擇壺杯搖
月黃昏，鎖煙霞，桂樹晚開花。半生戎馬半白發，歸山陪讀涯。院籬菊前，一盞清茶。悠悠風來，吹我衣裟。
光輝歲月（魯燦林）
看了飛哥寫的《人生需要有光榮時刻》，感覺瞬間回到了那段熱血沸騰的歲月。有同事建議我也寫寫，算是對光輝歲月的紀念吧。
巴格達隊伍壯大了
我應該算是伊拉克戰後常駐巴格達的第二人，飛哥是第一個，彪哥是第三個。我一開始常駐在伊拉克北部，在某係統部作客戶經理。有一天代表說，巴格達是未來增長的地方，號召大家積極去巴格達。我感覺這是一個提升自己的好機會，也能給公司創造更多的價值，還有那麽高的補助，所以我就主動找代表要求去巴格達，沒想到這一去一呆就是4年。代表還讓我帶了個中國廚師一起去，解決吃飯的大問題。2007年5月，我第一次踏上巴格達並沒有怎麽害怕，因為有飛哥和出差兄弟們做榜樣，更多的是好奇。打量著這個傳說中戰火紛飛的城市，美軍直升機轟鳴不斷響起，機場接人地點滿是荷槍實彈的美軍以及悍馬，吸引著我的目光。上了車司機讓我趴在座位上，我才感覺到了一個不同的地方。
黑鷹直升機常在我們辦公室周圍徘徊
剛到的那天，飛哥跟我說“除了打電話，已經40幾天沒有說過中文了；都是自己做飯，每天吃一頓”。聽得我滿心的欽佩，後來就跟飛哥一起拓展伊拉克通訊部A客戶、眾多CDMA的小客戶，以及政府部委、使館等。我去的時候辦公室在Zayuna區域的兩棟別墅裏，一棟辦公、一棟是宿舍，我們在兩棟別墅間的圍牆上掏出一個門洞，就不用經過兩個大門出入，增加了隱蔽性。當時中方加上本地員工一共不到20人，還有一個辦公室在機場裏麵。我們基本上除了見客戶，從來不出去。為了不招惹眼球，不敢租很好的車，都是租一些本地私人司機的韓國車，見客戶不堵車時往返要花2個小時左右。但是經常封路、堵車，還有每兩公裏就有一個檢查點，往往見客戶都是早上八點出發，下午四點回來，基本上不吃午飯。
中國廚師替我們解決了吃飯問題。公司每兩個月發一集裝箱的食物到巴格達，老幹媽、幹蘑菇、香腸等等，弄得我們夥食標準很高，人也長胖了。我們就盤算，一定要減肥、鍛煉身體。首先在別墅的院子裏搞了兩個臥推的杠鈴，每天到了晚上10點，酷熱過去以後，飛哥帶領四五個兄弟就在院子裏，在轟隆隆的大油機旁邊鍛煉。因為某次一個兄弟過高估計了自己的臂力，杠鈴推上去後力氣不足掉下來，砸到鼻子了，所以飛哥每次都要求一個兄弟推舉，另一個兄弟保護。當時有個最年輕的終端的兄弟小馬，把肌肉練得很發達，每天都在我們美麗的當地秘書G姐前麵展示，結果被G姐認成了幹弟弟。再後來我們買來了跑步機，還在牆上裝了一個籃筐，經常打籃球，飛哥人帥技術好，我和彪哥打他一個還要靠犯規。我的動作比較大，記得有次飛哥上籃，我攔腰把他拽下來結果傷了他腳踝，跛了一個月，真是對不起他。
幾次特殊的經曆
那時候我們認為最危險的不是爆炸，隻要我們不常出去，不去幾個經常爆炸的地方，不去人多的地方，被傷害的概率是很小的。最擔心的是被壞人盯上，知道了辦公室地點來綁架。
