關稅上漲的消息來得很突然，從加征34%，到84%，再到125%，前後不過短短幾天。
很多外貿人由此進入生死時速，抓緊時間在關稅沒有變得更高時發貨，一批批集裝箱漂在太平洋上。和集裝箱一樣，前路不明，等待“靠岸”的還有他們的主人。
做生意本就意味著承擔風險，出海人懂這個道理。讓他們恐懼的，不僅僅是加關稅的數字，更是並不明晰的交易市場，以及失去了穩定性、不知道如何做出下一步決定的迷茫。
在最新的消息裏，特朗普政府正在考慮分級方案，對中國的關稅有可能下降，僅對一部分“威脅國家安全”的商品加征更多關稅。這看上去是一個好消息，但對於外貿人而言，本質並沒有改變——政策依舊沒有穩定下來，任何一種變動，都有可能徹底決定他們的生死存亡。
漂在海上
閑下來的這幾天，艾莎時不時會想起她的貨，還漂在海上的貨。它們價值10萬美元，早早地就被裝進了貨運巨輪裏的集裝箱，在4月10號這天從上海出發。
如果一切如常，它們會一路向東，伴隨著海浪的拍打，漂過東海，漂過太平洋，最後抵達美國的洛杉磯港口——那是西半球最繁忙的口岸，大到家用電器、工業設備，小到孩童的玩具車、醉漢手裏的啤酒杯，都從大洋彼岸遠道而來、匯聚在此，在日複一日的常態裏，合成全年超過1000萬箱的龐大數字。
▲ 美國洛杉磯港口。圖 /視覺中國
但此刻，艾莎不關心這個數字，她隻關心她的貨，那微不足道的一千萬分之一。順著這條航線，它們將在大約15到20天後抵達洛杉磯。如今，貨還在太平洋上漂著，一些事情卻已經徹底改變了。
4月2日，美國總統特朗普在推特上宣布對所有國家加征關稅。那之後的一周時間，包括艾莎在內的諸多外貿人，突然進入“生死時速”——海上貿易中，決定貨品關稅的重要節點是ETD（Estimated Time of Departure），也就是貨船的離港時間。根據特朗普的計劃，ETD時間為4月4日的船隻關稅不變，而ETD時間為4月9日的船隻，就會加征34%關稅。
數字每天都在上漲，外貿人們忙著盡可能快地推動船隻離岸，艾莎也是。她在一家美國軟裝設計公司當采購員，日常工作地在中國，負責在中國尋找合適的家具，下訂單後運到美國。
關稅上漲的消息來得很突然。她記得，一開始加34%的時候，大家有點慌，卻能保持冷靜，她還跑去問美國同事，那些已經給工廠交了定金的訂單，要不要繼續生產？那時，對方一通計算，最後給出的回答是“繼續”，他們原本以為，數字會終止在34%，多出來的稅額還在成本的可控範圍之內。
但事態變化得太快，迅速步入失控。前腳才通知工廠繼續生產的艾莎，後腳就看到了新聞，關稅加征到了84%，再後來又變成125%。
數字一出，艾莎覺得沒有必要算賬了，直接通知工廠全線停止生產，那些已經停在港口的貨，隻要能拉回來的，她通通讓工廠都拉了回來。艾莎說，撤回一條貨櫃的成本在1.2-1.4萬元之間，但比起翻倍的稅額，大家寧願選擇認賠。
不過，還是有三條倒黴的貨櫃沒有搶回來。它們早在4月4日就已經抵達了港口，但經過裝櫃、報關、上船的一係列流程，最終，這批貨的ETD時間卡在了4月10號——加征關稅生效的第二天。此時，程序已經全部走完，貨是無論如何都無法撤回，隻能發出，朝著不明朗的美國西海岸搖擺往前。
