十三章 華燈初上(七,下)
早年在中國大陸,江濤單知道自己給大學生上課上得好,並不知道有銷售的天賦。到美國之後,先是在餐館打工,接著就做工商記者拉廣告,後來又開過書店。
第一張到手的單子給他的印象特別深刻。那客戶先是在電話裏和他大聲爭吵,說江濤所在的台灣人辦的報紙無效啦,廣告費太貴啦,夾七帶八,說到最後,突然一個大停格,接著就轉了彎:“半版廣告要多少錢?……那就做一次吧!”那廣告竟做成了。
江濤因而體會到,客戶有話和你說,哪怕是和你爭吵呢,也是在乎你,你的話題吸引了他,擊中了他,你已經壘就了成功的基礎。
“成功的sales能把冰賣到阿拉斯加去!”江濤一直記得這句名言,阿拉斯加哪裏缺冰呢,能言善辯的銷售員卻能把他的特色“冰”賣過去。江濤相信成功的銷售理論關乎人的潛意識,關乎美麗的謊言,天神交合,神話變現實。
讓一個陌生的客戶把錢從他貼身的、溫暖的口袋裏掏出來,那麽心甘情願,那麽不計多寡,甚至惟恐掏得少,掏得慢,是江濤研究和實踐銷售學多年所要達到的理想境界。江濤甚至把大師級的銷售術理解為心理學意義的催眠術的延伸……是古希臘海妖塞壬勾引和誘惑人的歌聲。
而歸根結底,買不買你的東西,錢根本不是問題,不是症結所在。人心才是問題,心結有沒有打開才是問題。最後的最後,是落在你相不相信人心可以說服,尤其是人心可以被你說服這一鈾樣濃縮的關鍵點上,針尖兒上。
江濤分析自己的心理底蘊,其實是很羞愧,很靦腆,有場麵恐懼症的。這到底是什麽原因造成的呢?他分析了很久但始終不得要領。有一段時間,他把原因歸咎於母親對哥哥的偏心,以及對他不大關心造成的自信心不足,待到白發蒼蒼的母親送他赴美,扒著候車室的欄杆淚如雨注,他才不忍那樣指責母親。
這兩年,江濤看到好幾家零售保健品公司大掛橫幅,用各種儀器檢測心腦、關節,場麵浩大,他都會繞到而行,既怕人家說他窺測商業秘密,又怕自己經不得這樣的場麵。
他骨子裏頭還是鄙視跑江湖,賣膏藥的。他一說起“存貨不多,欲購從速”的推銷術語就有一種自嘲嘲人感。他還是一個傳統的、保守的,羞於販賣知識和產品的老式讀書人、“知識分子”。
待到他從中國的人間伊甸園、大學校園跌落美國人欲橫流、銅臭熏人的沼澤地,做起工商記者、廣告人,才打破對“買賣”的鄙夷,才知道在美國的資本主義體製中,連位重如總統的胡佛也在說:“美國的大事就是做生意。”做生意,做買賣並不丟人現眼,美國有三分之二的成功的老板,先前就是Sales man(推銷員)。
但是,羞於練攤式買賣的意識是這樣堅不可摧,深藏在江濤的潛意識中,當了幾天的老板,江濤又羞於這種形式的“買賣”了。而一旦形勢逼迫著他,他又能很快地完成角色轉換,變成一個“長城小販”。
那一天的銷售真是做得不錯,廣源行的店長和店員說:“美國鈣鎂磷的勢力太強大了,但你們的現場推銷做得比他們好,貨賣得比他們多。”
從此,銀龍公司的其他保健品長驅直入廣源行;從此,廣源行總部聯絡全加州七、八家分店讓銀龍公司做產品展銷和骨質密度檢測。