美國新房市場介紹(十一)-新房的銷售

(原創 高雲堂 2007年1月18日於美國達拉斯)

十一 新房的銷售

在這裏我們來看看，美國的新房在銷售方麵與國內有什麽不同。一般來說，各建商都有自己的銷售人員，同時銷售新房是不需要房地產執照的。新房銷售是一個非常挑戰性的工作，其收入完全是靠傭金，各建商的傭金不同，在達拉斯地區，多為新房房價的2%，所以當新房銷售火爆的時候，新房銷售人員的收入非常高，一個月可達幾萬美元。

(一) 房地產經紀人是新房銷售的主要力量
據統計，新房大約70%是由房地產經紀人帶來的買主買走的，所以各建商積極與房地產經紀人保持良好的關係，市場營銷也把相當的力量放在房地產經紀人上。
通常情況是，如果買主是由房地產經紀人帶來的，建商要付給房地產經紀人新房價格的3%做為傭金。當銷售不好時往往還要多付一些獎金給房地產經紀人。並不是所有的建商都與房地產經紀人合作，支付傭金的，也有非常少的建商自己銷售，在達拉斯地區，隻有一家(Choice Home)，它的新房價價位非常低。
對於房地產經紀人來說，讓買主買新房比買二手房容易的多，所以大多數房地產經經人先介紹新房給買主(自己的客戶) ，所以在新房銷售處，房地產經紀人占了大多數。

(二) 建商不會因為買主自己來買而扣除傭金部份
有一部份新房是買主在沒有房地產經紀人的情況下自己來與建商的銷售人員簽訂新房合同的。在這種情況下，建商不會因為買主沒有房地產經紀人而給買主降價，因為，一旦讓房地產經紀人圈子知道，房地產經紀人就會不帶自己的客戶到這家建商去，建商不會因為一個買主而違背市場規則。

(三) 建商的銷售人員喜歡有房地產經紀人陪同的買主
因為在這種情況下，合同容易進行，一旦產生糾紛，房地產經紀人可以在其中調節。絕大多數房地產經經人均受過一定程度的房地產理論訓練和實際銷售經驗，對新房建造，簽訂合同(在德州，不需要律師，有些州需要)，新房驗收，新房貸款，過戶等均能給買主相當的幫助，所以買主也願意找房地產經紀人去買新房，這就造成了一個互惠互利的局麵，使建商，買主，房地產經紀人都滿意。