用垃圾做鞋？廣東女鞋大佬，征服美國貴婦

最近，純血國貨讓老外輪番“見世麵”。

先是深圳無人機，在中東大秀特技，讓中東土豪們徹底看嗨。

後是中國三蹦子、魔性短劇、海外版拚多多等等，輪番火到國外。

如今，又出現一個讓外國人集體上頭的純血國貨，它就是VIVAIA。

國內大部分人都沒聽過，甚至連內地門店都沒有的一個女鞋品牌，卻讓無數外國貴婦上頭，從新加坡到日本，從英國到美國，無一幸免。

不光是拿下普通人，連很多名人都成了它的自來水，賽琳娜·戈麥斯、斯嘉麗·約翰遜、凱蒂·霍姆斯等等大咖，都曾穿著Vivaia出席活動。

賺的當然也是盆滿缽滿。母公司斯達領科，2018年還是營收過億，2020年年入20億，賣到全球60多個國家和地區。有人稱它為“香港最新代購頂流”、“新加坡人手一雙的女鞋”。

最荒誕的是，這雙被老外瘋搶的鞋，竟然還是塑料做的。

6個塑料瓶做一雙鞋，竟然狂賣外國貴婦20個億？

沒人要的小垃圾，

被他幹成“潮牌”

這個國人大多沒聽過的VIVAIA，戰績到底有多強？

新加坡的線下門店排隊是常態，每開一家店都是人氣爆棚。

紐約快閃店開業的時候，隊伍排了幾百米。

在日本伊勢丹百貨的快閃店，排隊時間超過3個小時，刷新了其日本線下店最久的排隊記錄，銷售額打破該百貨店快閃店的曆史最高記錄。

不知道的，看著場麵還以為是哪家潮牌聯名限量發售。

實際上，這隻不過是一個剛成立不過4年的VIVAIA，在國外見慣不驚的待遇而已。

要知道，VIVAIA在國外，麵對的不僅是外國普通女鞋的競爭，更有各種奢侈品牌的降維打擊，更不用說口味一向苛刻的美國貴婦名媛們。

和很多小有名氣的鞋一樣，首先離不開的是舒適，但能看到VIVAIA會做的更極致。

鞋底防滑、防震、舒壓還是一般操作，它看到女生會磨後腳跟，還會在腳後跟墊上加厚層。

甚至還有一個係列叫Aria 5°，專門強調鞋尖比普通女鞋的弧度再多5°，就是為了避免在穿尖頭鞋的時候產生擠腳感。

不僅一雙鞋隻有6個空瓶重，它還有一個讓很多老外欲罷不能的大招：可以完全機洗。

你以為有舒適度就夠了，能火成網紅頂流，還離不開它學到jellycat的精髓：給每個鞋起名字。

原來一雙鞋還可以有不同名字，Margot、Claire、Tamia、Tiana.....頓時也像有了生命一樣。

在這個思路下，VIVAIA自己也在努力擴充產品線，平底鞋之外，這牌子又陸續推出了運動鞋、高跟鞋、靴子，個個都走顏值路線。

上新速度也很jellycat，就是不斷刺激用戶新鮮感和收集癖，生怕這款買不到就下架了。

瘋狂推新背後，一雙鞋生產能有多快？

從紗線到鞋麵35分鍾，從鞋麵到鞋120分鍾，一雙成品鞋，隻要7小時完成整個生產，徹底吊打傳統做鞋效率。

又舒服，款式又多，種種戰績，讓它徹底在網上火成了流量密碼。

在小紅書，隨便關於VIVAIA就有上百上千的點讚，從老家深圳賣到香港，立馬被評為香港最實惠的土特產，“比愛馬仕好穿”。

誰也想不到，這樣一雙看起來巨懂老外心理的鞋，竟然還是用塑料瓶“垃圾”做出來的。

走美國同行的路，

卻能3年打趴對手

實際上，最早的VIVAIA，還跟女鞋毫無關係。

母公司是明星出海企業深圳斯達領科（STARLINK），一聽這個名字很科技，再加上深圳的title，不像做鞋，更像是做充電寶或機器人的。

其實在早期階段，創始人劉新也不知道做什麽，就搞“大雜燴”，什麽產品都賣，包括玩具、電子、潛水器等。劉新透露，賣過300多萬種產品。

但這麽做，很容易樣樣通樣樣鬆，銷量不穩定，也很難打出品牌。於是，劉新最終決定專注一個品類，當時後台的銷售數據，他發現服裝和鞋子比較好賣，開始果斷做鞋。

這也有了VIVAIA，也是在那時，劉新遇到產品合夥人Jeff Chan，Jeff當時發現妻子每次穿高跟鞋都會受傷，不得已貼上創可貼。一直以來，顏值和舒適怎麽同時兼顧，都是女鞋的大痛點。

“用中國的供應鏈，去造一款既時尚，又舒適、環保的鞋，重新顛覆這個行業，有機會勝出。”現實證明的確如此，VIVAIA在2020年才創立，當年就打入了美國跨境電商平台女鞋類銷售排行榜前十，2024年，它更是以654.6%的增長率，成為美國增速最快的服裝品牌。

