一家中國支付公司的東南亞“征戰”

中國企業蜂湧海外幾乎是在去年一年內完成的。

黃韜是一家兩輪車電機公司創始人，早在幾年前，就開始從深圳出海。他告訴36kr，目前公司海外毛利率超過了50%，而國內隻有15%，相差了整整三倍。“利潤增長同時，市場占有率也翻了倍。這就是出海的魅力。”

隻不過，黃韜是比較早吃到螃蟹的創業者。他也特地提到了越南市場，因為對於電機行業來說，越南作為全球第四大摩托車保有國，想象力無限。

今年4月底，36kr特地去了一趟越南和泰國調研，前後訪談數十人，希望還原一個真實的東南亞出海樣貌。

一、出海第一站——越南

越南，往往是中國企業出海的第一站。

因為兩國文化很像，喜歡存錢、愛加班、努力工作，以及有了錢就願意投資擴產。地理位置上，如果是在深圳，到越南飛行時間不超過1個半小時。

1997年就成立的蜜雪冰城，其2018年開設的第一家海外門店就在越南首都河內。作為去年1-9月收入超153億元的準上市公司，蜜雪冰城目前已拿下東南亞市場第一，海外總門店達4000家。

在河內街頭巷尾，36kr確實經常看到蜜雪冰城的身影。當然，還有摩托車大軍。

Vu Tuan Hao (武俊豪）是越南Phoenix Reborn公司首席執行官，他所在的公司主要人工生產鍵帽，然後通過亞馬遜、eBay以及獨立站，賣給歐美用戶。看似一個不起眼的鍵帽，單個售賣價格卻高達50美金，外觀取自流行的各大遊戲IP元素。

手工製作拍攝

同款鍵帽，國內某寶售價20元人民幣。為什麽差距這麽大？原因在於他的產品全手工製作而並非大量生產，製作工藝複雜且周期長，精細度高，從而使得產品價值較高。

Phoenix Reborn的辦公地有兩處，一處位於市外，主要負責生產；另一處位於市內，主要是銷售營銷團隊。

越南的跨境電商在如火如荼發展，各大平台和服務商紛紛在越南成立團隊，希望從新一代自由貿易協定中獲得新機會，以及抓住傳統出口業務向電商平台轉變的重要機遇。可謂“一個黃金時代的開啟”。

黃金時代的支撐也源於中越兩國進出口結構變化。對中國來說，東盟已經取代歐美，成為第一大出口地。其中，對越南出口又排名東南亞第一。越南也是如此，中國是其第一大進口來源地，金額占據超三分之一。2019-2023年，中國和東盟進出口貿易增長了50%。

這個結論也得到了連連國際越南負責人 Rocky Pham的認可。 Rocky Pham是土生土長的越南人，加入連連國際前曾就在安永負責審計，隨後，就職於一家農產品出口公司，也曾幫助不少中國企業的落地谘詢。“越南跨境電商還是個新興事物，年輕創業者比較多，而且目前主要麵向的用戶以美國為主。”他表示。

其實，日本曾是越南最大的出口國，但自2003年就由美國代替了。2022 年，越南對美出口額達到 1090 億美元，占越南出口總額的 28.9%。Nguyen Minh Hoang (阮明黃）是一個POD（Print-on-demand按需打印）賣家，公司主要按需定製T恤、杯子等產品給美國用戶，交易平台也集中在Amazon和Esty。

“POD產業試錯成本低，公司同事主要以設計師為主。在成本結構中，生產+設計就30%，剩下的是一些稅、廣告投放、平台保證金、人力費用等。這個行業非常注重了解國外客戶需求以及產品設計創造性，因此工作靈活性較高，很適合年輕人創業，而且，還能在越南賺美金。”Nguyen Minh Hoang (阮明黃）向36kr透露自己做跨境電商原因。

看上去越南跨境電商朝氣蓬勃，但不管是像Vu Tuan Hao (武俊豪）、Nguyen Minh Hoang (阮明黃）這樣的越南本地賣家，還是去越南的中國賣家黃韜。都提出了一個比較棘手的全球支付難題，畢竟支付是跨境基建中的基建，收單、收款、付款、匯兌等都直接和公司業務、現金流息息相關。

