中國建設銀行與波士頓谘詢公司聯合發布的《中國私人銀行報告2019》指出，截至2018年底，中國個人可投資金融資產總額147萬億元人民幣，其中600萬元人民幣以上的167萬人，而民營企業家仍是我國高淨值客戶群體的絕對中堅力量。這些海量規模的富有人群正以家族（家庭）為中軸，進行涵蓋跨業務、跨市場、跨周期、跨地域、跨代際、跨風險的多重資產配置和業務組合安排，其複雜性、專業性、風險性今非昔比，遠非其個人經驗、智慧、精力所及。這給包括私人銀行在內的專業機構提供了前所未有的機遇。家族財富管理是一片藍海，前景廣闊，但如何統籌推進高淨值客戶的家族財富管理業務，這對於商業銀行而言也是一門全新的課題。本文試圖穿透財富管理業務表層，以抽象思維方式，建構家族財富管理內在邏輯體係，還原家族財管服務本來麵目，為家族財管實操提供方法論上的借鑒。
經曆了30多年的財富快速積累後，我國“第一代”富豪已經進入世代傳承、家業交替的關鍵時期。“創造更多財富”不再是國內高淨值人士首要財富目標，轉而更加看重如何更好地保障自己和家人今後的生活質量，如何在保障現有財富安全的情況下實現穩健增值，如何將財富有效傳遞給下一代。
“第一代”高淨值人群普遍是“獨生子女”家庭結構，加之近年來新勞動合同法實施，以及房產稅、遺產稅等重大“收入調節”政策預期的升溫，“創富一代”在財富與事業的傳承中如何合理節稅、加強保障、婚姻管理、公私財產分隔等問題成為其進行資產配置規劃的主要考慮因素。在知名企業家、頂級富豪的示範效應之下，當前國內高淨值客戶對家族信托業務的需求日益提升，無論是積累型的“守成”客戶還是仍處於創富階段的中小企業主，對財產傳承和保障的關注日益增強。
日益旺盛的市場需求吸引了金融機構的眼球。隨著國內高淨值家族對財富管理需求的高啟，各大金融機構紛紛搶灘家族財富管理市場，包括各大銀行的私人銀行、信托公司、保險公司以及第三方財富管理機構。在業務模式上，主要有“私人銀行主導”“信托公司主導”“私人銀行+信托通道”“私人銀行與信托公司合作”以及第三方財富管理機構設立獨立家族辦公室這五大模式。
客觀而言，當前金融機構為客戶提供的財富管理服務還有很長的路要走：其一，專業團隊建設要下大功夫，同質性嚴重、服務功能單一需要改變；其二，全權委托服務模式尚無相應的法律法規針對此類業務做出明確說明和指引，客戶傾向於將全權委托服務模式理解為銀行推出的一款全新的理財產品，仍抱有“高收益、低風險”的期望；其三，作為財富傳承重要工具的家族信托也有障礙需要清除，如信托財產的歸屬不明、信托登記製度不完善、財產獨立性問題仍待進一步明確等；其四，客戶對相關機構所提供的家族財富管理服務尚缺乏認同感，接受程度也不高，傳統文化中的“財不外露”以及對於談論身後事的忌諱，使得他們在與私人銀行從業人員的溝通中有所保留，讓私人銀行家們建議和規劃的效果都不同程度的打了折扣。
從客戶需求與解決方案的角度出發，一方麵家族財富管理服務需求較其他私人銀行客戶更為複雜，客戶接受服務的積極性有待市場進一步培育；另一方麵，銀行綜合服務能力需要進一步提升，要創新更具吸引力的服務方案，包括：探索家族財富管理獨立管理的運作模式；探索符合自身發展路徑的業務發展模式；全麵提升綜合服務水平，深化提高非金融服務能力；加快業務拓展與創新，倒逼監管及相關配套製度的完善等。當然，這需要努力，需要時間和定力。
西方有一句諺語，叫“三代培養一個貴族”；中國也有一句話，叫“富不過三代”。說的差不多是一件事：財富獲取難，傳承更難。不過，相比之下，在財富傳承問題上，西方人更樂觀，而我們更悲觀。這也許跟我們這個國家和民族曆經戰火、多災多難有關，人們對於財富傳承缺乏足夠的信心和安全感。所以，今天的歐美國家還有不少望族，仍在繼續演繹他們祖輩不老的神話；而中國傳說中的名門大家的傳奇故事，卻大抵隻能在曆史小說或傳記文學中去找尋。
