“不到一天時間，‘律師’來了一二十個。”躺在病床上的朱莉驚訝地發現，自己住院這兩天見到的律師比醫生護士還多。
今年11月的一個下午，朱莉在路上被電瓶車撞倒，小腿骨折，住進了位於上海市普陀區的某三甲醫院骨科。剛入院沒多久，就有好幾個自稱律師的人走過來，說能幫她代理交通事故賠償的案子。從來沒跟律師打過交道的朱莉沒想到，因為車禍住院，自己成了律師的“香餑餑”。一天下來，她的床頭櫃上已經放了近20張律師的名片。
和朱莉一樣，幾乎每一個在病房裏見過這些律師的人都覺得，眼前這些年輕人與他們心裏律師的樣子相去甚遠。在大家的印象裏，律師總是與“精英”“白領”這些詞匯畫上等號，影視劇裏的律師，或重回案發現場調查取證，或在法庭上侃侃而談維護公平正義，或是手拿公文包、踩著高跟鞋出入高端明亮的CBD……
然而，現實似乎並非如此。
當“等客上門”時代遠去，越來越多資曆尚淺、缺乏案源的律師不得不“下沉”到市場一線——醫院，尋找客戶。骨科病房，見證了這些法律人在理想與現實之間的掙紮與堅持。
“掃樓”律師
穿著運動鞋、手拎公文包的李明嶽一進病房就湊到朱莉床前，熟門熟路地問：“你的腳怎麽受傷的？在哪條道路？對方是主責還是全責？我是律師事務所的。”話音剛落，他的同伴趙慧也走進來，在一旁幫腔。沒過一會兒，又推門進來了一位穿條紋衫的年輕男律師。短短10分鍾，這間不大的三人病房擠進了三位律師。
“昨天折騰了一天，直到晚上10點還有人來，都是你們的同行。”朱莉說。這些不請自來的律師在問過基本情況後，一般都會告訴她：她有正式工作，可以申請工傷賠償；肇事方是快遞小哥，有公司買的保險，賠付能力較有保障……她和家人覺得新鮮，又疑惑：“每個人的說法，甚至話術都差不多，我們也搞不清楚該相信誰。”
李明嶽在朱莉病床前溝通。不僅在上海，在全國很多城市，越來越多的律師和自稱“律師”的法律谘詢公司人員正“潛入”醫院的骨科或急診病房，尋找客戶、推銷服務，以獲得案源。行業內，大家把這種做法形象地稱為“掃樓”。
“掃樓”時間長了，“律師”們各有各的訣竅。
“遇到老年人或者旁邊沒有家屬的，我一般不會去問。如果是年輕人，因為工傷或交通事故受傷的可能性就很大，他們就是我們的潛在客戶。”因為長期“掃樓”積累的經驗，李明嶽基本上站在病房門口向裏麵望一眼，就能知道這間病房值不值得走進去。
遇到有醫生查房、護士換藥，李明嶽會退到走廊或避到樓梯口。骨科病房裏，律師們要讓自己在醫護麵前的存在感降到最低；又要在病人和家屬麵前，顯得比任何人都更專業、可靠，從而賭一個大海撈針的簽約機會。
一番交談後，李明嶽給出了自己的報價——15%，即收取朱莉最終所獲賠償金的15%，作為律師服務費。而此前朱莉聽到有律師的最低報價隻收6%。“那個價格根本不可能做，當心被忽悠。我們是正規律所，就在法院立案庭對麵。你們好好考慮一下。”李明嶽遞出名片，上麵印著一行字：“望我之所想，即你之所願，用我之所長，解你之所難。”
從朱莉的病房出來，李明嶽又立刻拐進了隔壁病房。這個下午，他和趙慧要跑完骨科住院部兩層樓的所有病房，還要去一趟急診住院區。“有時間的話，晚上再去另一家醫院。”趙慧說，“這些骨科比較好的醫院是我們‘掃樓’的重點。”
“從去年底開始，這樣的人一下子多了。”在這家醫院骨科病房幹了多年的護工王阿姨說。有一次，她推著患者去手術室，旁邊一直跟著一位自稱是患者朋友的年輕人，“我以為他真的是親友，就讓他幫忙洗衣服，對方這才說自己是律師。”
下沉到骨科病房發名片、搶案源的律師越來越多，這與律師人數的激增不無關係。
根據2024年11月國家統計局發布的《中國統計年鑒2024》，截至2023年底，全國律師人數為731637人，同比增長12.51%。而2018年，全國律師僅423758人。五年時間，全國多了30萬律師。大量新的從業者在短時間內湧入，並沒有帶來更多機會，反而成為一種壓力。
