一個房產代理成功的第二年

博主：本文出自維吉尼亞州的成功agent，一針見血，寫得很透徹。

今年是俺開始地產經紀生涯的第二年, 並且連續兩年公司第一名.

今年,俺的銷售數量減少了,由去年的36棟減少到30棟,但銷售額卻從去年的$4.8米增加到了今年的$7.57米了.並且, 今年的收入比去年再次翻番.

特別是12月28日,一棟$94萬過戶,另一棟$95.5萬簽約.

俺不怕大家見笑,把俺兩年來做過和想到的和大家談一談,希望對大家有用.

想俺當年屁挨地的時候,就有人問俺,你為什麽不去做生意.俺一起的兩個朋友,再三表示,想和俺合夥做生意.甚至一個香港商人,專門找上門來,想讓俺去他那裏幹.可是俺那時候,兩耳不聞窗外事,一心隻讀聖賢書.畢業了,沒到高校當肺烤蹄,還耿耿於懷.

現在想想,後悔呀!

還好,幸虧現在跳出來了.

俺剛到公司的時候,俺老板就斷定,俺肯定會有很多客人.原因是俺的性格.俺覺得吧,當好經紀最要緊的是,要肯幫助人.不厭其煩,不計回報地幫助人.俺有很多朋友,自己已經有代理.搞不定的事情,會一而再,再而三地問俺,讓俺出主意.俺高興的是,幾乎每次,俺出的主意都是好主意,不是瘦主意.俺心裏想的是,做一個有用的人,真好.等俺幫的人多了,圈子裏都知道俺是專家,找俺買房的,自然就多起來了.

朋友們介紹來的顧客,和看廣告來的顧客,是不一樣的. 朋友們介紹來的顧客,言語之間帶著信任和尊敬.這種信任,是良好合作的關鍵.當然,贏得和保持這種信任的基礎,是你自己得知道屁股該坐在誰的凳子上.

大多數人,一輩子賣不了幾棟房子,所以對房地產的知識就很有限.所以,他們需要一個好的經紀來保護他們的利益,給他們把關.但很可悲的是,不是所有的經紀,都能把顧客的利益放在第一位.很多經紀,在巨大的金錢利益麵前,不能保持自我.在客人很喜歡一個房子,而你確實認為,這不是一個好的deal,或者,這個房子有硬傷. 怎麽辦? 說不說出來?想一想,這句話別說,你就能做下這一單,拿到兩萬美刀,說了,一大疊子綠花花的票子,可就是人家的了.這時候,急功近利的人,不在少數.特別是,很多人一年,還做不了幾單.這可是考驗的時候. 這時候,能對自己說,我不在乎,很關鍵.當然,沒人真的是不在乎.可是,你更要在乎的是,你的顧客的利益. 你的顧客的利益,是你更長遠的利益. 你可以丟掉這一單,但比你丟掉客人強.即使丟掉客人,也不能辦丟人的事. 記得幾年前,有人在壇子裏問起一個著名代理,下麵罵他的跟帖有兩三頁.人要是做到這份上,就是發了大財有如何呢?俺想發財,可是,俺更盼望的是,俺的客人講起俺來,能說一句,那是個實在人.

話又說回來,光是實在人,還不行.實在人海了去了.要想保證顧客的利益,你還得有豐富的知識和經驗,對當前市場信息的了解,和其他經紀打交道與談判的能力.俺這兩年,每天都把目標地區新出來的房子仔細看一遍.覺得是好的DEAL,還要查它祖宗三代有記錄以來的成交價,它七大姑八大姨最近幾個月的成交價.還恨不得當天就跑去看看.有顧客對某一個房子和社區感興趣,俺馬上就會想到,俺帶誰誰和誰誰去看過房子.社區怎麽樣,交通怎麽樣,學校怎麽樣,環境怎麽樣,俺都知道.隻是可憐俺那輛踢彎,一年就跑了三萬多.

幹房地產代理這一行,沒人能真正教你.熱愛就是最好的老師.俺現在是三句話不離本行,看的書是房地產,看的網頁是房地產,說的是房地產,聽的還是房地產.原來,俺老婆說俺肚子大,俺說,那裏裝的是天文地理.現在嗎,裝的可都是房地產.

