美麗有止境---- 化妝品市場的第一課

SKII被告了，你知道麽？早上一位朋友電話我， 不管我的時間是淩晨。 6小時之前， 我剛剛被美容師告知要保持充分的睡眠和水分， 任何好的化妝品都比不上健康的生活習慣和身體自身的調節。 對於SKII的被告， 一點也不意外。 今天是 P&G, 明天可能是LAMCOME。這是個大化妝品廠商在中國課堂高檔消費品的市場必須要經曆的一堂課。 就是對高檔消費品的銷售環節的控製。即便在今天的上海， 你去巴黎春天或者伊勢丹去購買化妝品，你會驚訝的發現， 你從銷售小姐那裏根本得不到任何有益的關於你化妝和皮膚信息。 在日本的商場或專櫃你可以得到的肌膚測試還有免費一周樣品， 在上海和北京這樣城市裏，都會不意外的在各個專櫃消失而出現在很多網站的發賣點。 這對於消費者， 本身就是不公正（我們本來就不希望絕對的公平， 但是相對的公平都消失的時候， 物極必反這個道理會起作用， 也就是當有人利用的時候，辛苦建立的品牌形象和信譽會有危機）。 讓我們假設， 如果SKII 在各個銷售專櫃都堅持在日本同等的肌膚測試和顧客個人信息檔案係統， 還有試樣一周追蹤，至少今天的案子， 不會顯得你要說人家故意整你變得無力。 高檔化妝品的利潤除了產品本身各個配料以及測試和包裝的成本較高以外，更重要的是來自於服務和維護客戶群的成本。 銷售和服務人員的培訓費用本身就是化妝品品牌的一項標誌， 不是說找了幾個年輕美麗的女生把產品信息說的天花蘭墜就是培訓。 實際上一位美容師的培訓費在日本一年的上課費用就是1000萬日元。對於高端市場的把握就是靠服務和良好的客戶需求把握來維持的。中國市場，很明顯為了獲取高利潤， 把這一項給削減了。 我們再回過頭來看，SKII的客戶群，實際上應該是40歲以上的中產為主。 這一代人需要維護自己的美麗。 而且是知性女性。 在日本的廣告上明明白白的闡釋的是知性和理性使衰老延緩，但是國內的廣告詞變成了返老還童的觀音水。代言人是影視明星，這本身就不恰當，大家都明明白白的指導這些人每年除了化妝品外還有其他的維護費（美容，整容，健身）。所以這也是這場官司的硬傷。 美麗有止境，人總會衰老。 這是我們每個人都要學到的一課。 附言， 給所有愛美的JMS, 為了你的麵子和錢包， 買化妝品前， 先了解你的肌膚， 然後試用一周以上。 每兩年換一個品牌。變化是必然的，我們要做的就是越變越美。