“咖啡戰爭”白熱化，星巴克中國欲百億賣身

星巴克正麵臨入華26年來最大的一次調整。

在2025年財年三季度（非自然年，三季度為2025年4-6月）財報電話會議上，星巴克董事長兼首席執行官Brian Niccol公開表示，公司正推進中國業務的股權出售事宜，同時計劃保留相當比例的股權。他透露：“目前已有超過20家投資機構參與洽談，星巴克正在積極尋找擁有共同願景和價值觀的戰略合作夥伴，以期把握中國市場未來巨大的發展潛力與機遇。”

市場對這場股權爭奪的反應異常熱烈。CNBC援引知情人士消息稱，星巴克中國的最新估值已飆升至90億美元，相比此前的50-60億美元幾乎翻倍。據了解，約有20家潛在投資者為星巴克中國提交了初步提案，最終約有12家公司已經進入下一階段，他們將獲得星巴克中國具體財務信息並進行盡職調查，準備提交正式報價。該份未被證實的名單包括 KKR、凱雷、京東、春華、方源、博裕等投資機構。眾多投資人瘋搶，市場預期最終成交價可能突破100億美元大關。

競購消息滿天飛，星巴克中國卻沒有正麵回應，市場都在等一個答案。然而，競購熱潮背後是星巴克中國不容忽視的經營壓力。財報顯示，星巴克2025財年第三季度（4-6月）中國業務營收7.9億美元，同比增長8%，同店銷售額和交易量分別增長2%和6%。盡管星巴克中國呈現複蘇態勢，但業績差距仍不容忽視，頭號競爭對手瑞幸同期（2025年4-6月）淨收入達到123.59億元人民幣，星巴克中國僅為前者的一半。

業績之外，星巴克的規模擴張同樣麵臨巨大壓力。截至6月末，星巴克中國門店總數達到7828家，創近兩年新高，而瑞幸門店數量已突破2.6萬家，庫迪超過1.5萬家，蜜雪冰城旗下的幸運咖也憑借低價策略快速擴張，計劃年內突破萬家門店。這家曾占據中國咖啡市場42%份額的中場老將，正遭受本土品牌的全方位包圍，身後還有低價茶飲的替補軍團持續湧入。

麵對“前有追兵，後有堵截”的競爭格局，星巴克製定了雙線作戰策略：一方麵向縣城等下沉市場發力，與瑞幸、庫迪正麵交鋒；另一方麵重塑“第三空間”的品牌形象，與“9.9咖啡”做出差異化。

無論采取哪種策略選擇，星巴克都迫切需要“強力外援”。公司尋求的不僅是資金支持，更是一個能幫助實現本土化，並打贏“瑞幸、庫迪”的合作夥伴，而留給星巴克的時間不多了。

借力“外援”，星巴克尋求本土化轉型

在與本土咖啡品牌鏖戰三年後，星巴克決定為自身尋找“外援”。值得注意的是，係列動作並非因資金緊張而被迫進行的“賣身”之舉。

星巴克為何會走到這一步？百聯谘詢創始人莊帥指出，中國咖啡市場競爭格局的劇烈變化，是星巴克做出這一決定的根本原因。特別是以線上外賣為主導的消費模式，讓始終堅持到店體驗的星巴克陷入了左右為難的困境。若要全麵跟進線上業務，意味著需對全球戰略、產品結構、運營流程乃至組織人才進行顛覆性調整，風險與成本極高；若固守傳統模式，業績持續下滑則幾乎成為必然結局。

“尋求外部力量成為星巴克的最優解。”一位熟悉星巴克的業內人士表示，星巴克本身資金並不緊張，引入投資者是希望有更懂中國市場的人來操盤，追求本土化的同時保持品牌調性和決策主動權。“在星巴克出售股權的交易中，星巴克要的是技術，是合作夥伴，而非單純拿錢。”

據相關媒體報道，星巴克計劃保留約30%股份，出售約70%的中國業務股權。這一看似“大手筆”的股權出售比例，實際上體現了星巴克的精心算計。莊帥分析認為，保留30%的股份，既能確保星巴克在新的合資公司中擁有足夠的話語權，以維護其珍視的品牌形象與企業文化不被稀釋；同時，這既能讓它在未來本土化調整成功時分享到可觀的投資回報，也能在萬一轉型未達預期時，有效控製潛在的損失，形成一種精妙的戰略對衝。

這一觀點與星巴克董事長Brian Niccol在電話會議上的表述不謀而合：“星巴克對中國市場的信心與承諾不變，並希望保留中國業務相當比例的股權”。顯然，在中國深耕26年的星巴克，不願意完全放棄這塊親手培育起來的龐大咖啡市場。

眾多頂級機構瘋搶，驅動星巴克中國估值逼近90-100億美元，在這場資本盛宴背後是機構們對複製“麥當勞中國”成功交易的渴望。2017年，中信與凱雷聯手以20.8億美元，拿下麥當勞中國20年特許經營權，通過強本土化運營，凱雷在6年後退出時獲得了約6.7倍的驚人回報。

