200元住五星，年輕人愛上縣城酒店

01、連鎖酒店湧入縣城

半個月過去了，北京大廠員工陳藍仍對北戴河之旅念念不忘。

“知道北戴河是避暑勝地、東北人的天堂，但從來沒去過。”陳藍稱，趁著工作沒那麽忙，他於8月中旬請了年假，和女朋友訂了北京南站到北戴河的車票，全程不到兩小時。

挖沙子、撿貝殼、搭帳篷、抓螃蟹……二人在海邊玩了個夠。期間，北戴河的住宿經曆極大程度上提高了他們的幸福感，“我最開始選了一家民宿，客廳臥室衛生間齊全，有廚房能自己做飯，價格隻要160元/晚。”陳藍稱，關鍵是民宿離海邊近，每天在門口騎個共享電動車十分鍾就到了。後來，他轉移到了著名景點鴿子窩附近的酒店，特價大床房也隻要163元/晚。

90後年輕寶媽於歡同樣是一位縣城酒店的受益者，她於8月初去東北伊春旅遊，直接被林口縣的一家當地酒店拿捏了，最大最好的房間才210元/晚，這還是暑假旺季的價格，“裏麵環境衛生出乎意料的好，而且停車方便，設施齊全”。

據於歡描述，這還不是最令她心動的。“白山市下轄靖宇縣的希爾頓溫泉酒店更是寶藏酒店，每晚300元出頭，有自助早餐，能泡溫泉，越住越上癮。”

該酒店服務員告訴她，酒店房間超100間，每逢旺季都會推出特價房，但都是爆滿狀態，需要提前谘詢搶訂。

多種現象反映出，縣城酒店正以物美價廉的方式俘獲年輕人的心。去哪兒網數據顯示，從旅客量來看，今年暑期堪稱史上最火的旅遊假期。7月到8月，四、五線及下轄縣酒店預訂量較暑期前環比增長了113%，同比增長24%，漲幅跑贏一線城市。

尚客優數據也顯示，隨著小城遊及縣域文旅市場的火爆，今年暑期200元以下的平價酒店出租率環比增長明顯。多個小眾旅遊目的地的入住率顯著提升，多地入住率均超98%。

也許有人好奇，都是誰在縣城酒店消費？

來自多位酒旅從業人士的觀點認為，年輕人群體興起的“奔縣”熱潮，在很大程度上拉動了縣城酒店的住房增長。他們平日在大城市受夠了打工的苦，喜歡去充滿吆喝叫賣聲的市井街頭和具有曠野氣息的自然景色中尋找鬆弛感。

▲年輕人帶火縣城消費

資深酒店投資顧問Eason告訴《財經天下》，不同區域屬性不同，客流來源有所不同。他舉例稱，比如開在湖南湘西旅遊景區的酒店，有鳳凰古城這個旅遊地標，大部分入住的客人是遊客。而在湖北黃岡的縣城酒店，離黃岡市區近，背靠黃岡中學等優質資源，客群中約70%都是抱著學習的目的而來。

此外，都市返鄉人也是酒店住宿的重要客群之一。去年春節，“過年回家不住家裏住酒店”的話題就曾上了熱搜，習慣了大城市生活的年輕人，以及探親的外來媳婦女婿，不少都會選擇住酒店來擺脫約束。

總之，在龐大的客流紅利誘惑下，連鎖酒店在縣城開店已經不是新鮮事。

以陳藍去過的秦皇島為例，美團App搜索顯示，包括連鎖和當地單體酒店在內，酒店數量高達200家，品牌有如家、錦江之星、桔子、萬豪、香格裏拉、維也納等酒店。其中，受歡迎度排名較為靠前的一家桔子酒店，住宿一晚122元起，2019年至今已有超3萬人預訂過。

那些原本做有錢人生意的高端酒店，開到縣城以後自降身價，如秦皇島在銷售平台上掛著四星的酒店，大床特惠房70元/晚，某五星酒店，單人間288元/晚，打出了地板價。

不難看出，各大酒店品牌為了爭奪下沉市場份額，正在逐步展開一場激烈的競爭。這種競爭在市場份額前三的連鎖酒店巨頭錦江酒店、華住集團、首旅如家身上體現得淋漓盡致。

02、縣城酒店爆發，年輕人功不可沒

早在2022年，首旅如家就將加快下沉市場布局視為集團內部的“戰略高地”。為此，集團開發了具備“投資小、賦能高、回報快”等特征的輕管理模式，使其成為其拓店主力，包括“雲”“華驛”等品牌，擁有產品更下沉、模式更靈活的特點。

另一巨頭錦江酒店財報顯示，主要分布於下沉市場的中端及經濟型酒店，2023年創造淨利潤7.55億元，在錦江酒店盈利總額中占比達75%。

而華住集團在不久前發布的2024年第二季度財報中，更是將下沉市場取得的成績大方示人。

“今年5月，華住集團在中國迎來了第一萬家門店的開業！”在業績發布會上，華住集團首席執行官金輝宣布了這個消息。據統計，截至第二季度末，華住中國在營酒店10150家，其中第二季度新開業酒店達到567家。

華住中國這一萬多家店的分布很有看頭，三線及以下城市占比為41%，同比提升2個百分點，而待開業酒店在三線及以下城市的數量也較2023年同期取得兩位數增長。其下沉主要倚仗中檔酒店和經濟型平價酒店，其中涉及的品牌其實不止一個，包括漢庭酒店、全季酒店、桔子酒店、你好酒店、海友酒店等。

