美國二手車（一）：超愛開二手車的美國人，創造了8080億美元的市場

 

投資這個市場，年化收益率一般在10%。

 

2018年全年，美國汽車總銷量達到5700萬輛。

 

其中新車年銷量超過1600萬輛，二手車銷量超過4000 萬輛，二手車的年銷量是新車的2.5倍。

 

和中國人不同，美國人特別喜歡開二手車。

 

美國人認為車隻是個代步工具，會貶值，買新車不如買二手車，二手車各方麵的費用都低的多。並且他們不認為購買新車就代表了你的“財富”和“社會地位”。

 

另外，美國二手車市場很賺錢，豐厚的利潤吸引更多人經銷二手車，你去美國車市場，就會發現二手車經銷商比新車經銷商多的多。

 

 

圖示的年份，二手車每年的銷量都超過新車的銷量。

 

下麵，海投君就和大家詳細介紹美國的二手車市場。

 

 

 

 

美國二手車市場現狀及預期

 

據統計，2018年二手車市場空間大約在8080億美元左右。（單輛二手車價格2.01萬美元左右）

 

從利潤率來講，一輛新車的毛利潤率大約是4.5%-6%，而一輛二手車的毛利潤率則達到10%-12%。（美國特許經銷商的二手車毛利潤率會隨著車齡的增加而增加。）

 

二手車的毛利潤率幾乎是新車的兩倍，利潤空間更大。

 

 

發展至今，幾乎所有的汽車經銷商都開始經營二手車業務，並越來越重視二手車業務的發展。

 

參照美國汽車研究中心的分析報告，由於車輛價格上漲和借貸利率上升可能促使消費者推遲購車計劃，預計2019年新車銷量將下滑，更多的潛在買家將從新車市場轉向二手車市場。

 

主要原因有以下四個：

 

第一，在宏觀方麵，2018年得益於政府的短期刺激措施，美國經濟實現難得一見的強勁增長。

 

這一年，美國政府推出了減稅、放鬆監管等短期刺激措施，對於汽車等大宗商品的消費起到了一個有力推動。

 

與此同時，美國貨幣和財政政策存在不確定性，特別是美國國際貿易摩擦的負麵影響將顯現，2019年美國經濟增速可能會大幅放緩，汽車消費也將隨著美國宏觀經濟形勢的變化而改變。

 

此外，關稅的上調也會使不少美國消費者受到影響。其中，18%的人可能會轉而購買二手車；12%的消費者可能不買進口車，而是買國產車型；15%可能會延遲購買，隻有7%的消費者表示影響不大。而關稅對不同汽車製造商的影響不同，進口車輛比例較高的20個品牌受到的打擊最為嚴重。據《凱利藍皮書》的調查，2019年的美國新車銷量將因此降至1680萬輛。

 

第二，新車與二手車的價格差持續增加。

 

一旦美國政府實施“232條款”，並對所有進口汽車零部件和輕型車輛征稅，美國平均單車成本將增加約1800美元，進口高檔品牌的平均成本預計增加5800美元，從而導致2019年新車銷量將減少1400-1500萬輛。2013年，新車與使用三年的二手車的價格差為約為$11,398，而2018年這一數據大幅增至$13,705。

 

第三，租賃車輛合約到期為二手車市場提供了穩定且高質量的二手車車源，促使二手車市場銷量保持增長趨勢。

 

自經濟大蕭條以來，租賃車輛銷量在總銷售額中的占比迅速增長，從2010年的17%上漲到2016年和2017年的近25%。這個趨勢的的結果是，近年來大量的租賃到期車輛重新回到經銷商手中，為經銷商提供了穩定的高質量供銷二手車。

 

第四，二手車交易的活躍度遠遠高於新車交易。

 

造成這種現象的原因主要如下：

 

（1）新車利潤率逐年下降，幾乎所有的汽車經銷商都開始經營二手車業務，一輛新車的毛利率大約是5%-6%，而一輛二手車的毛利率是10%-12%，舊車的毛利率是新車的2 倍；

（2）汽車文化趨於理性，美國消費者對二手車認知和消費理念走向成熟；

（3）二手車市場發展成熟有序，體製健全，得到消費者普遍認可；

（4）二手車認證體係完善，征信機製獲得消費者認可；

 

 

總結一下：

 

預計2019年經濟因素仍將保持樂觀。2018年，稅減政策為美國GDP貢獻了3%的增長，然而這種情況在2019年不會在出現，這是預計新車銷量下降的主要原因。

 

2019年新車銷售量預計為1680萬輛，同比下降1.1%。然而，由於2016年創造的租賃記錄，將為2019年提供大量供銷二手車輛，二手車市場在2019年的表現仍然值得期待。

 

其他影響車輛銷售的因素也需要關注。美國30年平均固定抵押貸款利率已逼近6%紅線，為2009年以來最高，隨著利率和價格的上升，消費者很可能無法獲得涉及負資產的貸款。

 

市場的不確定性不容忽視，潛在的關稅變動可能導致消費者因價格過高而無法進入市場。

 

 

 

美國二手車市場架構

 

