下海（3）

下海（3）        沁是第三期學員裏的佼佼者。在那些南方人中沁算是高挑的，所以還醒目；她人也很聰明，再加 上自己本來就是保險這個專業畢業的，對產品清楚得很，連上一期的學員對產品有不懂的都會找來問 她。但是最讓她受人矚目的是她實習的第一天就收回來了一份保單。那是當天新學員裏獨一無二的。         那是培訓的第三周，也就是說他們開始出門練習的時候到了。沁被介紹給一位前期的學員劉先生，他會帶著沁去附近的一個住宅小區實地展業。         出去的那天，她很殷勤地跟著劉先生，一邊小跑地緊隨在後，一邊心裏打鼓。最後她忍不住問劉 先生：         “我們要到哪個地方按門鈴呢？”         “就這個小區，我們隨便找一個防盜門就可以。你很擔心嗎？”         “有一點，人家會理我嗎？不理我怎麽辦？”         “哈哈，不理就換一家，反正你也不認得他們是不是？”         “那倒是的。”                  那是圍繞在廣州天河體育中心周圍的一個小區。體育中心是為了幾年前舉行的全國六運會修建的，當時已經是市區裏很有名的休閑所在。盡管不是人人可以在裏麵的場地上打球，但巨大的空間、綠地和頗具現代感的 設計都足以吸引人們前往。隨著體育中心這一主題的確定，周圍修起了一些當時算是較高檔的住宅小 區。這些小區裏麵環境優美，有的是高層的，幾乎是當時廣州市最高的住宅樓；也有象她那天去的多 層的。小區裏每一棟樓房都有一個防盜門進出，但是不似多年後的小區那樣都會有保安在值班。所以 他們進出是很方便的。彼時的廣州市治安已是相當地不好，大約是因為下海打工的人員已經逐漸多了 起來，流動人口多了，治安也就差了的緣故，幾乎每家都裝了防盜網，明晃晃地在陽光下發著光亮。 這是沁在她那小城未曾見識過的，她對住在那些柵欄中的人們有幾分同情：“那不象是住在監獄中一樣 嗎？”但小區裏都有精心培育的園林，品種繁多的南方植物栽種於其中，使得小區的環境變得幽靜很多，很有幾分鬧中取靜的感覺。後來這裏就成了沁隨後的兩三個月內經常光顧的地方。        到現在為止，關於廣州，沁還了解不多，她的腳步也隻是限於自己工作的天河體育中心和鵬的大 學那一帶。剛到那幾天，鵬也帶著她四處走過，珠江邊，東山區，還有幾個公園，但是在沁來說都是 霧裏看花，因為不知道那些地方的所在，而且跟自己的關係也太遠了些。天河區這一片就不同了，她 已經開始在這裏生活和工作了。她的腳步紮實地踏到了這些地方。這片區域如今正是充滿了活力，許 許多多下海或剛剛大學畢業的年輕人聚集在這裏。但是走進真正的老廣州人居住的所在，沁還是第一 次。        沁一邊跟著劉先生走，一邊四下欣賞著周圍的環境，差點忘了自己是來做什麽的。直到劉先生突 然停在一扇防盜門前，站了一下，回頭指著那門，用頭對沁一示意：“噥，這裏吧。”        沁走上前去，站在那扇厚重的鐵門前，緊張得能聽到自己心跳的聲音。她低頭回憶了一下已經很 熟悉了的話術，然後回頭看看劉先生，見他向自己點點頭，就麵對門，舉起手，按下最低層的一個按 鈕。按鈕響了，有人回應，沁趕忙按當時的話術回答，主人很爽快地開了門。沁忍不住扭頭輕聲對劉 先生說：“啊，這麽容易？！”劉先生也有些錯愕，但還知道領她到剛剛按過門鈴的房門前，然後又讓 位給沁。沁再次抬手敲門，這次已經坦然多了。門開了，站在門口給他們開門的是一位中年婦女，她 身著居家服裝，拖著一雙鮮豔的拖鞋。沁來不及說什麽，這位麵目和善的太太就請他們進了家門，然 後請他們落座。沁將手中的資料一一攤到這位太太麵前，用在課堂上學的話術引導自己的產品出場， 然後再介紹產品。那位太太在沁講解的整個過程都不停地點頭，很認同她的樣子。沁竟然一路下來毫 無阻攔，最後那位太太很自然地就出錢買了一份。        沁拿著開出去的收據的存根，和填好的投保單，以及客戶------現在那位太太可以稱作“客戶”了------- 的現金，真是心花怒放。他們告別出來以後，沁回頭跟劉先生說：“這工作這樣容易的嗎？！”劉先生對 著她皺起眉頭，也有幾分懵裏懵懂地說：“我從來沒這樣順利過。可能你很適合做這份工作。不管怎樣，今天是你好日子，祝賀你！”        沁於是就成了“黃埔三期”的明星。        夕會的時候，沁被經理們請到台前分享心得，但她能說什麽呢，她幾乎沒有費什麽功夫，所以也 根本不知該怎麽說。那天的培訓講師剛好是麵試她的邵先生，他讓沁隻是說出收單的過程。沁隻好如 實說了自己收這張保單的前後。她說完後自己思忖：太簡單了，真的隻是幸運，或者這份工作本來就 那麽容易？她不知道這裏能有什麽分享的意義。但邵經理真的是培訓高手。他請沁回到自己的座位， 就開口說話了：“各位，我們聽到了什麽？沁說她隻是運氣好了點，撿到了一張保單，請問她是在哪裏 撿到的呢？不是在培訓室裏吧，也不是在辦公室裏吧，她是在自己要去的客戶的家裏撿到的，這說明 了“拜訪”是多麽的重要！。。。另外，沁說她按話術叫開了門，按話術說明了產品，所以這說明了話 術是如何的重要！。。。”邵經理這樣說下去，沁不禁由衷地對那他生出敬意來：噢，原來如此。        回到宿舍，沁再一次成為鵬的同學們簇擁的對象，鵬的同宿舍的舍友陽幹脆對鵬說：“你小心點， 沁可不是簡單的小女孩，她將來一定很了得，就怕你收不住她。”沁在一旁哈哈笑，她隻管高興：嘿 嘿，今天又開始掙錢了！