肯德基在中國成功戰略分析

截止二十世紀末，肯德基在中國大陸的連鎖快餐店已達到４００家，位居中國連鎖餐飲業第一。從１９８７年，肯德基進入中國，到１９９５年發展到５０家門店，一年後翻了一番，達到１００家。去年又在全國２３個城市新開８５家連鎖店，使其門店數達到４００家。目前，肯德基連鎖店已遍布全國１００個城市，北至齊齊哈爾、大慶，南至桂林、海口，東至舟山、威海，西至西安、重慶，到處都有肯德基。據公司高層人士披露，“十五”期間，肯德基每年將在中國開設１００家門店。我們不得不說，肯德基在中國已取得了巨大的成功。 

        很多人認為，一個企業能否成功，主要取決於機會，或者說是幸運，但為什麽有些企業總是與機會失之交臂，而另外一些企業能發現機會、抓住機會從而利用機會取得成功？誠然，影響企業經營績將近的因素非常之多，但從長期的角度來看，企業能否成功關鍵在於能否製定一個適合自身實力和環境要求的戰略，並有效地加以實施。隨著世界經濟全球化和一體化過程的加快和伴之而來的國際競爭的加劇，這一特點也越來越明顯。我們認為，肯德基在中國的成功是建立在其專業地戰略分析、科學地戰略選擇和有效地戰略實施基礎上。

其中最既是最重要的又是不可忽略的幾點是：

一、 進入中國時機及選址的正確性

1986年9月下旬，肯德基家鄉雞公司開始考慮如何打入人口最多的中國市場，發掘這個巨大市場中所蘊含的巨大潛力。雖然前景樂觀，但是諸多難題也使肯德基的決策者們倍感頭痛，猶豫不決。對這家世界最大的雞肉餐館公司來說，麵前的中國市場是完全陌生的：肯德基的純西方風味是否能為中國消費者所接受？開發中國市場，不但需要技術資源，更重要的是還需要寶貴的管理資源。此外，從中國不能匯出大量的硬通貨利潤，即使是中等水平的匯出也不大可能。最為關鍵的是，要打入中國市場就必須選擇一個特定的投資地點。而這又帶有很大的不確定性。在情況並不明朗時，KFC決定對中國市場進行更全麵更徹底的調查。麵臨的首要問題是：第一家肯德基店址應當選在何處？這一決策將對今後的盈利，對在中國其他地區的進一步開拓以及對投入管理資源時的決心等產生戲劇性的影響。他們對中國的四個城市進行了調查、分析和比較：

１、天津

優勢：KFC已同天津市政府建立了非常友好的關係；另外天津是政府直接領導的三個直轄市之一。
弱點：首先，天津缺乏供應方便的穀物飼養的肉雞;另一問題是西方旅遊者一般不經常光顧該城市,最後最重要的是該城市不具備這項宏偉計劃所需的形象和影響力。

2、上海

優勢：中國最大的市場，國最繁榮的商業中心。工業總產值占全國的11%，外貿出口占全國的17%，是直轄市之一；上海與西方的交曆史悠久；上海的明顯優勢是在這裏容易獲得合乎質量的充足的肉雞供應。
弱點：它的噪音和汙染卻令旅遊者感到沮喪，沒有足夠的外匯收入，

３、廣州

優勢：是經濟特區，在批準外資項目、減免稅收和鼓勵技術開發方麵被授予更多的自主權；西方商人經常光顧，同時也是旅遊者從香港出發作一日遊的好地方。

弱點：離內地遠

４、北京

優勢：是中國政治文化中心；北京的外來人口數量眾多，有潛在的顧客群體；北京還是中國的教育中心，是高等學府聚集地。所有這些因素都造成人口大量湧入和人民智力啟蒙，這對肯德基人民幣銷售部分是極為重要的；是旅遊聖地，將會有一個穩定的外匯收入；如果從北京搞起，無疑將更大地吸引人們的注意力，並且不言而喻地表明當權人的讚同態度。這將有助於今後往其他城市的進一步發展； 
弱點：選擇北京可能比選擇其他幾處城市更具有冒險性。一個成功的惹人注目的買賣會增加政府幹預的可能性。

