家園妙手
把裝修做出文化來，把過程當成人生過，把技術揉為故事講，把讀者看作朋友待。如欲轉載，請先聯係。
正文
列位看官讀了標題難免會問：何為傲佛？無他，就是offer的音譯而已。不是我故弄玄虛，實在是不想在題目裏夾英文，聽著不像演義。查字典上的解釋是出價、報價，似不能完全準確表達它在房地產交易中的含義，所以來個臨時性音譯。連zheteng都可以音譯了，傲佛有何不可？意思也好，誰出價誰就是傲慢的老佛爺。香港有個音譯叫柯化，用普通話讀差得太遠，故不取。
在我愛我家論壇幾次看到有網友問，看中了房子要出offer，怎麽出價，砍他多少百分比？甚至說我砍他15%，他怎麽就不接受呢？這些朋友出國時間一定不長，還習慣於國內地攤上的砍價策略，先攔腰一刀，甚至三分之一。以致北京秀水市場裏的老外也學會了，還有英文的網站和書傳授經驗。連15%都砍不下來，我不成冤大頭了嗎？說到這兒，想起我自己一段故事。
整整十年前，1999年3月，我買了一座10個單元的小型公寓樓，因為管理麻煩，服務太多，商業地稅也太高，01年又想賣掉。老實說，那時還真沒有主動倒房的意思，就是累了。因為有租客，每有看房，經紀E（就是給我提供照片，讓我在文章裏提她那位——您要是看了我的[楔子]的話）總是把我叫去陪著。那天我先到了經紀還沒到，過來一個白人帥小夥，就是看房人。沒搭兩句話，忽然問：你是中國人嗎？說的是中文！他說是在台灣學的中文，還在北京住過，是美國人，想到加拿大投資。經紀E來後，他還是老用中文跟我套近乎，可是我不想讓E覺得我和他有什麽背後交易，總用英語回答。他瞅準了空子，用中文問我：你要的價錢，是按中國習慣呢，還是北美習慣？有多大的讓利空間？噢，原來以為是中國人賣房就可以攔腰一斬啊！我用英語回答：這裏是加拿大，我當然按這裏的市場規矩辦事。結果，生意自然沒有辦成。
那麽，在北美到底應該怎麽出價，砍百分之多少才合適呢？以我的經驗，沒有一定之規，沒有標準答案。這裏要分是一般情況還是特殊情況；是買方市場還是賣方市場，或者平衡的市場；賣主是壓力所迫急於求成，還是願者上鉤穩坐釣魚台；還要看經紀的水平和定價習慣，等等。條件太多，每項條件中的變數又太多。咱們暫且隻說一般情況，給您個大概其的譜吧：各地區的地產局每月都會有一個匯總的統計，除了銷售量和平均價以外，還會有一項要價與售出價的平均比，您不妨去查一查。我相信，正常情況下都是在96-98%之間。其實這種統計就是經紀們據以定價的根據，習慣成自然，這種比例早已形成慣例。您要能砍下5%來已經是難得的成功了，別想15%的美事。如果哪個經紀和賣主共謀，把要價高於市場價15%，那就和找根繩把自己吊起來差不多，隻能起一個反麵陪襯作用，幫助要正常價的別人賣房。我說的是一般情況，天下之大，各種例外都可能發生，特別是在房地產低潮中，低於最初要價15%售出是可能發生的。但我相信，那一定是曆經寒暑（至少幾個月甚至一年），因為時間的風化和多次被迫消減才發生的，絕非一次offer的一刀之效。
曾經有位網友說，她所以要砍15%，是因為擔心房價將再下滑10%，要打出提前量，5+10=15%。還理直氣壯地問：賣主也該理解呀？這真是典型的自我中心，單向思維，其實涉及到基本的人生態度問題。為什麽便宜都讓你占了，虧都讓別人吃？如果在房價上升期，你是不是也願意打出提前量，多付百分之幾呢？在現實社會中，別人都不傻，你也不聰明，這樣行事隻能處處碰壁，自己把路走窄了。假如能換位思考，推己及人，路就寬了，事情就好辦了。市場是公平的，買賣雙方誰也不是以勢壓人。你要想過分占便宜，你就買不成。為什麽在offer上除了價錢，還要寫明精確的日期和時間？就是因為timing是房產買賣中極重要的因素，差一天甚至幾個小時，一個交易都可能完全改觀。你想今年買明年的價？無異癡人說夢。