據財聯社報道，凱雷投資與信宸資本已參加6月份的星巴克中國反向管理層路演，憑借麥當勞中國的成功經驗，被認為是重要競爭者。高瓴資本同樣參加了路演，其在2019年投資蜜雪冰城約9.33億元並參與IPO，成為最大外部投資人；投資了皮爺咖啡幫助其實現中國市場本土化；更早在2017年就入股瑞幸咖啡。

對星巴克感興趣的不隻一位瑞幸股東，瑞幸的大股東大鉦資本也對其中國業務產生了想法。業內人士透露，大證資本最初的計劃極有可能是瑞幸主打低端快速，星巴克維持中高端，兩者並不會互相影響，而是彼此協同主攻不同市場，用最近的流行語來說“瑞幸偏運動，星巴克偏商務”。

參與了肯德基、必勝客及百勝中國分拆的春華資本，則給星巴克中國指出了另一條路徑。2016年百勝中國從百勝集團分拆，在紐交所獨立上市；2020年百勝中國在港交所二次上市，募資22億美元，春華資本實現溢價退出，而百勝中國也借助資本和本土化實現快速發展，門店數從2016年末的7500餘家增長至2024年末的1.64萬家。

由於參與競購的機構眾多且實力雄厚，星巴克在此次交易中占據了相當大的話語權。據CNBC和彭博報道顯示，星巴克很可能將引入不少於兩位的投資人，采用多方合作的模式。同時，星巴克自身將保留足夠的股權比例，以提供發展意見，分享發展紅利。星巴克也迫切希望通過新合作方，整合本土供應鏈、地產、信息化等資源，為自身發展尋求新的勢能。

對於深耕中國26年的星巴克而言，此次股權出售既是一次被動的戰略調整，也是一場主動的本土化轉型，而殺入縣城正是這場轉型的核心發力點之一，星巴克已經做好了準備。

突破困局，星巴克帶著25元咖啡殺入縣城

在梅州工作的蔣明是星巴克的常客。這位曾在英國留學的年輕人被家人叫回家鄉後，在沒有朋友的縣城裏，常常拎著電腦去星巴克坐上半天——落地窗的高腳椅是他固定的位置，耳機裏放著英文歌，試圖找回留學時的生活節奏。

從北京裸辭、搬到惠州當數字遊民的齊成也有同樣習慣。星巴克對他來說，不隻是一個喝咖啡的地方，更是一個能找回大城市生活韻律的“臨時辦公室”。

像蔣明和齊成這樣的年輕人，如今正鋪滿縣城街道。他們要麽遠程辦公，要麽在返鄉就業後仍保持著都市化的工作習慣。過去，市場認為25元一杯的星巴克會在縣城水土不服，但這群人正為星巴克帶來新的縣城機遇。

於是，當新式茶飲揮舞資本殺入一線城市強化品牌調性時，星巴克則帶著“第三空間”概念，將生意拓展到縣城。

數據印證了這一策略轉向。截至2025年6月末，星巴克中國市場門店數達到7828家，第三季度新增70家，其中17家位於首次進入的縣級市場，使縣級門店總數突破1000家。這些新坐標分布在版圖的各個角落：距離廣州三千公裏的東北雙鴨山，這座與俄羅斯隔江相望的小城，今年迎來了它的第一家星巴克；離廣州兩百公裏的河源紫金縣，這個廣東省知名的貧困縣，也正籌備開設首家門店。

事實上，這一布局早在2022年就已規劃，星巴克提出將“第三空間”複製到下沉市場，將3000個縣域列入未來增長版圖。

去年，梅州迎來了第三家星巴克。蔣明常經常在這裏見朋友——環境舒適、座椅寬鬆，但25元一杯的價格依舊讓他猶豫。“我的工資才不到7000，在梅州已經算不錯了，但買星巴克還是覺得心疼，日常還是瑞幸多。”

高價進入人均工資7000元的縣城，星巴克難免引發爭議。不過在蔣明看來，市場未必會拒絕它，20塊一杯的喜茶奈雪都能活下去，星巴克也不難，“星巴克雖然貴，但門店人真的不少，哪裏都有有錢人。”江蘇鎮江一家縣城星巴克的店員何宇證實了這一判斷“店內客流穩定，上班族居多，帶電腦工作、一次坐上好幾個小時的顧客比比皆是。”

瑞幸和星巴克們的戰場已經從一二線城市發展到了縣城市場。在這場縣城大戰中，租金優惠是星巴克進入縣城的一大砝碼。當星巴克的品牌魔法在一線城市逐漸失效“祛魅”之時，對於一些縣城來說，星巴克仍然是相當有效的引流招牌。

然而，對於門店的高要求以及較高的價格門檻，星巴克在擴張速度上，趕不上瑞幸庫迪等後來者們，瑞幸門店數量26117家，星巴克中國為7828家，前者是後者的3.3倍。更嚴峻的是，瑞幸掀起的價格戰，讓9.9元咖啡深入人心成為價格錨點，這使得起售價20-25元的星巴克銷售壓力倍增，倘若下沉到縣城更是如此。