KFC通過把降低風險的可能性與通過投資可能得到的潛在的收益加以比較,且考慮到當時在中國沒有其他競爭者是進入的最佳時機於是,在平衡了可能的風險和收益 ,決定定暫時把北京作為一個起點。
把北京作為肯德基進入中國的首選城市為肯德基在中國的成功奠定了堅實的基礎。

二、 西方文化和中國特色相結合的戰略地製定

在如此競爭激烈的快餐服務業，究竟為何肯德基能始終保持強勁的發展勢頭呢？我們認為，是其在進入中國市場的不同發展階段，製定了既符合組織文化又符合戰略邏輯的戰略。

首先是進入期時，主要的戰略為引入西方式的全新的快餐服務體係和餐飲理念。

１、以其統一標識、統一服裝、統一配送方式的全新連鎖經營模式，並最終依靠其優質的產品、快捷親切的服務、清潔衛生的餐飲環境確立了其在中國市場的地位。

２、 一直堅持做到員工100%的本地化並不斷投入資金人力進行多方麵各層次的培訓。從餐廳服務員、餐廳經理到公司職能部門的管理人員，公司都按照其工作的性質要求， 安排科學嚴格的培訓計劃。為使管理層員工達到專業的快餐經營管理水準，肯德基還特別建立適用於餐廳管理的專業訓練基地——教育發展中心。

３、肯德基“以速度為本”的快餐業企業精神使其特別注重發揮團隊精神，依靠其團隊合作達到的高效率，從而保證了營業高峰期服務的正確和迅速。使其形成了高效靈活、完善先進的管理激勵機製其團隊合作精神和出色的管理水平正是肯德基立足於市場的秘訣。 

４、優質的服務，在肯德基，你得到的服務會比你原來希望得到的服務要多。肯德基的宗旨是顧客至上，正是這一宗旨使每一位來就餐的顧客，無論是大人還是小孩，都會有一種賓至如歸的感覺。

二、在成熟期，製定了中西方相結合的戰略

1、肯德聘請了10多位國內的專家學者作為顧問，負責改良、開發適合中國人需求的快餐品種。肯德基一直以炸雞、菜絲沙拉、土豆泥作為當家品種，但是對於中國人飲食口味不斷變化，品種過於單一對發展前景不利。老美為迎合中國人的口味相繼推出了倍受中國人民歡迎的肯德基“辣雞翅”、“雞腿堡”、“芙蓉鮮蔬湯”等品種，對肯德基這家一向注重傳統和標準化的老店來說，這是前所未有的轉變。

2、肯德基特別成立了中國健康食品谘詢委員會，研究、開發適合新一代中國消費者品味的飲食新產品，以進一步做大市場。

據ＡＣ尼爾森公司調查結果顯示，ＫＦＣ（肯德基炸雞）已成為中國人最喜愛的品牌。這次調查是在３０個中國城市展開的，共發出調查問卷１６６７７份。可見，正是由於這種中西方結合的發展戰略使得肯德基已深深地紮根於中國老百姓的心中。

三、特許經營方式的建立

與其它地區的經營一樣，特許經營對肯德基公司在中國的擴張中起了重要作用。

所謂特許經營是指由特許經營者向轉讓者付一定的轉讓費而獲得的專利、商標、產品配方或其他任何有價值方法的使用權，轉讓者不控製戰略和生產決策，也不參與特許經營者的利潤分配。肯德其所采用的經營手段正是這種特許經營的加盟的方式，肯德基提供品牌、管理和培訓以及集中統一的原料、服務體係，合作方利用統一的品牌、服務來經營，最後雙方按照約定來分享商業利益。

因為中國當時尚未對外開放，肯德基在中國發展的政治風險較大，且中國的文化分隔較嚴重，所以特許經營成為肯德基進入中國市場的首選經營方式。特許經營的另一個好處是肯德基公司可以保證在投資很少的情況下確保得到穩定的收入，它會對現有的經營狀況產生杠杆作用。在那些能輕易避免特許商偏離肯德基公司經營規程的行為的地方，這是一個非常具有吸引力的選擇。

正是由於製定了正確地進入中國的市場戰略，肯德基公司從1986年從美國引入到中國以來，就呼啦啦地在中國遍地開花了。