“一方麵是律師人數的增加，另一方麵是某些領域法律服務市場的需求在萎縮，一些大的律師團隊出於節約成本的考慮會精簡團隊，青年律師被迫獨立走向市場。”北京瀛和律師事務所合夥人安誌軍說。
對新入行的律師們來說，在“僧多粥少”的環境下，如何獲取案源成了他們麵臨的最大挑戰。安誌軍解釋：“青年律師沒有足夠的社會資源和從業經驗、能力，隻能選擇那些服務對象有迫切需求、而對律師專業要求比較低、辦案程序模式化的領域，比如交通事故和工傷案件。於是，青年律師們開始湧向骨科和急診病房。”
爭奪“低端市場”
傍晚5點，急診住院部，護工推著餐車經過擁擠的走廊。李明嶽瞅準時機，閃身進入病房，向一位因為車禍肩部受傷的上海阿姨自我介紹，“我們是律師……”他剛開口就被打斷：“我已經和其他律師簽過合同了。”
“對方抽幾個點？”他極力說服對方，“你可能合同簽得太快，有點草率了”。聽到對方律師隻抽成6%-8%，李明嶽依然堅持爭取，“多了解了解沒壞處，我們律所……”阿姨有點被說動，又擔心違約“不道德”，李明嶽告訴她：“他還沒帶你做鑒定，合同都可以退的。”
在醫院病房，“掃樓”律師之間彼此防備、猜忌與競爭，他們像銷售一樣探聽對方報價，然後自降身價、推銷自己，甚至拉踩同行，以此來搶奪客戶。
趙慧覺得這並不是一件壞事，“去一個醫院，如果一個同行都沒有，我反而害怕。人家不知道你是來幹嘛的，你就得解釋半天。同行多了，競爭壓力就大，病人也有更多選擇。”趙慧是上海某知名律所的獨立執業律師，那天下午她試圖拉“條紋衫”入夥：“你來幫我做，我給你更高提成。”“條紋衫”卻含糊其詞，始終不肯透露現在的報價。趙慧私下吐槽，“他不真誠”。
即便剛剛“撬”了同行的客戶，李明嶽仍然堅稱自己不是行業裏最“卷”的那一類。他總說自己偶爾才來“掃樓”，一個月隻跑一兩次，“不像有的同行非常‘卷’，早上7點就到醫院，一直幹到晚上七八點”。可他分明對病房的分布熟門熟路，記者蹲點的幾天，也都遇到了他在“掃樓”，並且不放過任何一間病房……
李明嶽和趙慧在一位受傷女士的病床前勸說對方與自己簽約。十年前，競爭遠沒有這麽激烈。
“我在律所實習時沒師傅帶，隻能自己‘野蠻生長’，做的也是交通事故、工傷等人損類案件，熬過最初幾個月後，自己東跑西竄也能掙到錢，所以實習期還沒結束我就‘獨立’了。一年下來，萬把塊錢的案件能做二三十個，再簽一兩家顧問單位，二三十萬的年收入不成問題，隻要勤奮都能掙到錢。”北京市中聞（深圳）律師事務所律師周斌說。
他從山東大學機械工程學院畢業後，就一直從事本專業工作，直到2014年“半路出家”，通過法考轉行成了律師。剛工作時，周斌還雇了兩位助理幫他“掃樓”，因為他“覺得律師是個社會地位比較高的工作”，自己實在拉不下臉去“掃樓”。
可僅僅過了十年，一切都變了。大量執業律師開始出現在醫院病房，“以前是5個人爭兩萬元律師費，現在是20個人去爭，一家醫院一天要被掃好幾遍。這個市場已經不隻是‘紅海’了，是‘紅得發紫’。”周斌說。
在許萬林用鉛筆手繪的一幅“鄭州市及周邊醫院分布圖”上，鄭州的各大醫院被分為東、南、西、北四個象限，每個象限裏用五角星標出了“掃樓”的重點，還用箭頭指示了“掃樓”的路線。這是2020年他在鄭州一家律所實習時，掃了一個月樓才精心繪製出的“秘籍”。
“70後”的他當時剛從體製內技術崗轉行，即便年齡早已算不上青年律師，因為資曆淺、沒案源，他依然得像年輕人一樣，遊走於鄭州各大醫院的病房。
“基本上每家律所都有自己固定‘掃樓’的區域，即便在同一個律所內部，不同律師之間也對各自的‘領地’心照不宣。”許萬林說，“以前，這類錢少事多的案子都是‘正規律師’看不上的活兒，而現在越來越多人發現，這個市場是很大的，機會很多。”
律師“掃樓”，本質上是一種對法律服務“低端市場”的爭搶。
