文宗學
Jerry Zongxue Wen
今年二月中旬的一個傍晚，一位伊朗買家打來電話：“Jerry，房東說要先交 $4,000，不然不給辦理轉租手續。”
我心裏“咯噔”一下——這單要是黃了，前麵幾個月的努力可就白搭了。
去年初冬，我的一位客人打算出售一家飯店生意。
自從特朗普加征關稅，留學生和新移民人數斷崖式下跌後，服務行業大不如從前。
尤其是麵向年輕人和留學生的餐廳，房租高、事情雜、每天都得開門。食客雖少，支出照舊，入不敷出，老板咬咬牙，決定及時止損，轉讓出去。
飯店掛牌後，市場冷清得很。幾個月過去，問的人寥寥無幾。直到春天，一個伊朗買家來電谘詢——他想做波斯餐，看中了這個位置。地段好、人流穩。經過幾輪談判，雙方最終達成一致，簽下了一個帶有貸款與租約轉讓條件的合同。
在掛牌前，我就提醒店主：“最近生意難做，要賣最好提前和房東打聲招呼，請他配合轉讓。”
房東當時也爽快：“當然可以。”
所以我一直以為，這一步不會出現什麽幺蛾子。
誰想到，真輪到買家去辦理轉租手續時，這位韓國房東突然對新買家說：
“需要先交 $4,000 ‘律師處理費’。”
其實，租約轉讓並不複雜，隻是把租客名字從 A 換到 B，條款、租金、期限都不變。
買家一聽就不樂意：“ $4,000 太高了，應該是賣家出。”
我先安撫買家：“再和房東溝通看看，其實租約條款都不動，隻是換個名字。”
買家認可我的說法，但幾次溝通後，房東依舊不鬆口：“不是我收的，是我律師收的。”
這一句話，把球踢得幹淨漂亮——責任外移，就是不談價格。
到這一步，已經成了“溫柔的卡脖子”。
最棘手的，不僅是那 $4,000，而是時間。
買家態度明確：“辦不成，我就不要了。”
這意味著他還有別的選擇；而賣家這邊，可能幾個月都等不到新買家。
一邊是“不急”的買方，一邊是“急切”的賣方，天平已經傾斜。
於是我開始和賣家溝通：“市場前景黯淡，萬一這買家因為這 $4,000 甩手離開，下一位什麽時候才能找到就難說了，我們這邊是否可以分擔一半？”
賣家通情達理，點頭：“行，我出一半。”
買家一開始不同意分攤：“這是你們和房東之間的事，為什麽讓我出？”
我沒硬勸，隻把事實擺在他麵前。正巧又有個新買家預約要看店。
我輕描淡寫地說：“要是不定，萬一後麵那位看上了，你就沒機會了。兩千塊不多，接手後好好經營，很快就能賺回來。”
他沉默幾秒，說：“那就一人一半吧。”
伊朗買家也付出了時間和精力，而我的賣家眼下也很難再找到合適的買家。雙方各讓一步，最終握手成交。
房東的轉約費一分不少，賣家卸下包袱，買家也能盡快開業。
那位韓國房東的精明，不在狡猾，而在拿捏。
他知道市場冷、時間緊。
一句“律師費”，就讓買賣雙方都為他讓步。
有時候，交易的成功並不在於誰更有理，而在於誰能在關鍵時刻看得更透、拿捏得更穩。
