美國二手房市場介紹(十一)優秀經紀人的心得

(本文於2007年2月25日發表於www.focus.cn 高雲堂於達拉斯)

在這裏，我們介紹一下，在美國成功的房地產經紀人在從事房地產銷售中的心得體會和一些行銷規律，供同行們參考。

(一) 要播種，不要隻等收獲

在房地產行銷中，有一個詞是Farming, 直譯是耕種的意思，這個詞在培訓新經紀人時，用的最多，因為買賣房子對很多人不是一下子就買或賣的，有的要一，兩年，有的要三，四年，當然也有幾個月的，所以經紀人要一直隨時隨地的播種，對周圍的朋友，朋友的朋友，同事，鄰居中樹立自己的形象，要樂於助人，贏得大家的信任和好感，當他們中要買房或賣房時，就自然想到了你，這時就是你收獲的季節。你想，在美國，經紀人占人口的千分之五，也就是200人中就有一個經紀人，竟爭是很激烈的，所以要平時就做好人際關係。

(二) 留住七個老客戶比去找一個新客戶容易

這裏的意思是說，找一個新客戶所花的廣告費很高，要相當於讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。舉例來說，平均在一個新客戶上花的廣告費是1050美元，但是如果你的老客戶介紹一個客戶來或者是回頭客的成本隻是150美元(7X150) ，也就是說在老客戶上你花費很少的錢，就能有新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是，逢年過節的卡片和小禮物，請吃飯，平時打電話關心，生日禮物，孩子的禮物等。

好的經紀人往往是成為了客戶家庭的好朋友，這是最好的市場方法。

(三) 人際網絡比媒體廣告好

所謂的人際網絡就是Networking，指的是人與人之間的交際圈子，這是最好的廣告之一。一定要擴大你的交際圈子，去教會，同鄉會，同學會，商會，社區服務，等等，你多認識一個人你就多播了一次種子，說不定那一天就會發芽，開花結果。

(四) 要Cherry (櫻桃) 而不要Lemon(檸檬)

這裏的Cherry 是指櫻桃，意思是好吃的，暗指好的客戶，而Lemon是不好吃的，俚語是次品的意思，暗指不好的客戶。在房地產銷售的意思是說要做好客戶的生意而回避不好的客戶，因為人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客人不好，你會很難做，甚至很痛苦，會影響你的情緒，會對你造成傷害。還有一點就是好人的朋友往往也好，所有他們的朋友成為自己客戶的機會也大。

(五) 如果你沒有回頭客，那你就該回家了

當幾個新客戶買了房子或賣了房子之後，一直都沒有介紹他的朋友來，就說明他對你的工作不滿意，在房地產銷售中如果要靠新客戶的話，你是做不下來的，所以，你的回頭客的多少就決定了你能不能做這一行，的確如此，在這一方麵跟飯店很像，所以，經紀人一定要把現有的客戶照顧好才行