Chrisa.Liu
真愛無言，真情無悔，真人無名，真水無香。
10.
沒多長時間，那個受挫的情緒低落者就來了。長了一張任何一間寫字樓裏都能見到的大眾臉，有著一副任何一間寫字樓裏都能見到的神色——既躊躇滿誌，又有被困得縮手縮腳的煩躁樣。一被問起來，一看是上司，馬上堆起一臉的自信狀來：“沒有問題，一切正常！”；一看是同事，馬上就跟臉上貼了個貼一樣：“鬱悶ing！”
張小川客氣地招呼他坐下，為他點了一份今天的招牌套餐，笑眯眯地說：“別客氣！也別幫我省錢！你隻有吃飽了吃好了才能想出點子來！還真以為你們都和我似的，屬於節能型的，吃飯少幹活不少？”笑容可掬的樣子，真看不出像個上司來，就和電視上演的知心姐姐一樣。“來，喝杯水，把氣喘勻了和我們說說。”
小夥子很有警惕性地用眼睛快速地在我們臉上掃描了一遍，掃描結果是“Fail recognized”,所以有點不知深淺不敢貿然下水一般的猶豫不決。
張小川伸出指頭來，挨個兒點給他看：“他是我的男朋友。他是他的同事。她是他的女朋友。她是我的朋友。……小林，有話但說無妨！我有本事能當你的上司，但不見得每次都有本事幫你，哦不是，是幫我們大家解決所有的難題。知道什麽是集思廣益，眾人拾柴火焰高吧，今天在這裏坐的都是我的朋友，不敢說是業內精英吧，但各個方麵都可能給你很多啟發的！趁現在點的菜還沒上來，你就慢慢地說，看我們大家誰能幫到你。”
一席話說得小林馬上把警惕性和防禦指數都降下來了。叫我看主要是張小川很會運用懷柔政策。趙兒後來說張小川這種女人，看似外表精雕細刻、成熟難測，其實內心平凡如斯，與你我無異。想要贏得她，必須要征服她的心；但一旦贏得了她，她便會為你燃燒一切！當時聽得我真覺得讓趙兒就當個廣告文案實在有點屈才了！
叫小林的家夥調整了個比較輕鬆的坐姿，清清嗓子開始進入正題：“從這一季度開始公司不是決策除了以自營專賣店作為銷售窗口之外，開始全麵搶占建材超市這塊領地麽。今天下午，我和凡哥，就是銷售部的趙宇凡去‘家世界’見那個采購部經理。我們比預約的時間早到了5分鍾，先在他辦公室幹等了半個多小時，那個陳經理才來！他大大咧咧地坐到座位上後，重重把背一靠，公式化地一笑：‘二位久等了，我隻有十五分鍾的談話時間。’接著把他的新款NOKIA商務手機放在桌子上，誇張地看了看時間。”
說到這裏，小林頓了頓，悄悄觀察了一下張小川平靜的臉，估計也沒看出來張小川臉上究竟是雨還是晴，不自然地舔了舔嘴唇，把還想繼續發的牢騷在肚子裏又過了一邊篩繼續說道：“張經理，那份計劃書您也和我們一起和銷售部研究商討了很長時間，根據對市場各個層麵的信息收集，咱們可以說對各種問題的分析研究做到精益求精了！但我們今天就一直被那個陳經理壓著打！從他嘴裏說出來的，真就好像咱們什麽也沒搞明白一樣！我們倆就跟答記者問一樣，我們說一條，他能跟出5個問題來！我們剛回答了他的第一個問題，他又跟出5個新的問題來！您可以說我是剛從大學畢業出來的新人還尚欠曆練，但是趙宇凡那可是銷售部的明星級人物啊，也是被壓著打！我們是有備而去的，不怕他提問題刁難我們，但是如果他本身沒有誠意的話，恐怕談判就沒法進行下去了！那個陳經理反反複複地強調，超市的營業麵積是含金量相當高的，按照我們計劃書裏的方案，我們‘精致’要占這麽大的麵積是極為不現實的！作為超市的采購經理要是這麽做就是對公司、對消費者極為不負責任的行為！現在擠破頭想往他們超市裏鑽的咱們的同行產品就有三家，他說他把那麽大的麵積分拆來給三家來做才是繁榮市場、促進競爭的理性的工作方法！”
