充滿“火藥味”的談判一一勇者無畏

高景華

          知道我要外派伊拉克，老婆不允許我去。
 
那是2010年6月，我在伊斯蘭堡生活4年多之後，幸運地通過了華為中東區域的麵試，非常激動也有些矛盾，激動的是達成了期盼已久的夢想——加入華為，矛盾的是外派目的地是傳說中“最危險的國家”之一。
 

             都敢去伊拉克，還不敢跳？
 
我給了老婆三個理由，說服她的同時，也說服了自己：首先，我一定要去華為看看，隻有去最艱苦的國家鍛煉，才能了解為什麽華為能發展這麽迅猛；二是，領導承諾伊拉克庫區比伊斯蘭堡安全，基於對該領導的信任，老婆稍微放心了些；最後，我對老婆承諾，一定帶足現金，辦好信用卡和移動全球漫遊，到伊拉克機場，發現形勢不對，立馬回來。
 
這裏還有個小插曲。入職之後要參加培訓，在戶外拓展環節，需要從高空裏跳下。當時我雙腿直發抖，根本不敢往下跳，結果一起培訓的兄弟們起哄：“都敢去伊拉克，還不敢跳？”聽完這句話，我頓時勇氣倍增，直接跳下。
 
2010年11月30日，飛往伊拉克庫爾德自治區首都Erbil（埃爾比勒）的飛機緩緩地降落，從來一上飛機就睡覺的我，這次特意換了個靠窗的位置，迫不及待要看看伊拉克。但從飛機往下望去時，卻隻看到光禿禿的地麵和稀疏的幾棟高樓。走出機場後，公司司機徑直拉著我從Erbil到我司伊拉克總部Suly（蘇萊曼利亞）。整個車程約3個多小時，都是山路，而且車道很窄，一路上有很多檢查站和持槍的軍人，可以感受到局勢的緊張。
 
車最終開到了公司辦公樓前，兩個高大帥氣的同事微笑地站在門口：“歡迎來到伊拉克，我是副代表”，他一邊熱情地跟我握手，一邊介紹身邊的同事：“這是我們的代表”。 什麽？兩個代表在門口等我？這種熱情的“接待”禮遇讓我一時措手不及，一股暖流湧向心頭。
 
接下來幾天，行政主管劉淩翔給我安排好宿舍，夥委會主席毛“叔”周末開車帶我去購物及上山觀看suly的全景……同事們對我的熱情，整個團隊的朝氣，讓我感受到家庭般的溫暖。本地同事對庫爾德自治區安全形勢的介紹，逐漸打消了我的顧慮。為了安全起見，我們在這裏都是辦公室—客戶—宿舍，三點一線。大家朝夕相處，沒有上下級的拘束，隻有比大學同窗更深厚的友誼。
 
“老婆，這邊挺好的，很安全，而且大家很質樸，很熱情。”那周末，我開心地跟老婆打電話：“我打算留下來好好幹！”
 

Erbil城堡

            充滿“火藥味”的談判

2011年1月，我剛到Erbil沒多久，當時的係統部主任葉青濤就帶我去見了N運營商的主席和副主席，就一個終端項目進行最終談判。那是我第一次見客戶高層。當我正在用各種理由說服副主席為什麽要選華為時，主席進來了，知道了我們的來意後，脫下外套，從腰間拿出一把手槍，重重地放在桌上，聲音洪亮地說：“今天是最後一次機會，必須給我最好的折扣。”
 
我看著這個長得很像美國電影裏“教父”的主席，著實被他這突如其來的陣勢嚇了一跳，佯裝鎮定地回答：“好的，給我幾分鍾，我跟領導討論下。”我推了推站在我身旁的葉青濤：“如果不降價，他是不是會把我斃了？”葉青濤很鎮定地回答：“別怕，該怎麽談就怎麽談……”於是，整個談判過程，我始終保持著微笑，向主席傳遞了我司這款終端產品小巧美觀的設計亮點，竟出其順利地獲得了訂單。
 
從客戶的辦公室出來後，葉青濤對我說：“其實主席人很真誠。”在後續的業務接觸中，我們用行動獲得了主席和副主席、CEO的信任。
 
2011年2月，我們簽訂了庫區W網絡建網合同，項目組全力以赴，在6月底就完成了全網的建設，大大超出N運營商各高層的預期，高質量的項目交付保證了客戶網絡的提早商用，N運營商用戶增長迅速。
 