01

市場架構與產業鏈條解析

 

美國擁有全球最大的汽車市場，縱觀其二手車市場的運行規律，也是經曆了從小而散到規模化，從規模化到信息化，從信息化到互聯網化的逐步演進發展過程。

 

早期的美國二手車市場存在欺瞞行為。（比如黃牛篡改車輛識別碼（VIN）、調整裏程表、隱匿事故車的情況，將大量不適合再進入市場的二手車重新倒賣進市場，亦或是用隱瞞消費者的手段，從中獲取不法利潤。）

 

從1980年開始，美國新車市場不斷飽和，新車銷售量呈下降趨勢，二手車銷量逐年上升。

 

從1986-1996 年這十年的時間裏，美國汽車銷售500強零售商的新車銷售量降低了8.8%，而二手車銷售量上升了40%，使得美國二手車利潤占汽車銷售總利潤的45%。

 

隨著美國經濟的發展，二手車的銷量不斷攀升並作為一般商品進入市場。

 

其銷售多渠道化，促進形成了品牌專賣、大型超市、連鎖經營、二手車專營、二手車拍賣等多元並存的經營體製，其交易方式又分直接銷售、代銷、租賃、拍賣、置換等多樣化，盡可能減少交易環節，使交易手續靈活簡便，為消費者營造了購買二手車方便的消費環境。

 

 

隨後，美國推行了車輛認證和建立車輛曆史檔案的質量保障體係，促進保障二手車交易手續簡便化。

 

發展至今，美國已經具有比較完善的二手車產業鏈條。

 

 

每年銷售的新車中，60%流向個人車主，30%被租車公司購買，剩下的10%為政府或公司的公務用車。

 

當這些車主需要更換車輛時，通常會把原有車輛交給以Manheim、KAR為首的拍賣公司進行出售。

 

從拍賣行購買二手車的商家主要由經銷商4S店、二手車連鎖店和線上二手車平台組成，他們購買二手車後再將其銷售給終端的個人車主。

 

 

再來聊一下二手車經銷商。

 

消費者在決定購買二手車後，可以通過線上二手車平台了解並選擇自己心儀的車型。

 

同時二手車經銷商會提供谘詢服務，他們會根據消費者需求為其匹配到合適車輛。

 

當消費者決定購買車輛時，二手車經銷商也可以為消費者提供車輛貸款服務並附上車輛保險合同，幫助消費者簡化購車流程。

 

02

銷售渠道分析

 

 

美國二手車市場主要經營主體分為三類：授權汽車經銷商4S店、二手車專賣店、以及個人交易。

 

其中以汽車經銷商4S店為主，占市場份額37%，二手車專賣店份額為34%，剩下29%則是個人及其他交易。

 

 

• 大部分汽車經銷商4S店銷售新車的同時，進行著二手車業務，這些品牌經銷商在二手車質量及售後服務方麵有較強的保障能力，在美國二手車市場發揮了重要作用，成為美國二手車銷售市場的主流。

 

• 二手車專賣店包括連鎖店及單店。連鎖店規模較大，店麵分布較廣，且交易量大，是二手車銷售的重要渠道。

 

• 個人交易的優點在於價格便宜且交易便捷，缺點在於個人車源質量得不到保障。

 

 

汽車經銷商4S店 

 

美國汽車經銷商4S店是汽車製造商授權的品牌經銷商 。

 

其零售二手車的來源通常通過新車、二手車置換、個人收購或者拍賣等方式獲得。

 

以上的這四個渠道，為二手車市場帶來了更多的競爭並促進多種創新模式的出現。

 

而金融和保險的交叉銷售，也為新車和二手車帶來了更多的利潤和銷量。

 

從二手車的銷售角度來說，金融和保險保證了二手車銷售的穩健性。

 

二手車金融服務的提供方範圍比較廣泛，包括銀行、信用社、貸款公司和經銷商本身。通過各個渠道，不同信用評級、不同需求的消費者都能找到合適的貸款購買二手車，進而保障二手車市場的銷量。

 

貸款保險又給貸款機構的債權提供保障，使其即使在債務人違約的情況下仍然能夠拿到部分款項來彌補壞賬帶來的損失。保險的介入降低了貸款的風險，使得購車貸款更容易獲得，從而促進消費者借款購車的消費需求，增加二手車銷量。

 

授權經銷商4S店的主要業務又分為三大板塊：新車、二手車、服務和配件，其收入占比分別為：56%，35%，9%，但三者的淨利潤占比分別為：9%，15%，76%，其主要淨利潤還是來自於服務和配件銷售。雖然主要利潤來自於服務和備件銷售，但這部分利潤卻不得不依賴於車輛的整體銷售。同樣是車輛銷售，每輛二手車的利潤大約是新車利潤的兩倍，且新車利潤卻逐年降低，二手車利潤卻逐年升高。

 

授權經銷商4S店目前能成為美國二手車市場的主流，主要有如下幾個原因：

 

（1）置換新車的獨特優勢。據美國在線汽車數據服務商Edmunds公司調研顯示，經銷商的車源中，有55%來自於消費者的置換業務，另外45%來源於拍賣、私人收購途徑；

