在深圳打拚雜記（四）

        初入市場：離開研發來到市場部，我被任命為市場部副經理，負責技術支持。這時空分局用交換機（電信局用的交換機簡稱為：局用交換機）的銷售市場還沒有打開，用戶交換機在整個交換機市場所占比例很小，而如果電信局（現在稱：通信運營商）這麽大的市場打不開的話公司是不會有大的發展前途的。
      因為公司一直以來隻是銷售用戶交換機，一般是與賓館、企業，政府機關打交道，人家不太懂技術。銷售主要靠做關係，喝酒幾乎是必須的。當時東北有個辦事處主任在飯桌上客人要他喝酒，開始還行到後來撐不住了想拒喝，客人急了說喝下這瓶單就是你的，否則走人，沒辦法他隻好喝完，結果出門就吐血。
       在大城市局用的交換機都是引進國外大公司的，人家的交換機是跟據歐洲等發達地區設計的。放在我們鄉鎮裏，電源不穩定，又沒有防雷設施，肯定適應不了，所以給了國產局用機在農村電話網上一個機會。這樣公司空分局用交換機就主攻農村電話市場，但電信局是靠通信吃飯的，大都比較懂技術，而且電信局是有傳承的，網裏的設備型號比較單一便於維護，而公司早期銷售人員主要專長在做關係上，跟電信局的人相比不太懂技術，無法清楚地向客戶闡明我們產品的優越性，致使當時公司的局用樣機幾乎都躺在各地的倉庫裏。
      我的第一個任務就是去各地做局用機的技術交流，我一個禮拜平均要飛兩個城市，最多時一禮拜飛過四個城市。現在公司搞一個技術交流會會有很多人來參加，那時候誰來參加你一個無名的個體公司的交流會，所以隻能毎到一個地方就從倉庫裏麵把我們的樣機搬出來，到人家開會的地方，租一個會議室放到裏麵。他們開他們的會，有空的時候公司銷售人員就拽一個進來，聽我介紹一下。
      空分交換機天生有缺陷，容量很有限，各省已經開始提出一步到位用數字程控交換機，所以我隻能用數字機的一些慨念來模糊公司空分機的一些功能，並重點介紹公司產品在電源上如何能適應非常不穩定的鄉鎮電力係統，以及有很強的抗雷電能力。 
      我有次去哈爾濱的時候，辦事處還沒賣出一線，有個賣局用機的銷售人員不知如何銷售，我讓他跟著我去倉庫裏把交換機搬出來，然後就這麽一個一個的拽來聽我介紹，這個農話會開完，我們一走，辦事處就賣了三千多線。那個銷售人員從此成了我的粉絲，他早兩年在拉美地區當領導時，還邀請我重回我曾經溜達過的地方轉轉。
      因為我是研發交換機出來的，而電信局的技術人員重點是在使用和維護交換機上，所以我到任何電信局去，總工們從交換機設計原理上來說是不會比我強的，我舉個例子，有次我回到湖南辦一個技術交流會，我去請省局管技術的汪先生來參加，他在長沙電信局工作時是去德國西門子、法國阿爾卡特學習了一、二年，是長沙電信局引進國外交換機的主要功臣，技術上也是一流的，我去請他來參加我們的技術交流會，因為我在長電傳真室時跟他很熟，他沒辦法地說：“老曹，我給你個麵子吧，我去5分鍾，坐一下就好”，我說沒問題，你隻要去一下，表示對我們支持就行，他來了坐在了最後一排，省局的總工程師倒是坐在了中間，我用他們最熟悉的西門子和阿爾卡特的電路板對比著我公司的電路板開始介紹，介紹到5分鍾後汪先生真的起身了，不過沒走，是換到了第一排，他在我這裏聽到更多設計思路上他不懂的東西，我的防雷是怎麽設計的，你所搞的西門子的設備又是怎麽設計的，我為什麽比你的強。所以他到最後散場都沒有走。最後他說了句，“老曹，沒想到你出去兩年，進步這麽大，厲害啊。”總工程師也說：＂小曹你為我們湖南電信出去的人爭光了＂。
      借著交流會的勢頭，我帶著一個銷售人員開始到湖南其它城市去做技術交流，第一站是衡陽，我本可以打著父親是省局勞資處處長的名義去銷售，但考慮再三還是決定放棄這種做法，為了公司的事情我不能把家庭牽涉進來。我們去電信局拜訪管農話的科長，但被拒絕了，我們隻好去他家拜訪，當我敲開門後，科長很警惕的問我們是幹什麽的，當我報出公司名後，他非常氣憤的說：你亂敲什麽門？不能到辦公室去找我嗎？“啪”一聲就把門關上了，我對銷售人員說沒關係，罵就罵兩下，再等等。估計是覺得剛才的態度有點過分，科長又打開了門對我們說：明天到辦公室來找我。第二天我們去到科長的辦公室，還真接見了我們，我簡要的介紹了一下，希望他能安排一次技術交流會，科長同意了。出來後我對銷售人員說隻要能有機會溝通上，我們就成功了一半，因為我做技術交流從來不會一上來就說我的產品如何如何好，我在交流中會觀察對方在技術上的強處，我用你的長處來感覺我的東西好在哪裏，隻有當他佩服你了才會對你的產品感興趣，後來的技術交流會效果不錯，他們考慮先試試我公司的產品。
      一年下來除了西藏和台灣，我穿梭在各城市的農話科，市場終於有了啟動，空分局用機賣得有點供不應求，還帶出來一批能做技術交流的隊伍。
      空分局用機也隻能蒙人家一陣，很快就滑下來了，這時數子程控交換機剛好項上，客戶關係已經有基礎，加上我們的數字機有很大優勢，所以半年下來就能全麵開花，這樣公司有了相對穩定的銷售產品，感覺好日子要來了。