2013年，N運營商LTE網絡商用，考慮到 LTE MIFI能支持很多用戶，USB Dangle隻支持一個用戶，在現網資源有限的環境下，客戶決策采購USB Dangle，最大化用戶數量。但我們進行市場分析後，發現USB Dangle隻適合筆記本電腦使用，絕大多數的消費者使用無線寬帶的終端大都是pad、手機等，因此我屢次三番建議主席采購MIFI，最終他采納了我的意見，隻采購了很小一部分的USB Dangle，其餘都是MIFI。最後，N運營商的MIFI非常暢銷，銷售數據證明我們的建議是正確的。
 
幾個項目運作下來，我們“想客戶之所想，急客戶之所急”的態度贏取了客戶的認可。之後的項目談判，主席或CEO就問我一句：“這是不是最後的報價？”隻要我回答“是”，就馬上簽單。雙方彼此信任，相互支持，共同成長。N運營商成為我們值得信賴的客戶，也成了庫區第二大運營商。

            最溫情的陪伴

2011年6月，由於我在伊拉克已經頑強地“生存”了半年多，老婆也深信庫爾德區域是個安全的地方，帶著女兒來到我身邊。雖然基本都待在小區，生活有些枯燥，但是全家團聚，我們都覺得很幸福。
 
我問過我老婆，伊拉克這麽危險，你為什麽來？沒想到，她回答了很長一段話：“跟著你還能來伊拉克生活，這也是我人生從來不能想象的事情。你一人在這，我不放心，與其我跟女兒在國內擔驚受怕，還不如過來看看。華為是國際化大公司，自然會提供最安全的保障。你看，來這邊，食堂的夥食多好，不用買菜做飯，不用洗碗拖地，我來這是來享受生活的……”聽著她說的一堆理由，我覺得又好笑又感動。

 

工作之餘快樂“腐敗”

女兒剛來的時候才5歲，我們給她找了Erbil最好的國際學校。學校坐落在一個半山腰上，離我們小區有1個多小時的車程。校門口一堆的關卡、柵欄，有部隊持槍把守，安保措施堪比美國使館。每天天蒙蒙亮，校車就到宿舍門口接我的女兒，然後下午約5點左右再把她送回小區。每次想到這兒，我的眼眶都會濕潤。一個5歲的孩子，語言不通，為了跟爸爸團聚，來到這裏，每天坐兩三個小時校車往返，通過嚴格的安檢關卡，獨自麵對很多不曾想到的困難。在國內，這麽大的小孩，還需要父母或者爺爺奶奶接送吧！
 
女兒的自強、自律的習慣到現在一直都保持著，回國後也是自己去上學，去學鋼琴，是學校的“學霸”，我一直以她為傲。

            生死就在一夜之間

2014 年8月，戰爭到來了。ISIS一夜攻下Mosul（摩蘇爾），離我們就50分鍾的車程。開齋節結束之後的第一天，Erbil形勢惡化。我與代表處充分溝通後，找了庫爾德軍隊的將軍建立的安保公司，提前準備好緊急撤離方案，並撤離了大部分人員到Suly。 
 
8月8日，本來是非常吉利的一個日子，但由於戰爭，留守的兄弟們心事重重。我們所在的小區門口的士兵都上戰場去了，人突然變得非常稀少。我跟黃沛恒到處打探局勢，根據一些客戶和朋友的信息得知，ISIS已經打到了Erbil的一個檢查站，離辦公室車程就隻有半小時。
 
幸運的是，美軍開始了空襲。記得那天晚上6點，留守的同事都集中在食堂，圍在一起，聚精會神地看央視4套的新聞：今天，伊拉克的一個小城Erbil突然成為了全球人民的焦點，ISIS即將攻破Erbil，庫爾德人也到了最危急的時刻……美軍將在伊拉克進行定向空襲，目前已經成功襲擊了距離Erbil城區半小時車程的ISIS的火藥庫。聽到這個消息，所有人都鼓起掌來。我安慰大家：“沒事了，放心，今天晚上大家好好休息。”
 
