隨著移動互聯網的興起和滲透，美國二手車行業也經曆了從信息化到互聯網的轉變。網購馬桶、網購浴缸、網購自行車，竟然還可以網購汽車？！互聯網引發了消費行為的轉變，也意味著“網購汽車”的銷售環節發生改變。二手車電商的價值也因此開始體現。一般在購車過程中，普通消費者並不太了解汽車的信息，需要經銷商來介紹。但電商的興起，讓消費者在電商平台可以看到關於汽車的一切信息。經銷商所起到的“購車谘詢”這一職能漸漸被削弱，二手車價格也越來越透明。但同時，汽車電商也麵臨著二手車電商沒有的壓力與挑戰：汽車電商的轉化率不足，每天的購買轉化率大概隻有千分之一，且消費者會不斷對比，很難決斷。在實體店中，消費者的消費衝動更加明顯，可以達到幾乎70%的轉化率。
其次，美國的用戶習慣於先看、再試、最後再購買，再加上在消費層麵，去熟悉的經銷商處看車購車也是很多美國消費者的習慣。
更為重要的是，用戶對於網上支付方式的擔憂也為在線購車提升了難度。
回顧汽車電商的成長軌跡，最開始是Customer to Customer的電子商務模式。
C2C模式雖然可以提高信息對稱性，並且價格相對降低。
但C2C模式帶來的問題也十分棘手：
1.由於直接售賣給C端用戶，對於車輛車況的要求就會高出很多，因此為了保證車源品質，供給也成了最大的問題。
2.C2C模式需要較高的成本控製能力。C2C電商收車時，賣家想高價賣出。C2C電商賣車時，買家想低價買入。兩個環節對自身盈利模式亦是一種考驗。僅依靠單純的賣車提成，實際上無法控製盈利規模，必須引入金融，保險等增值業務。
3.在C2C模式下，平台唯一對車輛把控的體係就是車輛檢測，如何提升檢測水平，以及如何提高服務質量問題也成為了關鍵。
在種種的壓力與挑戰下，美國電商謀求破局。
直至目前，美國二手車電商已經過渡到線上線下相結合的階段。70%的用戶在購車之前先到網上查詢，而不是直接在經銷商處購買，這使得經銷商越來越重視網絡導流。擁有線上資源的二手策劃電商底氣也更足，彌補原來隻有線上銷售電商的短板。我們通過一則案列-Carvana（是目前美國最大的二手車電商），通過本案例的分析大家可對二手車互聯網化的營銷模式產生更深刻的認識。Carvana成立於2012年，並在2017年於紐交所上市進行了首次公開發行。Carvana采用汽車垂直領域綜合性商業模式，向消費者提供需求升級的購車解決方案。客戶可以通過Carvana的網站享受購買、修理、融資和交易汽車等一站式服務。截至2017年初，Carvana公司的分銷網絡遍及21個大都市市場，這使其有能力在20多個市場上向當地居民提供免費的次日送貨服務，並提供全國範圍內的交貨服務，或者在網上完成交易後，客戶可以選擇在公司的任一網點提車。除此之外，消費者可以在Carvana平台上，通過360度車輛成像係統，進行車輛的識別，研究及檢查。在平台上購買的車輛也可以獲得融資及保修(7天退貨，100天質保) 服務。公司根據市場與客戶行為數據，直接從C端、運輸公司和拍賣行購買二手車並自己進行檢測，為用戶提供廣泛地選擇。這種純線上操作，配送上門，360度車輛展示技術，金融與質保，自動評估置換車輛等服務不僅可以實現用戶價值最大化，也為用戶提供了多元化購車體驗。Carvana的購車流程100%線上完成，購車過程完全真實透明，沒有任何隱藏收費：1.客戶進入Carvana 官網，可通過查詢360度車輛展示動態圖，全方位了解車輛真實狀況。
2.客戶對想要購買的車輛簽署購車協議、在線付款（可全款購買也可申請貸款購買），Carvana會針對每個客戶的具體狀況製定財務條款與合同。
3. 客戶可以選在線下實體店取車，或者Carvana送車上門。客戶可以試駕7天時間，如果不滿意，Carvana會全額退款。
在Carvana的商業模式中，“自動售貨機”極為惹眼。用戶首先可以在公司的互動網站上360度在線瀏覽每輛汽車的外部和內部。除了選擇送貨上門外，消費者也可以選擇去往Carvana自動售車處，體驗Carvana大型汽車自動販賣機的取車過程。此為Carvana特有的一個服務，將一些汽車停放在一個密閉的玻璃塔內，玻璃塔內部有升降功能，一共有6層左右，每層可停放4輛汽車。售貨機內部裝置自動上升並抓住指定汽車，一路送下來，整個過程僅需20分鍾，效率極高。這種玻璃塔式的自動販賣機以及送貨上門的物流網絡都使得Carvana平台獨一無二。目前Carvana規模尚小，獲客成本與庫存周轉率也無法與線下二手經銷商相比，但借著互聯網平台的規模效應，Carvana訪問情況以及銷售情況顯著增長，Carvana正處於高速擴張的階段，不斷地進入新市場，規模也在的不斷壯大。
