外賣大戰的間接贏家，居然是“他們”？

今夏的外賣大戰中，咖啡廳和茶飲店靠著補貼“贏麻了”。出人意料的是，外賣大戰還有一批“間接贏家”。

根據伊利和蒙牛在今年8月發布的2025年半年報，B端業務都在快速增長，雙方不約而同都提到了來自茶飲咖啡市場的助力。

何為B端業務？具體而言，就是為茶飲咖啡連鎖品牌提供原料，大到牛奶酸奶，小到奶油奶酪黃油。比如伊利是奈雪的茶、滬上阿姨、Tims天好咖啡等茶飲咖啡品牌的供應商，蒙牛則為蜜雪冰城（大咖國際）、星巴克、麥當勞等連鎖企業提供原料。如今隨著茶飲和咖啡在中國市場賣爆，伊利蒙牛們意外躺贏了。

過去兩年，中國乳製品行業出現罕見的供過於求，需求減弱的一個重要原因，就是茶飲咖啡對傳統液態乳的替代，據行業人士估算，每年大約替代100萬噸的牛奶消費需求。

如今乳企變成“蜜雪冰城”們的供應商，這是打不過就要加入的節奏嗎？



圖/圖蟲創意

“奶”遠不止是一種簡單的“添加劑”

在上海啡越投資管理有限公司董事長王振東看來，牛奶在奶茶和咖啡裏的重要性，可能比咖啡豆和茶葉還要更加重要。

首先，從銷售量上來說，放眼全球，奶咖的銷量都是超過清咖的，全球占比超過一半，中國市場更是如此。

根據艾媒谘詢數據，中國消費者在咖啡店最喜歡買的還是卡布奇諾和拿鐵，近六成的人會選擇它們。共研產業谘詢數據顯示，2022年，中國現製奶咖市場規模達626億元，同比增速24.7%；預計2025年現製奶咖市場規模將達到1120億元。

茶飲市場也是如此。近年來，輕乳茶成為行業新的風口。《2025中國飲品行業產品報告》顯示，2024年統計茶飲品牌上新的奶茶中35%是輕乳茶產品，覆蓋了九成品牌。

“其次，從用量上來說的話，一杯拿鐵裏咖啡的量僅占到20%左右，剩下的80%其實都是奶，茶飲其實也是類似的情況。”王振東對中國新聞周刊補充道。

再者，“奶”遠不止是一種簡單的“添加劑”，它從多個維度上徹底地修飾和重塑了一杯咖啡的風味和體驗。

王振東解釋道，深度烘焙的咖啡或萃取不足的Espresso，往往帶有苦味、煙熏感或強烈的酸味，而牛奶中的乳糖帶來的天然甜感能有效地中和這些尖銳的風味，使咖啡的整體口感變得更圓潤、更易入口。同理，牛奶中的蛋白質會與茶葉中的茶多酚結合，形成更穩定的複合物，從而包裹住澀味，使茶湯口感變得順滑、醇和。

更重要的是，乳製品的升級已經成為推動咖啡和茶飲產品創新的核心引擎之一。

在王振東看來，茶飲咖啡品牌“卷牛乳”其實就是“卷工藝”。最早的時候，大部分的牛乳都是利樂包形式的，采用UHT超高溫瞬時滅菌技術。從倉儲運輸的角度來說，利樂包確實比較方便，再加上當時消費者對原料的要求還不高，所以也都能接受。“但是客觀上來說，UHT超高溫瞬時滅菌技術會使奶的風味和營養有一定的損失。所以如今我們看到大量的品牌都是以鮮奶為主，保質期在5—7天之間，以此來凸顯牛乳本身的口感，同時更好地保留營養成分。”

目前，咖啡茶飲品牌在挑選牛乳時，主要看兩個指標：蛋白質和乳脂含量。其中，蛋白質含量的高低，決定了牛奶是否可以被打發成氣泡；而乳脂的含量則決定了風味、醇厚度和順滑度。

以喜茶為例，作為國內最早使用真奶的茶飲企業，其在乳製品上的演進，清晰地展現了茶飲行業對健康、品質和風味極致追求的過程。

2012年，喜茶率先用真牛乳；2020年和2021年先後使用冰博克牛乳和水牛奶；2023年使用蛋白質高達3.8g/100mL的源牧甄奶；2025年使用犛牛乳。

行業地位翻轉

據華泰證券測算，2024年我國B端乳製品行業規模已超400億元，預計2028年市場規模有望達703億元，對應期間的複合增長率為14.3%。然而長期以來，B端乳製品市場曾被恒天然、安佳等國際品牌把持，國產化率不足30%。

這背後的原因相當複雜。

一方麵，茶飲行業起先對鮮奶沒有需求，就更別提奶酪、黃油等精深加工產品了。

一家頭部連鎖茶飲品牌告訴中國新聞周刊，在茶飲行業發展的早期，品牌的核心目標是快速鋪開市場，用最低的成本實現最大規模的擴張。

相比於需要冷藏、保質期短的鮮奶，植脂末的成本優勢十分突出，這不僅僅表現在原料的采購價格上。植脂末粉末狀的固體，常溫下可以儲存長達數月甚至一年以上，完全不需要冷鏈物流作為支撐。

