永和大王”：賣油條賣出3個億

一個“中國麥當勞”概念，讓一個名不見經傳的老板，變成香港大亨李嘉誠以及荷蘭霸菱基金鎖定的投資對象，緊接著又被菲律賓最大的快餐連鎖集團快樂蜂(Jollibee Foods Corp.)以其海外子公司的名義用2250萬美元的價格收購了永和大王85%的股份。這幾次資本運作把永和大王的創始人林猷澳，一下子拱上中國大資本舞台。

         就在1995年12月12日，永和大王第一家店在上海開張的時候，總的投資才5萬美金。而現在，永和大王在全國已有85家店，年營業收入達到了3億多元人民幣。

         從林猷澳的簡曆中，我們看到，他畢業於企業管理係，原本在美國的家族生意是印刷業，1993年來中國經商，曾先後擔任過一家彩色印刷有限公司及錢櫃KTV娛樂有限公司董事長。但是直到做了永和大王，才真正展現出精明的生意頭腦。

         賣油條年收入三億元

         紅白相間的門店標示，一個和藹的老年人頭像，這個酷似美國快餐巨頭肯德基的門麵設計已漸漸為人們熟悉，這便是1995年在上海開出第一家店鋪的“永和大王”。

         永和大王在上海開張，最初的主打食品就是豆漿和油條。這一慣例也保持到了今天。截止到今年2月，永和大王已經在北京、上海、杭州、武漢、深圳等城市開業80家直營分店，5家加盟店，工作人員總數超過3000名，年營業收入3億元，成為專業從事中式快餐連鎖經營管理的大型餐飲集團。

         賣的是單價2元的油條、豆漿，怎麽可能做到年營業額3億元？

         讓“小本”變成“資本”，是執行總裁林猷澳改變命運的關鍵。思考型的林猷澳，每星期打兩天高爾夫，但是腦子裏卻是永和大王的全中國布局。

         大者恒大，是大市場的法則，在中國做生意，一定要有經濟規模。7-Eleven衝不到500家店前也是虧本的，林猷澳盤算著，永和大王至少要衝到50家，才有經濟效益。

         5萬美元顯然滾不動大市場。雖然兩年內就開了8家店，但是8家店的利潤，並不足以支撐永和大王成為中式快餐第一品牌。

         林猷澳動人的“中國麥當勞”概念，讓李嘉誠的加怡新亞投資管理有限公司基金在1997年找上了門。投資200萬美元、持股三分之一，有了風險資金的注入，永和大王的開店速度一下子衝到了18家。 

         規模雖然快速擴展，但燒錢的速度更快。賺的錢不斷投入，加上拉長戰線後的管理支出，永和大王單店的收入由原先的1.2萬元人民幣，驟降至8000元，首度陷入虧損。

         當時加怡新亞合約到期，要求退出；股東不諒解為誰辛苦為誰忙。“風險基金進來後，四年中我們沒拿一毛錢分紅。”李玉麟忍不住抱怨。

          林猷澳認為，引進風險基金是“小本做大”的惟一可能，兩個在牌桌上認識的合夥人，開始首度麵對能否共患難的考驗。

          李玉麟最後選擇了信任，因為沒有風險基金，永和大王不可能有當時的規模。

          雖然兩年後加怡退出，林猷澳的夢想卻照樣吸引霸菱，霸菱以更大的手筆，拿出1100萬美元投資永和大王。快速擴店，讓永和大王連續虧損4年，但是果真如林猷澳預期，一旦衝破50家開店數，“2002年我們終於開始獲利。”他說。

          而到了2003年，開店數達到80多家，營業收入突破3億元。

          掌握連鎖店經營竅門

          快餐業是一項傳統產業，但永和大王的成功引來了風險投資者的青睞。1997年底，永和大王的連鎖店發展到了9家。一天，林猷澳回到辦公室。秘書告訴他，有位香港的蔡先生找他，留言板上記著：“我是長江集團下屬的香港加怡風險基金投資公司的董事，對永和大王有投資意向。”

          什麽叫風險基金，林猷澳趕緊給做金融的朋友打電話。那位朋友聽明白以後說，風險基金一投資就是200萬美元，憑你們的這種規模，風險基金是不會投資的。不過，林猷澳還是試探性地給香港的蔡先生發了一份傳真。對方很快便給了肯定的答複。雙方洽談的結果是，永和大王接受對方入股，出售三分之一的股權。

           從此，永和大王發生了根本的變化，真正成為了一家公眾性公司，企業管理、財務管理、人事管理已步入國際化的軌道。

           有了錢，開店的步伐大大加快，1998年底達到18家。但是，遺憾的是基金的介入並未帶來盈利的增加，永和單店的日均收入由12000元降至8000元，而且首度陷入虧損。此時，加怡按合約到期，要退出。

           虧損的公司還有人願意再投資嗎？答案是有的，而且是比怡和更大的基金，荷蘭霸菱亞洲私人證券投資基金(Baring)獨具慧眼接下了，他們對永和管理層十分信任，除一位財務總監之外，並未派更多人幹預永和的運作，並做好了中長期投資的準備。

           該基金繼首次注資300萬美元之後，至今總投資額達1億元。林猷澳透露：“截至2001年底，我們的累計虧損已達到5000萬元。”連續虧損四年，林猷澳自己也沒有想到，李玉麟也懷疑開連鎖店是否值得。