因為熱愛,因為信任,俺的客人就特別多,機會也就特別多.當然,和對方代理打交道的機會也就少不了.俺兩年就賣了66棟房子,相當於一個普通代理八,九年的業績,你說,俺的經驗累積的能不快嗎?至於談判,俺可是從小學到留學的學生會幹部,又經過專業商務談判培訓的,是俺對手的,不是很多.有一次,俺是買方代理.談判很艱苦.事後,賣方說他自己的代理--她要能有你一半我就知足了.

賣房子,定價很重要.   房價定太低了,會很快有合約進來,但很少能給你市場價.  房價定太高了, 看的人就少,下單的人就更少.並且等你降到市場價的時候,還是賣不掉, 因為這個房子已經”staled”.

對於買方而言,時機很重要. 房價定低了,就趕快衝上去,在其他買主沒有來得及反應的時候,把合約搞定.有一次,一個連棟房,叫價195K. 我一個客人願意$210K買下來.我給對方的代理打了個電話.發現那個代理是個新手,同時有是個短賣,對價格不是很在意.我說我今天就把合約送進來,你必須24小時ratify. 那個代理說48小時行不行.我說可以.我們第三天早上ratified. 客人很高興.後來,那個代理又收到好幾份超過210K的合約,但晚了.還好,銀行也順利批準了.皆大歡喜.

如果房價定高了,那麽,作為買方,要有耐心等待和周旋.當然是在沒有競爭對手的情況下.先鎖定它.觀察他的價格變化.等到賣方第二次,或第三次降價的時候,說明賣方已經沒有耐心了.就該出手了.

先給一個非常低的報價,狠狠打擊一下賣方的自信.然後,讓賣方還價.從對方的還價中,也很能看出對方的一些底線.若對方三萬五萬的往下降,那麽就很有空間. 賣方還價後,不要急著把球踢回去.過個兩三天,讓對方著點急.然後,再來一次.不行,再來一次.最後,給一個最後通牒,限期回複. 還不行,放上它兩個星期,再回來.俺最近過戶的一個房子,就是這樣.最初,它的叫價是$1.2M,俺是$94萬搞定的.客戶很高興.另一個,是從$1.035M,一直往下磨.最後我的客人已經準許我報$95萬了,我還是用淨價$93.5萬搞定了.

買方過程中,知己知彼也很重要.有的賣主,隻是在市場上掛一掛,試探一下,或則是賣不賣都行,那麽,機會就不大.若是賣方離婚,繼承的遺產,已經搬家到外地,或已經買了新房,那麽就好辦多了.

再有,就是季節.若你不急著買方,且對房子不是特別挑剔,那麽,冬天往往是買房的好時機.賣方都知道,春天是賣房的好時機,凍天賣房,必有特殊原因.隻要你不怕冷,就很可能省上幾萬塊.當然,春天買房,你可以很享受看房的樂趣,選項也多.

過去兩年,拜房地產泡沫破裂所賜,有大量的短賣和銀行拍賣房上市. 我做的房產買賣中,有一大半是短賣或銀行拍賣房.

銀行拍賣房的訣竅,一是行動要快,二是要免掉所有條件,三是要現金交易.隻有行動快,才能在其他買主有反應之前,把合約遞進去,也許,銀行就批了.同時,銀行不會花時間給你修房子,所以,一般都有”AS IS”的條款.但這裏需要說明的是, ”AS IS”,是指簽約時的狀況.若簽約後,到過戶前,房子有新的破壞,那麽,銀行還是要負責的.我有一個客戶在過戶前,房子地毯被鄰居進來的水泡了.請了三家包工頭做估價,銀行給了credit. 最近一年來,FANNIE MAE 會把有些房子裝修一新後再上市,以期待賣個好價錢.由於銀行的房子一般狀況比較差,貸款不易,所以,現金交易有很大的優越性.