或許看官要說：你總說不能怎樣，請勿如何，那麽到底何為正確，應該怎樣出價呢？好，現在我就為您捋出幾條，大家看是不是這麽個理。
一，估自己的價，不被要價牽著鼻子走，不把要價當成科學標準，別認準一個百分比。房地產熱時不光不能砍，還得往上加價呢，加多少同樣沒有百分比。往下讀，我的故事隨後就要說到。怎麽估？靠下麵兩條。
二，搜集盡可能多的同地區已售房資料，詳加比較研究，得出你認為合理的價錢。每當我看中了一座房，就讓經紀搜檢出縱向、橫向幾項紀錄。縱是此房乃至全街過去的交易史，有多長算多長，打從有電腦記錄開始，我全感興趣。這樣可以知道現房主是花多少錢買的，街上類似的房子又曆史如何。橫就是從此街擴大到周圍小區，過去一年裏成交價如何，既看同等房，也關注不同價位，因為附近太多低價房對你不利，而靠近高價房則是福音。仔細研究資料後，我還要開車加步行，手持資料去踏勘印證，把紙上的數碼實體化。
三，以半年為期，看一百個房子；實在做不到您就減半，三個月看五十個，如果您是事半功倍的聰明人的話。全讓經紀帶著看，太麻煩人家（除非你簽了買方經紀的約），那就盡可能多地去看open house，隻費自己的時間，不欠別家的人情。看後你自然應該有一個條件反射式的判斷，這房應該值多少錢。上一條的資料研究並不能代替這種親身體驗，因為你到不了那些房子裏麵，僅憑想象不行。無論電腦數碼技術如何發達，我想買房這件事永遠不能網上訂購，免去踏勘。網上可以購物，隔山可以買牛，但房子因為它的體量和不可移動性，因為它每座不同的獨特性，因為它外部環境和內部構成的複雜性，所以必須實地親看。歸結為一句話：實踐是檢驗房子的唯一標準。我曾在三座城市買賣過房屋，盡管它們之間隻隔20分鍾車程，以往多次途經，但每換一個城市，我還是要大量密集地看房，宏觀加微觀地去了解體驗。您問我看過多少？數不清了，往少了說千座以上吧。我對房價熟悉到什麽程度呢？這麽說吧，周末我愛拉上妻子一起去看open house，有些事先知道價錢，有些不知道。我們喜歡作這樣一種遊戲，進門前僅憑地點和外觀，先猜一個價錢，進門後核實。大約十次有七次猜對，一次誤差在一兩萬，差得再多的，或者幾天就被搶走，或者幾個月吊在那裏，還得減價。那就不是我們的錯，而是掛牌經紀的錯了。
俗語雲：從北京到南京，買的沒有賣的精。這定律不是不能打破的，要不收藏界怎麽有人能撿漏呢？全靠大量資料的收集和大量實踐的積累。到了一定的火候，就會買的比賣的還精，客戶比經紀還精；就會準確評估房子價值，一眼看出要價誤差。如果時機不合適，我隻是冷眼旁觀，一笑置之；若時機合適，我就該出手時就出手了。到這裏我要修正前麵的說法，那種今年買明年的價，撿價低10%以上的漏，也不是絕對不可能，但靠的不是盲目砍價，而是火眼金睛。
