吃藥如吃飯
經過三年之後的洗禮，在這個流行病高發的時節，每個人家裏的屯藥量都遠遠超過了自己所需要的。
而藥店在不知不覺中越開越多。
當我開始有點流感症狀之後，隨手一搜藥品助理發現，在我家方圓五公裏以內分布著295所藥房，出門散步，不到一百米，就能看見3家藥房.
藥店的密集程度，甚至超過了飯店。
這讓我不禁好奇：能在五環外遍地開花，難道藥店當真是一本萬利的好生意？
為此，我和一些縣城藥店的從業者聊了聊，試圖從他們的眼中，窺見急速擴張下，零售藥店的真實江湖。
無關情懷，藥店是一門生意
拿出那盒阿司匹林腸溶片時，慧慧遲疑了一秒。
連鎖藥店遍地開花，圖源網絡非本文采訪
她記得，課上老師清楚地講過：按照國家規定，處方類藥物，應當由執業藥師開藥。但她實習的這家鄉鎮藥店，沒有執業藥師，這盒藥該不該給？
慧慧瞥了眼正在門口給村民量血壓的店長，想到這幾天挨過的罵，還是把藥遞給了村民。
對方滿意離開，慧慧暗暗歎了口氣。
大三暑假，剛進藥房實習時，她還期待滿滿。“穿著白大褂，等待上門的顧客。我會根據他們的病症，給他們推薦合適的藥。”在烏托邦的幻想裏，她指導病人用藥，縱橫捭闔。
但抱歉，這裏是現實的藥店世界。沒有病人，隻有客人，為病人考慮的善意最好痛快丟掉，讓客人為高毛利藥品買單才是王道。
她工作的藥店，位於江蘇連雲港市下麵的鄉鎮。本地人口六七萬人，絕不算偏僻閉塞，從小學到高中，鎮上都有完整的教育配套設施。雖然和市區相比，這裏的零售藥房還不算擁擠，但逛了一圈下來，也有二十多家，私人單店為主，像他們這樣剛開業的連鎖藥房，要想殺出重圍並不容易。
百度顯示：慧慧所在的東海縣，有125家藥店
在熟人社會的鄉鎮，藥店相當於衛生中心，承擔著半個醫院的職能。市中心醫院在二十公裏外，不是束手無策的大毛病，村民們一般舍不得花錢去排隊掛號，遇到頭疼腦熱的小毛病，就會摸去私人藥店，打個吊瓶。
如果按照消費水平，將鎮上的藥店劃分等級，慧慧工作的這家藥店，是當地藥企旗下的連鎖品牌，毫無疑問處於金字塔尖。
正規經營，品類豐富，即便是市場上的稀缺藥品，如果客人想要，慧慧也能直接和總部溝通，或是從其他市區調配。剛開業時，不少客人還會帶著新鮮感過來，“我在市區見過你們家，某某藥隻有你們有，現在都開到這裏了，那個藥還有嗎？”
但除了個別慢性病客人，大部分人來了一兩次，漸漸不再上門。
連鎖藥店定價固定，不能隨意調動，有些藥品相較私人單店更貴，在價格競爭中不占優勢。“比如萬通的二甲雙胍，治糖尿病，我們店賣37（元），鎮上的私人藥房賣17（元），整整相差20。”
即便店長聲稱便宜貨渠道不正，是藥廠淘汰次品，但對價格極為敏感的村民們，也不願買賬。反觀隔壁鄉鎮的藥店，第一天開業，就靠著辦卡充值120就送100個雞蛋的活動，俘獲中年阿姨，吸金數萬。
縣城藥店，圖源來自網絡
“客人多的時候，一天十多個，少的話，也就兩三個。”客流量少，要保證店鋪盈利，就得提高毛利率，比如推銷一些口服液，“像黃芪精，88元一盒，具體毛利率我不清楚，不過員工內部優惠價，27元就能買到一盒。”
“何妨架上藥生塵”是已經死去的理想，成功的店員不會讓每一個客人空手而歸。
店長每天都在教育慧慧，別太死腦筋。“一杯奶茶還要十塊錢，感冒吃藥就不能花個五六十了？”
可是麵對走進店裏的客人，慧慧始終張不開嘴。“如果是三四十歲的男人來買偉哥，五十塊錢一粒，我賣給他們，眼睛都不會眨一下。”但逐漸老齡化的鄉鎮，買藥的多是爺爺奶奶。
“他們每月的退休金隻有幾百塊錢，六十多歲的老人為了生計，還會去附近的工地打工。”雖然慧慧所在的藥店是醫保定點，但結賬時會拿出醫保卡的老人，寥寥無幾，“70%的老人參加的是新農合，買藥時根本沒法報銷。”
因此，即便被店長嘮叨，慧慧還是堅持推薦性價比藥品，直到兩個月實習期結束，她離開了這家藥店。
可對於未來，她也依舊迷茫。在對專業度要求極高的醫藥行業，大專學曆的自己，似乎除了藥店，也很難找到一條好出路。“如果我再回來，我也許會改變的，畢竟活下去才最重要。”