           其實，在連鎖經營的規模效益沒有表現出來之前，是必然虧損的。以麥當勞為例，他們在一個城市要開70家店以上，才收支平衡。至於永和，林猷澳表示：“需要至少50家店鋪。”

           他們初期最重要的，是建立一支有理想，願意把中式快餐作為自己的事業的管理團隊，於是他們以5000美元的薪金，通過獵頭公司到麥當勞去挖腳。此外，他們建立電腦連接的財務及管理信息係統、配送中心、統一裝修店麵、開發新產品。

           林猷澳最驕傲的是，用一年時間進行研究，產品已由最初的豆漿、油條、蔥油餅和飯團，拓展到48個品種。

           林猷澳說：“我們至今在廣告上的花費幾乎為零，我們是不靠廣告宣傳拉客的，主要還是口碑。”在2002年，永和扭虧轉盈，盈利達800萬元，永和連鎖經營的規模效益已經真正開始顯現。

           連鎖經營的圍棋策略

           在林猷澳的計劃中，永和大王要經曆三個階段。從1995年起的第一階段以“四大金剛(指的是豆漿、油條、飯團、蔥油餅)”為主的早餐店；1999年開始建立廚房設備電器化，建立金流、物流的流通平台，走向有正餐的點心店，是第二階段；現在已經開始進入全方位快餐店的第三階段。采取圍棋策略。

           單價2元的點心，永遠不敵正餐的利潤。

           即使在虧損階段，林猷澳還是默默地把“四大金剛”發展到有黑胡椒牛柳飯等300多種的產品庫，“現在我們所欠缺的東風，就是供餐的速度，”他說。

           雖然跨過第一道門檻，林猷澳仍然不斷想著下一步的策略，要做中國第一品牌快餐店，“就要敢於離開上海。” 很多人到了上海灘，就不容易離開上海灘，但是林猷澳的眼光，始終相信人要為未來鋪路。

           林猷澳采取圍棋策略，利用四角布局，開始搭建自己在上海灘以外的舞台。

           華北以北京為據點、華東是上海、華南是深圳、華中是武漢，以這4個城市為核心，再往周邊區域發展。從4大核心出發，今年以2個鍾頭車程半徑，作為展店區域，明年是4個鍾頭，後年是6個鍾頭，3年後，4大核心畫出的圓，足以涵蓋中國最重要的市場。

           永和大王直營店從北京已開到了天津，從上海到了杭州，下個目標是紹興、寧波，今年預計開店數要破100家。

           接下來林猷澳將開始進行加盟，直營帶動加盟，兩者交錯，一方麵整個中國版圖就圈了起來，另一方麵由直營店直接管理加盟，也不致天高皇帝遠，鞭長莫及。

          為了快速展店，永和大王快速發展出訓練、開發、企劃、產品管理、工程5個團隊。但是永和大王最強的還是財務及訓練。永和大王的財務報表有厚厚一大本，“銀行認為我們是最好的客戶，霸菱就是看上我們這一點，”林猷澳說。快餐是做現金生意，財務一定要透明化，惟有如此，財務獨立的精神才會體現。財務沒做好，基礎等於白打。到目前為止，永和大王每個地區都有獨立的財務體係，總公司從不幹涉，“如果財務主管和地區營運主管搞在一起，就完蛋了，”林猷澳說。

           打造中國第一快餐品牌

           永和大王正在按照林猷澳的打算順利發展，而2004年一場收購，加快了林猷澳的計劃。菲律賓最大的快餐連鎖集團快樂蜂 (JFC.PH)以其海外子公司的名義收購包括霸菱全部股份在內的永和大王85%的股份，從而成為永和大王新的控股方，收購價格為2250萬美元。

         “霸菱選擇這個時候退出是其投資基金的性質決定的，並不是一個好時機。”林猷澳稱，“即便如此，霸菱退出時獲利甚豐。”

           無疑，快樂蜂的入主有足夠的理由讓林猷澳產生更多的希望，因為要成為中國第一，麥當勞是必須越過的對手。

         “快樂蜂是全世界唯一可以在美國本土以外打敗麥當勞的快餐企業。”林猷澳用盡最誇張的詞匯向記者介紹這位新東家，“而且快樂蜂的總裁是一位菲籍華人，發展中國市場是他最大的夙願，對永和大王有文化認同。”

            但是同時，林猷澳強調：“快樂蜂在菲律賓經營的中式快餐與永和大王定位不同，他們主要是針對國外消費者的。”

            林猷澳希望借力的是快樂蜂的快餐管理經驗，尤其是擊敗麥當勞的經曆。快樂蜂入主後，永和將經常性的派團隊去菲律賓學習和培訓。目標是在全中國開到1000家店以上，成為中國第一快餐品牌。

            在談到快樂蜂入主後，永和大王麵臨的變化時，林猷澳稱：“我想，在兩年之內，永和大王不會作大的調整。”

            據悉，目前另一家來自台灣的“永和豆漿”也在大陸快速擴張，與“永和大王”直營為主的經營方式不同的是，“永和豆漿”采取了低門檻的加盟策略，目前已開出70多家店麵。看來，兩家“永和”豆漿的競爭才剛剛展開。

            而要成為中國第一，永和大王的路還有很長。“我告訴員工，我們雖然已經走在成功的路上，但還是要小心走，”林猷澳說。