“哼！”張小川冷哼一聲，“那塊麵積拆給三家做，讓三家不做建材都改行做肥皂了差不多才能夠！”
“可不是麽！他不斷地強調家居建材超市的市場號召力和等候排隊的供應商還有上百家，並且不斷看時間暗示還有下一個供應商進場談判……說白了，他就是橫豎特牛……”小林一縮脖子，硬生生地把沒說完的話給咽了回去，怯生生地偷望了張小川一眼。
張小川明白他要說什麽，緩和了臉色，莞爾一笑，“來，在座的各位前輩，哪個先來賜教，給分析一下敵方局勢？……方正，你今天話特別少，你來給開個頭吧。開門紅第一炮你來最合適了！”
雖然張小川的恭維話很公式化，但是大家之間的氣氛特別隨和和融洽。我看那個小林年輕我們幾歲，不像張小川那樣說話說得也養人，但談吐之間也能看出來是個性情中人。我也不和張小川客氣，接過話頭來就說：“敵方局勢嘛！傳說中的家世界家居建材超市是國內第一個專業大型連鎖建材超市。經營曆史悠久，市場經驗豐富，人力資源雄厚，號稱此類超市的黃埔軍校！所以同類超市的後起之秀們都曾經而且現在依然在，不擇手段地從家居超市挖人獵頭！重點的點擊對象是連接廠家和超市的采購經理。因為他們摸爬滾打，所以他們了解每一類產品在每一類地區的銷售情況；因為他們處心積慮，所以他們熟悉每一個廠家的產品質量和設計風格；因為他們潛心研究，所以他們洞悉國內客戶的購買心理，能恰到好處地給出促銷策略！總之，他們有足夠的資本牛B！何況今年全國範圍內，尤其是沿海地區房地產業做得春風四起，各建材超市正在瘋狂地圈地大開連鎖店，讓本來就貨源緊缺的采購經理就更加走俏！身價跟樓盤一樣，見著天兒地翻番兒！很明顯了，你說的那個陳經理就是這樣一位經驗豐富、牛B烘烘的采購經理！”
“對！沒錯！”高寒把手裏的文件夾“啪！”地一合，從計劃書裏抬起頭來接著說，“而且他比你描述得要更圓滑，更老道，更冷靜！對於建材超市來說，單位麵積的營業額是硬指標，店大壓客的氣勢足以讓他們在每年上百個候補品牌中苛刻地挑選。像你剛才說的那個陳經理的一派作風，尤其是近了門以後那個坐姿，在任何談話時，身體後仰成鈍角的潛意識都代表了輕視和傲慢。所謂的十五分鍾隻是一個常見的伎倆，第一可以把本公司包裝得很嚴謹，把本人包裝得很職業化；第二是透露著‘你對我並不十分重要’的信息，占據心理優勢；第三借口時間緊迫，可以不禮貌地隨意打斷對方的談話，中斷對方的意圖和思路，讓整個談判節奏順著理想的方向發展。所以你們就不得不一遍一遍地回答他各種各樣的問題，還不得不在他假惺惺地看時間的一瞬間亂了自己的章法！”
“接著說啊！”小林聽得津津有味，切好的牛排都忘了吃。高寒的話一停，他跟著就追了一句出來。張小川笑了笑，有點一語雙關的意味地問他：“好不好吃？”
小林看看張小川，憨憨一笑，叉起一塊牛肉就送到嘴裏，還沒嚼就說：“好吃好吃！”看得我們都咧開嘴笑了。張小川給小林又添了點紅酒，看他把那塊牛肉真嚐出味道來了，接著又說：“你剛才在電話裏說讓我怎麽幫助你來著？”小林沒說話，嘿嘿笑著又叉起一塊牛肉送到嘴裏，借機把嘴堵上了。這個小小的細節能讓人看出來這對上下級之間關係的融洽比看得到的還要好。
