SUBWAY：一筆小錢賺來50億

為了籌措大學學費，17歲的迪路加用借來的1000美元開了一家小小的三明治店。38年後，這家名叫“SUBWAY”的三明治快餐店，成為遍布全球75個國家、擁有1.4萬多個分店、年營業額超過50億美元的連鎖王國，是全球最大的三明治快餐連鎖店，也是世界第二大快餐品牌。在美國，“SUBWAY”去年所開的店數更超越了麥當勞，成為美國最大的快餐連鎖店。公司混合著黃、黑以及白色的招牌，在美國的大街上幾乎隨處可見。　　頗具傳奇色彩的“SUBWAY”創辦人佛瑞德·迪路加（Fred DeLuca）說，他隻是用了少許的靈感、多一點的堅定不移以及更多一點的補充資金就建立了他的快餐王國。 從1000美元開始創業　　1965年夏天，美國康涅狄格州高中剛畢業的迪路加正為大學學費發愁，他的父母根本沒錢供他念大學。迪路加把煩惱告訴了老朋友彼得·巴克，巴克建議迪路加開一家三明治店，以此賺取上大學的學費。巴克當場簽給他1000美元的支票，當作開店的資本。迪路加就在那年夏天用這1000美元，開了一家三明治店。當時他不知道的是，他從這家三明治店獲得的不隻是念完大學的學費，而是今天的50億。 “以店養店”賺到第一個100萬　　事實上，迪路加的創業之路並不順利。“SUBWAY”的第一家店位於一條小街道，由於不是繁華地帶，難以吸引顧客。迪路加嚐試各種促銷戰略結果都失敗了，不輕易放棄的他決定冒險使用一個大膽的策略：在繁華地段開第二家店，用第二家店的收入支撐第一家店的生存。效果很不錯，兩個月後他又開了第3家店。　　創業初期，迪路加的資金不足，公司仰賴供應商的寬限生存。當時每個星期五，他和母親會親自一一拜訪這些供應商，一方麵償還部分欠款，一方麵談論公司的現況。這些供應商逐漸對迪路加有了感情，也希望迪路加的公司能夠成功。有了他們相助，迪路加才能在資金不足的情況下也能拿到材料，並不斷開張新店。　　1972年，迪路加用這種以店養店的策略賺進了人生中的第一個100萬。 “加盟法則”無往不勝　　除了自己開店，迪路加采取“授權加盟的行銷方法”快速成長。　　迪路加把自己創業經驗的核心“保持簡單”法則在“SUBWAY”的實際經營中實施。所謂“保持簡單”的原則就是投資資本少，而且運作簡單，很快就能回收成本。舉例而言，公司有些店麵寄居在加油站，甚至便利商店中，所需空間隻有20多平方米，因此加盟者可能隻需要準備6.5萬美元的資金就可擁有一家店麵。與加盟其它大型的快餐連鎖店相比，這個加盟金額非常低，吸引了大批小資本的擁有者。這是“SUBWAY”的店數不斷往上衝的主要原因。　　另外，在選擇店址上，“SUBWAY”獨有的“ＰＡＶＥ”方案是它通行全球的一大保障。“Ｐ”就是人口，要求附近必須具備一定數量的居民或是流動人口；“Ａ”是容易接近性，即是不是容易到達，交通是否便利；“Ｖ”，可見性，是不是能夠被路人一眼看到；“Ｅ”，顧客的有效消費能力。真正要開一家 “SUBWAY”不是那麽簡單的事，如今每周都有許多人打電話向美國總部詢問加盟的有關資訊，每年約有3萬人正式申請加盟，但是“SUBWAY”隻會篩選其中最適合條件的加盟者。　　除了網羅新加入者，公司也透過減低加盟費，以及提供貸款資金等方式，鼓勵原有加盟者再開新店。公司每年開張的新店中，近70％是由原有加盟者所開的，他們和公司一樣，對公司的擴展充滿熱情。 “顧問團”讓問題迎刃而解　　但是，迪路加的加盟之路和他的創業之路一樣，也是從風雨中逐漸看到天晴。他承認，在加盟路上公司跌跌撞撞，例如，沒有持續管理供應鏈，公司在同一個地區過度擴張損害了加盟者的利益等等，為此，加盟者甚至曾經多次控告公司。　　迪路加在與加盟者的衝突中學到了許多教訓。1999年，“SUBWAY”決定成立代表公司各個利益團體的顧問團，加盟店的運作問題才獲得根本解決。這個顧問團包含了5個部分，分別為加盟者組成的廣告委員會、加盟者協會、采購合作社、發展代理人以及公司代表。　　顧問團每4個月定期召開一次會議，討論公司的重大走向。近年來，迪路加在做重大決定時更加仰賴這個模式：先進行研究，然後由顧問團依據研究結果做決定。這個民主化的組織，是迪路加成功運作的秘密武器。　　這種轉變，讓迪路加自信不已：“要說我在管理公司，不如說整個工作團隊往正確的方向一起前進。”1998年，《財富》曾經撰寫長文，批評 “SUBWAY”加盟係統存在的種種問題，去年6月時卻改口稱該公司“建立了全世界最成功的連鎖店之一”。 “注意、嚐試、使用”每天吸引新顧客　　迪路加在自己的著作《小資本 創大業》中提到，“每天吸引新顧客，‘注意、嚐試、使用’（Awareness,Trial,and Usage）這套理論永遠都適用。” 　　正因為如此，“SUBWAY”獨家推出的低脂三明治就在各地掀起了旋風。2000年，一位名叫弗葛的超級大胖子經常以“SUBWAY”低脂三明治為主食，沒想到一年之後他的體重從193公斤減到了88公斤。弗葛的母親寫了一封感謝信給“SUBWAY”，“SUBWAY”馬上以“不是所有快餐都會肥胖” 為訴求，大做宣傳。同時，還請弗葛替公司拍了一係列廣告，引起各媒體的爭相報道，讓“SUBWAY”的名聲及業務都跟著水漲船高。不少想要減肥的民眾紛紛以“SUBWAY”的低脂三明治為主食。2002年8月，美國《商業周刊》刊登文章《為何SUBWAY三明治能夠持續成功》，認為抓住現今消費者喜歡低脂食品的潮流是它成功的主因。　　然而，低脂三明治隻能吸引特定的顧客群，想要持續吸引大量的消費者，美味仍是不二法門。一般民眾容易把低脂和難吃畫上等號，“SUBWAY”的低脂三明治名氣太響，麵臨的挑戰是，如何從健康的形象延伸到美味的形象。公司因而在麵包及調味料上推陳出新，想辦法讓菜單看起來更有趣。 　　在《小資本創大業》一書的自序中，迪路加對試圖創業的人們說，小型企業家有幾個先決條件，基本上，他們需要一個創意，一點資金，還有最重要的就是開始創業的渴望。他說：“在如今企業和社會裁員的年代裏，在人們搬回較小的城鎮以便過著比較簡樸的生活之際，小型企業的時代已經來臨了，小型企業家的舞台就在眼前。”