傳承不易，成功率不高，這是一個問題。中國中小企業協會常務副會長張競強曾經在一次“家族企業財富保全與傳承論壇”上直言，我國家族企業的平均壽命隻有24年，目前隻有不到30%的家族企業能進入第二代，不到10%能進入第三代，而進入第四代的隻有大約4%。
傳承，對於富有家族而言，是一個不容忽視的難題。大量鮮活的例子告訴人們，傳承是財富管理包括在創富、增富、守富、移富等諸環節中最為驚險的一跳。跳不好，輕者栽跟頭，前功盡棄，重者甚至要搭上身家性命。兩年前，一篇《慈善家李春平患病嚴重，與家人難相見》的文章在網絡流傳，說的是李春平患癡呆病症，財產遭侵占。李本人後來也向媒體爆料，後來他被人接到老年公寓內每晚被灌下安眠藥……現實中的家族爭產，各式各樣，令人觸目驚心。
筆者認為，家族財富管理因為要承載太多任務和使命，又要在較長時間裏完成，難度很大。作為家族財富管理的受托機構和專業人士，一定要梳理清楚家族財富管理的內在邏輯，將方方麵麵的牽扯要素梳理明晰，做到心中有數，才有可能提出一套綜合、有效、富有個性化和可操作的行動方案，認真落實，完成客戶交付的家族財富管理的任務，達成預期目標。簡單來說，家族財富管理要兼顧到“三代、三環、三元、三的、三期、三型、三法、三焦、三維、三層”等內在邏輯關係。
家族財管與一般個人財富管理有很大的不同，更強調跨越代際的視野和策略。難就難在代際跨越上。很多人自信能把握好自己，但不確定能否把握下一代，更不用說下二代、下三代了。這是個世界難題。家族財富想傳承百年、基業長青，需要抵禦太多誘惑、穿越太多變數，家族財富的成功傳承是一件難事。創富難，守富更難，傳富難上加難。一代難，二代不易，三代責任更大。成功的家族傳承大抵相同，失敗的案例則各有原由。專業機構就是要運用自身的專業優勢和平台，幫助目標客戶分析家情，洞悉家風，了解家願，揭其家短，防其家險，為其家族代際傳承的順利實施提供方便和支撐。
家族財管有三大環節，分別是創富、守富和傳富。“創富”指的是通過金融手段創造和增加財富數量和等級；“守富”著重是要保障已有的財富不受損耗和丟失；“傳富”著重要將財富進行代際傳承和轉移。所以，創富著眼點在於量的擴張，守富和傳富著力於財富位置和財富流動。
創守傳是家族財管的“鐵三角”，它們相輔相成、對立統一。“創富”靠能力，“守富”靠智慧，“傳富”靠情懷。不同家族在不同階段，對於創富、守富和傳富的側重點不同。專業機構有責任在目標客戶財富管理的不同階段，提供側重點不同的金融服務和非金融增值服務，滿足客戶需求痛點。
家族財管有三大元素，包括人的元素、財的元素和物的元素。這裏的“人”指家族成員，包括核心成員和其他成員；“財”指的是金融屬性的財產，可以用來進行金融投資和管理的；“物”指的是金融資產以外的實物形態的其他財富。
家族財管目前主要是圍繞“財”即金融資產進行的。“物”的管理和傳承，法稅等方麵受限甚多，隻能逐步解決。“人”的因素正成為家族財管的主體，“財”和“物”都隻是輔助。“以人為本”，家族財管的成功最終是人的成功，反之亦然。要通過實際金融編排，推動客戶對於家族內部人、財、物的統籌考慮，長遠規劃，助力於實現家族基業長青。
家族財管有三大標的，分別是個人、家族和家族企業。核心個人是家族財管的出發點；家族成員需求管理和關係維護；家族企業是第三層關係，延伸到經營管理層和相關第三方。個人、家族、企業相互依存轉化、相互影響衝突，家族財管要統籌考慮此三者的關係，平衡協調好各方麵矛盾。
