在美國經營房地產的故事與體會
談笑有鴻儒，往來無白丁
“貨比三家”與議價時機
如山
（2015年1月31日，星期六）
“貨比三家”是咱們華人傳統消費習慣。說的是要買東西（包括服務）的消費者應該先比較才作出買賣的選擇。這個“貨比”的內容自然包括價格和貨物或者服務的品質。
商人的特點和行為就是有交易就議價。自從中國大陸改革開放，有市場概念之後，議價的行為被“發楊光大”。交易的雙方常常是“漫天要價，落地還價”。
這個“交易”不僅僅局限於錢與物的交換，廣義的“交易”和“議價”包括了日常行為與人的互動。
“貨比三家”這個行動是對的，因為比的不僅僅是價格，而是“性價比”。但人們常常是隻著重於價的比，而忽略了“性”的比，尤其是對自己不熟悉的方麵。議價也是對的。誰想多付錢？那不是吃飽了撐得慌嗎？但議價環境和條件卻應該仔細考量。
有些價格該議，有些卻不該議，議了沒用甚至有反效果。坦白說，我在亞洲開始做生意時就學會了議價，也習慣了議價，並且常常是“上天要價，落地還價”那種。慢慢形成一種觀念，認為議價是做生意的必修課，有交易必須議價，不然不能成為一個合格商人。
而本人來美國二十多年，卻慢慢學到也習慣了有時候不議價。
什麽時候貨比三家，而什麽時候又不該議價呢？讓我們先看一個談判教授在泰國曼穀打出租車的經曆。
記得曾經讀過Max H. Bazerman 關於談判的書其中一個例子。一位哈佛談判教授一天深夜1點多在泰國曼穀想打出租車回酒店。他在路邊等了很久，終於來了一輛出租車。車來了以後，教授問司機多少錢可帶他到他的酒店。司機說18塊美元。哈佛談判教授想，這個要價比平常的多一倍多。不成，得談判一下。也正好運用一下自己天天教學生的理論。教授想，在這夜深人靜的環境，出租車雖然很少，但等車的客人也很少。我不坐你的，你還不知道什麽時候再找到客，所以價格不能由你說了算。誰知道教授剛開始還價，司機馬上關上車門開走。教授在夜晚中再等1個多小時才坐上車。這次不問價了：）。
教授後來在談論這段經曆時，也指出他當時對BANTA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）把握得不好。其實何止BANTA，最簡單的是判斷目標是否有價值去議價。而從理論上說，要議價，還要考慮對方的情緒化、合理性、與公平心理的影響。
BANTA說的是談判中達不成雙方協議後對自己最好的替代方法。例如教授以自己願意出的價錢能夠坐上出租車是最好的結果，要是談判不成，他要是還可以坐公交車，雖然花點多時間。但是教授的這個例子裏他沒有公車可坐。他的BANTA就是等下一輛出租車。可下一個司機價錢及可以談判的可能性呢？不確定。
除了考慮自己的BANTA，人們往往忽略了考慮談判對手的BANTA，或者過於樂觀於自己的優勢。在上麵教授這個例子裏，出租車司機的BANTA是什麽呢？他可以載另外一個客，也許下一個客司機也要時間或者機會，但是顯然他不樂意降低自己的要求。
除了BANTA，談判對手在還價時也有公平價格心理。教授可能認為，你不能因為現在夜出租車少就吊起來賣，這不公平。可司機的想法可能是，老子在半夜遊轉不就是想比白天正常時間賺多點錢嗎？你丫還跟我還價？老子不服侍你，大半夜的你喝西比風去吧。
我們在日常交易中一不小心就會陷入這種疆局。
在聘請專業人員時，我是盡可能做“貨比三家”。但是也不是什麽情況都能貨比三家。正如前麵所說的，貨比三家不是僅僅比的價格，還要考慮要聘請的專業人員的誠實、專業知識和做目標任務的質量和完成時間。對一個完全不了解的對方，價格以外的東西都是不容易查證的。雖然現在互聯網發達有些幫助，但是有時誤差也蠻大。熟人之間的介紹可能是最靠譜的。不過也要看是什麽樣的專業內容和什麽樣的“熟人”。例如熟人跟這個專業人員的交道隻有一次，而最重要的是，這個“熟人”本身做事就是馬大哈一個，又或者是熟人對某方麵根本不熟悉。他/她說的“好”就根本不足為信。