吃提成過日子，舍不掉良心月入三千
鐵打的藥店，流水的店員。
小紅書上，從來不缺少藥店店員的吐槽
守在店內的店員，身著幹淨的白大褂，看上去他們唯一的工作隻是等著客人上門，閑適輕鬆。熬了一年多的喬娜知道，這份工作既考驗腿腳功夫，又考驗嘴上功夫，考核嚴苛，累身又累心，從業人員的流動性極高。
麵試那天，店長承諾喬娜，他們是泰安的連鎖藥店，每天工作八小時，月休四天，底薪一千八，加上賣藥提成，一個月下來保底也有三四千。
到崗之後，喬娜才發現自己上當了。“工作了一年，我就沒見過那四天假期。”真實試用期底薪1750元，剩下的50元是全勤獎，休假需要走請假流程，扣除平均日工資。
在藥店，學曆和專業度無關緊要。全市的連鎖藥店，基本都是中專、高中學曆，像喬娜這樣的大專生，算是高端人才，入職第一天，同事們都詫異，“你一個大學生怎麽來這裏？”
執業藥師資格證，值點錢，但不多。在慧慧的藥店，能額外加一千塊錢工資，但在喬娜的藥店，隻值兩百。
要想收入高，還得靠賣藥的提成和藥廠銷售的紅包。
跳槽是藥店人每天睜眼思考的大事。圖源：小紅書
喬娜所在的這家連鎖藥店，收入計算極為複雜，新人的第一個月沒有提成收入，第二個月才有50%的提成收入，等到滿三個月正式入職，才能拿到全部的提成收入。
比較清晰透明的是來自藥廠銷售的紅包，為了開拓市場，銷售們會和店員約定，幫忙推銷藥品，藥廠會給到獎勵。定價不高的藥品，拿個五毛一塊，但價格較高的，比如兩千元一套的阿膠，能拿到三十。
除了提成和獎金的鼓勵，店長也會拿著KPI的大棒在後麵催促店員奮進，以免有人想要摸魚劃水，混個底薪。
“每個月的銷售任務大概會有三十多種藥品，比如，複方板藍根顆粒某某牌子的，必須要賣夠69袋，維生素C某某牌子的，必須得賣夠120盒，賣不夠的話，就得我自己花錢把藥買回來。每天，全市連鎖藥店的排名也會更新，倒數後三位的門店，店員會被扣錢，最多的一次，我一個月被扣了四百。”
胡蘿卜加大棒，多重因素疊加，藥店的店員們不得不優先推銷高利潤的藥品和保健品。
“心血管藥、進口藥利潤低，別看進口藥價格貴，其實不賺錢，比如人血白蛋白，三四百一盒賣出去，店裏毛利率直接變成負的。倒是腸炎寧之類的常用藥，毛利率能在50%以上。”
藥店、超市，傻傻分不清。圖源：來自網絡
為了方便記憶，喬娜還會在分揀藥品時做一些隱秘標記，以便分清楚新藥、舊藥、任務單品、高利潤藥品。
喬娜的藥店位於醫院和養老院附近，顧客群體很穩定，多是患有糖尿病、高血壓、高血脂等慢性病的老年人，他們習慣節儉，推銷難度大，但一招聯合用藥，就能讓八九成的老人成功買單。
“考慮到用藥風險，即便有毛利率比較高的藥，我們也不會給老人推薦，一般他們日常用什麽藥，我們就賣什麽藥。但我們會優先推薦保健品，進價幾十，能賣好幾百，比如鈣片、魚油，補鈣、降血脂，提高免疫力。”
除了辦卡促銷、聯合用藥外，藥店內還有一種比較隱秘的推銷方式——專家坐診。
所謂的專家，其實有些並非專業醫生，而是由藥廠培訓上崗的員工，他們會借著給老人看病趁機兜售。“你仔細看他們推薦的藥品，廠家那一欄都是一樣的。”
為了賣藥，藥店套路諸多，但實際上，這些收入並不能進入店員的口袋。
上個月，喬娜的藥店總營業額收入十四萬，因為不擅長推銷，她隻拿到了兩千五。“賣了一年多藥，我學會了看人下菜碟。來店鋪的老年人，都是熟客，刷醫保卡時能看到餘額，有些老人，一個月的養老金基本上就用來吃藥了，有些人連現金都要湊。一般，我會逮著餘額一兩萬的使勁薅，像這樣的，我都不會給他們推薦太好的藥。”
曾經，店長不滿喬娜的業績，將她送到銷冠所在的分店學習。“（銷冠）天生適合吃這碗飯吧，進店的客人就算沒病，都得帶點東西回去，她一個月的收入有六七千。幹這行就得目標明確，奔著賺錢去。”
喬娜總結了這段學習的經曆：道德感太強的人，難以在藥店活得自在。
