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突然想寫點什麽
按通常定義我們是製造業，私底下我稱其為服務業：具體製造什麽東西並不重要，關鍵是要滿足客戶的需求。2005年我接手這家生意，春秋兩季通常很忙。2007年秋天，預期中應該出現的波峰完全感受不到。當時第一感是把銷售人員召來，看看是客戶們出了什麽問題，還是這幫人在偷懶。接下來2008年發生了很多事情，大家都知道了。
從那時起我想的就是收縮，防守，冬眠……
削減開支
營收下降時，變動成本（典型的是材料）會相應減少，老板最頭痛的是固定成本（典型的是廠房設備）。削減開支總是追不上營收下降帶來的盈利減少。
美國的幾乎所有生意，最大的一塊成本就是人工。既然要防守，那麽工資及相關成本必須下來。我又受傳統東方文化的影響，拉不下臉來大規模裁人。結果是，資深的員工慢慢走了，留下的是選擇跟我的。實在需要補充就招新人，經驗不足可以培養，但類型必須合適。
人工最貴的是銷售。看看周圍存活的案例，其實和書本上也差不多：銷售經理不需要了，老板可以自己管；銷售人員一個個少下去也無所謂，勻一勻就是了；很多是老客戶了，銷售走了，客服頂上就可以了。隻要關係不斷，營盤不垮就行。
設備我們在2007年都更新了，質量是我們服務客戶的關鍵。從某家供貨商那裏，以名義價格的1/4左右搞到的。
我們曾經是臨街的房子。2010年我們搬進某輕工業園，相關費用（房租、維護、保險）大致省了一半。
改善盈利
這些年來，我們的營收一直沒有增加。曆史上高點是我接手前的2004年。
不斷地，我們改進並標準化生產過程。精簡供貨商，拿到更好的價格。一步步地，提高銷售價格。逐步地，產品的利潤率上去了，COGS從29-32%降到了24-%。不太賺錢的產品，不好伺候的客戶，慢慢地就不做了。
客戶總是會流失的，必須不斷找客戶來補充。每個行業也總是會越來越難做，我們做的產品也漸漸地會略有不同。我個人認為，經濟不好的時候，加大銷售的投入會事倍功半，關鍵是留住現有客戶。有限的資源，要攻有錢、有需求的潛在客戶，具體的就是食品和醫療。
核心團隊穩定了。對他們講：公司在，就能罩住你們；公司撐不住，所有人的共同利益就沒有了。大家都應該像主人翁一樣思考問題，具體怎麽做以後就不要我事必躬親了，隻要指出方向大家都應該能去找方案。我們生意的特點，不是每天每月的活一樣多，活一來就不能放走。給他們的比喻是，要像蟒蛇一樣，緊緊纏上去，一大口吞掉（不要低估你嘴能張大的程度），然後可以慢慢消化。
核心團隊以外，忙的時候我們開始用臨時工。找以前用過的，手藝好，並保持良好關係的，他們願意晚上或周末多賺點錢。輔以一堆簡單勒脖，項目完工後就拜拜：現在大家都理解，我隻能承諾力所能及的。
收集現金
當時的計劃是，準備可以燒5年的現金。2008年和人聊時，大家都覺得太悲觀了，6個月就夠了，911時也就是半年就回來了。現在看來，4年轉眼就這麽過去了，再來4年經濟能比現在略好就謝天謝地。
當你需要錢時，多半就借不到了。福特早了一年動手，以當時的不計成本屯了大量過冬的資金。通用晚了一年，黃花菜就涼了，隻好走破產程序。
當時我們家領導說，你屯那麽多錢幹什麽，又不用，又沒有利息，不是虧了嗎？我跟她解釋，這資金的價值不在幾個百分點上，體現在：手裏有糧，心中不慌，晚上睡得著覺；客戶願意給你活，知道你能完成；供貨商願意跟你談，知道你會付錢。這錢不到萬不得已不是用來花的，是像那張百萬英鎊一樣用來給人看的。
領導他媽說，看你們美國經濟不好，壓力蠻大的。無債一身輕就好了，每月不用付貓給雞，那時就瀟灑了。沒法解釋，怎麽能把有限的流動性在最需要的時候交出去呢，肉包子打狗了。
做生意的最終目的是賺錢。以前在受教時，喜歡的是“small is beautiful”，信奉的是現金流，不相信“先把規模做大、盈利自然會跟來”。做了最壞的打算，盡了最大的努力，加上一點機會，結果是：
2007年是最差，微虧。
2008年的營收更少。但盡早采取了措施，把費用降了下來，總工資砍了差不多1/3。結果反而有了6位數的盈利，偷著樂。
2009年是盈利狀況最好的一年。沒日沒夜地忙了一個夏天：現在連我兒子都知道，爸爸回來晚就是有錢賺，最好半夜再回來。
2010營收比2009略微下降，因為受大客戶、大項目的影響。加上搬家費用，以及被前房東訛了一道，害得還得派最貴的律師出馬……結果還是相當不錯。
2011年營收減少到2008年的水平。盈利相應地比2010年減少，但比預計要好，可能是提價、搬家等的綜合效果。
接下來該如何
經濟的基本麵，再來3-5年也不會有大的起色。我們的生意，隨著大客戶、大項目的起伏，爭取在盈虧點上徘徊。跟員工們講：荒年來了，很多人是在寒冬死掉的，但更多的是在春天，堅持不到糧食下來時餓死的。但話又說回來，隻要能比競爭對手多堅持一會，別人先死，我們衝上去食腐就能多頂好一陣，市場份額還大一塊。
超級通貨膨脹要是來的話，就隨漲起舞。
經濟一好轉，就從防守模式切換回進攻模式。
希望我們自己能找到第二個500強，百萬客戶。
虛位以待，爭取招來明星級銷售，一年上百萬的那種。
看了幾年了，繼續尋找本行業收購的機會。
參與風投機會。回報率高，風險大，但有空間，而且過程可控。現金的價值這時體現在，有機會參與，甚至有主導權。公司的價值體現在，因為這幾年賬本看上去不錯，銀行願意以其為抵押，貸給你N個百萬的資金。隻要項目能成的話，資金轉一圈後會回來的。
祝好運連連。