跨過創業的第一個門檻---如何銷售不成熟的軟件產品

創業12個月是很多初創型企業的一個重要關口。根據我的觀察，超過50%的初創企業在運營到一年左右就堅持不下去了。

我們公司創辦一年後，我們開發出了MQA的第一個版本。主要的功能是有了，但還有很多不足。這個時候，怎麽賣這個不成熟的產品，又成了一個難題。我認為，關鍵是給客戶一個購買不成熟產品的理由，還要分析客戶的需求到底在什麽地方。

        對國外的客戶，我們主要靠性能和價格來吸引他們。當時，很多客戶對競爭對手現有的產品不滿意，覺得價格很高，因為他們的產品有很多選項，每項都要收錢，而且客戶對他們的售後服務也不滿意。這個不滿意，實際上就是我們的機會。

 
        所以，國外客戶選擇我們的產品，主要是希望給我們一些支持，使市場上多增加一個供應商。這樣競爭越多，他們就有更多的選擇，采購的成本也就越低。我們最初的銷售客戶，尤其是前幾家客戶，他們都希望我們能夠持續發展下去。而購買我們的軟件，在很大程度上對於他們來說，也是一個先期投入，所以產品雖然還不成熟，他們也願意開始使用它，願意給我們時間，讓我們一步一步地去完善。當然，我們的產品也有自身的優勢，我們對國外的市場堅持24小時高質量的技術服務。

        對國內的客戶，除了產品的性能價格比之外，他們都有一個共同的難處，就是國內的工程師技術經驗少，很多是剛從學校畢業的學生，能力比較低。許多時候，他們都被這樣的難題所困擾，即買來了工具軟件，卻不知道如何使用它，以至於許多工具軟件成了擺設。

        因此，我們在國內進行市場銷售的時候，是將軟件工具和服務一起賣，即客戶購買了我們的軟件，我們要向客戶提供服務和培訓。我們對這些客戶的管理層說，客戶購買我們的軟件，我們一定要保證這個項目成功。如果缺人，我們幫忙找人；如果用戶沒有經驗，我們幫忙培訓；如果用戶產品出了問題，我們先幫忙查錯。就是因為這個原因，我們在國內的第一個客戶在我們的產品還沒有成形的情況下就預付了貨款。

        所以，要銷售不成熟的軟件，還要從客戶的角度看問題，分析客戶到底需求什麽，給客戶一個購買的理由。

        2003年，我們從新加坡拿到了第一份訂單，新加坡這個廠家是全球頂級半導體廠商，我們用自己的服務打進了這個市場。緊接著我們又打入了日本的市場。在一個行業中做成第一單，就相當於一個示範項目一樣，是能否立足於該行業的關鍵一步。因為這可能會招來很多同行需求者，至少第一單的成功將有助於同行第二單的延續，使公司在一個行業中越走越深，口碑一家傳一家。