眼前就有一例。去年11月某周日，我在open house看見一座房，是少見的巨大平房，三年前內部拆空完全重裝（gutted to stud），修得美輪美奐，要價是82萬。我一見之下，在心裏說：少要了10萬！我們這個區，每周四上午有麵向經紀的open house，這房子卻在星期五上市，星期六、日兩天連續open house。掛牌女經紀說，昨天開放了一天，今天就進來兩個offer，你要是感興趣，得趕在今晚六點以前。我說：看來你要少了一點。她說：Well, let's wait and see. 當天我聽到別的經紀也在議論這個房，她差得不是一星半點呀！後來一查，是加5000售出，買主撿了漏，可見有慧眼的精明客戶還大有人在。這經紀顯然並不是以低價策略來引人爭高房價，因為她事前並沒有作絲毫鋪墊渲染，上市後又沒有引而不發，押後幾天才接受offer，隻能說是菜鳥估價不準。她雖可自吹超過要價神速售出，卻是很對不起付傭金給她的賣主的。
在平常時刻，是買者和賣主爭鋒；到了大熱期間，往往就是買者與買者間的自相爭鋒了。那時，賣主樂得坐山觀虎鬥，或者像曹操一樣，在城樓上坐看三英戰呂布。在現在這種買方是大爺的市場背景中，回想幾年前的傲佛爭鋒即搶offer，恍如隔世。我經曆過這樣的爭鋒而且戰績不錯，權當是講古，在此炫耀一番。
在我經曆過的18次買房中，有時是傳真往來，反複還價；有時是同坐兩室，漏夜協商。也有時是一見就買，當天拿下，為的是速戰速決，避免爭鋒。至於真正參與搶兩個以上offer的爭鋒，我有五次，得手四次，已是相當的可以了。而在我賣房時，僅一次被搶，這恐怕是因為我意在賺錢，總是要價較高吧。兩次爭兩個offer，就是A房和T房，已在《走麥城》中講過。一次失利，是一座可分成四家出租的老豪宅，經紀作足了前戲，開放時人流如潮，引來五家競逐，我沒有全力投入。還有一次在五人中勝出，是靠經紀探聽出了內部消息，我會在另一回中詳談。如今隻說我最引以為豪的一次——在八強逐鹿中奪冠，而我還不是出價最高者——這是我的過五關斬七將，比關公略勝一籌。
欲知我如何過關斬將，且聽下回分解。
在我愛我家論壇幾次看到有網友問，看中了房子要出offer，怎麽出價，砍他多少百分比？甚至說我砍他15%，他怎麽就不接受呢？這些朋友出國時間一定不長，還習慣於國內地攤上的砍價策略，先攔腰一刀，甚至三分之一。以致北京秀水市場裏的老外也學會了，還有英文的網站和書傳授經驗。連15%都砍不下來，我不成冤大頭了嗎？說到這兒，想起我自己一段故事。
整整十年前，1999年3月，我買了一座10個單元的小型公寓樓，因為管理麻煩，服務太多，商業地稅也太高，01年又想賣掉。老實說，那時還真沒有主動倒房的意思，就是累了。因為有租客，每有看房，經紀E（就是給我提供照片，讓我在文章裏提她那位——您要是看了我的[楔子]的話）總是把我叫去陪著。那天我先到了經紀還沒到，過來一個白人帥小夥，就是看房人。沒搭兩句話，忽然問：你是中國人嗎？說的是中文！他說是在台灣學的中文，還在北京住過，是美國人，想到加拿大投資。經紀E來後，他還是老用中文跟我套近乎，可是我不想讓E覺得我和他有什麽背後交易，總用英語回答。他瞅準了空子，用中文問我：你要的價錢，是按中國習慣呢，還是北美習慣？有多大的讓利空間？噢，原來以為是中國人賣房就可以攔腰一斬啊！我用英語回答：這裏是加拿大，我當然按這裏的市場規矩辦事。結果，生意自然沒有辦成。