在來到巴格達三個月後，第一次從內心裏感覺到了恐懼。有一天下午五點多，飛哥出差了，我和彪哥在辦公室工作，突然聽到外麵槍聲大作，激烈程度與以往的槍聲完全不同，過了10多秒我們的保安也開始猛烈開槍。我和彪哥相對一望，心裏都說：糟了，怕是有人來綁架我們了。我倆以百米衝刺速度跑到地下室一個最隱蔽的洗手間裏麵關上門，希望躲過一劫。我倆貼在一起在廁所裏大概躲了40分鍾，槍聲平息了，外麵也沒有了動靜，我和彪哥實在憋得受不了了，估摸恐怖分子撤走了，哆哆嗦嗦探出頭去看到沒人了，於是走了出來。結果發現辦公室沒有任何損害，再跑到外麵問保安怎麽回事。保安說亞洲杯伊拉克奪冠了，大家都開槍慶祝。我和彪哥哭笑不得。以後規定保安，開槍慶祝一定要提前通知。
還有一次危險的經曆和客戶相關。因為巴格達晚上六點就宵禁，晚上出去很不方便，客戶就經常來我們辦公室。有次某客戶在我們辦公室呆到6點多，剛走了七、八分鍾後我們聽到一聲巨響。我心裏想這個爆炸很近啊，不會炸到客戶吧，於是趕緊給他打電話。他說他車剛經過爆炸的地方兩分鍾，從後視鏡看到了爆炸。說起爆炸地點就在我們美麗的秘書G姐家門口。於是我們又趕緊給G姐打電話。G姐說家人沒受傷，但是家具和玻璃都損壞了，家門口好多殘肢和血跡，他弟弟正在清理。我頓時覺得很悲傷。這麽淳樸善良的人，偏偏要忍受這樣的痛苦。
2007年讓人最刻骨銘心的事情，就是飛哥被搶劫襲擊的事情。就在他被襲擊的三天前，我在同樣的時間走同樣的路線，帶了一批客戶回國參加北京通訊展，而且我當時帶的現金是他的2倍，也許是我運氣好，也許是我們被人盯了很久，壞人知道誰是老大，總之我沒有遇到不測。但是這件事情讓我們知道，辦公室已經不安全了，必須要搬家，後來搬到了“高大上”的巴勒斯坦酒店，該酒店是提供全套安保的。
時常的爆炸讓我們感覺像國內過年的鞭炮聲
差點誤入歧途
在到巴格達半年以後，發生了一件差點改變我整個人生的事情。當時從國內某友商跳槽過來一個年紀比較大的員工，他主動要求來巴格達，到了以後和我們很快相處熟了。他常常對我灌輸，說在這麽危險的地方，有這麽多的機會，我們應該“目光長遠點”，利用公司的平台與資源，可以做一些自己的生意賺大錢。當時的BCG宣傳和管理還不像現在這麽規範嚴格，我也有點心動起來，但是我始終有點害怕，於是把這件事給飛哥講了。當時想如果直接領導飛哥同意就一起幹。萬幸的是飛哥挽救了我，他嚴厲拒絕、批評了我。後來我們代表因為此事還專門來了一次巴格達，跟我談了很久。我永遠記得他說：你初入職場，就像一個剛學走路的小孩，如果一開始就走上了錯誤的道路，想再重回正確的路就非常難了。後來代表處就讓這個員工走了。我從心底裏永遠感激代表、飛哥對我的幫助。
比對手永遠更近的貼近客戶
我在巴格達的第一年，業績上沒有什麽亮點。我們參與了很多CDMA的小項目，有些客戶因為實力不夠而使投標沒了下文，而有實力的A客戶對我們不信任。我們做的都是品牌、產品介紹、客戶關係鬆土等前期拓展的工作，但是沒有結果。最主要原因是一方麵我們的方案沒有真正理解現網，沒有定製化地解決客戶的痛點。高端產品，客戶對西方公司還是很迷信的，而傳統產品商務是主要決策因素。2006、2007年國內某友商在傳統交換機、SDH等領域每年能簽幾千萬的合同，獲得了50%的份額，還有50%的高端產品被西方廠商拿走了。我們總結了第一年的教訓，提出了未來一定要比所有的對手更加貼近客戶，把所有白天時間都花在客戶身上。我們後來搬辦公室一個最重要的要求，就是離客戶辦公室足夠近。在夏天近60度的地表溫度下，也能穿西裝領帶走著去見客戶。最終選擇的巴勒斯坦酒店，步行到A客戶10分鍾以內。