相對於銀行拍賣房,短賣就複雜多了.首先,是參與的方方麵麵太多.買方,賣方,雙方的代理,談判代理,第一貸款銀行,第二貸款銀行… 其次,是拖的時間太長.三個月都是短的.俺有一個客戶,等一個短賣,等了十八個月.第三,房子的狀況往往比較差.雖然很少有人為破壞,但房主也不會花錢修理.最後,在過戶的當時,你往往會有一兩個”驚喜”,那就是HOA, 或TAX,沒人付,讓買方付.或者,兩個貸款銀行打起架來, 第一貸款銀行隻同意給第二貸款銀行三千塊,而第二貸款銀行拿不到一萬塊就不撒手.所以,在短賣中,你即使拿到了合約,成功率也隻有一半左右.

搞定短賣的訣竅在於首先搞定賣方的代理.我通常都會告訴他/她,我們先給你報這個價,是給銀行看的.等銀行還價了,我們或者接受.若銀行還價太高,我們會進一步討價還價,不會輕易跑掉.然後再告訴他/她,我這兩年已經做了三十多個短賣了,很有經驗.所以,我們的報價往往不是最高,但也會被接受.同時,你要知道你的客戶最終大概多少錢能買下來.一般說來, 賣方代理把短賣申請交上去後,銀行會請一個不相幹的經紀人,做一個BPO (Broker’s price opinion).大多數銀行,會同意以BPO的85%-90%成交. 但是,若BPO太高,你也可以做一個appraisal去推翻BPO. 和銀行討價還價的另一個教訓是,對於銀行的還價,不能同意的太爽快了,至少要把球再踢回去一次.否則,銀行批準80萬,你馬上同意了.銀行會反悔.再叫到85萬.當然, 把球再踢回去一次,也要冒著被沒收的風險.

由於短賣的不確定性,所以,你最好讓客戶多簽一兩個合約.但一旦有一個被批準了,要趕快撤消其它的合約.因為銀行批準後,你再撤消,你客戶的押金就有被對方沒收的危險.同時,因為很多人都會多簽一兩個合約,所以,等銀行批準短賣的時候,往往原來的賣主早就跑了.這樣一來,就給現金買房的客戶創造了機會.由於俺認識一大幫做短賣的賣方代理,他們都知道俺這裏有大量的現金買主,所以,經常火急火燎地找上門來,讓俺幫他們找到能在一兩周內過戶的買主.這時候,俺往往是又給俺自己的客戶低價買到一個好房,又落了個順水人情.然後,告訴這個代理,我這次救了你的駕,你要再給我一個DEAL,還我人情.

買房子的三要素,是location, location, location. 而對於房產代理而言,則是connection, connection, connection.你在交易中,既要積極地代表你的顧客的利益,但也要適可而止,不能窮追猛打.要在每次交易後,結交一個朋友,而不是樹一個敵人.這裏的關鍵是,要懂得變通.好比說,有一次,我代表買方. 對方的代理告訴我,他們絕不再降價.但是,我說服他們給了五千塊錢的過戶費,也是一個樣.

做房產代理, 你的BROKER對你很重要. 雖然事實上,你是獨立工作的, 但,法理上講,你是BROKER 的雇員.俺有幸碰上了一個好老板,對俺很支持.給俺介紹客戶,還介紹房源.最關鍵的時候,也就是當俺和另一方代理發生矛盾的時候,為俺撐腰.同時,俺公司的MANAGER也是少見的好人.俺幾乎什麽時候都能找到他,況且是有問必答.所以,這兩年來,一直有人挖腳,俺都沒有動心.

作為房產代理, 有更多的機會買到更廉價的房子,同時,買賣過程中的花費也要少.買的時候,可以那傭金,賣的時候,隻需要付買方代理的傭金,所以,倒賣房屋也是增加收入的一條有效途徑.

倒賣房屋常犯的一個通病是,過高估計利潤,過低估計花銷.一般說來,我隻買價格相當於市場價70%以下的房子. 20萬買進的房子,裝修後,至少應該能賣到$32萬以上,才好下手.

同時,有一個好的包工頭,非常重要.價格,質量,工期,三方麵缺一不可.如果質量和工期能保證的話,價格高一些也能接受.

作者: va_landlord    來源: 文學城博客