談判的主要目的是為買賣雙方找到一個雙方都能接受的解決方案。良好的談判可以大大改善買家、賣家和代理商之間的關係。它們還有助於避免未來的問題和衝突。
在“賣方市場”中，買方需求超過賣方供應，因此談判技巧對於購房者來說變得更加重要。目前，澳大利亞所有首府城市和黃金海岸、陽光海岸等主要地區都是這種情況。
許多購房者誤以為談判隻發生在簽訂銷售合同時。然而，談判涉及兩個不同的階段：談判前和談判中。
那麽，人們如何才能最大限度地提高在賣方市場中成功談判購買的機會呢？我提供以下建議。
成為賣方代理人想要與之做生意的人
買家通常隻與賣家的經紀人溝通，而不是直接與賣家溝通。確保經紀人對買家持積極態度至關重要。最終，經紀人會向賣家提出報價，供其做出決定。
因此，了解是什麽原因促使賣方的代理選擇您的報價非常重要。代理的關鍵績效指標通常圍繞在一定時間內以合理的價格完成房產銷售。
這意味著價格是一個關鍵因素。然而，其他因素也會影響賣方的代理人和賣方。
例如，獲得預先批準的融資可以增加代理商對買家的信心。如果買家看起來很認真，能夠快速做出決定並給人留下良好印象，代理商可能會更有動力去爭取他們，即使他們的報價比沒有預先批準融資的其他人略低。
做一條大魚（對於賣方代理人而言）
下一個策略是給予賣方代理額外的激勵，使其對你和你的報價表示支持。我們對客戶行為的研究表明，企業重視經常購買或與他們建立長期服務關係的客戶。
例如，經紀人會很高興得知買家可能有興趣在不久的將來購買另一處房產或使用他們的租賃服務來租賃新房產。如果你能將自己定位為可以為他們帶來額外業務的人，那麽你就有優勢了。
指出競爭選項
以積極的方式讓賣方代理知道您正在考慮兩三處房產，而這處特定的房產是您傾向於出價的房產之一。
在某些情況下，當同一地區有多處類似品質的房產可供選擇時，可能會刺激價格競爭。向代理商明確說明，您將選擇提供最佳整體價值的房產。
雖然這種策略不一定能降低賣方市場的價格，但它可以促使代理商與您進行更深入的討論。
超越價格思考
下一組技巧重點關注談判階段。在供應量低、需求量大的市場中，買家很難以較低的價格進行談判。你可能需要“跳出價格框框思考”。
買家與賣家開始談判時，心中通常有一個特定的價格範圍或固定預算。然而，除了價格之外，其他因素也會影響房產的整體價值。
因此，如果賣家不願意調整價格，請考慮協商其他可以減少開支的讓步。
這些可能包括：
結算期
考慮與結算期相關的費用。較短的結算期可以讓買家更快地搬進房產並節省租金。例如，如果買家每周支付 600 美元的租金，提前結算可以為他們每月節省約 2,400 美元。
合同簽訂後的保險費用
在許多州，買家的房屋保險必須從簽訂合同之日起生效。買家可以附加一項特殊條件，要求賣方承擔保險費用直至結算，這是合理的。平均而言，房屋保險費用約為每月 140 美元。
清潔費用
考慮協商一項條件，規定賣方必須確保在結算前對房產進行專業清潔。否則，結算時買方可能需要支付 500 美元的調整金額。
在某些州，如昆士蘭州，賣家沒有義務交付幹淨的房產。根據典型的租約期滿清潔費用，一套四居室房產的內部清潔費用可能為455 至 590 美元。
建築和蟲害檢查費用
買家應始終在報價中包括 14 天的購房前檢查條款，用於建築和蟲害檢查。雖然這些檢查的費用可能高達 300 至 600 美元，但這些檢查可以提供清晰的報告，如果發現房產存在任何問題，可以在簽訂合同後進行談判。
第一次報價時要謹慎
不要以書麵形式提出第一次報價。一旦價格寫在報價文件中，再談判降低價格就很困難了。
相反，買家應該先測試一下房產的預期價格。除了從多家銀行獲取房產報告外，買家還可以親自與賣家的經紀人討論賣家可以接受的價格範圍。
您可以添加諸如“讓賣家滿意的價格”或“讓賣家接受報價的價格”之類的短語。雖然經紀人可能不會提供具體價格，但這種談話可以為買家提供指導。所有拍賣或私人出售的房產都應設定預期價格，可能會或可能不會與潛在買家討論。
在提交報價或簽訂合同之前，最好先谘詢律師。他們可以提供寶貴的建議，以順利完成購買流程並發現任何問題。
利用 900 的力量
買家通常會提交整數報價，例如 700,000 美元或 750,000 美元。在競爭激烈的賣方市場中，應盡量提交一個與眾不同但又不超出預算的報價。
例如，900 美元就是一個這樣的數字。例如，將 700,000 美元與 700,900 美元進行比較，多出的 900 美元使報價感覺更接近 701,000 美元。
撰寫個性化信件
確實，對於許多賣家來說，出售房屋最重要的一點是價格。但他們也是人，有感情。在購買報價時，給賣家寫一封私人信件可能會有所不同。
通常，對於買家來說，這 3,000 到 20,000 美元可能是一大筆錢，但對於以 700,000 美元或 1,000,000 美元的價格出售房屋的人來說，這可能不算多。寫信表達您對房產的感受，並明確表明您會照顧好它。大多數出售房屋的人都希望有人好好照顧它。