剛搬到巴勒斯坦酒店的時候，直觀的體會就是可以吃午飯了。從客戶辦公室回自己辦公室，就算走路往返也隻要二十分鍾。第二就是我們搞workshop容易了。在巴勒斯坦酒店搞workshop樓上樓下非常方便，客戶也很願意參加，酒店的設施、服務好，比在客戶辦公室參加的意願度高多了。但見一些高層客戶還是很難，就算約好了也經常被放鴿子。以前我們早上8點等到下午4點就必須回去，現在可以等更久了。我記得最長的一次等待是見一個非常重要的高層N，我從早上八點半等到晚上八點他下班，就跟我說了三分鍾。但是，我和這些高層客戶的保安混得很熟，拿著他們的槍玩，讓他們教我阿拉伯語等等。有人還給我取了一個阿拉伯名字“阿拉維”，我就一直用著，自我介紹的時候，與客戶的距離一下拉近了。離開伊拉克後，才有人告訴我說這是一個什葉派穆斯林專用的名字，帶有濃厚派別色彩，才沒有再用。
經過半年多努力，貼近客戶的效果慢慢顯現了。我們一個個找技術層客戶獲取現網的信息，就像玩拚圖一樣，一點點把客戶的網絡摸清楚了。於是我們把客戶的現網和未來網絡的演進設計好，用最大的紙打印出來，每次搞workshop和洽談方案就秀給客戶看。後來客戶各個部門，從總經理、到部長的辦公室，都貼上了我們打印的材料。2008年下半年，以我們在A客戶連續獲得了兩個關鍵項目為起點，代表處增加了投入，客戶線、固定接入、核心網、數通、CDMA等產品和交付兄弟都來了。Woody、雷哥、兵哥、傑哥、小葉等新血液加入巴格達，我們兵強馬壯，逐步開啟了巴格達區域的華為時代，在A客戶我們獲得了70%以上的份額，某友商的規模縮小到此前的1/10。其實總結起來，並不是我們有多麽強大，我們隻是比其他競爭對手更加貼近客戶一些。
我們和客戶在一起，雖然簡陋但是很開心
向客戶學習“艱苦奮鬥”
前麵講到的N客戶是我見過的人品正直、最奮鬥的伊拉克人。他常痛心於國家的動蕩與不堪，一心想用自己的知識和技能來改變這個國家。在他與我的接觸中，始終感覺N客戶靠自己的努力，如黑暗中的螢火蟲一般為這個國家貢獻一絲光亮。
當時伊拉克的移動運營商飛速發展，而A客戶固網業務逐步式微。彪哥和我一直思考客戶如何生存，最終我們認為客戶的最大優勢在於唯一一張光纖網絡。把這張網絡的帶寬、質量做好，把帶寬賣給移動運營商至少能幫助A客戶養活自己。我們給客戶定製了大容量、多次斷光纖自動倒換方案、總部搭建模擬環境做倒換測試，設計了每兆帶寬價格、投資回報分析等充足功課，然後約N客戶交流。一開始他不見我們，前文中講的我等的最長的一次也是為了這個項目。但是第一次跟他交流完以後，他說：你們的方案就是我三年前夢想的，今天我終於找到了。後來，他就主動找我們交流，通常都是深夜12點以後打電話，甚至淩晨三四點來電話跟我們討論方案。後來我們弄懂了他的生活規律。他晚上8點下班到家，睡兩個小時然後起來工作，一直工作到晨禮（淩晨4/5點），再睡兩小時去辦公室。我和彪哥想了個辦法，有兩個月時間內，我和彪哥都是分上下半夜守夜。一個人守著電話，一個人睡覺，客戶來電話就叫另一個人起來一起溝通。我們當時感歎這個客戶的戰鬥力，相當於兩個奮鬥的華為人呐。