事實上，當天晚上，作為Erbil負責人的我，徹夜未眠。那天晚上，自己海外多年的經曆，像一幅幅畫麵浮現在我的腦海：經曆過巴基斯坦紅色清真寺事件；也目睹過貝布托被刺殺後，伊斯蘭堡的騷亂；經曆過拉合爾情報樓被炸彈瞬間炸毀；看過我司終端的同事在回Erbil路上，車被流彈打中留下的子彈印等……但都覺得隻要注意，平常別亂跑就可以避免意外。可是當真正的戰爭近在咫尺時，想到“整個城市隨時都要淪陷了”，那種內心的恐懼是無法形容的。
 
我想到了老婆和女兒。她們一直跟我在巴基斯坦和伊拉克常駐，幸好2012年年底我將她們送回國了；我想到了兒子，2013年5月出生後，我一年隻回去陪他半個多月；我想到了爸媽，我從2005年開始在海外，每年就回國休假半個多月。我欠家人的很多，我必須活下來！
 
我想到了跟我留守的兄弟們。他們跟我朝夕相處了這麽多年，他們也有家庭。我不能睡，我絕對不能睡，一發現異常，我就給安保公司打電話，讓他們帶我們撤離。“不怕，我們有撤離方案，”想到我代表公司跟安保公司製定的周全的撤離方案時，我多少有些心安，不斷給自己壯膽。“不能睡，一有風險，我要帶兄弟們撤離”，我不停提醒自己。
 
現在想想，當時肩上的責任感，遠遠超過了內心的恐懼。我非常慶幸有這樣的一種經曆，讓我真正體驗到勇者無畏，勇就是因為自身所承擔的責任，就是擔當。

            還是你們可靠

在美軍的持續轟炸下，Erbil局勢稍微穩定了一些。8月10日，我們開始去拜訪運營商客戶，第一個拜訪的是N運營商的CEO。那天早上，他在偌大的辦公室裏認真地看著電視，我輕輕地敲了下敞開著的門。他一看到我，就非常興奮地走到門口，很意外地用“阿拉伯式的擁抱”抱了一下我，然後緊緊地握著我的手：“你們沒走啊！別人全撤了，這幾天我們網絡出現了些問題都沒人維護，還是華為可靠！”
 
下午我拜訪了庫區通信部，通信部副部長及幾個關鍵客戶看到我也很高興，說：“今天晚上我們有個party，慶祝前線的勝利，你把華為留守的兄弟們都帶過來，我們一起慶祝。”當天晚上，我參加了他們的party。通信部副部長緊握著我的右手，微笑地看著我：“非常感謝你今晚能來。”我們圍成半圈，有說有笑，時而歡呼，時而一起高唱帶有獨特旋律的庫爾德歌曲，還有幾人走到圈子中間伴舞。幾位年長的客戶還講述了他們經曆的戰場上的英雄事跡。
 
因為戰爭原因，Erbil一年一度的國際展從9月份推遲到12月份。由於大多數公司都撤離了庫區，庫區總統、總理及各部委對這次國際展高度關注，希望借此告訴全球Erbil還是很安全的。法國、德國、土耳其等每個國家都有20多家企業參與展會，華為是唯一一個中國公司。2014年12月9日，庫爾德自治區的所有高官都參觀了展會，並在中國駐Erbil總領事的陪同下，參觀了華為展台。總領事很自豪地說：“我們之所以選擇華為參展，是因為華為是中國企業的驕傲，是中國人的驕傲。”
 
經曆了2014年戰爭的洗禮，兄弟們之間的感情更加深厚，團隊變得更有戰鬥力和凝聚力，我們的堅守也讓客戶感受到華為的“以客戶為中心”。2015年，Erbil綜合係統部簽下具有格局意義的FTTH（光纖到戶）大單，從之前的業務鹽堿地一躍成為伊拉克第二大係統部。

 
一家親

 
5年的伊拉克工作經曆，讓我更加珍惜當下，更加熱愛生活。都經曆過戰爭了，人生還有什麽困難不能克服？5年的伊拉克經曆，也讓我與兄弟們建立了深厚的友誼，每次兄弟們相聚，都會覺得“伊拉克真好”。 
 
“人生攢滿了回憶就是幸福”，我想我是如此幸運，擁有這一段無法複製的奇妙經曆……

[小溪姐姐]

向華為勇者致敬！你寫的真實故事太好看了，期待你的續篇。