那之後，艾莎感覺自己和那批貨一樣，開啟了在海上的漫長漂流。她已經做出全部努力，接下來的事情，徹底脫離了她的掌控，不知道最終到港的關稅數字究竟是多少，也猶豫著這批貨究竟還要不要，更不知道未來的生意該怎麽做。
貨如何處理，是眼前最大的難題。有不懂行的人開玩笑，幹脆買賣雙方都不要了，讓承運公司直接把這批貨拋在太平洋上，成為名副其實的海上垃圾，漂到哪兒算哪兒——但大家都心知肚明，這是不可能的事情，承運公司無權處理貨物，就算棄貨，也隻能等它們抵達碼頭之後，任由貨被海關拍賣掉，還要為此交一筆不菲的處理費。
▲ 貨物抵達海關後，才能夠被處理。圖 /視覺中國
無事可做，外貿人開始苦中作樂，有人說自己不如去應聘海關，反正現在美國海關正需要懂中文的勞動力，可以用20萬美元的年薪覆蓋一些損失。從事外貿行業近10年的上海姑娘Koko開玩笑說，她甚至想過要不要徹底改行，去買下那些成為棄貨的集裝箱，然後把它們拆分賣掉，“就像賣大型盲盒一樣”。
7年前，Koko定居美國，開始做起燈具生意，把中國工廠的燈飾賣給美國人。她最新的一批貨是在4月8日發出的，目的地是更遠的美東，因此還在海上。起初她很著急，每天都死盯著物流公司給她報價格，天天問，天天追。但物流公司的回答總是很一致：報不出來，貨沒到岸清關，確切的稅率數字是什麽，沒人知道。
連美國人自己都給不出確切的答案，Koko覺得有點荒謬。原來，她會定期去美國海關官網上查詢關稅信息，起碼在一段時間內，不會有新變化，但現在“推特的信息比官網還快”。或許是變動太多、太快，美國海關係統一度崩潰，這讓貨物們有了截然不同的命運——朋友們同在4月9日發的貨，最近陸續到岸，但有的加征了稅，有的沒有，有的加得多，有的加得少。
麵對不確定，Koko的狀態反而變得平靜，或者說是陷入“停滯”。如果運氣好，關稅沒加，她和工廠尚且可以喘息。但如果加了，這批貨的成本會多出5萬美元，到銷售端價格翻倍，意味著貨壓根兒不可能賣出去，甚至連繼續增加關稅這件事都變得沒有意義。
那是一種失去標準、命運完全被掌握在他人手裏的感覺，還在影響更多人對未來的決策。
蘇曉是一家國產中高端母嬰品牌的員工。品牌在去年順利出海東南亞之後，今年初，將目光投向了美國市場，蘇曉是新項目的團隊成員之一。抱著對新市場的熱切期待，她們在4月初向美國發出了第一批貨。
她們算幸運的，這幾天，這批貨物剛剛到岸，但尚未到倉。在正式上架售賣前，沒有人能真正放心。各類商品裏，母嬰產品更特殊些，它管理嚴格，認證、原料要求都會比一般的小商品更苛刻。蘇曉和團隊後悔沒早點把貨運過去，又怕被海關或別的因素為難，“不知道會用什麽方法來麻煩你”。畢竟，加征關稅隻是一種表象，背後折射的其實是美國市場對外來商品的態度，是友好開放，還是排斥緊縮。
至今並不明朗的環境，讓外貿人們身陷幾年來最不確定的周期。不同於事情剛發生時，趕著催促貨船離岸的忙碌，現在的他們隻能空著手等待，一如漂泊中的貨船，忐忑地等待到港。
鏈條上的普通人
作為最原始、也最重要的人類活動，幾乎沒有人能真的做到自給自足，脫離貿易生存。同樣，也有無數人依賴它謀生，無論貨架上再小的商品，貿易鏈條上多麽渺小的角色，都能支撐起一個家的生計，改變一個人的命運。
最忙碌的那幾天，艾莎做了很多事情，她和美國同事之間隔著12個小時的時差，於是24小時不睡，白天聯係工廠，晚上跟美國人開會。艾莎告訴我，在所有的工作裏，最難的其實是通知工廠停工，以及商量如何分擔那三條倒黴貨櫃的高額稅收，她覺得很殘忍，因此開不了口。