向兄弟們學習艱苦奮鬥
辦公室搬到巴勒斯坦酒店以後，小環境變好了，但是安全風險卻加大了。最嚴重的一次爆炸是發生在2010年1月25日。當時一輛炸彈車在酒店外的防爆牆，就是飛哥文中描述的那次三個酒店同時爆炸。那次非常幸運隻有一個員工輕傷，爆炸半個小時後地總給我打電話，跟我說業務可以放棄，但是一定要確保員工安全。然後我召集所有中方員工開了一次會，跟大家說安全形勢很差，大家可以自願離開巴格達，絕不會對大家有負麵評價。讓我感動的是，當時沒有一個員工說要離開，大家都要求留在巴格達繼續奮鬥。
2010-01-25爆炸的網上照片，第二高的大樓是巴勒斯坦酒店
左邊的坑是汽車爆炸的地方，連一點汽車殘骸都炸得不剩了；
飛到我們陽台上的汽車炸彈殘片
淡定地、灰頭土臉地繼續工作
還有一次是2010年7月，巴勒斯坦酒店突然無法24小時供電了，隻能斷斷續續提供不到10小時的電，到了晚上50多度的高溫根本無法入睡，隻能不停洗冷水澡，最多一次一晚上我洗了7次。我們隻能在辦公室附近的小旅館租房。當時有個大項目投標，一共有近40名中方員工，但是我們隻能找到一個供電良好的小酒店提供的三間房。於是每個晚上十幾個人擠在一個房間睡覺，床上、地上全是人，沒有落腳的空間，這樣堅持了3個星期，沒有一個兄弟說條件太苦，要求離開。
我覺得自己能在巴格達堅持下來，第一是覺得不能辜負客戶與公司的信任。客戶選擇了我們，公司把這片市場交給我們，我們決不能碌碌無為，浪費寶貴的機會成本。我們設定了三年以後的目標，三年以後客戶要變成什麽樣子，這片市場要做成什麽樣子，然後朝著目標一步步前進；第二是有那麽多朝著同一個目標一起奮鬥的兄弟，互相鼓勵、互相支撐，從不會覺得孤獨與恐懼。
與美軍的兩次零距離接觸
在巴勒斯坦酒店，因為酒店本身是襲擊目標，同時坐落在底格裏斯河邊，對岸就是伊拉克政府重要部委、以及美軍駐紮的“綠區”，經常有武裝分子朝“綠區”打迫擊炮。但是由於武器落後或者操作人員技術不夠，導致炮彈飛不了那麽遠，就落到了我們酒店。有一次我中午兩點多回來吃飯，就我和廚師在食堂，一個迫擊炮落在了我們食堂隔壁第四個房間。瞬間天花板的灰塵、沙子落滿我全身和飯碗裏，我當時心裏第一個念頭居然是可惜了我的飯。然後跑到被擊中房間去看看，那炮彈威力並不大，牆上擊穿了一個洞，但是房間裏有台電視機外觀沒有受損。美軍過半小時就到了現場，那是我第一次零距離觀察美軍，他們單兵裝備和護具真是很高工藝，很漂亮也很實用，可惜不允許拍照。
第二次接觸美軍是在辦公室，有一天下午辦公室清潔工慌慌張張跑來跟我說辦公室來了好多美軍。我趕過去一問，原來是酒店的保安向美軍告密說，發現我們公司的車裏有望遠鏡，所以美軍派了一個排來搜查。我跟他們領隊溝通了一下，介紹望遠鏡是用來做微波設計、勘察的，又介紹了一下我們公司在伊拉克的業務，結果他們沒有搜查就走了。
那段光輝歲月已經永遠留在我的記憶裏。我對巴格達有著特殊的感情，也希望每一個在巴格達呆過的兄弟以及未來加入巴格達團隊的兄弟，永遠保持那種激情與奮鬥的精神之力，永遠保持最貼近客戶的戰鬥之風。