“骨科這種案子麵對的是普通老百姓，律師費不高，案源又不穩定。願意去‘掃樓’找客戶的，都是初出茅廬、沒有穩定案源的律師，稍微有點資曆的律師都不會接這種案子，更不願意去‘掃樓’。”名校畢業，曾在浙江某知名律所做過三年律師的謝雯說，“觀察低端市場，你會發現大家都在卷，有點類似於惡性競爭。”
周斌也認為，現在的市場“內卷到了極致，尤其是底層的法律服務市場，免費谘詢、免費起草文書、超低費用代理、全風險代理……低價、惡性競爭成了常態”。
“負債上班”
李明嶽之所以到醫院“掃樓”，純粹是因為收入的壓力。
“去年有一個月，我不但沒接到新案子，還碰上了退案，扣除五險一金，那個月我的收入算下來是負數。”他自認為比較務實，“沒有案子，賺不到錢，那就去線下掃樓”。
李明嶽畢業於中南財經政法大學，讀書時就通過了司法考試。兩年前畢業後，他和許多年輕人一樣想來大城市闖一闖，“上海是一個可以實現理想的地方”。但沒想到，現實和理想“落差太大了”。
前幾天，山東一家律所的高級合夥人閑聊時告訴周斌，今年他律所裏幾位剛執業的年輕律師人均創收還不到5萬元，“還不夠覆蓋要繳的社保、管理費、個稅，更不用說還要租房子。辛苦一年，到頭來生活都成問題。”周斌很感慨：“現在入行的律師，可能還沒機會進入某個領域深耕，就已經做不下去了。”
曾任貴州省律協副會長的某律所主任在接受媒體采訪時曾表示，初步估算，可能有50%的律師生活在溫飽線上。《上海律協第十二屆理事會2023年度工作報告》中也明確指出“青年律師麵臨生存困境”，並將“加強對青年律師的扶持”列入未來主要工作任務之一。
北京市中聞（上海）律師事務所律師胡孫承還記得，自己在南京一家律所當實習律師時，雖然遇到了一個對自己不錯的帶教律師，但每周一都要坐一兩個小時地鐵去某街道進行法律服務，此外，幫帶教律師跑法院、送材料、當司機，甚至是帶小孩，都成了他的分內事。而他每個月隻能拿到2000元實習工資，靠著家裏接濟才撐過了一年半的實習期。
胡孫承做實習律師時記錄自己工作的朋友圈。2022年拿到律師證後，胡孫承沒有選擇成為律所的授薪律師（即領取律所固定工資，案件提成沒有或很少的律師）或加入其他大律師的團隊，而是來了上海，成為一名獨立的執業律師。
入這行之前沒有人告訴他，作為一名獨立執業律師，如果他想要在律所擁有一張屬於自己的辦公桌，需要租用律所滿足自家團隊使用外分租出來的工位，每年繳1萬元到2萬元的座位費；還要自己繳納五險一金和個人所得稅；要自己尋找案源；律所要抽成律師費的20%到30%；很多律所甚至會向獨立律師們收取在辦公室的打印費和快遞費……
這些令其他行業打工人瞠目結舌的“行規”，在律師圈裏卻是正常。“本質上和個體戶在菜市場租用一個攤位差不多，獨立律師對自己負責，接受監管，盈虧自負。”胡孫承說。
“整個行業的案源壓力越來越大，沒有固定案源的律師不在少數。”福建格一律師事務所合夥人律師曾明泉說，“一些簡單的案件或糾紛，當事人上網搜搜法條甚至用AI自己摸索就能處理了。真正需要請律師代理的案子，客戶麵對越來越多的選擇時也會更加挑剔。”有業內人士透露，一些過去代理費用超過萬元的案子，現在已經降到了1000元到2000元的水平。
業績不好的時候，自己貼錢工作或“負債上班”，發生在很多青年獨立律師身上，刷信用卡生活成了常態。南京、深圳等城市甚至為應對“律師行業競爭激烈、收入波動大、市場收益不確定性增加等難題”，由當地律師協會與銀行合作，推出了專門針對律師的貸款產品，“以幫助律師緩解生活壓力、尋求發展”。
“韭菜是一茬接一茬的。”胡孫承無奈地調侃道。幾天前，他在朋友圈憤怒地寫道：“青年律師被白嫖吃點虧是常有的事，但這麽無恥的，還是鮮有聽說！”他在為自己一位同為律師的朋友打抱不平。