作為收貨方，如果要論損失最小化，最省錢的解決方案是棄貨。但這樣也意味著，工廠收不到70%的尾款，這批貨幾乎是白做。好在，開會的時候，不同膚色的人對著電腦沉默，卻沒有一個人提出要采取這個方案，大家都不忍心——對麵是合作十幾年的工廠，艾莎形容他們是“盟友”，以前大家一起賺錢，現在又一起承擔變數。
但艾莎的公司也無法獨立扛下全額的加征關稅。三條貨櫃價值10萬美元，稅則高達12萬美元，艾莎說，作為軟裝設計公司，他們也有自己的甲方，已經早早簽下合約，必須要在固定的預算裏完成項目，無法向外轉嫁多出來的成本。最後商量的結果是，工廠和他們各承擔50%的稅，而產線上接近700萬美元的貨，如今都要先停止生產。
這段時間，很多家具商都在米蘭參加展會。後來，工廠老板告訴艾莎，自己本打算等展會結束，也去米蘭的奢侈品店逛一逛、看一看，但接通艾莎的電話，世界好像突然翻轉，他挪不動步，一個人在展會的大廣場裏發呆，坐了整整兩個小時。
和艾莎一樣，Koko也不想棄貨，或者把所有加稅後果轉嫁到工廠身上，她說合作這麽多年，彼此有多少收益都心知肚明，“都是賺辛苦錢，不想再給他們壓價了。”越來越緊繃的政策裏，反而是普通人之間還保留著一些善意和互相理解。
受影響的也不僅僅是中國工廠，兩個超級大國之間的貿易關係，互相纏繞，彼此相連，航線上的兩端都處在劇烈的震蕩之中。
定居在美國，Koko認識很多從事外貿行業的美國人。和那些陷入停擺的中國外貿工廠一樣，美國供應商同樣不知所措。她認識一位牛肉生產商，大部分肉製品都會運輸到中國的超市裏，現在貨運不出去了，他們不得不尋找一些內銷渠道。
▲ 來自美國的肉製品會被運輸到中國超市。圖 /視覺中國
和對方比起來，Koko覺得自己不算慘，因為她入行不久，情況最差，就是貨賣不出去，賠光幾十萬元的貨款。但這些人是“身家性命都在裏麵的人”，更顯得船大難掉頭。畢竟，牛是活物，不管貿易摩擦如何加大，它們還會繼續生長，還是得繼續喂飼料、打疫苗，總不能像集裝箱裏的棄貨一樣，一口氣都丟光。
於是，這群人也成為Koko最不敢去打擾的朋友，她覺得多問一句，都是揭開別人的傷口，再撒上一把鹽。
關稅的震蕩還在繼續，鏈條還會往更深處延伸，影響更多人的生活。Koko住在美國鄉村，鄰居是一名貨車司機，專門拉海關訂單，常常會跑到洛杉磯的港口，拉回天南海北運來的貨物。平時，他很少會和Koko聊工作，但這幾天，對方變得憂心忡忡，主動開了口。他擔心以後運輸量越來越小，那自己也沒生意做了。孩子、房子，都是高昂的家庭支出，實在沒有辦法，他就要考慮把大貨車賣掉，看能不能跑跑國內的小型運輸。
隔著一片太平洋，90後外貿銷售溫欣同樣在擔心自己會失業。她所在的公司是一家美國工業設備的代理商，向中國出口高精尖機器，再由溫欣這樣的銷售員售賣給中國其他的公司。加關稅新聞出來之後，老板讓溫欣照常到崗，但訂單卻一個都沒了，銷售員們隻好坐在公司裏大眼瞪小眼，然後匆匆下班。
這幾年，外貿行業一直在動蕩，尤其是疫情之後，美國的供應鏈一直沒有完全恢複。溫欣公司發去美國的訂單，貨期不斷被拉長，先是4個月，後來變成8個月。他們也嚐試問過美國工廠，對方的回答永遠是招不到熟練的工人，“盡最大的努力，但也沒有辦法”。