“你趕緊吃，牛排涼了就不好吃了。你邊吃我邊給你講。”張小川把雙肘支在桌麵上慢慢地開始說：“你聽兩位大哥給你分析完了敵方局勢，你的感受肯定和剛從‘家世界’出來的時候不一樣吧？現在也不想慫恿著我把打進建材超市的決策拿下了吧？……嗬嗬！我就知道！困難和麻煩無處不在，繞過這個困難你也不敢保證不會再麵對更大的困難。關鍵是不能不客觀不理性地把困難給放大！小林啊，我把你這個專賣店裏的普通銷售人員提到公司總部來做，看好的就是你有一股越挫越勇的鬥誌！你知道麽？……你剛才給我的建議，我覺得很不符合你的風格！”
張小川頓了頓，我們幾個都在安靜地聽。看得出來，先經我和高寒的戰況分析，再加上張小川最後這句看似稱讚其實暗藏殺招的點評，小林現在是一點牢騷都沒有了，光剩低頭吃飯了！
“我告訴你，這次打進建材超市的推廣意向雖然一開始是我提議的，但最後拍板定為公司的發展戰略，不是我一個人就說了算的。當然，想拿下，也不是我一個人就能說了算的！雖然咱們公司追求建立執行力文化，上下級之間要開誠布公地進行對話和交流，但這並不意味著在執行過程中遇到困難就要更改公司決策！公司決策就是公司決策，沒有規矩不成方圓！你也不希望在一個朝令夕改的企業裏工作吧？更何況你現在遇到的困難根本就不是無法逾越的！
“咱們公司或者說整個這個行業經營的產品都是耐用品，單位價值高，物流速度慢。因此，銷售的渠道要簡單、便捷。不像普通的日用品像牙膏、洗發香波什麽的，從廠家到消費者之間可以有很多渠道，這樣可以保證渠道的密度，有利於搶占市場占有率。但建材流通很困難，而且銷售成本高，知道咱們公司一年光花在咱們的專賣店裏要多少費用吧？因此銷售渠道級數要越少越好。……超市和廠家自營是國際建材的趨勢。建材超市作為一個航空母艦，本身具有最低單位麵積銷售成本的優勢！現在總公司在咱們這邊把廠子建起來已經投入生產了，對咱們來說公司的身份就不再僅僅是個地區代理商的角色了。現在正好是國內外的超市集團搶灘中國市場的時候，是我們進入超市的最好機會！過了這個點，當其他供應商意識到這一步的時候，已經變成了買方市場，到時候即使能進超市，條件也會非常苛刻。可就不是今天那個陳經理給你們打哈哈那個樣子了！打進建材超市是從公司的長遠利益角度出發的決策，也是公司在自營專賣店的同時唯一一個可以提高市場占有率的機會！你的工作，從現在的角度來說是為公司開疆辟地，從長遠角度來說是為公司立國安邦！”
張小川抑揚頓挫地娓娓道來，這通看似普通實則有理有據有力有度有章有法的分析，已經吸引得趙兒從冰激淋上抬起頭來豎著耳朵就怕漏掉一個字一樣，哪管冰激淋都快化成奶昔了。高寒依然還是抽著煙，在煙霧中間眯著眼安靜地看著張小川，一臉家有一寶的美滋滋的小樣！我聽得也覺得這個張小川真是個高手！現在誰要是還說美女無大腦的話，我第一個站出來為婦女主持正義！
你看那最後一句話說得，就算小林馬上要為國捐軀了也還得特別有自覺性地奮勇前進！所以我很適時地跟上說：“小林，看看！你現在就跟個帶兵打仗的將軍一樣！剛從學校出來，能碰上賞識你的上司委以你重任，幹點事業，不是每個人都有的機會啊！”
小林把詢問性的目光投向張小川，“那我再去約個時間談談？”
高寒接過話來，不緊不慢地問：“那個陳經理看了你們的這份計劃書了沒有？”
“看了啊。我那個同事趙宇凡幾乎是一條一條點給他看的。我在旁邊敲邊鼓！”