”（銷冠）是單親媽媽，帶一個孩子，養活四個老人。別人加不了的班，她加。中秋節夜裏要有人守店，給五十塊，沒人去，她去。”23歲的喬娜已經體悟了世間冷暖，感歎著，“都挺不容易的。”
一地雞毛的價格戰，越來越卷的縣城藥店
俗話說，“三個劫道的，不如一個賣藥的。”爆發式增長的縣城藥店，店主們應該沒少賺？但開了十年藥店的王叢，隻覺得日子越來越難熬。
她的藥店開在廊坊三河，位於縣城中心地帶。2013年，她和丈夫盤下店麵時，縣城也就隻有二十多個同行，“我們這個縣城很小，從城南到城北開車也就10分鍾。”但今年，這裏的藥店已經有一百二十多家。十年之間，小城零售藥店總量猛增了一百家。
王叢和她的競爭對手們，圖源來自受訪者
2013年，王叢從老醫師手中接手店鋪時，縣城藥店正在野蠻生長。
一開始，附近的居民會摸上門來，找他們輸液，還會有人半夜敲後門，要十塊錢一片的保健藥。因為毫無行醫經驗，膽小的夫妻倆隻能砍掉這部分業務，即便如此，僅靠賣藥，一天的營業額也有兩千多。
後來，兩人靠著從縣醫院買來的課程，係統學習了藥品知識，給客戶提供用藥指導，在縣城熟人中慢慢積累信譽度，“有人會專門騎二十分鍾的車，從鄉下來找我們買藥。”生意最紅火時，店鋪一天的營業額足有八千多，是縣城藥店銷售額的第一。
但時間來到2018年，王叢發現風向變了，大量連鎖藥店如雨後春筍般冒了出來。
根據國海證券研究所的數據，2012年到2017年，全國藥店數量增速平穩，2018年後藥店數量增速提升至5%以上，藥店的連鎖化率也明顯上升，到了2022年，達到了57.8%。
店鋪數量增多，自然也意味著競爭愈演愈烈，激烈的價格戰從線上打到線下。
王叢的藥店，圖源來自受訪者
新開的藥店，習慣低價常用藥單品引流，高價保健品獲利，再配合上辦卡促銷活動，吸引顧客。
“比如感康這個藥，我們賣12.5，但是其他店鋪可能賣到9.9元一盒。縣城不大，大家都是做的熟人生意。熟客好養，但熟客也最容易受傷。如果他習慣了在我這裏買12.5元一盒的感康，那麽去了9.9元的店裏，肯定懷疑我殺熟，以後也就不來了。”
越來越卷的低價競爭，沒有誰能獨善其身。不接招，客人就會被搶走；接招，門店淨利率會直線下滑。
為了能夠降低藥品價格，獲得更多的騰挪空間，王叢選擇加入本地的連鎖藥店，通過規模化采購，在藥品種類和價格上獲得競爭優勢。
但即便如此，賽道擁擠，店鋪營收依然難見起色。從前的風光一去不回，如今隻能勉強營收平衡。“房租每年都在漲，一開始四萬多，現在已經漲到七萬八了。”
資本市場持續看好零售藥店，認為隨著醫藥分流以及門診統籌的落地，會有越來越多的病人，流入藥店。藥店客流量會明顯提升，但身處神經末梢的位置，王叢暫時感受不到希望和暖意。
在她看來，零售藥店要想擁有門診統籌資質，需要通過極為嚴格的審核程序，比如門店得配備專業執業藥師，有24小時的監控係統，且能夠保存相關視頻資料兩年。
王叢在猶豫是否要放棄藥店。圖源來自受訪者
對於自負盈虧的縣城藥店來說，這樣一筆投入不算小，但激烈的市場競爭，卻不一定能讓自己獲得相匹配的回報。
結 語
在一家一家的藥店裏，顧客拿著錢尋求治愈，店員看著錢期待的是收入。而理想的藥店到底是什麽樣的？
慧慧希望，病人能夠為自己的服務付費，而不是為藥品的溢價買單；王叢夢想，能夠再回十年前，靠自己有人情味的服務，能夠留住附近的鄉親。
但被迫內卷，沒有人是真正的贏家。消費者厭煩推銷套路，寧願線上外賣買藥，也不想走進藥店；藥店的從業者們也麵臨一地狼藉，王叢注意到附近的藥店，已經有店主不堪重負，掛出了歇業轉讓的牌子。
或許在經曆一番大浪淘沙之後，藥店行業終將重回專業化的道路，但在那之前，擺在這些藥店人麵前的仍有一個迫切的問題：如何堅持下去？
對此，喬娜告別了內耗，選擇回歸護理專業，進入鄉鎮衛生所工作，服務基層鄉親；而王叢選擇另辟蹊徑，加入食療養生賽道，讓自己能夠貼近更年輕的消費群體，也許在嚐試多元化經營後，自己會迎來轉機。
而他們的努力是否會有結果仍是未知。