據36kr了解，為了更加本地化服務越南賣家。早在2021年9月，連連國際越南收款站就正式上線，並與花旗、德意誌銀行等當地金融機構共同為越南跨境電商賣家提供合規、簡單、快捷的跨境收款服務；一年後，連連全球收單正式麵向越南商戶上線，可幫助越南本地跨境賣家打通國際信用卡收單支付通道，一站式解決越南商戶收單難題。

此外，連連國際也分別在越南河內、胡誌明市和峴港都開設了辦公室，整個團隊人數在30人左右。“在當地有本土團隊，就可以保持服務和體驗優勢，能隨時隨地回應客戶需求。比如在連連國際越南同事中，具有金融和會計知識的比例就比較高。”Rocky Pham說道。

那麽，越南跨境支付競爭如何？行業也是否存在先發優勢？

“對於跨境支付機構來說，現在除了比拚支付能力，也需要提供增值配套，比如國際稅務、知識產權等方麵。所以，綜合能力的比拚才是關鍵。”Rocky Pham這樣判斷。

二、數字支付需先行，但增值服務愈加重要

Kanokon Vasinsunthon是泰國8家連鎖生蠔店的老板，36kr在其中一家店Heng Hoi Tod Chaw Lae看到，顧客掃碼即可完成線上支付。帶有“連連”字樣的二維碼可用微信、支付寶支付，據Kanokon Vasinsunthon透露，店裏現金支付已經下降到一半。

“疫情前，隻有現金的時候，害怕收到假鈔；疫情期間，線上支付迅速普及，假鈔難題得到解決。”Kanokon Vasinsunthon說。她也特地提到，線上支付可以吸引中國遊客，從而提高門店收入。

信息流和資金流

Heng Hoi Tod Chaw Lae店裏的線上支付過程，其實是連連國際提供的收單服務。泰國市場和越南區別很大，因為泰國的旅遊屬性更強，因此整體支付水平高於越南。因此，連連國際在泰國就以收單為主，越南以收款為主。

提及支付，必然繞不開監管合規。商家對資金安全，永遠是第一考量因素。據悉，連連泰國子公司早在2019年8月，也就是疫情前，就獲得泰國央行（BOT）頒發的“銀行卡支付”和“授權支付”牌照，這也是泰國首家以純外資公司身份申請到支付牌照的中國企業。

Ekanan Teerawaliwit是幾家豬腳飯門店的老板，但他在曼穀的店??????????????? Nai mak，以外賣為主。每天下午5點就結束營業，周末可能到7點。他也經常遇到收到假鈔情形，最後被銀行退回。

“但現在店裏的支付方式已經大變，線上支付達70%，現金隻有30%。掃碼支付提高的好處在於，顧客可以增加消費，如果是現金，用完就不會繼續消費了。”Ekanan Teerawaliwit表示。其實，Ekanan Teerawaliwit此前多次來過中國，對中國的支付有一定熟悉度。所以，他的店在線上支付也比其它高。

如今在泰國，隻要線下商戶下載LL Terminal APP，即可輕鬆接收微信和支付寶付款。Thirarat Pitakwarodom是連連泰國負責人，他告訴36kr，泰國目前的支付公司超過100家，真正知名的有十幾家。

當前，泰國移動支付市場參與者主要包括三類，一類是以當地銀行為主導的移動支付方案，一類是泰國本地錢包類移動支付工具，還有一類是其他國家在泰國推出的本地化支付產品。

但疫情後，隨著用戶習慣的變化，商家也越來越多選擇不同以往的支付收款方式。泰式按摩店G wellness 就是其中一家，之前采用的泰國本土支付，如今選用連連。值得一提的是，G wellness 創始人為一對雙胞胎兄弟，弟弟Akkharaphong Kunladetnithiphat 擔任CEO，哥哥Songsak Chatchoosakul 擔任COO。兩兄弟在市區開了一家店，郊區開了2家店，預計今年還能新開2家店。

這家店的特色是按摩師為醫生，CEO認為，這是一種差異化打法。尤其在吸引中國遊客方麵，而連連又很好的幫助店鋪推廣。這是本地支付很難做到的點，這也形成了G wellness 用戶比較多集中在中國遊客。

