在美國經營房地產的故事與體會
談笑有鴻儒，往來無白丁
答網友關於聘請房地產經紀和交易費用之問-CND房地產線
如山整理
（2009年8月23日）
評論與提問：三言兩語2009-08-23 19:32
感謝如山再次傾情奉獻！小弟也進一步學習了。
小弟一直感覺這房地產的交易費用太高。如山給出的案例裏是7.5%，這裏大部分是給經紀人的。小弟這裏30萬的房子要給經紀1.3萬，也就是4.3%，這麽高的費用去Flipping可能是致命的，如果不是找到大大低於市場價的Deal，風險是非常大的。
如山本人有經紀牌，也曾多次建議有興趣的朋友也考一個牌，但如山的理由主要是“為了能夠進入MLS的database看資料和make offer等方便”，並不是為了降低交易費用。如山買入的房產有“30%是Agent找到而成交的。所有房產出售都是由一個Agent 長期幫如山Listing。” 如山這樣做自然有其道理，也可以省下時間去做核心業務。小弟的問題是：
1. 如山的買入經紀和賣出經紀是不是一個人？這個經紀是不是給了如山一些折扣？
2. 如山的經紀是華人還是洋人？如山是如何選擇經紀人的？
3. 小弟對經紀這一行是外行，感覺Listing Agent的錢是比較好賺的。隻是把房子放到網上，如果買家有經紀，看房都不一定要到場。這裏小弟是不是有誤解呢？
如山回應（回答）：
謝謝三言兩語的鼓勵。
是的，北美的房地產交易費用是很高。要做Flipping的話，沒有25%以上的discount是很難做的。所以，我說過在房地產最熱的時候也看過不少人做Flipping虧損的就是這個原因。要做Flipping，必須要找到discount大的才可以。怎麽才能做到呢？我說過是要看別人看不到的潛在價值。通常這些房子都是要通過不同程度的改造才能達到。所以，對房子和地的相關知識，以及裝修費用的估計和裝修隊伍的建立都很重要。所以有些比較有把握在裝修方麵的人專門找需要fix up的房子來買就是這個道理。當然，我所說的看潛在價值不僅僅限於此。
下麵是回答你關於聘請房地產經紀的問題：
- 既然你記得我說過有經紀牌的理由主要是為了能夠進入MLS的database看資料和make offer等方便，就應該明白我買入是不一定需要經紀的（make offer方便）。我需要經紀買入的情況隻限於幫我找到我所需要的房產（那些還沒有放MLS listing的）。當我買入時，作為agent（我代表我自己或者代表我自己的公司買入），我通常能拿3%的commission，或者將這3%減到買入價裏麵。
- 另外還有如下好處： a) 我利用MLS豐富的database和條件，可以設定目標地區和目標物業，每天看幾次（多的時候是每一個小時查一次），一旦有新出來的和減價的我馬上看到（並且自動send到Email裏）。現在雖然很多免費的網都有類似功能，但是速度和看到的內容還有一段距離。你要是依靠經紀，要等他們有空或者看到又有時間（有興趣）通知你你才知道。這樣你已經肯定比我慢了；b）我在database上不光可以看到交易記錄（這個現在很多公開的網都可以看到），還可以看到他們欠款多少。這個對我出什麽樣的offer和估計可能性也很有幫助；c）因為我有經紀牌，我可以馬上去看房（剛剛出來的好房或者剛剛大減價的房）；d）不管我看多少房子不買，都不必考慮agent不高興，或者agent不肯配合；e）我不管make多少offer，make多低的offer都不用考慮agent可能不高興，不樂意配合；f）大部分的agent並沒有能力判斷一個真正的good deal（不是指這種誰都能看出來的“good deal”），這樣就避免錯過真正的good deal。
- 我為什麽不自己Listing呢？a）當然主要是自己不想跟顧客接電話，打交道等等；b）避免自己去向買家介紹自己房子的好也是避免多一層利益衝突的懷疑；c）自己Listing 並不能減少很多費用。因為按照慣例，帶買家來的agent你都要付3%的commission給buyer agent。
- 我在我離家半個小時車程的目標地區範圍內分開東南西北4個區，請4個agent 做listing或者幫我查找還沒上市的目標房產（目前主要隻集中在一個區）。雖然同一個州的經紀都能夠在本州買賣房，但是真正好的agent都是focus在一個固定區，並且非常熟悉該區的房產動向和房產的價值。這樣的agent才是對你最有幫助的agent。特別在人口密度大的地方這個特點更明顯。凡是聲稱哪裏都可以做的我都不信。我找出真正哪個區他/她最熟悉才委托他們專門做那一個區。
