傾情凡塵 (十)
羽飛在走廊裏已經感受到會議室裏熙熙攘攘的人聲。六位客人，加上羽飛公司管理層的技術總監，市場總監，生產總監，財務總監，正在交換名片，一一握手說幸會。約瑟芬穿著棗紅色套裝，襯著白皙光潔的皮膚，帶著盈盈的笑臉，象一隻晨光裏清新的小鳥一樣在人群中飛來飛去統計各位所要的咖啡類型。
羽飛出現在門口的時候，喬瓦尼誇張地伸開雙臂，高聲說道，‘哈，羽飛終於來了。‘
羽飛麵帶微笑，信步走進會議室，和走向自己的客人們一一握手，或交換名片，或寒暄問好。米歇爾，斯蒂芬，迪勃三人和羽飛握手時都顯得非常專業，熱情適度，又不表現出十分相熟。三人都直呼羽飛的名字。和迪勃四目交錯的時候，羽飛感到迪勃握著她的手輕輕地捏了一下，眼神中有著她熟悉的溫暖。她竭力在臉上保持住不動聲色的微笑。另外三位初次見麵的客人分別是三家公司投資部門的同事。羽飛一邊歡迎他們的到來，招呼大家坐下，一邊默默在心裏記下三位的姓名。
不一會兒，大家坐定。橢圓形的會議桌一條長邊上坐著到訪的乙方，另一條長邊上坐著五位本公司的甲方。約瑟芬端著各人所點的咖啡的托盤進來，絲毫不差地將眾人點的咖啡放在各位麵前，並在會議桌中間散放上幾盤精致的點心，向羽飛微微一笑，就退出去了。
羽飛坐在自己的同事們中間，將收到的六張名片在自己麵前一字排開，麵帶微笑，雙手交握，先用目光將所有的人熱情地迎接了一遍，然後用飽滿的聲音開始說道，‘歡迎大家光臨我們公司。這是我們期待了很久的一天。我們希望能夠借此機會，就我們的技術，和市場展望與大家交流切磋，並探討共同投資的可能性以走向更大的市場。‘
說完，她向米歇爾，作為領投的T公司代表，點點頭，示意今天真正的主持人可以宣布會議開始了。米歇爾也點點頭表示接受，然後將兩隻手肘擱在桌麵上，清清嗓子，說道，‘今天很高興能夠和我們三家公司的同行實地到這裏來。我們希望能夠將盡職報告過一遍，將所有不甚清楚的地方討論一下，以便於進入實質性的討論。我建議，今天早上討論的重點是技術，成本和市場，下午是今後五年的財務計劃和公司今後可能的退出方式。‘
所有的五項議題都是硬骨頭，相比較起來，還是上午的議程略略輕鬆一點。
沒有人反對。會議開始。
羽飛清清嗓子，客氣地請自己的技術總監開始介紹技術。這是一位工業經驗豐富的工程師出身的德國人。他本來是羽飛公司一個供應商的研發部主任。在業務來往中，羽飛非常欣賞他做事的仔細和誠實，於是將他挖到自己公司。還好，瑞士的工資本來就比德國高上一大截，加上職位的攀升，這位德國工程師在五十多歲的年紀舉家搬到瑞士，如今跟了羽飛快十年了，與羽飛一直保持互相間的尊重。
根據早就擬好商量過的幻燈片，技術總監將技術重點簡單而條理清楚地介紹了一遍。由於來訪的幾個公司並不是第一次接觸羽飛公司的技術，這一部分很快就沒有什麽波折地過去了。看著自己的團隊和客人們漸漸進入狀態，羽飛暗暗希望接下來的會議也會一樣順利。
進入成本環節。米歇爾在電腦上打開一個文件，並將相應的打印稿一一放在大家麵前，開始介紹T公司對此技術在不同規模上運用的成本。這個文件羽飛是看到過的。按照擬定的計劃，在米歇爾說完後，她將給出幾個細節上的改進數據，以展示自己公司工藝的不斷改進以及由此帶來的成本進一步下降可能。
就在羽飛準備開口之前，一直在筆記本電腦上做記錄的迪勃開口了，聲音響亮，‘米歇爾，這個技術鏈不短。這其中哪一部分在你們美國子公司的生產線上被使用過，在什麽規模上，技術結果穩定嗎?‘
雖然迪勃的語氣平和，但他的問題中包含的信息量是巨大的。這是一係列非常專業的問題，被用非常專業的態度提出來。這樣的問題看似平淡，其實把提問者放到可進可退的位置上。而被問方如何合理回答又不給出太多細節，而且要避免接下來被進一步逼入角落，需要相當高的技巧。