在與瑞幸們的競爭中，星巴克必須找到自己的獨家優勢，“第三空間”則是其逆轉局勢的王牌。

大戰“9.9咖啡”，星巴克要講好“第三空間”故事

今年夏天，27歲的線上語文教師林思怡感覺，星巴克變得比以往更擁擠了。

一個周二上午，她像往常一樣去家附近的星巴克備課，迎麵是一片鍵盤的劈啪聲。長桌前一排人弓著背盯著屏幕，落地窗的位置早被占去——有的在視頻會議裏小聲發言，有的正翻著厚厚的講義做筆記。有人沒搶到電源旁的位置，隻好抱著電腦站在桌邊，尷尬地朝坐著的人借插頭。她繞了一圈找座位，身邊幾個人步伐飛快，像趕集一樣在人群裏穿梭。

林思怡習慣把星巴克當作自己的“流動工位”。線上授課的工作，需要安靜、開闊、又不至於死寂的環境，而星巴克的空間則恰好能帶來這種微妙的平衡。每天早上十點左右，她拎著電腦進店，占到熟悉的座位——上午通常先上兩節一對一課程，午間在咖啡香裏稍作休息，下午再留一兩個小時備教案、批作業。

陳晨是一位自媒體博主，常常拎著電腦和相機坐進星巴克的角落。剪視頻、修圖、寫文案——一杯咖啡就能支撐她忙上一整天。她喜歡這裏的環境和布置：柔和的燈光、幹淨的木桌、窗外偶爾走過的行人，都是她鏡頭裏的背景。拍工作或生活vlog時，這些畫麵自然成了內容的一部分。

像陳晨這樣長期駐紮的顧客，正是星巴克近年來越來越想留住的人群。麵對本土咖啡品牌的低價攻勢，這家老牌連鎖重新聚焦“第三空間”戰略——不僅賣咖啡，還要提供長期停留的理由。7月22日，星巴克在華南部分門店試點“星子自習室”，劃出獨立區域，顧客即使不消費也能免費辦公、學習，WIFI、座位和飲水一並提供。

這也是新任管理層“重返星巴克（Back to Starbucks）”戰略的一部分，目標是恢複門店的社區屬性與舒適體驗。多位門店員工透露，自習室推出後，大多數人仍會點一杯飲品，而明確的分區讓顧客停留時間更長，也帶來了更多新麵孔。

林思怡對星巴克的新嚐試表示讚同，“尤其對學生和我們這種自由職業者來說，是一種明確的歡迎態度”。但外企市場總監李悅則擔心，免費政策會稀釋星巴克原有的商務氛圍。她坦言，喜歡星巴克主要是因為品牌調性還算符合身份定位，在和客戶見麵時不會顯得太隨意。相對於瑞幸、庫迪這些更像是“日常功能性消費”，星巴克仍保留著一些“商務屬性”。

當然，李悅也承認星巴克正從“精致生活方式的象征”，變成“大眾化的社交空間”。有一次她在星巴克會談時，遇到外賣騎手大聲喊單、顧客直播帶貨，這些都讓她的品牌濾鏡瞬間碎裂。

與此同時，星巴克麵臨的價格競爭壓力持續加劇。今年掀起的外賣補貼中，星巴克並沒有深度參與。據高盛互聯網團隊估算，三大平台僅第二季度的投資補貼額度就達到250億，在“6元買奶茶、9.9元喝咖啡”的市場環境下，讓客戶頂著烈日和暴雨到樓下買一杯25塊錢的星巴克咖啡並不現實。

美團數據顯示，2024年以來，5-10元飲品的銷量占比顯著上升，而星巴克產品的起步價仍維持在20元左右。雖然人均到店咖啡消費頻次從2023年的1.7次增長至2024年的2.9次，但對比外賣咖啡4.1次的消費頻次仍有差距。

李悅的消費習慣變化印證了這種趨勢。她從以前一周去5次星巴克減少到2-3次，“新興品牌起來後，總想多試試不同的咖啡”。對於降價，林思怡則持反對態度，擔心星巴克一旦走低價路線會失去空間和服務優勢。

盡管星巴克管理層多次宣稱無意價格戰，但在大眾咖啡消費認知被重塑後，星巴克也無法從咖啡市場競爭中獨身。在剛剛過去的第三季度，星巴克客單價下降了4%。今年6月，星巴克宣布打造“上午咖啡，下午非咖”全天候服務場景。其中，星冰樂、冰搖茶、茶拿鐵等數十款飲品推出了夏日“心動價”，平均價格降幅達到5元左右。

麵對瑞幸、庫迪等對手的步步緊逼，星巴克不得不加快應對步伐：降價促銷以穩住客流，強化“第三空間”以凸顯差異化，加速縣城布局搶奪更多市場。同時，也寄望於合作與創新帶來新的增長動能，但究竟能否憑借這些策略扭轉局勢，仍需交由市場給出答案。