《羽扇金戈》- “海歸”記錄#24: 肉包子和麥啤的經濟學

博主在中美職場四分之一個世紀的學習與體會
文中人物情節皆屬虛構,如遇雷同,純屬巧合
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周末把我太太和孩子們送上了回美國的UA888航班,我自己一回到麗都公寓就立刻通知物業管理部門我要在九月底退租 —— 我一個人不需要住那麽大的房子,也想趁機搬到離將於十月一日起租的新的北京辦公室近一些的中關村一帶。然後我帶上電腦和工作筆記本,來到了凱賓斯基酒店後麵的德國普拉那(Paulaner)啤酒坊。午餐時間已過,客人不多,我和奧地利籍的釀酒師漢斯簡單打過招呼,要了一杯普拉那特色鮮釀黑啤Dunkel,而後找了個後麵對著花園的窗邊的位置坐下。

我回到中國工作的兩個月裏,無論是工作還是生活沒有幾件事情是按照原來的計劃發生的,現在我新的職責已經確定,家人也回了西雅圖重新開始他們熟悉的生活,我正可以集中精力放開手腳實施我要做的改變。隻是離第一個季度結束隻有四周的時間,中秋節剛好在九月的中間,再加上九月底就開始的十一長假,實際留給我們有效的工作時間隻有三周。First thing first(要事第一),還是要先守住上周承諾給方達克的銷售額和利潤的底線,其它的事情可以留待十一長假後解決。

 

銷售額的變數多,不易控製,最容易直接入手的是控製費用,這是通過權力運作就可以立竿見影地達到的。我立刻發了一個郵件給Vivian,並抄送給了方達克和所有的地區經理及各個辦事處負責出納的助理,要求從即刻開始所有的花費無論大小都要由我批準才可報銷,所有的出差要先經我批準才可以訂票,所有的市場活動的合同也要由我簽字方能生效,已簽訂合同的未付賬款也要押到離最後付款期限一周內由我批準再付,銷售臨時與客戶的餐飲娛樂超過一千塊錢的要至少得到我的電話或短信批準,同時禁止一切高爾夫,卡拉OK,和桑拿按摩等活動。然後我又發了另一個郵件給所有地區經理和全體商務部,並抄送給方達克和Vivian,要求暫時收回原有的銷售10%和地區經理15%的折扣批準權,所有折扣無論大小都要由我批準,暫行期限以新通知為準。我把兩個郵件都抄送給方達克,一方麵是讓他為我背書以防如果Henry自行其道而在執行上打折扣,另一方麵更是讓他知道我為了保證利潤而采取的果斷的措施。

 

如果這兩條政策得以嚴格執行,我就控製住了銷售成本,剩下的就是全力提升銷售額,現在基本上也就等同於訂單額度了(營業額revenue,銷售額sales,和訂單額度order的聯係與區別是什麽?)。這時我突然發現在三亞中國管理會議上我曾懷疑過但最後也同意了的給予銷售有保障的傭金的政策讓我失去了刺激銷售的最有效的杠杆。現在作為任何一個銷售個人,他無論訂單完成得怎樣,都會按月準時拿到原來隻有在他完成了銷售目標時才可拿到的全額的銷售傭金,這樣他即使原本可能拿到更多的訂單,他也沒有了努力爭取的動力,反而他寧願把單子留到下個季度,可以讓他下個季度的壓力輕鬆一些,他現在隻要勉強能夠維持他已經一再下調的銷售預測就可以了。另一方麵,既然訂單額度已與他的收入無關,他就會以各種理由多向公司要折扣,且不說過多的折扣可能給一些違規操作提供空間,即使所有的折扣都是真實地優惠與客戶,他就會依靠不必要的折扣來贏單,而不是通過讓客戶真正地認可樂波特的產品和服務的價值而贏得訂單,如此下去將必然擾亂整個價格和利潤體係。

 

如果我們向前方扔出一個肉包子,旁邊的那隻狗就會立刻用最快的速度徑直向那個包子奔去。對於狗而言,“歐幾裏得空間中的兩點間直線距離最短”不是需要抽象出的公理,直接就是本能。我們常說“人是經濟學的動物”,可是我們把原本需要狗運用人的公理飛跑去才能搶到的肉包子擺在它的麵前時,我們和根本不知道也不需要經濟學的狗比起來又高明多少呢?