 

（2）前期賣新車時沉澱的客戶優勢；

 

（3）專業的實體店經營管理和高誠信度，以及全方位的汽車保養維護等服務。經銷商二手車的價格普遍比市場的平均價要高出6%左右，但是依然占據市場40%的份額，就是因為其專業的經營和高誠信度吸引了客戶。

 

 

二手車專賣店

 

獨立的二手車經銷商通常分為連鎖和單店兩種形式，約占二手車銷售市場34%的份額。

 

現如今美國約有3.6萬個二手車經銷商，約40%的經銷商年銷售二手車在250輛，不到10%的會超過1000輛。

 

連鎖經銷商通常會對待售的車輛進行適當的修理整備，並對出售的部分車輛提供一定時期內的保修服務，銷售價格比汽車製造商授權的品牌經銷商率低。

 

同時二手車經銷商店麵多、交易量大、信息化管理程度高，並建立有統一標準和服務體係，背後有物流體係支撐也是這類經銷商的特點。

 

此外，還存在一些規模較小的二手車經銷商，年銷量不足百輛，麵向的消費群體也多為較低收入人群。

 

專業的二手車經銷商多以舊車置換舊車，拍賣平台拿車，直接收購個人車源等方式獲取車源。

 

以美國最大二手車連鎖店，占全美二手車交易量2%的CarMax為例。

 

截至2018年底，CarMax共運營188家二手車門店，73家二手車拍賣市場，並計劃在2019財年再開設15家門店，以及2022年再開設13-16家門店。

 

從數據可看出，CarMax的零售量和拍賣量一直在穩步增長。

 

以2018財年為準，由於強大的店內執行力和網站與服務體驗的連續改進，CarMax共零售二手車72.2萬輛，增長率為7.5%；合理估價體係提高了購買率，再加上和門店打下的良好客戶基礎，CarMax拍賣二手車40.9萬輛，增長率為4.3%。

 

Sources：CarMax財報

 

與品牌經銷商及個人交易相比，CarMax同時擁有四大核心優勢：

 

• 第一，CarMax通過金融手段解決B2C零售模式帶來的庫存問題。CarMax將購入的車作為資產，拿到銀行去做抵押貸款，使資金盤活，下一批的庫存也有了著落。

 

• 第二，不允許討價還價的采購及銷售模式。采購時，在對客戶的車輛進行免費評估後，書麵保證購買汽車，且保證7天內絕不討價還價。銷售時，公司會提供一個合理的價格以避免消費者反複比價。

 

• 第三，強大的數據支撐。CarMax從90年代就開始累計銷售和評估汽車的相關數據，並利用這些數據輔助員工在二手車拍賣及評估時進行決策。

 

• 第四，薄利多銷的價格優勢。CarMax的二手車的采購價通常比市場高5%-15%，但為了保證車能盡快賣出去，提高庫存周轉率，擴大規模，其售價通常比市場低5%-15%。

 

 

個人交易

 

個人交易二手車更多地以在當地報紙，汽車雜誌，廣告媒體以及相關交易網站上刊登廣告為主。車輛的質量不能得到保證，魚目混珠，車輛保障缺失，但因其交易簡單方便，汽車價格相對較低，流通量現已占到二手車交易總量的29%左右。

 

 

二手車拍賣行

 

B2B的銷售模式也是二手車交易類型中最為穩固的代表。

 

由於汽車殘值較高，實際上汽車拍賣是最先興起的二手車交易模式。

 

二手車拍賣公司的主營業務就是把機構車源，如租車公司的到期車輛、政府的處理車輛等，批發給二級車商，如下遊的4S店，汽車出租公司等，幾乎不存在個人車源及買家。

 

此類拍賣行的特點不僅體現在B端的收車能力很強，而且擁有將車源，如租賃公司，金融公司的分期車輛，甚至是C級車，進行重新整修的能力。

 

以美國B2B汽車拍賣市場的領導者Manheim美瀚為例。

 

美瀚成立於1945年，現在在美國二手車拍賣市場占有率已近50%，經營範圍包括實體店和網上拍賣，並提供與拍賣相關的服務，例如汽車翻新，事故賠償金額鑒定以及二手車評估等。

 

此外，所有在Manheim注冊的汽車會被自動攝像，Manheim可以通過條碼準確找出整備車輛、待拍車輛、已拍車輛在存放一萬五千台車輛的停車場中的停放位置，也更加方便了消費者對二手車的選購。

 

在美瀚，一輛二手車可以參加三次拍賣，如果三次還沒拍掉，則永遠不能再參加美瀚拍賣會。

 

此外，美瀚拍賣規則中還明確了對於成交車輛出現毀約的處理方式：如果是賣家毀約的話，美瀚協調把車收回，盡量不產生費用；但如果是買家毀約則要進入仲裁，根據仲裁結果買家賠償給賣家，仲裁是由美瀚來做。目前為止，美瀚的主營業務中單車收益在800美元左右，單車收益中拍賣傭金為6%左右，分不同車型收取25-600美元傭金，另有4%~9%是附加值收入。