“我們的策略就是打時間差，告訴用過線上支付商戶，疫情後的經濟遲早會回暖，中國遊客也會陸續回歸，用中國支付對吸引中國遊客幫助大；同時，連連還會幫助商家進行小紅書、抖音之類的營銷推廣。相比一些傳統渠道，我們能立馬反應，不需要等5-7天。”Thirarat Pitakwarodom分享道。

能明顯看到，現階段的支付之爭，已經不是單純的費率更便宜、匯款更快、服務更好等等，還需要配套增值服務。在越南，需要支付公司提供財務稅收和知識產權；在泰國，需要幫助店鋪營銷推廣，掌握新流量方式。

收入構成

在連連數字的營收結構中也可以看出變化，由三大部分組成：數字支付、增值服務、其它。其中，增值服務從2020年的1.3%增長至2023年的12.3%，金額從779.8萬增長至9105.2萬元，逐步成為業績增長新亮點。

基本盤強勁穩定，又有新增量，這是為什麽連連數字總收入增長原因。2020年收入5.88億元，2023年達10.28億元。

三、東南亞方法論

“支付公司最重要的事是能夠走得長久，長久依靠的是本地化。這也才有全球化就是各個國家本地化說法。”連連國際東南亞負責人張海峰如此判斷。

要想本地化，首先得完成人才本地化。36kr在過往采訪中發現，行業一般有幾種主流解決方案。其一是選派個國內管理層去拓展海外業務，在當地招聘本地員工就行。這種方式需要給leader熟悉當地的時間，不僅僅是語言，而是文化方麵。但時機轉瞬即逝，可能等文化熟悉完機會已被搶走；其二是選一個當地人作為leader，但這個leader對中國又需要了解時間，溝通成本高。

連連國際的解決辦法是leader用當地人，再配備中外都精通的輔助同事。比如越南、泰國負責人都是本地人，團隊裏對中國了解的本地人也不少。

對於支付公司來說，人才本地化之後就是本地化合規。在東南亞地區，連連已相繼獲得泰國的銀行卡支付”牌照和“授權支付”牌照、新加坡大型支付機構牌照、印尼支付牌照等。

36kr采訪過的一家出海遊戲公司也曾提到，有段時間馬來西亞用戶日活突然下滑，內部找了很多原因，也做了很多調整。包括重新設計頁麵、用獎勵去激活、用戶訪談等方式，最後才發現是開齋節。這是不懂當地文化遇到的坑。

張海峰從小在上海長大，後麵因為求學和工作就長留海外，目前也已經在海外生活了二十多年。在他觀察裏，如今的中國出海是第三階段。第一階段是華為、中興為代表階段，隻是這期間偏向資源、政策性出海；第二階段是2015、2016年的互聯網金融/智能手機出海，阿裏、騰訊、OPPO、傳音為代表公司；第三階段是國內過卷，需要海外找增量。

正是看到這些機會，連連目前已在全球累計拿到60餘張支付牌照和相關資質，覆蓋中國、新加坡、美國、英國、泰國、印尼等等。

牌照好處體現在業務上就是用戶量的暴增。2020年，連連的中國跨境商戶為42萬家，去年Q3已達110萬家；中國跨境企業也由11家增長至4249家；境外商戶和企業方麵，從2020年的82家增長至3560家。

作為連連國際聯席CEO，沈恩光分享了公司的全球化策略。“對於客戶來說，連連會做好通道。一方麵自身去當地拿牌照、建能力，進而減少客戶花在流程、風險上的時間，幫助他們把精力集中在業務上。客戶業務收入提高了，連連也就能獲益。另一方麵，客戶在當地落地生根，可能有采購、有稅款要付、有工資要發等等細節，都是我們可以提供的能力。”

事實上，近兩年的中國企業出海，不止於東南亞。中東、非洲、拉美都是新的趨勢點。沈恩光總結的內容背後，也是連連過去10多年的積累，更是中國企業出海縮影之一。最近幾年，中國出口結構巨變，90%是資本、技術、裝備密集型的機電和電子信息產品。特別中國作為天然的支付強國，已具備向全世界輸出經驗能力。

出口新格局已開啟，中國企業出海值得期待。