 

現在我還麵臨著另一個困局:當時提出這個政策建議的John已不可能為此承擔任何後果,可這個政策還是經方達克批準並由他向全體中國團隊親自宣布的,而且得到了全體銷售團隊的一致的認可。我現在剛剛接手全中國,如果貿然取消這個廣受歡迎的政策,不僅是冒天下之大不韙,也無疑是當眾打臉方達克。如果John當時僅是出於滿足銷售對收入期待的單一思維才提出此建議,可方達克見識過各個國家形形色色的銷售團隊,他不會不知道給予有保障的銷售傭金對銷售人員行為的影響。我突然明白了,方達克在當時征求我的意見未獲反對後,他就肯定不會出麵否定John的提議。這樣首先在沒有增加中國銷售成本的前提下解決了John提出的一個問題,而他也不必為這個政策的代價買單,因為作為上級的他在同意了John的提議後就更有理由向John和我要業績。當他向全體中國團隊高調地宣布這個政策並廣獲好評時,沒有人看得懂這裏麵包含的行為經濟學的動因,於是他成了大家心中的慈善家,而現在John走了以後我就是唯一的用鞭子趕著大家幹活的“奴隸主”。我又學了一招,實在是高!

 

我突然心裏有些感慨John在決定辭職後電話上對我說的方達克是“笑麵虎”的那番話,無論當時John告訴我的目的如何,他的話一定是他親身體會的總結。如果單純從操作角度講,我可以從其它項目上省出一些小錢來設立一些特別銷售獎金,來激勵銷售人員在季度末爭取更多的訂單,但這在公司從全球到亞太再到中國都不可能完成第一季度銷售目標、且後麵肯定越來越糟的情況下,我單獨給中國團隊設立額外的獎金會讓我背負道義的風險,即使花些小錢可能帶來銷售額和利潤的提升也不可取。

 

漢斯看我的酒杯已經空了就問我要不要再來一杯,他用帶著濃重德語口音的英語告訴我現在開始是周末的“歡樂時光”,鮮釀啤酒買第一杯後第二杯半價,而後的每一杯都是前一杯價格的一半。他並特地建議我試一試一款他專門為了九月中旬開始的慕尼黑啤酒節(Oktoberfest)采用的全新配方剛釀得的weissbier。我欣然接受。

 

漢斯的麥啤看著鮮亮喝著醇厚,帶著濃鬱的麥芽香味,讓我想起了我家西雅圖市郊的小鎮裏的鮮釀啤酒麥克傑克(Mac & Jack),可讓我更感興趣的還有他那獨特的打折方式。我們電子儀器屬於所謂“資產設備”,這個行業的銷售人員的激勵方式都是以按目標銷售額和目標傭金之間的比例關係計算傭金的,即當銷售人員完成銷售目標後,他也剛好拿到100%的目標傭金,贏飛和德和仁都是如此。現在這個季度已經來不及了,但如果下個季度我要在不否定方達克公布給大家的有保障的銷售傭金的同時,還要用收入杠杆激勵銷售們多拿訂單,是不是也可以借鑒漢斯的非線性促銷方法呢?我一邊品著啤酒,一邊在筆記本上畫了一個如下的圖:

這個獎勵方案首先是維持了方達克當眾宣布的有保障的銷售傭金製度,同時給一些有願望有可能做到更高銷售額的銷售們以獎勵的機會,使得他們願意突破原本會停在的線段A而盡力去衝過線段B從而達到線段C並獲得更高的傭金。而一旦當任何一個銷售可以達成計劃銷售目標到達線段C後,我再付給他額外的銷售傭金也就名正言順。盡管並非每個銷售都會達到線段C,甚至並非每個銷售都會盡力衝進線段B,但任何衝破線段A的銷售額對於我來說都是“邊際收益 (marginal benefit)”,而實現這些邊際收益的邊際成本 (marginal cost) 在承諾了保障銷售傭金的前提下為零。在懂得經濟學的人士第一眼看來這似乎是有悖於經濟學中關於邊際效應的定義,但真正的矛盾產生於違背經濟學規律的“保障”政策,而當時我們討論這個政策時,方達克,John,和我自己的經濟學動因就更值得玩味……

 

我端起酒杯把麥啤一飲而盡。

(待續)

 

 

 

 

 

 

老魯 發表評論於
回複 'TenKWhy' 的評論 : 感謝建議,會加上
老魯 發表評論於
回複 'nick' 的評論 : 感謝您的持續的關注。“批準”不等於“核算”。“我”隻審核費用的項目和金額是否合理,核算是會計的事。送上來的報銷單是一周的,不是每一筆的,以一個100人的團隊,可以估算出每周的報銷單的數量,沒有想到那麽大的工作量。另外,這個通報可以提高下麵對花錢的慎重程度,“我”未必要研究每個細節,隻看大數即可。通過您的評論,知道您看得很認真,並有思考,謝謝。
nick 發表評論於
要求從即刻開始所有的花費無論大小都要由我批準才可報銷,所有的出差要先經我批準才可以訂票,

- 個人意見:實際操作起來太難,什麽都不用幹,就批準報銷可能還要加班。
TenKWhy 發表評論於
能否列一個人物關係表,經常忘了誰是誰。
清漪園 發表評論於
這是要把自己累死的節奏。
just_4_fun 發表評論於
兵來將擋 水來土掩,好文繼續
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