家族財管有三種期限，包括短期、長期和中期。一般來說，對於投資，一年以內為短期、1～3年為中期、3年以上為長期。這種劃分也不是絕對的。對於投資是如此，但對於代際傳承就不同了，後麵加個零也不為過的。可見，家族財富管理與個人財富管理有很大的不同，既要著眼家族基業長青，又要著眼當前應對。投資產品中久期要多種搭配、品種要動態組合、風險要分散對衝、進攻要與防守兼備。
家族財管有三種型式，分別是全委、半委、自執。顧名思義，“全委”是指一種委托形式，賬戶所有人將交易委托給其他人（通常是交易商），受托人在交易時不需要事先征得賬戶所有人同意。“自執”在這裏主要是指客戶借助專業機構的投資平台和交易通道，在專業人員支持下自行下達投資指令和一係列操作行為，並為自已的行為承擔全部責任。“半委”顯然介於前兩者之間，客戶部分投資安排由專業機構代理，自己承擔其中一部分工作，並為此承擔相應責任。家族財富管理這三種形式各有利弊，專業機構要充分了解目標客戶，因人施策、因地製宜，方能事半功倍。
家族財管有三大方法，分別是顯性方法、隱性方法、半顯半隱方法。“顯性方法”指的是以公開的方式，通過公正的機構和渠道，進行透明化操作的係列手段和方法；“隱性方法”則相反，指的是以私密的方式、非公開渠道進行的個性化安排；“半顯半隱”則居中，是或明或暗、忽明忽暗，根據需要進行方式方法上的調節。
不同方法要通過相應的資產形態來實施。例如：房地產等實物投資、存款與理財、股票等權益投資等，大都屬於顯性方式；保險、信托、貴金屬、現金、收藏等則更有利於進行隱性操作；而遺囑、股權等安排，則具有忽明忽暗、半顯半隱的特征，開始時是隱性操作，到後來兌現時，才會浮出水麵來。我們要引導客戶，根據特殊需求，選擇相應方法。
家族財管有三個維度，分別是責任、權力和利益。“責任”是基礎，圍繞家族財富管理方方麵麵的機構和個人都要按契約和規定履職盡責，分工合作才能繼續，也才有可能行使各方權力、兌現各自利益。“權力”的保障機製、“利益”的動力機製和“責任”的約束結合一起，構成了十分穩定的關係鏈條。
責、權、利要對等。受托機構與家族間的責、權、利關係是明確家族財管協議的第一步，至關重要。享受權利、規避責任，是家族財管矛盾的根源。破壞規則、逃避責任，是家族財管危機的開始。專業機構的價值在於介入家族、協調矛盾，還原家族責權利平衡關係，為家族財富管理的順利實施奠定基礎。
家族財管有三大焦點，分別是法、理和情。“法”指的是家族財管涉及的大小法律和各類法規；“理”指的是家族內部約法三章的事項和大小規矩；“情”著重指的是家族內部諸多親情、愛情、族情等。
“法”是家族財管的天線（高壓線）；“理”是家族成員、企業的行事準則和底線；“情”是家族財管的粘合劑，是家族財管的特殊性所在。守住底線、不觸天線、用好感情線，是家族財管的不二法寶。
家族財管有三層境界，分別是“道”的層麵、“規”的層麵和“術”的層麵。當然，這種劃分也是相對的。“道”，在這裏著重指家族財富管理的價值觀念、基本取向、根本原則和實施戰略等，屬於家族文化和頂層設計層麵上的東西，它的形成和穩定需要一個較長的過程，有的10多年、幾十年，有的甚至靠幾代人的實踐打磨才能提煉而成。一旦形成，“道”就相對穩定，指引著家族財富管理的具體行為和活動。“規”在這裏著重指的是家族財富管理的行動規劃、行事風格、實施路徑等。“術”在這裏著重指家族財富管理的工具、方法、手段和舉措。
人們常說:“術”高一尺，“規”高一丈，“道”力無邊；小富靠“術”，中富靠“規”，大富靠“道”。總體而言，在家族財富管理中，“道”重在統領，“術”重在實施，“規”介乎兩者，承上啟下。道—規—術，正向傳導，三者統一，事半功倍。
以上這十大邏輯，是家族財富管理過程中需要格外強調的，必須正確理解、吃透精髓，內化於心、外化於行，通過契約、規劃等方式，在管理、操作和長期維護中，融會貫通、執行到位，才能保證家族財富管理順利進行，真正助推客戶家族財管目標達成、保值增值、基業長青。