另一方麵，也和我國乳製品行業所處的發展階段有關。

乳業分析師宋亮告訴中國新聞周刊，中國乳製品行業起步晚，當時最重要的任務是解決C端供給，即從無到有、從有到安全的問題。

“其次，本土乳企在技術上相比國際巨頭還有差距，這主要體現在奶油、奶酪、黃油等深加工產品上。”宋亮指出。

歐洲等地的奶酪、黃油生產有數百年的曆史和傳統，積累了大量的經驗數據和工藝訣竅。而我國乳製品消費長期以液態奶為主，深加工產業起步較晚，技術積累需要時間。

如恒天然這樣的國外領先企業，往往實現了從牧場管理、奶源控製到加工銷售的全鏈條協同，確保了從原料到成品的高度一致性。我國乳業產業鏈各環節的協同效率仍有提升空間，這影響了深加工產品品質的穩定性。

轉折發生在2023年，隨著我國乳製品供給階段性過剩，本土乳製品行業的日子普遍不太好過。

以伊利為例，2024年實現營收1157.8億元，同比下滑8.24%；實現淨利潤84.5億元，同比下降了18.9%。其中，液體乳板塊較前一年減收超百億。

液體乳是我國乳製品消費結構中占比最大的部分。據歐睿數據，2024年中國乳製品消費結構以液體乳為主要品類，零售額占比達68.3%。

然而近年來，在消費者送禮行為變化、奶茶咖啡的替代、KA等渠道流量重塑、小企業價格戰等衝擊下，乳製品行業收入呈現負增長。尼爾森IQ數據顯示，2024年國內乳品全渠道銷售額同比減少2.3%，其中液態奶全渠道下滑3.7%，銷量與均價分別下跌5.1%和1.8%。

特別是新茶飲和咖啡行業的快速發展，對傳統包裝乳品市場產生了顯著的替代效應。宋亮表示，目前新茶飲和咖啡等對牛奶零售市場的衝擊仍然存在，每年大約替代100萬噸的牛奶消費需求。

這在一定程度上倒逼乳企開拓新的市場。

成本優勢沒了怎麽辦？

本土乳企能夠在B端市場快速崛起，也和過去兩年成本優勢凸顯分不開。

從2023年起，國內生鮮乳過剩情況顯著，供過於求使得我國原奶價格處於相對低位。進入2024年，原奶價格繼續下滑，創曆史最低水平。相反，國際乳製品價格處於曆史高位。

目前，中國奶價已低於全球最低的新西蘭，這為國內乳品的國產替代趨勢創造了條件。

事實上，成本優勢是發展精深加工這類B端業務的先決條件。

以素有“牛奶的精華”“奶黃金”之稱的奶酪為例，據中國奶業協會數據，每1kg奶酪約由10kg牛奶濃縮而成。站在這個角度，成本優勢是搶占客戶的先機，是產品創新的底氣。

“但需要指出的是，成本優勢隻是階段性的，並不會一直存在。一旦乳製品行業供過於求的情況出現反轉，原奶價格勢必會重新上漲。”宋亮強調。

7月13日中國奶業協會舉辦的2025中國奶業發展戰略研討會上，國家奶牛產業技術體係首席科學家李勝利表示，中國原奶產業已經觸底，但反轉還需要一年左右。

9月9日，銀河證券發表研究報告稱，8月主產區生鮮乳均價保持3.02元/kg低位，進一步下行的可能性已相對較低，極有可能成為本輪生鮮乳價格周期中的底部最低價，後續價格有望逐步進入企穩回升通道。

因此，本土乳企需要建立真正的護城河。

相比傳統C端客戶，B端客戶對乳製品的需求有何不同？蒙牛方麵對中國新聞周刊表示，這主要體現在三個方麵。

一是產品特性的差異化要求。

茶飲和咖啡品牌對乳製品原料的定製化要求較高，強調風味、濃度和功能性的適配性，限製奶源或工廠，包裝要實現定製化等。

同時，新茶飲和咖啡行業更注重原料的功能性，如高蛋白、植物基混合等符合茶飲及咖啡特性產品。乳企需持續研發創新，例如提供適合冷萃、發泡等工藝的專用乳製品。

二是供應鏈管理的複雜性。

茶飲咖啡連鎖品牌對供應鏈的穩定性要求極高，需確保原料供應的及時性和一致性。具體而言，鮮乳、奶油等原料對冷鏈依賴性強，而茶飲咖啡門店分布廣泛，物流成本和時效管理成為乳企的考驗。

三是合作模式的深度綁定。

乳企需與茶飲咖啡品牌共同開發獨家配方，涉及嚴格的知識產權保護。此外，B端客戶對價格敏感度高，乳企需平衡原料品質與成本，如通過規模化采購降低成本，同時滿足品牌方的利潤空間要求。

華泰證券研報進一步指出，上遊奶源的品質穩定性和生產設備的精度，是國產產品與進口產品核心差異的根源。其中，“原料基礎”決定產品上限，“工藝精度”決定產品穩定性。

相比之下，工藝技術上的差距更容易趕上，但原料基礎想有質的突破則不易，這有賴於養殖模式的轉變。

進口奶源的優勢在於管理標準化與成分穩定性。一方麵，進口牧場多以荷斯坦、娟姍等優質奶牛為主，飼料配比更加標準化和精細化，確保原料乳的乳脂率、乳蛋白含量穩定，且脂肪球大小均勻、體細胞數低，有效減少微生物汙染風險。

另一方麵，進口牧場普遍采用自動化擠奶、實時乳成分檢測，原料乳從擠出到冷藏的時間不超過2小時，減少脂肪氧化和微生物繁殖。

而國內部分中小牧場仍依賴人工擠奶，飼料中粗飼料占比高，導致原料乳乳脂率波動較大，且體細胞數偏高，直接影響奶油的分離效率和奶酪的凝乳質量。