看著小林憨厚的樣子，高寒把那張臭臉也收起來了，“嗬嗬！那就沒什麽特別的了。我剛才看了你們這份計劃書，很不錯！簡單清楚，條款分明，重點突出，深入淺出，找個中學生來看看都能看到利益所在！那個陳經理要是真看了，也必定很關注你們的產品。挑三揀四，叫我估計不過是想多談一筆進場費或者其他的什麽好處。在中國辦事，通常必須講究關係。”高寒歪頭看看我，指著我咧嘴笑著說，“這位仁兄教給我什麽是關係呢？就是把簡單問題複雜化，或者把複雜問題簡單化，並且在這個變化過程中能夠謀取一定的利益，這樣的映射就叫關係！……當官的需要政績，需要形象工程所以有可能不惜犧牲長遠利益。同樣，一個企業的管理人員也需要有足夠響亮的業績支撐著繼續向上爬。管理模式分析每一個企業員工的原動力都有兩個：保住飯碗和向上爬。陳經理做為一個企業員工自然不會例外。雖然是你們去求著他，但是丟了你們這樣一碗海參燜肉也不是他那種老江湖可能會出現的失誤！……再去談！談的時候講究點技巧，重點突出你們的特色！畢竟差異性才是競爭核心嘛！本身你們‘精致’的產品就是不錯，價格雖然高，但是品質卓越和人性化個性化設計與服務方麵你們比其他的同行產品做得都好，所以相對來說在高檔產品裏是屬於物美價廉的！在談判節奏的把握中，一連串的設問句通常有出其不意的優點，可以牽著對手不斷地答是，從而進入到本方的圈套中，最後被迫放棄立場。曉之以情動之以理可以作為談判中的過度環節，但是沒有必要沉湎於勸說之中。……那個陳經理不是用單位麵積營業額來卡你們的脖子麽，就直接明拍給他——剛進場一開始即使暫時沒有銷售額支撐，也能用你們‘精致’的高檔產品加強店麵陳列的藝術時尚性和顧客關注度，但做好了這是個誰都不會忽視的業績！按照他的構想要把那塊麵積分拆給三家公司，競爭到最後將意味著他們損失了三分之二的單位麵積營業額！”
“至於給進場費的問題麽，”高寒指著張小川，暗含笑意地給了小林一個眼色，“找你們公司的高層商量商量！”
當天晚上的晚餐吃到了賓主皆歡。我們三個人有一搭無一搭地，就著上好的牛排和紅酒給小林和趙兒上足了一堂重質重量的培訓課！我都有點後悔怎麽沒找個錄音筆把我們的談話都錄下來？翻出來那就是最優質的case study教材啊！拿到人力資源、企業戰略、市場營銷、談判技巧這些科目上都可圈可點！而且一個版本可以跨行業跨平麵地重複使用，這本身又是一個充分利用資源縮減成本謀取最大利益的典型案例！
最後晚餐到宵夜那個點結束的時候，高寒講了個從網上看來的江湖版本的煙片戰爭故事——英國人義律來華旅遊從珠江口上岸，無意中發現大清朝的子民都不穿襪子。了解到大中華有四萬萬同胞的時候，義律激動了。他立馬回到英國，在上下議院奔走遊說，最後讓經過了產業革命的大英帝國開足了馬力全民生產襪子。然而，襪子在中國卻賣不動！百無聊賴的英國人最後發現中國人根本不認同他的優質襪子，不得已交換了一船百害而無一利卻旺銷的福壽膏。沒想到剛開賣就撞上了林則徐，被收繳了觸及到整個英國上流社會利益的滿船貨物後，鴉片戰爭就打起來了。
高寒問我們做何感想。我搶著說：“目標市場的深度常常會引起誤判，在不做市場細致調研的情況下會造成決策失誤。”
小林想了想說：“但從另一個角度來說，市場的需求需要大力的啟發和推廣。沒有市場的培育和推廣，即使守著全世界最大的購買人群，也隻能是失敗。市場營銷是兩個層麵，先要經營市場，與質量和功能相比，更重要的是引導與推廣！引導和推廣成功了，銷售就是水到渠成的事了！”
一席話說得我們四個人都不言語了。高寒抿著嘴笑了，深沉地看看小林，又深沉地看看張小川。這種見仁見智的小故事馬上把小林武裝得不再是個受挫之後滿腹牢騷的愣頭青了！高寒自己也沒說他是怎麽認為的，也沒問張小川是怎麽想的，這個中用意可能也隻有他倆能明白。光看著張小川臉上帶著淡淡地笑，兩眼閃著流動的光彩就跟帶著鉤一樣也迎著高寒！