至於議價，買賣是一定議價的。但是選擇服務性專業人員我大多數時候不議。假如我一旦根據各種信息判斷可以請時，我不議價。在美國，很多時候他們也不議價。例如做一個Geotechnical report，工程師給了Propose 是$4,000。還加上條款根據具體情況要增加的工作量是每小時$100。我選擇要了，就來多少發票付多少錢。除非比原來估價高得太多時，就問一下原因。但很多時候我們不是這方麵的專業人員也很難清楚那是多少才合理。
專業人員的BANTA可能是做別人的，不做你的，除非他們沒有什麽顧客。就算顧客不多，大多數也不想降低收費標準。還有一種BANTA更高，就是不做，多了的空餘時間用來休息、鍛煉或者旅遊。一句話就是不降低標準。
在考慮還價和自己的BANTA時，首先是與對方比，你的優勢在哪裏，對手的優勢又在哪裏。此外，還應該考慮公平心理，就像上麵例子的司機一樣。不患富而患不公是人們常有的心理。就算你比對方有優勢，也應適可而止，這是公平的考慮。不要得風使盡帆。還有，做一個選擇判斷，對方的BANTA和底線常常也是難以確定。所以很多時候自己覺得差不多就算了。因為比較也是有成本的，有時間精力成本，也有丟掉眼前尋找下一個的不確定性的風險。
也因此，在使用相關專業人員，包括Contractor時，我的原則是做熟不做生，隻要對方不離譜就繼續用下去。很多長期配合我的都是做完了給發票，我照支付。當然，要是碰到某些老喜歡先要高一點價，在等你回價而確定，特別是國人的裝修工，也需要議價。
關於做熟不做生，家父曾經說過一個黑色幽默。中國改革開放前，所有城市的餐館都很有限。去吃飯都要排隊，基本沒什麽服務。家父說起那時候出差外地，等吃飯就是站在正在吃飯人的身後，看他們吃完離開趕緊坐下。有時候服務員要收走客人剛剛吃完的碗碟筷子，他就說，這些碗碟筷子都不用收了換。我就用客人剛剛吃過的碗筷就好。為何？剛剛用過的我看到的才一個人用，你拿回去換“新”的還不知道添多少人的口水。因為他看到餐廳的工作人員就是用一桶水反複洗所有收回來的碗碟筷子，然後再給新的客人用。
這個黑色幽默或許隻是一種描述，不過我們用人的道理是差不多的。比如說一個長期合作的，或者你決定長期合作的專業人員、包括裝修工，出現了錯誤導致損失。理論上你可以要求對方賠償。但是你換一個未必更好，尋找合適的和磨合同樣需要時間甚至錢等等的成本。我的經曆中，曾經有過Contractor造成錯誤，從幾百塊到幾千塊的損失都有。還有Listing經紀和Escrow出現過錯誤，令我損失幾千塊。最近一個項目的工程師的疏忽還造成我幾萬塊的成本增加，也就是損失。這些我都自己承受了。就是為了隊伍的穩定。例如這個工程師的失誤，我的BANTA是可以選擇停止他繼續，開始官司。但是多年的良好關係被破壞就不用說了，更主要的是，事故已經出現，變換的成本隻能再高，再加上索賠、官司上自己的精神損耗，而最後就算贏了官司也未必能拿到什麽，或許還搭上不少律師費，實在不劃算。所以我的專業隊伍一直是很穩定的。不到萬不得已我不輕易變換。絕不會因為一個報價少點錢而變換。
議價時機的確定與把握也決定了你隊伍的穩定性。
人們常說，不怕神一樣的對手，最怕豬一樣的隊友。一個好的合作隊伍的建立與維持是非常重要的。應該是做事的成功的70%以上吧。
有童鞋可能問，我既找不到可靠的熟人推薦又沒有更多渠道去了解和比較我想要請的專業人員，怎麽辦？這個說實在，隻能靠你的判斷力了。你幹嘛找來了豬一樣的隊友呢？要是我碰到了，隻能埋怨自己判斷能力不夠，沒法埋怨某隊友像豬。
附記：本人鮮有失眠，昨晚突然睡不著。很久沒寫過東西，也有些日子沒來投壇，趁著這睡不著，寫一篇小文跟投壇的網友打一下招呼。向大家問好，並預祝大家新年快樂。
（注：本文為如山原創，轉載請與作者聯係）
