文宗學
Jerry Zongxue Wen
今年10 月 26 日，我收到了一個買家經紀發來的 offer。郵件裏的一句話讓我印象深刻：
“This is our best and final offer. We are not looking for a signback.”
（這是最終報價，不打算來回還價。）
這位經紀看完房後，我第一時間電話跟進。他說他的買家有意向。我趁熱打鐵讓他下 個offer。價格和條件，我們在電話裏溝通了好幾輪。
offer 一到，我立刻和賣家溝通。賣家反應很真實——猶豫、糾結、不甘心：
“會不會還能等到更好的offer？”
“要不要 counter 一下試試？”
就在這時，我想起一個以前學過、也在實戰裏反複驗證過的談判思維：BATNA。
我沒有催促，而是耐心地和她一起把眼下局麵攤開來算一筆“現實賬”。
今年公寓市場偏冷，賣家的替代方案確實不多；
而買家是現金購房、交割快速、選擇眾多，一旦拒絕，買家很可能立刻去選擇別的房源。
我建議客戶思考一個問題：
“如果這個 offer 沒了，我們下一個offer在哪裏呢？”
想清楚這一點後，賣家很快做出了決定，最終順利成交。同一棟樓裏，一個麵積略大的單元在上個月 28 日成交，價格卻比我這位客戶低了 8 萬。
現在回頭看，這無疑是一個理性而現實的選擇。
那什麽是 BATNA？
BATNA，全稱是 Best Alternative to a Negotiated Agreement。
中文可以翻譯成“談不成時，你最好的備選方案是什麽” ，也可以更通俗地理解為“談崩了，你的退路是什麽？”
這個概念最早由哈佛大學談判領域的學者 Roger Fisher 和 William Ury 提出，幾乎是所有重要談判課都會講的一個底層邏輯。
很多老手未必會說“BATNA”這個詞，但他們通常會先問自己一句：
“如果談崩了，我下一步該怎麽辦？”
BATNA 不是花招，而是談判的安全繩。
你之所以敢談、敢等、敢走，是因為你心裏清楚：我不是非你不可。
BATNA 不隻在房子裏，也在生活裏
舉一個大家熟悉的例子。
當年強哥在美國“東窗事發”，輿論一片嘩然，網上充斥著情緒化的聲音，不少帖子直接給強哥貼標簽，還紛紛勸奶茶妹妹“快刀斬亂麻”“一刀兩斷”。但最終，她並沒有順著輿論的情緒走，而是選擇了原諒，繼續這段關係。
如果從 BATNA 的角度來看，這是一次冷靜而現實的權衡。奶茶妹妹畢竟是清華大學的高材生，而且留學海外，大概率是理解“選擇成本”和“替代方案”這類問題的。在當時那個節點，對她來說，應該思考過，分手之後的“更好選擇”是否真實存在以及其存在的可能性。
從概率上看，強哥如果重新開始，找到條件優秀的伴侶，並不是一件特別困難的事；但反過來，奶茶妹妹要再遇到一個在事業、資源、能力層麵都處在同一量級的人，難度顯然要大得多。
這裏並不是為任何人做道德辯護，隻是想說明：很多現實決策，本質上都繞不開“備選方案”的深思熟慮。
BATNA，也存在於國家之間
同樣的邏輯，也適用於更大的談判場景。
加拿大特魯多政府原計劃自 2025 年起，對在加運營的大型科技公司征收 3% 的數字服務稅，每年大約可帶來 $1.5 億加元稅收。
但遭到特朗普的強烈反對，並揚言中斷談判與關稅報複。
在權衡利弊後，新任總理卡尼最終選擇取消該稅項。
從 BATNA 的角度看，這未必是軟弱，而是現實判斷，因為加拿大還沒有找到最好的替代方案或者潛在的替代方案代價更大。
BATNA 這個思維，既可以用在買房、賣房、租房，也可以用在婚姻、事業、甚至國家博弈中。
在任何談判開始之前，不妨先問自己一句：
“如果談不成，我最好的備選方案是什麽？”
想清楚這一點，你心裏就有數了。
