現場試驗那些事 - 眼見為實

進入八十年代後，因為國家計劃調整，軍品訂貨大幅度縮減。為了填飽全廠幾千人的肚子，工廠不得不把眼光轉向原來看不上眼的民品市場，什麽收錄機，洗衣機，電警棍，，，林林總總，五花八門。

通信設備作為主要的產品係列，當然不能丟，但是原來給軍方做的那些產品是沒法賣給民用客戶的，就是想賣也沒人要，必須要有些新東西才行。然而這個時候再去自己設計開發一種民用通信機，即沒有能力，也沒有信心，時間上更來不及。最直接的辦法就是引進一款國外的產品來轉手倒賣，這樣來錢快，也能從中間學點兒東西。

通過各種關係溝通比較，最後我們選定了一款日本ICOM 公司的100W民用單邊帶報話兩用機，IC751。這個東西在國外實際上是用於業餘無線電的領域裏，但就是這樣一台設備的功能和指標也遠遠超過當時我們給軍方設計的產品，根本就不是一個數量級的東西。我們又從另外一個日本廠商選了一款可以和其配合使用的天線調諧器，加上我們自己做的簡單的控製器和其他附件，就把它作為一套完整的通信係統推向了民用市場。而在這個推廣過程中，現場試驗成為一個至關重要的環節。

八十年代的時候，各行業都開始以前所未有的勢頭發展，而通信能力低下成為了一個名副其實的“卡脖子”的問題。那時候，沒有手機，沒有互聯網，就是有線電話也遠未普及。各行業為了應對這個問題是八仙過海，無所不用其極，完全就是一種野蠻生長的狀態。當我們把這套係統推向市場的時候，得到的響應大大出乎我們的預料，來查詢的客戶幾乎來自各行各業。麵對這些完全不同於軍方的客戶，剛開始我們還是沿用原來應對軍方的方式，開會介紹，提供技術指標供他們參考，但很快就發現，這麽做遠遠不夠。軍方有自己的體製研究機構，要什麽樣的東西他們能自己拿主意。而這些民用客戶大多是通信的門外漢，你和他們講發射機的發射功率，接收機的靈敏度還有其他我們認為很值得驕傲的東西，幾乎引不起他們的共鳴。他們最常提出的問題就是：我們在xx地方，用這個能和xx那裏通上話嗎？然後接踵而來的問題就是：能不能拿到我們那裏去試試？

到現場試驗，對用戶而言，就是要“眼見為實”，看看到底能不能用。對廠方而言，過去有著多年軍品現場試驗的經驗，組織這樣的試驗當然是手到擒來。所以談的結果往往是一拍即合。於是，在那幾年裏，我們走南闖北，給各種各樣的客戶做過試驗。

因為客戶的不同行業和地域，我們的旅行經曆也千差萬別。既有享受當時難得的待遇乘飛機瀟灑地飛一趟，也有擠在長途汽車裏幾個小時動彈不得，連暈車嘔吐都沒地方，隻能把已經湧到嘴裏要吐出來的東西再閉著眼咽回肚子裏的時候。最難忘的一次，是從重慶乘江輪順江而下，飽覽了長江三峽的壯麗。那時三峽工程還沒有開工，瞿塘峽口的夔門，白帝城，還有巫峽的神女峰都盡收眼底。現在這些大都已經淹沒在了水下，想看也沒機會了。當時窮的手邊連個最廉價的相機都沒有，麵對一生難得一見的場景，沒留下任何影像，現在想起來還覺得可惜。當然，更多的是見識了大江南北，各行各業裏的眾生相。