那麽，在北美到底應該怎麽出價，砍百分之多少才合適呢？以我的經驗，沒有一定之規，沒有標準答案。這裏要分是一般情況還是特殊情況；是買方市場還是賣方市場，或者平衡的市場；賣主是壓力所迫急於求成，還是願者上鉤穩坐釣魚台；還要看經紀的水平和定價習慣，等等。條件太多，每項條件中的變數又太多。咱們暫且隻說一般情況，給您個大概其的譜吧：各地區的地產局每月都會有一個匯總的統計，除了銷售量和平均價以外，還會有一項要價與售出價的平均比，您不妨去查一查。我相信，正常情況下都是在96-98%之間。其實這種統計就是經紀們據以定價的根據，習慣成自然，這種比例早已形成慣例。您要能砍下5%來已經是難得的成功了，別想15%的美事。如果哪個經紀和賣主共謀，把要價高於市場價15%，那就和找根繩把自己吊起來差不多，隻能起一個反麵陪襯作用，幫助要正常價的別人賣房。我說的是一般情況，天下之大，各種例外都可能發生，特別是在房地產低潮中，低於最初要價15%售出是可能發生的。但我相信，那一定是曆經寒暑（至少幾個月甚至一年），因為時間的風化和多次被迫消減才發生的，絕非一次offer的一刀之效。
曾經有位網友說，她所以要砍15%，是因為擔心房價將再下滑10%，要打出提前量，5+10=15%。還理直氣壯地問：賣主也該理解呀？這真是典型的自我中心，單向思維，其實涉及到基本的人生態度問題。為什麽便宜都讓你占了，虧都讓別人吃？如果在房價上升期，你是不是也願意打出提前量，多付百分之幾呢？在現實社會中，別人都不傻，你也不聰明，這樣行事隻能處處碰壁，自己把路走窄了。假如能換位思考，推己及人，路就寬了，事情就好辦了。市場是公平的，買賣雙方誰也不是以勢壓人。你要想過分占便宜，你就買不成。為什麽在offer上除了價錢，還要寫明精確的日期和時間？就是因為timing是房產買賣中極重要的因素，差一天甚至幾個小時，一個交易都可能完全改觀。你想今年買明年的價？無異癡人說夢。
或許看官要說：你總說不能怎樣，請勿如何，那麽到底何為正確，應該怎樣出價呢？好，現在我就為您捋出幾條，大家看是不是這麽個理。
一，估自己的價，不被要價牽著鼻子走，不把要價當成科學標準，別認準一個百分比。房地產熱時不光不能砍，還得往上加價呢，加多少同樣沒有百分比。往下讀，我的故事隨後就要說到。怎麽估？靠下麵兩條。
二，搜集盡可能多的同地區已售房資料，詳加比較研究，得出你認為合理的價錢。每當我看中了一座房，就讓經紀搜檢出縱向、橫向幾項紀錄。縱是此房乃至全街過去的交易史，有多長算多長，打從有電腦記錄開始，我全感興趣。這樣可以知道現房主是花多少錢買的，街上類似的房子又曆史如何。橫就是從此街擴大到周圍小區，過去一年裏成交價如何，既看同等房，也關注不同價位，因為附近太多低價房對你不利，而靠近高價房則是福音。仔細研究資料後，我還要開車加步行，手持資料去踏勘印證，把紙上的數碼實體化。
三，以半年為期，看一百個房子；實在做不到您就減半，三個月看五十個，如果您是事半功倍的聰明人的話。全讓經紀帶著看，太麻煩人家（除非你簽了買方經紀的約），那就盡可能多地去看open house，隻費自己的時間，不欠別家的人情。看後你自然應該有一個條件反射式的判斷，這房應該值多少錢。上一條的資料研究並不能代替這種親身體驗，因為你到不了那些房子裏麵，僅憑想象不行。無論電腦數碼技術如何發達，我想買房這件事永遠不能網上訂購，免去踏勘。網上可以購物，隔山可以買牛，但房子因為它的體量和不可移動性，因為它每座不同的獨特性，因為它外部環境和內部構成的複雜性，所以必須實地親看。歸結為一句話：實踐是檢驗房子的唯一標準。