羽飛隔著桌子，直視著迪勃的眼睛，用一個相切但不完全相關的回答進入討論，‘我們曾經給T公司的美國子公司提供過最終產品，至於他們在生產線上怎樣使用，我們並沒有相關信息。產品應該有的技術結果，在我們一同提供的技術指標中有說明和保證。‘
‘所以，到目前為止，你們提供的是產品，而不是技術，是吧?‘迪勃以澄清的口氣逼上一步，聲音卻依然溫和。
‘沒錯。但是我們的目的是成為技術提供者。這是我們和T公司合作的商業模型和市場目標。‘羽飛的回答清晰而不溫不火。
‘所以我建議我們要看一下T公司提供的成本計算的方方麵麵中有無混入價格或價格相關數據。‘迪勃看著米歇爾。
羽飛心中暗暗一驚，迪勃果然經驗豐富，切入點老道，直奔主題。T公司提供的成本計算是基於羽飛公司提供的原始數據加上T公司自己的工業化標準模型算的。羽飛公司當然不願意將成本估得太低，所以在合理的範圍內所選取的數據都是偏高甚至最高的，以保證自己在任何情況下的利潤都有緩衝的餘地。
米歇爾點頭同意迪勃的建議，並在投影屏上打開了技術文件的第一頁。技術是羽飛一手發展起來的，如果需要藏起一些細節和成本，羽飛的技術總監恐怕太實誠，也隻有她自己才可能做到滴水不漏。這樣的情況下，羽飛必須自己出麵。她向自己的技術總監用眼神示意這件事由自己親自處理。
在開口前，羽飛在心中極快地製定了策略，決定不按照照幻燈片上的順序來介紹成本，而是將工藝在長長的產業鏈上作為一個整體來講。她的用心是讓對此技術遠沒有自己熟悉的迪勃在大框架下跟不上自己的思維。
果然，在羽飛介紹的過程中，迪勃抬著頭，睜大眼睛，凝神仔細地聽著。從他專注的眼神中，羽飛知道，迪勃在努力跟上自己的節奏。這正是她想要的。她就是要迪勃隻有時間跟上她的描述卻沒有時間仔細思考。她非常注意在講訴中不留出大段的空擋以使迪勃無法插入提問。
講解完畢，羽飛麵上微微一笑，心中嚴陣以待，她知道迪勃不會就此罷休。
果然，迪勃也對羽飛展開一個看上去和氣的笑容，並說道，‘謝謝羽飛·布盧曼博士的介紹。我還有幾點不明白的，也許你可以給我一些明示。‘這是羽飛第一次聽到迪勃對自己連名帶姓的稱呼。
羽飛馬上大度說道，‘當然，迪勃。‘她故意隻叫了迪勃的名字，以顯示自己的隨和。
迪勃站起身，走到投影儀屏幕前，用一支筆點了幾個數據，清清楚楚地問道，‘這幾個數據是在什麽樣的條件下得到的?是基於你們的硬件運行的? 還是你們的供應商提供的價格? ‘他緊緊地望著羽飛。
羽飛知道無法繞過這個問題，於是她在座位上向後靠了靠，將一條腿擱在另一條腿上，不緊不慢地說道，‘一半一半。這是我們公司外包給供應商的，沒有材料費用，而且是長期合同，所以接近成本。‘頓了一下，她又說，‘基於美國對自己國內市場的保護，這一部分價格和絕對成本的差價對我們是一個緩衝，我們沒有理由也不會在這幾個點的成本上冒險。‘
迪勃眼光犀利地看著羽飛，沉默了一兩秒鍾，點點頭，簡單說道，‘謝謝。‘坐回自己的位置。
羽飛禮貌回道，‘不謝。如果還有其它關於成本的問題，我們將非常高興盡我們的所能回答你們。我們都想雙贏，是吧?‘ 她努力保持聲音柔和，卻感到背上開始滲汗。
喬瓦尼及時插話，‘我建議大家先喝一杯咖啡再接著討論下麵的議題。‘這是一位經驗老道的市場人員，他知道自己方麵不願意在成本的問題上過多糾纏，所以見好就收，以茶歇的建議在事實上切斷正在進行的討論。
大家紛紛點頭同意。於是喬瓦尼給在辦公室待命的約瑟芬打了電話，說現在大家去樓頂露台喝咖啡，麻煩她給大家續咖啡，並將茶點端到樓上。
羽飛站起身，走到會議室門口，將門打開，側身站在一旁，請客人們跟著喬萬尼上樓。她注意到迪勃在位置上磨磨蹭蹭，明白他在等所有的人都走了以後可以和自己一同上樓。