這些變化，都在無形中加大銷售的壓力，客戶們隨時可能掉頭，找德國或者別的歐洲企業購買設備。好不容易今年年初訂單多了些，又突然加了關稅，交了幾十萬定金的貨，至今還放在美國的工廠裏。
看著自己的生活，溫欣從來沒有感覺如此不確定過。她是90後，幾年前，她和一名程序員結婚，在上海經營著自己的小家。放在以前，丈夫一直有失業的風險，但所幸有她，在這家代理商公司工作多年，一直很穩定，溫欣一度以為“會工作到退休”，沒想到會遭遇如此致命的打擊。
溫欣說，自己需要更穩定的收入來源——2020年，兩人高位上車了一套上海的房子，每月要還1萬多元的房貸，還有孩子要養，這些都需要現金流。當下，雖然公司還在照常發基礎工資，可銷售提成為零，丈夫的公司更是“剛裁過一輪”。
想到這些，溫欣失眠了整整一個星期。夜深的時候，她依舊睜著眼睛，麻木地刷新聞，就像身處海上的貨船，被冰冷的海水劇烈地衝撞。
塑造和依賴
做海上生意的人總是敏感的。他們最先察覺到海水溫度的變化，也最早改變了生活的姿態。
幾天前，Koko去逛了一趟Costco，她有意無意地注意著商品的價格。牛肉的價格降了，也有些商品悄悄漲了價，體感都不明顯。隻是，往日她買滿一車購物車隻花100美元，這次花了300美元。修車的時候也是，日本品牌的車，原來換零件隻要1000美元，這一回，修車工卻告訴她零件要單獨訂，價格漲到了2000美元。
▲ Koko在美國超市買了整整一購物車的東西。圖 /訪談者提供
但Koko知道，像自己這樣的人還是少數，更多的美國人依舊察覺不到變化。這幾年，東南亞工廠逐漸取代了中國工廠在美國人心裏的地位，衣服、包包，來自於新地標的商品越來越多，Koko的很多白人朋友都覺得，少了那些made in China的東西不是什麽大事，至少他們還有made in Vietnam（越南製造）。
我跟Koko交談的那幾天，正是西方國家的複活節，人們蜂擁而出慶祝節日，購物、摸蛋，生活如常。但Koko知道，兩個月之後，變化或許才會慢慢顯現出來，因為複活節消耗的大量商品，“起碼在兩三個月前都碼進了倉庫裏”，包括她還在海上漂流的那批貨，也是為七、八月份準備的。
美國的下一個假期，是兩個月後的美國國慶日。每年這一天，各個城市、鄉村都要插國旗、放煙花。Koko說，或許到了那幾天，人們才會真正感知到危機——美國人按照慣例要燃放的煙花，基本都來自於中國湖南的一個小縣城，瀏陽。
一個不可忽視的事實是，和世界打交道的20多年裏，勤勞、誠懇的中國商人，把中國商品滲透進美國人的生活，但另一方麵，也不斷被美國市場塑造、改變。這是兩個國度之間的相互依賴。
做燈具這幾年，Koko逐漸摸清了美國市場的消費喜好，為了迎合他們的需求，銷往美國的燈具一般都是很大、很沉的，動不動就是上下兩層，專門服務於那些美國別墅裏的花園和巨大門廊。
顯然，即便工廠未來想找新的銷路，這些生產好的豪華燈具，也很難在中國市場內銷或者賣到東南亞，大概率是落在工廠積灰。有人給Koko出主意，要不把市場轉移到澳大利亞？Koko苦笑著算賬，美國有3億多人口，澳洲隻有2600萬左右，“就算把袋鼠都加進去，也吃不下這麽大的市場”。