我曾在三座城市買賣過房屋，盡管它們之間隻隔20分鍾車程，以往多次途經，但每換一個城市，我還是要大量密集地看房，宏觀加微觀地去了解體驗。您問我看過多少？數不清了，往少了說千座以上吧。我對房價熟悉到什麽程度呢？這麽說吧，周末我愛拉上妻子一起去看open house，有些事先知道價錢，有些不知道。我們喜歡作這樣一種遊戲，進門前僅憑地點和外觀，先猜一個價錢，進門後核實。大約十次有七次猜對，一次誤差在一兩萬，差得再多的，或者幾天就被搶走，或者幾個月吊在那裏，還得減價。那就不是我們的錯，而是掛牌經紀的錯了。
俗語雲：從北京到南京，買的沒有賣的精。這定律不是不能打破的，要不收藏界怎麽有人能撿漏呢？全靠大量資料的收集和大量實踐的積累。到了一定的火候，就會買的比賣的還精，客戶比經紀還精；就會準確評估房子價值，一眼看出要價誤差。如果時機不合適，我隻是冷眼旁觀，一笑置之；若時機合適，我就該出手時就出手了。到這裏我要修正前麵的說法，那種今年買明年的價，撿價低10%以上的漏，也不是絕對不可能，但靠的不是盲目砍價，而是火眼金睛。
眼前就有一例。去年11月某周日，我在open house看見一座房，是少見的巨大平房，三年前內部拆空完全重裝（gutted to stud），修得美輪美奐，要價是82萬。我一見之下，在心裏說：少要了10萬！我們這個區，每周四上午有麵向經紀的open house，這房子卻在星期五上市，星期六、日兩天連續open house。掛牌女經紀說，昨天開放了一天，今天就進來兩個offer，你要是感興趣，得趕在今晚六點以前。我說：看來你要少了一點。她說：Well, let's wait and see. 當天我聽到別的經紀也在議論這個房，她差得不是一星半點呀！後來一查，是加5000售出，買主撿了漏，可見有慧眼的精明客戶還大有人在。這經紀顯然並不是以低價策略來引人爭高房價，因為她事前並沒有作絲毫鋪墊渲染，上市後又沒有引而不發，押後幾天才接受offer，隻能說是菜鳥估價不準。她雖可自吹超過要價神速售出，卻是很對不起付傭金給她的賣主的。
在平常時刻，是買者和賣主爭鋒；到了大熱期間，往往就是買者與買者間的自相爭鋒了。那時，賣主樂得坐山觀虎鬥，或者像曹操一樣，在城樓上坐看三英戰呂布。在現在這種買方是大爺的市場背景中，回想幾年前的傲佛爭鋒即搶offer，恍如隔世。我經曆過這樣的爭鋒而且戰績不錯，權當是講古，在此炫耀一番。
在我經曆過的18次買房中，有時是傳真往來，反複還價；有時是同坐兩室，漏夜協商。也有時是一見就買，當天拿下，為的是速戰速決，避免爭鋒。至於真正參與搶兩個以上offer的爭鋒，我有五次，得手四次，已是相當的可以了。而在我賣房時，僅一次被搶，這恐怕是因為我意在賺錢，總是要價較高吧。兩次爭兩個offer，就是A房和T房，已在《走麥城》中講過。一次失利，是一座可分成四家出租的老豪宅，經紀作足了前戲，開放時人流如潮，引來五家競逐，我沒有全力投入。還有一次在五人中勝出，是靠經紀探聽出了內部消息，我會在另一回中詳談。如今隻說我最引以為豪的一次——在八強逐鹿中奪冠，而我還不是出價最高者——這是我的過五關斬七將，比關公略勝一籌。
欲知我如何過關斬將，且聽下回分解。
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俺要好好學習offer的學問。謝謝！