它能這麽快打入美國，表麵上靠的就是一張牌：環保。

VIVAIA有個讓人一聽就難忘的口號：回收6個塑料瓶，做成一雙環保鞋。

這話不是隨便說說，根據官網的信息披露，截至2024年10月，VIVAIA已累計回收了超2000萬個PET塑料瓶。

它也確實全力all in環保。不僅鞋麵，就連鞋底也是用甘蔗EVA，外底是用稻殼，鞋墊還加上了天然艾草等輕量型環保材料。

產品外包裝，都采用了90%可再生紙板和100%可回收紙板。

畢竟，在美國，人們很吃環保這一套。有同樣用塑料瓶做鞋的美國品牌‌Rothy's‌，用羊毛和案樹纖維做鞋的Allbirds，都是以環保出圈。

然而從一些品牌發展來看，環保不是保命牌，更像是一把雙刃劍。

環保鬥士Allbirds，這些年市值蒸發了300多億，因為自然材料沒少被用戶詬病“難穿、容易壞”，還因為虛假環保宣傳等遭起訴。

而打出環保牌的VIVAIA，思路卻沒有完全局限於環保。

將材質的優勢保留，塑料可以輕易地折疊、彎曲或拉伸，同樣VIVAIA也是可以自由彎折，隨便折騰都不怕。

但後期更要在鞋麵舒適、顏值上下功夫。塑料瓶清洗和剪切做成顆粒，再通過高溫加熱拉成絲線，VIVAIA在中國工廠采用“集成3D針織”技術，一切隻求好穿，設計上也是怎麽時髦怎麽來。

這讓它也有個稱號：時髦版的足力健。

與其說VIVAIA是靠環保出圈，倒不如說是舒適、環保、顏值多頭通吃。

無論是對環保有一定偏好的歐美人，還是對環保、極簡風並沒那麽熱衷的亞洲人，都在VIVAIA裏淪陷了。

能拿捏老外的中國製造，

都藏著兩大致命武器

在過去，“外國+大佬背書+xx鳥”可謂是流量利器，但這些年越來越不好使了。

與此同時，風水輪流轉，越來越多的中國公司反過來大殺海外，把自己幹成被老外追逐的大牌。

可以說，在反向輸出這件事上，VIVAIA不是第一個。Shein就是典型，以銷定產的創新模式，顛覆傳統服裝以產定銷的“期貨”模式，算法日產上千新款，成為2024年9月以及第三季度全球訪問量最大的服裝與時尚品牌，幹掉了很多美國知名服裝巨頭。

成立於2009年的美邁科技也是專注賣鞋，各類男鞋、女鞋、戶外鞋銷往10多個國家和地區，2022年營收達30億，悶聲發大財。

其實最初，VIVAIA也是個小透明，每天營業額隻有1、2萬美金。為何中國品牌短短幾年就開竅了，甚至打趴很多美國老字號？

VIVAIA能用幾年逆襲，背後也是很多老外同行難以複製的第一招——中國互聯網思維。

首先，VIVAIA在美國網上刷遍存在感，和名人、明星、KOL博主合作，自己也會做視頻，將“6個塑料瓶回收成一雙鞋子”理念洗腦每一個老外用戶。

更多的全民活動也不放過，2024巴黎奧運會，VIVAIA在開幕式當天立馬推新品，融合法國國旗顏色，設計“運動涼鞋”、“平板鞋”、“Mary-Jane”等，吸引了不少眼球。

畢竟，相比所謂的環保、碳足跡，最能讓用戶感知的，還是實實在在的功能和款式。

其次，不同社交平台、不同渠道接觸到的人不同，Vivaia也有自己的小心機。

每一個廣告都精心設計，據說在公司內部，從文案到產品拍攝角度、頁麵布局，都得提前跑好幾輪測試，就為了讓消費者能下單。

比如有人刷到展示舒適度的廣告沒點，下次的廣告可能就會變成展示環保理念；有人點到詳情頁但猶豫沒買，下次再點，係統就會推薦首次下單折扣券。

這些玩法，其實在國內的互聯網早已運用得爐火純青，但就是能硬控老外。

同行很難學的第二招，就是中國供應鏈。

因為原料是塑料，中國是塑料產量和消費量最大的國家之一，在這方麵擁有完整的供應鏈體係，成本本身就有優勢，在造鞋上更有一套完善的供應鏈上下遊。

利用中國的互聯網思維+技術優勢，再加上專攻海外市場的需求和偏好，一整套組合拳打下來，也是招招打在耐克們的軟肋。

但歸根結底，刀哥覺得，拋開供應鏈、營銷不說，人們對鞋最大的痛點，還是舒適、好穿。

這也是這些年一個明顯的趨勢。無論是Crocs、UGG還是勃肯鞋，外觀再被嘲醜，但永遠不愁賣，本質上就是抓住了人們最痛的一級痛點。

VIVAIA的舒適也是被公認，還被媒體《ELLE》評為“舒適度最高的平底鞋”的榜首。

但從曆史來看，品牌永遠不能靠一招一勞永逸，VIVAIA如果不想曇花一現，也要記住一點：

人設固然討巧，但用戶沒有爽感，總會有露餡的一天。

過去是代工發大財，現在是體驗打天下。