還有外貿從業者孫彥的公司，他們經營著一個不鏽鋼餐廚具品牌，大半以上的訂單都發到美國，還有一小部分發往歐洲。孫彥知道，有的產品還可以出口轉內銷，有的卻隻能出口，這跟地區生活習慣息息相關，而習慣又無法被迅速培養和改變。
像孫彥做的不鏽鋼廚具，在國內的受歡迎程度明顯比不上陶瓷碗碟或者鐵鍋。類似的例子還有壁爐，隻有歐美人會在家裏安裝這樣的裝置，要做內銷幾乎不可能，孫彥看到有工廠老板在社交平台上發帖推銷自家的精致壁爐，結果當然是無人問津。
對於中國工廠來說，美國市場具有強大的誘惑力。從事外貿十幾年的莫楠總結，在外貿人眼裏，世界各地的訂單暗暗隱藏著一條“鄙視鏈”，他們把客戶分成幾個梯隊，其中，印度客戶往往拖延，貨款結得晚，是工廠們接得最提心吊膽的訂單。東南亞地區的客戶精明、會講價，有時隻采購100個杯子，也要說10000個，以此來壓低價格，利潤不會太高。意大利、法國等歐洲國家的客戶，講價不多，給錢也算爽快，唯一的缺點是市場太小，訂單分布太分散。
▲ 外貿人眼中，世界各地的訂單暗暗隱藏著一條“鄙視鏈”。圖 /視覺中國
而美國客戶，幾乎是大家公認的“優質、高利潤客戶”，集合了各種優點。莫楠形容他們，“總是不缺錢的樣子”，很少講價，10美元的貨，最多砍價到8、9美元就能確定訂單。作為人口大國，美國的市場也很龐大，一次性會訂很多貨。Koko也說，美國的客戶是最穩定的，賬期很短，一般3～6個月就全部付掉了。
在內卷的國內環境中，還有越來越多的人想要賺進美元，其中就有蘇曉的公司。作為一個母嬰品牌，蘇曉公司對於美國市場的定位是“克服萬難也要做”，原本的打算是“重倉”。
和莫楠的說法類似，蘇曉也覺得，美國市場大、利潤高。這幾年，國內電商的價格戰一直沒有停歇，品牌增長乏力，增速從早幾年的200%直降到10%，出海順理成章地成為她們的重點戰略，客群目標就是美國的中產們。
畢竟，此前鮮有國產母嬰品牌能夠銷往這裏，如果產品能夠被美國市場接受和認可，那對於品牌後續進入其他國家都是優勢。此前，她們對今年的發展有著信心滿滿的計劃。但現在，一切都按下了暫停鍵，美國市場似乎沒有準備好迎接她們的到來。
靠岸，或者遠行
很久之前，從事外貿行業本身就是一種寶貴的、得以改變人命運的機會。艾莎最初入行是在2009年，那時，她隻有十幾歲，隻讀了初中，就隻身從湖南小鎮到廣東打拚，進入一家台資企業工作。
敢於出海的人，都被慷慨地給予了財富。艾莎說，她剛到廣州時，還沒有什麽外貿的概念，遍地都是“翻譯公司”。會說英語，就能陪同世界各地的商人去工廠、參加展會，她見過有外貿員帶一個客戶買了10000條牛仔褲，一條就賺5塊錢。包括她自己也是幸運的，最初那個不會英語，連打字都是照著鍵盤一個個字母敲下去的小姑娘，從事外貿多年，現在已經能講一口純正流利的英語，靠自己一個人買了三套房。
艾莎想不到，多年後的一天，海岸線居然會變得保守、堅固，把想出海討生活的普通人撞得頭破血流。
更有經驗的出海人，嚐試過為這一天的到來做準備。艾莎說，其實在去年特朗普上台時，公司內部就隱隱有了擔憂，為此，他們嚐試向印尼、越南、墨西哥轉了一些訂單，但數量不多，隻有5%。現在回想，艾莎覺得公司的速度還是有些太慢了，一些更具有遠見、規模更大的同行，早在特朗普第一次當政時，就已經把大工廠轉移到了海外。
