後覺得手頭吃緊，可以再改成十年期的延長還貸期限；或者經濟條件更好了，想提前還貸也沒有問題，不吃虧。”
沙當當原本不知道還貸計劃還能中途變更，聽了售樓小姐的介紹她很高興，幹脆地說：“你說得很對，就聽你的，我選五年期。”
出了售樓部，沙當當抬頭望望天空，長長地出了一口氣：從此，她終於如願以償地加入了房奴的行列。
葉茂兩口子從三亞回來的第二天，沙當當趁著和葉陶在川國演義吃晚飯的時候跟他說：“葉陶，我和家裏商量過了，我爸爸媽媽都讚成我買那套房子，同事也說現在不該持有現金，要麽抓緊買房要麽就買股票。我想來想去，6樓也挺好，還能便宜3萬塊呢。”
葉陶聽了很為沙當當高興。
雖然沙當當似乎沒打算考慮給他上名字，他仍然高興，自從知道房款連本帶息差不多得l00萬後，葉陶就沒敢指望這個了。憑什麽呀？人家才跟你交往了三四個月。
沙當當又說：“我春節要回成都過年，估計得十天吧。”
葉陶馬上說：“那我到時候送你去機場。”
沙當當搖頭道：“我不從廣州走，春節前我要到上海出差，從上海就直接回成都了。”
葉陶眨了眨眼睛說：“那，等你回來的時候我去機場接你。”
沙當當說：“好。我回到成都就給你電話。”
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