按照最新的41%比例來算，漢庭酒店們已經在三線及以下城市開出了4161家。華住方麵告訴《財經天下》，單是主打品牌漢庭，在三、四線及以下已開超2000家。

▲華住集團旗下主打品牌“漢庭酒店”

回想2023年年底，華住集團創始人季琦就曾公開放話，“酒店投資的又一黃金期到來，三、四線城市大有可為”。為何他要這樣說呢？背後與一線城市的酒店飽和脫不開關係。

在一般人的印象裏，大城市的差旅客群多，是酒店的密集分布帶，大城市的酒店也最為飽和。而三、四線城市就不一樣了，從中國酒店連鎖化率的數據上看，中國三、四線及以下城市的品牌酒店滲透率為33%、25%，遠低於一、二線城市的56%、42%。

Eason還給出了另外兩個促使酒店下沉的重要因素，一是房租成本低。例如同樣加盟維也納國際酒店，在三、四線城市月租金不到20元/平方米，而在一線城市動輒超100元/平方米，是三、四線城市的5倍。

與此同時，為了爭搶加盟商，連鎖酒店的優惠力度也很大。據Eason回憶，“曾經有一個廣西玉林的客戶打算加盟某連鎖酒店，谘詢我的意見。由於該酒店在當地門店少，推廣人員向他承諾出租率達不到80%免收管理費”。

對此，《財經天下》向華住集團相關負責人詢問後獲悉，集團對加盟商的讓利確實存在。“2023年年底，華住集團就成立了一個10億元的發展基金，主要用於困難加盟商的幫扶。”

03、有加盟商月賺50萬

在入住率上，上述華住集團負責人稱，從今年第二季度和上半年的數據來看，一、二線城市的成熟店較多，因此入住率要略高於三、四線城市2個到3個百分點。但整體來看，三線及以下城市在營酒店的入住率還是保持著較強的上升勢頭。

一位華住酒店投資人分享稱，大竹縣是四川達州的一個五線小縣城，連鎖酒店的數量較少。該投資人經考察後，認準了這裏的潛力。由其開設的全季酒店自2022年開業以來，有超過40%的本地客源，入住率一直保持在80%以上，2024年上半年更是達到了86%。

而據Eason透露，他認識的一位湖北黃岡的連鎖酒店加盟商，2018年就早早入局，曾創造了連續三年每個月利潤50萬的喜人成績。

但在縣城開酒店，賺錢真有那麽容易嗎？

一位在小縣城開個體酒店的商家在社交媒體上哭訴，在縣城開酒店太難了，價格根本提不上去，隻要房價漲一點，客人就會出現斷崖式下滑。

Eason坦言，低價是影響酒店轉化率最高的因素，沒有之一。“市麵上常有縣城酒店價格隨行就市的新聞，比如春節旺季有些酒店能漲到上千元，但總體來說，像全季酒店，全年也就在220元至300元的平均水平，漢庭酒店在150元至180元之間。”

這是縣城酒店最吸引人的地方，但下榻縣城酒店的客人們絲毫不會因為價格便宜就降低對酒店的要求。《2024中國酒店投資白皮書》顯示，2023年關於經濟型酒店、中檔酒店的好評詞中，除性價比高之外，還有服務周到、環境好、前台熱情、打車方便等。

一位下沉酒店設計師提到一個細節，“越是小縣城，你會發現，坐地鐵坐公交去住酒店的人，幾乎沒有。開車去的占90%以上。這意味著在下沉市場開酒店，沒有停車場是硬傷”。該設計師還表示，客房中，套房與標間的分配比例也有講究。標間適合商務人士，套房適合家庭情侶。如果遊客多，標間太多的邏輯也不對。

種種微小的縣城消費特征，都對下沉酒店的產品力提出挑戰。即使是大家公認的實力強大的連鎖酒店，也常常難以準確把握消費者的脈搏。

Eason在15年的酒店從業過程中，深切感受到，連鎖酒店同質化很嚴重。一、二線城市商務人群會希望在任何城市住的酒店都是同樣配置，不出錯就好，別影響自己出差。對於他們而言，同質化相當於一種變相的標準化。但在一些遊客占比高的三、四線城市，親子旅行、伴侶旅行偏多，對服務的要求和多樣化會更多，千篇一律的配置就不那麽吃香了。

“即便把市場需求做到位了，下沉市場開酒店賺錢也是有窗口期的。”Eason補充稱，一旦有一個酒店品牌入駐某區域，其他品牌會迅速跟進來，原先有限的客戶數量必然遭到分流。競爭加劇的同時，酒店在旅遊平台上的投流費用也會越卷越貴，這都是加盟者需要考慮的問題。

Eason建議，開酒店前，一定要做好預期管理，保證自己能承受階段性的虧損，請第三方幫忙製定前期的投資決策也很重要，避免被品牌方忽悠。

去哪兒網大數據研究院研究員蔡木子同樣向《財經天下》分析稱，酒店發展和下沉市場整體旅遊行業發展高度相關，因此酒店在投資選址時也要充分考慮當地交通、基建、旅遊資源和景區運營成熟度等指標做出綜合決定。

縱然連鎖酒店浩浩蕩蕩進軍縣城已是行業共識，但誰能真正吃透裏麵的玩法，成為下沉之王，還未可知。