今年3月，艾莎和美國同事們去了一趟越南，考察那邊的家具工廠，是否能產出值得采購、以替代中國工廠的產品。艾莎說，平心而論，越南生產的家具，遠比不上中國工廠的質量。
在越南，家具工廠很多都是由外國人投資，它們往往很大，裏麵什麽東西都有，因為工廠要從頭到尾，做完全流程的活兒。但因為剛剛起步，家具的設計不夠高檔，細節做得粗糙，比如沙發的車線，在一些看不見的角落，總是走得歪歪扭扭。
不像中國，商品的生產已經非常垂直且精細化，從螺絲到木料，每個零部件都可以在上遊買到，款式多，選擇也多，各環節都有價格競爭力，這是屬於中國供應鏈的優勢。放在以往，中國商品是最優的選擇，但現在，巨大的差價足以讓客戶忽略這些瑕疵。
而家具行業也沒有什麽技術壁壘。看著那些朝氣蓬勃的麵孔，艾莎覺得，越南太像20年前，她在廣東見過的樣貌。如今，新的地方和人群即將得到時代的禮物，假以時日，越南工人或許也會進步，打造出可堪媲美中國的越南製造。
▲ 艾莎拍的越南工廠。圖 /訪談者提供
再過幾天，漂在海上的貨都會陸續到岸。但上岸，並不意味著真正的安穩。未知的稅率，未知的銷路，依然有很多的問號，懸在這些貨的身上，也懸在每一個外貿人心上。哪怕最終所有的問號，都獲得了答案，但那些揪著心等待的日子，沒人想再過一遍。
艾莎身邊有認識的廠商，原本有在海外投產的傾向，關稅政策出來後，放慢了走出去的步伐。身邊的美國同事也是，再去尋找國內新的合作工廠的時候，一定要多問一句，“有沒有去東南亞建廠的計劃？”如果沒有，那意味著合作很難達成。
蘇曉的公司對美國市場的態度，也從堅定變得猶豫。作為國產品牌去闖美，本身在品牌力上就沒有優勢，現在加上關稅，成本方麵的競爭力也被砍光了，這場艱難戰役的性價比不高，她們害怕白費力氣。
大家也在尋找未來的出路。Koko說，她可能會徹底轉行，嚐試做一些AI方麵的生意，資產更輕，這讓她覺得有安全感。焦慮著養家、還房貸的溫欣，不會離開外貿行業，但她確定的是，自己一定會找一個“跟美國關係弱一些的公司”，比如歐洲企業，起碼“情緒穩定”——這幾天追貨的經曆，快成為她的夢魘。
當然，在這片廣袤的海域上，永遠不缺勇敢者，也永遠有新的貨在等待起航。在我聯係的所有外貿從業者裏，大多數人的態度都是保守觀望，隻有一個人告訴我，他接下來會去一趟美國。
▲ 莫楠出差時拍的好萊塢。圖 /訪談者提供
這個人是莫楠，一個從業十幾年、幾乎走遍了五大洲的老外貿人。這個月初，他接了一個新offer，對方是一家決定“反其道而行之”的公司，他們做割草機這樣的農業設備，90%的訂單都來自美國和加拿大市場。
麵試的時候，老板告訴他，現在很多人都覺得美國市場碰不得，但他們做農業機械，中國的產品競爭力遠大於其它東南亞國家，而對於美國來說，這些設備是必需品，關稅再高也要買。於是，他緊急聘用了莫楠，看中的正是他在多個國家做業務員的經曆，更重要的是“有美國簽證”，可以立刻動身去維護老客戶，同時拜訪一些受影響的新客戶，這意味著可以吃下別的公司所放棄的市場份額。秉持著“風浪越大魚越貴”的莫楠和老板不謀而合，因此接下offer。
忙碌的港口，巨大的貨船和集裝箱，是莫楠打交道了一輩子的東西。曾經，他也有為海上的貨擔憂的時光，但隻要那片海還在，每一批貨上也總是承載著對等的機遇和風險。
莫楠出發的時間定在下個月，他隱隱有點興奮，終於，他要再次出海了。