- 我目前所雇請的agent有三個是洋人，一個是華人。並且隻請全職的，我從來不請part time做agent的。華人經紀通常都比洋人經紀工作努力，而且服務好。例如華人經紀可以將合同送來給你簽。而洋人多數是叫你到他們的辦公室去簽。但是，在知識麵上，很多華人agent就有所缺欠。例如對房子的相關知識，因為洋人土生土長，很多都是早有接觸，房子有毛病一看都能說出個大概來。另外就是在與買家溝通上占有語言上的優勢。特別是對當地的風土人情，社會狀況比較了解。例如，我曾經有些房子在downtown建和賣。就是當地的Listing agent建議我做哪些改動和在哪裏發廣告以專門吸引同性戀的買家。結果是比之前更加容易賣出，並且賣出好價錢。當然，華人經紀對華人買家也有語言優勢。因為在華人集中的城市，很多華人不懂英文，或者英文不好。華人經紀中也有很好、知識很全麵的。但是相對比例很少。
- 我找經紀通過朋友、同行介紹，看Broker列出的top 1% agent，他們成交房產的記錄，以及interview 等等方法綜合確定。而且，我的Listing commission都有很大的discount。但是，沒做到一定的規模的，是不會有的。而且剛開始時，很好的agent，特別是很好的洋人agent是不會理睬你的。更不用說commission方麵的discount。這就是我們通常說的規模經濟的效應（economies of scale）。
- Listing Agent的錢並不是很好賺。我有很多洋人和華人的agent朋友。有很多常常問我foreclosure或者土地、建築等等的問題。甚至有些特別熟的還叫我幫他們估計一下裝修費用等。我也經常約他們吃個午飯或者喝一杯coffee等聊一下市場。所以我對他們都很了解。其實他們賺錢也是很不容易的。你看到的好像就在MLS上Listing就完事了。但是他們通常要接很多電話，也常常有買家直接打電話叫他們開門。要是在市場很熱的時候，Listing agent倒是相對容易賺錢點。但是更多的時候是要付出不少的。特別是常常還有賣家Listing一段時間看你賣不出，就換agent或者取消的。做全職agent能賺到大錢的非常少見的。千分之一都不知道有沒有。他們其中一些能夠賺到好一點的錢都是靠自己同時也做房地產Flipping，甚至做一些土地開發和建房。
希望以上回答了你的問題，並對你有幫助。
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如帆2009-08-23 22:29
幾天前在快遞上第一次看到如山大俠的大作, 就覺得深受啟發. 以前從未進過CND論壇, 費盡周章才找到這條線, 並從第一頁讀到最後一頁, 一下就成了如山的粉絲, 特取如帆之名來向大俠致敬! 老兄的文章, 故事, 經驗, 思考和態度令我感觸良多, 受益匪淺.
我特借了大俠推薦的Kiyosaki的書在讀, 同樣深有感觸, 覺得自己就是陷在了他所謂的"Rat Race"中, 需要新的人生視角和規劃.
另外也向女神等諸大俠致謝, 謝謝你們的分析, 分享, 與捧場. 希望如山與諸位繼續努力, 提攜後進, 令此線常青!
如帆2009-08-25 12:39
Another excellent article from Rushan! Totally agreed with Rushan's opinions and experiences on real estate agents.
I have been using one Chinese agent three times in the last ten years. She had been the only Chinese real estate agent in my area for 20+ years (a couple more coming out recently). She is really focused on one side of the town so that she built up a lot of knowledges on local market and a lot of connections with other agents, developers, and contractors. I bought my current house one day before its listing (thus avoided any bidding war), just because of her connection with the seller agent.
I truly believe a good agent can give a lot helps, no matter buying or selling. I am going to hire her again for my next rental house hunting.
謝謝你的光臨和讚揚。
謝謝你的光臨。你就是那千分之一之中的千分之一：-）因為你做的不是僅僅agent的事。
真是經典