他的朋友在這一年裏，為一位身在國外的資深律師做了三四個案子，律師費高達數百萬元，結果到年底結算報酬時，這位資深律師卻玩起了“消失”，微信從已讀不回到後來直接拉黑了他的朋友，以至於這位律師朋友不但沒有拿到此前被許諾的報酬，自己為了辦案往返的差旅費也無從報銷。
在律師這個被公認為“二八定律”明顯的行業，大量客戶資源都集中在少數頭部大律所和大律師手裏，剛入行的新律師都希望“被資深律師帶帶”，以獲得辦案經驗和案源。而在“傳幫帶”的關係裏，青年律師是絕對的弱勢方，很容易成為為前輩打工的廉價勞動力。在律師圈內甚至流傳著這樣一個笑話：花3000元隻能雇一個司機，但隻花1000元就可以雇一個有法律職業資格證的司機。
離開還是進擊
法律谘詢公司的入局也讓市場變得更加魚龍混雜，律師們甚至不得不彎下腰來，跟那些還沒跨入律師行業的人競爭。
就拿交通事故領域來說，早在2019年，以“公司+法律服務”模式運營的某“交通事故聯盟”就打出廣告稱要“打破傳統律師辦案模式”，首創“先理賠後收費”的服務模式，在它的公司介紹中還能看到其標榜的一套“標準化”的營銷話術、跟案話術等。
“律師有嚴格的職業規範和法律規定，包括不能承諾案件辦理結果，不能超高或超低收費代理案件。但法律谘詢公司是企業，不受這些條款限製，他們歸工商管。”周斌說，“某些公司前期會以‘包贏’‘打不贏不收錢’‘我和某某法官認識’等話術來搶客戶,老百姓也很難分辨誰是真正的律師。”
社交媒體上不少“掃樓”者討論熱烈。李明嶽深深覺得，有時自己的律師身份在那些專業的市場營銷人員麵前，一文不值，“甚至還比不上一個中介”。他注銷了自己的律師資格證，隻提供法律谘詢服務，遇到需要立案和開庭的客戶，他會讓有證的趙慧出麵。他在更多場合，搶著向人遞名片、加微信，還增加了“掃樓”的頻率和時長……
從律所出來後，許萬林放棄成為一名律師，在鄭州開起了一家法律谘詢公司，他坦言自己確實“把法律當作一門生意在做”，也看到了這行的諸多亂象。但他想為自己正名：“我們是掙差異化的錢，是做那些正規律師看不上的服務。一些律師收費高，服務也不透明，有的甚至沒有服務，當事人問他什麽，隻能得到一句‘到時候等開庭吧’。我們提供服務又有何不可呢？”
律師正在成為一個流動性越來越強的行業。
“因為看不到前景，有兩個同行直接轉行了，一個人自謀職業，寫小說去了；還有一個人去做網紅，搞直播帶貨了。”周斌說。大家都發現，這兩年自己身邊因為熬不下去選擇改行的同齡人多了起來。
有人離開的同時，更多人加入其中。就像一個巨大的蓄水池，出水量不小，而進水量永遠大於出水量。“‘失業三件套’聽過嗎？送外賣，做自媒體，還有法考當律師。”胡孫承開玩笑地形容現在律師的人才過剩。很多人被律師行業的精英光環吸引，覺得做律師自由、高薪，等到入了行才發現職業發展的“天花板”已經越來越低了，而且越來越難以突破。
當“等客上門”的時代一去不返，主動“進擊”似乎是青年律師們的唯一出路了。“營銷”自己不再是一件羞於啟齒的事。越來越多的律師開始在社交媒體上開設賬號，分析案件、講解法律知識；各種論壇和行業會議也越來越多地出現年輕人的身影；他們更加樂於接受媒體采訪，或者發表專業文章，以提高自己的知名度和曝光率……每個人都在用自己的方式展示價值、樹立個人品牌。
李明嶽的名片上麵印著：“望我之所想，即你之所願，用我之所長，解你之所難。”“跟風抱怨永遠是loser（失敗者）。隻有持續地精進自己，才有希望。”李明嶽說，“有一天，我一定會拿回我的律師證。”
那天，李明嶽再一次走進朱莉病房，正開口向朱莉的老公介紹自己，隔壁床一位上海老阿婆突然大罵起來：“你們怎麽回事？這一天來了多少人了？會影響別的病人休息你們不知道嗎？我看你們這個行業真應該好好規範規範！”
李明嶽不作任何回應，硬著頭皮講完了推銷自己的話。
隻是阿婆家的保姆和一旁的護工連聲安撫道：“別說了別說了，年輕人不容易的，也是為了工作，為了掙口飯吃……”
